招商全案策略提纲.docx

1、招商全案策略提纲全案招商策略（提纲）目录第一部分:项目数据分析第二部分:项目规划定位一、项目概况调研二、项目商圈（辐射力）调研三、区域市场商业调研四、项目SWOT分析五、项目产品定位六、项目产品规划第三部分：租赁政策制订一、主力店租赁政策二、次主力店租赁政策三、独立店租赁政策四、租金调整方案五、签约流程及租赁文件制订第四部分：招商阶段策略制订一、项目招商策略思路二、项目各招商阶段时间节点计划三、项目各招商阶段（量化）工作计划及目标第五部分：招商推广策略制订一、招商工具准备二、媒体推广策略及计划制订三、招商活动策略及计划制订第六部分：招商团队组建一、组织架构、岗位职责的编制二、人力招聘计划三、业

2、务培训计划四、现场业务管控制度及工具表单的编制五、招商奖励制度、月度考核制度的制订第一部分:项目数据分析总建筑面积： 平方米开工时间： 年 月交付时间： 年 月分区建筑面积统计区域（AB区/楼号等）楼层-1F1F2F3F合计A区B区C区总计主力店、次主力店、独立店面积统计类型业态（店面间数）面积项目面积占比主力店XX超市（？间）？%XX百货（？间）？%XX美食（？间）？%XX影院（？间）？%XX乐园（？间）？%XX电器（？间）？%其 他（？间）？%次主力店？间？%独立店？间？%合计？间100%第二部分:项目规划定位一、 项目概况调研1 地理位置2 区域状况 区域概述 区域规划 区域交通 区域开

3、发状况3 项目现状（工程进度）二、 项目商圈（辐射力）调研1 商圈范围 确定商圈（辐射）范围半径1.5公里辐射区域：常住人口，（本地人口，外来人口）半径3公里辐射区域：常住人口，（本地人口，外来人口）半径扩大至5公里区域：常住人口，（本地人口，外来人口）2 商圈人口 人口数量（常驻人口、流动人口、每日人流量、人口增长率等） 人口质量（收入水平、年龄层次、就业状况、教育水平、私家车拥有率等）3 商圈配套 基础设施（道路、交通、政府、学校、医院、银行、写字楼等）三、 区域市场商业调研1 市场状况 商圈经营状况（商圈位置分布、经营年限、经营状况、人流量统计、商业项目体量、定性描述等） 城阳区超市场汇

4、总表序号名称业态地址营业面积1XXXX商场百货店XX路2XXXX超市大型综合超市XX路3XXXX超市大型超市、百货XX路 商业街汇总表序号名称地址业态长度（米）店面数（个）1XX商业街XX路商业街2XX商业街（规划中）XX路商业街3XX综合商业街（规划中）XX路综合商业街合计 专业市场汇总表序号名称地址营业面积1XX批发市场2XX商贸城3XX小商品城4XX工艺品城 商家经营状况（商家数量、业态组合、营业额分析、连锁专卖店分布及拓展意、当地商品零售增长率等，如：百货、超市、娱乐餐饮等商家数量、营业面积、经营水平、营业额、租金水平；）四、 项目SWOT分析1 优势： 2 劣势：3 机会：4 威胁:

5、五、 项目产品定位1 主题定位：2 经营档次定位：集游乐、旅游、购物、餐饮、娱乐、文化、休闲、五星级酒店、酒店式公寓 为一体的大型综合性商业项目六、 项目产品规划1 项目体量规划 项目体量 商业面积？多万平方米。 楼 层 项目规划为地下一层，地上三层。2 项目业态规划 业态比例建议（购物、休闲娱乐、餐饮占比） 主力店规划 （业态种类的数量及占比、规划位置、规划面积、档次定位、目标品牌商家） 次主力店规划（业态种类的数量及占比、规划位置、规划面积、档次定位、目标品牌商家） 独立店规划 （业态种类的数量、占比及分布、规划总面积及数量、单店面积种类的数量及占比、档次定位、各业态主力品牌商家目标及数量

