营销类职业化标准销售类0410.docx
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营销类职业化标准销售类0410
营销类职业化标准（销售类）
第一部分资格等级标准
一、专业知识要求
专业知识要求
销售1级
1、合同流程管理业务知识
了解合同评审流程/了解合同签定工作的操作过程/理解合同项目的各接口关系和各任务的责任主体/熟悉合同的商务计算/了解销售合同指导书/了解各类产品供货期的评审标准/了解工程服务评审标准
2、货款回收与融资业务知识
了解回款业务相关的概念/了解公司可提供的融资方式，并能向客户介绍宣讲/了解货款回收业务的政策、制度及流程
3、办事处运作常识
了解办事处组织结构和职责以及办事处的主要业务内容/了解办事处各岗位的考核关系/了解办事处与分公司的接口关系
4、核心产品销售的应知知识
了解通信网原理/熟悉电信网（传输网、接入网）的结构、特点/初步了解电信网的发展趋势/了解产品的发展趋势/了解产品技术原理/了解产品基本结构/熟悉产品重要接口和协议/理解产品技术特点、业务提供能力/理解产品组网基本原理/理解典型解决方案的思路/熟悉典型应用和样板点
5、投标业务常识
了解公司投标业务部门组织结构及职责分工，了解投标业务接口关系/熟悉投标业务流程/了解《招标投标法》知识，了解招标投标过程/了解项目组成员在投标业务中的职责及分工/了解招标文件要求，了解投标书结构及处理方式
销售2级
1、合同流程管理业务知识
熟悉合同评审流程/熟悉合同签定工作的操作过程/熟悉合同项目的各接口关系和各任务的责任主体/熟悉工程指导书/掌握合同的商务计算/熟悉销合同指导书/熟悉各类产品供货期的评审标准/熟悉工程服务评审标准
2、货款回收与融资业务知识
熟悉回款业务相关的概念/了解公司可提供的融资方式，并能向客户介绍宣讲/熟悉货款回收业务的政策、制度及流程
3、办事处运作常识
熟悉并理解办事处组织结构和职责以及办事处的主要业务内容/熟悉办事处各岗位的考核关系/清晰了解办事处与分公司的接口关系
4、核心产品销售的应知知识
了解通信网原理/熟悉电信网（传输网、接入网）的结构、特点/了解电信网的发展趋势/了解产品的发展趋势/了解产品技术原理/了解产品基本结构/熟悉产品重要接口和协议/理解产品技术特点、业务提供能力/理解产品组网基本原理/理解典型解决方案的思路/熟悉典型应用和样板点/熟悉竞争对手产品特点
5、投标业务知识
熟悉公司投标业务部门组织结构及职责分工，清晰投标业务接口关系/熟练掌握和运用投标业务流程/掌握《招标投标法》知识，熟悉招标投标过程/熟悉项目组成员在投标业务中的职责及分工/熟悉招标文件要求，了解投标书结构及处理方式
销售3级
1、合同流程及商务管理业务知识
熟练掌握合同作业流程、合同评审流程/熟悉合同签定的操作过程/熟悉合同项目的各接口关系和各任务的责任主体/熟练掌握合同的商务计算/熟悉公司商务授权和商务政策/熟悉各类产品供货期的评审标准/熟悉工程服务评审标准/掌握付款方式和融资评审标准/了解培训条款的评审
2、货款回收与融资业务知识
掌握与货款回收业务相关的各种概念和定义/清晰了解公司回款政策和制度/了解回款业务流程并能熟练操作/了解各种货款回收方式之间的差别、特点和适用范围/掌握贴息计算方法/熟练掌握各种回款技巧（如打包清欠、税务要求等）
3、核心产品销售的应知知识
了解通信网原理/熟悉电信网（传输网、接入网）的结构、特点和发展趋势/了解产品的发展趋势/了解产品技术原理/了解产品基本结构/熟悉产品重要接口和协议/理解产品技术特点、业务提供能力/理解产品组网基本原理/理解典型解决方案的思路/熟悉典型应用和样板点/熟悉竞争对手产品特点
4、组织运作常识
