EPC工程投标策略.docx
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EPC工程投标策略
第3章EPC工程总承包投标策略
第一节工程招投标的一般程序
所谓投标过程就是指，投标者在进行投标项目选择、投标标书准备后，在规定的时间里向业主提交符合招标文件要求的投标书的一系列活动的总称。
在实际的工程投标决策过程中，往往还要将投
标研究的范围延伸到中标后的合同商务谈判阶段。
我国在1999年正式颁布了《中华人民共和国招标投标法》，从而确立了招标投标的法律依据。
一、拍卖理论
工程投标的原始理论源自古老的拍卖理论。
目前，被广泛利用和分析的有4种标准拍卖方式：
增价拍卖（或称为公开、口头、英式拍卖）；减价拍卖（或称为荷兰式拍卖）;密闭第一价格拍卖；密闭第二价格拍卖［又称维克里（vickrey）拍卖］。
与工程投标活动相似的是密闭第一价格拍卖和密闭第二价格拍卖。
在密封第一价格拍卖机制下，每个竞标者独立地向卖方提供密封的标书，标书上标明其愿意支
付的价格,标价最高的投标人以其标价赢得物品。
第一价格拍卖和增价拍卖的基本的不同点为：
在增价拍卖下，投标人可以观察到对手的出价，从而如果可能的话，可以重新设置其出价；而在密封第一价格拍卖下，每个投标人只能提交一次标书，也看不见对手的出价。
在美国，常用这种拍卖方式来拍卖政府所拥有的矿藏开发权、土地使用权等，大
量的政府采购合同也是通过密封拍卖进行的。
在密封第二价格拍卖机制下，投标人提交密封的标书给拍卖人，仍然是出价最高者赢，但却不是
支付其报价，而是支付第二高报价，这种拍卖形式没有其他拍卖形式普遍，但由于其根好的理论性质
而在研究中被广泛利用。
拍卖的最大特点是信息的非对称性，价格既不是由卖方说了算，也不是由买卖双方讨价还价来确
定,而是由竞争的方式来确定，卖方不完全知道潜在买方愿意出的真实价格，这种信息通常只有买方
自己知道，每一个潜在的买方也不知道其他买方的可能出的价。
拍卖的竞价过程可以帮助卖方收集这
些信息，从而把物品卖给愿意付最高价的买方，这不仅达到了资源的有效配置，也为卖方获得了最高
收益。
通过对比密封式拍卖与工程投标的过程会发现，二者的程序非常相似，所不同的就是拍卖的成功
买主给的是最高价或次高价，而工程投标的中标方则是最低价或经综合评审后的合理最低价。
从投标阶段的划分来看，投标过程具有最明显的两个决策点，即是否投标决策点和投标报价决策
点。
投标报价决策常用弗里德曼投标报价模型分析。
弗里德曼投标报价模型中一个关键的概念是标高金。
按照国际通用的报价组成，一般工程投标
报价由项目成本部分和标高金两部分组成。
其中成本部分包括直接成本和间接成本，标高金主要包括利润和风险费。
投标报价模型研究的主要问题就是如何确定标高金。
二、影响投标决策的主要因素
1.招标方式
工程的招标方式是影响投标决策的重要因素。
首先,拟招标工程所采用的采购模式是影响投标策略最重要的因素，其次,招标文件中的“投标人须知”、“合同条件”和“业主要求”是投标者必须仔细研究分析的内容。
典型的工程项目招标与投标程序：
业主t确定项目t委托设计t组织招标机构t发布招标通告t投标人资格预审t通知合格投标
人t出售标书t组织标前考察t召开标前会议t标前会议纪要和补遗书t投标与开标t评标、决标、
授标。
承包商T跟踪项目T选择当地代理人T选择合作对象或分包商T准备资格预审材料T获得投标人资格T购买标书T投标准备T投标。
EPC工程总承包项目下，承包商需要整体考虑项目的设计、采购和施工，而且往往是总价包干的，
工作的复杂程度大大增加，所承担的风险也因总包商承担着工程设计、进度控制、安全保证、质量控制和成本等责任而变得更为巨大，因此在是否投标与怎样报价方面，承包商需要慎重考虑，提高决策
