参考借鉴销售部管理办法doc.docx
《参考借鉴销售部管理办法doc.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《参考借鉴销售部管理办法doc.docx（11页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
参考借鉴销售部管理办法doc
销售部管理办法
（第1版）
编制：
销售部
审批：
销售部管理制度
第一节部门定位
完善公司销售的管理机制和经营机制，负责市场调研和信息收集，对市场发展状况进行分析和预测，并对部门的营销实施统一的策划、安排和协调。
第二节定编定员
第三节销售人员岗位职责
第一条、销售经理岗位职责
1.负责领导部门认真贯彻落实公司营销政策和各项管理制度；负责整个部门人员的考核和管理，制定本部门的销售管理制度和分配制度，随时向分管领导请示、汇报工作；严格执行公司和部门制定的各种管理制度，团结带领部门营销人员与部门工程经理密切合作，积极带领部门完成或超额完成销售任务指标和督促工程按时保质保量的完工、并收回相应的款项。
负责部门跟踪大型合同和的合同的签订、款项的回收工作，完成行业领域的省级或更高级用户的拜访和沟通，随时跟踪大项目的进展情况。
2.负责市场调研和信息收集，并对市场发展状况进行分析和预测，指导部门进行市场运作。
3.负责对部门的营销实施统一策划、安排和协调，协助销售人员建立营销网络，扩大营销市场。
4.负责参与工程的管理、协调、督促工作。
5.负责参与部门的售后服务及维修的管理、协调、督促工作。
6.负责部门客户的欠款确认与回收工作。
7.严格控制销售各项费用的支出，严格把关，降低销售成本，减少不必要的浪费和支出，确保部门效益指标的完成。
第二条、销售主管岗位职责
1.负责市场开拓、系统方案设计、合同的谈判和收款，认真学习业务技术，熟练掌握公司产品、器材的技术性能,随时了解国内外相关器材的动向、性能，学习新技术，了解掌握国家或部门的有关行业标准，努力提高业务素质和业务能力。
对所负责片区营销工作的策划、组织。
服从分管领导和营销经理领导，随时汇报工作情况，遵守公司和部门制定的各项规章制度，团结、带领片区营销员全面完成所下达的任务。
2.负责组织部门有关工程项目的招标、投标的前期工作，负责组织制定投标方案，预算方案，并经公司领导或方案评审小组审核后，组织实施。
3.根据客户要求进行现场勘查,对项目进行规划设计，提出设计方案。
4.根据用户情况，开展商务工作。
5.配合公司工程人员提供详细的工程量及工程器材消耗清单，配合定额人员进行工程定额的核算及结算。
6.根据制定的工程施工计划，负责检查、督促工程的实施的进度、质量，按工程施工进度收取工程款。
第三条、销售人员岗位职责
1.认真学习业务技术，熟练公司产品、器材的技术性能及参数，掌握各种系统的工作原理和配置方案，努力学习新技术，跟踪世界先进技术发展的动态，提高业务素质和业务能力。
根据部门营销工作安排，服从部门的领导，遵守公司和部门的各项规章制度，全面完成所分配的工作和所下达的收款指标。
2.面向市场，积极主动开拓市场，开展业务合同签订，合同收款、欠款回收等工作。
3.立效益观念，保证合同质量。
不得擅自对外报价和签订合同。
4.协助销售主管、工程技术主管、工程现场安装主管解决工程施工中出现的问题，协调与甲方的关系。
第四条、见习营销员岗位职责
服从部门的领导和工作安排，认真学习业务知识，努力提高自己的综合素质，完成部门分配的工作和下达的收款指标。
第五条、销售内勤岗位职责
1．负责商业客户档案的建立和保管，负责各类政策文件、销售合同、数据资料的保管；
2．对合同进行归档，并对合同执行情况进行跟踪、督促，建立台帐，建立每个合同的《合同履行一览表》，编制每个月、季、年度合同履行情况的统计表。
将结果报销售总监、销售经理；
3．依照合同建立应收款台帐，了解在建工程进度情况，督促销售员收款；
4．协助销售经理做好销售部门内部各类报告、工作函的拟草及会议纪要的整理等工作；
5．对工程部的产品配套清单进行审核，配合工程部门和采购部门，检查、督促工程实施进度和质量；
