销售部工作手册.docx
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销售部工作手册
窗体顶端
销售部工作手册 作者:
陈总助 日期:
2008-9-511:
11:
03
目录
封面……………………………………………………………………………第1页
目录……………………………………………………………………………第2页
销售部工作手册说明书……………………………………………………第3页
公司整体组织架构…………………………………………………………………………第4页
第一节 销售部工作职责……………………………………………………第5页
第二节 销售部各工作岗位描述…………………………………………第5-30页
一．销售经理工作岗位说明书…………………………………………………第5-9页
二．区域主管工作岗位说明书………………………………………………第9-11页
三．培训主管工作岗位说明书…………………………………………第11-13页
四．推广部专员工作岗位说明书………………………………………第13-15页
五．货品部主管工作岗位说明书………………………………………第15-17页
六．货品部统计员工作岗位说明书………………………………………第17-19页
七．销售助理工作岗位说明书………………………………………第19-21页
八．市场督导工作岗位说明书………………………………………第22-23页
九．店长/店长助理/收银员工作岗位说明书……………………………第23-28页
十．店员工作岗位说明书………………………………………第28-30页
第三节 销售部各工作流程……………………………………………第31-36页
第四节 销售部人事管理制度…………………………………………第36-43页
一．店长/店员的招聘标准………………………………………………………第37页
二．店长/店员的招聘方式………………………………………………………第37页
三．店长/店员招聘需求的申请程序…………………………………………第37页
四．店长/店员入职的程序…………………………………………………第37-38页
五．店长/店员试用期的考核规定……………………………………………第38-39页
六．店铺员工薪资/福利制度…………………………………………………第39-41页
七．店铺员工的绩效考核及辞退、降级、晋升制度…………………………第41-43页
八．店铺员工奖惩制度………………………………………………………第43-47页
第五节 销售部财务管理制度…………………………………………第47-50页
一．备用金管理制度…………………………………………………………第47页
二．货款管理制度……………………………………………………………第48页
三．内部购买管理制度………………………………………………………第48页
四．商场结算管理制度………………………………………………………第49页
五．店铺营运费用管理制度…………………………………………………第49页
六．费用报销管理制度………………………………………………………第49页
七．大宗物品采购管理制度……………………………………………………第50页
八．店铺员工工资发放管理制度………………………………………………第50页
九．店铺销售款对帐制度………………………………………………………第50页
第六节 货品及相关物品管理制度……………………………第51-53页
一．店铺货品进销存管理制度……………………………………………………第51页
二．促销品管理制度……………………………………………………………第51页
三．店铺固定资产的管理制度……………………………………………………第51页
