营销讲座销售技巧精辟总结让你更快上手营销策划.docx
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营销讲座销售技巧精辟总结让你更快上手营销策划
【营销讲座】销售技巧精辟总结，让你更快上手营销策划！
1战略选择 一、商业模式：
通俗讲是挣大钱的方法。
1、“选择比努力更重要”。
2、企业家管未来，职业经理人管当下。
二、全世界最好的模式就是“妈咪-小姐模式”：
妈咪不需要给小姐发工资，小姐的工资是客人给的。
小姐收500元，妈咪抽走100元。
如果有100个小姐，妈咪就挣1万元。
三、企业目前的三种模式：
1、OEM模式：
永远利润最低。
2、ODM模式=OEM出设计，但没有自己的品牌。
3、OBM模式：
品牌运营模式。
四、OBM模式：
以品牌为中心，以赢利模式和产品价值创新模式为基本点。
市场竞争的终极竞争=品牌的竞争21世纪留给我们最后的机会就是OBM模式。
十年内，OEM在中国就会消失。
因为中国的领导人不希望中国大量发展这种低增长型的产业。
对环境的破坏太大，不利于提高中国的国际形象。
会让这些产业转移到其他第三世界国家。
如果你做的就是OEM，想办法把这个企业卖掉，再开一个企业。
2市场调研 一、观点：
1、全世界所有做好的企业都是关注竞争对手的。
情报最重要!
2、我们的目标不能“超出客户期望”。
因为顾客是没有办法满足的，永远抱怨。
今天做十分，明天他就要十二分。
不能把所有的服务，所有的绝招一次用完。
进步要持续进步，进步速度太快，顾客对你的要求就更高。
3、顾客是对比的。
顾客的忠诚来自他对比后无其他选择。
营销的本质就是永远比竞争对手好一点点。
并不需要好一百步。
否则你会很痛苦，因为你不能持续提供客户新的满足感。
4、合作背后的本质问题是互补。
产业链是互补的才能合作!
同一产业链上只有对手没有合作!
合作永远建立在能力互补的基础上。
能力不互补，只有竞争，要竞争就要有情报。
5、商业模式是竞争对手的利器。
而没有竞争就不会有好的商业模式。
中国企业成功在满足顾客需求，失败在忽略了竞争对手。
6、复制好的企业，跟随、模仿，复制的成功率44%，主动创新只有11%。
集中所有竞争对手的优点于一身，把自己变成强者。
如美的的成本学格兰仕；服务学海尔；品质学格力。
二、市场调研措施：
1、成立情报部：
每月提供一份最新的竞争对手调研报告。
理由：
固步自封，闭门造车不可能进步。
商业的出发点是竞争，而市场的容量是有一定规模的。
打败竞争对手很重要。
只有前三、五名才能存活下来。
2、哪些渠道可以调研竞争对手：
（1）对手网站
（2）媒体的报导（3）对手的员工（特别是辞职的）
（4）当成顾客去对手处体验（5）对手的顾客（6）对手的上、下游供应商
（7）行业协会（8）市场调研公司（9）律师事务所（10）对手熟人或亲属
（11）厂家博览会或展会（可以最快的速度了解所有竞争对手的情况）
3、调研内容：
（1）客户资源
（2）产品系列（3）绩效管理手段（4）定价
（5）销售渠道（6）核心技术（7）营销战略战术（8）财务数据
（9）品牌价值（10）核心人才资源（核心团队）
4、反调研管理：
你做的越好，对手就会越来越关注你，调研你。
3客户定位与管理 一、观点：
1、端正思维模式：
“我干这个事情能挣更多的钱，我就做”。
你的价值观的体系要以客户为导向!
不要从自己出发，要从客户出发!
2、中国未来十年中产阶级的容量会越来越大!
未来的中高端市场会有无数的品牌产生。
二、客户定位：
1、做任何行业，都要选择有溢价能力的行业。
顾客如股票，追高不追低，只有能够溢价的行业，才能创造奇迹。
2、一切以利润为导向，锁定中商端顾客,腹部减肥。
任何一个企业持续成功一定是切中端或中商端或高端。
除非是你成为制造大王，拥有极为庞大的OEM体系。
市场上，20%的顾客创造了80%的营业额。
3、不要看生意好不好，要看利润好不好!