6．整理客户资料，报送九洲保代公司，并随时联系九洲保代公司，了解资信结果。
7．负责收集、整理市场信息，为部门业务人员、领导决策提供参考；
8．逐步推广使用电脑信息系统处理营销资料，妥善保管电脑资料，不泄露销售秘密；
9．上网收集各方面的招标信息；
10、协助销售人员编写商务文档，编制投标文件；
11、协助销售人员做好重点客户的拜访、服务工作，通过拜访、随访及时了解政策法规和市场动态，及时反馈，为公司制订销售策略提供信息；
12、严格执行保密制度，不得对处泄露公司的商业信息和技术方案；
13、完成公司领导临时交办的其他行政事务性工作，为本部人员提供后勤服务。
第四节合同签订流程
第一条、销售准备
1.成为销售员的基础准备；
要成为一名合格的销售人员，出了自己的基本素质外，能够加强自己的业务能力和技术能力，尤其是商务社交能力，成为一名销售人员。
2.销售区域准备；
根据部门的统一安排和市场分析情况，决定是否成立片区销售。
3.准客户的开发准备。
通过自己的分析确定出可能的用户和待开发的客户。
第二条、接近客户
Ø拜访老客户，争取合同的延续及其相关业务的扩展。
Ø拜访老客户，争取老客户介绍新的客户。
Ø通过各种建设网、招标网提供的各种招标信息，根据信息情况拜访客户。
Ø直接拜访客户的技巧
第三条、进入销售主题
抓住进入销售主题的时机；得到用户的认可，争取到有用的信息。
第四条、调查以及沟通
通过上述渠道获得信息后，根据信息的情况，组织部门销售人员对用户的信誉情况、资金情况以及能够争取签订合同的可能性进行分析，决定是否对该项目再增加人力和物力。
公司或部门在收集到较大型项目（100万以上或100万以下较复杂项目）或者影响较大的信息，经研究决定要介入的。
由公司成立项目小组，小组由主管领导、营销经理、营销人员、技术主管组成。
第五条、方案设计说明和商务沟通
1.商务沟通
2.技术沟通
Ø区分特性、优点；
向用户陈述自己的设计理念、新思路、特性和优点
Ø特性转换成特性利益的技巧；
上述设计理念和思路带给用户的好处
Ø处理客户异议的技巧。
第六条、参观成功案例
1.首先拜访老客户，询问工程的使用情况，如果系统存在故障或使用等不方便的地方，立即通知维修部门对系统进行维修，衔接我公司将带用户前来参观的各项事宜，双方就参观的时间、地点以及参观人员的情况和用户沟通。
2.针对用户的需求，就参观的相关内容进行构思。
大系统结合用户需求，设计出幻灯片，以便用户对我公司设计的思路、方式有所了解。
使得参观讲解时能够得心应手。
3.带领用户参观系统。
4.通过幻灯片讲解设计思路。
第七条、设计方案书
1.根据系统的大小，大于50万或有影响得项目确定成立项目小组（主要由销售人员组成），对项目得设计进行分析，然后分工合作，设计方案。
2.项目小组对方案进行评审（工程、采购人员参加），指出相关问题，并作修改。
第八条、合同的签订。
1.合同条款的评审
2.为了加强工程项目的管理，公司设立合同评审小组。
小组将负责对公司各类工程项目合同进行评审，保证合同合理性、合法性和有效性，以确保公司效益的提高。
主要负责关系协调、系统方案设计和评审、毛利计算、商务谈判、投标合同签定、工程实施及验收。
3.公司合同评审小组由公司总经理、总工程师、副总经理、部门经理、财务主管、经管部经理、设备采购计划员及合同编制人员组成。
具体人员由公司总经理根据每个合同情况从中抽调人员参加。
4.对于老客户，和信誉度较高的客户，在时间要求非常紧张的情况下，销售人员应该及时请示公司领导，在领导许可的情况下，出具工程所需材料的借条，通知采购人员采购和工程经理及时安排进场施工。
但必须在45天内签订合同。
5.工程实施，详见《工程实施管理条例》。
6.款项的回收。
7.积极与用户沟通，及时收回预付款、进度款、和质量保证金。
8.售后服务，详见《售后服务管理条例》。
第五节合同管理
第一条、系统工程合同以“四川九洲应用电子系统有限责任公司”或“四川九洲电器公司有限责任公司”的名义签署。
第二条、四川九洲应用电子系统有限责任公司应用电子系统部门（办事处）在进行合同谈判（投标前）时，应用电子系统部门相关部门对客户资信、合同主题、技术、价格、供货和合同文本等进行评审，汇签同意后签署合同。
