商务谈判中的沟通技巧有哪些.docx

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商务谈判中的沟通技巧有哪些

商务谈判中的沟通技巧有哪些？

　　商务谈判的过程，实际上即是一个谈判双方基于各自利益点，相互协商沟通，以达成合作协议的过程。

因此，在谈判中讲求一定的技巧非常有必要。

那么，商务谈判中可供我们借鉴的沟通技巧都有哪些呢？

下文中，世界工厂网小编以招商谈判为例，与朋友们分享一些谈判经验人士对谈判中沟通技巧的介绍：

　　有谈判经验人士指出，谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯，他们分别是：

打岔、主导、迎合以及垫子。

　　案例：

　　招商经理：

刚才我根据您的投资计划，我对项目做了一个介绍，您看还有什么地方我再详细阐述一下?

　　客户：

我觉得×××的加盟比您们的优惠，你们加盟费8万，他们才5万?

　　招商经理：

说的很好!

您知道为什么吗?

这就是投资我们项目的关键。

　　客户：

为什么?

　　招商经理：

一个投资1万回报一万的项目，和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢?

　　客户：

当然选择2万了，不用说，做生意为了赚钱啊

　　招商经理：

对，这就是我们费用跟他们区别的地方

　　客户：

恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。

　　招商经理：

您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，做的都还不错啊，虽然不是同一个行业，但是服务行业管理是相通的，这个管理能力对您以及对项目来说，是成功的关键，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。

　　客户：

那倒是，我还是懂一些管理的，我曾经开过店，也帮别人管理过店，做过公司的部门经理什么的，他们都说我适合做老板，呵呵。

。

。

比如。

。

。

（开始炫耀和细说以前的得意的事情）。

。

我人缘比较好，跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起，我就喜欢交朋友，您是什么地方的人?

　　招商经理：

我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，做事利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。

　　客户：

做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有办法做事。

　　招商经理：

就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。

呵呵。

开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。

您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。

　　客户：

好的。

　　一、主导

　　主导是招商谈判中的一个关键技巧，就是在谈话中埋伏一些诱饵，一些没有明说的线索，自然地说完后，引发听者的好奇，从而追问，进入您的话题领域和范围。

那比如，在客户不断追问产品性能的时候，不断用竞争对手的产品与您的产品比较的时候，不断追问技术细节的时候，不断关注加盟条件、售后等细节的时候，都可以运用主导的技巧来控制话题，向招商有利的方向发展。

　　比如案例中，客户对费用提出异议的时候，“您知道为什么吗?

这就是投资我们项目的关键”，“一个投资1万回报一万的项目和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢?

　　客户在我们引导过程中，在说起自己的得意之处开始跑题，我们及时通过承上启下的顺延转折，将客户带回主题：

“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。

呵呵。

开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。

您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。

”

　　关键点：

主导的关键在于控制话题，但是在控制话题的时候要注意松驰度，就像放风筝，一会松一会紧，如果过于逼近或者功利过强，风筝线就会断。

所以在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧进行阐述，将一些没有明说的线索自然的体现。

　　二、打岔

　　我们在招商谈判中，经常会遇在不好回答的话题或者不愿意谈的问题，最常用的技巧就是打岔，不按照对方的思路展开谈话，而是将话题引到另外的线索上去。

比如，当客户指出，有其它的客户加盟费比您给我的低;当客户对我们不太信任的时候;当客户提出的异议和竞争对我们不太有利，当客户的质疑直接反驳时会明显的显示出顾客的无知;当客户指责我们的售后服务没有与加盟前承诺的一样的时候;当客户要求降价的时候等，都是投资顾问展示巧妙的、自然的打岔技巧的时机。

　　比如案例中客户说“恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。

”这句话，实际更多的表现的是客户对我们公司和项目没有信心，但是在前期优势和项目介绍以前做了详尽的铺垫的情况下，招商经理巧妙的通过打岔的技巧，顺延了话题：

“您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，这个对您以及对项目来说，是成功的必要条件，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。

”将这个问题的重点转向了个人信心方面。

　　关键点：

打岔的要求是自然，新的话题要从对方出发和考虑。

高级顾问最需要的就是关键时刻，可以有效地控制谈话的主题和发展脉络，而首要的技巧就是打岔。

　　三、迎合

　　第三个沟通技巧就是迎合。

案例中，招商经理的核心目的是要说服客户加盟。

　　案例中“我觉得×××的加盟比您们的优惠，您们加盟费8万，他们才5万?