熟悉并理解办事处组织结构和职责以及办事处的主要业务内容/熟悉营销部的组织结构和职责以及主要业务内容/了解整个营销系统的组织结构和各部门的主要职责/清晰了解办事处各岗位的考核关系/清晰了解办事处与分公司的接口关系
5、投标业务知识
熟悉公司投标业务部门组织结构及职责分工，清晰投标业务接口关系/熟练掌握并运用投标业务流程/掌握《招标投标法》知识，熟悉招标投标过程/掌握项目组成员在投标业务中的职责及分工/熟悉招标文件要求，了解投标书结构及处理方式。
6、营销管理理论知识
掌握营销管理的基本概念和框架体系，了解营销战略计划的制定方法，掌握营销计划的制定和方案的实施/熟悉营销信息系统的结构和作用，掌握市场分析的内容及方法/熟悉产品生命周期中的营销战略，了解差异化竞争的原理，掌握不同市场角色下的营销战略/熟悉品牌管理策略和服务管理策略，了解产品定价策略和方案/掌握渠道管理策略和方法，熟悉销售队伍的管理，了解网上营销的基础知识。
三、技能要求
技能要项
项目运作
销售类1级
项目执行能力：
能够按照总体计划制定个人工作计划，明确自己在项目中的角色。
收集客户信息，与项目组成员一起寻找机会点和问题点；
商务谈判能力：
能够收集到客户方人员组成、各自在谈判中的作用及对竞争对手的态度等以协助制定谈判方案；
谈判过程记录详尽准确；
回款能力：
有较好的融资回款意识，能够对客户进行融资推广
销售类2级
项目分析能力：
思路清晰，逻辑性强；
策略实用，计划可操作。
项目执行能力：
能够按照总体计划制定阶段性计划及监控点，并按监控点检查项目进展情况。
能够及时掌握竞争对手及客户的动态变化并实施相应应对措施。
能够判断问题的重要程度，有能力亲自解决大部分问题，不能解决的问题及时上报求助。
商务谈判能力：
事先进行谈判策划，有能力独立进行谈判，掌握多种谈判技巧。
能够妥善处理客户的要求，不随意给客户承诺。
融资与回款能力：
有较好的融资回款意识，经常对客户进行融资推广，回款指标完成良好。
销售类3级
项目策划能力：
能准确分析出影响项目成败的关键问题、机会点。
策略思路清晰，逻辑性强；
针对项目中关键问题有操作性强的解决方案，有效指导项目实际运作。
项目执行能力：
能够对项目过程中取得的信息进行准确的判断、分析，及时发现项目运作过程中存在的问题，及时调整策略，并有能力解决其中问题，对极少数不能解决的重大问题及时上报求助。
能够合理配置项目组成员，协调项目组内部的分工协作，营造项目组良好的工作气氛。
技术商务谈判：
事先进行充分的策划准备，够很好地把握客户的心理，熟练运用各种谈判技巧，达到预设的目标。
在一般的市场环境下，达成的付款方式及商务条款高于公司的期望，符合合同流程，规范性好。
融资与回款：
有强烈的融资回款意识，经常向客户进行融资推广。
回款目标完成优秀。
员工指导：
经常将市场经验毫无保留地传授给下级员工，并在实际市场工作中提供实用的指导意见。
技能要项
客户关系管理
销售类1级
信息收集能力：
主动收集包括客户个人特点、决策链的组成、决策者相互之间的工作关系等客户组织和个人信息，并有意识继承、学习、消化和完善客户信息；
准确制作客户组织结构信息树图，建立相应信息档案，并按公司规范渠道及时进行信息反馈
公关能力：
掌握公关的基本常识与技巧，能够胜任例行性的客户走访。
销售类2级
公关能力：
对于负责的客户群领域，建立了良好、均衡、稳固的市场关系平台；
在负责期间客户关系得到了提升。
具有较好的公关技巧；
能够成功地组织样板点考察、公司考察、技术交流会、高层拜访、用户恳谈会等活动，通过上述活动，有效地推动了所负责区域公司品牌的提升，客户对公司认可程度高。
市场信息收集能力：
具有强烈的信息收集意识，在所负责区域建立了有效的信息渠道。
建立有规范、方便查询的信息档案，并经常进行整理和充实，信息全面、真实。
对公司的信息调查要求能及时反馈。
销售类3级
公关能力：
对于负责的客户群领域，建立了良好、均衡、稳固的市场关系平台；
