CRM方案.docx

CRM方案.docx

《CRM方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《CRM方案.docx（10页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

CRM方案

1.市场管理2

1.1.适用范围及频度2

1.2.关联领域2

1.3.效果2

1.4.典型问题3

1.5.分析问题3

2.客户管理4

2.1.适用范围及频度4

2.2.效果4

2.3.典型问题5

2.4.分析问题5

2.5.解决问题5

3.商机管理7

3.1.适用范围及频度7

3.2.关联领域7

3.3.效果7

3.4.典型问题7

3.5.分析问题7

3.6.解决问题7

4.渠道（挂靠）管理8

4.1.适用范围及频度8

4.2.关联领域8

4.3.效果8

4.4.典型问题8

4.5.分析问题8

4.6.解决问题8

5.投标管理9

5.1.适用范围9

5.2.效果9

5.3.典型问题9

5.4.分析问题9

5.5.解决问题9

6.证件管理10

6.1.适用范围10

6.2.效果10

6.3.典型问题10

6.4.分析问题10

6.5.解决问题10

1.市场管理

1・1•适用范围及频度

希望管理市场工作，XI公司有专门的市场部人员与销售人员在管理和客户资源的利用上完全分开，工作内容包括：

1、市场活动的过程管理

2、潜在客户的登记和过滤

3、竞争对手分析

12关联领域

客户管理

1、看清楚市场活动从中报到活动结束反馈的完整过程

2、得到潜在客户列表，并看清每个潜在客户的过滤过程，实现从市场部拿到客户到销售部门转交客户资料。

2、保障竞争对手信息准确，对竞争对手的撞单情况进行统计分析

14典型问题

活动策划不具有延展性。

活动策划没有一个严肃的市场调研和评佔，不能兼顾眼前利益和长远利益。

活动往往搞一次是一次。

活动结束了，市场也就结束了。

活动执行仓促变形。

活动随意性太大，儿个人晚上一商量，第二天拉个条幅、摆张桌子就搞活动。

没有基础销量，没有忠实顾客，没有广告沉淀，没有稳定的外部关系，活动效果自然不会好，其仓促和变形显而易见。

对于活动的来客没有做好潜在客户的资料沉淀，导致活动办完了就办完了,没有保存下来或者保存的信息不完整，使得后续的市场工作无法有效的开展。

公司仅仅能保持知己，不能知彼，无法从足够的讯息中推断出竞争对手在关注什么，其销售的策略是什么。

1.5•分析问题

对于有专门市场管理的公司而言，工作范围不仅包括对外的营销市场策划，产品包装及推广，以及为销售部提供针对性强的高质量客户，同时还包括对竞争对手的管理，结合销售部提供的竞争分析记录得取竞品分析报告，这些工作在没有系统的帮助下进行作业的时候，信息采集回来之后会存在不准确，不利于及时统计等劣势，其至存在导致重复工作或返工。

2•客户管理

2・1■适用范围及频度

希望管理客户信息，且公司有专门的销售部，销售人员至少在3人以上。

需要对客户联系人的信息、客户分支机构的信息和客户的流动进行管理。

2・2•效果

1、保障客户信息准确

撞单检测保证客户不重录，避免撞单

诃盘分配

me：

㈣、¥

将客户的联系人、分支机构和商机与客户中心关联，便于集中査看且利于统讣

零户査记中心K微软亚洲咬件技术中心，

KtffS4-^A・刃支机恂：

HfatJH:

客咖4:

JB立记分

归职臣记宋J]