”，“招商经理：

说的很好!

您知道为什么吗?

这就是投资我们项目的关键。

”“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。

呵呵。

开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。

您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。

”非常自然地顺延对方的语意，并且在顺延的过程中将语意转向对自己有利的方向。

　　关键点：

迎合要求就对方的观点进行合理的解释。

通常的方法是按照对方的观点给出例子来帮助对方的观点成立，尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。

如果对方说的不是观点，而是具体的事例，那么就帮助对方提炼为观点，总结、抽象到一个高度，从而让对方觉得他特别伟大。

这就是迎合的作用，在迎合的过程中在对方受用、顺耳的情况下自然向我方的思路转移。

　　四、垫子

　　最后一个沟通技巧就是垫子，垫子表现为夸奖、赞扬，让对方内心没有任何抵抗，甚至消除对方理性的思考以及可能的对抗和防范意识，这就是在对话中铺设垫子的作用。

垫子就是沙发上的垫子，没有垫子沙发不舒服，沟通中没有垫子，也会生硬。

　　招商经理：

我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，我做事就很利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。

　　招商经理：

就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。

呵呵。

开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。

您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。

　　在案例中，说他的脾气跟我很像，就是暗示他的行为将向“做事干脆”，这个垫子就是为“您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看”做铺垫的。

　　关键点：

垫子的技巧使用主要注意赞美要承上启下，要真实，不能过于虚夸，就像赞美一个女士，明明就是皮肤不好，你一定要说皮肤很白，本就是一个小眼睛，你一定要说他眼睛大而有神，那就会让客户感觉很虚假。

我们可以说她长得很有特色，很有气质，因为每个人都有自己“金子”般的地方。

　　最后我们对这些技巧做一个总结：

　　1、谈判中自然有条理的实施主导

　　2、不好或不必回答的问题时自然打岔

　　3、客户观点和意见要合理的迎合并转向

　　4、招商观点和步骤实施要提前做好垫子

　　条理主导+自然打岔+合理迎合+真诚垫子　=成功谈判

谈判高手都知道的谈判技巧

　　无论是何种类型的商务谈判，谈判中，作为一名谈判代表，应该掌握并能熟练运用一些谈判技巧。

那么，常用的谈判技巧都有哪些呢？

下文中，世界工厂网小编与您分享的是谈判高手们都知道的谈判技巧。

　　这些谈判技巧主要有：

　　技巧一：

谈判前要有充分的准备

　　知己知彼，百战百胜。

采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。

但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。

　　技巧二：

只与有权决定的人谈判

　　谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。

采购人员接触的对象可能有：

业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。

这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。

　　技巧三：

尽量在本企业办公室内谈判

　　零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。

除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。

在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。

　　技巧四：

对等原则

　　不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。

谈判时应注意“对等原则”，也就是说：

我方的人数与级别应与对方大致相同。

如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。

　　技巧五：

不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

　　交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。

让提供商得到一个印象：

费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步!

永远不要忘记：

在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。

　　对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。

采购员可以说：

“什么!

?

”或者“你该不是开玩笑吧?

!

”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。

　　技巧六：

放长线钓大鱼

　　有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。

但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。

因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。

　　技巧七：

采取主动，但避免让对方了解本企业的立场

　　善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。

故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。

然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。

对方若难以招架，自然会做出让步。

　　技巧八：

必要时转移话题

　　若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。

　　技巧九：

谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定

　　有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。

他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。

但另一方面，采购人员须说明：

没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。

　　很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。

这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。

　　其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。

如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底。

适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。

这并不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略（只不过我要尽力赢多一点）。

　　技巧十：

尽量以肯定的语气与对方谈话

　　在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。

故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。

　　技巧十一：

尽量成为一个好的倾听者

　　一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。

采购人员知道这