控心文案高级班第二十三课.docx
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控心文案高级班第二十三课
高级班第二十三课：
社群营销
今天分享第二十三课：
社群营销
张越~控心文案
虽然自从有了QQ群，就有社群营销，但是社群营销真正被重视起来，是从2016年开始，2017年更是烽烟四起，社群营销遍地开花。
张越~控心文案
社群经济是当下的风口，那如何玩转社群经济呢？
首先，我们必须要了解什么是社群营销。
张越~控心文案
当然，本群的陈美如总裁，蒋剑锋总裁是社群营销方面专家
张越~控心文案
我的分享仅当抛砖引玉，献丑了。
张越~控心文案
一、何为社群
社群是一种新的人际关系，是建立在互联网基础上，社群是依据人们的兴趣爱好，身份地位，审美观和人生价值观建立起来的圈子。
张越~控心文案
简单来说，社群就是一群有共同追求的人，一群同频的人聚集在一起形成的群体，叫做社群。
张越~控心文案
比如说喜欢金融的在一个社群，同是某个行业的老板会在一个社群，喜好滑雪运动的人会在一个社群。
张越~控心文案
人类在原始社会的时候，本来是以氏族为纽带，聚集在一起，形成社群。
所以，人类生来就有群居的天性。
张越~控心文案
比如中国几千年的农业文明，都是以父系血缘关系组成的群体，有的地方一个宗族姓氏高达几万人，并且有商议宗族大事的地方“祠堂”，族长就是社群领袖。
张越~控心文案
只不过市场经济的进程，把人与人之间靠血缘关系之间依赖性降低了。
我们住进了居民楼，人跟人之间变成了孤岛；
张越~控心文案
虽然公司、工厂、单位也是团队，但是因为是共同利益捆绑在一起，如果你辞职了，你跟同事之间就没什么关系了。
张越~控心文案
社群并不是什么新名词，只是随着移动互联网的兴起，人与人之间的联系更方便了，所以就有了新型的社群。
借助移动互联网工具的便捷性，有相同追求的人们又聚集在一起了。
张越~控心文案
所以社群是人类群居天性的回归，社群的工具会变化，从宗族祠堂到微信群，但是人类渴望群居的天性不会变。
换句话来说，即使将来微信被其它东西替代了，社群依然不会消失。
张越~控心文案
因为微信有微信群，QQ有QQ群，所以就有了通过微信群，QQ群来做营销的手段。
张越~控心文案
但是，并不是你通过QQ或微信建了一个几百人的群，就叫做社群。
张越~控心文案
【举例】
你建了一个群，拉一些个朋友进群，你在群里发红包，然后让群成员拉人进来抢红包，很快就能拉满一个500人的群。
张越~控心文案
这个群有没有价值？
基本上没有什么价值，因为这些人只是冲着抢红包而来的。
当你停止发红包，群里就没有人互动了。
这只是一群乌合之众而已。
张越~控心文案
还有的人，通过各种技术在微信上加了几千个好友，然后把这些好友邀请进一个微信群，简单的介绍之后，就开始刷产品信息，刚开始群成员出于新鲜感可能会成交几单，到后面基本上就没有人互动，这个群就死掉了。
张越~控心文案
请问这是不是社群，也不是社群。
因为这些人都是你强行拉进群的，他心里并不认同你。
这就是为什么有人表面上看起来有很多微信群，实际上并没什么用。
张越~控心文案
因为在人性特点里——都不喜欢被摊派某些事情，就算你真的是想帮助别人，但是别人对你动机的怀疑如影随形，你被贴上一个撕扯不掉的标签了。
张越~控心文案
社群一定是一群有共同追求的人，一群有共同兴趣爱好的人，一群同频的人聚集在一起。
如果你不将这一点理解透，你的社群将无法做起来。
你拉再多群，也不一定有什么用。
张越~控心文案
社群是基于传播媒介聚合到一起，进行信息传播，情感交流，文化跟价值共享的用户群体。
社群是基于传播媒介聚合到一起，进行信息传播，情感交流，文化跟价值共享的用户群体。
社群是基于传播媒介聚合到一起，进行信息传播，情感交流，文化跟价值共享的用户群体。
张越~控心文案
二、社群经济