6、）3 项目工程规划 主力店规划 （楼层分布、层高、柱距、承重、竖向交通、卸货区域、空调及消防、供电、给排水、排污等工程配套及装修交房条件） 次主力店规划（楼层分布、层高、柱距、承重、竖向交通、卸货区域、空调及消防系统等工程配套及装修交房条件） 独立店规划 （单店户型合并种类的数量、占比及位置）第三部分：租赁政策制订一、 主力店租赁政策1 基本商务条件按规划，分业态制订商务条件（合作方式、租金定价、递增率、免租期、租赁年限等）2 其他优惠条件制定二、 次主力店租赁政策1 基本商务条件按规划，分业态制订商务条件（合作方式、租金定价、递增率、免租期、租赁年限等）2 其他优惠条件制定三、 独立店租赁政

7、策1 租金定价原则 按销售回报率比例返算租金按该出租商铺房款总价的百分比：第1年4%；第2年5%；第3年6%；第4年7%；第5年起在前一年的基础上递增5%；（含第5年）注：详细分析见附件一 ：主要商圈租金情况市调报告 根据市场租金水平制订租金 特殊位置店面的租金（沿街、金角银边、节点、邻主力店等位置的店面租金定价原则）2 制订统一基本商务条件 递增率、免租期、租赁年限等递增率：5%，从第五年开始递增；免租期：半年，从合同起租日（开业日）起计算，若商家于开业日前进场装修并于商场统一开业日对外营业的，则该段时间为免租装修期（不计入免租期）；租赁年限：招商租赁合同签定期限按以下几种方式，合同起租日为

8、项目开业日；1) 世界500强：一事一报；2) 大店（租赁面积3500以上）：815年；3) 中型店（租赁面积300以上）：58年；4) 小型店（租赁面积300以下）：5年3 制订特殊优惠政策 针对部分业态（餐饮、娱乐等）及部分主力品牌商制订特殊优惠政策餐饮酒吧类：前四年60元/月，第5年起在前一年的基础上递增5%（含第5年）；洗浴、健身、娱乐类：前四年20元/月，第5年起在前一年的基础上递增5%（含第5年）；连锁知名品牌及面积需求在300已上的中型店租金条件一事一报。四、 租金调整方案 按招商率及开业周期制订租金调整方案租金上浮原则：根据分阶段开业区域的独立店招商签约达成比例进行调整。一期开

9、业区域：独立店商铺招商签约率达到40%时，独立店商铺租金上浮5%；独立店商铺招商签约率达到60%时，独立店商铺租金上浮10%；独立店商铺招商签约率达到80%时，独立店商铺租金上浮20%；二期开业区域：在原租价政策基础上统一上浮30%五、 签约流程及租赁文件制订1 签约流程制订2 相关招商合同文本制订3 带租约销售流程制订4 签约审批流程制订第四部分：招商阶段策略制订一、 项目招商策略思路1 招商策略框架概述2 开业步骤策略确定 分区开业计划 (区域、面积、开业时间)一期开业区域：主力店次主力店小商铺 合计一期招商总面积为?.开业时间为： 年 月 日二期开业区域：一期开业后的剩余部分,面积为?.

10、开业时间为： 年 月 日销售部分面积：销售面积部分自营、部分委托招商二、 项目各招商阶段时间节点计划（根据开业计划倒排各阶段时间计划）1 招商前期准备阶段2 主力店招商阶段3 次主力店招商阶段4 全面招商阶段月份业态面积合计面积目标商家一月百货餐饮娱乐配套家居等二月百货餐饮娱乐配套家居等合计：5 开业准备阶段起始时间：开业范围：区域、楼层、步行街、内街，及销售预留部分外主力店、次主力店及小商铺三、 项目各招商阶段（量化）工作计划及目标1 招商前期准备阶段 工作内容a) 品牌预落位方案（结合业态规划，将目标品牌预先落位在平面图中，并作出三级备选方案）b) 商家数据库建立（收集市场商家资料、建立商