在负责期间客户关系得到了提升。
具有良好的公关技巧，并有一定的创新。
能够成功地组织样板点考察、公司考察、技术交流会、管理研讨会、高层拜访、用户恳谈会等活动，通过上述活动，有效地推动了所负责区域公司品牌的提升，客户非常认可公司。
信息收集能力：
在所负责区域建立了有效的、多边的信息渠道；
具有强烈的信息收集意识，建立有规范、方便查询的信息档案，并经常进行整理和充实，信息全面、真实；
对公司的信息调查要求能及时反馈。
公关策划能力：
公关策划报告提供的信息准确、全面；
对客户关系评估准确、分析深刻。
公关策划报告提出的目标、策略、行动计划可操作性强，能够有效地推动公关活动的实施。
技能要项
产品技术交流
销售类1级
技术交流策略、方案的制定：
能够了解客户需求，结合公司产品特点，向客户建议合适的技术解决方案和技术策略。
技术拜访与产品介绍：
能够在拜访前作好充分的资料和引导思路准备，拜访目的明确，能够阐述我司产品的技术特点及卖点；
销售类2级
技术交流策略、方案的制定：
能够准确把握客户需求，结合公司产品特点，参与规划合适的技术解决方案和技术策略。
技术拜访与产品介绍：
拜访前作好充分的资料和引导思路准备，拜访目的明确，能够正确、清晰地阐述我司产品的技术特点及卖点；
销售类3级
技术交流策略、方案的制定：
能够准确把握客户需求，并考虑竞争对手竞标情况，结合公司产品特点，规划具有引导性和竞争力的个性化技术解决方案和技术策略
技术拜访与产品技术交流：
能够通过对客户进行技术拜访和技术交流，引导客户理解和认同我司产品技术特点及卖点，接受我司的技术方案；
有较好的影响力。
在对客户的技术拜访和技术交流的过程中，能够掌握客户的技术倾向以及客户对技术发展趋势的看法，并及时向相关环节反馈。
技能要项
区域性市场规划
销售类1级
——
销售类2级
——
销售类3级
市场分析能力：
宏观环境、竞争对手、客户信息完整、全面，符合市场真实情况。
市场潜力及需求分析结论准确，全面；
能准确地抓住市场的机会点、问题点。
对问题有一定的预见性，并有相应的防范措施。
市场策划能力：
策略可操作，对实际市场运作有指导意义，有一定的创新。
三、专业经验与成果
级别
专业经验
专业成果
销售类1级
从事营销/研发/用服工作半年以上
1、参与5个以上的一般项目；
销售类2级
从事营销/用服工作1年半以上
1、以项目组长的身份成功运作过5个以上的一般项目；或以核心成员的身份运作3个成功的重大项目；
2、完全胜任市级及以上客户的公关工作；
3、回款目标完成率达80%以上；
4、组织一般性的技术交流6次以上；
销售类3级
从事营销/用服工作3年以上
1、以项目组长的身份成功运作过5个以上的重大项目；
2、完全胜任省级及以上客户的公关工作；
3、回款目标完成率达90%以上；
4、组织高层技术交流5次以上；
第二部分行为标准
销售类1级行为标准
第一行为模块市场公关活动
1.1、公关计划
1、收集客户相关信息:
主动收集包括客户个人特点、决策链（含采购决策链、付款决策链）的组成、决策者相互之间的工作关系、历史付款情况等客户组织和个人信息，并有意识继承、学习、消化和完善客户信息，建立相应信息档案，并按公司规范渠道及时进行信息反馈；
2、根据整体公关策划方案和相关信息制定个人公关计划：
明确公关目标、任务要点及时间要求。
1.2、公关活动
1、客户拜访与交往：
1）预先了解客户个人背景、性格特点、关心的热点问题等,以确定访谈要点；
2）拜访前做好充分的资料、文件、会谈内容等的准备；
3）拜访中着装、举止、语言符合公司要求，体现公司的风范：
按公司规定着装，拜访准时，口头沟通清楚、准确，努力营造轻松愉快的交谈气氛，认真倾听客户发言，不贸然打断客户讲话，保持与客户意见的交流，在不冒犯客户的同时控制交谈内容不离题，在个人拜访中不做随意承诺，拜访态度不卑不亢，不攻击竞争对手；