四．货品盘点管理制度………………………………………………………第51-52页
五．货品、固定资产对帐管理制度………………………………………………第52页
六．货品调拔流程………………………………………………………………第52页
第七节 各类表格、文件的管理制度………………………………第53页
一．店铺员工人事档案的管理制度………………………………………………第53页
二．店铺各类管理表格的管理制度…………………………………………第53页
三．公司文件管理制度…………………………………………………………第53页
第八节店铺员工绩效考核表及相关表格………………………………第53-70页
销售部办公室工作手册
工作手册说明书
为了企业长期有序稳健的发展，加强管理，完善各项工作制度，促进公司发展壮大，提高经济效益，构筑先进合理的管理体系。
特制定本手册，其中明确了各部门各相关工作岗位的工作职责，岗位要求、权限。
并清晰要求各部门各岗位年度、季度、月度、每周应完成的重要事项，制定了相关工作的工作流程管理制度、规定，以及各岗位的绩效考核标准表。
目的是让员工在规范、有序、标准的制度指引下提高工作效率，公正、准确考核每位员工的综合工作能力和品德，以达到庸者下，能者上的原则。
体现"以人为本"的经营理念，在使用中培养和开发员工，使员工和企业共同成长。
本工作手册暂定为草案，将根据实践的发展不断充实和修订，其中可能存在一些不足之处，各位员工在本草案试行期间，如发现不足或有更好的建议热忱欢迎你用书面提案向董事长及销售经理提出需要修改、增加的意见，董事长将进行审核做最终确定方案。
本工作手册在试行过程中有所修改，如有修改将按最新修改的文本为准。
阿依莲广东自营公司
本工作手册草案自2007年8月1号生效实行
制定：
销售部 制定者：
刘杰勇
审批：
时间：
年 月 日
阿依莲自营公司整体组织架构
销售部管理工作手册
第一节 销售部工作职责
1．负责公司直营店的相关规范管理工作和建立直营店相关档案。
2．制定直营店年、季、月度销售计划及监督执行。
3．直营店商品陈列方案的制定、培训实施与监控。
4．直营店促销活动的策划实施与监控。
5．直营店客户档案的建立。
6．负责市场信息系统的建立、管理与反馈。
7．直营店相关营运工作的管理。
8．对直营店进行产品宣传、入店培训、商品陈列、终端促销、货品调换等相关工作。
9．对下属人员进行专业知识培训、指导和工作考核。
10．洞察市场变化，带领下属员工及时调整市场策略，使其达到最佳效果。
第二节 销售部各工作岗位说明书
一．销售经理岗位说明书
岗位名称：
销售经理
所属部门：
销售部
直属上级：
董事长
一、工作概要：
1． 开拓新市场增加品牌的市场占有率，维护和提升店铺的销售业绩，加强直营店的综合管理和业绩提升，提升品牌的知名度与美誉度，最终的目的增加公司的销售额降低相关费用。
2． 制定和规范各种合适公司发展的营销管理制度，严谨实施执行、过程监控及修正、效果的评估与反馈。
3． 组建和打造一支高水平的营销团队，塑造团队精神及文化。
二、岗位职责
A．工作职责:
1． 组织编制年度、季度、月度营销计划及营销费用预算，并实施执行与监督。
2． 组织各部门（组）做好各类合同文件的签订、履行和归档管理。
3． 制定销售部的相关管理制度并监督检查下属人员的执行情况。
4． 在董事长的授权之下，全面负责管理销售部营销工作。
5． 组织拟定销售部机构设置，提高管理效率。
6． 协调销售部与其他部门的工作关系，制定营销资金使用计划及费用的控制销售经理岗位说明书，负责商品库存风险控制与提高销售、新市场拓展、订货计划的工作。
7． 根据市场和企业内部的实际情况，对管辖内员工进行思想教育和相关专业知识的指导与培训，提高下属的综合素质，打造一支高水平的营销团队。
