商务谈判讲义.docx
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商务谈判讲义
说课
【1】你是一个谈判者！
大到军国大事，小到巷长里短，无处没有谈判的存在
你是一个政治家，要与选民谈判，推销你的政见
你是一个企业家，要与投资者谈判，争取你的权利
你是一个营销者，要与客户谈判，推销你的产品
你是一个消费者，要与商贩讨价还价
你是一个求婚者，要与岳父岳母谈判
你天生就是一个谈判者！
当你呱呱坠地的时候，你就用哭声和你父母谈判。
呱呱坠地？
【2】简
【3】上课请假：
我病了！
病了还喜笑颜开？
去哪里看病？
共享医院！
我网友大老远从南通（难以交通沟通）来看我，总不能不让我去接他吧？
缺课5次不让考试，除非你爸是李刚李双江。
。
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上课睡觉：
老师我没睡，在闭目思考，为何点头：
老师讲得有道理！
上课总使人听起来不舒服，没听说有人说“上课了，好啊”。
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所以，以后不叫上课，该叫“Party”。
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理念：
享受竞争，快乐营销。
记笔记：
下决心，名字，商务谈判王XX，我啥时候让你。
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谈判了？
课堂纪律：
生死符！
课堂上老师和学生之间的关系难处啊，就像房地产开发商和老百姓之间的关系难搞，比城管和小贩之间的关系还恶劣，比巴以冲突还根深蒂固。
。
。
作为学生应该注意以下几点：
孝敬老师是应该的，不要有抵触情绪；姑妄言之，姑妄听之；要学会忍，当然忍无可忍无须再忍！
老师呢，最好不要强加学生思想和理念。
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【4】介绍
【5】知识结构
【6】测试
【7】欧盟：
中国纺织品倾销，设限。
薄熙来：
先兵后礼：
给我们的企业加上半斤的压力，我就要给它撤掉八两的负担；拖延期限：
2005年6月10日下午2点---下午4点欧盟25国等电话；以逸待劳：
站着谈判，位置不够且中方不坐下，薄说：
今天天气真好（绵绵细雨），邀曼德尔森散步3小时（中国人评价天气不一样）；拉锯战术：
晚饭7点半，菜（布什菜单：
北京烤鸭、椒盐大虾、北京风味羊排、干煸四季豆）也上了，就是不坐下，继续谈，对方肚子和口水。
。
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；直到12点，对方投降；高调收官：
中国生产的法国鳄鱼牌T恤衫。
1.86米，高大挺拔，浓眉大眼，仪表堂堂，出身名门。
大连三宝！
！
！
政治：
薄熙来，足球城、国际时装之都；辽宁省长，拿下副省长等，振兴汽车工业，千人招商团；商务部，欧洲纺织争端；重庆，打击黑社会，绝非作秀。
美国炸我南斯拉夫大使馆，沈阳之行。
第1章商务谈判概述
【1】
【2】问学生的看法
我的认知：
谈判iseverything
首先，要懂得谈判是知识和艺术的结合！
是一门学问！
其次，我要告诉你的是：
你不可轻视我们的工作，不能妄自菲薄，或者自命清高，觉得这是一件俗气的事情。
沧浪之水清兮，可以濯吾缨，沧浪之水浊兮，可以濯吾足。
要与世推移不可深思高举，否则只有屈原一样投江自尽，留下千古遗憾。
【3】谈判的理解：
技术、艺术、科学。
领导晒黑了
【4】丘吉尔和霍普金斯，1941年6月，丘吉尔邀请罗斯福，罗斯福派助理霍普金斯到伦敦，丘吉尔让他和自己吃住在一起，吃罐头住地下室大床，特别的爱给特别的你，霍普金斯电话给罗斯福：
丘吉尔是我们得伙伴，多么值得信任的人啊！
可以卖给他！
最后成交了14种武器。
。
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【5】谈判无处不在：
买苹果；买菜有虫；约女朋友身体不舒服；Tax、bus、蹦蹦的（工程学院去矿大，没带钱怎么办？
