负责销售现场日常管理工作制定阶段性销售计划销售主管.docx

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负责销售现场日常管理工作制定阶段性销售计划销售主管

惠东●国际新城项目

销售现场管理制度

第一章．总则

销售现场是公司的房产销售执行的场所，也是公司对外形象的窗口，为了不断提高销售业绩，提高销售部人员的综合素质，增强企业在市场的竞争能力，同时极大地调动全体员工的积极性和创造性，增强部门活力，并真正体现按劳分配、公平合理的原则，特制定本管理制度。

第二章．销售现场职能

·认真贯彻执行公司规章制度；

·负责惠东国际新城项目的销售工作，完成公司下达的销售任务；·配合开发商财务部做好资金回收工作；

·负责为客户办理购房手续；

·协助办理客户房屋产权登记及办证手续；

·负责收集项目推广所需要的数据；

·参与工程的竣工验收和组织交房；

·收集客户意见，及时上报公司或反馈给有关部门；

·负责传播公司文化理念及经营理念，为公司树立良好的公众形象；·配合公司其他部门完成相关工作；

·完成公司安排的其他工作

第三章、组织架构

第四章．销售现场岗位职责

一、销售主管

·负责销售管理工作；

·认真贯彻执行公司的规章制度，执行和落实公司的经营决策；·根据公司经营意图和管理方针，配合拟定销售部现场管理架构及基本管理制度；

·根据项目需要，拟定各岗位及人员安排，并负责安排本组人员的培训学习；

·实现公司销售和回款目标；

·负责召集、主持销售例会；

·负责协调销售现场与公司其他部门、物业管理公司之间的工作关系；

·负责房产销售、产权相关部门关系的协调；

·指导并管理销控做好房源销控工作及日报、周报；

·配合公司进行各项对外活动的协调，对外建立良好的公司形象及项目形象；

·每周向领导详细汇报项目销售工作进程；

·了解市场动态，及时反馈市场信息给领导；

·完成领导交办的其他任务。

二、案场助理

·协助销售主管严格贯彻执行公司规章制度、部门规章；

·协助销售主管做好销售现场管理，处理突发事件，解决客户投诉；

·监督现场置业顾问的考勤、仪表及精神状态；

·对销售小组长及置业顾问的工作进行指导、监督、管理；·传达领导的各项指示，并监督执行；

·协助销售主管完成置业顾问的考核工作；

·定期组织现场业务学习、主持销售例会；

·根据客户来电来访登记等资料，定期做客户分析，并报销售主管审核；

·根据销售情况作好销售分析，报销售主管审核；

·了解市场动态，及时把信息反馈给销售主管；

·协助销售主管根据工作需要安排、组织进行市场调研工作；·协助销售主管对客户提出的意见和建议进行分析和处理；·负责对置业顾问进行考核定级，结果上报销售主管；·初审《商品房购销合同》的内容，解决合同签署的问题；·完成领导交办的其它任务。