的准确度。
2.招标文件
招标文件是承包商进行投标时最主要的研究对象，承包商依据招标文件中的各项要求来安排部
署投标的各项工作。
招标文件与工程采购模式相对应，在EPC工程总承包模式下，招标文件一般包括：
投标邀请函（InvitationofBidding）、投标人须知、投标书格式与投标书附录、资料表、合同条
件（ConditionofContruct）、技术规范（Specification）、工程量清单（BillofQuantities）、标
书图纸（ContructDrawings）、业主的要求、现场水文和地表以下情况等资料。
（1）投标人须知中规定了详细的投标程序和建议书的要求，后者是投标编写技术建议书与商务建议
书时的重要依据。
合同条件中有关合同支付方式的确定也非常重要，是采用单价合同还是总价合同或
成本加酬金合同对于承包商来说利益与风险均不相同。
最为重要的文件是“业主要求”，它包含了针
对项目建议的要求，是对整个工程情况作的总体说明，并给出强制或建议使用的相关技术标准和行业
规范与程序。
尤其对于EPC总承包项目，设计深度的要求以及业主能提供工程资料与数据都在“业主
要求”中有详细的规定。
（2）对于大型或特大型项目由于招标文件由多家单位编制，常常会出现差异，当发现矛盾时应根据它
们的权重来作出判断，如“标书图纸”的权重大于“工程量清单”，即当发现工程量清单上列出的数量与标书图纸上查出的不一致时，应以图纸上查出的数量为准。
笔者参与过某项目的投标,因为做标
时间太短，投标时仅按业主提供的工程量清单上列出的数量来询价并计算成本。
中标后才发现标书图
纸上表明的某种材料（发光天幕）比工程量清单表上数额的多出约100倍,结果仅此一项就导致亏损
900多万元人民币。
另外,当图纸上的数量与技术规范不一致时应以规范为准。
例如，一个中东国家的深井抽水灌溉
工程项目的投标，从图纸上查出的是12套杆上泵组，询价组已经按采购12套泵组的价格记入报价成
本，但是在我们阅读技术规范时却发现了“所有设备均需提供按10%勺备品和配件”的约定，所以我
们在成本价中及时增加了一套泵组的价格。
（3）
应以下列顺序按排序在
除非有特殊规定，一般情况下当标书文件有含糊不清及相互矛盾之处时
先的文件进行解释：
1合同或协议书
2中标通知书
3承包人的投标书
4补遗文件及投标问答（若此类文件之间有矛盾之处，则应该以行期较后者为准）
5合同专用条款
6合同通用条款
7技术规范
8合同图纸
9工程量清单
（4）美国DBIA协会对“建议的要求”（RequestofProposal,简称RFP）这一文件的内容构成做出
如下规定：
1业主、咨询顾问、评审委员会和总承包商的识别
2对建议书的要求：
申请人须知；资格与谢礼（henoraria）;沟通；建议书格式；替代方案；建议书袼式补充说明；演示说明；不合格规定
3建议书评价标准
4授标基础
5业主可供信息
6合同通用条件
7协议书与担保格式
8进度计划与设施要求
9履约规范
3.亚行招标程序
亚洲银行对总承包工程项目的招标程序也有许多具体要求。
亚洲银行1999年推出的亚行总承包
招标文件中对各种总承包项目的招标程序都有详细论述。
对于招标程序大致可分为三种：
①单阶段投
标;②双信封投标；③两阶段投标。
单阶段投标是指投标者一次性提交含有技术建议书和商务建议书的投标文件。
在公开唱标时,
每一个标书的投标报价和替代方案等细节内容全部公开和记录。
标书经评审后由亚行授标，原则上合
同授予经评审的最低价响应标。
单阶段投标适用于土建内容较多的项目，这些项目不大可能在评价机
械、设备等技术替代方案时产生问题。
双信封投标是指投标者将商务标和技术标装在两个信封里同时提交。
