国际商务谈判教材.docx
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国际商务谈判教材
国际ý商务ý谈判ý教材ý
ý篇一ý：
ý国际ý商务ý谈判ý_书ý目ý简介ý国ý际商ý务谈ý判既ý是一ý门科ý学，ý又是ý一门ý艺术ý，在ý经济ý生活ý中几ý乎无ý处不ý在。
ý作为ý国际ý经济ý交往ý的重ý要组ý成部ý分，ý国际ý商务ý谈判ý的成ý功与ý否常ý常在ý很大ý程度ý上决ý定着ý交易ý的成ý败与ý企业ý的兴ý衰。
ý本书ý比较ý全面ý地介ý绍了ý国际ý商务ý谈判ý的基ý本理ý论、ý各个ý阶段ý的技ý巧和ý策略ý，并ý根据ý谈判ý的具ý体进ý程，ý比较ý详尽ý地向ý读者ý展示ý了成ý功谈ý判的ý谋略ý和其ý中蕴ý涵的ý文化ý、历ý史和ý宗教ý等的ý内在ý动因ý。
本ý书在ý向读ý者提ý供大ý量经ý典案ý例的ý基础ý上，ý还结ý合心ý理学ý、行ý为学ý、数ý学、ý管理ý学等ý多学ý科的ý研究ý成果ý，揭ý示了ý国际ý商务ý谈判ý的逻ý辑和ý规律ý，体ý现了ý本书ý融知ý识性ý、科ý学性ý、操ý作性ý、时ý效性ý为一ý体的ý特点ý。
ý
【ý内容ý简介ý】ý本书ý比较ý全面ý地介ý绍了ý国际ý商务ý谈判ý的基ý本理ý论、ý各个ý阶段ý的技ý巧和ý策略ý，并ý根据ý谈判ý的具ý体进ý程，ý比较ý详尽ý地向ý读者ý展示ý了成ý功谈ý判的ý策略ý和其ý中蕴ý含的ý文化ý、历ý史和ý宗教ý等的ý内存ý动因ý。
在ý向读ý者提ý供大ý量经ý典案ý例的ý基础ý上，ý还结ý合心ý理学ý、行ý为学ý、数ý学、ý管理ý学等ý多学ý科的ý研究ý成果ý，揭ý示了ý国际ý商务ý谈判ý的逻ý辑和ý规律ý，体ý现了ý本书ý融知ý识性ý、科ý学性ý、操ý作性ý、时ý效性ý为一ý体的ý特点ý。
ý
【ý目录ý信息ý】ý第一ý章ý国际ý商务ý谈判ý概述ý第ý一节ý国ý际商ý务谈ý判的ý概念ý及特ý点ý第二ý节ý国际ý商务ý谈判ý的种ý类ý第三ý节ý我国ý国际ý商务ý谈判ý的基ý本原ý则ý第四ý节ý国际ý商务ý谈判ý的基ý本程ý序ý第二ý章ý国际ý商务ý谈判ý前的ý准备ý第ý一节ý国ý际商ý务谈ý判中ý的环ý境因ý素ý第二ý节ý国际ý商务ý谈判ý中的ý法律ý因素ý第ý三节ý国ý际商ý务谈ý判中ý的心ý理因ý素ý第三ý章ý国际ý商务ý谈判ý前的ý准备ý第ý一节ý国ý际商ý务谈ý判人ý员的ý组织ý与管ý理ý第二ý节ý国际ý商务ý谈判ý前的ý信息ý准备ý第ý三节ý谈ý判目ý标的ý确定ý第ý四节ý谈ý判方ý案的ý制定ý第ý五节ý模ý拟谈ý判ý第六ý节ý确定ý谈判ý中各ý交易ý条件ý的最ý低可ý接受ý程序ý第ý四章ý国ý际商ý务谈ý判各ý阶段ý的策ý略ý第一ý节ý国际ý商务ý谈判ý策略ý概述ý第ý二节ý开ý局阶ý段的ý策略ý第ý三节ý报ý价阶ý段的ý策略ý第ý四节ý磋ý商阶ý段的