客户、粉丝、社员的区别
张越~控心文案
在商业上，社群有着重要的意义，由此引发的商业行为，就是社群营销，社群营销实现了社群的商业价值。
张越~控心文案
在初级商业中，消费者跟商家是没有任何情感连接的。
比如你去步行街，或者淘宝买了一件商品，交易完成之后，你跟店主之间没有任何感情。
张越~控心文案
下一次购买此类产品，你还会反复比较。
那么这种关系的消费者就是客户。
张越~控心文案
如果你在购买过程中，你觉得某个品牌的产品质量特别好，或者服务很满意，于是对这个品牌产生了依赖感，这时候你就变成了该品牌的粉丝。
张越~控心文案
于是你对这个品牌是有了一定的依赖性，下次再去购买，你还会选择这个品牌的产品。
但是，你只认品牌不认店主。
张越~控心文案
那么前面课程中讲的所有内容，都是围绕如何建立品牌影响力，把客户变成品牌忠实的粉丝。
张越~控心文案
那么以前的营销是以品牌为中心，以用户的某种核心需求为纽带来连接粉丝。
所以，消费者只忠诚于品牌，跟品牌的经营者，代理商之间并没有情感连结。
张越~控心文案
那么品牌营销有什么缺点呢？
1、就是任何品牌都只能满足消费者某一类需求，而人的需求是多样化的。
2、商家始终是商家，消费者始终是消费者，二者始终存在利益上的对立。
张越~控心文案
通俗地讲：
客户跟商家只有利益上的交易行为，没有情感的连接；
张越~控心文案
而社群功能则不一样，社群是个生态系统。
张越~控心文案
1、可以满足群成员的多种需求。
比如我搞一个旅游活动，采用AA制，是不是有人会参加？
或者推荐你们一款好用的软件，是不是有人会买单？
张越~控心文案
2、角色可以互换。
比如你有一款好产品，我正需要，我就会向你购买，而不是找陌生人购买。
因为我相信你。
张越~控心文案
所以，社群经济一个多方共赢的生态链，社群成员既有利益上的交易，也有利益上的共享，群成员之间更有情感上的连接。
张越~控心文案
大家一定要理解社群经济跟传统经济方式的不同之处。
小农经济时代：
以商品为中心
市场经济时代：
以品牌为中心
社群经济时代：
以人为中心
张越~控心文案
大家一定要有正确的商业认知，过去的经济是以物为本，重在通过交易获取利益，而社群经济是以人为本，重在共享共赢，这跟传统商业有着本质上的不同。
张越~控心文案
如果你做社群的出发点，只是想搞一批人卖产品赚钱，你的社群很难做大。
如果你的出发点是帮助一群人成长，实现他们的梦想，顺便赚点钱，你的社群才能不断地壮大。
张越~控心文案
从卖货思维到成就别人的共享思维，从冷冰冰的物质交易，到利益共享与情感认同，这是社群经济与传统经济本质上的不同。
张越~控心文案
社群经济是以人为本的共享型经济，社群的基础是相互吸引，相互信任；
社群经济是以人为本的共享型经济，社群的基础是相互吸引，相互信任；
社群经济是以人为本的共享型经济，社群的基础是相互吸引，相互信任；
张越~控心文案
三、社群形成
张越~控心文案
那么一个优质的社群是如何形成的呢？
张越~控心文案
首先，群成员必须要一个共同的追求，然后必须要有一个吸引力中心，通常是社群主，将一群人凝聚在成一个群体内，这个群体借助某种工具而存在。
张越~控心文案
因为微信群是现在最普通的社群工具，所以现在微信群几乎就是社群的代表名词。
其实社群并不局限于微信群，它的存在形式可以多种多样；
张越~控心文案
社群就是把客户变成粉丝，把粉丝变成朋友的过程。
张越~控心文案
那能不能把客户直接变成朋友？
那是很难的。
因为你和客户是因为利益和交易购买关系产生链接，直接成为朋友是不可能的。
张越~控心文案
但是客户成为粉丝——你可能开始是对你分享知识感兴趣，或者对你的产品产生兴趣，产生好感，产生认同，进而认可你的人，最后成为朋友。
张越~控心文案
人和人可以成为朋友，但是人和产品，店铺不可能成为朋友。
张越~控心文案
人可以是产品，或者是店铺的粉丝。
