招商全案策略提纲.docx
《招商全案策略提纲.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《招商全案策略提纲.docx（19页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
招商全案策略提纲
全案招商策略
（提纲）
~~~~~~~~目录~~~~~~~~
第一部分:
项目数据分析
第二部分:
项目规划定位
一、项目概况调研
二、项目商圈（辐射力）调研
三、区域市场商业调研
四、项目SWOT分析
五、项目产品定位
六、项目产品规划
第三部分：
租赁政策制订
一、主力店租赁政策
二、次主力店租赁政策
三、独立店租赁政策
四、租金调整方案
五、签约流程及租赁文件制订
第四部分：
招商阶段策略制订
一、项目招商策略思路
二、项目各招商阶段时间节点计划
三、项目各招商阶段（量化）工作计划及目标
第五部分：
招商推广策略制订
一、招商工具准备
二、媒体推广策略及计划制订
三、招商活动策略及计划制订
第六部分：
招商团队组建
一、组织架构、岗位职责的编制
二、人力招聘计划
三、业务培训计划
四、现场业务管控制度及工具表单的编制
五、招商奖励制度、月度考核制度的制订
第一部分:
项目数据分析
总建筑面积：
平方米
开工时间：
年月
交付时间：
年月
分区建筑面积统计
区域
（AB区/楼号等）
楼层
-1F
1F
2F
3F
合计
A区
B区
C区
总计
主力店、次主力店、独立店面积统计
类型
业态（店面间数）
面积
项目面积占比
主力店
XX超市（？
间）
？
%
XX百货（？
间）
？
%
XX美食（？
间）
？
%
XX影院（？
间）
？
%
XX乐园（？
间）
？
%
XX电器（？
间）
？
%
其他（？
间）
？
%
次主力店
？
间
？
%
独立店
？
间
？
%
合计
？
间
100%
第二部分:
项目规划定位
一、项目概况调研
1地理位置
2区域状况
✧区域概述
✧区域规划
✧区域交通
✧区域开发状况
3项目现状（工程进度）
二、项目商圈（辐射力）调研
1商圈范围
✧确定商圈（辐射）范围
半径1.5公里辐射区域：
常住人口，（本地人口，外来人口）
半径3公里辐射区域：
常住人口，（本地人口，外来人口）
半径扩大至5公里区域：
常住人口，（本地人口，外来人口）
2商圈人口
✧人口数量（常驻人口、流动人口、每日人流量、人口增长率等）
✧人口质量（收入水平、年龄层次、就业状况、教育水平、私家车拥有率等）
3商圈配套
✧基础设施（道路、交通、政府、学校、医院、银行、写字楼等）
三、区域市场商业调研
1市场状况
✧商圈经营状况（商圈位置分布、经营年限、经营状况、人流量统计、商业项目体量、定性描述等）
✧城阳区超市场汇总表
序号
名称
业态
地址
营业面积
1
XXXX商场
百货店
XX路
2
XXXX超市
大型综合超市
XX路
3
XXXX超市
大型超市、百货
XX路
●商业街汇总表
序号
名称
地址
业态
长度（米）
店面数（个）
1
XX商业街
XX路
商业街
2
XX商业街（规划中）
XX路
商业街
3
XX综合商业街（规划中）
XX路
综合商业街
合计
—
—
—
●专业市场汇总表
序号
名称
地址
营业面积
1
XX批发市场
2
XX商贸城
3
XX小商品城
4
XX工艺品城
✧商家经营状况（商家数量、业态组合、营业额分析、连锁专卖店分布及拓展意、当地商品零售增长率等，如：
百货、超市、娱乐餐饮等商家数量、营业面积、经营水平、营业额、租金水平；）
四、项目SWOT分析
1优势：
2劣势：
3机会：
4威胁:
五、项目产品定位
1主题定位：