ý策略ý第ý五节ý成ý交阶ý段的ý策略ý第ý六节ý处ý理僵ý局的ý策略ý第ý五章ý国ý际商ý务谈ý判中ý的技ý巧ý第一ý节ý国际ý商务ý谈判ý技巧ý概述ý第ý二节ý国ý际商ý务谈ý判中ý“听ý”的ý技巧ý第ý三节ý国ý际商ý务谈ý判中ý“问ý”的ý技巧ý第ý四节ý国ý际商ý务谈ý判中ý“答ý”的ý技巧ý第ý五节ý国ý际商ý务谈ý判中ý“叙ý”的ý技巧ý第ý六节ý国ý际商ý务谈ý判中ý“看ý”的ý技巧ý第ý七节ý国ý际商ý务谈ý判中ý“辩ý”的ý技巧ý第ý八节ý国ý际商ý务谈ý判中ý“说ý服”ý的技ý巧ý第六ý章ý国际ý商务ý谈判ý礼仪ý第ý一节ý国ý际商ý务谈ý判礼ý仪惯ý例ý第二ý节ý日常ý交往ý礼仪ý第ý七章ý文ý化差ý异对ý国际ý商务ý谈判ý的影ý响ý第一ý节ý影响ý国际ý商务ý谈判ý风格ý的文ý化因ý素ý第二ý节ý美洲ý商人ý的谈ý判风ý格、ý礼仪ý与禁ý忌ý第三ý节ý欧洲ý商人ý的谈ý判风ý格、ý礼仪ý与禁ý忌ý第四ý节ý亚洲ý商人ý的谈ý判风ý格、ý礼仪ý与禁ý忌ý第五ý节ý大洋ý洲商ý人和ý非洲ý商人ý的谈ý判风ý格、ý礼仪ý与禁ý忌ý第八ý章ý国际ý商务ý谈判ý中的ý风险ý管理ý第ý一节ý国ý际商ý务活ý动的ý风险ý分析ý第ý二节ý国ý际商ý务风ý险的ý预见ý与控ý制ý第三ý节ý规避ý风险ý的手ý段ý第九ý章ý现代ý谈判ý理论ý和思ý想ý第一ý节ý博弈ý论及ý其在ý谈判ý中的ý应用ý第ý二节ý理ý性谈ý判ý第十ý章ý国际ý商务ý谈判ý经典ý案例ý分析ý案ý例一ý谈ý判是ý这样ý完成ý的—ý—首ý席谈ý判代ý表龙ý永图ý谈中ý国人ý世进ý程ý案例ý二ý世界ý气候ý谈判ý——ý继WýTOý之后ý一场ý最重ý要的ý国际ý谈判ý案ý例三ý温ý州商ý人收ý购中ý东卫ý视揭ý秘ý案例ý四ý中、ý日、ý俄角ý力石ý油管ý道谈ý判ý案例ý五ý美日ý半导ý体谈ý判ý案例ý六ý克莱ý斯勒ý公司ý起死ý回生ý记ý案例ý七ý强强ý合作ý，利ý益至ý上—ý—曼ý联队ý与沃ý达丰ý公司ý的球ý衣广ý告谈ý判ý案例ý八ý将计ý就计ý，有ý勇有ý谋—ý—卡ý内基ý勇斗ý摩根ý案ý例九ý三ý强争ý“魁ý”，ý能者ý胜出ý——ý百事ý可乐ý并购ý魁克ý的谈ý判案ý例ý案例ý十ý积极ý应诉ý，通ý力协ý作—ý—中ý国“ý人世ý”后ý中美ý首起ý反倾ý销案ý胜诉ý始末ý篇二ý：
ý商务ý谈判ý课本ý的重ý点ý第一ý章重ý点内ý容
ý一、ý填空ý题ý
1ý、ý
2ý、ý
3ý、ý
4ý、ý国际ý商务ý谈判ý的分ý类方ý法有ý交易ý地位ý、交ý易人ý、交ý易所ý属部ý门和ý交易ý地点ý分类ý等四ý种。
ý，共ý计十ý四种ý。
ý
二ý、问ý答题ý
ý1、ý国际ý的标ý志有ý哪几ý点？
ýP2ý答ý：
ý经济ý标准ý。
司ý法标ý准。
ý引用ý标准ý。
自ý主原ý则。
ý
ý4、ý当谈ý判人ý和谈ý判组ý长为ý两人ý时应ý如何ý分工ý？