你和他谈判，没钱下去，就在桥中间放下了，应该。
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）；专卖店、商超、百货、朝阳（日中为市，致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所；前NIKE、后ADIDAS）；买衣服谈判策略。
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定义：
书上
5点理解
【6】简介
目的性（征地、跳楼、建厂、投资、离婚）
互动性：
得与失：
得到了太阳，失掉了月亮；得到了城市的繁华，失掉了乡村的静谧自然；得到了历练的成熟稳健，失掉了活泼浪漫的青春；得到了婚姻，失去自由；有了自驾车得到了快捷方便，失去了走路锻炼的机会。
谬语说得好，“世上很难找到十全十美的事，得之伴随着失之，失之连接着得之。
”有得必有失，有失必有得，今天的得到焉能知道明天的失去，今天的失去焉能知道明天的得到，一切事物都遵循一个亘古不变的道理：
赛我失马焉知祸福，无雨哪知情之可爱，无夜怎知昼之光明，有悲必有喜，有爱就有恨。
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一种戒浮躁的心理素质，一种静谧的做人心态，一种高尚境界的追求，一种孜孜不倦的努力精神，有志者事竟成。
平淡且不平庸，平静不平凡。
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这是我们作为人最起码的尊严。
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合作性和冲突性：
“囚犯的两难模型”
【7】
【8】定义的四个关键词
【9】重点讲
经济利益
价格谈判
合同条款
时效性
【10】-【25】
【26】主场谈判：
以逸待劳；
我的地盘我做主，强龙压不过地头蛇；
龙游浅底遭虾戏，虎落平阳被犬欺。
日本进口澳洲煤铁，邀请澳商赴日。
澳自由日本拘束。
请他们了解日本民俗，看樱花、吃寿司、看背包女人跳舞。
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迟迟不谈，异国他乡想念别墅、游泳池、高尔夫球场、妻子（妮可基德曼）儿子，而日本人却慢慢掌握了主动权。
客场谈判：
重要的是收集信息——知己知彼百战不殆，不知彼只知己，一胜一负，不知彼不知己，每战必殆。
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。
马来西亚采购韩国彩电。
【25】简介
【26】软式：
硬式：
毛遂自荐，赵国平原君见楚王，请楚王出兵救赵国，谈了一天也没结果，忍无可忍，拔剑向前，“愿不愿出兵一句话，罗嗦什么”，欲斩之，毛遂：
你我十步距离，再精锐的部队也救不了你，你的命悬于我剑。
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“商朝70里，周文王5里，都成就了大业，而大王5000里地，雄兵百万，却败于白起几万人马，还被白起掘了祖坟，烧了庙宇，你不害臊我们都为你害臊，我们不是来求你的，是来和你商讨复仇大计的”。
【27】相容原则：
立场是死的，人是活的——绝不墨守成规
少输为赢，留得青山在不愁没柴烧
【28】平等互利原则：
都不容易，都是妈生的，人是。
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【29】诚信
【30】守法
【31】利益优化：
分橘子的故事——龟兔赛跑
【32】竞争原则：
合作与冲突，但要建立在实力的基础上：
1938年，希特勒找奥地利总理许士格尼，“许士格尼先生，我不想浪费时间。
诺，这是协议，我们研究过了，没什么好谈的，我也不会做任何更改，哪怕是一个字一个符号，你只要在上面签字，你的任务就完成了。
另外，立即按照协议去做，否则，三天之内，奥地利就会变成一片废墟。
”许士格尼只好含着眼泪签了。
希特勒找捷克总统哈查“签字就可以了，要是不签，我保证两小时之内布拉格就会消失”。
哈查只好含着眼泪签了。