11、户数据库、挑选目标品牌作为重点商家，确定每月新增客户数量考核指标）c) 意向商家摸底 （针对主力店、次主力店的目标商家进行洽谈并确定其合作意向，签订意向联盟协议） 量化指标a) 每月新增客户数量b) 商户数据库商户总量c) 主力店、次主力店意向签约面积占比2 主力店、次主力店招商阶段 工作内容a) 主力店、次主力店商务条款洽谈b) 主力店、次主力店工程条款洽谈（交房标准、配套要求、技术指标等工程条件）c) 签约正式租赁合同 量化指标a) 主力店签约面积及占比b) 次主力店签约面积及占比c) 总签约面积占比（至少完成项目总建筑面积的30%）3 全面招商阶段 工作内容a) 招商推广活动b) 独立店

12、招商启动，开始签定正式租赁合同c) 达成30%、50%、70%、80%的招商签约率 量化指标a) 每周每月签约面积及店面间数（分别占比率）b) 每周每月新增意向客户数量c) 每日每周每月来电、来访、拜访客户数量d) 每周每月累计总签约面积及店面间数（分别占比率）4 开业准备阶段 工作内容a) 开业前填场招商b) 商家交房进场、店面装修、货品上架c) 开业准备、与经营公司交接 量化指标a) 每周每月签约面积及店面间数（分别占比率）b) 每周每月累计总签约面积及店面间数（分别占比率）c) 商家进场装修店面数量及占比第五部分：招商推广策略制订一、 招商工具准备 招商手册 项目宣传片二、 媒体推广策略

13、制订三、 招商活动计划四、 招商推介会第六部分：招商团队组建一、 组织架构、岗位职责的编制二、 人力招聘计划（按招商时间节点）三、 业务培训计划 培训内容培训目的公司制度内部作业流程对作业流程进行初步了解公司介绍企业文化新入职同仁对公司充分认识项目介绍对项目进行初步认识市调的方式及方法强化专业知识项目沙盘解说加强专业技能招商前的准备与标准说辞加强专业技能商业项目招商业务谈判及流程 加强专业技能招商流程、签约流程、绩效考评 加强专业技能招商审批程序加强专业技能工程及配套说辞加强专业技能谈判技巧加强专业技能招商相关合同签约注意事项强化专业知识老客户维护与新客户开发强化专业知识其他其他四、 现场业务

14、管控制度及工具表单的编制根据公司现有制度及表单执行。五、 招商奖励制度、月度考核制度的制订除公司的奖励制度外，增加以下几项考核奖励措施：1、个人业绩优秀奖（前三名）；2、团队协作优秀奖（三名）；3、大中客户突破奖（促进客户租赁面积在1000平米以上者）；4、签约促进优秀奖（前三名客户签约）。附件一：主要商圈租金情况市调报告一、 主要商圈租金情况：商圈租金水平平均租金档次经营情况元/天元/天元/月XX商圈10-3015450中档由盛转衰XX商圈5-147210中高成熟XX商圈2-74120中档成熟XX商圈1-5390中低成熟XX商圈1.9-3.3260中低渐成熟二、 商圈主要业态平均租金水平比较

15、：1、 珠宝、眼镜类：业态商圈平均租金元/月珠宝、眼镜A商圈180B商圈120C商圈123D商圈752、 服饰、鞋、皮件类：业态商圈平均租金元/月服装、服饰A商圈180B商圈120C商圈96D商圈663、 餐饮类：业态商圈平均租金元/月餐饮A商圈195B商圈126C商圈108D商圈604、 娱乐、洗浴类：业态商圈平均租金元/月娱乐、洗浴A商圈37.5B商圈21C商圈15D商圈12三、 各商圈租金水平分析：1、 虽各商圈都属成熟商圈，但由于其形成的时间不同、市场定位不同等方面的原因，商圈类独立店铺的租金水平也存在很大的差异。2、 随着城市的发展和人口的增多，人们消费的习惯逐步形成，各商圈的发展趋

