猎头顾问培训分析.docx
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猎头顾问培训分析
中国十大猎头公司（最新排名）
1、瀚德猎头HunterchinaGroup
总部：
北京
中美合资、金融/制造业背景、集团化管理、中国首家ISO体系认证猎头公司；
2、科锐国际CareerInternational
总部：
北京
1996年成立、2008年风投注资、西方管理模式、主要客户群外企；
3、展动力猎头ZDL
总部：
深圳
华南大区知名猎头、以华南为业务核心、覆盖华东/西南主要区域；
4、广州锐旗reachtalents
总部：
广州
5、埃摩森AIMSEN
总部：
上海
6、优利咨询uniland
总部：
上海
7、德盟猎头DiamondHeadHunting
总部：
杭州
8、大瀚咨询vastsea
总部：
成都
9、烽火猎聘BeaconMan
总部：
山东
10、人行道猎头freecareer
总部：
天津
猎头流程培训资料
第一章人才猎取
第一节猎取
1．猎取
•确定目标客户名单（CompanyList）
✓猎取候选人的第一步工作是划定猎取范围。
首先要明确客户所属行业，生产的产品，以此确定猎取范围。
目标客户名单可以从〈行业网站〉，〈外资企业名录〉，〈展会名录〉以及平时积累中获取，也可以和客户讨论中获取，也可以从候选人那儿获取。
✓当某一产品的同行业资源非常有限时，可以寻找该产品的上游或下游产品的企业,尤其是Sales的职位可考虑相同或相似客户群的目标公司。
✓要深入分析所要招的职位，以确定可能存在候选人的职位。
有些职位很明确，如财务经理，只能从财务经理人选中获得。
有些职位界限不是很明确，如研发经理，可以从研发经理，技术经理甚至可以从售后服务，产品经理中获取，深入地职位分析有助于准确划定猎取范围。
✓和客户沟通，明确合适人选是否可以从不同级别物色。
•确定猎取方法
✓猎取前要先计划好联系的理由，基于对职位工作内容的理解，确定该职位可能与外界联系的渠道。
如猎取销售经理，可以说是客户，如财务经理，可以说是会计师事务所。
猎取理由不可一概而论，以可信为准。
✓猎取前要先调整好心态，要理直气壮，坦坦荡荡，如果心虚就说明还未准备充分。
要把可能出现的情况预演一遍，尽可能将自己设想成所要扮演的角色。
✓和总机小姐交谈要尽可能简短，说得越多，破绽越多。
有些公司总机比较谨慎，理由要很充分，如实在不行，可以消费者身份转到销售部，或以银行身份转到财务部，然后以转错号码为由，询问相关部门电话或相关人员姓名。
✓将获得的信息及时做总结，以便于下一次猎取。
•归根结底，关键是：
•一，猎取时心态要调整好-心理素质;
•二，要随机应变-应变能力;
•三，与对方交谈时，要友好坦诚–沟通能力；
•四，要了解所扮演角色应具备的知识–知识面与学习能力;
•五,平时要多注意搜集信息，如背景咨询人，财经访谈节目，杂志和报纸等-信息处理能力。
2． 电话沟通
•沟通的目的
✓建立专业形象
✓收集信息，拿到简历
✓要求推荐合适人选
✓建立长期联系：
候选人也愿意选择一个专业顾问成为自己的职业顾问
•沟通的方式：
3P原则—Passion（激情），Professional（专家），Patient（患者）;
✓寻找职位的卖点:
完整的职位描述的重要性得到了体现
✓寻找候选人的兴奋点：
发展机会，职责，权利，金钱等
✓微笑
✓表达方式自信，说话简明扼要，态度不卑不亢
✓顾问是通过介绍机会跟候选人建立联系，而不是完成任务式的“推销”，不要试图说服所有人，不要怕受打击（一听说对方没兴趣，就心灰意冷放弃进一步沟通）。
•沟通的内容：
✓介绍顾问自己的背景和擅长领域
✓介绍客户和职位情况：
客户要求保密的情况如何处理
✓总结卖点：
职责，上司，发展规划，产品和服务，在市场上的位置等
✓谈话的主题是工作本身而不是客户，不要给出太具体的信息，吸引越多候选人越好
✓要找到一个符合全部要求的完美的候选人是不可能的，关键是抓住职位要点
✓结束语用开放式的问题（家庭或生活爱好等问题）
3.要求推荐
要求别人推荐人选是一个事半功倍找到合适候选人的方法，有时1个Referral（提及）的作用相当于10个猎取的电话，所以当你觉得对方不适合或确实不感兴趣时，要求他推荐别的人选给你！
提出要求的关键是“谁适合这个机会”而不是“谁在找工作”。
•我了解您不想跳槽的原因了，但很希望能够跟您保持联系，为您留心以后的机会。
不过我想您也一定赞成，对其他人来说，这仍然是一个非常有吸引力的机会。
坦率说我现在的招聘进度非常紧张，资源也有限，以您在这个行业的资深地位，一定认识不少能胜任这个职位的人，您觉得我还可以跟谁联系呢？
•聊了这么多，我想我们都有不少收获，是否能够请您帮个忙呢，
其实我的客户在找的就是具备您这样能力素质的人，不过也许三年前的您更为合适，在您的印象里，有哪些人更适合这个机会?