4）有意识、有礼貌地收集、获取信息：
主动了解所辖地区我司网上运行情况、竞争对手设备运行情况、项目信息、客户支付各厂家货款情况等市场信息；
5）有意识地就公司产品、技术的发展和突破等信息与客户沟通，适时进行适当的技术渗透；
6）主动以诚恳、认真的态度调查、收集客户对公司服务的意见，对客户所反映的问题进行记录，有意识地体现良好的服务；
7）拜访后及时汇总整理信息和客户问题、意见，根据公司规范形成书面档案，并按流程向相关部门上报和反馈，同时对客户的问题进行跟踪解决，及时答复客户；
8）能与客户建立信任与合作的人际关系（包括协助市场财经人员对客户财务口的拜访和建立合作的人际关系）；
9）根据个人拜访的实际效果，及时总结，并就工作进展及时进行汇报，在他人的指导下调整计划和方法，遵循PDCA（PLAN\DO\CHECK\ACTION）原则，努力完成公关计划，达到预定目标。
2、参与组织技术交流与推广：
1）了解、分析客户的真实需求，明确客户所关心的关键技术和其他问题；
2）根据事先的策划方案，明确技术交流与推广的内容、目标、程序、交流方式与成本预算等，并且与技术推广人员达成共识；
3）明确时间与地点，按规范礼仪发出邀请，并与相关人员积极合作，以拜访等形式邀请和争取客户相关人员的参加，以获得客户对公司产品的认同；
4）做好相关资料准备，并确保会议的场地条件、器材符合要求；
5）交流与研讨中有意识地收集、记录客户的意见、看法和建议；
6）积极总结和及时反馈客户的问题和意见，跟踪问题解决的进展，并及时答复客户；
7）根据技术交流与推广的实际效果，及时总结和汇报，在他人指导下调整和开展相应的后续工作，遵循PDCA（PLAN\DO\CHECK\ACTION）原则，努力完成预定技术推广与交流的目标。
第二行为模块项目任务执行
2.1、项目计划
1、收集项目信息和竞争对手信息，与项目组共同对客户的网络结构、网络容量、业务类型及发展需求、历史付款情况、客户资信等进行分析，寻找机会点和问题点；
2、根据项目总体策划方案，制订个人项目实施计划，明确个人的任务要点、工作步骤及时间要求等；
3、按照公司的规范要求上交工作计划，并通过上级主管认定，及时归入项目档案。
2.2、计划执行
1、协助组织相关资源，对局方进行技术、产品交流，并做好相应记录；
2、把握客户信息和竞争信息，及时跟踪项目进展情况，按公司规范做好记录并及时进行汇报；
3、协助组织并参与项目分析会，进行汇报、分析，以调整和保证工作方向。
2.3、技术、商务谈判
1、了解局方参加技术、商务谈判的人员组成及其在谈判中的作用和对竞争对手的态度等信息，及时汇总和汇报，协助制定谈判策划方案；
2、在参与谈判的过程中言谈举止规范、得体，对谈判过程进行记录；
3、在谈判中与相关人员保持沟通，汇报谈判进展情况；
4、按公司规范签定合同。
2.4、合同流程的执行
1、按照合同流程，填写相关文档及表格；
2、跟踪公司合同处理、生产、发货状况，与客户及时沟通，做好应对措施；
3、协助组织召开工程协调会，对客户与用服部门的工作进行协调，及时跟踪工程进展情况；
4、关注设备安装及运行情况，对客户与用服部门的工作进行协调，及时跟踪设备初验和终验进展情况；
5、跟踪客户支付货款情况，及时协调解决因我司原因产生的回款障碍，配合市场收款人员进行相关工作，督促客户按时支付货款。
销售类2级行为标准
第一行为模块市场策划
1.1、市场策划：
1、信息收集与分析：
1）收集历史数据，分析客户需求：
及时、准确地获取局方建设计划和财务资金现状、资金流向、资金需求及资信状况，根据网络现状以及业务需求趋势等，对局方的建设计划进行评估，进行实际需求分析；
2）对客户欠款状况（金额、帐龄、历史付款情况等）进行准确掌握及分析，找出存在的问题点和机会点；
3）竞争对手分析、客户关系、自身分析、所辖区域市场格局分析：
