灵武长枣营销方案.docx

灵武长枣营销方案.docx

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灵武长枣营销方案

灵武长枣，宁夏回族自治区灵武市特优品种，栽培历史悠久，品种优良，所产鲜食果味鲜美，质地酥脆，汁液多，果肉白绿色，可食率和营养价值高，因此被批准为中国国家地理标志产品，受到很多人的喜爱。

利用银川馆在灵武有大量的长枣货源优势，以赶早的谐音“赶枣”为主题，让消费者不但能够见识到异于普通冬枣的大个儿灵武长枣，也能够尝到新鲜的灵武长枣。

双馆联动，互相协作，给双馆带来收入的同时，也提升了灵武长枣品牌的知名度。

一、市场分析

1、产品分析

衣食，一直都是网购平台热销类目，据亿邦动力统计，2014年，淘宝销售前三甲的类目分别是服装、食品、3C，而服装及食品的差距仅有3-5个百分点，这也意味着食品类已然即将成为下一个网购产品的引爆点。

而特产食品，也随着当下物流的越来越便捷，变得越来越容易品尝到，而且还是特别新鲜的，口感非常好的。

因此，特产食品类也吸引到了大量的食客。

灵武长枣在网购推广的时间仅仅是刚开始就已经吸引到了大量吃货的关注，这是宁夏本地一家做长枣的淘宝小店，仅仅上线长枣不到一个月，预定和售卖数量超过2000件，每件是3斤长枣，意味着至少要超过6000斤的长枣。

而这仅仅是一家淘宝C店，资源有限的情况下产生的业绩。

下图为近些年来，淘宝网搜索灵武长枣的数据，以及长枣在市面关注度的曲线图。

可以看出，灵武长枣每年9月关注度开始上涨，在10月初达到峰值，从过完十一黄金周之后关注度开始下跌，直至11月初跌至最低水平。

原因在于灵武长枣的下枣时节，也正是在9月下旬、10月上旬这段时间，而从2011年至今的多年长枣峰值关注对比图来看，淘宝网对灵武长枣的关注度也是在逐年上涨的，非常直观的，2014年及最初的2011年关注度相比直接翻了数倍，而2015年仅仅是9月刚开始，关注度已经逼近了2014年的关注度，由此可见，2015年灵武长枣的关注度，势必会比2014年更高，这也是本次活动最好的契机。

2、客群分析

以下为淘宝指数搜索灵武长枣的数据，从下图看出，25-29年龄段的人群占比52.7%，目前是主要关注灵武长枣的人群，这类人群的特点是：

爱网购、爱尝鲜、兴趣广泛、对活动敏感度很高。

次之是30-34年龄段的人群，占比为21.5%，这类人群的特点是：

对产品价格敏感，对性价比关注比较高，对食品健康安全也有要求。

而从人群层次上讲，花卉一族、居家主妇、爱吃零食这三类人群独占鳌头，且占比相差非常少，吸引这三类人群目光的分别是：

好看、天然、营养、性价比高、新鲜、好吃。

从图三可看出，这三类人群，也对应了相应的消费层级，突显了这类人群有着非常大的购买力，而我们灵武长枣具备的新鲜、天然、好吃、性价比高等特点，也正符合这类人群的购物需求，因此，在这类人群中，灵武长枣是有着很大的消费潜力的。