评标委员会先打开技术标进行评审，如果招标机构要求补充和修改技术标，应与投标人共同讨论
随后投标人被允许修改或调整技术标以满足招标机构的要求。
在修改技术标的同时，要求投标人调整相应的价格，此调整仅仅是由于技术标的改变而引起的直接价格变化。
调整技术标的目的是保证所有技术标符合业主可接受的技术标准。
如果投标人不想为此改动，则可以中途撤回标书。
经调整后的技术标通过评审后，开始进行商务标的评审，最后由亚行授予经评审后的最低价响应标。
双信封投标适用于需要做替代方案（如机械、设备安装工程或工业厂房工程等）的技术标。
一般
情况下业主希望有经验的承包商投标此类项目，但是由于通常不要求对设备和机械方案进行资格预
审,因此在标书中往往包含资格后审。
在详细评审此类投标人的技术标时，他们的经验和融资能力会
作为重点评价因素，因此那些不满足这些标准的标书将不会再考虑。
两阶段投标与双信封投标有类似之处，最主要的区别是投标人首先要求提交的只有技术标书，而
商务标则随后提交。
投标人与招标机构共同讨论和澄清技术问题后，经评审通过的技术标将获得亚行
的批准着手进行商务标的编制工作。
编制的基础和依据是经过调整和补充修改的技术标书。
两阶段投标适用于招标机构不确定应该采用哪一种技术规范，这种情况往往是市场上刚刚出现
可供选择的新技术时；同时也适用于招标机构已获得多个市场选择，但是会有两个以上同等性能的技
术方案供其选择时。
竟争性总承包招标过程与传统模式相比有很多相似之处，但是在项目的前期准备和资格预审过
程中，总承包项目会投入更多的时间，并在投标建议书的评审标准上有详细的规定解释和系统的评标
方法。
美国ASCE协会对于工程总承包项目的招标推荐使用两阶段竞争性评标过程，这是1996年由政府
机构批准的用于总承包合同的FARAI996文件（theFederalAcquisitionReformActof1996）中要
求的。
总承包队伍必须是使用经修订的资质评审标准（qualifications-basedselection
criteria,QBS）选择确定的。
业主必须提供充足的设计和工艺信息，这可以用于识别总承包商的能力，
并在整个工程实施过程中评价和管理业主的要求。
总承包商与业主之间签订的合同必须说明合同参与各方之间的最直接的沟通方式。
在复杂的工程项目上，业主应该对拟选的中标人在编写技术建议书过程中给予物质补偿。
美国土木工程协会（TheAmericanSocietyofCivilEngineers，简称ASCE，成立于1852
年，至今已有150多年的悠久历史。
美国设计建造协会（Design-BuildInstituteofAmerica），英文缩写为DBIA。
第二节EPC工程总承包的投标准备工作
投标过程分析的主要内容包括总承包资格预审的准备技巧和预审后投标各阶段的准备内容，具
体而言，就是分别从技术、管理和商务三个角度来阐述“怎样准备一份具有竞争力的投标书”。
一、EPC工程总承包项目投标的工作流程
对于EPC工程总承包项目而言，投标工作流程具有自身的特殊性。
在投标的每一阶段，总承包商
工作的重点内容和应对技巧都有所不同。
下面从前期准备、编写标书和完善与递交标书三个阶段分别讨论EPC工程总承包项目的投标工作。
1.前期准备
前期准备的主要工作包括：
（1）准备资格预审文件
（2）研究招标文件
（3）决定投标的总体实施方案
（4）选定分包商
（5）确定主要采购计划
（6）参加现场勘察与标前会议
2.编写标书
编写标书是投标准备最为关键的阶段，投标小组主要完成以下工作：
（1）标书总体规划
（2）技术方案准备
（3）设计规划与管理
（4）施工方案制定
（5）采购策略
（6）管理方案准备