准确地反映客观现实，指出市场格局形成的主要原因、存在弱点和机会点；
2、形成市场策略
1）确定市场目标：
在信息收集与分析的基础之上，进行市场细分，确定我司市场目标，目标明确，立足实际，可操作性强；
2）确定相应的市场策略：
围绕市场目标，制定合理、可行、针对性强的市场策略；
3）明确目标达成所存在的问题和所需的支持：
问题主次分明，将自身解决的问题和需公司解决的问题分别提出；
3、制定策划方案：
1）确定各项具体任务和时间要求，明确每个步骤的效果评估的标准和方法；
2）设置监控点，确保过程得到有效的控制；
3）需要相关部门配合的事项要明确目标并与相关人员进行沟通；
4、按照公司的规范和要求提交市场策划报告，并通过上级主管认定，及时归入档案。
1.2、策划方案实施：
1、按照既定市场策划的要求，进行目标和任务的分解并采取有效措施组织落实；
2、根据监控点，及时检查与总结工作进展，必要时向相关人员求助；
3、根据工作实际情况，及时调整、修正目标和策略，并与相关人员达成共识后实施。
1.3、实施总结
1、根据市场工作的结果和过程，对市场策划与实施进行总结；
2、明确成功与不足之处，并撰写相应总结报告，通过上级主管认定，及时归入档案。
第二行为模块客户关系建设
2.1、公关策划：
1、较全面地对客户背景进行分析与把握，并明确重点客户关系；
2、全面、客观地分析评价重要客户对我司的文化、产品、人员的认同及对主要竞争对手的认同，能大体预测关系的发展趋势；
3、根据分析和评估制订相应公关目标，并分析围绕目标的因素：
分清主要因素和次要因素，主要因素全面、细致；
4、制定公关策划方案，方案具有较强的合理性、针对性、操作性，对实行效果有全面的预测；
5、制定公关计划，明确任务、目标、责任人，并设置合理的监控点和监控人；
6、按照公司的规范要求撰写并上交公关策划报告，并通过上级主管认定，及时归入档案。
2.2、公关策划落实：
1、组织高层拜访：
1）根据所分析的客户特点，确定拜访活动需要达到的目标；
2）向客户清楚、准确表达高层拜访的时间、地点、内容，适当提示拜访目的，使客户有所准备，促进拜访效果；
3）向高层拜访人员详细介绍客户个人背景、性格特点、关心的热点问题及建议答复等信息和需达到的目标；
4）在高层拜访时，能适时调节会谈气氛，并对会谈内容做记录；
5）了解拜访效果，及时总结、反馈，调整和确定下一步工作措施。
2、组织考察公司和样板点：
1）能抓住一切机会，邀请客户决策者到公司和样板点参观；
2）预先了解公司和样板点情况，取得相关部门的配合与支持，保证参观效果；
3）参观、交流内容安排合理、有效，促进客户对公司及公司文化的认可；
4）及时对参观、考察中客户提出的问题进行跟踪解决和反馈。
3、组织研讨会：
1）深层次分析、总结客户的需求和问题，寻找合适机会，针对客户对网络发展的不同需求组织专题（产品介绍/技术交流）研讨会；
2）向客户明确时间、地点、内容，争取客户相关人员都能参加；保证参观效果；
3）与研讨会支援人员沟通客户关注的要点、问题和研讨会的目标；
4）把握研讨会的节奏和紧密围绕客户关心的问题，推进研讨效果，促进客户与公司利益共同体的建立，引导客户需求；
5）及时汇总、分析客户的意见、建议和问题，并进行跟踪解决和反馈。
4、适当使用客户拜访与交往、组织技术交流与推广、组织高层拜访、组织考察公司和样板点、组织研讨会等各种公关手段获得所辖区域重要客户的强烈支持和认可。
2.3、公关效果评估：
1、考察公关活动的实施程度和有效性，确定下一步调整措施和行动；
2、适时召开分析会，使用公司规范的方法和工具就客户的重要性、对公司的支持程度对公关的实际效果进行评估；
3、阶段性检查公关策划方案的有效性、合理性，及时发现问题，调整策略和方法，遵循PDCA原则，努力达到公关目标。
第三行为模块项目运作