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弱势一方：
何其难也！
天下事人间情，仰而企则难，俯而就则易。
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【34】三个标准
史上效率最高的谈判：
6分钟！
马云的逆向思维：
世界上最富有的人，比尔．盖茨，他是个程序员，懒得读书，他就退学了，于是就有了微软帝国。
懒得爬楼的人，发明了电梯；懒得走路的人，制造出了汽车；懒得每次去计算的人，发明了数学公式…马云因此得出结论：
懒是成功的秘诀！
懒得去商场，于是就有了阿里巴巴！
淘宝的倒立文化！
（逆向思维啊）。
1999年至今创立阿里巴巴集团，并迅速成为全球最大B2B电子商务平台，目前已成亚洲最大个人拍卖网站；2003年创立独立的第三方电子支付平台支付宝，目前在中国市场位居第一。
2005年兼并雅虎在华所有资产，成为中国最大互联网公司。
2007年推出了以网络广告为赢收项目的营销平台“阿里妈妈”。
2008年，创办杭州师范大学阿里巴巴商学院。
2004年12月，荣获十大年度经济人物奖；2008年9月，马云先生获选美国《商业周刊》评出的25位互联网业最具影响力的人物。
孙正义仅考虑了6分钟，就决定向一无所有的马云投资；马云没钱、没名、没经验，但双眼冒光，闪烁着梦想和激情。
经典谈判：
“要多少钱？
”“不需要钱”“不缺钱你找我做什么”“又不是我要来找你，是人家要我来见你”。
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好吧，给你30000000美元，个十百千万。
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太多了，就20000000吧！
今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是绝大部分人是死在明天晚上，只有那些真正的英雄才能见到后天的太阳；聪明是智慧者的天敌，傻瓜用嘴讲话，聪明的人用脑袋讲话，智慧的人用心讲话；“营销”这两个字强调既要追求结果，也要注重过程，既要“销”，更要“营”。
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马云：
自信人生两百年，会当击水三千里！
视屏：
马云2011创业演讲
【16】孙正义：
1.2011年，孙正义所持的三成八软库股份已值700亿美元，盖茨持有的一成半微软股权则值780亿美元，两者的差距正在拉近中；2.孙正义是第三代韩裔日本人，祖籍中国；3.独创孙孙兵法：
一流攻守群，道天地将法，智信仁勇严，顶情略七斗，风林山火海；4.19岁就开始在大学卖东西赚钱，22岁毕业时得到200万美元，23岁回日本用时1年半，40个行业展开一连串市场调查，厚30厘米长10米，24岁成立软体银行（批发商），经营不畅退款东芝和富士通，全力做电子产品的营销代理，30岁成立软银帝国，投资电脑和网络公司，看准中国，投资盛大网络、阿里巴巴、雅虎、新浪、网易、当当网上书店、UT斯达康、携程旅游网、人人网等都有其投资！
5.孙正义仅考虑了6分钟，就决定向一无所有的马云投资。
马云没钱、没名、没经验，但双眼冒光，闪烁着梦想和激情。
评价：
他是疯子，更喜欢疯子；1.53米的巨人
第2章商务谈判理论
本章照书上简单介绍一下即可
【6】讲一下人的需要不同，对策，御人之术！
【10】讨论：
为什么是哈佛？
美国人特点。
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第7章商务谈判的思维
【1】
【2】思维的概念
【3】思维三个环节。
书上P154勾一下。
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概念：
一个人左顾右盼不敢正视；判断：
贼眉鼠眼；推理：
要偷东西
概念：
一个人和你说话紧握拳头；判断：
情绪激动；推理：
他要揍你了
关注顾客：
就像关注学生一样，学生拿笔头在桌子上戳，洗手上厕所数数，关门后回去看看（锁了，不对，刚才是不是已经开门了，再回去看），在电脑上自言自语，ABNORMAL!
!
!