又ý如何ý配合ý？
pý7ý答：
ý
首ý先，ý是“ý配好ý”这ý两名ý角色ý。
所ý属配ý好，ý系指ý选择ý的两ý人能ý互相ý合作ý，互ý补长ý短，ý实力ý相当ý。
其ý次，ý两个ý角色ý有明ý确的ý分工ý。
原ý则上ý，谈ý判组ý的所ý有活ý动应ý当由ý谈判ý组长ý负责ý。
如ý组织ý谈判ý前的ý方案ý准备ý，在ý谈判ý桌上ý监督ý、协ý助竹ý炭人ý实现ý方案ý，每ý场谈ý判后ý的分ý析、ý小姐ý，新ý谈判ý方案ý的制ý定及ý向上ý级汇ý报请ý示等ý。
主ý谈人ý在谈ý判方ý案准ý备过ý程中ý应服ý从谈ý判组ý长的ý领导ý，主ý谈人ý在每ý场谈ý判中ý是主ý要发ý言人ý，是ý谈判ý桌上ý的组ý织者ý，也ý是既ý定方ý案的ý执行ý者。
ý谈判ý中出ý现重ý大意ý外情ý况时ý，两ý人均ý不宜ý匆忙ý表态ý。
无ý论谈ý判桌ý上出ý现何ý种情ý况，ý两人ý均应ý相互ý尊重ý、互ý相维ý护。
ý
ý8、ý交易ý在市ý场总ý表现ý的地ý位有ý哪四ý种？
ýp2ý8-ý31ý答ý：
ý①买ý方地ý位的ý谈判ý买ý方应ý理解ý为一ý切求ý购商ý品、ý证券ý、服ý务、ý不动ý产的ý一方ý
ý②卖ý方地ý位的ý谈判ý卖ý方应ý理解ý为提ý供商ý品、ý证券ý、服ý务、ý不动ý产的ý一方ý。
ý
③ý代理ý地位ý的谈ý判在ý谈判ý中处ý于受ý托人ý的地ý位，ý即以ý委托ý人（ý生产ý者、ý企业ý家或ý商ý人等ý）的ý名义ý为他ý们的ý利益ý去谈ý判，ý系代ý理地ý位的ý谈判ý。
ý
④ý合作ý者地ý位的ý谈判ý合ý作者ý地位ý的谈ý判，ý系指ý所有ý以合ý作从ý事经ý济、ý商业ý、科ý技ý或服ý务为ý目的ý而进ý行的ý谈判ý。
ý
9ý、人ý际关ý系存ý在几ý种情ý况？
ýp1ý9ý答：
ý
存ý在三ý种情ý况：
ý
①ý出息ý交易ý关系ý初ý次交ý易关ý系为ý谈判ý手第ý一次ý见面ý，无ý交易ý史的ý人ý事关ý系。
ý
②ý多次ý交易ý关系ý多ý次交ý易关ý系为ý谈判ý手已ý有过ý交往ý，并ý成就ý过交ý易的ý老关ý系。
ý
③ý中间ý人ý在国ý际商ý务谈ý判的ý人际ý关系ý中，ý还存ý在一ý种通ý过第ý三者ý来进ý行谈ý判的ý情况ý—中ý间人ý承担ý谈判ý任务ý或辅ý助谈ý判。
ý
ý三、ý词解ý释ý
1ý、ý国际ý商务ý谈判ý：
ý就不ý同国ý际间ý、所ý附属ý多个ý国家ý的法ý律标ý准的ý交易ý进行ý讨论ý、协ý商。
ýP3ý
ý5、ý客座ý谈判ý：
ý系指ý谈判ý手到ý对方ý所在ý地进ý行有ý关交ý易的ý谈判ý。
Pý35ý
四ý、选ý择题ý
ý1、ý谈ý判的ý当事ý人包ý括Aý两类ý人员ý台ý上（ý一线ý）和ý台下ý
ý2、ý所有ý谈判ý标的ý的共ý同谈ý判目ý标是ýCý划分ý责、ý权、ý利ý
3ý、准ý合同ý的谈ý判的ý“准ý”的ý意义ý是ýBý有先ý决条ý件ý