8． 负责向董事长报告销售部工作开展情况，并听取意向和接受其监督。
9． 负责考核销售部全体员工的工作绩效和工作能力、思想品德、职业道德及操守。
10．执行公司制定的长期、中期、短期营销战略计划及相关营销决策的工作。
11．维护市场秩序，使其稳健发展，服务客户并与店铺建立互动、互信、共赢的关系，增强店铺对公司的信心和忠诚度。
12．制定并实施执行公司品牌战略计划，将公司品牌打造成为行业乃至中国的知名品牌。
13．制定产品管理及定位。
14．制定促销管理制度。
15．制定广告管理制度。
16．建立客户管理制度。
17．营销信息系统的建立与管理。
18．建立市场调研、预测与决策制定。
19．制定新品上市策划方案。
20．负责订货会组织、实施执行及其结果。
21．负责店铺继续补货的业绩及相关管理工作。
B．工作要求：
（一）、思想观念要求
1． 勇于创新，能接受新思想，新观念；
2． 善于自我调整心态及指导调整下属心态，保证与公司经营目标保持一致；
3． 不断引进新的管理模式和改良原有不适应公司发展的管理方式的不懈思想观念。
（二）、自身素质要求
1． 身为中高层管理者的责任心，使命感；
2． 独立经营的状态；
3． 严谨的工作和生活态度；
4． 开阔的视野，宽广的胸怀；
5． 诚实守信的品德；
6． 热忱服务公司、社会的高尚品质；
（三）、综合能力要求
1． 独立制定公司的营销战略、策略、经营目标计划、和经营方针、政策；
2． 严谨的执行力；
3． 很强的领导能力和管理才能；
4． 具备良好的协调、沟通、指导、组织、控制能力；
5． 具备开阔活跃的营销创意及严谨的逻辑性思维；
6． 具备很强的团队精神整合与建设能力；
具备优秀的文笔和口头表达能力
三、绩效要求：
考核项目：
A．业绩完成率
1． 直营店总营业额计划业绩与实际完成率的对比；
2． 拓展新店铺签署正式合同计划与实际完成率的对比；
3． 新签意向合同计划业绩与实际完成率的对比；
B．业绩成绩
1．工作质量是否良好；
2．工作数量大小；
3．工作是否井然有序；
4．汇报工作是否及时；
C．工作态度
1．是否遵守公司的各种规章制度，作风严谨；
2．工作的积极性与协作性；
3．工作责任感；
D．职务能力
1．是否具备承担和完成本职工作的知识；
2．有很好的口头与文字表达能力；
3．具有有强的执行力、交涉与判断能力；
4．是否具有创新能力与钻研精神；
5．是否具有制定计划与方案、按部就班完成工作的能力；
6．对下属考核的客观、公正性；
四、任职资格
1知识学历：
1）学历要求：
大专以上文化（市场营销管理或工商管理专科）
2）专业要求：
3）计算机水平要求：
熟练操作计算机
2、工作经验:
3、技能要求：
综合要求
1． 有着全国各女装品牌的社会资源；
2． 有全国一、二线市场知名商场良好的关系；
3． 有与市场、营销相关的各种社会关系资源；
4、所需培训：
5、工作辅助工具：
6、对个人要求：
身体健康
五、岗位复杂程度和挑战性
1．具备承担和完成本职工作的知识；
2．有很好的文字和口头表达能力；
3．具备很好的沟通、协调能力，善于指导和帮助下属员工共同工作；
4．有极强的计划能力与执行力；
5．具备很强的领导能力，善于带领下属员工及时调整营销策略
六、权限
（1）.行政管理权：
a.销售部所有员工：
管辖权
b.销售部主管级别以下员工：
任免权
c.营销部主管级别以上（含主管）:
任免建议权
（2）．财务权限：
a.销售部日常报销费用审批权：
元
b.销售部现金借支审批权：
元
c.销售部年度计划内预算审批权：
按计划审批
d.按公司相关制度规定权限内招待费:
决定权
（3）．经营事务决策权：
a.参与公司企业战略规划、决策和年度、中期、长期规划的制定：