长时间盯着楼下，一定在想要不要跳呢，不关注，结果就跳下去了。
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2008年9月男生跳楼事件，原因呢？
【4】-【7】
【8】P160勾一下
【9】重要：
四种思维要求抄写
月满则亏，物盛则衰；
爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之
物忌全胜，事忌全美，人忌全盛
盛者衰之始，福者祸之基
逐一解释！
谎言的例子：
珍珠港。
油、钢、山本五十六、6航母350架飞机、两艘战列舰、3巡洋舰9驱逐舰、5微型潜艇。
1941年12月7日，战列舰5艘，伤3艘，毁伤其它舰艇10余艘；击毁飞机188架，伤291架；美军官兵死2408人，伤2000余人；日本毁29飞机5微型潜艇65人。
一封很长的电报，并受令在袭击前（华盛顿时间下午一时）将它递交国务卿科德尔；罗斯福总统将这天称为“一个无耻的日子”；实际上乔治·马歇尔解码了向夏威夷发送了一张紧急警告，但由于美军内部传送系统的混乱这篇电报不得不通过民用电信局来传达。
在路上它失去了它的“紧急”标志。
袭击数小时后一个年轻的日裔美国邮递员将这张电报送到美军司令部。
美国人夏威夷度假：
我们的飞机多强大啊！
参悟老子：
白方器象声
【10】权变思维
孙子兵法：
凡战者，以正合，以奇胜。
战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。
奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉！
没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益——英国立国之本丘吉尔。
【11】逆向思维
吹尘器和吸尘器
司马光砸缸
天然动物园兽笼子变人笼子
芭比娃娃送给你玩，不要撕了标签（日本某商场），买了娃娃那么可爱还有配上衣服和裙子，还要配上宠物，还要芭比房子还要芭比男朋友。
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马云的逆向思维：
世界上最富有的人，比尔．盖茨，他是个程序员，懒得读书，他就退学了，于是就有了微软帝国。
懒得爬楼的人，发明了电梯；懒得走路的人，制造出了汽车；懒得每次去计算的人，发明了数学公式…马云因此得出结论：
懒是成功的秘诀！
懒得去商场，于是就有了阿里巴巴！
淘宝的倒立文化！
（逆向思维啊）。
案例：
王正华之“反其道而行之”，春秋航空王正华，票价299，199，0。
几大航空中央告状，王正华提交2006年度报告，飞机30架，盈利2000万。
B.不建航空大楼，只买小飞机，办公楼租的是虹桥机场平房，上班腿碰腿。
座位、空嫂、司机（搬运）。
C.公司写信骂他年度最抠门奖，回答“浪费纸”；去伦敦不打的，坐地铁背大包，警察询问。
D.下一步，不要登机员，改投币招手上。
【12】轨道思维：
兵者，诡道也。
故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近，利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之。
此兵家之胜，不可先传也。
（1）制造错觉
拿破仑欲吞俄：
亚历山大还没有准备好打仗，去埃尔富谈判。
“和大人物结交，真是上帝恩赐的幸福，我现在每天感受到这一点”。
于是拿破仑解下佩剑送给他。
拿破仑很自信自己的成功：
“如果他是女性，我相信他已爱上我了”，最后亚历山大灭了拿破仑。
（2）攻心夺气
攻心为上。
不战而屈人之兵。
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攻心为上，攻城为下。
如十面埋伏：
力拔山兮气盖世，时不利兮骓不逝！
骓不逝兮可奈何？
虞兮虞兮奈若何！
汉兵已略地，四面楚歌声。
大王意气尽，贱妾何聊生！
但也有人认为在徐州，有诗云：
“九里山前摆战场，牧童拾得旧刀枪。
顺风吹动乌江水，好似虞姬别霸王”。
所以时至今日，徐州人仍然认为城北“九里山”为汉兵“十面埋伏”的战场。
在“九里山”的山上，曾经有“磨旗石”，传说是刘邦的大将樊哙插旗、指挥军队的地方。