16、向成熟，租金水平也在稳中有升。四、 各业态承租能力分析：业态平均租金元/月珠宝、眼镜70服装、服饰60餐饮、酒吧60娱乐、洗浴201、 珠宝、眼镜类的商家一般采用店面租赁的方式，有一定的承租能力，但由于这一业态的开店前期投入较大（店面装修、铺货、安防设备等），多数商家对地理位置、人口消费能力及消费习惯、人口密度等要求较为严格。2、 服饰、鞋、皮件类的商家一般分为三种：1） 知名品牌和品牌性不强的商家，多数采用联营扣点的经营模式。2） 运动休闲品牌服饰多以开专卖店的形式进行经营，虽然其需要的面积大，但其承租能力不强。3） 自行采购商家，这一类商家多以独立店铺租赁经营为主，有一定的承租能力，但其品

17、牌性、经营信用等略差。3、 餐饮类：1）中餐类：2）西餐类：。4、 娱乐休闲类：1） 洗浴中心： 2） KTV：3） 健身会所：五、 项目租金建议：一层：平均售价在25000元/，二层：平均售价在12500元/，三层：平均售价在8000元/，负一层：平均售价在24000元/，（按前四年5%、6%、7%、8%的年返租比例计算）前三年的一层：平均租金在125元/月，二层：平均租金在62.5元/月，三层：平均租金在40元/月，负一层：平均租金在120元/月，独立店铺租赁条件：1、 租赁期限：招商租赁合同签定期限按以下几种方式，合同起租日为项目开业日；(1) 世界500强：一事一报；(2) 大店（租赁

18、面积3500以上）：815年；(3) 中型店（租赁面积300以上）：68年；(4) 小型店（租赁面积300以下）：5年。2、 免租期：半年，从合同起租日（开业日）起计算；若商家于开业日前进场装修并于商场统一开业日对外营业的，则该段时间为免租装修期（不计入免租期）；3、 租金标准：普通业态：按该出租商铺房款总价的百分比，第1年4%；第2年5%；第3年6%；第4年7%；第5年起在前一个租赁年度月租金的基础上递增5% （含第 五 个租赁年度）；特殊业态：餐饮酒吧类：60元/月；洗浴、健身、娱乐类：20元/月；4、 租赁押金：相当于首年租金标准的一个月租金；5、 租金支付方式租户每季度缴纳租金，须于当

19、季结束前的10个工作日内付清下一季度的租金；6、 租赁保证金：（1）签订正式租赁合同时缴纳相当于首年租金标准的2个月租金作为保证金；（2）商家交房进场装修前再缴纳相当于首年租金标准的2个月租金作为保证金；（3）开业后缴纳的4个月保证金其中1个月转为租赁押金，3个月转为首季度租金； 7、意向合同定金收取方式（按面积收取）：商家签订合作意向协议时向项目公司缴纳预租赁意向订金，标准如下：一 楼 40元/平方，最高不超过2万元；其他楼层30元/平方，最高不超过2万元；主力店及次主力店的定金收取方式一事一报。附件2: 客户分析报告收集客户数量联系客户数量意向客户数量意向签约客户数无意向客户数量？家？家？

20、家？家?家业态总数量签约拜访数量占比%拜访占比%意向占比%无意向占比%男装休闲女装童装珠宝饰品化妆品皮具箱包小计一、无意向商家原因：1、？%的服装服饰类商家多以做联营扣点为主，无意拓展租金店铺2、？%的商家认为城阳商圈未形成，城阳区不符合其公司开店要求3、？%的商家认为租金偏高二、有意向但未签约原因：1、？%的商家认为租金偏高2、？%的商家认为商圈及项目需要进行评估3、？%的商家需等到项目外立面完工时间 4、？%的商家认为租赁风险高，意向做联营扣点 经营风险主要原因:有租金原因、不看好项目、其他新建大型商业项目的冲击、客户自身实力原因、工程节点原因以及其他原：通过以上数量分析，得到如下占比：现意向客户与联系客户的占比:无意向客户与联系客户的占比:经与客户沟通，意向客户数量过少原因如下：