第二节常见问题处理
1．直接沟通时
•你们是怎么知道我的?
应对：
我们有专门的Research（调查）负责在市场上寻找专业人才，（如果对方比较资深—以您在行业的资历，要找到您并不难啊）不过有一点您可以放心，这次沟通的内容只限于我们两人知道。
•目前我不会考虑跳槽
应对一：
为什么呢？
（语气一定要温和，根据答案寻找客户职位相应的卖点）
应对二：
现在市场环境变化极快，工作的安全感和稳定性也在降低，如果有一天您想换工作了，您会对什么样的机会感兴趣呢？
应对三：
对确实不感兴趣或不适合的候选人，要求他推荐别的人选.
•这个职位的薪水是多少
应对：
我希望能够先了解一下您目前的薪资，因为我们并不是只为这一家客户服务，如果这个机会在薪水上对您没有吸引力，我也可以根据您的实际情况推荐更适合的机会，所以我不想说一个数字来误导您，那么请问您现在的薪水是多少呢？
•是哪家公司招人？
----有时需要直接相告
应对一：
抱歉在这个阶段我还不能把客户的名字告诉您，同样不征求您的同意我也不会随便把您的资料透露给客户。
不过当我们见面的时候我会把客户情况给您做一个详细介绍的。
应对二：
（对那些特别固执的候选人）因为客户非常重视这个职位的招聘工作，所以现阶段他们要求保密，不过您可以告诉我在这个行业里有哪些公司您一定不考虑，这样我们就可以避免浪费大家的时间了（由候选人或顾问提供4-5家企业，其中包括客户公司）。
2．要求推荐时
•我认识的人都有工作
应对：
其实猎头公司要找的并不是在市场上跳来跳去找工作的人，而是象您这样在现在的工作岗位上做得不错，但对更好的机会保持敏锐嗅觉的人，因此我希望您推荐的是能够胜任这个工作而不是目前在找工作的人，您能想到谁比较适合这个机会呢？
•我觉得不太方便告诉你
应对：
我了解您的顾虑，毕竟这个事情比较敏感，但是有两点我想再跟您沟通一下，第一，我相信如果您能把合适人选的信息告诉我，其实您是在帮助这个人，也许对他来说这是个难得的好机会，我想他会发自内心的感谢你；第二，我并不是要求您直接去跟这个人交流，我希望您把他的名字和电话告诉我，我会以一个猎头的身份跟他接触，而不会透露信息的来源。
• 我先跟他聊一下，如果他有兴趣的话再让他来找你
应对：
非常感谢您的帮助，不过如果方便的话我还是希望能够直接跟他交流，一方面我能够提供有关这个职位的详细信息，另一方面由于客户给我们的招聘时间有限，我希望能够主动出击，这样也节省了您的宝贵时间。
一定要善用Referral（提及）,顺藤摸瓜，它能帮助你更快到达目的地！
第二章面试推荐
纳华仕猎头流程培训资料
第一章人才猎取
第一节猎取
1．猎取
•确定目标客户名单（CompanyList）
✓猎取候选人的第一步工作是划定猎取范围。
首先要明确客户所属行业，生产的产品，以此确定猎取范围。
目标客户名单可以从〈行业网站〉，〈外资企业名录〉，〈展会名录〉以及平时积累中获取，也可以和客户讨论中获取，也可以从候选人那儿获取。
✓当某一产品的同行业资源非常有限时，可以寻找该产品的上游或下游产品的企业,尤其是Sales的职位可考虑相同或相似客户群的目标公司。
✓要深入分析所要招的职位，以确定可能存在候选人的职位。
有些职位很明确，如财务经理，只能从财务经理人选中获得。