在“九里山”的山下，有村名“八里屯”，传说是汉王屯兵的地方。
而徐州的城东，有一座子房山，相传，是以刘邦的大臣张良的名字命名，张良在这儿深夜吹箫，瓦解了楚军斗志。
（3）轨道逻辑：
强盗逻辑
安东尼借了夏洛克3000金币，割一斤肉，立下字据；到期未还，鲍西亚扮演律师：
请一位外科大夫，免得流血而死；安东尼：
字据商没有说不能让他丧命；鲍西亚：
字据上说“一磅肉”，而没有“一滴血”，请你别流一滴血，也要不多不少一磅肉，请割吧！
夏洛克象斗败的公鸡，垂头丧气。
如果。
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那么。
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循环论证：
卖不动产品就强力推销，你推销说明产品卖不出去
要么扣证，要么罚款200元，好不好？
答：
不好，结果。
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月球大使馆：
A、李杰，梦想自己发财，看到一则报道，说有个美国人申请月球的拥有权，于是也向联合国发去传真说那个美国人申请的是月球的阳面，我申请的是月球的阴面，阴面还有41%啊。
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联合国当然没有回信啦，没有回信李杰就认为是默认了。
B、李杰就开始卖月球的土地，做起了月球的房地产，298元6亩，还办法月球土地证书！
李杰算了这是中国土地的1.62倍，卖出去上千亿啊，连比尔盖茨都要叫自己干爹啊，还可以和嫦娥做邻居。
做梦都笑醒了！
C、还真有人买，总共3、4人买了，女孩子接受采访说是男友送的生日礼物，为什么送月球的土地呢，月亮代表我的心嘛！
干脆改口号“今年过节不收礼，收礼只收月球的土地。
D、被报道后，北京朝阳工商局看不下去了，把他的执照给取缔了。
李杰又开始卖天上的云彩，首钢、燕京啤酒索赔。
后来奥运会了，又卖奥运会空气，5元钱一包，世界杯空气，喜马拉雅上空气，布达拉空气，乌干达空气，马桶空气。
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【13】美国人
社会文化：
英国人习惯（绅士、诚信、效率低、等级观念）、美国人习惯（率直诚信傲慢）、德国人习惯（严谨、狗与红灯），
送礼的风俗：
美国人收礼后要当场打开，表示惊喜，哇sowonderful……俄罗斯人不喜欢别人送钱，认为是一种侮辱，天哪，请侮辱我吧！
！
！
中东人（博尔-五点钟的祷告）。
点击图片链接：
各国最佳笑话（中国李伟峰杜威，教授领带）
【15】法国：
巴黎大街车长龙
1958年，戴高乐请阿登纳进私人别墅会谈，“一个居家的环境比装饰华丽的宫殿更有意义。
”请阿登纳展示他的书房，和阿登纳谈论史学、哲学、法学舒适而温馨：
“一间屋子容纳了两个民族。
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”
【20】日本：
善于以逸待劳、鸿门宴。
飞机接待：
多做哟罗西股，额累啊依稀马斯、额家吗是A，私密马斯A；安排晚餐、美妙的夜晚，丰盛的晚宴、刺激的节目，慢腾腾搞到深夜两点；一大清早精神焕发，西装笔挺，换了一拨人敲开你的房门，慌忙穿衣到了谈判桌，脑子一片空白，“寿司和阳春面”，唉。
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只好就范！
一个喜欢日本人的女生自白
【21】韩国人：
韩国人抢中国遗产：
“中国的汉字是我们韩国人发明的”，“孔子是我们大韩民国的人”，“西施是我们韩国美女”，“中国的中医是我们大韩民国的文化瑰宝”“中国的端午节是起源于我们大韩民国的”，“我们韩国是道教的起源地”。
端午节成韩国文化遗产，孔子是韩国人，难道孔子说话“喝啥哟喝啥哟？
孔子曰：
逝者如斯夫思密达，朋友自远方来不亦说乎思密达，己所不欲勿施于人思密达”，李时珍姚明都是韩国人，西施是韩国人，不知道西门庆是不是？
西施是越国人，韩国人认为之前的长江中下游都是高丽人占有的，长江中下游是哪呢？
在座的各位？
？
？
？