比如我们是苹果的粉丝，是宝马奔驰的粉丝。
但是一定不是苹果，奔驰宝马的朋友。
张越~控心文案
所以客户——粉丝——朋友之间需要一个过程，社群就是实现这个过程的桥梁。
张越~控心文案
首先，社群必须有一个吸引源，你要搞社群，必须让自己成为影响力的中心，吸引一群同频的人聚集在周围。
张越~控心文案
这不能仅仅靠发红包或送礼来拉人，虽然这种利益诱惑拉人进群很快，但是后续如果你不能持续地提供价值，群就会沦为死群；
张越~控心文案
社群必须是一群有共同追求的人，凝聚在社群主周围，这才是真正的社群。
社群必须是一群有共同追求的人，凝聚在社群主周围，这才是真正的社群。
社群必须是一群有共同追求的人，凝聚在社群主周围，这才是真正的社群。
张越~控心文案
四、社群本质
现在很多讲社群营销的课程，但是有些老师根本就没有讲到核心。
张越~控心文案
比如我认识一个朋友，他的公司通过电脑群控技术，吸引了二百万微信粉丝，建了N多种类型的群，也通过群发广告卖了一些产品，赚了些小钱，但是始终无法产生更高的营销收益。
张越~控心文案
原因很简单，他只不是通过技术手段，拉了二百万微信名单，即使他将微信群分类了，但是每个种类的群成员，依然是一盘散沙，缺乏凝聚力，怎么成为高效的社群呢？
张越~控心文案
所以社群营销，并不是建的群越多，就是社群经济。
缺乏共同追求的社群，群成员之间缺乏凝聚力，相互之间也不会有信任感，那么就是无效的社群；
张越~控心文案
社群的作用，本来就是因为有相同的追求，相同的兴趣爱好，所以一群人聚会在一起共同学习，相互帮助，利益共享。
群成员之间会因为这些共同点而产生信任感，归属感。
张越~控心文案
其实社群本质其实就是建立关系链，以群主为中心，人与人之相建立信任的关系，形成关系链生态圈，最终实现利益共享。
其实社群本质其实就是建立关系链，以群主为中心，人与人之相建立信任的关系，形成关系链生态圈，最终实现利益共享。
其实社群本质其实就是建立关系链，以群主为中心，人与人之相建立信任的关系，形成关系链生态圈，最终实现利益共享。
张越~控心文案
只有你理解了社群本质是建立关系链，后面才能通过人与人之间相互传播与介绍，实现社群裂变。
张越~控心文案
如果你只是将群成员当成潜在客户，只是想销售产品给他们，你的社群很难壮大，也实现不了社群裂变。
张越~控心文案
如果你硬拉人进群，让别人相信你的可能性非常低。
草率的建群拉人，等于透支信任，当你再次建群的时候，根本没有人再相信你了。
张越~控心文案
一个人最大的悲哀是——就算你微信5000人，信任你的人没有几个。
就像你在沙漠中拥有一座金矿，纵使你看起来很富有，但是你连走出沙漠的机会也没有。
张越~控心文案
所以：
经营微信等于经营社交。
经营社群等于经营个人品牌。
所以：
经营微信等于经营社交。
经营社群等于经营个人品牌。
所以：
经营微信等于经营社交。
经营社群等于经营个人品牌。
张越~控心文案
当你做一件事情，需要很多人支持你的时候，为什么你认为关系非常好的朋友，都选择视而不见，而响应的都是不怎么熟悉的人？
张越~控心文案
纵使你的微信好友有5000人，真正能够信任你的有没有150人？
张越~控心文案
既然社群的核心基础是关系链，那么我们首先要理解什么是社交关系。
张越~控心文案
很多人开始做社群时候，都是拉一些熟人进群，比如同学，以前的同事，亲戚，朋友等，结果发现这些人不光不支持你，反而打击你，嘲笑你不务正业。
张越~控心文案
有人在选择创业的时候，以为自己朋友多，这些人一定会支持自己，结果当你真正销售产品的时候，这些熟人并不愿意掏钱购买产品来支持你。
张越~控心文案
社交关系分为二种：
张越~控心文案
1、共情社交
什么是共情型社交？
从字面意思就能明白，就是大家的交往是机遇情感出发的。
张越~控心文案
比如我们的发小，同学，战友，同事等等。