有些职位界限不是很明确，如研发经理，可以从研发经理，技术经理甚至可以从售后服务，产品经理中获取，深入地职位分析有助于准确划定猎取范围。
✓和客户沟通，明确合适人选是否可以从不同级别物色。
•确定猎取方法
✓猎取前要先计划好联系的理由，基于对职位工作内容的理解，确定该职位可能与外界联系的渠道。
如猎取销售经理，可以说是客户，如财务经理，可以说是会计师事务所。
猎取理由不可一概而论，以可信为准。
✓猎取前要先调整好心态，要理直气壮，坦坦荡荡，如果心虚就说明还未准备充分。
要把可能出现的情况预演一遍，尽可能将自己设想成所要扮演的角色。
✓和总机小姐交谈要尽可能简短，说得越多，破绽越多。
有些公司总机比较谨慎，理由要很充分，如实在不行，可以消费者身份转到销售部，或以银行身份转到财务部，然后以转错号码为由，询问相关部门电话或相关人员姓名。
✓将获得的信息及时做总结，以便于下一次猎取。
•归根结底，关键是：
•一，猎取时心态要调整好-心理素质;
•二，要随机应变-应变能力;
•三，与对方交谈时，要友好坦诚–沟通能力；
•四，要了解所扮演角色应具备的知识–知识面与学习能力;
•五,平时要多注意搜集信息，如背景咨询人，财经访谈节目，杂志和报纸等-信息处理能力。
2． 电话沟通
•沟通的目的
✓建立专业形象
✓收集信息，拿到简历
✓要求推荐合适人选
✓建立长期联系：
候选人也愿意选择一个专业顾问成为自己的职业顾问
•沟通的方式：
3P原则—Passion（激情），Professional（专家），Patient（患者）;
✓寻找职位的卖点:
完整的职位描述的重要性得到了体现
✓寻找候选人的兴奋点：
发展机会，职责，权利，金钱等
✓微笑
✓表达方式自信，说话简明扼要，态度不卑不亢
✓顾问是通过介绍机会跟候选人建立联系，而不是完成任务式的“推销”，不要试图说服所有人，不要怕受打击（一听说对方没兴趣，就心灰意冷放弃进一步沟通）。
•沟通的内容：
✓介绍顾问自己的背景和擅长领域
✓介绍客户和职位情况：
客户要求保密的情况如何处理
✓总结卖点：
职责，上司，发展规划，产品和服务，在市场上的位置等
✓谈话的主题是工作本身而不是客户，不要给出太具体的信息，吸引越多候选人越好
✓要找到一个符合全部要求的完美的候选人是不可能的，关键是抓住职位要点
✓结束语用开放式的问题（家庭或生活爱好等问题）
3.要求推荐
要求别人推荐人选是一个事半功倍找到合适候选人的方法，有时1个Referral（提及）的作用相当于10个猎取的电话，所以当你觉得对方不适合或确实不感兴趣时，要求他推荐别的人选给你！
提出要求的关键是“谁适合这个机会”而不是“谁在找工作”。
•我了解您不想跳槽的原因了，但很希望能够跟您保持联系，为您留心以后的机会。
不过我想您也一定赞成，对其他人来说，这仍然是一个非常有吸引力的机会。
坦率说我现在的招聘进度非常紧张，资源也有限，以您在这个行业的资深地位，一定认识不少能胜任这个职位的人，您觉得我还可以跟谁联系呢？
•聊了这么多，我想我们都有不少收获，是否能够请您帮个忙呢，
其实我的客户在找的就是具备您这样能力素质的人，不过也许三年前的您更为合适，在您的印象里，有哪些人更适合这个机会?
第二节常见问题处理
1．直接沟通时
•你们是怎么知道我的?
