控标技巧指引.docx

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控标技巧指引

仅限内部使用

招投标研究部

二零一五年七月

目录

一、控标流程

二、控标通用技巧

2.1招标方式选择技巧

2.2资格性控标技巧

2.3符合性控标技巧

2.4商务控标技巧

2.5案例控标技巧

三、控标专业技巧

3.1.技术方案个性化设置

3.2.技术参数灵活设置要求

3.2.1.技术参数的“量身定制”

3.2.2.技术参数上做“包装”

3.3.技术人员优化配置

3.3.1专家兼职教授控标

3.3.2海外留学经验人员、博士学历人员控标

3.3.3相关专业的人员控标

3.3.4具有特殊职业资格证书人员控标

3.4.产品授权绑定

3.5.交货期、工期设置

3.6.售后服务承诺设置

3.7.现场演示设置

3.8.各类技术测试报告、认证、著作权证书约束

四、控标经验技巧

4.1打时间差

4.1.1缩短挂网时间

4.1.2巧妙的突击挂网

4.1.3开标不给竞争对手留时间

4.2降低风险

4.2.1采用拆包的方式

4.2.2采用合包的方式

4.2.3防止对手虚假响应

4.3繁琐报名条件

4.3.1增加标前现场踏勘环节

4.3.2要求特殊的资质

4.4信息非常规处理

4.5资质原件备查

4.6安全的价格策略

4.7公益慈善加分

4.8优惠策略

一、控标流程

二、控标通用技巧

2.1招标方式选择技巧

常见的招标方式有多种，如公开招标、竞争性谈判、邀请招标、单一来源、询价采购等等，这些都是合法的招标方式。

单一来源，因不能体现竞争，国家限定了若干采取此种方式的条件，但我们还是有可为的，比如前期布置了某软件产品，本次招标的产品必须与其相关功能上相匹配才能满足最终的效果，就好比土耳其准备选择中国的红旗9，美国就会说红旗9会与土耳其原有的武器系统不兼容。

客户前期买的是国泰安的产品，后期再有采购，必须要标准一致和兼容，就需上报申请单一来源，这样我们也就减少了竞争。

邀请招标，优点是可以不用公开挂网，从筛选的几家满足要求的供应商发出邀请函，这些得到邀请函的供应商需答复参加投标，满足了3家即可。

这中间是可以有操作的，比如竞争对手也是满足要求的公司，不对其进行邀请对方可能后期会质疑，为避免这种情况，可以请客户发出6份邀请函，我们自己的3家，以及3家竞争对手，按回复参与投标的公司的先后次序，选取最先回复的3家公司，而这个时候我们自己的3家公司的工作人员就已经在客户的门口排队，竞争对手还没反应过来我们已经向客户报名完成了。

这是最推荐的方式。

竞争性谈判，在满足基本要求的情况下，谁价格最低谁中标，价格是王道，所以前提条件是价格一定要有绝对的优势，在竞价的轮次上可以和客户做好关系不予透露，竞争对手以为会有3轮，其实第二轮即决定胜负了。

或者竞争对手以为只有2轮，第二轮对方亮底牌给出了最后报价了，我们可以了解后，在第三轮再做调整。

竞争性谈判的最低价不符合公司利益最大化、同时除价格外没有相应的评标办法可操作加大了风险。

公开招标，这是最常见的招标方式之一，虽然有设置评标办法的机会，但还是因为涉及面广，很大可能被对手更改掉，会产生2种后果，一是投入了大量人力时间去启动筹备，最后被别人突破抢去最后为竞争对手做了嫁衣，二是竞争对手可以静观其变，国泰安去控标了把控标点和盘托出，被竞争对手掌握了我司全部信息，然后进行有针对性的分析介入，商务公关去改我们的哪个控标点他们已经有了方案是有重点的，改了就是他们的项目，改不了大不了不投，如果改了，这个鸡肋国泰安还是要投的，成了竞争对手免费的围标资源。