参与权
b.销售战略决策和年度、季度、月度计划的制定：
制定权、参与决策权
c.销售机构的设置、调整或撤销：
决定权
d.依照制度对销售部员工进行奖罚：
决定权
e.按计划审批销售工作所需要的资金，对超计划部分有权向董事长提出处理方案，在董事长审批后组织实施：
审批权
f.销售部员工出差：
审批权
g.销售部日常事务：
决定权
h.下属不按公司规范管理的处理：
决定权
i.依照公司制定的《员工薪资制度》对营销部员工薪资的调整:
决定权
二．区域主管岗位说明书
岗位名称：
区域主管
所属部门：
销售部
直属上级：
销售经理
一、工作概要
负责各直营店铺的规范管理和建立店铺相关档案;管理和监督各店铺的工作效率及工作质量，协助各店铺完成销售指标。
制定下月销售和招聘培训店员；严格按公司的规章制度要求及成本费用要求监督各店铺的运作，根据销售情况作出调整建议。
完成公司下达的任务。
二、岗位职责
1.工作职责
1）．完成公司下达的任务指标。
2）．负责公司直营店的相关规范管理工作和建立直营店相关档案。
3）．制定直营店年、季、月销售计划及监督实施。
4）．培训和指导下属相关专业知识。
5）．时刻洞察市场变化，带领下属人员及时调整销售策略。
6）．掌握直营店销售状况，及时向上级反馈。
7）．协助直营店做好商品策划，终端推广产品销售及市场营运管理工作。
8）．组织建立直营店销售、营运、管理、商品等综合分析及建议报告。
9）．指导下属建立终端顾客档案。
10）．定期向上级相关部门提交市场反馈情况、商品销售情况等相关分析报表。
11）．必须服从公司的工作安排销售经理岗位说明书，按规定时间完成公司分配的工作任务。
12）．对下属人员进行工作激励，评估和考核工作。
2.工作要求
a、完成每天的"每日工作计划"及"每日工作报告"销售经理岗位说明书，并严格按计划完成工作。
b、处理各店铺的日常业务（店铺出现的问题）。
c、监督各店铺的销售库存量，产品分析。
d、每月定期举行店铺会议及人员的培训。
e、定期对各店铺工作表现进行检讨销售经理岗位说明书，抽查各店铺店长的工作表现，并向公司呈交相应的跟进，调整计划。
f、根据各店铺人员的表现，向公司建议合理的人员试用期限、薪金、人事调动纪律处分及晋升。
g、根据实际情况积极制定各项促销计划，并确保活动的顺利实施，执行及反馈，协助店铺的销售提升。
h、定期到各店铺里监督、了解工作，检查各店铺的工作质量和现场人员销情
况及技巧，并作出指导。
三、绩效要求
管理各店铺的正常运转，完成公司目标管理任务
四、任职资格
1、知识学历
1）中专以上学历 中专
2）专业要求：
熟悉店铺运作，具有一定的统筹能力
3）计算机水平要求：
熟练操作计算机
2、工作经验:
三年以上的品牌管理相关经验，洞察市场变化，热爱工作，工作有激情，有责任心。
3、技能要求：
培训员工技能，店铺的正常运作管理，有良好的敬业精神和团队
4、所需培训：
店铺的管理，运作；销售部的运作
5、对个人要求：
身体健康
五、岗位复杂程度和挑战性
在众多品牌中如何打败竞争对手，占领市场销售经理岗位说明书销售经理岗位说明书，了解市场所需，挑战自我能力
六、权限
1、所辖员工有管辖权.
2、销售部员工（店长以下）有任免权.
3、各店铺日常报销费用；所辖员工出差现金借支及日常开支费用有审核权。
4、按公司相关制度规定权限内招待费；所辖员工的出差；对下属员工工作安排；对各直营店日常经营、管理事务有决定权。
5、参与公司营销战略、策略的制定；参与公司营销计划的制定；依照公司制度对员工进行奖罚；依照公司制定的《员工薪资制度》对零售组员工薪资调整；对生产订单和库存调整有建议权。
6、对公司营运事务、市场营运事务有管理权。
三．培训主管岗位说明书
岗位名称：
培训主管
所属部门：
销售部