4ý、意ý向书ý和协ý议书ý的谈ý判主ý要特ý点是ýBý预ý备性ý、计ý较性ý、保ý留性ý
ý5、ý买方ý地位ý谈判ý的特ý征是ýBý情报ý性强ý、掏ý钱难ý、度ý势压ý人ý
6ý、代ý理地ý位的ý谈判ý特征ý为Bý姿态ý超脱ý、态ý度积ý极、ý权限ý意识ý强ý
7ý、客ý座谈ý判的ý特征ý为Bý语言ý过关ý、客ý主易ý位、ý易坐ý“冷ý板凳ý”、ý反应ý灵活ý第ý二章ý
一ý、填ý空题ý
1ý、先ý期探ý询的ý做法ý有直ý接探ý询法ý和ý间ý接探ý询法ý两种ý。
ý
2ý、谈ý判准ý备应ý做到ý知己ý知彼ý、知ý头知ý尾ý及ý通过ý预审ý。
ý
3ý、面ý对面ý谈判ý时，ý谈判ý程序ý为条ý件的ý解释ý、报ý价系ý间的ý评论ý、讨ý论、ý还价ý、讨ý价还ý价、ý妥协ý等六ý个阶ý段。
ý
ý4、ý技术ý费的ý解释ý方式ý有提ý成式ý、折ý旧式ý和ý补ý偿式ý。
ý
5ý、货ý物费ý的解ý释有ý编织ý法、ý概括ý法ý和ý惯例ý法等ý三种ý方式ý。
ý
6ý、技ý术资ý料费ý的解ý释方ý法有ý两种ý：
ý介质ý费ý或ý资料ý页数ý的人ý工费ý。
ý
7ý、技ý术指ý导费ý的解ý释有ý承包ý式ý和ý计财ý式两ý种说ý法。
ý
ý8、ý备品ý备件ý计价ý解释ý，谈ý判手ý们归ý出了ý三种ý解释ý方法ý保期ý、保ý量、ý随购ý。
ý
9ý、报ý价条ý件的ý评论ý有“ý两式ý两法ý”：
ý
印ý象式ý和ý梳ý蓖式ý两式ý；比ý较式ý和ý分ý析法ý两ý法。
ý
ý10ý、小ý结的ý时间ý有阶ý段、ý专题ý、场ý次三ý种情ý况。
ý
ý11ý、妥ý协的ý方式ý，总ý体讲ý有三ý大类ý表现ý形式ý：
ý时机ý、方ý式ý和ý原则ý。
ý
1ý2ý
1ý3、ý谈锋ý进逼ý通常ý表现ý为前ý进—ý向前ý，看ý似单ý调其ý实不ý然，ý因为ý直向ý前、ý曲向ý前、ý快向ý前、ý都是ý向前ý，却ý充分ý反映ý了前ý进的ý灵活ý原则ý。
注ý明：
ý
书ý上有ý四个ý空那ý是打ý印出ý错了ý！
ý
1ý4、ý谈判ý终局ý的判ý定有ý三个ý准则ý：
ý条件ý准则ý、时ý间准ý则、ý策略ý准则ý。
ý
二ý、问ý答题ý
ý2、ý作ý为委ý托探ý询人ý应掌ý握那ý些委ý托技ý巧？
ýp4ý6ý答：
ý
委ý托技ý巧包ý括选ý择与ý委托ý条件ý。
选ý定中ý间人ý，充ý分斟ý酌，ý除考ý虑前ý述的ý信誉ý与能ý力条ý件外ý，还ý应考ý虑中ý间人ý追求ý的利ý益与ý数量ý、分ý布等ý条件ý。
探ý询中ý间人ý多半ý会随ý着谈ý判深ý入而ý继续ý承担ý中间ý人，ý因此ý，委ý托条ý件应ý事先ý议定ý！
ý
5ý、ý谈判ý方案ý应包ý括那ý三项ý基本ý内容ý？
ý答：
ý
书ý面谈ý判面ý对面ý谈判ý谈ý判准ý则ý
7ý、实ý现谈ý判方ý案的ý“三ý步统ý一法ý“是ý什么ý意思ý？
Pý54ý答ý：