三、销售组长

·在案场助理的带领下负责本组内销售与管理工作；

·带领组内成员开展业务、销售技术的讨论学习、指导销售；·组织召开小组会，帮助置业顾问解决销售过程中遇到的问题，对本组成员进行思想指导和业务指导；

·监督管理组内成员对公司及部门制度的遵守、执行情况；·协助做好销售现场的管理工作；

·负责《初访客户登记表》的复核和整理；

·收集客户提出的建议和意见，并反馈给上级；

·负责组内人员的排班表；

·完成领导交办的其他任务。

四、置业顾问

·严格遵守公司及现场的规章制度；

·负责销售接待工作；

·宣扬公司精神和宗旨，保持仪表整洁，大方得体，维护公司形象和项目形象；

·做好售前、售中、售后服务，展示公司的形象；

·负责《商品房买卖合同》的签署、检查；

·填制《客户初访登记表》及《客户来电接听表》有关销售统计表格；

·负责督促客户备齐银行按揭相关资料，督促银行按揭手续的办理；

·协助物业公司办理交接房、入住手续；

·了解房地产相关法律法规，加强自身素质，不断补充专业知识，提高业务水平；

·建立个人客户档案，不得对外泄露客户资料；

·根据工作需要参与市场调研工作；

·努力完成销售任务；

·完成领导交办的其他工作。

五、销控

·做好日常统计工作；

·负责建立并管理客户档案系统；

·审核定金、房款的收取情况；

·做好房源及价格管理；

·做好销售现场日常文件的收发、管理工作；

·负责销售现场日常的内部行政工作；

·负责检查销售合同，确保准确无误；

·负责进行合同备案及做好客户资料的统计、管理工作；·负责客户合同的编号、归档、管理工作；

·掌握合同有关手续的办理情况；

·负责定期与财务部核对到帐资金；

·做好销售部资料以及相关合同、文件的收发、保管、整理及归档；

·负责销售部办公用品、办公设备的日常管理维护；·负责销售部后勤保障工作；

·按时填报《销售日报表》；

·严守公司商业机密，认真保管资料，严禁外传；篇二：

销售主管工作计划

销售主管工作计划

本年度工作总结

南京办事处在全体人员的努力下，区域业务开展工作基本顺利，全年回款额25.7万元，基中第四季度完成回款额14.5万元，占全年的56.4%，成功开发了分销商31家，终端酒店53家，回款情况如下：

1—3月4—6月7—9月10—12月

58304元35120元19000元144961元

销售回顾：

公司产品的结构多层次,系列组合，依托自身商誉优势,在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。

从4个品牌，8类产品，由2005年11月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。

产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展，使销售队伍——销售商——消费者之间进行整合。

经营分析：

1、经销商的定位，南京现有的两个经销商：

a（李军）与b（黄丽春），a现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。

b的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务，a和b的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。

2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。

公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上,需要准确定位。

业绩来源：

销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果,打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。

此外,公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为：

大型餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年销售

存在问题：

1．经销商违规（冲货、窜货）

南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。

然而该经销商竟以此为耻，并拉开了导火索，与南京办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。

甚至，不惜重金，余近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。

2．空白市场尚未开发

前期工作重心在南京，时间原因，未能及时将江苏中部、北部及安徽部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低，在消费水平和餐饮业的发展也较逊色,相对产品品牌竞争的程度上也明显的低，从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为待机市场,先入为主。

经验总结，于2005年12月18日，南京办在双门楼宾馆天之味产品“厨艺大观”活动,收益匪浅，利用到场嘉宾的人脉资源，不仅提高了产品在厨艺界的知名度，同时也收集了很多业内人士资料和动态信息，以便后期的沟通与合作。

餐饮业宏观分析：

2005下半年禽流感带来餐饮风波，南京市餐饮业全年零售额78.69亿元，下半年（转载自第一范文网，请保留此标记。

）零售额仅35.75亿元，同比下降27.9%，大中型餐饮上客就餐率同比减少22.3%,禽流感已成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要因素。

微观分析：

消费者要求在预算的约束下将效用最大化，根据消费者的偏好。

而生产者在技术约束下，将利润最大化，在双方自利行为的交互作用下，以达到市场均衡，从现有两者均衡比例来看，以下是消费者的选择购买行为比例：

现代营销趋势更多的体现出上朔到生产领域，下伸至消费领域，而不是仅仅局限于流通领域。

2006年工作计划

2006年预计全年回款100万元以上，保持增长345.9%，预计第一季度完成15万元回款，第二季度25万元回款，第三季度回款30万元，第四季度30万元，南京市内终端用户预计扩增至150家，分销商增到70家。

工作方向：

1．对经销商的管理

定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。

2．解决产品冲货、窜货问题

实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。

相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。

3．销售渠道下沉

进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。

目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。

目标市场：

将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商,享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。

重点促销产品：

鸡汁和果汁在2006年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势

不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能起到重点产品的增量效果。

销售队伍人力资源管理：

1．人员定岗

南京办固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼跑流通市场,而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场。

