辣条推销专项方案.docx

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辣条推销专项方案

WuLi

辣条推销方案设计

姓名：

汪祎炯、

刘丹丹、

许彬洁、

王璐、

周琦、

班级：

133212

向用户推销辣条

一、了解产品和市场

1、目标市场

南阳理工学院在校学生。

因为学生比较喜爱吃零嘴，故我们针对在校学生推销辣条，满足其口腹之欲和打发闲暇时间。

2、了解竞争情况

现在已经有多个辣条品牌。

她们推销产品种类通常为：

周先生、潘长江等，价格为五角或一元。

另有部分学生关键推销卫龙等大品牌。

她们针正确是怕不卫生，不过很想吃

3、产品

我们推销产品为：

多种多样口味辣条

产品包装为：

散称袋装，明码标价，采取透明且自行设计包装，可清楚看到里面产品，且产品包装可随时打开和封上，以确保产品新鲜度。

产品特征：

①散称袋装，②价格通常为1～3元，③品种丰富，口味多样，满足不一样消费者需求。

产品优点：

分量足；价格廉价；可供选择范围大；包装精美，便于食用和食物保留。

满足用户利益：

①我们产品送货上门，能够为用户节省时间；②我们确保产品使用安全性，保障用户食用健康；③产品价格廉价，能够为用户节省金钱。

为了使通常见户成为我们长久忠诚用户，我们推出会员制和赠予花茶制度：

会员制：

凡一次性购置辣条总额达10元者即可登记成为会员，以后每次购置辣条即打9.5折。

赠予饮料制度：

凡一次性购置满5元即可取得一份饮料一份或减值0.5元（若不想取得饮料）。

附：

其中会员在第二次或以后购置辣条额达5元（打折后），即可取得花茶一份或减值0.5元。

这里饮料种类有：

可乐、雪碧、冰红茶等

产品分析表

产品

辣条

特征

采取透明塑料袋包装，价格1～3元，品种多样，满足不一样消费者需要

优点

分量足，价格廉价，包装精美，便于食用和食物保留

利益

我们产品送货上门，能够为用户节省时间；价格廉价，为用户节省金钱

满足动机

打发无聊时间，满足口腹之欲，用较廉价价格买到可口食物

戏剧性展示

在用户面前打开辣条袋子给用户品尝并向她们展示包装袋可随时密封方便性

二、用户和用户行为分析

1、用户：

我们推销辣条对象通常为晚自习时间待在宿舍大二、大三学生和晚自习以后大一学生。

2、用户特点：

用户购置辣条通常为冲动型购置，用户对于辣条购置对价格和其具体食效没有太多顾忌，只要辣条口味符适用户需要且价格不高即能被用户接收。

对于大二、大三学生，因晚上无须去固定教室上自习，我选在晚上20：

00到21：

00后向其推销辣条；对于大一学生，则宜在22：

00到23：

00向其推销，成交可能性比较大。

三、寻求靠近潜在用户方法

1、潜在用户指通常潜在用户和竞争者用户

用户购置力评价：

因为我们推销产品通常价格为1～3元，所以用户完全有能力购置我们辣条。

用户决议权评价：

用户决定是否购置辣条完全由其本身决定，用户拥有完全决议权。

2、寻求潜在用户方法

①普遍寻求法。

我们推销辣条根据宿舍号依次进行推销，并留下手机号码和我们所在宿舍号，方便随时满足用户需要。

②连锁介绍法。

我们请求现有用户介绍未来准用户，经过和现有用户建立良好人际关系，现有用户也可能向她们好友介绍我们辣条，从而购置我们推销辣条。

3、靠近潜在用户

（1）靠近准备

在上门推销前，我们准备好要向用户推销多种辣条，放在一个大塑料袋里，同时调整好自己心态，树立自信心，保持微笑。

因为我们面向用户群太大，难以全方面掌握用户情况，故只能掌握部分情况。

（2）靠近用户：

第一步，引发用户注意；第二步，激发用户爱好；第三步，引导用户转入面谈，努力促成交易。

第一步：

进门

进门之前先敲门三下，然后站立在门口等候，等有些人开门后，采取主动、热情、亲切话术使自己得以进入造访宿舍。

第二步：

赞美和观察

采取真诚话语赞美用户，给用户留下良好印象。

经过观察造访时宿舍人数和宿舍气氛友好程度和个人摆放物品特征等有针对性推销产品。

第三步：

有效提问

经过有效提问了解所面正确用户是不是自己要找目标用户。

提问时要有针对性地设置提问问题，了解用户基础情况。

寻求话题方法：

①仪表、服装、饰品。

比如：

“你耳环在哪买啊？

和你真搭，很漂亮！

”