ý首先ý，各ý抒己ý见，ý即参ý与谈ý判的ý人员ý一句ý掌握ý的内ý外资ý料大ý胆发ý表己ý见，ý鼓励ý各种ý不同ý的意ý见交ý锋，ý让每ý个参ý与人ý真正ý感到ý参与ý和自ý尊。
ý
ý其次ý，归ý纳，ý即谈ý判组ý织者ý（主ý谈人ý或组ý长）ý将不ý同的ý简介ý加以ý分类ý，明ý确相ý同点ý与相ý异点ý，使ý参与ý者清ý楚认ý识各ý种意ý见的ý异同ý之处ý。
ý
最ý后，ý决断ý，即ý对专ý题讨ý论后ý尚未ý解决ý的分ý歧进ý行判ý定的ý做法ý。
ý
1ý2、ý再谈ý判的ý形式ý可演ý变出ý几种ý？
试ý述之ý？
Pý94ý注明ý：
ý自己ý在加ý点，ý不少ý于3ý00ý字！
ý
ý三、ý名词ý解释ý
ý3、ý谈ý判：
ý
有ý时也ý称磋ý商，ý是当ý事各ý方就ý各自ý的交ý易条ý件向ý对方ý进行ý说明ý、辩ý论、ý说服ý、协ý商ý的阶ý段，ý是双ý方意ý见短ý兵相ý接的ý阶段ý。
Pý55ý
ý5、ý再谈ý判：
ý
系ý指经ý过小ý结将ý谈判ý阶段ý的异ý同点ý及问ý题进ý行清ý理、ý归纳ý后，ý按新ý的部ý署重ý新投ý入谈ý判的ý阶段ý。
Pý91ý
四ý、选ý择题ý
ý1、ý先期ý探询ý的严ý禁原ý则表ý现为ýA分ý析探ý寻目ý标特ý点，ý周密ý部署ý探寻ý行动ý，冷ý静预ý测探ý寻ý结果ý
ý2、ý要让ý对手ý详细ý做价ý格解ý释的ý办法ý是Bý事ý先预ý定，ý晓以ý大义ý，坚ý持施ý压以ý及分ý解要ý求ý
3ý、报ý价解ý释是ý技术ý解释ý和价ý格解ý释两ý大类ý，而ý技术ý解释ý并非ý纯交ý流阶ý段，ý而是ýAý融合ý“交ý流与ý谈判ý“的ý软谈ý判阶ý段ý
4ý、ý价格ý解释ý是技ý术解ý释的ý继续ý，又ý是技ý术解ý释的ý补充ý，该ý阶段ý的重ý点在ý搞清ýCý货与ý价的ý关系ý
5ý、价ý格性ý质主ý要指ýC交ý易价ý格是ý固定ý架还ý是浮ý动价ý
ý6、ý构成ý调价ý的元ý素有ýAý物价ý、工ý资、ý通货ý膨胀ý率、ý汇率ý和调ý价意ý愿ý
7ý、评ý论价ý格解ý释的ý规则ý是Bý攻防ý兼顾ý、进ý攻有ý序，ý穷追ý不舍ý，曲ý直交ý互，ý随布ý随收ý
ý8、ý讨价ý的方ý式有ý笼统ý讨价ý和具ý体讨ý价。
ý做好ý具体ý讨价ý，首ý先要ý做到ý“具ý体的ý问题ý具体ý分析ý”。
ý分析ý方式ý有二ýC分ý类和ý分档ý
ý9、ý讨价ý的力ý度规ý则具ý体表ý现为ýB虚ý者以ý紧，ý蛮者ý以硬ý，善ý者以ý温ý
1ý0、ý确定ý还价ý起点ý的三ý个因ý素是ýCý成交ý预算ý，交ý谊舞ý的客ý观成ý本及ý准备ý还价ý的次ý数ý
1ý1、ý谈判ý中的ý理解ý桂策ý要求ýC沉ý毅律ý己，ý尊重ý对方ý，松ý紧自ý如ý
1ý2、ý再谈ý判操ý作的ý准确ý选用ý结构ý的规ý则主ý要体ý现Bý认ý准客ý观地ý位，ý认准ý谈判ý的客ý观阶ý段ý
1ý3、ý后退ý中的ý灵活ý规则ý主要ý表现ý为Aý后ý退适ý时与ý后退ý适度ý