2．人员体系内部协调运作

每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。

3．关键岗位定义，技能及能力要求

终端人员销售对象为市内酒店，宾馆、咖啡茶馆等，面对直接消费者进行服务，要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高,要有实际的终端业务开发率,流通人员销售目标是为产品打开分销渠道,通过分销过程,最终到达消费者,流通人员要具备清醒的思维,长远的战略眼光,善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销。

4．培训

给予全体办事处人员进行定期的培训，在销售技巧及谈判过程上进行实战的演习。

篇三：

销售过程管理流程

1.范围

适用于营销策划部完成《产品建议书》后，项目开盘前，所有销售相关准备工作。

2.控制目标

适用于销售开盘至销售完成分期或全部销售任务期间，所有营销、销售管理工作。

3.3.1

职责：

营销策划部

1）监督、指导项目公司销售部进行销售2）监控销售价格的变更

3）负责根据《项目营销推广计划》，分阶段实施推广方案；4）负责根据营销的阶段性营销总结，修改、制定营销推广方案。

3.2案场人员/置业顾问

1）负责客户拓展及客户拜访工作；

2）负责接待客户签订《认购协议书（大定单）》及《认购书》，以及客户后续追踪；3）负责客户资料的收集、存档和管理；4）负责《房地产买卖合同》的签署；5）负责编写及提交销售总结报告；6）负责日常销售事务处理。

7）负责收集相关按揭资料。

3.3资金管理部收款人员

1）负责销售现场收款工作，核对认购协议书（大定单）的楼号、价格、付款方式等；2）负责开具相关收据、发票；3）负责相关款项的催交。

3.4项目销售部行政人员

1）负责销控管理：

客户交定金前所定楼层价格表内销售楼号、价格、面积等资料的审定核实；2）审核《认购协议书（大定单）》及《商品房买卖合同》并报请盖章；3）负责监督检查销售现场工作并协调销售事务工作。

4.

管理流程

5.5.1

流程说明客户管理

5.1.1意向成交客户管理

1）对于来电/来访客户，置业顾问根据客户反馈信息填写《来电/来访客户登记表》，在接待客

户的第t+2天内由置业顾问对客户进行电话追踪并进行记录。

2）销售经理在每天的例会上对当天的《来电/来访客户登记表》及客户追踪记录进行检查，同

时对于置业顾问如何对新客户进行后续跟踪，给出建议。

5.1.2成交客户管理

1）置业顾问指引客户在现场收款员处交付定金，并负责与客户签置《认购书》交销售行政人

员审核报请盖章后，现场收款员按照《认购书》约定的期限收取首期款或全款，完成后转入销售行政人员进行销售后续工作流程，销售后续管理工作主要是指销售合同的签定、按揭资料的填写、合同登记、抵押、合同领取的相关工作；