应对：
我们有专门的Research（调查）负责在市场上寻找专业人才，（如果对方比较资深—以您在行业的资历，要找到您并不难啊）不过有一点您可以放心，这次沟通的内容只限于我们两人知道。
•目前我不会考虑跳槽
应对一：
为什么呢？
（语气一定要温和，根据答案寻找客户职位相应的卖点）
应对二：
现在市场环境变化极快，工作的安全感和稳定性也在降低，如果有一天您想换工作了，您会对什么样的机会感兴趣呢？
应对三：
对确实不感兴趣或不适合的候选人，要求他推荐别的人选.
•这个职位的薪水是多少
应对：
我希望能够先了解一下您目前的薪资，因为我们并不是只为这一家客户服务，如果这个机会在薪水上对您没有吸引力，我也可以根据您的实际情况推荐更适合的机会，所以我不想说一个数字来误导您，那么请问您现在的薪水是多少呢？
•是哪家公司招人？
----有时需要直接相告
应对一：
抱歉在这个阶段我还不能把客户的名字告诉您，同样不征求您的同意我也不会随便把您的资料透露给客户。
不过当我们见面的时候我会把客户情况给您做一个详细介绍的。
应对二：
（对那些特别固执的候选人）因为客户非常重视这个职位的招聘工作，所以现阶段他们要求保密，不过您可以告诉我在这个行业里有哪些公司您一定不考虑，这样我们就可以避免浪费大家的时间了（由候选人或顾问提供4-5家企业，其中包括客户公司）。
2．要求推荐时
•我认识的人都有工作
应对：
其实猎头公司要找的并不是在市场上跳来跳去找工作的人，而是象您这样在现在的工作岗位上做得不错，但对更好的机会保持敏锐嗅觉的人，因此我希望您推荐的是能够胜任这个工作而不是目前在找工作的人，您能想到谁比较适合这个机会呢？
•我觉得不太方便告诉你
应对：
我了解您的顾虑，毕竟这个事情比较敏感，但是有两点我想再跟您沟通一下，第一，我相信如果您能把合适人选的信息告诉我，其实您是在帮助这个人，也许对他来说这是个难得的好机会，我想他会发自内心的感谢你；第二，我并不是要求您直接去跟这个人交流，我希望您把他的名字和电话告诉我，我会以一个猎头的身份跟他接触，而不会透露信息的来源。
• 我先跟他聊一下，如果他有兴趣的话再让他来找你
应对：
非常感谢您的帮助，不过如果方便的话我还是希望能够直接跟他交流，一方面我能够提供有关这个职位的详细信息，另一方面由于客户给我们的招聘时间有限，我希望能够主动出击，这样也节省了您的宝贵时间。
一定要善用Referral（提及）,顺藤摸瓜，它能帮助你更快到达目的地！
第二章面试推荐
第一节电话筛选
电话面试流程:
电话确定意向-邮件告知企业和职位信息-手机信息并确定下次给他电话时间-电话面试并确定见面时间）
•电话交流的方式
✓围绕客户需求和工作内容展开-开始沟通
✓沟通方式直截了当，真诚而专业（忌讳模糊回答或模糊问题）-获得信任
✓在听到真正的答案之前，不要替候选人作决定，你所认为的仅是猜测-不要轻言放弃
•
•电话交流的目的
✓树立专业形象，与候选人交朋友，建立信任
✓判断候选人是否符合职位要求-短暂目的
✓如果不适合现有职位，了解候选人的优缺点和离职意向，为以后的机会做准备-长期目的
✓收集行业和公司信息-长期目的
✓要求帮忙推荐别的人选-长期目的
•个人离职的原因：
✓Salary（薪水）
✓工作内容：
职责，技能，产品
✓职业发展：
公司规模，提升机会
✓安全感
✓人际关系
✓工作地域或交通
•电话交流的内容
✓主要工作职责
✓在公司架构中的位置：
汇报关系，平级同事，下属
✓询问考虑跳槽的原因
✓求职意向（兴奋点）
✓目前薪水和期望薪水
✓强调顾问与其是合作伙伴关系，测试其配合度
✓要求简历或约好下一步计划安排
电话中的红色警报
✓工作内容含糊其辞
✓目前薪水明显不符合其年龄和工作经历