3.1、项目策划：
1、项目背景分析：
收集并根据项目信息，分析和确定客户真实需求；
2、制定项目总目标及分目标：
目标合理、明确，具有牵引性；
3、通过对客户、自身和竞争对手的分析，找出机会点、问题点：
分析全面、客观，对主要竞争对手做全面的调查、分析，客观估计形势；
4、制定实施策略：
注重合理、严密和有针对性，既重眼前，又重长远。
项目付款方式既要确保可执行性，又要同时做好后备措施；
5、制定实施计划：
明确每个人的任务要点、时间要求，明确每个步骤的效果评估安排，并设立监控点和确定监控责任人；
6、按照公司的规范要求上交项目策划报告，并通过上级主管认定，及时归入档案。
3.2、项目过程控制：
1、根据项目信息，调整和把握工作方向：
并能基本了解竞争对手的公关工作进展、技术、商务策略变化，及时了解局方实际需求变化，调整技术、商务策略；
2、有意识组织和调用相关资源，加强对客户进行技术、产品交流、财务交流及商务（价格、付款方式等）引导，确保项目良好开展；
3、把握重点客户关系，形成部分层面的支持；
4、能够把握客户需求、产品性能，运用适当的销售技能和销售手段，把握竞争策略和操作方法的合理性，获得客户的认同；
5、监控客户信息源和项目进展情况，进行分析并做好记录，保证对竞争的把握；
6、在项目需要建议或其他支持时，及时召开或申请召开项目分析会，并在项目分析会上汇报项目的进展情况；
7、与项目组成员互相合作，积极听取他人的意见，配合、支援他人工作；
8、按照项目管理的规范过程和要求，作好项目总结，
3.3、技术、商务谈判
1、分析和把握局方及竞争对手的态度，有意识引导谈判走向利己方向；
2、确定我方谈判人员的组成、分工，做到职责分明；
3、预测局方期望值和竞争对手的竞争策略，提出关于商务策略、商务条款的建议；
4、严格按照公司规定，使商务条件符合公司要求；
5、严格按照公司规定，使付款方式符合公司要求；
6、在谈判中使用规范的语言、举止，营造良好的谈判气氛；
7、合理处理客户要求，超出权限时，及时请示、汇报；
8、谈判后，所有商务承诺、谈判结果形成记录，并通过上级主管认定，及时归入项目档案；
9、按照公司规范签定合同；
10、如采用买方信贷等融资付款方式时，协助公司与用户签定规范的融资协议。
3.4、合同流程的执行与监控：
1、跟踪监控合同执行过程，保证合同执行的质量；
2、定期跟踪局方运维情况；
3、协助解决设备发货、安装、验收等过程中出现的问题；
4、主动以诚恳、认真的态度调查、收集客户的意见、对产品发展的建议等；
5、记录与分析客户反映的问题、意见和建议，及时沟通，及时答复；
6、主动宣传服务收费政策、为用服完成服务收费任务创造良好条件；
7、定期拜访客户财务口相关人员，及时跟踪客户支付货款的情况，并进行具体督促工作；
8、准确掌握所负责区域（项目）欠款状况，配合市场收款人员进行老欠款的回收工作；
9、配合市场收款人员做好融资相关资料的办理，及时完成项目划款。
3.5、投标运作：
1、收集与反馈信息，协助投标项目组开展各项工作：
全面、准确、及时收集招标信息、客户信息和竞争对手信息、购买招标书，并及时向投标项目小组成员提供招标的相关信息；
2、标书制作准备：
阅读招标书、了解技术要求、充分了解商务要求和合同条款、能收集对招标文件的疑问；
3、组织标前会：
组织标书设计人员参加标前会、将标前会的结果反馈给投标项目小组成员；
4、制作标书：
协助完成单项产品的投标项目商务标书制作、申请标前的合同（投标）评审、完成标书总成、组织标书会签和装订；
5、参加开标：
按规范投标业务流程组织项目组参加开标、记录开标结果、组织项目分析；
6、组织参与项目的澄清和谈判：
组织项目组成员参与技术和商务的澄清、谈
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