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1、国际商务谈判教材国际商务谈判教材篇一：国际商务谈判_书目 简介 国际商务谈判既是一门科学，又是一门艺术，在经济生活中几乎无处不在。作为国际经济交往的重要组成部分，国际商务谈判的成功与否常常在很大程度上决定着交易的成败与企业的兴衰。本书比较全面地介绍了国际商务谈判的基本理论、各个阶段的技巧和策略，并根据谈判的具体进程，比较详尽地向读者展示了成功谈判的谋略和其中蕴涵的文化、历史和宗教等的内在动因。本书在向读者提供大量经典案例的基础上，还结合心理学、行为学、数学、管理学等多学科的研究成果，揭示了国际商务谈判的逻辑和规律，体现了本书融知识性、科学性、操作性、时效性为一体的特点。 【内容简介】 本书比较

2、全面地介绍了国际商务谈判的基本理论、各个阶段的技巧和策略，并根据谈判的具体进程，比较详尽地向读者展示了成功谈判的策略和其中蕴含的文化、历史和宗教等的内存动因。在向读者提供大量经典案例的基础上，还结合心理学、行为学、数学、管理学等多学科的研究成果，揭示了国际商务谈判的逻辑和规律，体现了本书融知识性、科学性、操作性、时效性为一体的特点。 【目录信息】 第一章 国际商务谈判概述 第一节 国际商务谈判的概念及特点 第二节 国际商务谈判的种类 第三节 我国国际商务谈判的基本原则 第四节 国际商务谈判的基本程序 第二章 国际商务谈判前的准备 第一节 国际商务谈判中的环境因素 第二节 国际商务谈判中的法律因

3、素 第三节 国际商务谈判中的心理因素 第三章 国际商务谈判前的准备 第一节 国际商务谈判人员的组织与管理 第二节 国际商务谈判前的信息准备 第三节 谈判目标的确定 第四节 谈判方案的制定 第五节 模拟谈判 第六节 确定谈判中各交易条件的最低可接受程序 第四章 国际商务谈判各阶段的策略 第一节 国际商务谈判策略概述 第二节 开局阶段的策略 第三节 报价阶段的策略 第四节 磋商阶段的策略 第五节 成交阶段的策略 第六节 处理僵局的策略 第五章 国际商务谈判中的技巧 第一节 国际商务谈判技巧概述 第二节 国际商务谈判中“听”的技巧 第三节 国际商务谈判中“问”的技巧 第四节 国际商务谈判中“答”的技

4、巧 第五节 国际商务谈判中“叙”的技巧 第六节 国际商务谈判中“看”的技巧 第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧 第八节 国际商务谈判中“说服”的技巧 第六章 国际商务谈判礼仪 第一节 国际商务谈判礼仪惯例 第二节 日常交往礼仪 第七章 文化差异对国际商务谈判的影响 第一节 影响国际商务谈判风格的文化因素 第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 第八章 国际商务谈判中的风险管理 第一节 国际商务活动的风险分析 第二节 国际商务风险的预见与控制 第三节 规避风险的手段

5、 第九章 现代谈判理论和思想 第一节 博弈论及其在谈判中的应用 第二节 理性谈判 第十章 国际商务谈判经典案例分析 案例一 谈判是这样完成的首席谈判代表龙永图谈中国人世进程 案例二 世界气候谈判继WTO之后一场最重要的国际谈判 案例三 温州商人收购中东卫视揭秘 案例四 中、日、俄角力石油管道谈判 案例五 美日半导体谈判 案例六 克莱斯勒公司起死回生记 案例七 强强合作，利益至上曼联队与沃达丰公司的球衣广告谈判 案例八 将计就计，有勇有谋卡内基勇斗摩根 案例九 三强争“魁”，能者胜出百事可乐并购魁克的谈判案例 案例十 积极应诉，通力协作中国“人世”后中美首起反倾销案胜诉始末篇二：商务谈判课本的重

6、点 第一章重点内容一、填空题 1、 2、 3、 4、 国际商务谈判的分类方法有交易地位、交易人、交易所属部门和交易地点分类等四种。，共计十四种。 二、问答题 1、国际的标志有哪几点？P2 答：经济标准。司法标准。引用标准。自主原则。 4、当谈判人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？p7 答：首先，是“配好”这两名角色。所属配好，系指选择的两人能互相合作，互补长短，实力相当。其次，两个角色有明确的分工。原则上，谈判组的所有活动应当由谈判组长负责。如组织谈判前的方案准备，在谈判桌上监督、协助竹炭人实现方案，每场谈判后的分析、小姐，新谈判方案的制定及向上级汇报请示等。主谈人在谈判方案准备过程中