你是利润大还是营业额大?
三、切高端客户背后的原理：
1、高端客户对价格不敏感，对价值很敏感。
低端顾客对价格超敏感，对价值不敏感。
如果你的公司95%是低端顾客，你能力再好也要倒闭。
2、宇宙间的能量：
高端客户转介绍也是高端客户，低端客户转介绍也是低端客户。
你跟什么样的人一起就会吸引什么人的能量!
你就会变成什么样的人!
3、你的生意为什么累?
因为你公司80%的低端客户太多了!
切低端切久了，品牌形象是很难改变的。
这就是切低端付出的代价。
4、不同的客户才会有不同的利润，挣老板的钱才最容易。
对于高端客户，只要提升一点，价格就可以溢价。
5、全世界企业都在升级，从低端走向高端。
抢占至高点20%的顾客利润。
四、客户如何管理?
1、客户只有被区别对待才会有不同的利润。
如果公司缺少了对顾客区别对待的措施，就会失去高端客户。
2、操作：
把客户分为四个级别
砍掉木头客户，提升黄金客户，留下钻石和铂金客户。
3、人只愿去这样的地方消费：
熟悉的；受尊重的；办了VIP给打折的。
4产品价值整体创新
一、什么是产品?
1、功能只是产品的1/5。
如果到品牌战略的地步，功能可能只占1/10了。
2、服务也是产品，是衍生产品。
顾客已把服务看作产品的一部分了。
3、包装4、产品卖点 5、产品名字
6、产品文化：
文化会成为最高的产品，成为产品的核心战略。
观点：
最辛苦的永远最穷。
例：
星巴克既无好服务，又无好装修，也不比别的咖啡好喝，价格也不便宜。
它卖的是品牌文化，卖的是它的核心价值观：
“小资生活”。
二、产品的功能：
1、很多传统企业家钻到功能里去，注重研发、生产。
就会很生气：
“我的竞争对手产品比我差，却卖得比我好。
”
2、功能满足基本需要就可以了。
现在的企业家必须从产品思维转向精神需求思维。
3、时代在变，顾客的需求在变，价值观在变。
你只有遵从才会成功。
4、买一些东西，不在于产品质量，而是独特性，即视觉冲击力。
三、包装：
1、对于中小企业，应把大部分资金放在产品的外包装、市场开发上。
开始不要研发，复制就可以。
有钱再开研发部。
例：
三星无研发部。
服装业最成功的ZARA。
2015年销售额800多亿，也不搞研发。
2、包装要放在战略高度：
没钱做品牌，就先做包装。
“当你看到这个产品产生视觉效果的时候，你就产生购买欲望。
”
“产品的包装价值永远超过它的功能价值。
”
3、功能、质量和服务买了才知道。
而包装是直接产生杀伤力的购买行为。
4、“喜欢的人越多，成功的速度就越快！
”要受别人喜欢就要包装。
个人成功靠包装，产品成功也靠包装。
包装是产品价值链除了品牌外最重要的核心。
四、名字：
1、好名字是成功的一半。
能第一时间抢占客户心智资源，降低传播成本。
2、成功的公司名字大多两个字。
品牌超过4个字传播成本就太高。
例：
美特斯邦威成功50%靠它的名字。
洋气，别人一听以为是美国牌子。
成龙原名陈港生；刘德华原名刘福荣。
五、服务：
1、21世纪产品过剩，服务不足。
所以服务在同质化时代是最大差异化。
如果产品很难做战略、做文化，很难溢价，很难创造精神享受，那就只能在服务上下功夫。
靠服务的精神享受溢价，让客户产生持续购买力。
六、产品的卖点：
1、卖点是给顾客更高价格的理由。
没有理由，顾客只能选择低价。
例：
蒙牛：
“每天一杯奶，强壮中国人”。
健康就是它的卖点。
2、初级阶段通常把产品卖点做成广告语。
一旦有了文化，一定要把品牌的核心价值观做成广告语。
5定价
一、“薄利多销”是错误观念。
顾客根本不知道你产品的成本。
你卖多便宜顾客都认为你挣钱，得不到顾客的承认。
老板的思想观念直接导致结果是正确的还是错误的。
二、市场上有两个傻瓜。
定价过低和降价自杀。
1、无数人都以价格确定商品价值。
定价过低=自信过低。
是对自己的品质不认可的表现。
2、降价会让顾客失去对你公司信心。
如果真卖不动，把旧产品换个商标，推出新产品降价。
顾客追高不追低，不要让老产品降价。
三、定价方法：
第一：
高开低走定价法——“顾客不是买便宜，是占便宜”
（1）建议高定价，推广期打折优惠。
让顾客觉得占便宜，以后涨价也接受。
（2）定价是利润最大的杠杆。
成本基本固定。
涨价一点，杠杆力量巨大。
例：
定价10元-成本8元=利润2元。
定价11元-成本8元=利润3元。
定价只涨了10%，但利润增加了50%.
