今天不整高大上小而美一样可以让你引爆直通车.docx

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今天不整高大上小而美一样可以让你引爆直通车

一丶投入产出比roi

ROI即投入产出比，开车最终我们看的就是roi，当然有人看转化率，有人看ppc，不管怎么样最终都会为了让roi足够高。

Roi高越高，才说明直通车开的效果越好。

计算公式：

ROI=直通车成交金额/直通车花费=客单价*转化率*点击量/点击量*平均点击单价

可得出 ROI=客单价*转化率/平均点击单价 ，从这则可看出，开车的目标让转化率足够高，平均点击单价足够低就可以。

转化率/成交转化率=成交人数/访客数

平均点击单价既是ppc=消耗/点击量（前提是有展现量）

好了基础知识普及完了，看图

不要很诧异的问我，怎么花这么多钱，我小店，可花不起，拜托看看其他的数据，如果一天烧个千八百的还在亏钱，你们以为我慕容这么傻吗？

这个数据是已经优化上来的数据，账户趋于稳定，我能说我烧的越多，产出越多吗？

一丶怎么提高销售额

我和小伙伴说的最多的一句就是：

多看数据多分析数据，从数据里找问题，他会告诉你问题出现在哪，然后你再去优化。

听我说过这句话的下面拍砖，我告诉你怎么看数据！

！

！

哈哈哈

销售额=UV*转化率*客单价（提高销售额）

1丶销售额，UV丶转化率不变，------客单价

重点：

提高买家购买数量，关联销售，拉回头客丶老客户；

2丶销售额，UV丶客单价不变，--------转化率

重点：

详情页优化，客服服务水平，销售能力，宝贝性价比，价格，好评率，售后，店铺信誉，评价，关键词是否精准等等；

3丶销售额，转化率丶客单价不变，----------UV

重点：

活动推广，站内站外引流，直通车钻展，提升品牌知名度等等。

三丶怎么降低总花费

1丶利用热门引导词，不抢第一页

（1）避免无效展示

（2）避免昂贵ppc

（3）提升转化率

注意：

填好类目属性，避免参与第一页竞争，合理出价，可以更有效地获得点击量，对提升质量分有帮助。

2丶控制投放地域，投放时间，比如雨伞类目

3丶合理控制日限额，ppc，获得最大点击量

4丶时刻关注直通车数据变化，抢占时机

5丶多平台推广，站内站外，增加流量来源

四丶如何从直通车入手去提高ROI

1丶展现量和点击量

  关于展现量，买家通过淘宝搜索某个关键词，系统会根据排名在直通车展位上展示那些设置了该关键词的宝贝，展示次数即展现量。

尽可能多的去展现，需要：

（1）首先关键词，可以通过下拉框，top20，系统推荐等等，挖词方法之前写过，可以参考 一个宝贝尽可能的设置到200个关键词

（2）尽可能设置精准词，有利于转化或者热词，展现量大，多去了解关于客户喜欢的类型词

（3）质量得分多去优化，或者优化关键词出价，提升排名。

首页的点击量远大于后面页数得，1-5车位点击量也远远大于其他位置的。

接下来说下关于点击量受什么影响：

（1）推广图：

推广图是直接展示给买家的东西，所以一定要优化好，可以适当加一些促销或者特点的字眼，要展现出特色，吸引点，如果纠结两个图搞不清哪个好，可以做相关的创意，去测试下（不明白的再问我）

（2）推广标题：

两个推广标题要设置好，要尽量简洁，可以按不同的思路去进行考虑。

比如描述性，宝贝品牌，材料等信息要展现出来，促销，价格，打折，从价格方面来打动买家。

主图跟推广标题，可以进行更换测试，留下展现高点击好的两组。

（3）关键词：

品牌，属性，卖点等等都要有。

（4）类目

（5）宝贝价格

（6）排名=出价*质量得分，其中提高质量得分可以从提升点击率方面优化。

点击率提高，可以提升关键词质量得分，进而可以降低ppc，同等的花费，可以引进更多的流量，也就增加了成交的机会，提升ROI.