7、应服从谈判组长的领导，主谈人在每场谈判中是主要发言人，是谈判桌上的组织者，也是既定方案的执行者。谈判中出现重大意外情况时，两人均不宜匆忙表态。无论谈判桌上出现何种情况，两人均应相互尊重、互相维护。 8、交易在市场总表现的地位有哪四种？p28-31 答：买方地位的谈判 买方应理解为一切求购商品、证券、服务、不动产的一方 卖方地位的谈判 卖方应理解为提供商品、证券、服务、不动产的一方。 代理地位的谈判在谈判中处于受托人的地位，即以委托人（生产者、企业家或 商人等）的名义为他们的利益去谈判，系代理地位的谈判。 合作者地位的谈判 合作者地位的谈判，系指所有以合作从事经济、商业、科技 或服务为目的而进行

8、的谈判。 9、人际关系存在几种情况？p19 答：存在三种情况：出息交易关系 初次交易关系为谈判手第一次见面，无交易史的 人事关系。多次交易关系 多次交易关系为谈判手已有过交往，并成就过交易的老关系。中间人 在国际商务谈判的人际关系中，还存在一种通过第三者来进行谈判的情况中间人承担谈判任务或辅助谈判。 三、词解释 1、 国际商务谈判：就不同国际间、所附属多个国家的法律标准的交易进行讨论、协商。P3 5、客座谈判：系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。P35四、选择题 1、 谈判的当事人包括A两类人员 台上（一线）和台下 2、所有谈判标的的共同谈判目标是C 划分责、权、利 3、准合同的谈判的“

9、准”的意义是 B 有先决条件 4、意向书和协议书的谈判主要特点是 B 预备性、计较性、保留性 5、买方地位谈判的特征是B 情报性强、掏钱难、度势压人 6、代理地位的谈判特征为B姿态超脱、态度积极、权限意识强 7、客座谈判的特征为B语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 第二章一、填空题1、先期探询的做法有直接探询法 和 间接探询法两种。 2、谈判准备应做到知己知彼、知头知尾 及 通过预审。 3、面对面谈判时，谈判程序为条件的解释、报价系间的评论、讨论、还价、讨价还价、妥协等六个阶段。 4、技术费的解释方式有提成式、折旧式 和 补偿式。 5、货物费的解释有编织法、概括法 和 惯例法等三种方

10、式。 6、技术资料费的解释方法有两种：介质费 或 资料页数的人工费。 7、技术指导费的解释有承包式 和 计财式两种说法。 8、备品备件计价解释，谈判手们归出了三种解释方法保期、保量、随购。 9、报价条件的评论有“两式两法”：印象式 和 梳蓖式两式；比较式 和 分析法 两法。 10、小结的时间有阶段、专题、场次三种情况。 11、妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：时机、方式 和 原则。 12 13、谈锋进逼通常表现为前进向前，看似单调其实不然，因为直向前、曲向前、快向前、都是向前，却充分反映了前进的灵活原则。注明：书上有四个空那是打印出错了！ 14、谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、

11、策略准则。 二、问答题 2、 作为委托探询人应掌握那些委托技巧？p46 答：委托技巧包括选择与委托条件。选定中间人，充分斟酌，除考虑前述的信誉与能力条件外，还应考虑中间人追求的利益与数量、分布等条件。探询中间人多半会随着谈判深入而继续承担中间人，因此，委托条件应事先议定！ 5、 谈判方案应包括那三项基本内容？ 答：书面谈判面对面谈判 谈判准则 7、实现谈判方案的“三步统一法“是什么意思？P54 答：首先，各抒己见，即参与谈判的人员一句掌握的内外资料大胆发表己见，鼓励各种不同的意见交锋，让每个参与人真正感到参与和自尊。 其次，归纳，即谈判组织者（主谈人或组长）将不同的简介加以分类，明确相同点与相

12、异点，使参与者清楚认识各种意见的异同之处。 最后，决断，即对专题讨论后尚未解决的分歧进行判定的做法。 12、再谈判的形式可演变出几种？试述之？P94注明：自己在加点，不少于300字！ 三、名词解释 3、 谈判：有时也称磋商，是当事各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协 商的阶段，是双方意见短兵相接的阶段。P55 5、再谈判：系指经过小结将谈判阶段的异同点及问题进行清理、归纳后，按新的部署重新投入谈判的阶段。P91四、选择题 1、先期探询的严禁原则表现为A分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻 结果 2、要让对手详细做价格解释的办法是B 事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解

13、要求 3、报价解释是技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是A 融合“交流与谈判“的软谈判阶段 4、 价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清C 货与价的关系5、价格性质主要指C交易价格是固定架还是浮动价 6、构成调价的元素有A 物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿 7、评论价格解释的规则是B攻防兼顾、进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收 8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有二C分类和分档 9、讨价的力度规则具体表现为B虚者以紧，蛮者以硬，善者以温 10、确定还价起点的三个因素是C 成交预算，

14、交谊舞的客观成本及准备还价的次数 11、谈判中的理解桂策要求C沉毅律己，尊重对方，松紧自如 12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现B 认准客观地位，认准谈判的客观阶段 13、后退中的灵活规则主要表现为A 后退适时与后退适度 14、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对 C 手段的运用上。 沉默和重复 15、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是有四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为 C 终止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时的市场动向 第三章一、填空题 1、 适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作用