（3）企业家不挣钱就是犯罪。
先把企业责任承担起来，再承担社会责任。
（4）消费心理学：
高价=高值；低价=低值。
（5）饥饿心理学：
顾客认为稀有产品就是高值产品，企业要适当制造饥渴。
（6）不要期望顾客同情你，他只支持强者 第二：
目标客户定价法
（1）想卖给什么样的人就定什么样的价：
老头老太：
低价；高端：
高价。
（2）一切从顾客角度定价，考虑顾客能承受的最大价位。
（3）以顾客为中心的营销才是真正成功的营销。
例：
LV：
“不要告诉我成本多少。
只告诉我顾客能承受的最高购买价格。
” 第三：
差异化定价法
你能够找到产品和产品之间的差异的时候，你就可以定不同的价，找到利润的更大源泉。
例：
理发店可根据技师水平不同定不同价。
第四、小数点定价法——增强顾客的心理承受能力
99.8比100元定价更合适。
没超过100元。
12800，9800同理。
第五：
价值定价法
用你的产品、服务、产品的综合价值定价，对企业持续增长有利。
四、调价时期：
1、新产品调价2、老产品改良
6赢利模式 一、免费模式：
开始给顾客免费体验，降低顾客进入门槛。
或始终有一些免费的项目，使顾客有舒适、愉悦的心理感受。
（1）顾客不买产品，是他们不够了解你、信任你。
先让他免费进入、了解、认同，才能购买、成交。
（2）开始免费，后来收费。
让人一步一步走进去，再也走不出来。
二、复制模式：
文化层次低的企业复制的只是产品的功能，高层次的企业还复制产品的战略和营销模式。
1、复制一线品牌的方式：
（1）材料
（2）设计（3）销售模式（4）选择店面的方式及大小（5）选址
2、复制中端产品：
（1）中端便宜的工业化制造。
（2）中端产品的价格。
3、中小企业就是靠复制的。
三、第三方支付模式——用他人钱做自己的事
1、即由顾客以外的第三方单位来支付顾客的运营费用，而顾客是免费的。
2、例：
观众看电视剧免费，广告商赞助电视剧，属第三方支付。
3、例：
谷歌、XX：
所有上网、搜索免费，企业、广告商赞助。
4、例：
家乐福超市价格低，利润来自周边商铺、房屋出租的利润。
四、直销模式：
1、方式：
电话、网络、杂志、报纸、会议营销、人海战略（安利、雅芳等）、电视直销
2、未来的10年，70%的中端全部会被直销所消灭。
未来的20年，80%-90%的中端全部会被消灭。
3、安利公司：
人海战略，“妈咪-小姐”模式。
经理就是妈咪，业务员就是小姐。
“小姐”没工资。
但是这种企业的管理难度非常高，你必须有忽悠和洗脑能力。
4、会议营销：
所有的行业都可以用。
只要你敢用，保管业绩猛涨。
一次性以最快的速度成交最多顾客。
有三、四个人签单，就有一种带动性，其他人就会跟上。
现场的磁场来推动你，你不得不报名。
5、网络：
杀伤力最强。
网络会取消中端。
什么东西都可以在网上卖。
它是未来的趋势。
（电话销售极难管理，建议不采用）
6、另一个趋势：
很多超市、专卖店、商场正在往写字楼搬。
甚至会搬到小区里。
因为交通、物流的成本太大。
7、凡客衬衫成功的原因是因为衬衫可以标准化。
无法标准化的产品如在网络销售可在线下建体验中心。
五、渠道模式：
1、企业有三个无形资产：
人、品牌、渠道。
