工作流程售前工作管理规程.docx

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工作流程售前工作管理规程

龙信思源（北京）科技有限公司贵州分公司

售前项目管理规程

文件编号：

版本

修改人/日期

审核人/日期

批准人/日期

实施日期

1.0

常蜀君2016/06/07

一、目的

制定售前项目管理流程的主要目的一是为了在出现项目机会和有项目信息时能够对下面几个方面的问题做出正确的回答,对销售项目的整个情况有比较全面和准确的分析,从而有利于我们的销售管理人员和公司领导对是否开始项目的销售和合理有效地调配公司资源做出正确的和及时的决策。

这几个方面的问题主要包括:

项目是真是假?

我们能够赢吗?

赢得项目后我们能够做好吗?

项目将来有市场和推广价值吗?

制定售前项目管理流程的另一个主要目的是提高项目在售前阶段的可控制性,使销售管理人员和公司领导对项目销售的进展情况和存在的问题有及时和准确的了解,更有效地调动公司的整体资源,从而提高项目的“命中率”,降低公司项目销售的总体成本。

在此,我们所说的项目是为了和用户及合作伙伴签订销售合同,以销售中创软件产品、解决方案、服务为目的,为公司创造利润的项目。

二、售前工作的几个阶段

我们将售前项目划分为：

信息收集、项目分析、项目立项、成立项目小组、项目任务分工及售前费用计划、项目方案编制、定期实施控制、签署合同、项目实施/终止10个阶段。

各阶段的工作内容如下：

1、信息收集

当销售人员确定项目线索后，售前的工作重点是通过销售人员对项目相关信息进行收集，主要包括项目的基本信息、竞争信息、合作伙伴信息、客户信息、公共关系信息、自身能力信息等几个方面。

1.1基本信息搜集

要彻底了解项目基本信息，需要事先拟定需求调研提纲，然后进行调研提纲评审、调研访谈、调研素材整理、疑虑回访确认等一系列的工作。

其流程如下：

图1调研提纲流程图

其中需求调研提纲是需求调研工作成败的关键要素。

编制合格的需求调研提纲、需求访谈，则调研工作就已经成功了一半；如果需求调研提纲设计不合理，就匆忙开展需求调研、访谈活动，往往不能达到预期的收集项目需求的目标，也为项目后续工作的开展留下严重隐患。

需求调研提纲的内容，要根据实际需求尽可能全面，而不仅仅只是业务方面；同时又要保证不要耽搁被访者太多的时间。

需求调研提纲通常需要涉及：

业务管理现状（包括业务总体框架、业务流程、参与者、统计报表等等）、IT系统现状（包括系统名称、系统厂商、建设时间、支撑业务、系统维护、系统接口、功能架构、网络部署、硬件设备配置等）、业务需求（包括管理要求、业务支撑需求、系统建设/改造需求、系统性能指标要求等等）、文档资料（包括：