2经营档次定位：
集游乐、旅游、购物、餐饮、娱乐、文化、休闲、五星级酒店、酒店式公寓
为一体的大型综合性商业项目
六、项目产品规划
1项目体量规划
✧项目体量——商业面积？
多万平方米。
✧楼层——项目规划为地下一层，地上三层。
2项目业态规划
✧业态比例建议（购物、休闲娱乐、餐饮占比）
✧主力店规划（业态种类的数量及占比、规划位置、规划面积、档次定位、目标品牌商家）
✧次主力店规划（业态种类的数量及占比、规划位置、规划面积、档次定位、目标品牌商家）
✧独立店规划（业态种类的数量、占比及分布、规划总面积及数量、单店面积种类的数量及占比、档次定位、各业态主力品牌商家目标及数量）
3项目工程规划
✧主力店规划（楼层分布、层高、柱距、承重、竖向交通、卸货区域、空调及消防、供电、给排水、排污等工程配套及装修交房条件）
✧次主力店规划（楼层分布、层高、柱距、承重、竖向交通、卸货区域、空调及消防系统等工程配套及装修交房条件）
✧独立店规划（单店户型合并种类的数量、占比及位置）
第三部分：
租赁政策制订
一、主力店租赁政策
1基本商务条件
按规划，分业态制订商务条件（合作方式、租金定价、递增率、免租期、租赁年限等）
2其他优惠条件制定
二、次主力店租赁政策
1基本商务条件
按规划，分业态制订商务条件（合作方式、租金定价、递增率、免租期、租赁年限等）
2其他优惠条件制定
三、独立店租赁政策
1租金定价原则
✧按销售回报率比例返算租金
按该出租商铺房款总价的百分比：
第1年4%；
第2年5%；
第3年6%；
第4年7%；
第5年起在前一年的基础上递增5%；（含第5年）
注：
详细分析见附件一：
主要商圈租金情况市调报告
✧根据市场租金水平制订租金
✧特殊位置店面的租金（沿街、金角银边、节点、邻主力店等位置的店面租金定价原则）
2制订统一基本商务条件
✧递增率、免租期、租赁年限等
递增率：
5%，从第五年开始递增；
免租期：
半年，从合同起租日（开业日）起计算，若商家于开业日前进场装修并于商场统一开业日对外营业的，则该段时间为免租装修期（不计入免租期）；
租赁年限：
招商租赁合同签定期限按以下几种方式，合同起租日为项目开业日；
1）世界500强：
一事一报；
2）大店（租赁面积3500㎡以上）：
8—15年；
3）中型店（租赁面积300㎡以上）：
5—8年；
4）小型店（租赁面积300㎡以下）：
5年
3制订特殊优惠政策
✧针对部分业态（餐饮、娱乐等）及部分主力品牌商制订特殊优惠政策
餐饮酒吧类：
前四年60元/㎡/月，第5年起在前一年的基础上递增5%（含第5年）；
洗浴、健身、娱乐类：
前四年20元/㎡/月，第5年起在前一年的基础上递增5%（含第5年）；
连锁知名品牌及面积需求在300㎡已上的中型店租金条件一事一报。
四、租金调整方案
✧按招商率及开业周期制订租金调整方案
租金上浮原则：
根据分阶段开业区域的独立店招商签约达成比例进行调整。
一期开业区域：
独立店商铺招商签约率达到40%时，独立店商铺租金上浮5%；
独立店商铺招商签约率达到60%时，独立店商铺租金上浮10%；
独立店商铺招商签约率达到80%时，独立店商铺租金上浮20%；
二期开业区域：
在原租价政策基础上统一上浮30%
五、签约流程及租赁文件制订
1签约流程制订
2相关招商合同文本制订
3带租约销售流程制订
4签约审批流程制订
第四部分：
招商阶段策略制订
一、项目招商策略思路
1招商策略框架概述
2开业步骤策略确定
✧分区开业计划（区域、面积、开业时间）
一期开业区域：
主力店\次主力店\小商铺
合计一期招商总面积为?
?
?
㎡.开业时间为：
年月日
二期开业区域：
一期开业后的剩余部分,面积为?
?
?