15、 和 业务水平。 2、 在谈判中，分工不仅指专业上的分工还应理解为谈判过程中的岗位责任，即人们常说的“角色”及其基本任务。 3、 组成谈判班子的原则主要有两个实力 和 进度。 4、 作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：纽带 作用、指挥作用、接口作用 和 寻找妥协点。 5、 主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判坏境 及 谈判的人员等 五个。 6、 谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上:对内、对外 及 谈判节奏。 7、 主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白 和 掌握气氛。 8、 在引导对方认识利益时，其可

16、能的实利有三种：对症的利益、当前市场利益 和 未来市场利益。 9、 主持人总结的目的一般有内容、考试、时间 和 原则四种。 10、统一对外联合谈判的核心是统一对外。他对内表现为六统一统一领导、统一对外窗口、统一设备供货方案、统一日程、统一的谈判班子 和 统一产品；对外表现为两统一；统一要求 和 统一策略。 二、问答题 3、在你为助手，但能力却比主谈人强时，你们配合应遵守那三个原则？p134 答：不歧视，不盲动，不代替 6、如何判定一个好的开场白？p152 答：发挥功效。开场白的作用主要有：第一，回忆。通过回忆把双方的关系建立在历史的基础上，是谈判双方感情融洽，在解决问题时充分发挥关系的作用。第

17、二。彼此了解。围绕两个主谈人所承担的任务，交换各自的看法。第三，布局。双方通过开场白为整场谈判做出程序性安排。时间适度。原则上，开场白可长可短，但有个切到好处问题。 8、处理谈判中与决策部门产生的分歧最好的方法是什么？他体现的是什么原则？p175答：认真的表述自己意见，也认真理解行政决定，共同协商解决分歧。 原则有：无私的原则、实事求是的原则、实践的原则三、名词解释 16概括法：即从宏观角度，统而言之的总结方法。其目的在于即不得罪对手，也不暴漏自己的真实意图。P162 18平行谈判：平行谈判即把竞争的多家为商请来，摆开架势同时谈判的手法。 国际商务谈判教材)四、选择题 1、 在负责人与主持人分

18、离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大的发挥主谈人的 作用，具体做法为，在礼宾场合可以（ ）出现，在谈判场合可以（ ）身份出现，在洽谈时出现僵局时,可以（A） 主要角色、旁听、出面周旋 2、 技术主谈人具有权威性，在对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决定 B 要与商务主谈商量 3、无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是B商务主谈人 4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求 C答得准确、适时适度、出言不悔 5、职责要求谈判主持人在谈判中追求 B 最大利益，妥协的满足 6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有 C 投入的谈

19、判人员、时间、地点、态度和策略 7、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有 B 投入人员、用语、态度 8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有B设问调侃，列单调侃 9、以成交结束谈判时，主持应含三个内容：B 清理、部署、可能的保留 10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是 A 实现原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则 第四章一、填空题 1、 谈判手的利益包括谈判手的服饰、举止和谈吐。 2、 中青年女性着装应重在表达自信与自尊，力戒艳与俏。 3、 中青年男性在夏天着装时，正式谈判中不适合穿

20、夏天流行的T恤 和 短裤。 4、 谈判手的立姿语言有：进取式、防守式、沉思式、谦恭式 和 对抗式等五式。 5、 谈判手坐姿有：正襟式、相持式、探风式、准备式、战斗式 和 应付式六种。 6、 谈判手典型的自然个性有：慢性人与急性人，温善人与泼辣人。 7、 谈判做戏应遵循的原则有:讲力度、讲场合、讲背景 和 讲逻辑性等四种。 8、 谈判手的职业道德的内涵可概括为礼、诚、信。 9、 社会道德观与职业道德观对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为四种：自上 而下、自下而上、从里向外 和 从外向里。 10、 法律对商务谈判后果反映出的伦理做了不同的处理，其法律后果为：纠错、无效和起诉。 二、问答题

21、5、 谈判手运用手势时应注意哪两点？p195 答：无谓的手势尽量少用。防止让对方误解为“多动症”患者。此外，手势的幅度不宜过大。过大会失手碰到对方或身边助手，造成花絮或难堪。原则上，手势横与纵的幅度依身边和对面坐人的距离而定。近时，手势尽量小，点到为止；远时，不妨潇洒一点 7、谈判手的“急”应如何表现？为什么“急”也应有节奏？p198 答：谈判中的“急”应表现为：时间紧凑，说话干练、准确，处理问题果断，思维敏捷，在论战的交锋中，反应迅速，进逼能力强。另外，“急”也应有节奏，处处皆急，则为不急。该急则急，不该急则应沉住气。 9、谈判手做戏的主要目的有哪些？p200 答：诚恳的态度 山穷水尽 时不我待的情势 三、名词解释 1、 谈判手礼仪：在国际商务谈判中，“礼仪”是谈判手的广告和品质的标杆，也是谈判的技 术手段之一，可以动员对方向自己靠拢。P187