经评审同意签订的合同原件在10日内必须返回两份（其中一份部门存档管理，一份财务部作为建帐依据）。
第三条、部门严格按质量体系要求做好合同评审的档案管理，对相关文字资料做好建档管理。
并将相关信息提供给市场推广部建档，逐步完善客户档案及客户资料评定工作。
第六节发票管理
第一条、应用电子系统部门销售人员必须提供准确的单位及金额，由财务部审核后开除发票，由销售人员带领发票到用户处收取款项。
第二条、销售人员核对发票收回款项。
第七节应收帐款管理
第一条、所有用户货款都必须直接汇回四川九洲应用电子系统有限责任公司，严禁向四川九洲应用电子系统有限责任公司以外的帐号转帐。
第二条、四川九洲应用电子系统有限责任公司应用电子系统部门实行严格的用户货款回收进度管理制度，对每一个合同均按月进行分析处理，凡逾期付款三个月的项目，及时发律师函；超过半年未付款的付诸于法律（含进度款）。
第三条、应用电子系统部门必须就工程合同供货完毕和工程合同验收结束的项目同用户及时签署货款对帐单，交四川九洲应用电子系统有限责任公司财务部存档。
第八节销售人员的工资及提成
销售人员的工资及提成参照公司薪资管理办法执行
第九节销售人员费用支出管理办法
为了在保证销售任务的完成，为了提高公司效益，全面降低成本，控制费用，现制定销售费用开支的管理办法。
第一条、通讯费用的报销
为适应公司新的市场运行机制，充分发挥部门人员的主动性和积极性，增强员工的责任心，努力提高人员的快速反应和公司的经济效益，全面完成公司的年度经营目标。
特对公司的营销通讯补贴报销相关管理办法规定如下：
销售人员的通讯补贴费用按照每季度发放一次的原则，在完成合同签订100万后（同时按照100万后的标准补足前期报销的费用）报销情况如下：
员工
费用（元/月）
销售经理
300
销售主管
100
驻办事处经理
400
驻外副经理
300
驻外主管
200
驻外销售员
150
其它人员（实习人员除外）
80
销售人员在完成合同签订50－100万，报销金额减半。
大家原则上不予关机，保证通讯畅通，如果发现通讯不畅通，每发现一次将扣除当月通讯补贴，直到扣完为止。
所有销售人员的手机原则上要求加入九洲V网，相互之间用V网通讯，部门根据报销标准分解到人头，所有人员手机要求全天候开机，在正常上班时间内如果出现一次通讯不畅通，则扣发当月通讯补助费；在正常上班时间外如果一个月出现三次通讯不畅通，则扣发当月通讯补助费。
第二条、差旅费的报销
销售人员出差需请示销售经理，填写出差任务单（派遣单），说明出差原因、达到的效果、出差的时间，得到同意后方可出差。
销售经理出差需请示分管领导并填写出差任务单（派遣单）。
该出差任务单（派遣单）在出差前交办公室作考勤登记，回来后需立即到办公室登记并拿回出差任务单（派遣单），报销费用时必须附带出差任务单（派遣单），销售经理要对出差线路、达到的效果、出差的时间进行审查，认可后交公司总经理签字方可报销，否则不报销。
销售人员外出出差，考勤按“职工劳动出勤和各类假别管理办法”执行，差旅费的报销按九应字[20RR]第6号文《差旅费开支及报销管理办法的规定》执行。
第三条、业务招待费的报销
部门销售人员在开发客户的过程中，需要产生招待费用时，需要通知部门经理，在征得部门经理同意的情况下，方能对产生的业务费用进行报销，费用必须控制在200元以下，如果发生的业务费用在200元以上，需要征得公司经理的同意，方能对产生的业务费用进行报销。
销售人员中销售经理、销售主管有权独立招待客户，其余人员必须有经理或委托相关人员在场的情况下招待客户。
1.业务招待费
业务招待费是指四川九洲应用电子系统有限责任公司应用电子系统部门各部门对外接待与四川九洲应用电子系统有限责任公司应用电子系统部门业务、职能相关的部门或人员的餐费、娱乐费、礼品费等。
2.业务招待费的管理
业务招待费实行总额控制、事前报批制度（参加人数在3人以上的应报分管副总、总经理批准）。
遇特殊情况需超出业务费报销标准的支付，需经总经理签字同意后报销。
第四条、信息费的管理
