商务拓展BD计划教学内容.docx

商务拓展BD计划教学内容.docx

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商务拓展BD计划教学内容

商务拓展（BD）计划

工作人员岗位要求

工作人员

工作内容

BD拓展负责人

负责整个工作的组织及管理，审定拜访工作计划，协

调公司内部事务，方案报批。

负责大客户整体思路的构思，工作组织形式和方案审定，负责在工作前对BD拓展人员进行培训

BD拓展小组

上门拜访大客户进行产品推荐及洽谈

各阶段工作安排划分

BD拓展区域划分:

拓展进程

客户区域划分

拓展对象单位

第一轮

创业公司

第二轮

银行

医院

第三轮

壬流

行政机关

卫生局

教育局

公安系统

2、大客

户单位

信息搜

集期

（1）、BD工作人员对创业公司、医院、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；

（2）、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；

（3）、BD工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：

该单位的员工数量、

近期内是否有采购企业福利、节假日礼品计划、采购的规模如何、

单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；

（4）、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。

该人员应熟知该单位

情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：

了解该单位的集会时间等；

（5）、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购

买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。

2、大客户单位跟进期与维护期

（1）、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；

（2）、BD工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；

（3）、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，

并及时向管理人员反馈；

（4）、根据该单位的具体情况及购买意向，进行筛选，划分意向客户;

（5）、收集大客户单位团购数量；

（6）、协助跟进大客户的选购产品、合作签合同的工作；

（7）、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；

三、具体工作安排

1、工作安排

（1）、BD拓展小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物进行拜访

（2）、准备工作的需要各种资料及准备，如宣传彩页、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。

（3）、对大客户小组的所有成员进行VIP大客户培训。

（4）、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。

（5）、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作计划

（6）、继续发掘大客户，跟进前期大客户情况并确认优惠细则及继续跟进服务、挖掘新的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。

2、大客户拓展人员每日工作流程

早上

了解最新的销售政策、补充销售、明确当天工作计划

客户联系，明确拜访时间：

在已寻找到关键联系人后;

客户拜访：

按计划采用上门拜访的方式

上门拜访、寻找关键行人物协助工作；

项目宣传，传递最新销售信息;

晚上

总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进

表；汇报第二天的工作计划；

3、大客户预约流程

（1）预约流程

查找大客户矽方式、电话等

通过预约方式或电话与客户明碩说帧k册an联系人等相

上门拜沐寻找貶系人协H）工作与，

了解大客户团体的相关信息：

a

总结谡客户工作愴况SS9的间令拓展计划；仪

（2）具体分工：

BD拓展组：

客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测大客户优惠政策的确定、礼品、资料供应和补给

5、大客户拜访报告

单位名称：

时间：

年月曰

第一次拜访

第二次拜访

备注

拜访人

在职

人数

基本

主营业务

情况

所属行业

购买意向

需求

购买需求

信息

接受价格

关注度

特殊

内部网站

信息

近期活动

地点/位

置

式方、

推

6、拜访客户流程

（1）工作流程

提前与大客户单位约定拜访的具体时间和地点

到达约定地点、与客户沟通。

讲解产品说明PPT、查看宣传资料、送给客

户样品等统计、整理、分析客户信息和意向

客户回访