在邀请招标不被采用的情况下的第二种招标方式选择。

对以上几种招标方式做一个总结：

招标方式

优势

劣势

操作技巧

推荐度

单一来源

没有竞争，保证中标

因不能体现竞争，国家限定了若干采取此种方式的条件

前期布置，后期招标需要与前期产品兼容、匹配一致

推荐采用

邀请招标

可以不用公开挂网

如果限定邀请可能会被质疑

打时间差

重点推荐

竞争性谈判

开标现场还有多次调整报价的余地

价格决定一切，操作空间不大

在竞价的轮次上可以和客户做好关系不予透露

不建议采用

公开招标

就算前期客户商务关系不佳后期还可向招标代理、评标专家争取

因为是对全社会公开发布招标信息，涉及面过广，竞争对手多

通过商务关系，能够参与制定招标标准

无法邀请招标情况下建议采用

注明：

本指引主要针对公开招标和邀请招标这两种招标方式进行技巧指导。

2.2资格性控标技巧

要求的资格条款既要满足参与单位的广泛性，又要尽可能排除出竞争对手；即门槛的设置要巧妙，针对竞争对手的劣势进行限制，针对预中标单位的优势进行扩充。

在设置资格性条款时，可通过提高注册资本要求、关键商务资质要求以及无不良记录等方式。

根据项目规模大小及竞争对手的情况，我们可以适当的提高资格条款中注册资本的要求，将一些实力较差的小公司排除出去。

有时，我们了解到竞争对手没有某个关键的相关商务资质，而预中标单位及合作单位均有，则可在招标文件的资格条款中可直接要求必须具备此项商务资质，直接把竞争对手排除在外。

另外，有些竞争对手在近三年内，有不良记录，如：

百年树人在2012年6月份有不良记录。

我们还可以要求供应商参加政府采购活动近三年内（2012年到2014年）在经营活动中没有重大违法记录，这样竞争对手就直接失去了与我们竞争的机会。

2.3符合性控标技巧

招标文件中的资格性条款、符合性条款均为废标条款，原则上有一条不满足即废标，在控标时可以给竞争对手设置一些标书制作的“陷阱”与“难题”，如投标文件需每一页加盖公章、授权代表每页签字并加盖骑缝章、提供相关技术人员的社保证明、身份证号码、相关职业资格证书、开具检察院机关的无行贿证明、开具银行出具的资信证明、提供特殊要求的文档等等。

这些要求都是我们事先做好准备的，但是对于竞争对手来说，在有限的时间内制作标书时，很有可能由于匆忙或者粗心造成某一环节出错，直接的结果就是被废标。

特别注意的是，符合性控标技巧是一把“双刃剑”，一方面可以限制竞争对手，一方面也会对我们的投标工作产生约束。

因此在运用此技巧进行控标，必须要在投标前做好充分的准备工作，与销售人员、招投标专员进行充分的沟通与报备，防止自身投标文件出错被废标的情况发生。

2.4商务控标技巧

在设定商务评分标准时有一些常规的商务要求，如：

投标人的注册资本要求，投标人具备ISO9001、环境管理体系认证，AAA信用证明等等。

根据项目及招标产品的不同，我司还有很多优势资质可以选用，如：

CMMI3级认证、计算机系统集成三级、同时获得国家级高新企业认证和国家火炬计划重点高新技术企业、中国教育装备行业协会会员，获得国家发改委，工信部，财政部，商务部，税务总局联合评定的国家规划布局内重点软件企业，人力资源和社会保障部授予的“国家职业核心能力培训认证全国推广服务部”等等，在设定商务评分标准时，要尽量选用我司的多个相关优势资质进行联合控标，利用我司的综合实力，将竞争对手打败。

（如广安项目案例中要求

（1）、投标人获得软件企业认证证书，2分；通过CMMI3级或以上认证，1分。

同时两者都获得的得4分，

（2）、投标人是中国教育装备行业协会会员的，得2分，不提供不得分。

（3）、投标人获得计算机系统集成叁级或以上资质，2分，不能提供不得分。

（4）、投标人获得质量体系认证证书、环境管理体系认证证书中任何一项的，得1分，两项均具备的，得3分。

（5）、投标人获得高新技术企业认证或国家火炬计划重点高新技术企业的，得2分。

（6）、投标人具备国家发改委，工信部，财政部，商务部，税务总局联合评定的国家规划布局内重点软件企业，能提供证明材料复印件并加盖公章得3分。

以上均需提供加盖公章扫描件证明材料，不能提供证明材料不得分。

）

此处需要注意的是：

1）在设定商务评分标准时，对于资质的限定一定要与招标的产品相关，如“硬件”类的产品招标，如设定了软件类产品的资质证书，则很有可能引致竞争对手的质疑。

2）以上所涉及公司资质文件，我司原件均只有一份，可能多个项目均会用到，如做原件要求，很难在投标时集齐所有以上材料原件，会存在风险，所以在控标时建议不做原件控标，即使需要原件，也要事先沟通，确定投标时此类材料可以调度。