✓薪水要求不合理
✓态度过分傲慢或过分谦虚
✓对人际关系抱怨太多
✓对地理位置要求苛刻
•简历中的红色警报
✓过分频繁的跳槽
✓没有联系方式
✓没有出生日期
✓教育背景太差
✓继续教育的时间
✓工作起止时间含糊不清
✓离职原因不合理
✓待业时间过长
✓在同一家公司工作时间太长而没有升迁
✓不是本地户口或无置业
第二节顾问面试
1.面试目的（长期目的）
•在最短的时间里获取尽可能多的信息，了解候选人的能力并做出判断
•观察分析候选人的性格特点，气质谈吐
•了解公司背景，获取行业信息
•建立顾问专业形象（双面镜）
2.面试程序
1． 前台接待:
专业.候选人建立对公司的第一印象
2． 顾问接待:
热情，握手（力量要适度）、交换名片
3． 介绍面试目的
4． 了解候选人情况（薪资，背景咨询人）
5． 介绍企业和职位详细情况
6.请人才提出疑问或要求
7． 确认意向
8． 介绍进度安排
9．表示感谢（辛苦跑一躺,打扰时间）
3.面试典型问题（亲和力或轻松环境会使双方的沟通更加顺畅）
•有关候选人的求职能力：
✓你是怎么得到目前公司的面试机会的？
✓是谁面试你的，他现在是什么职位
✓面试程序是怎样的
✓你认为他们为什么选中你
•有关公司和行业信息（确定其行业背景深度）
✓介绍一下公司背景，在行业里的位置
✓主要产品和服务，如何评价公司的竞争力
✓同行竞争对手，与你目前公司相比有何优势或不足
•有关工作职责（确定其管理职能）
✓部门有多少人
✓你的职责
✓其他同事的职责
✓上司如何考评你的工作
•有关个性（处事风格）
✓公司里你最尊敬的人是谁,为什么?
✓你认为公司里最出色的人是谁,为什么?
✓描述一下你上司的管理风格，有何优点，有何缺点
✓如果让他评价你，他会怎么说?
为什么?
•有关求职意向
✓离职原因（合理性）:
要发掘真实原因,能反映出候选人的职业取向.
✓理想的公司是怎样的:
以此判断什么是候选人比较看重的
✓提出辞职后会有阻力吗
✓交接期会是多久
•如果是销售
✓最大的定单？
✓如何赢得？
✓与其他人相比，业绩如何？
✓平均每单的金额
✓销售队伍共有多少人
✓公司总的销售业绩是多少
✓该类产品的市场情况如何
•如果是技术人员
✓评价自己的技术优势和不足
✓自己的技术能力对公司有何贡献
✓下一步的发展目标
✓为何还没达到
•有关薪水
✓目前薪资构成:
要详细了解薪资及福利的组成
✓期望薪水
✓如果其他方面都非常理想，但薪水略低，还会考虑吗（探到底线）
•有关其他面试机会
✓目前还在接触哪些公司
✓进展如何
✓相比之下我们提供的机会是否更有吸引力
（获得承诺）
4.常见问题处理
•候选人不肯告知背景咨询人怎么办？
✓首先要耐心解释，只有当两种条件都成立我们才有可能跟背景咨询人联系
✓第一，客户决定录用并提出背景调查的要求；
✓第二，事先征求候选人的同意及配合。
✓如果候选人还有顾虑，可以要求他留下前几任公司的可咨询人信息。
✓如果候选人坚持不配合，就要对候选人的可信度打一个问号了。
•候选人在面试中不配合怎么办？
首先要了解候选人为什么不配合，是基于什么样的心理（慢待了他？
个性使然？
没诚意？
）.可以开诚布公的与候选人谈利弊，强调顾问的作用是候选人与客户间沟通的桥梁，了解候选人的信息有助于更好的帮助他；也可以直接问他为什么这样，指出信任是一切合作的前提。
总之态度要耐心、真诚，有时不妨放低自己的姿态，慢慢建立信任基础。
•觉得候选人的回答不真实怎么办？
✓觉得有疑问的地方追问更细节的问题；
✓根据自己对市场和企业的了解，提出一个不同看法，看对方的反应；
✓详细询问企业的组织结构及部门同事间的分工，有助于判断候选人在公司的地位及职责；
✓暂且放下，先讨论别的问题，等对方松懈后再重复问这个问题.