因为机缘，时间，地点，场所的重合而建立的社交关系。
张越~控心文案
彼此之间是没有任何利益关系的，纯粹是基于人性里的社交需求。
这个是符合人的生理和心理的需求。
张越~控心文案
共情社交有一个共同点，就是你们之间必定有共同的经历或某种联系的纽带，比如亲戚就属于以血缘关系为纽带。
张越~控心文案
基于感情的归属而建立的友情，我们称之为共情关系。
张越~控心文案
在共情关系里，熟人之间如果产生金钱交易，事业合作，就极容易出问题，因为价值无法去理性对比，也无法按照标准来计算谁的价值与贡献。
张越~控心文案
为什么亲兄弟，好朋友不适合合伙做生意，因为熟人不好意思提前把利益分配讲清楚，把合作规则变成白字黑字的合同。
在共情关系中，谁犯了错误，也不好按规则办事。
张越~控心文案
所以在共情的关系中，当合伙人之间有了利益冲突，很容易变成撕破脸的结局。
所以亲兄弟，好朋友合作翻脸之后动刀子的情况很多，而商业伙伴之间合作则很少出现用暴力手段解决经济纠纷。
张越~控心文案
2、共利关系
何谓共利型关系？
就是因为合作，交易，利益而走到一起的人。
张越~控心文案
这种是基于商业基础上的交集，就是共利型社交。
张越~控心文案
在共利社交里，我们不太关注他的家庭情况，也不关心他的年龄，也不关心他的学历，甚至家庭背景，觉得对自己有价值，靠谱就行。
张越~控心文案
共利关系的特点，就是彼此之间有共同利益追求，大家按照事先协商好的规则分配利益；
张越~控心文案
共情社交和共利社交，是两个截然不同的社交方式。
共情社交是熟人之间，共利社交是不熟悉的人之间。
张越~控心文案
最大的区别体现——共情社交里，如果几个人去聚餐，一般都是抢着买单。
张越~控心文案
共利社交的集体聚会，更多的时候是AA制。
张越~控心文案
共情社交里的借钱，一般是以关系亲疏来衡量。
共利社交里的借钱，一般是以价值来衡量。
张越~控心文案
在商业中，如果你在没有成功之前，把期望寄托在共情的圈子里，会让你大失所望。
因为共情圈子里的人，只以结果是否成功来衡量你，而非价值。
张越~控心文案
所以做微信营销，你需要用一个专门的微信号来加陌生人做。
如果你只有一个微信号，至少要将亲友单独分一个组。
张越~控心文案
我们做社群营销，尽量不要将亲友扯进来。
社群营销的作用，就是要跟陌生人建立连接。
张越~控心文案
通过社群——我们聚拢我们朋友圈中不太熟悉的人，经过社群运营的价值塑造和建立信任，最终成为社员，然后你在跟社群成员互动过程中，大家从陌生到熟悉，慢慢建立了感情，相互分享，相互帮助。
这样就由共利关系变成了共利+共情的社交模式。
张越~控心文案
这种模式跟亲友关系之间的区别在于，有共同追求，所以就会共同的语言，是一群最能相互理解对方的人；
张越~控心文案
粉丝经济是粉丝对大神单方面的崇拜与追捧，社群经济的区别在于，人跟人之间利益是相互的，人与人之间相互吸引，还有情感上的亲密感，信任感。
所以，社群成员更容易进行传播，这是病毒裂变的基础；
张越~控心文案
所以最好的社交关系，就是先共利，后共情。
张越~控心文案
移动社交，社群营销做的是弱关系的营销，目的是把弱关系打造成共利+共情的关系。
社群营销，就是将一群人跟你由弱关系转变为强关系；
张越~控心文案
五、社群价值
那么社群能够实现什么价值？
张越~控心文案
1、解决痛点
一个优质社群形成，首先是一群人有着共同的需求，而这个需求是社群成员自己无法解决的痛点，难题。
张越~控心文案
作业社群主，你能提供这方面的专业知识，帮助一群人解决痛点，然后你才能聚拢一群人。
张越~控心文案
【举例】
比如最常见的读书会，我们每个人拥有优秀书籍是有限的，我们渴望学习更多知识。
那么如果有一个人，他可以将大家闲置的图书集中在一起，给我们更多阅读好书的机会，那我们就愿意加入；
张越~控心文案