2）销售行政按流程完成《商品房买卖合同》的签署工作，同时，完成对于成交客户的信息采

集工作，填写《成交客户登记表》等；合同签署详见《销售签约管理作业指引》。

5.2

推广实施及销售现场事务管理

5.2.1营销策划部策划人员根据营销推广计划，负责包装展示方案、阶段活动推广、楼盘和广告信息的

定期发布等推广工作；

5.2.2销售经理负责销售过程中的销售事务管理工作，指导置业顾问、销售行政人员进行相关工作，分

项巡视、督导现场，填写《现场人员工作安排表》，并在销售过程中对现场人员的业绩及日常表现进行管理；

5.2.3销售经理组织完成《上周/月销售总结》及《下周/月销售计划》，提交营销策划部审核，主管副总

裁、资金管理部备案。

5.2.4销售进程中，营销策划部根据《周/月销售计划》、《周/月销售总结》及策划人员的营销推广实施

情况，组织策划人员完成阶段性营销总结（一般每月进行一次）。

阶段性营销总结编制完成，经主管副总裁审批后，提交给策划人员。

5.2.5策划人员根据阶段性营销总结，视情况修订《营销推广方案》。

若修订不涉及销售推广总体思路或

阶段性广告诉求主题等涉及整体营销策划方案变更的事项，则由主管副总裁批准执行；否则，还需提交给总裁批准执行。

5.3

销售总结和后期评估

5.3.1策划人员负责实施修改后的营销推广方案；

5.3.2项目分期销售任务完成或项目结案前，项目公司销售部经理负责组织全面整理销售进程中经验、

教训，为未来同类项目操作形成文字性的指导意见，相关报告报送营销策划部，由营销策划部组

织完成《项目营销/销售总结》；

5.3.3同时策划人员负责评价推广供应商的工作效果，营销策划部负责评价营销供应商的工作效果。

6.相关记录

6.1项目营销策划方案6.2销售环境准备清单6.3

开盘工作准备清单篇四：

销售策划宣传销售主管工作职责

房地产营销策划方案

一、营销概况：

房地产系不动产的商品概念，与其他商品有着本质截然不同的区别，不同于买件衣服那样随心所欲，这是因为买房子价位高，耐用性长。

买主务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出决定，而且反弹心理很强，稍有不称心就会改变主意，买主思考的问题，内容丰富，错综复杂，既要考虑得天独厚的地理条件，又要科究优雅舒适的自然环境，楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面的慎之有慎。

由此可见房地产营销深度广，难度大，负荷重，企求在房地产营销上取得卓然显著的成效，并非轻而易举、弹指一挥间，必须加强重视大脑智力投资的力度，具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。

精心帷幄构筑创意大手笔，亮出尚方宝剑——《房地产营销策划方案》。

二、创意理念：

房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度，必须在创意理念上形成：

1、具有高度的自信野心；

2、富于竞争，且乐此不倦；

3、头脑敏锐，不拘传统；

4、感性认识和理性认识相处融洽；

5、注重历史，尊重现实，睽重未来。

三、构思框架：

1）以塑造形象为主，渲染品味和意念；

2）展现楼盘的综合优势；

3）体现楼盘和谐舒适生活；

4）直切消费群生活心态。

四、实战流程：

1、形象定位：

对楼盘的综合素质进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。

所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到：

吸取园外、境外高档物业经验，处处顾及住户需要，大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排；小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等,都进行精碉细凿，力争完美。

好东西总有不同之处，因而“不同”二字构成了楼盘这一高档物业的形象基础，使它有机会从众多物业中脱颖而出。

比如：

地理位置不同，交通条件不同，物业品质不同，发展商信誉不同，人均拥有空间不同，升值潜力不同，车位数量不同，小区规划不同。

这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重要线索。

2、主要卖点：

对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成：

1）地理位置；2）、楼盘设施结构；3）、楼盘做工用料；4）、户型设计。

突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。

3、绘制效果图：

4、广告诉求点：

1）阐述楼盘的位置；2）阐述楼盘所在地的历史渊源；3）阐述楼盘交通条件；4）阐述楼盘人口密度情况；5）阐述楼盘的升值潜力；6）阐述楼盘开发商的信誉；7）阐述楼盘的背景；8）阐述楼盘的舒适温馨；9）阐述楼盘的实用率；10）阐述楼盘的付数计划；11）阐述楼盘的品质；12）阐述楼盘的深远意义；13）阐述楼盘的物业管理有什么不同。