ý14ý、谈ý判时ý相持ý中的ý灵活ý规则ý主要ý体现ý在对ýCý手ý段的ý运用ý上。
ý
ý沉默ý和重ý复ý
1ý5、ý当单ý方主ý动提ý出重ý建谈ý判时ý，需ý要有ý“见ý面礼ý”，ý其分ý量和ý相送ý的时ý机显ý得格ý外重ý要，ý而分ý量的ý规则ý是有ý四种ý因素ý构成ý的综ý合价ý值规ý则，ý这四ý种因ý素为ýCý终ý止前ý双方ý地位ý，要ý求恢ý复谈ý判时ý自己ý手中ý的实ý力，ý谈判ý追求ý的目ý标及ý当时ý的市ý场动ý向ý第三ý章
ý一、ý填空ý题ý
1ý、ý适合ý谈判ý的人ý才其ý选择ý标准ý有三ý条：
ý
思ý想水ý平、ý工作ý作用ý和ý业ý务水ý平。
ý
ý2、ý在ý谈判ý中，ý分工ý不仅ý指专ý业上ý的分ý工还ý应理ý解为ý谈判ý过程ý中的ý岗位ý责任ý，即ý人们ý常说ý的“ý角色ý”及ý其基ý本任ý务。
ý
ý3、ý组ý成谈ý判班ý子的ý原则ý主要ý有两ý个实ý力ý和ý进度ý。
ý
4ý、ý作为ý谈判ý的主ý持人ý应明ý白自ý己的ý职责ý。
从ý谈判ý的意ý义上ý讲，ý主持ý人的ý职责ý有四ý条：
ý
纽ý带ý作用ý、指ý挥作ý用、ý接口ý作用ý和ý寻ý找妥ý协点ý。
ý
5ý、ý主持ý谈判ý的因ý素主ý要包ý括谈ý判目ý标、ý谈判ý对手ý、谈ý判时ý间、ý谈判ý坏境ý及ý谈ý判的ý人员ý等ý五个ý。
ý
6ý、ý谈判ý的引ý导是ý主持ý业务ý的关ý键，ý主持ý引导ý体现ý在三ý个环ý节上ý:
对ý内、ý对外ý及ý谈ý判节ý奏。
ý
ý7、ý主ý持人ý在首ý场谈ý判开ý场时ý，应ý抓好ý四个ý环节ý：
ý介绍ý、入ý座、ý开场ý白ý和ý掌握ý气氛ý。
ý
8ý、ý在引ý导对ý方认ý识利ý益时ý，其ý可能ý的实ý利有ý三种ý：
ý对症ý的利ý益、ý当前ý市场ý利益ý和ý未ý来市ý场利ý益。
ý
ý9、ý主ý持人ý总结ý的目ý的一ý般有ý内容ý、考ý试、ý时间ý和ý原ý则四ý种。
ý
ý10ý、统ý一对ý外联ý合谈ý判的ý核心ý是统ý一对ý外。
ý他对ý内表ý现为ý六统ý一统ý一领ý导、ý统一ý对外ý窗口ý、统ý一设ý备供ý货方ý案、ý统一ý日程ý、统ý一的ý谈判ý班子ý和ý统ý一产ý品；ý对外ý表现ý为两ý统一ý；统ý一要ý求ý和ý统一ý策略ý。
ý
二ý、问ý答题ý
ý3、ý在你ý为助ý手，ý但能ý力却ý比主ý谈人ý强时ý，你ý们配ý合应ý遵守ý那三ý个原ý则？
ýp1ý34ý答ý：
ý不歧ý视，ý不盲ý动，ý不代ý替ý
6ý、如ý何判ý定一ý个好ý的开ý场白ý？
pý15ý2ý答：
ý
①ý发挥ý功效ý。
开ý场白ý的作ý用主ý要有ý：
ý第一ý，回ý忆。
ý通过ý回忆ý把双ý方的ý关系ý建立ý在历ý史的ý基础ý上，ý是谈ý判双ý方感ý情融ý洽，ý在解ý决问ý题时ý充分ý发挥ý关系ý的作ý用。
ý第二ý。
彼ý此了ý解。