报表样表、电子表格、政策文件、规范、标准、数据格式、接口协议文档、通信协议文档等等）。

基于需求调研的特定情况，项目组提交调研提纲，并组织内部项目成员、项目市场负责人进行简要的讨论、评审。

调研提纲评审能够有效的完善调研的内容、范围，明确访谈的工作重点，提醒相关注意事项。

评审环节，能够增加需求调研提纲的准备工作的重要性，在一定程度上能确保项目需求调研实施的可行性、有效性。

调研工作完成需编写调研报告，对调研工作做总结以指导后面的分析工作。

1.1济宁高新区调研报告.docx

1.2竞争信息

竞争信息包括项目竞品分析、竞争对手分析。

竞品分析主要是针对产品而言，当然也可以通过竞品分析来对项目进行策划及其补充。

竞争信息的搜集可以从以下几个方面入手：

第一：

确定哪些是你的竞争对手

A.产品直接竞争者：

这里包括了市场目标方向一致、客户群体针对性极强、产品功能和用户需求相似度极高的，用阿泡的话说：

“和你真刀真枪干上的竞争者”。

B.间接竞争者：

市场客户群体目标不一致、但在功能需求方面互补了你的产品优势（也或者是你互补别人产品的）、但又不是主要靠该产品价值盈利的。

C.同行业不同模式的：

比如B/S互联网模式和行业解决方案及单机C/S客户端，一锤子买卖和长期靠服务收费的。

D.资本雄厚概念炒作的：

观察到各大媒体平台经常炒作概念和具备行业前瞻性一些团队人才背景、资质、规模非常有潜力的企业。

第二：

从哪里获得竞争对手信息

A.从内部市场、运营部门、管理层等收集信息

B.行业媒体平台新闻及论坛及QQ群，搜索引擎

C.建立持续的产品市场信息收集小组

D.调查核心用户、活跃用户、普通用户不同需求弥补和间接代替的产品

E.竞争对手官方网站、交流互动平台、动态新闻、产品历史更新版本、促销活动

F.季度/年度财报

G.各大人才网站同业人才行简历更新；对方的博客及联系方式；包括对手官方网站招聘信息

H.通过google搜索引擎找到国外同行业的官方网站及行业信息订阅（市场直接竞争者机率不大，但盈利模式和功能定义用户群体具备一定的前瞻性和市场趋势导向性）

I.试用对方产品、客服咨询、技术问答等等

第三：

需要获取哪些信息

A.公司技术、市场、产品、运营团队规模及核心目标和行业品牌影响力

B.实际季度年度盈利数值，及各条产品线资金重点投入信息；占据公司主盈利的产品线

C.用户群体覆盖面、市场占有率、运营盈利模式；尽可能了解到固定周期的总注册用户量/装机量/有效转化率

D.产品功能细分及对比；稳定性、易用性、用户体验交互、视觉设计实力、技术实现框架优劣势（项目重点需要分析的）

E.产品平台及官方的排名和关键字及外链数量

第四：

常用分析方法

A.SWOT分析法：

实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法（较为宏观和主观）也可作为竞品分析的一种方法。

产品的优势与劣势有客观的认识；产品的现状与前景；必须考虑全面；必须与竞争对手进行比较，比如优于或是劣于你的竞争对手；简洁化，避免复杂化与过度分析。

B.信息对比

产品基本信息：

产品名称、产品类型、语言版本、网址、微博

公司背景：

公司资本、产品技术、市场、运营团队情况

用户定位：

不同形式和行业用户，但对产品都有诉求

用户需求：

功能、视觉设计、交互体验、用户满足期望值

产品详情：

产品定位、是否跨行业目标、产品模式

产品功能：

大小功能模块对比

1.3客户信息

客户信息是在进行需求调研之前需要弄明白，避免在人际交往过程中出现低级错误，如级别弄错等。

因此对于客户，我们需要了解以下几个方面的信息。

第一：

此项目甲方是谁，主要负责人是谁、什么职务？

第二：

此项目的大概预算经费是多少？

第三：

此项目涉及到了哪些部门、哪些人员？

每个部门的负责人又是谁呢？

第四：

甲方的干系人扮演了哪些角色？

1.3项目干系人表.xlsx

1.4公共关系信息

分析找出此项目的关键人物，并保持好良好的沟通，以保证项目的信息搜集顺利进行及其后期工作顺利开展。

1.5自身能力分析

自身能力分析，是根据之前销售传来的信息或者后期经过需求调研之后，在了解客户真实需求的基础上，对公司自身的优势、劣势进行分析，分析出哪些需求的解决方案需要依赖于第三方，然后寻找第三方合作伙伴。

1.6合作伙伴信息

根据自身能力分析过后，需要合作伙伴的，在跟合作伙伴沟通之前需要做好我们的需求，然后让对方就我们的需求进行报价。

并且需要咨询至少三家合作伙伴，最终选择性价比高的一家来作为目标合作对象。

2、项目分析

信息收集后，应根据项目收集的信息对项目的机会、风险、挑战、优势、市场空间等方面进行分析，根据项目的预计毛利额度和所在市场的重要性，对项目的重要性等级（售前项目分为N-Normal/I-Important/VI-VeryImportant/NI-NotImportant级别）进行分析和评定，对重要或极其重要的售前项目需及时上报公司领导。

在该阶段还需梳理需求，对项目需求进行分析和整理，编写项目需求文档，并对项目关键人脉络进行梳理，制定沟通计划，保证项目沟通精准。

在项目分析阶段，需要产出项目需求说明书及其跟甲方人员的一个沟通计划。

2.1沟通计划记录表.xlsx、2.2项目需求说明书通用模版.doc

3、项目立项

经过项目分析后，将对项目是否立项做出判断，若确定立项需向总公司申请销售项目立项。

4、成立项目组

在确定销售项目立项后，由销售负责人召集销售人员/项目经理等项目相关人员，在重要或极其重要的项目上邀请公司领导出席，举行售前项目销售方案策划会，形成销售策划方案。

销售策划方案阐述工作方案（包括攻关、解决方案和合作伙伴等层面的工作和要求）。

组建售前项目组，售前项目组由项目经理/项目组长和销售人员共同组成（在售前阶段，项目经理可以由项目组长担任），原则上项目经理为项目组的最高领导，负责协调和安排项目组成员的工作，并对项目销售负责人和事业部总经理负责。

4.项目组成员名单.xlsx

5、项目任务分工和售前成本计划

成立项目小组后，需明确每项工作的负责人，以及该项工作要达到的目的。

同时对售前所需花费的费用进行预估，为后期的风险和成本控制做好准备。

5.1任务分工

根据项目组划分的职责，项目组长对每一位成员阶段需完成的工作任务进行分工，需明确工作内容和提交成果的形式与时间。

5.2售前成本计划

成立首先小组前需对售前成本制定计划，可从以下几个方面制定：

调研费用、交通费用、公关费用、方案制作费用、商务费用等。

6、编制销售方案或策划

此阶段需根据之前的需求分析，编制销售方案，方案可能有多种形式，PPT、word文档、原型等形式，售前人员应根据客户的专业水平，选择恰当的方案呈现方式。

6.1word模板_贵阳市投促局招商引资智能分析系统方案DEMO.doc、6.2PPT模板_市招商局大数据管理系统0419.pptx、6.3原型模板_贵阳市招商局.rp

编制好的方案，需与客户进行沟通和汇报，经修改和调整后，最终形成客户认可的方案。

7、项目实施控制

在项目销售实施过程中，销售负责人定期召开项目进展分析会，了解和控制项目的进展情况，分析项目存在的问题，并根据销售策划案中对项目风险的分析和临时出现的突发情况决定是否继续项目的销售，如果决定不继续项目的销售，需报请销售负责人主管领导批准，终止项目销售活动。

7.风险管理.xlsx

8、签署合同

当项目正式达成合作意向后，应编制项目合同，并与客户签署合同。

9、招投标

签署合同后，政府项目会补走招投标流程，此阶段，项目负责人应组织编写投标书，并响应招投标流程。

9.1龙信思源标书制作流程说明文档.pdf、9.2龙信思源招投标工作指导手册.doc、9.3项目标书编制计划及检查要点.xlsx

10、实施阶段

走完招投标流程以及合同签署流程，项目正式进入实施阶段。

售前工作正式结束。

三、售前工作流程图

项目信息收集

项目分析

项目立项

项目任务分工及费用计划

项目策划或方案

定期项目实施控制

失败

成功