㎡.开业时间为：
年月日
销售部分面积：
销售面积部分自营、部分委托招商
二、项目各招商阶段时间节点计划（根据开业计划倒排各阶段时间计划）
1招商前期准备阶段
2主力店招商阶段
3次主力店招商阶段
4全面招商阶段
月份
业态
面积
合计面积
目标商家
一月
百货
餐饮\娱乐
配套\家居等
二月
百货
餐饮\娱乐
配套\家居等
合计：
5开业准备阶段
起始时间：
开业范围：
区域、楼层、步行街、内街，及销售预留部分外
主力店、次主力店及小商铺
三、项目各招商阶段（量化）工作计划及目标
1招商前期准备阶段
✧工作内容
a）品牌预落位方案（结合业态规划，将目标品牌预先落位在平面图中，并作出三级备选方案）
b）商家数据库建立（收集市场商家资料、建立商户数据库、挑选目标品牌作为重点商家，确定每月新增客户数量考核指标）
c）意向商家摸底（针对主力店、次主力店的目标商家进行洽谈并确定其合作意向，签订意向联盟协议）
✧量化指标
a）每月新增客户数量
b）商户数据库商户总量
c）主力店、次主力店意向签约面积\占比
2主力店、次主力店招商阶段
✧工作内容
a）主力店、次主力店商务条款洽谈
b）主力店、次主力店工程条款洽谈（交房标准、配套要求、技术指标等工程条件）
c）签约正式租赁合同
✧量化指标
a）主力店签约面积及占比
b）次主力店签约面积及占比
c）总签约面积占比（至少完成项目总建筑面积的30%）
3全面招商阶段
✧工作内容
a）招商推广活动
b）独立店招商启动，开始签定正式租赁合同
c）达成30%、50%、70%、80%的招商签约率
✧量化指标
a）每周\每月签约面积及店面间数（分别占比率）
b）每周\每月新增意向客户数量
c）每日\每周\每月来电、来访、拜访客户数量
d）每周\每月累计总签约面积及店面间数（分别占比率）
4开业准备阶段
✧工作内容
a）开业前填场招商
b）商家交房进场、店面装修、货品上架
c）开业准备、与经营公司交接
✧量化指标
a）每周\每月签约面积及店面间数（分别占比率）
b）每周\每月累计总签约面积及店面间数（分别占比率）
c）商家进场装修店面数量及占比
第五部分：
招商推广策略制订
一、招商工具准备
✧招商手册
✧项目宣传片
二、媒体推广策略制订
三、招商活动计划
四、招商推介会
第六部分：
招商团队组建
一、组织架构、岗位职责的编制
二、人力招聘计划（按招商时间节点）
三、业务培训计划
培训内容
培训目的
公司制度内部作业流程
对作业流程进行初步了解
公司介绍企业文化
新入职同仁对公司充分认识
项目介绍
对项目进行初步认识
市调的方式及方法
强化专业知识
项目沙盘解说
加强专业技能
招商前的准备与标准说辞
加强专业技能
商业项目招商业务谈判及流程
加强专业技能
招商流程、签约流程、绩效考评
加强专业技能
招商审批程序
加强专业技能
工程及配套说辞
加强专业技能
谈判技巧
加强专业技能
招商相关合同签约注意事项
强化专业知识
老客户维护与新客户开发
强化专业知识
其他
其他
四、现场业务管控制度及工具表单的编制
根据公司现有制度及表单执行。
五、招商奖励制度、月度考核制度的制订
除公司的奖励制度外，增加以下几项考核奖励措施：
1、个人业绩优秀奖（前三名）；
2、团队协作优秀奖（三名）；
3、大中客户突破奖（促进客户租赁面积在1000平米以上者）；
4、签约促进优秀奖（前三名客户签约）。
附件一：
主要商圈租金情况市调报告
一、主要商圈租金情况：
商圈
租金水平
平均租金
档次
经营情况
元/天·㎡
元/天·㎡
元/月·㎡
XX商圈
10-30
15
450
中档
由盛转衰
XX商圈
5-14
7
210
中高
成熟
XX商圈
2-7
4
120
中档
成熟
XX商圈
1-5
3
90
中低
成熟
XX商圈
1.9-3.3
2
60
中低
渐成熟
二、商圈主要业态平均租金水平比较：
1、珠宝、眼镜类：
业态
商圈
平均租金
元/月·㎡
珠宝、眼镜
A商圈
180
B商圈
120
C商圈
123
D商圈
75
2、服饰、鞋、皮件类：
业态
商圈
平均租金
元/月·㎡
服装、服饰
A商圈
180
B商圈
120
C商圈
96
D商圈
66
3、餐饮类：
业态
商圈
平均租金
元/月·㎡
餐饮
A商圈
195
B商圈
126
C商圈
108
D商圈
60
4、娱乐、洗浴类：
业态
商圈
平均租金
元/月·㎡