用户的信息费用，要预先做好方案报主管营销副总经理，在签订全同前书面报告给四川九洲应用电子系统有限责任公司，经四川九洲应用电子系统有限责任公司合同评审执行后，由四川九洲应用电子系统有限责任公司总经理批准，方可实施。
否则后果自负。
一般情况下，待全同执行完成并收回全部货款后方可返还信息费。
信息费的返还，应由四川九洲应用电子系统有限责任公司应用电子系统部门安排专人与合同的当事人一道经办返还事宜或由四川九洲应用电子系统有限责任公司应用电子系统部门采取其他妥善方法办理返还事宜。
第五条、用车费
参照公司相关规定执行
第十节质量赔偿制管理办法
在工作中，若发生质量损失，按照文件“质量损失赔偿及责任追究管理办法”执行。
第十一节销售部考核
第一条销售（部门）考核办法
考核规定
1.制定年度关键工作任务：
销售部根据公司经营管理需要及上年销售情况，于每年的12月份制定出下年销售部年度任务指标，报绩效领导小组审核。
2.确定季度关键工作任务：
每个季度初，销售部副经理提交季度关键工作任务计划，报杨总审批确认。
3.月度计划与月度总结：
每个月25日至月底销售部副经理对本月部门工作进行总结，对下月工作的开展进行计划，并报杨总审核。
4.部门接受季度考核：
季度末，销售部副经理针对季度初确定的工作计划、业绩指标、关键工作任务进行总结，提交绩效管理领导小组；由绩效管理领导小组就上述三项内容进行评估，形成销售部季度考核结果。
5.部门接受年度考核：
每年1月份，销售部对部门上年度基于关键工作任务完成情况进行述职，部门接受绩效管理领导小组的年度考核。
二、部门年度指标
序号
绩效指标
指标说明
权重
1
销售额任务
3000万
30%
2
回款率
≥90
30%
3
目标客户成功率
集成项目及客户成功率（≥20%）
20%
4
部门建设
人员队伍素质能力培养提升措施、计划，取得的关键成果，以及培训的组织与参与度（次数≥10）
10%
5
服务标准执行情况
根据违规严重情况，分别给予一定的考核扣分
10%
第二条销售部成员考核办法
一、制定计划：
员工每周五根据部门关键工作任务进行工作计划完成的总结和制定下一周工作计划并交销售部副经理查实；销售部副经理加强对个人工作计划的沟通。
二、月度/年度总结：
员工每月（25日至月低）/年底（次年1月份）对本月/年工作进行总结，并与销售部副经理进行沟通，销售部副经理对部门成员工作计划完成情况进行监督、指导，并且及时提出改进建议。
三、月度/年度评估：
销售部副经理每月/年度对员工的职业素养、工作能力和工作业绩进行评估，满分为100分，各项权重不同，最终汇总形成员工月度/年度评估结果,根据部门内考核得分情况，按照强制比例分布，确定各人考核系数。
考核等级
S
A
B
C
考核系数
1.2
1
0.9
0.7
强制比例
10%
50%
40%
10%
第十二节奖励与考核
第一条、具有以下业绩的，公司给予奖励
提前和超额完成任务的销售人员由四川九洲应用电子系统有限责任公司给予特别嘉奖，在销售过程中，能够及时超额签订优质合同并能够及时收回款项的人员，公司将给予3000元的奖励。
第二条、具有以下行为的，公司将进行处罚：
1．对于泄漏公司商业和技术秘密；出卖公司合同、技术；或未经公司批准参与其它公司或个人的工程项目、或方案的人员，一旦发现视情节轻重，对造成该事件的相关人员处罚1000元罚款。
如造成重大损失的，除按国家相关法律法规起诉外，个人还将被公司开除。
2．公司严厉禁止工程人员私自或帮其它公司承揽工程，一旦发现将给予开除。
不准对外泄漏公司的商业和技术秘密，一旦发现视情节轻重，对造成该事件的相关人员处罚1000元罚款。
直至给予开除。
3．销售人员在上班时间内，出现迟到、中间溜号、早退，按公司考勤制度执行。
4．每天必须汇报工程项目进展情况（外地必须在周二和周五通过电话或邮件向主管领导汇报），凡未向主管领导汇报项目进展情况的，每次处罚工程负责人50元。
5．对于不服从工作安排、有过急言行顶撞主管领导、散布不利于公司形象的言论和擅自离岗的有关人员，一发现将处罚500元，直至给予开除。
附件一：
销售项目实施流程图
升级会员 