也是韩国人。
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视频：
东北人学9国英语
【24】中国人
一吃二喝三奉送，四吹五捧六攀亲，七拉八打九殷勤，最后一招献美人
中国讲究饭局：
“酒场如战场，把胃献给党”“上午包公、中午关公、晚上济公”“满汉全席，登峰造极啊！
108道满菜和汉菜组成。
饮食之道、养生之道、礼仪之道，积于一道。
听起来如涓涓细流，看起来气吞山河之势，乃中华文明集大成者”
花样小酒天天有，整完白酒整啤酒，强中自由强中手，不全撂倒不放手，悍然亦梦是断肠，醒来一看是茅房。
热情洋溢、深水炸弹、头三尾四肚五背六、感情深一口闷感情浅舔一舔、只要感情有喝啥都是酒；感情铁不铁不怕胃出血，感情深不深不怕打吊针；宁可胃上烂个洞，不叫感情裂个缝；河南矿务局、徐州球队在上海。
落落者难合。
一合便不可离。
欣欣者易亲。
乍亲忽然成怨。
来说是非者，便是是非人。
。
。
处事须留余地，责善切戒尽言
李下不整冠，瓜田不纳履
楚客莫言山势险，世人心更险于山；常恨人心不如水，等闲平地起波澜。
我心匪石，不可转也。
我心匪席，不可卷也。
威仪棣棣，不可选也。
威信------且用老人压新人，并用死人压活人，批评教育须得法，领导威信渐形成。
柔术------政客相争是柔术，吵架握手永不休，话到嘴边留三分，打开天窗是无赖
关系------ABCDE，公关要分级，级别有分数，函数把官提
汇报------早汇报，晚汇报，领导喜欢多汇报，大事小事不都要报，汇报思想最重要
攻心------小事证据敲警钟，主题之前先攻心
左脸热，右脸冷，冷热交加扣心弦（康熙驭隆科多）
第8章商务谈判礼仪和礼节
【1】
【2】礼仪的含义。
眼色，领导夹菜，猪腰子掉了。
外国人：
你真漂亮！
哪里哪里！
【3】礼仪的作用。
东京迪斯尼的培训：
假期游客多，于是雇用临时服务人员，雇用期3个月，可是3个月仍然需要三天来培训。
培训什么？
第一天培训扫地，别扫的尘土飞扬，下午学照相，有调焦距的也有傻瓜的，有索尼的也有松下的还有科达的，别哭着说“我我我不会”；第二天学抱孩子，是端不是抱，别断了脖子！
还有给孩子换尿布，用手垫起来别，别把别针别到孩子大腿肉里面去了，要别就别自己的肉，孩子不会说“阿姨别到我的肉了”；第三天背地图，我们指路，会议室在哪？
朝天上指，好像我们会飞一样，总要告诉哪个门嘛！
和小孩子说话要蹲下说，因为那是未来的客户，换成中国移动呢？
小孩拉叔叔阿姨裤子，低头“什么事”，小孩“我长大后绝对不用中国移动。
。
。
”
质胜文则野，文胜质则史；文质彬彬，然后君子
规范作用：
没道理可讲，男人不穿裙子，女人不理光头！
坏习惯：
一见面想不起对方，一拍脑门子就想起来，咬手指抓耳朵才能想起来，试试一见面就咬手指。
。
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维桑的朋友。
。
。
【4】迎送规格：
对等！
中国人很重视，如果不对等。
。
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【5】有始有终
【6】会谈内容：
天气、股市啊等轻松愉快的话题，不要谈阴暗的，如天价墓地：
上海墓地使用年限20年，其他地方的年限30、50年不等，没有规定不续费会怎样！
难道自己从坟墓里爬出来续费？
你为长辈买了墓地，突然有一天收到短信：
您的墓地已欠费！
【7】肢体语言。
谈话距离：
亲密区、个人区、社会区和公众区。
亲密区距离在0.5米以内，主要表现在家庭成员、恋人之间。
个人区距离为0.5米至1.2米，主要表现在亲戚、朋友之间。
公众区1.2至3.6米，距离为3.6米至35米，主要表现在熟悉的人们之间。
视线看对方：
小三角、倒三角、大三角
【8】-【10】简介
【11】服饰的注意点：
1、颜色越深，越有权威感；2、商务人员服饰不要超过三种颜色；3、衬衣要与上衣和长裤成强烈对比；4、若是领导，谈判时要与下属在服饰上有区别。
牙缝中的大娘水饺：
荠菜馅儿
铁人王进喜的画像，鼻孔毛伸出来，鼻涕结冰，天气变暖才掉下来。
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中国劳模不讲卫生！