2、渠道就是现金流，就是利润。
你可以不向银行贷款，但你不要忘了向渠道融资。
因为它有无限的融资功能。
例：
农夫山泉的品牌营销战略绝对是娃哈哈的几倍，但是娃哈哈干得好的是渠道。
它与供应商形成了长期的战略合作伙伴。
你可以做品牌做得非常好，可以占领顾客的心智，但是中间商就是不卖你。
3、渠道招商方法：
（1）先做样板市场
（2）广告造势 （3）参加广交会 （4）邀请优质客户（5）举办招商大会（6）制造大品牌形象
4、借渠道方法：
借另一个公司的渠道合作，代销自己公司的产品。
整合。
又叫绑大款模式。
7品牌战略
一、品牌的商标战略：
1、单一品牌商标：
根据客户端的不同类，产品细分成很多商标。
但竞争到最后，越聚焦越成功。
例：
全球最成功的案例宝洁公司：
潘婷、海飞丝、玉兰油、沙宣、飘柔。
反例：
保时捷品牌的衣服，没人爱买。
怎么穿都感觉很硬。
二、品牌的文化战略：
1、品牌故事：
顾客凭故事记住你。
人都喜欢听故事。
越有历史，意义越大。
2、品牌文化：
就是品牌的核心价值。
品牌的核心价值就是品牌传播的核心价值观。
它通过顾客为什么买这个产品，通过顾客的需求来判断，提炼。
例：
百事可乐卖的是激情；耐克是激情和能量；油烟机是健康。
3、一个人为什么会有朋友?
两个条件：
一是自己有核心价值观；二是朋友认同和支持他的核心价值观。
否则这个人就没有知已。
品牌为什么没有消费者?
没有粉丝?
没有支持者?
是因为你没有个性，没核心价值观。
有了就会吸引和你有同样价值观的人。
支持你核心价值观的人的越多，品牌营销的速度就越快。
三、品牌的高度战略：
通过文化战略：
语言、文字表达抢占客户的心智高度。
让顾客在第一时间对你们公司产生尊重感，
高度战略的三种表达方式：
1、规模表达：
规模代表实力，实力代表信任。
“顾客总是认为规模越大的公司就是越好的公司”。
一个很懂行销的人一定会在第一时间介绍规模先抢占客户心智。
注意：
介绍结果去抢占：
不要先谈历史，先谈成果!
A：
从员工数量表达B：
从营业额表达C：
公司数量表达D:
厂房规模
2、速度表达：
没有规模就表达速度。
顾客和员工永远都选择支持强者。
银行永远都是嫌贫爱富。
速度致胜导致资源富集。
一可以吸引员工;二可以吸引顾客;三可以吸引供应商;四可以吸引政府。
在顾客心里面，它认为速度快的就是最好的。
中小企业惟一的发展方式就是速度。
没有速度就没有人才。
3、领导表达：
不断地告诉你的顾客我是领导品牌。
或者告诉你的顾客我就是第一品牌。
（如果前两者都没有，还有这招。
）消费者喜欢第一，所以第一是建立顾客信任感最直接的方式。
你一定要告诉你是第一，没有第一也要造出个第一。
例：
“中国门业二十大品牌”这纯粹是自杀行为。
如果你确实不是第一，那就找差异化。
如“中国榆木门业第一名”
例：
利郎西服：
商务西服第一。
（只有你一个，很可能第一也是你，倒数第一也是你）
例：
也可不用第一，转个方式，表达第一。
如：
“世界名牌，波斯登”，“汇聚，中国培训业的劳斯莱斯”
以上，不需多花一分人民币，只需要智慧。
某个时候，你人越老实，吃的亏就越大。
适当的包装和修饰是企业家水平。
你可不能直接告诉顾客：
“我是七、八名吧!