•候选人过分健谈怎么办？
✓适时打断：
“这个问题我了解了，那请问……”
✓结束时明确指出：
“不好意思打断您，我发现您非常健谈，这体现了您非常强的沟通能力和表达欲望，但是从一个专业顾问的角度，我想指出的是如果是参加企业的面试，建议您的表达更简洁，因为通常客户的面试时间都很有限，如何能在最短的时间里传达最有价值的信息，是您能否赢得机会的关键。
”
•候选人问到顾问也不了解的问题怎么办？
✓有价值的：
抱歉我疏忽了这个问题，不过如果您对此非常感兴趣的话，我会在跟客户进一步沟通后给您答复的（尽量不要出现这种情况）。
✓过分细节的：
现阶段我主要关注的是这个职位的背景和要求，具体到工作内容上的细节，我建议您跟客户见面时再作了解。
✓总之顾问应培养自己的掌控力，在面试过程中能够控制局面，引导候选人给出想要的信息,并注意倾听、分析、总结、判断,给出适当的建议。
5．面试报告
•面对客户的：
注意针对不同的客户需要有不同侧重点，但都要保持评价的客观性,避免太多顾问的个人色彩。
✓形象气质,谈吐,个性,工作风格
✓离职原因
✓语言能力（表达能力与英语水平）
✓适合职位要求的工作经验与能力
✓优缺点的综合评价，顾问的顾虑与担心（含蓄）
✓目前薪水，期望薪水、
✓辞职周期
•面对内部的：
便于自己和其他同事了解，可带有顾问的个性色彩,尤其是总结典型特征,如:
看上去….听起来…感觉…个性较…,归纳为：
✓仪表谈吐
✓性格特点
✓沟通能力
✓工作经验与能力
✓英文能力
✓离职意向
✓稳定性
✓个人的期望：
薪资，工作职责等
✓ 顾问的顾虑与担心
✓适合推荐的企业和职位类型
✓其它内容（如签过赔偿合同、行业规避协议等）
✓
第三节客户面试
与客户约定面试时间并确认当日面试流程；
面试前后的电话的作用仿佛沿着一条幽暗的走廊前进，把通往岔道的门都关上，只留下最终通往光明之路的门。
1．决定推荐面试名单
根据客户背景和职位要求，把候选人的软性条件（个性，工作风格）与硬性条件（工作能力，语言能力）进行比较，最终决定推荐名单，通常情况下我们会采用绿叶配红花的方法，有时所推荐的人选能力相当，但个性不同，以此来了解企业的用人倾向。
（先推荐一般的,试试客户用人潜在要求，再推荐认为最合适的,并针对性修饰好简历）
对经过顾问面试但没有进入客户面试名单的候选人，应以口头或书面的方式告知,并保持联系。
2．与客户沟通
面试过程中碰到的问题，应随时与客户沟通
面试后听取客户反馈,客观描述候选人的优缺点
如果顾问看好的候选人没有得到面试机会，应了解原因，尽力争取
对可能产生疑问的候选人背景，应事先解释
3．安排面试
•通知候选人面试：
✓有关客户和职位的背景信息再次交流
✓强调客户的兴趣点
✓提醒着装
•与客户确认面试安排
✓ 一般在面试前24—48小时内进行
✓提前沟通候选人的优缺点
✓指出候选人的兴奋点
4．面试反馈
•对候选人：
✓有没有沟通障碍
✓确定我们对职位的理解是正确的
✓了解面试官的风格
✓了解候选人的意向，如不考虑，原因
✓了解现阶段候选人是否还有其他面试机会
✓有没有计划外的事情发生（新的测试内容，新的面试官）
✓确认候选人薪资要求的底线
✓告知顾问的作用是协调者和咨询师
•对客户：
✓有没有沟通障碍
✓得到对每个候选人的评价
✓了解对已推荐人选的满意程度
还有必要继续搜寻
-另外一个客户也在找类似的人
✓了解下一步的安排
✓有没有计划外的事情发生（新的猎头，新的人选）
✓告知候选人的薪资要求（略抬高，留下协商空间）
5.九大致命招聘陷阱
•被动反应：
只关注避免前任的缺点，忽视其他能力要求（前任不能胜任,而不是单一缺点）
•招聘要求不切实际
•真空状态下的评价：
如销售业绩
•以貌取人
•轻信证明人
•放权失误
•面试缺乏系统性
•忽略情商：
因为素质被录用，因为个性被解雇
•政治压力
顾问的作用是
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