（7）总承包管理计划
（8）总承包管理组织和协调
（9）总承包管理控制
（10）分包策略
（11）总承包经验策略
（12）商务方案准备
（13）成本分析
（14）价值增值分析
（15）风险评估
（16）标高金决策即建立报价模型
3.完善与递交标书
（1）检查与修改标书
（2）办理投标保函/保证金业务
（3）呈递标书
二、EPC工程总承包项目投标的资格预审
由于能否成功实施总承包项目关系到业主的经济利益和社会影响，因此在选择总承包商时业主
都持比较谨慎的态度，他们会在资格预审的准备阶段设置全面考核机制，主要从承包商的能力和资历
上判断其是否适合投标。
如果在资格预审之前，总承包公司与业主已有一些非正式的商业接触，并给业主留有良好的企业
印象,这将对总承包公司顺利通过资格预审奠定坚实基础。
投标小组在准备与业主关键人物或其咨询工程师接触之前，要准备一份专门针对此次总承包项
目的营销提纲，含有如何介绍有关本公司总承包能力优势、资金优势和资源优势的内容以及如何与业
主人员沟通和需要沟通的内容提纲。
然后总结此次信誉策略需要完成的任务表，例如：
1在业主机构、有关部门和咨询公司中明确所要接触的关键人物列表；
2一份关于关键人物的个人档案，包括：
特殊爱好、所受教育、技术专长、从前的职业等；
3建立私人接触的途径；
4对公司在总承包方面的专长、技术水平、经验、财政实力和声望等要使对方相信的方法；
5邀请业主的关键人物参观公司过去完成的项目的活动程序。
准备资格预审文件首先要详细了解业主进行资格预审的初衷和对提交的资格预审文件的要求。
然后按照业主的要求准备相关材料，在材料的丰富程度和证明力度上作深入分析。
在标准的总承包项目招标程序中，业主一般都需要进行资格预审程序，以便将符合投标的合格承
包商个数缩小到3〜5家。
业主在资格预审时一般通过判断“总承包商是否有能力提供服务”这一终极准则进行筛选。
在这一准则下，业主要求投标人提供的证明材料有（但不限于）资质、经验、能力、财力、组织、人员、资源、诉讼史（有必要时）等。
有时投标小组须注意业主是否在资审要求文件中还写明：
“如果经过资审评价后仍有超过五家
的总承包商符合投标条件，则业主可以制定一个适合本项目的等级排序系统进行进一步筛选”，这种
措述在美国的总承包项目中出现过，其目的是要保护业主的根本利益，避免可能的法律问题。
准备资格预审文件需要根据投标的总承包项目的特点有所针对的提供证明材料，下表为常用的
投标小组准备的具体文件内容清单。
投标者准备的资料清单
项目
分类
准备内容
资质
资格证书
设计资质，总承包资质
荣誉证书
过去曾经获得的社会及工程获奖证书
经验
信誉水平
己竣工项目业主或合作伙伴的推荐材料
总承包项目经验
项目专业经验和项目团队机构设置
主要项目团队成员曾经执行过的类似项目信息
能力
专业特长
设计专长、特殊施工技能、专用工装设备等
专业技术
指明该技术可用于该工程的哪些项目；预计可降低费用的水平
项目控制
质量和安全控制、工期控制、费用控制措施
履约表现
过去类似项目参与方的背景信息
当前工作负荷：
拟建项目团队中每一个成员的当前任务，能够在该工程实施
过程中转向提供的服务时间
财力
融资
自有资金数量、巳完项目的融资实例
担保
担保能力及历史，银行给与的授信规模
财力支持
公司总总对该工程的财力支持
组织
总部
公司总部的组织结构
项目
拟用项目团队的组织结构
能力
组织与计划程序
人员
执业资质
各种证书与资质证明
背景与经验
项目团队每一位成员的背景与经验
人员安排
项目团队需要定义在该工程各个阶段拟用人员的工作性质和服务功能
资源
设备
现有设备及新增设备承诺
分包商
拟用分包商名单
供应商
拟用供应商名单
其它