” 四、差异化战略：
1、释义：
就是找到产品不同角度的优点，聚焦到极致，然后塑造价值给顾客，将相同的产品卖出不同。
我们无法改变产品，但是我们可以改变对产品的看法。
看到的角度不同，结果就完全不同。
例：
盲人摸象：
每个人对大象的理解完全不一样，因为他们看到的点不一样。
我们改变不了大象，但是我们可以改变看大象的角度。
2、世界上根本没有不好的产品，只是你根本不知道发掘它的优点，塑造它的价值。
一个企业家，营销大师就是引领别人的思想，把缺点变成优点，把优点发挥到极致。
3、三大打法：
（1）聚焦差异：
固化差异。
从某一角度找到、赋予产品的某一差异，将这差异放大、放大、再放大，重复重复再重复。
当差异被重复到一定程度，就在顾客的心智中产生质变，形成了产品的唯一优点。
例：
奔驰聚焦“尊贵”;宝马聚焦“速度”;沃尔沃既不安全，又不速度，找出“安全”
舒肤佳聚焦：
“杀菌”
观点：
不断地塑造它的差异化，抢占你的心智，假的话说了一百遍就变成真的了。
这是潜意识的力量。
潜意识不会分辩真假。
观点：
在品牌的世界里，根本就没有真正的品牌，只有顾客对品牌的认知和认可。
什么是品牌?
品牌就是顾客认知。
例：
“怕上火喝王老吉”
观点：
顾客为什么觉得你的产品贵?
因为你没有给顾客赋予它更高价值的理由。
九种操作秘决：
A：
从原材料的角度差异：
强调原材料的品质能够带来顾客的信任感。
特别是生活用品。
B：
从生产过程（制作方法）的角度差异：
制作方法心理学：
顾客认为制作的过程越复杂，产品的结果就越好。
例：
98道工序，48次洗刷。
C：
产品的功能差异化：
任何一个产品都有综合的功能。
但是凸显其中一个功能，能收到事半功倍的效果。
找出这个产品独特的功能优势，然后聚焦，放大。
如海飞丝去屑。
如汇聚聚焦在“实战，提升利润”。
D：
从历史的角度差异：
在人的思想体系里，会有**产品是哪个国家做的最好，最个历史年代做的最好的传统心理。
如：
手表就是瑞士好。
天津的海欧牌手表在国内是最贵的，定位高，卖的不好不是它能力的问题，而是历史已经把它颠覆掉了。
历史印象已经把它打败了。
传统心理学顾客永远从过去的历史来判断今天产品的品质。
所以产品在哪里生产不重要，但是你的注册地、商标地非常重要。
E：
从感性的角度差异：
任何人都有感性的一面。
尤其是中国人。
强调感性能增强顾客对产品的信任感。
如“妈妈蒸菜：
饭还是妈妈做的好!
”
F：
从成功的角度来差异：
找不到诉求点，就用“用我的产品就成功!
”如：
“中国CEO会所”“中国总裁轿车”。
给人感觉这样的产品代表成功形象，越用越成功。
G：
从环保的角度来差异：
与顾客直接接触的产品统统可以用环保的角度差异。
H：
从专家的角度差异：
“**公司，**方面的专家”
总结：
成功由差异造就，而完美造就。
在顾客心里面，你这一点做好了，他会认为你所有的都做好了。
统称：
“光环效应”
（2）、市场创新：
改变顾客认知
如何改变：
改名字;改数量;改包装;改使用方法。
如蒙牛：
特仑苏。
史玉柱：
脑白金。
（2）全球思想：
观点：
一个人成功不成功，跟他的能力没有很大关系，跟他的思维有很大关系。
观点：
从未来看现在才能成功。
要掌握超前的资讯。
观点：
从世界看宁波和从宁波看世界完全不一样。
马云在美国接触了互联网，才有以后的阿里巴巴。
企业家应该有全球化思维，应该站在世界看中国。
观点：
很多产业在中国切高端根本切不进去的。
因为中国人不认!
在中国注册品牌想成为LV根本不行。
如果做服装，你应该把商标注册在意大利，把设计师搞到意大利，然后由国外的公司授权中国生产。
观点：
看一个企业是不是中国企业不能看它在哪里注册，要看这个企业的掌舵人是不是中国国籍。
观点：
英雄跟着时势走。
这个世界上只有时势造英雄。
英雄永远要寻求规律。
在规律面前任何人都是渺小的，你不低头都不行。
战略型企业家就是按照规律办事的人。
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