5、广告阶段划分：

对楼盘的品牌推广是一个长期的行为，应有战略的考虑，从而使每一期广告都变成一次品牌的积累。

都成为对楼盘形象的一次重要投资。

其广告推广大致划分为三个阶段：

第一阶段（预期到首期交楼入住）：

此阶段广告宣传以建立品牌知名度和促进销售为目标，从而尽快奠定楼盘在人们心目中的品味、档次和形象。

此阶段广告费用投入相对较大。

第二阶段（首期交楼至二期完工）：

此阶段以品牌维持为目的，稳固楼盘高档物业的品牌形象。

同时促进销售。

此阶段广告费用投入相对较少。

第三阶段（二期工程交楼至整体竣工）：

此阶段的广告任务重点是维持楼盘的良好口碑，可结合已经入住的众多住户来谈论评估本楼盘并通过口碑带动销售，完成售楼收尾工作。

此阶段广告费用投入为中等不平。

总体上看，楼盘全程广告投入曲线呈马鞍形，这是根据各销售期要求和工程进程不同阶段而得出的较合理的分配方案。

当然，每个阶段中的广告及发布，应依据具体情况灵活使用和调整。

6、广告表现：

在楼盘预售及正式展销前，应设法积蓄气氛，设计一个别开生面、形式独特的揭幕仪式。

在预售参观登记前一周，更新目前围在售楼部和样板间外侧的围布。

直到预售和开幕式当天隆重揭幕，让优雅美丽的楼盘示范间瞬间呈现在大众及过往行人面前。

届时，乐队奏出美妙动听的西洋乐曲，嘉宾云集，参观人流穿梭样板之间，惊羡之辞不绝于耳。

（具体揭幕仪式内容安排及细节，另视情策划）。

预告广告以渲染气氛为主，配合精彩的揭幕预售仪式先期刊登。

7、首期广告内容及时间安排：

内部认购展示会和首期展销会定期举行，广告准备工作应在此之前全部到位，具体内容大致如下：

①楼盘效果图。

②楼盘售价表和汇款方式的确定与制作。

③售楼宣传册和促销宣传单的设计制作。

④工地围板的设计、绘制。

⑤展销场地宣传旗帜、宣传画和横幅的设计制作。

⑥展销场地道路指导牌的制作。

⑦展板（两套，每套12张）的设计、制作和摆放。

⑧影视广告创意构思及拍摄制作。

⑨报纸广告首5期的设计、完稿及定版。

⑩围绕展示会其它促销宣传用品。

五、勾勒卖点途径。

1、确立行销要求：

楼盘行销观念着重于消费者的分布情形及需求层次，继而设计规划销售策略主题。

突显出楼盘产品的价值，进而满足购屋大众独有的品味与格调。

故楼盘在行销上须完全符合时代的发展，才能在市场上造成影响，成为大众争先抢购的产品，下列几点是营销方面应重点考虑的问题。

①时代性：

具有前瞻性的行销观念，符合社会形态的变革与提升。

②生活性：

完全符合消费者的生活需求，接近消费者的消费水平。

③安全性：

各项设备充实，设施完善，以强化生活安定性。

④方便性：

交通、时间、商品等方面消费及额外的需求。

⑤舒适性：

现代化的消费新空间，具有以符合人性需要为基础的品质。

⑥选择性：

多样化的产品提供多样化选择。

⑦自由性：

使生活、休闲、购物紧密结合。

2、进行消费者背景分析：

①选购本楼盘的动机：

a、认同规划设计之功能及附加价值优于其他的楼盘。

b、经过比较竞争后，认同本楼盘的价位。

c、想在此地长久居住者。

d、认为本区域有远景，地段有发展潜力。

e、信赖业主的企业规模与财力潜力。

f、通货膨胀压力下的保值心态，使其萌发购买动机。

②排斥本楼盘的理由：

a、消费者本人经济能力不足。

b、比较之后认为附近有理想的楼盘。

c、购买个体者较少，对后市看空。

③购买本楼盘的理由：

a、对本区域环境熟悉念旧者。

b、满现居环境品质者。

3、设计完美的行销动作：

①塑造产品的独特的风格，突显产品市场上的优势与形象，使客户在选择有独特定位的产品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社会影响。

②强势吸引广大的自住型购屋客户，以单价实在、总价合理的策略，除了能吸引第一次购屋需求，亦可引导第二次购屋、换屋或投资客进场购买。

③根据本区域的地理位置，塑造本楼盘的未来高价值及增值潜力。

④慎选现场销售人员与严格执行个案销售讲习，销售人员除了要将房地产景气时的高姿态予以收敛，换成不卑不亢的态度外。

更要以耐心、亲切、诚恳的说服技巧加上专业化素养，才能将如业主所愿的销售目标在短期之内顺利实现。

⑤销售人