②口音、老家。

比如：

“你老家在哪啊？

”“南阳”“真啊？

我也是哎！

”或“我们宿舍也有一个是南阳哎！

”

③爱好、爱好。

比如：

“你通常在宿舍怎么打发时间呢？

”

在提问中要问询用户日常吃辣条口味及频率怎样等等。

第四步：

倾听推介

和用户聊聊她平时吃辣条，以后推出我们向她推销辣条。

问询其对我们推销辣条见解。

第五步：

克服异议

我们推销辣条碰到异议通常有：

①辣条质量得不到保障②部分辣条份量少③辣条价格高④用户不喜爱我们推销某种辣条口味。

异议处理：

①我们辣条包装采取透明包装方法，从外包装完全能够看出食物卫生状态。

我们保障辣条质量，若有些人因为吃了我们所卖辣条感到身体不舒适，我们将给出所卖价格三倍赔偿。

②当用户提出我们辣条份量少时，我们则具体向其说明该辣条多少钱一斤，若食品本身价格较高，那么一定价钱产品份量少也是肯定了。

且我们产品采取明码标价方法，将我们某一产品和其它店相同对比一下份量多少，从而取得优势，说服用户购置。

③辣条价格高或许只是用户想要压价价格，取得优惠，亦或不想购置说辞。

当用户提出价格高时，我们则向其说明我们产品和其它店价格对比低事实，且我们确保食品卫生情况。

若用户实在不想购置，我们则留下我们联络方法，当她们有需要时候能够联络我们。

④若我们提供辣条种类或口味不能让用户满意，这应该是她们真实异议，我们将统计下她们所需要产品，若我们能在批发市场购置得到这种产品，我们将于该用户联络。

此时我们应记下该用户联络方法。

当我们碰到用户异议时，需要注意：

①克服心理上异议。

推销员应学会怎样面对心理上异议，使心理有所准备，了解心理上异议存在根源。

②化异议为动力。

用户拒绝是应该反应，并不是不接收产品，而是有短暂犹豫。

③用户异议是机会。

“嫌货才是买卖人”，用户异议是营销人员绝好训练机会，借异议来磨练自己。

④转换话题。

碰到异议时避免一味穷追不舍以至于让用户感到厌烦，可用转换话题等方法临时避开担心空间。

⑤利用合适肢体语言。

不经意碰触用户也会吸引用户注意，能够很好地克服异议。

⑥逐一击破。

用户为两人以上团体时，你能够用各个击破方法来克服异议。

⑦同一立场。

和用户站在同一立场上，千万不能够和用户反驳，不然不管输赢全部会使交易失败。

⑧树立教授形象。

学生对老师极少有质疑，病人对医生极少有质疑，用户是不会拒绝教授。

第六步;确定交易达成

（1）抓住成交时机：

有时经过举止、言谈能够表露出用户成交信号。

抓住这些信号就抓住了成交契机。

（2）掌握交易达成方法：

①邀请式成交:

“您为何不试试呢？

”

②选择式成交:

“您决定要一袋还是两袋呢？

”

③二级式成交：

“您感觉这种辣条是不是很好吃？

”“那您就买一份吧！

”

④估计式成交：

“××肯定和您感觉一样！

”

⑤授权式成交：

“好！

我现在就给您填上两个名字！

”