【13】男人西服：
即三色原则、三一定律（鞋子腰带公文包）、三大禁忌（商标、夹克领带、袜子）。
【15】女性在商业场合不能穿皮裙！
三截腿：
指穿半截裙子的时候，穿半截袜子，袜子和裙子中间露一段腿肚子，结果导致裙子一截，袜子一节，腿肚子一截。
【16】请同学们评价这幅图
补充：
职场人员六忌：
1、过于杂乱；2、过于鲜艳；3、过于暴露；4、过于透视；5、过于短小；6；过于紧身。
【18】化妆7要素
首先是洗面，然后是护肤，粉底颜色和肤色要匹配；眼影要从眼睑到眼窝，由深到浅扫到，否则看起来被人打了一样，脖子和耳根要均匀（双色人），眼睫毛慎用假睫毛。
【22】王菲的照片，如果作为封面艺术照，是可以的！
但是要在公众场合这样化妆，鬼啊。
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【25】握手训练
【26】山口组；中国雷人标语
【27】名片训练
【28】微笑训练：
露出八颗牙！
山姆沃尔特：
创办了两个文化：
员工少花一分钱，顾客就多一分利；两眼盯着顾客转。
沃尔特在超市门口盯着空手出门的妇人，赶回去找，找到了！
马上培训和教育！
露出八颗牙理论、女裤理论、十英尺态度。
92年去世的时候分给太太和三个儿子、一个女儿，富豪排名7-11位。
笑话：
顾客找茬，质量问题找谁？
主管，然后副总，然后中国区总裁，然后山姆沃尔特。
。
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怎么找到？
出了门闭上眼朝马路上直着走就可以了。
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【34】0.45米；1.2米；3.6米
【39】BACD
【40】ABCD
【45】维维内蒙古市场杨经理崔桂亮
嘴里有东西先吐出来，打完再放回去嘛！
语速和情绪！
！
！
慢悠悠传来一声“喂。
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”黑暗中的幽灵
第3章商务谈判的准备
【4】3.1.3商务谈判的信息准备
信息的重要性：
“知己知彼。
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”
三菱公司20000条/天：
中国上海的0.9吨厢式货车
苏联要生产喷气机，就是找不到耐高温的铝合金外壳，于是就放风说要购买，结果波音、麦道、洛克希德邀请他们参观、拍照、送资料等，结果不久苏联生产出来了，原来核心材料已经被苏联人鞋底带回去了。
日本人去法国摄影器材厂盗取资料，领带浸入溶液，小姐“小寺龟先生”，换之。
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了解谈判对手的特点：
伊朗首相摩萨台“以泪水消融对手的铁石心肠”，说哭就哭，说昏倒就昏倒，一哭二闹三上吊。
美国大使格罗斯就上当了，找摩萨台讨论伊石油问题，刚说我是xxx，摩萨台一听便知其来意，于是尖叫一声，眼泪吧嗒吧嗒落下来，嚎啕大哭，格罗斯只好让步！
赫鲁晓夫谈判喜欢以势压人，对德国总理阿登纳说：
在我同意这项建议时，我肯定看到你已在地狱里了！
阿登纳也不甘示弱：
如果你看到我在地狱里，那是因为你早就下了地域！
赫鲁晓夫向阿登纳挥舞双拳，阿登纳也一下子跳起来，扬起他青筋暴露的拳头。
【6】设置几个层次的目标，也是准备工作的一部分。
【8】5W1H
5W1H（做什么一定要界定清楚，WHAT重要还是HOW重要？
正确的做事重要还是做正确的事重要？
毛泽东知道他带领的是什么样的人，没有什么可给的，和蒋介石区别很大，蒋介石发钱50大洋给了后来者，毛泽东演戏黄世仁喜儿杨白劳，瘸子哥哥壮丁，母亲做军嫂等，同志们，该怎么办？
然后再追求HOW，三大纪律八项主义，人人会唱，简单而有效。
）
《赤叶禾》，农民受地主剥削，后来被打倒了。
戏演得好，演的真，常常台下哭声一片。
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其中有一场戏，吕程书窜出来对王禾子举起了他
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