如果群主不仅提供图书资源，而且还帮助我们读书，把书中的重点做成笔记，思维导图，让我们节省时间读好书，那我们就愿意付费。
张越~控心文案
因为群主为我们贡献了价值，所以我们会喜欢上群主，相信群主，也相信群主推荐的书籍或其它商品，于是就产生了经济效益；
张越~控心文案
控心文案社群——知道营销人的痛点，研究落地广告文案及营销策略；
张越~控心文案
我通过帮助营销人学习文案与营销策略，提高赚钱能力。
同时我也在向各位总裁学习，最后大家思想碰撞中，能力都得到了提升，实现共享共赢。
张越~控心文案
2、共同追求
任何一群人能长久地聚在一起，一定是因为有共同的追求。
因为一时的需求很容易满足，但是追求是无止境的；
张越~控心文案
比如一群热爱美食的人聚在一起，组织一次聚餐。
一时对美食的需求满足了。
但是对于美食的追求，不会因为一时满足而停止。
张越~控心文案
因为人的贪娈本性，总是渴望拥有更多更好的东西。
张越~控心文案
所以，只要你确定某个社群的主题，不用担心后续的动力问题。
只要你在不断学习进步，不断地为群成员提供价值，那么群成员就会因为这个共同的追求一直凝聚在社群中。
张越~控心文案
当然，肯定会有不同价值观的人退出去，更会不断有新人进来。
铁打的营盘流水的兵，社群只要保证进来的人远远大于退出的人就行了。
张越~控心文案
3、归属感
人不仅仅有物质上的需求，而有精神上的需求。
每个人都渴望被别人理解，被别人尊重。
张越~控心文案
很多时候，因为我们的想法跟周围的人不一样，不被理解。
甚至连自己的亲人也不理解，因为每个人看世界的角度不一样。
张越~控心文案
但是在社群中，因为大家有相同的追求，所以在这里有人理解你，有人支持你，于你找到归属感，找到了成就感。
张越~控心文案
精神港湾——社会是人和人之间关系的总和，当你和一帮同频，志同道合的人在一个群里的时候，你会发现大家之间的交流没有太多的障碍，有很多共同的话题讨论，能够让自己变得更加进步和强大。
张越~控心文案
随着群员之间不断互动交流，彼此之间的关系就会加深，逐渐成为朋友，甚至找到合作伙伴。
那么这样的社群更具备价值，因为一旦解散，集体变成了个体，每个人都会有强烈的失落感。
时间越长。
社群精神的力量越强大。
张越~控心文案
六、社群优势
我研究了5年的互联网，从最开始的QQ群营销，到后来的论坛软文营销，再到微信群营销，我都经历和操作过。
张越~控心文案
品牌营销，粉丝经济，网红经济，本质上都是粉丝经济，特点是商家利益独享，而社群经济则是利益共享，属于共享经济，与粉丝经济有着本质的区别。
张越~控心文案
经济发展的轨迹：
小农经济—市场经济—粉线经济—社群经济；
张越~控心文案
社群给我们带来的价值：
张越~控心文案
1、社群可以培养铁粉
有了社群，我们可以不断的给社员输出福利和内容，同时和社员保持互动，在这样的过程中，不断加深社员对我们的印象和好感，社员和社员之间也可以互动，那么客户对这个社群就有依赖感。
张越~控心文案
就象微信虽然是免费的，你使用几年之后，突然不准你用微信，你肯定会很难受，因为你已经形成精神依赖了。
张越~控心文案
社群一样，如果你的社群能够给群员带来非常多的价值，那么群员对这个社群就非常依赖，你就很容易把他们变成铁杆粉丝。
张越~控心文案
社群成员在群里时间越久，他投资的时间越多，他就越离不开这个社群。
张越~控心文案
2、社群是最重要的信息入口
据有关媒体统计，朋友圈的浏览率已经降到10%左右，意味着你发一条图文信息，如果你有1000个微信好友，能够看到本条消息的，也不过100人，而且还是匆匆而过。
张越~控心文案
同时你也不可能没事就和微信好友去私聊。
这个时候，我们微信里的各个群，就成为占据我们微信页面重要的信息输出端口。
张越~控心文案
社群已经成为最重要的信息入口，抓住信息入口等于就是抓住了流量入口；
张越~控心文案
3、社群可以实现一对多销售
