邮件追踪.docx

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邮件追踪

ithasbeenforawhilesinceourlastcontact

ithasbeenalongtimesinceourlastcontact

  我觉得要接着跟下去，可以再发一封邮件问问情况，如果还是不回，那就要打电话了，必须弄清楚原因。

没有订单没关系，但是要明白真正原因是什么！

可以这样试着回一下：

Hi***,

Sorrytotroubleyouagain!

RegardingthePIdatedon***,couldyouplssignandconfirmbyreturnasap?

Becauseweneedplentyoftimeforarrangingmassproduction!

It'salongtimesinceIhavegotyourreplylasttime.Howiseverythinggoingon?

Ifanythingchanged,plskeepmeposted!

Thanksandbestregards,

***

  先追一份邮件过去，不要多问，就简单地要求他确认PI，并回签就可以了。

后面稍微点一下，如果有变化请随时通知我。

客人都是明白人，很多话不用说得太透，如果他真的不确认订单，自然会找个理由来回复你的。

  总之先尽量去催他回签，除非客人铁板钉钉告诉你，这个订单他确定不下了。

那个时候再接着去了解原因~~

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你既然是在展会上见过客人，第一句话就必须提到！

否则客人看了抬头和第一二句，就会觉得又是一个推销的，立马删掉！

一定要把最重要的放在最醒目的位置：

Dearsir,

GladtomeetyouintheDENTALSHOW!

ThisisAdelinefromGuangzhouShunyuanMedicalTechnologyCo.,Ltd.,whospecializeinmanufacturingdentalunit,dentalcompressor,LEDcuringlightandsomerelateditems.

Allofouritemsarewithexcellentqualityandreasonableprice!

Hopetoenterbusinesswithyou!

Enclosedtheoffersheetwithsomehotitemsforyourreview.Plskindlycheckandrevertatyourearlist!

Thanksandbestregards,

Adeline,

GuangzhouShunyuanMedicalTechnologyCo.,Ltd.

Tel:

***

Fax:

***

Mail:

***

  字母的大小写，段落之间的空行一定要注意！

你想啊，你连写邮件的时候连大写字母的那个shift键都懒得按一下，你又如何让客人从邮件里对你有一个好的第一印象，觉得你是一个仔细、认真且勤快的人？

  以前有句话叫字如其人，对于老外来说，他对你的第一印象大多来源于邮件，第一封邮件必须是精益求精的，才能让客人对你有一个好的第一印象。

老外也是感性的，在他有众多可以选择的供应商的前提下，他肯定会选一个自己觉得不错的人。

如果你的邮件一直让他觉得很舒服，他会很乐意和你联系的。

  反之，随便弄一个模板，而且字体格式方面都不怎么注重的，开发信只能造成石沉大海，或者极低极低的回复率，因为你无法给客人这样的感觉：

That'sagoodguy!

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Rechel，你的邮件太长了，我不用数也知道，正文肯定超过60个单词了。

要好好删减一下，让客人一眼扫过去，就知道你邮件在讲什么了，一般这个时间最多3秒。

  我平均每天要看200多封邮件，只要是老外写的，一眼看过去肯定能基本明白。

如果是国内供应商发过来，那个看得是吃力啊，非的从头开始看完了才知道，这封邮件在讲什么，中心是什么。

刚才读你的邮件，第一眼看过去就没法完全明白，我也得花上时间一句接一句看下去，我算了一下，差不多需要15秒。

对于客人来说，每天也有上百封email进来，特别是初次联系的，或者是推销信，我很怀疑他是否有耐心，皱着眉头看个15秒，又是否会耐着性子给你回复？

  你看看我改的，我会把你要表达的意思全部表达出来，但是内容会精简很多很多，让客人一眼扫过去，就基本明白整封邮件内容了：

Dear***，

Thankyouforvisitingourbooth!

ThisisRechelfromDongguanDeweiWireCo.,Ltd.

RegardingthepriceyouinquiredonEXTRA-FLEXIBLESILICONERUBBERWIRE（Red&Black）,attachedouroffersheetforyourreference.

Anyfurtherquestions,plscontactmefreely.Sampleswillbesentonrequest. 

Thanks&bestregards,

Rechel

DongguanDeweiWireCo.,Ltd.