直属上级：
销售经理
一、工作概要
根据公司的经营战略和每季商品的开发、营销计划制定并开展给类培训工作
二、岗位职责
1.工作职责
1、制定并指导各店铺执行总部的流程标准；
2、督促店铺设置专职培训岗位，建立以店铺培训人员为基础的培训管理队伍；
3、对店铺培训人员、店长进行各类培训，督促店铺培训人员对店员的培训；
4、按月或者按季度对新品上市的店铺管理进行现场督导及培训，确保公司陈列标准在店铺的实施；
5、每季度对示范店、店中店实行培训，帮助示范店、店中店建立标杆性的队伍；
6、协助新品上市、节假日促销等活动陈列标准的店铺执行；
7、对店铺培训总部的推广计划销售经理岗位说明书，落实推广活动在区域内的执行标准；
8、完成领导安排的其他工作；
2.工作要求
1、熟悉公司组织架构、企业文化、经营理念，并将此贯穿与培训项目中
2、良好的服装领悟能力，能把握整盘货品的风格特征，对品牌服装产品的店铺培训有独创能力
3、熟悉市场销售的规律、对服饰潮流敏感销售经理岗位说明书，商品陈列思维创新
4、有美学基础、了解消费者心理学，熟悉陈列和陈列项目规划，并能实施有效得计划和管理
5、较强的团队管理能力，带领团队完成各项目
6、能根据公司年度、季度、月度的品牌推广、终端策划、商品策划等相关工作计划，做好费用与效果的预算，并监控实施
三、绩效要求
1、工作计划性强，并严格按照时间进度
3、清晰公司营运思路，在培训项目开展中始终贯彻
4、熟悉市场和店铺需要，项目开展导向正确
5、团队管理能力强。
四、任职资格
1、知识学历
1）中专以上学历 中专
2）专业要求：
熟悉店铺运作，具有一定的统筹能力
3）计算机水平要求：
熟练操作计算机
2、工作经验:
三年以上的品牌管理相关经验，洞察市场变化，热爱工作，工作有激情，有责任心。
3、技能要求：
丰富的服装销售知识、大型活动讲演能力、培训员工技能，有良好的敬业精神
4、所需培训：
店铺的管理，运作；销售部的运作
5、对个人要求：
身体健康
五、岗位复杂程度和挑战性
需要兼具美学和营销学，需要较强的观察力、表达能力、沟通力和协调统筹和现场应变能力
六、权限
1、参与公司营销战略、策略和计划的制定单位参与和建议权
2、年度、季度、月度培训计划的制定权
3、日常工作的安排权
四．推广部专员岗位说明书
岗位名称：
推广部专员
所属部门：
销售部
直属上级：
销售经理
一、工作概要
参与制订公司发展战略和计划、策划制订品牌宣传推广和商品促销方案，参与建立和维护品牌形象销售经理岗位说明书，参与企业文化建设战略和计划制定并执行
二、岗位职责
1.工作职责
1、参与公司品牌整体市场推广方案策划和执行
2、了解总公司年度、季度、月度的品牌推广、终端策划、商品策划等相关工作计划，做好费用与效果的预算，并监控实施
3、负责形象推广、展示会、订货会等活动的策划与监控、公司品牌市场状况及竞争品牌信息的收集分析；
4、负责沟通总公司品牌的终端推广与形象维护，包括店铺艺术装潢、陈列、橱窗设计等工作的总体沟通及协调
4、负责市场企划费用预算管理工作的制订执行、媒介资源的整合开发及维护；
5、负责组织实施总公司的各种营销推广和策划活动，树立提高公司知名度并促进销售目标实现；
6、了解和掌握市场信息，进行市场预测和分析。
了解和掌握同行的业务状况，收集业务情报，向上级提供报告，便于经营决策，使公司营销策略建立在可靠的基础上。
7、负责对下属员工的培训和专业知识的指导。
8、负责与公司其他部门的相互协调沟通。
9、完成公司下达的任务。
2.工作要求
1、有较强的市场感知能力、敏锐地扑捉市场动态并及时提供反馈
2、良好的大型推广、宣传活动的策划和现场管理能力以及应变能力，对突发情况能有效处理
3、有较强的表达、理解与公关能力，能有效协调公司内部与外部的关系