任何可以证明降低该工程风险、减少费用支出和提高实施效率的清单
三、EPC工程总承包项目投标的前期准备
前期准备的各项工作是投标工作的基础。
通过资格预审后对业主招标文件的深入分析将为接下来的所有投标工作提供实施依据。
亚洲开发银行总承包招标文件中含有下列内容：
1投标者须知
2合同通用条件
3合同专用条件
4业主要求
5投标形式与投标附录：
对于双信封投标形式分别给出技术/商务投标形式和技术/商务投标附录
6标准格式：
投标保证格式、合同协议书格式、履约保函格式、预付款保函格式、国内优惠保证
7报价表与计划表：
报价单、支付计划、价格调整、主要工程设备信息、主要人员信息、分包商信息
8图纸
9部分合同条件释疑
1.投标者须知
对于“投标者须知”，除了常规分析之外，要重点阅读和分析的内容有：
“总述”部分中有关招标范围、资金来源以及投标者资格的内容，“标书准备”部分中有关投标书的文件组成、投标报价与报
价分解、可替代方案的内容，“开标与评标”部分中有关标书初评、标书的比较和评价以及相关优惠
政策的内容。
上述虽然在传统模式的招标文件中也有所对应，但是在EPC总承包模式下这些内容会发
生较大的变化,投标小组应予以特别关注。
2.合同条件
在通读合同通用和专用条件之后，要重点分析有关合同各方责任与义务、设计要求、检查与检验、
缺陷责任、变更与索赔、支付以及风险条款的具体规定，归纳出总承包商容易忽略的问题清单。
3.业主要求
对于“业主要求”，它是总承包投标准备过程中最重要的文件，因此投标小组要反复研究，将业主
要求系统归类和解释，并制定出相应的解决方案，融汇到下一阶段标书中的各个文件中去。
完成招标文件的研读之后，需要制定决定投标的总体实施方案，选定分包商，确定主要采购计划，参加现场勘察与标前会议。
4.总体实施方案
确定总体实施方案需要大量有经验的项目管理人员投入进来。
对于总承包项目，总体实施方案包括以设计为导向的方案比选以及相关资源分配和预算估计。
按
照业主的设计要求和已提供的设计参数，投标小组要尽快决定设计方案，制定指导下一步编写标书技
术方案、管理方案和商务方案的总体计划。
同时要给予估价人员充分的时间进行各项方案的成本预算，首先做出一个简明扼要的投标概算指导方针，然后估价人员和项目管理人员据此对比分析不同方
案的差异，包括：
1工作量的大小和规模
2方案概述和操作顺序
3资源需求
4设备利用率与日常运营开支的预算
5成本和现金流的预估
6风险评估
5.选定分包商和制定采购计划
选定分包商和制定采购计划是两项较为费时的工作，需要提早开始。
如果总承包项目含有较多的
专业技术时，可能需要在早期阶段进行选择分包商和签订分包意向书的工作，这也是为总承包商增强
实力、提高中标机会的手段。
制定采购计划同祥需要总承包商事先选择合适的供应商作为合作伙伴，由于大型总承包项目一
般都含有较多的采购环节，能否做到设计、采购和施工的合理衔接是业主判断总承包商能力的重要因素之一，因此有必要在投标准备阶段就初步制定采购计划，尽早开展与供应商的业务联系，这样也有
助于总承包商利用他们的专业经验和信息制定优秀的采购方案。
6.现场勘察和标前会议
现场勘察和标前会议是总承包商唯一一次在投标之前与业主和竞争对手接触的机会，如果允许，
总承包商可以协同部分分包商代表一同参加。
注意搜集以下资料:
1工作条件和限制条件
2气候条件
3当地的法规，包括劳工法和进口规定（国际工程适用）
4当地货源，运输条件
5
在标前会议上，投标人应注意提问的技巧的问题应是招标文件中比较明显的错误或疏漏方机密的设计方案或施工方案透露给竞争对手中探察他们的态度、经验和管理水平。
当然
银行与保险业务安排等
，不能批评或否定业主在招标文件中的有关规定，提出
，不要将对己方有利的错误或疏漏提出来，也不要将己