Tel:

***

Fax:

***

Mail:

***

   Haveaniceday这句话其实没什么必要，毕竟大家都不熟，客人不会有特别的感觉。

你的公司名没必要大写，因为真正吸引眼球，让他一眼通过邮件回想起当初展会上询价的产品，那才是最重要的！

所以整封邮件唯一需要大写的地方就是你的“ EXTRA-FLEXIBLESILICONERUBBERWIRE（Red&Black）”。

至于颜色为什么要小写，那是因为大写的字母一旦过多，看上去会有视觉疲劳。

不过你的品名就那么长，那没办法了，后面的颜色就用括号来补充，小写就可以了。

而且我相信，做硅胶线的，颜色和价格几乎不会有太大差别的。

  至于我在什么什么展会见过你，感谢你来我们展位，我们在展会上谈过的什么什么之类的话，都可以省掉了。

其实总的就两句话可以写清楚的，感谢您来我们的展位，你询价的产品请看附件的报价单，后面再加一句，样品随时可以提供，这样就完全足够了，不用画蛇添足。

还有，你既然已经在附件里加了报价单，那MOQ根本没必要写在邮件上，加在报价单里就可以了。

  还有，我们非常想和你建立业务关系，这句话我个人觉得也是废话。

如果你不想和他合作，那你报价干吗？

  数量啊，规格啊，先可以不问，毕竟你已经推荐了你们的产品，要是客人能接受你们的方案，不是更好？

你多问了，客人可能这里要改，那里要改，结果发现你做不了，要改模具，或者说非常非常麻烦，那又何必呢！

他如果有要求，即便你不问，他也会告诉你的！

  我特地数了下，你的正文141个单词，如果按email不能超过60词的基本规则来判断，如果是BEC考试，可以给两次零分还多喽，呵呵。

我上面总共49个单词，就勉强合格了！

  我的话可能说得不好听，但事实就是这个样子，希望大家能大大平时多看，多写，尽一切能力提高自己的email水平！

！

！

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我拿一个我成交过的开发信为例：

06年7月的时候给一个美国客人写过开发信，推销野营灯，结果石沉大海。

当时的邮件是这样的：

HiDarren,

Gladtohearthatyou'reinthefieldofcampingproducts.We,***Co.,Ltd.,areprofessionalinexportinglightingitemstoUS.

Hereenclosedsomeofouritemsforyourreference.Pleasecontactmeforfurtherdetails.

Thanksandbestregards,

C

发出去以后一点反应都没有。

差不多10多天以后我跟了一封邮件：

HiDarren,

Meagain,C.Didyoualreadyreceivemymaildatedon***?

Now,I'dliketorecommendaHOT-SELLINGITEMtoyou!

AnotherUScustomerinChicagogavemeabigorderinthismodel.Wouldyouliketohaveatryinyoustate?

Pleasefindthephotoswithmanuelinattachment.FREEsamplesalreadyprepared,andwillbesenttoyouasap.

Hopewecandeal!

Kindregards,

C

  推荐一款新产品给他，而且告诉他另外一个芝加哥的客人下给我过很大的订单，希望他也试试。

（其实是工厂接过很大的订单，不是我，我只是贸易公司的小业务员，当时就借了工厂的名头忽悠了客人一把）。

客人果然有兴趣，后来就要了样品，再后来就下个单，尽管是几千美金的小单。

  总结起来就是一句话，如果开发信没回复，不要老是盯着问，你有没有收到邮件之类的，最好换个方式，找点事情，保持互动，等到客人回复了，那机会就好好把握。

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开发信有回复就好啊，说明还是有点效果的，如果多注重一些细节的话。

  坦白说，你对于客人询盘的回复，还不是很到位。

我个人认为，一封邮件要尽可能包含充分的关于客人询价产品的信息，不仅是品名、货号、尺寸、重量、颜色、logo、包装、装箱量、交货期、装运港、付款方式、价格等等，还需要准确无误的格式不大的清晰图片！

麻烦你参照212楼，我给瑞典客人报价的那封邮件，内容就包含了几乎客人能想到的问题。

  但是写邮件还需要注意的是，必须有意无意地留一点点尾巴，让客人主动联系你。

比如说免费样品随时可以提供，或者说根据具体尺寸不同，价格可以略作调整等等。

这些就要自己根据实际情况慢慢去把握了~~~

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 这种情况其实就是你们彼此间的信息不对称。

表面上样品通过测试了，你觉得应该有订单，但是客人却没有下。

你也不知道真正原因。

所以当务之急，是要弄清楚究竟情况怎么样，最好是尽量催一下，然后最后可有可无地点一下。

我一般会这样写：

Dear***,

Sorrytotroubleyouagain!

Regardingtheprojectwediscussedlasttime,couldyouplsconfirmbyreturntoday?

Becauseweneedplentyoftimeformassproduction.P/Iwillbesenttoyouasapafteryourconfirmation.

Ifanythingchanged,plskeepmeposted!