4、有美学基础、了解消费者心理学，熟悉陈列和陈列项目规划，并实施有效得计划和管理
5、较强的团队管理能力，带领团队完成各项目
6、能根据总公司年度、季度、月度的品牌推广、终端策划、商品策划等相关工作计划，做好费用与效果的预算，并监控实施
三、绩效要求
1、工作计划性强，并严格按照时间进度
2、市场敏感性强，对市场信息要及时反馈
3、清晰公司营运思路，在项目开展中始终贯彻
4、熟悉市场和店铺需要，项目开展导向正确
5、团队管理能力强。
四、任职资格
1、知识学历
1）中专以上学历 中专
2）专业要求：
熟悉店铺各类推广需求，了解店铺各种物料需求
3）计算机水平要求：
熟练操作计算机
2、工作经验:
三年以上的品牌管理相关经验，洞察市场变化，热爱工作，工作有激情，有责任心。
3、技能要求：
丰富的服装销售知识，有良好的敬业精神
4、所需培训：
退管活动运作流程；销售部的运作
5、对个人要求：
身体健康
五、岗位复杂程度和挑战性
工作计划性强，项目监管能力强，市场敏感性要求高且反馈灵敏，需要很强的沟通协调能力和团队管理能力强，思维清晰。
六、权限
1、参与公司营销战略、策略和计划的制定单位参与和建议权
2、制定市场推广部年度、季度、月度计划的制定权
3、终端促销方案的建议权
五．货品部主管岗位说明书
岗位名称：
货品部主管
所属部门：
销售部
直属上级：
销售经理
一、工作概要
负责货品部整体工作的策划/安排，处理店铺首批订单与追单，合理分配货品，消化仓储库存，仓库进销存，自营店进销存帐的监控，畅/滞销款分析，解决店铺货品产生的问题，为店铺提供合理化营销建议，与各部门的沟通协作，部门员工培训与考核。
二、岗位职责
1.工作职责
1、负责货品部整体工作的策划/安排。
2、控制商品库存风险，分析商品库存结构，反馈信息给公司相关部门和上级领导。
3、负责生产订单的跟踪、监控和商品质量、数量的监控。
4、发货程序、制度的监控与执行。
5、部门制度的制定，对下属人员的管理和相关业务指导。
6、部门工作计划的制定、实施与监控。
7、负责物流合作单位的建立和物流费用的监控。
8、返修商品的管理。
9、根据市场信息反馈，合理消化仓储库存销售经理岗位说明书，并对畅销款的追单分析与滞销款的处理建议，为公司决策层提供可行性依据。
10、及时保持与店铺的沟通、解决产生的问题，为店铺提供合理化营销建议。
11．遵守公司制定的物流相关制度。
12、仓库及自营店进销存帐的核对，监控。
2.工作要求
1、部门工作策划/安排合理化。
2、及时/准确处理店铺订单。
3、合理分配货品。
4、能独立解决店铺产生的问题。
5、为公司各部门提供所需数据及报表。
6、同各部门沟通顺畅。
三、绩效要求
1、 汇总订单数据准确性及订单提交及时性
2、 配货单配货准确性及提交及时性（货品入仓３小时内配货）
3、 销售资料统计准确性及提交及时性（每周二前提交上周销售统计资料，每月3日前提交上月销售资料）
4、返修产品完成并发去的时效性（10日内完成返修产品并发出）
5、仓库及自营店进销存帐的准确性（每月10号前提交上月进销存帐）
四、任职资格
1、知识学历
1）中专以上学历 中专
2）专业要求：
有相关的财务知识销售经理岗位说明书，对物流体系了解，熟悉部门工作流程，对数据变化敏锐，对本部门职责范围内的工作有指挥，协调，监督管理的能力。
3）计算机水平要求：
熟练操作计算机
2、工作经验:
三年以上
3、技能要求：
对物流信息系统内的工作非常了解，具有组织能力，能拟写本部门各项工作流程及规章制度，沟通协调能力强，具有团队精神，对本职工作热爱，认真，能带领本部门员工及时高效完成部门工作。
4、所需培训：
高端物流体系统操作流程及技巧
5、对个人要求：
身体健康
6、工作辅助工具：
百胜服装
升级会员 