在销售环节中，成交率最低的销售方式，就是一对一沟通。
不管是当面销售，还是微信上聊天，都非常耗费时间与精力；
张越~控心文案
而成交率最高的方式，就是会议营销，活动促销；但是在线下组织活动，成本很高，也很难在同一时间内将一群人聚在一起。
张越~控心文案
有了微信群，我们可以零成本将一群人聚在一起，在同一时间段进行一对多的演讲与沟通，实现批发式成交。
这是其它营销工具无法比拟的优势；
张越~控心文案
有了微信群，我们可以零成本将一群人聚在一起，在同一时间段进行一对多的演讲与沟通，实现批发式成交。
这是其它营销工具无法比拟的优势；
张越~控心文案
虽然现在有YY、掌门、千聊、荔枝等很多在线播课平台，但是听众要专门进入这些平台听课才行。
而微信群则不一样，每个人随时都可通过微信可以上线，信息可以无缝抵达。
微信在线交流工具，而其它平台不是，这是在线平台无法替代的优势。
张越~控心文案
4、社群可以裂变复制。
只要你用心做好一个群，把一个社群做成功。
拥有100名支持你的粉丝，甚至只要有10个支持你的铁粉。
你就可以快速让他复制你的社群，这样就快速变成几十个，上百个同样的社群。
张越~控心文案
我们把创业分为先从0到1，再从1到100两个阶段。
张越~控心文案
创建社群也是一样，先有1个成功的社群，然后通过群员，去复制无数个社群。
张越~控心文案
从1个社群到100个社群的难度，比从0到1个社群简单多了。
张越~控心文案
所以，只要你用心做好第一个成功的社群，后面复制起来并不难。
张越~控心文案
七、创建社群：
很多人喜欢上来就问：
我的产品怎么来做社群，其实这种思路就是错误的。
张越~控心文案
你换位思考想一想，别人建一个产品社群，你会去吗？
你会对一个产品社群有兴趣吗？
张越~控心文案
我们看到的小米社群，青山老农社群，只是结果，你们都没有看到他们没有卖产品之前做的是什么社群。
张越~控心文案
逻辑思维有近1000万粉丝，10多万付费会员，只是结果，你没有看到罗振宇用了2年时间死磕60秒微信公众号语音。
张越~控心文案
60秒语音做为引流，很多人要看文章，在微信端回复了，他们就不断引导粉丝加他们的微信，最后这些人成了他们的付费会员。
张越~控心文案
你看到的收费只是结果。
他们的内容就是产品。
张越~控心文案
因为产品是需要别人买单的，如果一开始就拿需要买单的东西来做社群，结果只有一个——无人问津。
张越~控心文案
想做社群，那社群有哪些类型呢？
张越~控心文案
1、社群分类
那么我们该怎么开始架设自己的微信群呢，首先我们来看看最常见的有几类社群。
张越~控心文案
A、知识兴趣类社群
这类社群是最多最常见的，因为一群人有共同的兴趣爱好，需要交流相关知识。
比如读书会，旅行会，健身群之类；
张越~控心文案
你也可以在本地组织一个同一属性的人的集散地，比如有人做车友会，有人做运动社群（打球，跑步），有人做爱好社群（旅游，摄影，书法，钓鱼，骑行等等）
张越~控心文案
B、行业类社群
某一个行业，或者某一群人有了共同的需求，而聚集在一起；
比如营销群，相亲群，美容群之类。
张越~控心文案
C、服务类社群
就是专门为某一类人群提供服务，比如实体店客户群，电商客户群，房屋中介群，或者某类有特殊需求的人提供服务。
张越~控心文案
当你用心为一群人做好服务，他们就会对你产生信任感，以后就会找你购买产品或服务。
张越~控心文案
不管做哪一类社群，都需要先提供价值，经营人心；
不管做哪一类社群，都需要先提供价值，经营人心；
不管做哪一类社群，都需要先提供价值，经营人心；
张越~控心文案
2、社群定位
首先社群要先确定一个主题。
有了这个主题之后，才能吸引一群有共同追求的聚集在一起；
张越~控心文案
你的群一定要有一个主题，主要体现在群名。
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