 2丶转化率（成交人数/访客人数）

    直通车影响转化率的主要是流量的精准，直通车关键词的精准度，排位。

转化率=成交笔数/点击量。

获得精准流量，才能提升转化率，首先，先从精准流量说起

（1）检查投放平台：

目前来讲，淘宝站内投放的转化率大大高于站外投放的转化率。

虽然站外出价低，ppc也有可能做的很好，但是点击率跟转化率都要低于站内。

结果是点击展现一大堆，转化率很低，质量分养不起来，针对于小卖家跟直通车新手来说，可以考虑先做站内。

（2）检查投放地域：

每一个类目都有自己热销的地域，通过数据可以看到店铺来源最多的地方是哪里，然后再进行投放。

（3）检查关键词：

直通车不是你投放就不用管的，好多伙伴问我，为什么我的数据没有效果，不要在那坐等收货，直通车是需要随时优化调整的。

通过分析数据，看下哪些关键词转化率高，这些词可以适当的提价；转化率低或者没有转化的词可以降价，低价引流；没有展现或者没有点击的词可以删除。

尽量保证关键词有三分之二以上是有点击的。

注意：

关键词的设置一定要符合宝贝属性。

      推广图对人的吸引不能高于宝贝内页的吸引度

      关联销售要做好。

3丶Ppc（消耗/点击量）

   Ppc降低，流量越多，成交，购物车以及收藏都会有大幅提升，投入产出比也会提升。

Ppc=花费/点击量=花费/展现量*点击率。

花费不变，ppc降低，从提高点击率入手，那么降低ppc，怎样来优化：

（1）调整投放时间；

（2）出价优化，降低点击量不好且ppc又高于目标ppc的关键词出价；关键词出价是要不断调整的，开始出价可以降低根据展现和点击进行调整。

（3）质量得分（标题关键词相关丶类目相关丶属性相关丶点击量）

（4）多加关键词，提高点击率

（5）增加站外投放比例，参加站外活动。

五丶如何从店铺入手提高ROI

   ROI=客单价*转化率/平均点击单价。

店铺主要是是客单价和转化两方面，即怎么来提升客单价，从哪些方面优化提升转化。

  1丶客单价

（1）店铺活动：

不同的目的，店铺活动肯定也不同，为了提高客单价，接下来可以做：

满就减，满包邮，满赠等等。

其目的就是为了在原来的客单价基础上做一个提升，主要注意的是：

1）丶店铺客单价是多少，客户一般能接受提高多少幅度的活动，需要我们对店铺做一个分析，比如，店铺原本客单价是100左右，设置的活动是满200包邮，那买家基本不可能为了10块钱邮费再消耗100.

2）换位思考，选对参加活动的商品。

参加活动的商品是不是能吸引买家，换购的商品是否有优惠，赠送的礼品是否能打动买家，这些都要换个角度去思考。

（2）接下来是我经常讲的关联销售

  目的是让买家买更多，在购买一件的基础上，还能带走店铺中其他的关联商品，一般采用以下方式：

1）客服的主动推荐：

买家在咨询客服的时候，客服主动想买家推荐咨询关联商品

2）促销活动的设计：

捆绑销售丶搭配销售丶饥饿营销等等。

3）关联商品的搭配，在详情页中放上关联度比较高的产品，同类产品关联比如上衣，关联裤子。

2丶转化

  一般从以下方面优化：

（1）店铺装修，主图，详情页描述

（2）宝贝性价比，市场竞争优势

 （3）信誉，成交记录，评价，人气

 （4）促销：

折扣丶秒杀丶店铺团购

 （5）客服回复速度丶态度丶销售能力

 （6）DSR动态评分丶消保丶假一赔三

 （7）7天无条件退货等等

 （8）物流包装

 （9）支付宝付款转化率

 （10）老客户回头率。

第一步：

优化搜索排名

（1）标题：

标题要打造的有吸引力，得吧客户的眼球拉下来。

（2）主图：

得做到与众不同。

（3）标价：

多了解下数字营销的概念。

（4）最近成交量：

这个直接影响到搜索排名，有写买家习惯点销量排序来搜索。

（5）是否包邮：

满减，满赠等等

（6）购物保障：

退还保障，赠运费险

第二步：

目标转化（如何引导客户购买，或者说购买更多）

（1） 店铺首页：

不需要多花枝招展，排班要清晰，有条理。

吸引客户深度浏览

（2）分类导航：

这个要有，简单明了，能找到想找的即可

 （3）促销活动：

一定要有折扣，回馈新老客户

 （4）产品主题和图片：

详情页要突出卖点，突出一种超值的感觉，记住：

客户买的往往都是感觉，值不值得感觉。

 （5）销售记录，购买评价：

有时建议详情页放上给力的买家秀，都有跟风心理，看不见摸不着的东西就会去看买家的购物感觉。

 （6）宝贝说明：

描述的天花乱坠木有用，最终目的是打动客户，抓重点。

视频介绍：

长度要控制好，突出重点特色。

产品属性：

尽可能的写全面，不要夸大。

产品图片，文字：

实物图，细节图，真人秀

产品卖点：

要有自己的卖点，告诉买家凭什么买你的，同类太多，要把自己从里面分出来。

关联销售：

替代品，互补品 让买家尽可能多的下单。

第三步：

咨询转化

（1）工作时间：

在线时间越长，越有利于客户购买。

（2）合作物流和发货时间：

多和几家物流合作，防止部分物流对部分客户不便利，最后每天发货

 （3）回复速度和态度：

回复速度要及时，切忌拖拉回复，态度要亲和

 （4）有效回复：

答重点，认真解释，别忽悠，另外设置的自动回复别太频繁，尽可能的人工回答一些问题

 （5）推荐能力：

帮助客户做决定。

做选择。

做推荐。

 （6）关于价格：

价格不可乱变，一直变，维护客户利益

 （7）增值服务：

赠品，贴心服务等等

另外，维护好老客户，举行一些优惠活动，对于新客户，赠送一些优惠券，方便下次抵现金用，现在引个成交客户成本这么高，换个角度思考，多去和老客户沟通，成本不但低，效果还好等等，发掘你的大脑多去想，多去创意。

另外文字性的再去总结一下直通车优化过程：

1丶展现量多，但是点击量很少，是什么原因？

点击率偏低，主要原因是主图丶创意标题不够吸引或出价太低得不到好的排位，通常来讲点击量和关注度最高的排位在每页的第2-6，及8-13之间。

2丶流量很高，但是转化率不好？

是什么原因？

多方面原因，同行业内产品是否有竞争力，关键词设置是否精准，详情页是否足够打动消费者购买欲望。

3丶产品推广的关键词很多，但是点击量还是很低？

主图丶创意标题不够吸引丶或出价太低，得不到好的排位。

4丶关键词单价设置的很高，但是点击量还是很少？

参考，产品图片丶创意标题，以及市场竞争力

5丶流量很高，但是成交量不高？

直通车主要是帮助提升宝贝的曝光量，获取更多买家的关注，为商铺引入更多的有效流量，而销售量则是受宝贝本身以及卖家的营销活动等因素影响

创意真着这走，挺有意思的，拿当下最火热的电视剧当噱头，点击肯定有了，转化再做到了就完美了！