第七步：

致谢告辞

①时间：

上门时间不宜过长，通常控制在20～30分钟之内。

②观察：

依据当初情况细心观察，如发觉用户有频繁看表、常常喝水等动作时应立即致谢告辞。

③简明：

促销人员在说清楚事情以后，不要再进行过多修饰。

电话推销通常步骤

1、用户资料搜集

了解该宿舍号，及宿舍电话号码，该宿舍所在楼层位置。

2、充足准备

（1）明确推销人员电话目标——向用户推销辣条

（2）明确推销人员电话目标

推销人员电话目标应符合以下五个标准：

①时效性。

推销人员电话一定要有一个具体时间，让用户明确在什么时候采取什么行动。

如用户需要我们所推销辣条，可在晚上19：

00到23：

00拨打我们电话或发信息给我们。

②具体性。

如当用户要购置我们辣条时，要问清楚其需要辣条种类和数量。

③真实性。

要依据实际情况来制订这个电话目标，这个目标一定是能够达成，是经过认真判定，而不是空想。

④从用户角度出发。

电话目标是以用户为中心一个目标，也就是电话打完以后，是用户想采取行动，而不是我们要让用户采取行动。

⑤多个目标。

关键是指可替换目标，当一个目标没有达成时候，假如没有可替换目标话，就有可能不知道怎样再和用户交谈。

（3）设计清楚推销思绪

①设想电话中可能发生事情并做好准备；

②设想用户可能会提出问题并做好准备；

③准备所需材料；

④态度主动。

在接通用户电话之前应该往好、主动方面去想，让用户感受到推销员信心和热情。

3、良好开局

（1）吸引对方注意

开场白要达成关键目标就是吸引对方注意，引发她爱好，以使用户愿意和推销人员在电话中继续交流。

（2）谈用户所熟悉话题

在进行电话推销前，推销员要注意对推销对象个人资料搜集，方便了解她个性、爱好等，从而展开她所感爱好话题。

（3）赞美用户

（4）引发用户对一些事物共鸣。

如：

“大家认为在冬天这个严寒季节里待在房间里悠闲地吃辣条是件很享受事，不知您怎样看？

”

（5）礼貌而有吸引力问候语

当推销人员接听电话时，应以主动开朗语气、微笑着表示对用户问候。

比如：

“您好！

我是××。

不好意思，打搅您一下”。

在问候语结束后，可稍微停顿一下以看看用户反应，或等用户开口。

4、探询用户需求

探询用户需求时要注意以下几点：

清楚、完全、证实、明确。

要了解用户具体需求，还要考证其真实全方面性。

5、依据用户需求有针对性地推荐产品

推荐产品三个步骤：

第一步，了解用户需求。

第二步，依据用户需求，陈说和用户需求相关特点是怎样满足用户需求。

首先，要做名出色“演员”，要比竞争对手更能取悦用户心；其次，对商品要充满信心，推销人员首先要对自己推销商品有信心，表现出对该商品热爱，这么才能打动用户；再次，要避免太过激进，推销人员要把握住火候，拿捏好分寸；最终，要正确地对待失误。

假如是推销人员错误，应该立即修正错误，并向用户道歉。

假如是用户错误，推销人员无须追究到底，要顾及到用户面子。

第三步，确定是否得到用户认同，用户认同是推销人员工作得以继续向前推进基础。

6、和用户达成合作协议

①总结用户已接收利益

②提议下一步行动

③最终确定

产品宣传单页

尊敬用户：

想要买到既廉价又好吃辣条吗？

来吃我们WuLi辣条吧！

我们这里有多种多样辣条，欢迎您前来选购！

我们采取透明塑料袋包装方法，您能够自由选择所购辣条种类及数量，我们辣条价格低廉，通常全部是1～3元，凡一次性购置额达10元，即可登记成为我们会员，以后每次购置辣条即可取得优惠打折。

我们更有好消息要送给您哦！

凡一次性购置辣条5元即可无偿取得一份您想要饮料，尽在享受！

我们辣条不仅价格廉价，而且味道鲜美。

不管您偏好甜、咸、辣亦或是酸口味我们均能一一满足。

在此，我们郑重向您确保我们辣条安全性，如您使用后认为身体不舒适，我们将三倍偿还您损失。

所以请您放心食用！