Thankyou!

Bestregards,

***

  其实你已经失去最初的主动了！

如果一个客人在跟你谈这个项目，样品也通过测试了，我马上会第一时间发PI给他，不要去问你确不确认订单，或者需不需要我发你PI之类的话。

一旦价格谈过了，样品通过了，第一时间就先传PI给他，管他签不签呢。

然后你邮件就很好写了，直接一句话杀过去，PlssignandconfirmourPIbyreturnsoon!

 你也有理由一直催，如果客人不签，就必须告诉你实际原因了，你已经占据了谈判的优势地位。

客人就算不回邮件，你也可以进一步催，以及打电话~~

  做业务不能总是跟着客人的脚步走，你要尽量引导客人跟着你的思路走！

！

！

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香港人一般都是中间商，需要给客人一定的反应时间。

没关系，不用急的，只要你知道，项目还在进展中，那就可以了，不管最后是能拿下，还是拿不下，你都需要知道香港那边的准确消息，从而找到原因！

可以简单地感谢一下就可以了：

HiJohnny,

Thankyouforyourpromptreply!

Pleasekeepmepostedforfurtherdetails.

Kindregards,

***

  这样就行了。

绝对不能这样回，邮件里很忌讳出现bigdiscount这类文字，会让人感觉到你一开始在坑他，他随便砍砍价，你就来了bigdiscount。

既然如此，那就再接着砍，再让你做更大的让步，更多的discount。

到最后逼出你的rock-bottomprice，再用你的价格去砍你的同行~~

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如果你一款都不降，很难让客人有赢的感觉。

  先做好PI，其中选个一两款降一点点，弄个一款稍微降多一点，剩下几款保持原价，发过去，然后邮件里写明，我们已经给了最优惠价格，请尽快确认PI，谢谢！

  如果客人有疑义，等他回复了以后再接着磨。

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 有点问题啊，最低价绝对不要说，会让老外觉得你夸夸其谈，不太牢靠。

因为世界上永远没有最低，只有更低！

邮件改一下吧：

Dear***,

Wesupplybambooflooringwithhighqualityandlowprice,with10yearsmanufacturingexperience!

Pleasekindlyfindthepictureswithofferinattachment. 

Anyquestions,contactmefreely.Thankyou!

Bestregards,

Jason

******Co.,Ltd.

Tel:

***

Fax:

***

Mail:

***

------------------------------------

Hi***,

I'msogladtohearthatyou'llbeinChinasoon,andhopetohaveaface-to-facemeetingwithyou!

!

!

Couldyouplsgivemeyourtimescheduleandcellphonenumber?

We'llarrangetopickyouupfromtheairport!

Mycellphoneis***.Plscallmeifanyquestions.Thankyou!

Kindregards,

***

  看你这么急，我先回你的吧~~

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可以这样处理：

Dearsir,

Plsfindthere-checkingthepriceasfollows:

1）Supergrade,USD***,giveyouaspecialdiscountof2%

2）Agrade,USD***,similarassupergrade,butpricemuchmorecompetitive.

Hopewecandeal.Thankyou!

Rgds,

***

  不能让客人感觉你的余地很大，只要你一降价，客人会不断压榨的，你的空间会越来越小，一开始就失去了主动。

最初报价虽然不能报高，但是总有一点空间的。

一旦客人嫌高，在申明品质和服务的基础上略为下降1-2个点，让客人心里舒服了点，同时有了赢得感觉。

与此同时给出第二套方案，品质略次一点点，但是价格可以下调。

  这样就把球踢回客人。

最差的谈判技巧就是，你报一个价格，客人说太贵了，你乖乖降价；客人说还是太贵了，别人给他价格更好，你痛苦地再次降价；客人最后还是压价，给你一个目标价，你能接受他就下单。

结果为了拿下订单，只有无奈接受。

你不能按照这个方向来，我前面很多篇回复说的很清楚了，你绝对不能按着客人的方向来谈判，你要想办法引导客人往你设定好的方向走！

！

！

----------------------------------

如果你的价格已经是底价了，可以给客人两套方案：

1）维持你原先的价格，产品不变，但是如果客人确认订单，可以给他一个specialdiscount，不要让太多，1个点差不多了，最多2-3个点。

但是话一定要说得漂亮，让他感觉到你是做了很大很大的让步的。

2）根据客人的目标价，把产品做改动，想一切可以降低成本的办法把单价降下来，告诉客人，我们尽量朝他的目标价靠拢，做如下改动，现在可以做的最低价是***（这个时候最好还是留一点点余地，为下一轮的价格谈判留下空间。

）

  两个方案给客人选择，等他回复后，再根据他的反应来分析，看如何应对。

  根据我的经验，我可以很负责任地告诉你，如果客人在价格问题上跟你谈了差不多整整一个月，你至少有8成把握拿下订单。

如果谈了3个月，至少9成把握。

如果跟你谈了半年，那订单不出意外就是你的了。

所以你要尽可能拉长谈判时间，谈判回合越多，你接单可能性就越大~

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 好复杂，

 我看得实在晕。

还是改一下吧：

DearJ,

Thankyouforyourkindmail!