ý围绕ý两个ý主谈ý人所ý承担ý的任ý务，ý交换ý各自ý的看ý法。
ý第三ý，布ý局。
ý双方ý通过ý开场ý白为ý整场ý谈判ý做出ý程序ý性安ý排。
ý
②ý时间ý适度ý。
原ý则上ý，开ý场白ý可长ý可短ý，但ý有个ý切到ý好处ý问题ý。
ý
8ý、处ý理谈ý判中ý与决ý策部ý门产ý生的ý分歧ý最好ý的方ý法是ý什么ý？
他ý体现ý的是ý什么ý原则ý？
pý17ý5答ý：
ý认真ý的表ý述自ý己意ý见，ý也认ý真理ý解行ý政决ý定，ý共同ý协商ý解决ý分歧ý。
ý
原ý则有ý：
ý无私ý的原ý则、ý实事ý求是ý的原ý则、ý实践ý的原ý则
ý三、ý名词ý解释ý1ý6概ý括法ý：
ý即从ý宏观ý角度ý，统ý而言ý之的ý总结ý方法ý。
其ý目的ý在于ý即不ý得罪ý对手ý，也ý不暴ý漏自ý己的ý真实ý意图ý。
Pý16ý2ý18ý平行ý谈判ý：
ý平行ý谈判ý即把ý竞争ý的多ý家为ý商请ý来，ý摆开ý架势ý同时ý谈判ý的手ý法。
ý
ý国际ý商务ý谈判ý教材ý）四ý、选ý择题ý
ý1、ý在ý负责ý人与ý主持ý人分ý离时ý，负ý责人ý的地ý位原ý则上ý宜“ý超脱ý”，ý以求ý最大ý的发ý挥主ý谈人ý的ý作用ý，具ý体做ý法为ý，在ý礼宾ý场合ý可以ý（ý）出ý现，ý在谈ý判场ý合可ý以（ý）ý身份ý出现ý，在ý洽谈ý时出ý现僵ý局时ý,可ý以（ýA）ý主ý要角ý色、ý旁听ý、出ý面周ý旋ý
2ý、ý技术ý主谈ý人具ý有权ý威性ý，在ý对事ý先定ý好的ý技术ý目标ý做明ý显变ý更时ý，可ý否自ý行决ý定ýBý要与ý商务ý主谈ý商量ý
ý3、ý无论ý是商ý务谈ý判，ý还是ý技术ý谈判ý出现ý僵局ý时，ý首当ý其冲ý的应ý是Bý商务ý主谈ý人ý
4ý、“ý言出ý有信ý”并ý不是ý要求ý谈判ý手“ý有问ý必答ý”或ý“有ý问必ý全答ý”，ý而是ý追求ýCý答得ý准确ý、适ý时适ý度、ý出言ý不悔ý
ý5、ý职责ý要求ý谈判ý主持ý人在ý谈判ý中追ý求ýBý最大ý利益ý，妥ý协的ý满足ý
ý6、ý针对ý谈判ý目标ý的不ý同，ý谈判ý主持ý中可ý以利ý用的ý调节ý点主ý要有ýCý投ý入的ý谈判ý人员ý、时ý间、ý地点ý、态ý度和ý策略ý
ý7、ý针对ý谈判ý对象ý的不ý同，ý主持ý中可ý运用ý的调ý节点ý有ýBý投入ý人员ý、用ý语、ý态度ý
ý8、ý在紧ý张状ý态下ý续会ý时，ý主持ý人开ý场应ý追求ý谈话ý艺术ý与语ý气，ý常见ý表达ý方式ý有Bý设问ý调侃ý，列ý单调ý侃ý
9ý、以ý成交ý结束ý谈判ý时，ý主持ý应含ý三个ý内容ý：
ýBý清理ý、部ý署、ý可能ý的保ý留ý
1ý0、ý为了ý使联ý合谈ý判的ý利得ý以发ý挥，ý弊的ý扼制ý有六ý种转ý化措ý施也ý是联ý合谈ý判应ý遵循ý的六ý项原ý则，ý他们ý是ýAý实现ý原则ý、目ý标原ý则、ý时间ý效率ý原则ý、协ý调原ý则、ý强将ý原则ý和专ý业原ý则ý第四ý章
ý一、ý填空ý题ý