二、策划卖点

1、利用“赶早”的谐音“赶枣”作为本次活动主题，灵武长枣全部现场采摘，极速发货

赶早一词，人首先想到的就是“尝鲜”，由于当前灵武长枣在网上的推广刚刚开始，还有不少吃货还没有看到过、尝到过灵武长枣。

通过这次活动，不但是第一次见到那么大的枣子，还能尝到最新鲜的长枣，新样的枣子加上新鲜的口感，由此引诱人们的“尝鲜”心理，达成销售。

当天下单，次日采摘发货，采用航空速递的运输方式，在极短的时间内，将新鲜长枣送达到客户手中。

通过实地采摘、极速快递、享受新鲜这些特性，激发网友对新鲜美食的兴趣，吸引客户关注、参及本活动。

2、灵武长枣本身的卖相、口感就是很大的卖点

灵武长枣比一般的枣子个头大的多，是鲜有的冬枣大品种，许多的南方人都没有见到过。

以下是灵武长枣和冬枣的规格对比表格。

对比

灵武长枣

冬枣

大小

长3.5-4cm，重14.5-24g。

低于2.5cm，重12g以下

形状

椭圆形或圆柱形

圆形

口感

果肉酥脆、汁多，甜中带酸。

口感生硬，不酸不甜，毫无味道。

含水量

大于50%

低于30%

甜度

大于23%

小于15%

可食果肉占比

90%，枣核小。

60%~70%，枣核较大

由于灵武长枣大小较整齐，在南方某些城市，一颗灵武长枣都能卖到4-8元。

而且新鲜的灵武长枣果肉白绿色，口感鲜美，质地酥脆，汁液多，是非常有营养的水果品种。

三、产品及定价策略

1、经过淘宝数据分析，目前客户群体对长枣重量的接受度最高的为1.5公斤包装，自1.5公斤包装往上需求快速递减。

而长枣本身是极易失鲜变质的水果，不宜让客户一次购买太多。

故设计3个SKU，分别是1.5公斤便民装（引流款），2.5公斤分享装（利润款），0.5公斤百年枣树尊享装（高端款）。

2、长枣拿货价8元/斤，包装1-2元，EMS航空速递价格首重21元，续重8~14元。

1.5公斤定价70元，2.5公斤定价115元，百年枣树所产长枣定价999元/斤（限量20份）。

3、晒枣有奖的奖品为代金券或者等值积分。

4、双馆结合本店情况，可以适当做出买2盒，3盒等多买多优惠的促销方案。

四、活动策划

1、赶枣狂欢节---主要活动

活动主题：

“赶枣狂欢节”

活动时间：

9.11~11.1

推广方式：

一号店果蔬团购、特产中国首页展示、加入付费CRS推广、投放钻展。

活动方式：

长枣活动在店铺主页大图展示，在本店爆款产品的详情页也做好展示。

长枣做好站内推广。

所有长枣当天下单，次日下地采摘并当场发货，采用及EMS航空快递合作，保证鲜枣在24-48小时内送至客户手中，长枣全部包邮。

活动准备：

银川馆：

确认长枣货源、货源成本、定价、包装方式、确认快递费用、制作长枣详情页，详情页以突出灵武长枣个头大和保鲜发货为主。

上虞馆：

编辑长枣详情页并上架长枣活动、做好宣传推广工作、告知老客户促销活动。

针对人群：

第一次了解长枣的人群，喜好新鲜美食的人。

活动内容：

通过“赶枣时节”选“新鲜长枣”享“极速快递”，吸引客户体验长枣的“新鲜”“口感”“卖相”“极速”。

2、晒枣有奖----辅助活动

活动主题：

赶枣的收获

活动时间：

9.11~11.11

推广方式：

店铺内详情页大图展示

活动方式：

双馆举行有奖晒图活动，所有在“赶枣狂欢节”收到长枣的客户，将收到的长枣拍照晒到评论中，可领取代金券或等值积分，用于在店铺内消费其他产品时使用。

通过这种方式，赚取更多的回头客，带动店铺内其他产品的销售。

活动准备：

银川馆、上虞馆：

核算成本，设计代金券金额。

设计店铺其他活动，在长枣详情页做好展示，另外，做好代金券发放后的产品引流。

针对人群：

已经购买了长枣的人群。

活动内容：

你收到“赶枣”吗？

吃惊吗？

新鲜吗？

好吃吗？

不止还有这些，来参加晒图有奖活动，还有更多吃惊等着你。

3、双节来赶枣----节日活动

活动主题：

双节消费首选“赶枣”