丙和而五

日定

bastq

址1sSU丘理

共：

悅題5帀’7

ZH笔如

用尿芳宣删n门

□u.ly

W6Z73O2

U97262K-45

寮1劉_艮可呈＞121

共1枷砾込V

客户贅记中心K微软55HW件技术中心习

Q

^5冷彷*岐«e6

制初1到J5巳JBMil

n2饬era伙〜

*□nvjMw

nAIWtMt

HU驷期

富a工球E人

j□甜債玄勺ten中心

广夸点，滋UI

A2S7XO

学亟

2□册液川逼A祁亦QO伏卫

C32T4W4™

G52T4W4Z32

KaMF

归颐更记灵环省懑祈咖JIBe

2、管理客户流动

客户转交与客户分配利于客户经审核的流动，且对客戸的历史数据作权限移交。

2.2.客户合并有利于保障客户信息准确，利于精准分析和汁

2・3•典型问题

销售人员外出是否拜访客户，在拜访哪些客户，客户信息资源和客户进展情况如何等等,没有人知道，需要实时询问。

2、销售人员离开公司，销售人员所掌握的客户资源也将随之流失。

销售人员本来已经接触过的客户可能会被其他营销人员当作新客戸来对待，导致重复销售周期甚至打乱和破坏原有的销售协议。

24分析问题

客户信息的分散性和片断性，并且将客户信息作为私人信息不利于企业改善客户服务。

2、大部分公司的CRM部门的相关制度都是围绕销售业绩，而没有对销售人员的日常工作进行监督、考核。

2.5•解决问题

i.客户基本信息准确，且客户流动过程中权限可控（见效果截图），有历史记录可供査询。

1®WP

1w—

吝卢e记中心a.on）i

Ktaip和.:

tfauw:

rM«•ffPtSH矣谡"

ifa舷s畅«was

jl口牙尸

・」W廊0人曲a

■iK鈕*\・础P幫何站：

LOJtn

DLKCa

牝U・]«>?

tl

伽«XK2J

■頁eW

|L^RW

•□*sx«

•1•人

»*C««ui

1□检究

□mefm

a□Wx

*K

•1filflCAPg

-•.亠.*亠一—

2、商机过程实时查看

商机佶息登记中心匸微软亚洲硕件技术中心太阳能发电系统•加滾君，花芯灯貝月

Iflre迓篇申鹰⑴H目＜gft»WWj|Jggbl

“»tl

«Ktt$

肚废砂比w

aia-05-：

5

W园

J

1#M£SIiisaxofhtt莎曰叫2g・《e咖

—jwjQge|co、

3、销售人员销售il•划安排，为销售个人安排日程

销書计划安排朗细&销告计丸安井月|更花他身］曲|at

创第人

刘•日射

ZDJ-W-1*

sa«w-

2W3-12-17

匕史日灯

2O1J-12-M

9

公司

洌ig

a鄭锄rr披気户

JK眾

3.商机管理

3・1■适用范围及频度

希望管理客户下的多个商机信息，对每个商机的过程分别跟进。

商机过程包括：

商机日志、商机报价、商机阶段评审

3・2•关联领域

3・3•效果

1、保障商机信息准确

1.1、在建立客户的时候口动创建商机

1.2、通过商机信息审核流程生成商机

1.3、商机关键信息通过日志或流程更新

2、保障商机的跟进进度准确

2.1、进度保准保新

2.2、通过报表实现商机进度过滤

3・4■典型问题

3・5•分析问题

3・6•解决问题

4•渠道（挂靠）管理

4・1■适用范围及频度

适用于项目服务合同式的代理商，非快消品行业的代理商，结算及管理方式不同

4・2•关联领域

4・3•效果

1、管理渠道及代理商机的基本信息

2、配套结算模块，实现与挂靠、渠道代理商的项目收入结算

4・4■典型问题

4・5•分析问题

4・6•解决问题

投标管理

5・1•适用范围

适用于投标过程复杂，需要将投标作为单独的商机项目管理建议工程企业使用

5・2•效果

1、看清和管理整个投标过程

2、管理投标保证金及押金，及时管理投标所用的保证金及押金

3、对投标证件信息的关联

5・3•典型问题

1、投标信息不对称，遗漏投标重要信息；

2、标段与项目脱节；

5・4•分析问题

1、投标过程不严谨，投标信息记录不全，如投标澄淸件无记录，知会相关人员等

2、注重项目，忽略标段，核算标段的成本比较难；

5・5•解决问题

1、将投标过程标准化，规范投标的文件和信息知会管理：

2、从前期投标开始，划分标段，将标段与项目关联起来：

3、收支两条线，将标段与项目挂钩，核算标段和项目的收入与成本；

证件管理

6・1■适用范围

含公司证件及工程资质证件

6・2•效果

1、方便从系统中查找证件，避免临时去找

2、方便的更新证件的增项及内容

6・3•典型问题

1、要投标的时候，不知道有哪些个人和公司证件可用：

2、证件流转（借用、归还）不知道到哪里去了；

6.4.分析问题

1、证件临时被借用，无借用记录、甚至丢失：

2、证件被英他项目已经用了，无记录留下；

6・5•解决问题

1、把证件作为材料物资进行管理，将证件入库、出库、和证件信息关联起来

2、实时能查看到每一个证件的最新状态