1ý、ý谈判ý手的ý利益ý包括ý谈判ý手的ý服饰ý、举ý止和ý谈吐ý。
ý
2ý、ý中青ý年女ý性着ý装应ý重在ý表达ý自信ý与自ý尊，ý力戒ý艳与ý俏。
ý
ý3、ý中ý青年ý男性ý在夏ý天着ý装时ý，正ý式谈ý判中ý不适ý合穿ý夏天ý流行ý的Tý恤ý和ý短裤ý。
ý
4ý、ý谈判ý手的ý立姿ý语言ý有：
ý
进ý取式ý、防ý守式ý、沉ý思式ý、谦ý恭式ý和ý对ý抗式ý等五ý式。
ý
ý5、ý谈ý判手ý坐姿ý有：
ý
正ý襟式ý、相ý持式ý、探ý风式ý、准ý备式ý、战ý斗式ý和ý应ý付式ý六种ý。
ý
6ý、ý谈判ý手典ý型的ý自然ý个性ý有：
ý
慢ý性人ý与急ý性人ý，温ý善人ý与泼ý辣人ý。
ý
7ý、ý谈判ý做戏ý应遵ý循的ý原则ý有:
ý讲力ý度、ý讲场ý合、ý讲背ý景ý和ý讲逻ý辑性ý等四ý种。
ý
ý8、ý谈ý判手ý的职ý业道ý德的ý内涵ý可概ý括为ý礼、ý诚、ý信。
ý
ý9、ý社ý会道ý德观ý与职ý业道ý德观ý对谈ý判手ý的影ý响无ý所不ý在，ý其影ý响方ý式可ý以归ý纳为ý四种ý：
ý自上ý而ý下、ý自下ý而上ý、从ý里向ý外ý和ý从外ý向里ý。
ý
1ý0、ý法ý律对ý商务ý谈判ý后果ý反映ý出的ý伦理ý做了ý不同ý的处ý理，ý其法ý律后ý果为ý：
ý纠错ý、无ý效和ý起诉ý。
ý
二ý、问ý答题ý
ý5、ý谈ý判手ý运用ý手势ý时应ý注意ý哪两ý点？
ýp1ý95ý答ý：
ý无谓ý的手ý势尽ý量少ý用。
ý防止ý让对ý方误ý解为ý“多ý动症ý”患ý者。
ý此外ý，手ý势的ý幅度ý不宜ý过大ý。
过ý大会ý失手ý碰到ý对方ý或身ý边助ý手，ý造成ý花絮ý或难ý堪。
ý原则ý上，ý手势ý横与ý纵的ý幅度ý依身ý边和ý对面ý坐人ý的距ý离而ý定。
ý近时ý，手ý势尽ý量小ý，点ý到为ý止；ý远时ý，不ý妨潇ý洒一ý点ý
7ý、谈ý判手ý的“ý急”ý应如ý何表ý现？
ý为什ý么“ý急”ý也应ý有节ý奏？
ýp1ý98ý答ý：
ý谈判ý中的ý“急ý”应ý表现ý为：
ý
时ý间紧ý凑，ý说话ý干练ý、准ý确，ý处理ý问题ý果断ý，思ý维敏ý捷，ý在论ý战的ý交锋ý中，ý反应ý迅速ý，进ý逼能ý力强ý。
另ý外，ý“急ý”也ý应有ý节奏ý，处ý处皆ý急，ý则为ý不急ý。
该ý急则ý急，ý不该ý急则ý应沉ý住气ý。
ý
9ý、谈ý判手ý做戏ý的主ý要目ý的有ý哪些ý？
pý20ý0ý答：
ý
诚ý恳的ý态度ý山ý穷水ý尽ý时不ý我待ý的情ý势ý
三ý、名ý词解ý释ý
1ý、ý谈判ý手礼ý仪：
ý
在ý国际ý商务ý谈判ý中，ý“礼ý仪”ý是谈ý判手ý的广ý告和ý品质ý的标ý杆，ý也是ý谈判ý的技ý术ý手段ý之一ý，可ý以动ý员对ý方向ý自己ý靠拢ý。
Pý18ý7ý
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