，同时要仔细倾听业主、工程师和竞争对手的谈话，从
，投标人也可以选择沉默，但是对于有较强竞争实力的总
承包商来说，在会上发言无疑是给业主、工程师留下良好印象的绝佳机会。
第三节EPC工程总承包项目投标的关键决策点分析（投标文件的编制）
完成总承包投标前期准备工作后，投标小组应按照既定的投标工作思路和实施计划继续着手完
成投标文件的编制工作。
这一阶段是总承包投标的关键所在，任何需要考虑的投标策略和方案部署都需要在标书的准备过程中考虑进去。
按照总承包投标内容要求，投标文件一般划分为技术标和商务标两部分：
技术标包括设计方案、
采购计划、施工方案和管理方案以及其他辅助性文件，商务标包括报价书及其相关价格分解、投标保
函、法定代表人的资格证明文件、授权委托书等。
，设立关键决策点。
在准备这两部分内容时应当充分考虑影响总承包投标质量和水平的关键因素
其中最为重要的两大问题是：
总承包设计管理问题和总承包设计与采购、施工如何合理衔接问题。
因
为以设计为主导的EPC总承包模式与传统模式的最大区别是设计因素，因此在投标中与传统模式具
有明显差别的必然是设计引起的管理与协调问题。
工程总承包投标文件编制中的关键决策点
分类
分析内容
关键决策
技术标
技术方案
设计
应投入的设计资源
业主需求识别
设计方案的可建造性
施工
怎样实现业主的要求、如何解决施工中的技术难题
施工方案是否可行
采购
采购需求和应对策略
管理方案
计划
各种计划日程（设计、采购和施工进度）
组织
项目管理团队的组织结构
协调与控制
设计阶段的内部协调与控制
采购阶段的内部协调与控制
施工阶段的内部协调与控制
设计、采购与施工的协调与衔接
进度控制
质量和安全控制
分包
分包策略
经验
经验策略
商务标
商务方案
成本分析
成本组成
费率确定
全寿命期成本分析
标高金的分析
价值增值点判断
风险识别
报价模型选择
总承包投标小组在准备投标书时需要准备两个文件：
技术标与商务标.其中技术标的内容常常需
要含有总承包项目的技术方案和管理方案。
一、技术方案分析（技术标）
技术方案分析是总承包项目投标阶段与报价分析同等重要的一项任务，它也是管理方案设计的
基础。
技术方案主要涵盖对总承包设计方案、施工方案和采购方案的内容。
设计方案不仅要提供达到业主要求的设计深度的各种设计构想和必要的基础技术资料,还要提
供工程量估算清单用以在投标报价时使用；
施工方案需要描述施工组织设计，各种资源安排的进度计划和主要采用的施工技术和对应的施工机被、测量仪器等；
采购方案则需要说明拟用材料、仪器和设备的用途、采购途径、进场时间和对本项目的适应程度等。
在技术方案的编制过程中需要针对各项内容深入分析其合理性和对业主招标文件的响应程度，
研究如何在技术方案上突出本公司在总承包实施管理方面的优势。
在正式编写技术方案之前须全面了解业主对技术标的各项要求和评标规则。
对不同规模和不同设计难度的总承包项目而言，技术方案在评标中所占的权重是不一样的。
对小
型规模和技术难度较低的总承包项目，业主在评标之初开始关注投标者提交的技术方案和各项工作
的进度计划，然后对其进行权重打分，最后按照商务标的一定百分比计入商务标的评分当中。
由于这种规模的总承包项目技术因素所占的比例较小，因此除非投标者的报价非常相近而不得已按照技术
高低来选择，否则技术因素的影响不足以完全改变授予最低报价标的一般原则。
对于中等规模和技术难度适中的总承包项目，业主的评标程序与上述小型项目一致，但是因为这
种规模的项目，设计与施工技术较为复杂，因此选择哪一家总承包商作为中标方通常基于对报价、承包
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