活动时间：

9.15-10.7

推广方式：

特产中国首页展示、加入付费CRS推广、投放钻展

活动方式：

买超过2箱以上的长枣，可以享受不同阶段的优惠。

活动准备：

银川馆：

核算长枣成本，设计促销价格，告知全部老客户促销信息。

上虞馆：

设计促销价格，告知全部老客户促销信息。

活动内容：

中秋节送礼要“赶枣”，新鲜的、大颗的长枣。

国庆假期外出太挤，不如在家和家人一起“赶枣”放松一下。

灵武长枣组合分享装，让你和他人一起分享新鲜的“赶枣”。

4、呼唤老客户来“赶枣”啦----老客户专享活动

活动主题：

银川馆/上虞馆喊你来赶枣

活动时间：

9.15-11.1

推广方式：

老客户短信发送

活动方式：

老客户到店领取独享优惠券，独享购买长枣的优惠。

活动准备：

银川馆/上虞馆：

开通或购买短信小蜜功能，预计5000条短信。

活动内容：

有好事，当然要跟老客户您分享啦，一年一度的“赶枣”时节，我们喊您来赶枣啦。

老客户专享优惠券，让你轻松“赶枣”回家。

五、物流问题

1、发货流程为：

当天下单——次日上午摘枣——下午发货——发货后1-2天内收货（具体时间根据地方不一样，实际收货时间有差异）

2、收货时，请客户严格检查包装后再收货，如有破损包装的情况，请客户拒收货物。

3、如收货发现枣子有问题，比如枣子腐烂、变软、破损等，客户需将枣子照片拍摄下来，并记好问题枣子数量，然后及客服联系，客服根据看到的照片来判定给客户赔付的金额，价格按照单个果子计算，每一个坏果子赔付2元。

4、本长枣为新鲜水果，不支持无理由退货、换货。

六、时间安排

1、9月17日，银川馆店铺主页和活动详情页正式上线“赶枣”狂欢节活动，接受“赶枣”订单并发货，银川馆线下体验馆开始宣传，需要平均2-3天进1-2斤长枣，提供现场试吃，每斤成本约8-10元，总计需要约400元。

设计活动二维码和海报，成本约300元。

2、9月19日，上虞馆上线“赶枣”狂欢节活动主页和产品详情页，并在店铺其他爆款产品促销模块进行宣传。

3、9月20日，银川“可乐八宝茶”电台宣传，宣传主要引导客户到一号店特产中国银川馆线下管做试吃体验，通过线下馆体验，将人群引流至线上平台。

4、9月21日，上线宁夏微生活微信公众平台进行宣传。

5、9月21日，双节来“赶枣”活动上线，活动在店铺主页和详情页突显出优惠方式。

6、9月23日，宁夏网虫HI生活宣传。

7、9月24日，双馆同时在长枣详情页促销板块开设晒“赶枣”，拿奖励的活动板块

8、10月7日，双节来“赶枣”页面下架，活动继续。

9、11月1日，“赶枣”狂欢节活动结束，长枣页面售罄。

七、资金预算

项目

单期费用

期数

总计

可乐八宝茶广播

2000

3

6000

宁夏微生活公众平台

2000

3

6000

宁夏网虫HI生活

1200

5

6000

CRS付费推广

1000

5

5000

一号店团购

300

1

300

一号店首页钻展展示

50000~80000

1

50000~80000

老客户短信营销

5000

1

5000

好评返现/积分

5000

1

5000

赠品、优惠券

10000

1

10000

售后问题处理补偿

10000

1

10000

银川馆线下体验

700

700

总计

104000~134000

八、销售目标

本次活动预计销售灵武长枣5万斤，销售额120万，关联店铺其他产品产生销售额20万~30万。

九、活动协调

双馆联合促销，这是两个馆的第一次合作，分工各有不同，银川馆主要负责：

货源、成本核算、日常发货和售后、长枣卖点提炼、活动策划。

上虞馆主要负责：

活动宣传、售前咨询、活动推广。

希望双方能够互相协助，共同将灵武长枣这个品牌树立起来，给双方带来更多的营收。