2.5案例控标技巧

控标时，要根据招标项目规模及预算，结合自身及竞争对手的综合情况设定需要具备的成功案例规模及个数。

在自身能够满足的条件的基础上尽量合理的要求比较高规模、数量个数较多的案例，以拉开竞争对手与自身的差距。

同时，还可要求投标时提供合同原件备查，以避免一些公司虚假应标的行为发生。

在进行案例控标时，还可将案例的评分进行细化，如：

教育行业类似项目的业绩按金额大小进行评分，或者，需是国家中职第二批师范校项目。

如确定我司具有项目具有验收报告的，还可要求必须提供项目的验收报告。

此处需要注意的是，在投标前必须提前做好准备工作，确保我们在投标时能够完全按照要求提供足够的案例证明文件，避免与其他项目的投标发生冲突。

（如广安项目案例中，要求投标人具有成功建设教学行业大项目经验、且合同额在500万以上的，每具备1个得2分；合同额在1000万以上的，每具备1个得4分；最高分4分。

需提供中标通知书、合同及验收报告作为证明材料，不能提供证明材料的不得分。

）

三、控标专业技巧

3.1.技术方案个性化设置

技术参数中对方案进行具体化要求，相对应的可以在技术评分标准中对此部分个性方案进行打分。

这种操作的优点是属于主观评分，竞争对手不易直接质疑我司，但前提是必须充分做好各方面的商务关系，尤其是客户和评标专家的商务关系。

这种控标方式往往会收到良好的效果。

如采用此类个性化方案，我公司的牛羊模式、鸡鸭黄鱼的增值服务均可体现；建议可以在大项目中进行此类操作，一来可以避免较多的质疑，二来大项目一般评标专家会比较慎重打分（评审费相对也高），如评标专家未被操控一般可按招标文件预设的预中标单位中标。

如安徽合肥高新区项目，该项目的评分办法中，就采用了较多的对技术个性化方案进行主观评分的方法。

3.2.技术参数灵活设置要求

3.2.1.技术参数的“量身定制”

通过在技术参数中设置一些高标准参数，造成技术上的独有优势，竞争对手无法参与从而达到技术评分远远高于竞争对手。

如我们自身已有某产品（简称S产品），这款产品的功能与招标产品的要求相似，我们可以“嵌入”招标技术参数中，竞争对手如果要应标，要么额外花成本和时间去买或是去开发出来符合此部分功能的产品出来，要么投标时在技术偏离表中做虚假响应，如果做虚假响应一旦发现即被严重扣分。

在此强调，在做此类操作时，一定是“嵌入”，而不是“加入”，如果突兀的把此款S产品加入招标清单中，而该S产品与招标无多大联系，很容易被竞争对手质疑S产品没有作用，是对其他投标人的限制，会对我司的项目进展产生不良影响，所以这里说的是一定是产品是相关产品，有联系的，且一定是在参数中做“嵌入”与其他产品浑然一体，成为功能的一部分。

3.2.2.技术参数上做“包装”

一款普通的产品，可以通过个性化的设置，使该款产品达到一种特殊的效果，更加与项目融合，不再是生硬的产品，而是与项目整体有机结合，也是有效的控标方法。

例如广安项目，基教群的一个普通的点读机产品，如果参数中产品名称写点读机，具体参数写点读机的几个功能及尺寸，控标效果不好。

如果加上个性化的设置，效果会完全不一样，如这款点读机产品我们称之为“某某主题有声环境系统”，从名称上客户看到觉得上档次、竞争对手看到会认为是需要定制研发的产品，或是需要很大成本才能集成实现的产品。

同时，在参数上不仅仅是参数数据，还增加了此系统要与环境配套，要达到的体现主题的功能。

3.3.技术人员优化配置

3.3.1专家兼职教授控标

公司有一部分水平较高的专家技术人员，各事业部均有专家库，可以根据项目具体情况筛选出合适的专家，