1）USD4.2isourbestoffer,basedonFOBShenzhen.

2）USD4.05willbeEXWprice.（我就不明白了，你上面是FOB价，下面变成出厂价了，没有可比性啊，怎么让客人觉得你给他discount了？

？

？

）

Comments,please.Thankyou!

Rgds,

***

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 稍微做点小改动，sorry要放前面，句型还可以更简单一点：

Dear***,

Sorryforlatereply!

Thisis***from***,andjustbackfromholiday.

Regardingthepavingstoneyouinquired,pleasefindmyofferasbelow:

******

Pleasecontactmeifanyfurtherquestions.Thankyou!

Bestregards,

***

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seriously太突兀了，这里用carefully比较合适。

香港客人其实很好搞定的，邮件不回就直接打电话，讲中文就可以了。

问问客人，进展怎么样了。

 再写一封邮件问问客人的意向，已经他的目标价。

如果有回复，就有针对性地向他解释你的产品价格为什么会高，原因在哪里。

同时给出你能给的最优惠价格。

  如果再过一阵还是没消息，就打电话去问，了解真实情况~

没关系的，可以发送了。

学过BEC的朋友们应该知道，BEC作文考试里面就有一项很重要的要求：

邮件的正文部分是不能超过60个单词的！

！

！

所以等于告诉大家，要尽一切可能浓缩，能写一个词的绝不用两个，一句话能说清楚的绝不用两句。

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需要时不时保持互动，比如说你们出了新产品，就主动给客人报价，同时愿意给他免费样品。

如果你们去了展会，就主动告知客人摊位号。

如果你们做了网站或B2B国际站，也告诉客人具体的网址，让他浏览。

如果你们有电子样本，那就尽量发给他看看。

总之要不断和客人互动。

。

。

。

。

。

不要局限在一两款产品上，产品只是一个突破口，真正是要和客人在某些地方达成共识，才有机会合作。

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请教楼主，请问美金或港币报价是否需要加上多少的银行费用呢？

上一批结汇的时侯发现全额少了。

谢谢回复。

  这个要看客人的付款路线，中间经过几次银行转手，经过的越多，你收到的就越少。

很难估出来的。

  我以前有一个台湾客人，他是美国公司在台湾的分公司，他的订单每次大概8000美金左右，但是我这边到帐只有7450的样子，中间的手续费极高！

！

！

主要是钱从台北汇出，先进入美国的中间行，然后美国的中间行再转到法兰克福的一家银行，再从法兰克福转到香港，然后才进大陆，中间这么几道盘剥下来，就扣了很多了。

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亲亲。

。

。

来问个问题。

。

。

就是报价的时候，我们举例来说哈，

比如要报FOB价格。

因为我们公司米有出口权，所以要额外多出一部分代理费。

如果所有的费用加起来算一个费用的话，会显得报价额外高一些。

...

  你把价格想得太复杂了，其实以前书上学的东西不能说错，但是绝对把简单的问题复杂化了。

代理是需要代理费，大概在1个点或者0.8个点的样子，但是这些东西其实你不需要知道，因为跟你报价是完全无关的哦！

！

！

  我一般报价很简单，考虑3个因素，一是成本，二是退税，三是利润。

而这里面，二和三可以捆绑在一起的，这就是我接下去要说的“结汇点”了。

  假设我是贸易公司，那成本这块很简单，就是工厂这边的产品含税采购价，其他都是利润了，至于各种人员工资等方面就放进利润里面一起考虑。

1）如果退税是11个点的产品：

结汇点=9.05/8.2641*美元当天的现汇买入价

2）如果退税是13个点的产品：

结汇点=9.22/8.2641*美元当天的现汇买入价

3）如果是5个点，9个点，15个点，16个点，17个点，分母不变，但分子的数字要问一下代理公司了，我背不出来，基本上大同小异，就算有点差异，也是很少的。

这里面就已经包含了代理费了！

  既然结汇点知道了，那工厂含税采购价/结汇点=美元成本价 （也就是说，这个价格是一分钱利润都没有的）