娱乐、洗浴
A商圈
37.5
B商圈
21
C商圈
15
D商圈
12
三、各商圈租金水平分析：
1、虽各商圈都属成熟商圈，但由于其形成的时间不同、市场定位不同等方面的原因，商圈类独立店铺的租金水平也存在很大的差异。
2、随着城市的发展和人口的增多，人们消费的习惯逐步形成，各商圈的发展趋向成熟，租金水平也在稳中有升。
四、各业态承租能力分析：
业态
平均租金
元/月·㎡
珠宝、眼镜
70
服装、服饰
60
餐饮、酒吧
60
娱乐、洗浴
20
1、珠宝、眼镜类的商家一般采用店面租赁的方式，有一定的承租能力，但由于这一业态的开店前期投入较大（店面装修、铺货、安防设备等），多数商家对地理位置、人口消费能力及消费习惯、人口密度等要求较为严格。
2、服饰、鞋、皮件类的商家一般分为三种：
1）知名品牌和品牌性不强的商家，多数采用联营扣点的经营模式。
2）运动休闲品牌服饰多以开专卖店的形式进行经营，虽然其需要的面积大，但其承租能力不强。
3）自行采购商家，这一类商家多以独立店铺租赁经营为主，有一定的承租能力，但其品牌性、经营信用等略差。
3、餐饮类：
1）中餐类：
2）西餐类：
。
4、娱乐休闲类：
1）洗浴中心：
2）KTV：
3）健身会所：
五、项目租金建议：
一层：
平均售价在25000元/㎡，
二层：
平均售价在12500元/㎡，
三层：
平均售价在8000元/㎡，
负一层：
平均售价在24000元/㎡，
（按前四年5%、6%、7%、8%的年返租比例计算）
前三年的
一层：
平均租金在125元/㎡/月，
二层：
平均租金在62.5元/㎡/月，
三层：
平均租金在40元/㎡/月，
负一层：
平均租金在120元/㎡/月，
独立店铺租赁条件：
1、租赁期限：
招商租赁合同签定期限按以下几种方式，合同起租日为项目开业日；
（1）世界500强：
一事一报；
（2）大店（租赁面积3500㎡以上）：
8—15年；
（3）中型店（租赁面积300㎡以上）：
6—8年；
（4）小型店（租赁面积300㎡以下）：
5年。
2、免租期：
半年，从合同起租日（开业日）起计算；
若商家于开业日前进场装修并于商场统一开业日对外营业的，则该段时间为免租装修期（不计入免租期）；
3、租金标准：
普通业态：
按该出租商铺房款总价的百分比，
第1年4%；
第2年5%；
第3年6%；
第4年7%；
第5年起在前一个租赁年度月租金的基础上递增5%（含第五个租赁年度）；
特殊业态：
餐饮酒吧类：
60元/㎡/月；
洗浴、健身、娱乐类：
20元/㎡/月；
4、租赁押金：
相当于首年租金标准的一个月租金；
5、租金支付方式
租户每季度缴纳租金，须于当季结束前的10个工作日内付清下一季度的租金；
6、租赁保证金：
（1）签订正式租赁合同时——缴纳相当于首年租金标准的2个月租金作为保证金；
（2）商家交房进场装修前——再缴纳相当于首年租金标准的2个月租金作为保证金；
（3）开业后缴纳的4个月保证金其中1个月转为租赁押金，3个月转为首季度租金；
7、意向合同定金收取方式（按面积收取）：
商家签订《合作意向协议》时向项目公司缴纳预租赁意向订金，标准如下：
一楼——40元/平方，最高不超过2万元；
其他楼层——30元/平方，最高不超过2万元；
主力店及次主力店的定金收取方式一事一报。
附件2:
客户分析报告
收集客户数量
联系客户数量
意向客户数量
意向签约客户数
无意向
客户数量
？
家
？
家
？
家
？
家
?
家
业态
总数量
签约
拜访
数量
占比%
拜访
占比%
意向
占比%
无意向
占比%
男装
休闲
女装
童装
珠宝
饰品
化妆品
皮具箱包
小计
一、无意向商家原因：
1、？
%的服装服饰类商家多以做联营扣点为主，无意拓展租金店铺
2、？
%的商家认为城阳商圈未形成，城阳区不符合其公司开店要求
3、？
%的商家认为租金偏高
二、有意向但未签约原因：
1、？
%的商家认为租金偏高
2、？
%的商家认为商圈及项目需要进行评估
3、？
%的商家需等到项目外立面完工时间
4、？
%的商家认为租赁风险高，意向做联营扣点经营风险
主要原因:
有租金原因、不看好项目、其他新建大型商业项目的冲击、、客户自身实力原因、工程节点原因以及其他原：
通过以上数量分析，得到如下占比：
现意向客户与联系客户的占比:
无意向客户与联系客户的占比:
经与客户沟通，意向客户数量过少原因如下：
升级会员 