陕西重汽商务政策M系列.docx
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陕西重汽商务政策M系列
2014年陕西重汽M系列产品
商务政策
2013年12月18日发布2014年1月1日实施
陕西重型汽车有限公司销售公司
陕西重汽经营理念
德赢天下服务领先品质成就未来
2014年销售公司营销工作
「指导方针」
目标导向价值营销深化对标变革发展
政策说明
1、本政策适用于陕西重汽销售公司授权经营陕汽M3000系列、新M3000系列、奥龙系列产品的经销单位（经销商及改装厂）。
2、本政策有效期为2014年1月1日至2014年12月31日。
3、按照综合指标将陕汽各区域划分为核心区域（A类）、重点区域（B类）、
潜力区域（C类）、提升区域（D类），具体划分如下：
序号
区域、分类
分类代码
具体区域
1
核心区域
A
西安、郑州、济南、太原、沪宁、石家庄、京津
2
重点区域
B
安徽、宁波、包头、福州、沈阳、武汉、广州、贵阳
3
潜力区域
C
重庆、南昌、昆明、成都、长沙、银川
4
提升区域
D
乌鲁木齐、兰州、哈尔滨、西宁、南宁、长春
各办事处所辖区域按陕汽销售公司划分区域为准。
4、本政策中所有返利、激励的销量计算原则是整车系统中为已售状态并回款的车辆。
5、商务政策总体构成如下:
序号
政策
项目
额度
备注
1
基础返利政策
开票折让
2.1%
2
回款返利
0-2.0%
3
现款返利
0-1.2%
4
季度业绩激励政策
季度台阶激励
0.7-1.4%
5
重点产品激励
0.6-1.0%
针对重点产品
6
季度运营支持政策
团队建设及客户信息支持
0.2-0.3%
7
推广活动激励
0-0.5%
8
季度运营模糊奖励
0-0.2%
模糊政策
9
广告宣传支持
-----
10
年度贡献奖励政策
年度综合评价指标奖励
0-0.2%
模糊政策
11
形象建设及维护支持政策
形象建设及维护支持
0-0.6%
12
新增渠道支持政策
新增渠道支持
-----
模糊政策
13
专用车公告支持政策
专用车公告支持
-----
-----
合计
2.1-8.3%
商务通则
一、经营授权：
陕西重汽销售公司根据各地区市场变化趋势及业务发展阶段，与经销商签订年度合作协议，经销商交纳违约处罚保证金，A类地区按照500元/台、B类地区按照400元/台、C类地区按照300元/台、D类地区按照200元/台标准收取,保证金金额＝所签署目标销量×所在地区对应的单台保证金标准。
协议生效后，经销商即拥有陕汽产品在授权区域内的年度经销权，享受本商务政策。
二、政策说明：
1、本政策中涉及到的各项返利、激励基数计算公式如下：
回款返利基数及激励政策基数=回款总额-运费-上装价格
现款返利基数及保兑仓追加返利基数=回款总额
2、本政策中的货币种类均指“人民币”，各项返利、激励政策均含税；
3、陕西重汽的商务政策以书面下发至各业务单位，商务政策是公正、公开的，凡无书面规定或各级业务人员口头承诺的商务政策均无效；
4、所有特价车辆均不再享受商务政策中包含的各种返利、激励及支持政策。
三、经营要求：
1、经销商有义务积极维护陕西重汽企业及产品形象，如果由于经销商原因导致出现了损害陕西重汽品牌形象或者损害陕西重汽其它合作伙伴利益的事件发生，陕西重汽根据情节严重程度有权对其进行5000-20000元/辆的处罚；
2、质量监督部门向各经销商抽检产品，各经销商负责处理，陕西重汽密切配合，负责提供技术、相关文件资料的支持；
3、各经销商负责区域内挂牌照事宜，陕西重汽提供有关的技术文件和产品目录。
四、陕西重汽销售公司可根据市场形势变化，调整商务政策，并及时通知各经销商。
五、本政策由陕西重汽销售公司负责解释。
六、陕西重汽有关营销业务管理规定作为本政策附件，具有相同法律效应。
七、自本政策开始执行之日起，陕西重汽原有相关政策即行废止。
八、陕西重型汽车有限公司开户行、账号、税号：
公司名称：
陕西重型汽车有限公司
地 址：
西安市经济技术开发区泾渭工业园
开户行：
工行西安市东新街支行
账 号：
370001************0
税 号：
610197741272070
电 话：
（029）86955402
基础返利政策
一、政策内容
基础返利政策=开票折让+回款返利+现款返利,标准如下:
业务模式
开票折让
回款返利（按回款期限T区分标准,T单位:
天）
现款返利
（回款中现款部分）
T≤60
61≤T≤90
2万定金业务
2.1%
1.2%
0
1.2%
保兑仓业务
三个月内车辆交付用户前，70%余款到账追加2.0%
保兑仓业务详见《陕西重汽2014年金融服务细则》。
二、政策说明
1、概念解释：
回款期限T：
指从车辆到达接车点之日起至车辆完成车款对应之日止的期限；
2、业务说明：
2万定金业务：
经销单位在签订合同时交2万/台定金，根据回款期限不同可享受对应的回款返利,车辆交付用户前必须付清余款。
保兑仓：
经销单位在签订合同时无定金，30%首款于车辆出陕汽库房时付清，自银行出票之日起三个月内、车辆交付用户前付清70%余款，给予追加2.0%的返利。
超过回款期限及逾期平仓的车辆不再享受回款返利，并按《陕西重汽销售公司2014年车辆资源管理办法》予以处理。
3、结算说明：
现款指银行本票、银行汇票、电汇、人民币现金。
陕西重汽不受理票面写有“不可转让的”银行承兑汇票，且承兑汇票期限不超过6个月。
回款期限的时间点以整车系统显示为准，对应的返利标准以销售公司核算为准。
4、兑现时间：
开票折让在签订合同时直接体现，回款返利和现款返利月度结束后次月兑现。
季度业绩激励政策
一、政策内容
季度业绩激励政策=季度台阶激励政策+重点产品激励政策.
1、季度台阶激励政策：
序号
返利标准
季度销量
A类
B类
C类
D类
1
1.40%
51台及以上
31台及以上
26台及以上
21台及以上
2
1.30%
41–50
26–30
21–25
16–20
3
1.20%
31–40
21–25
16–20
11–15
4
1.00%
21–30
16–20
11–15
6–10
5
0.70%
16–20
11–15
6–10
1–5
注：
专用车整车（包括水泥搅拌车、粉粒物料运输车、油罐车）每销售一辆计两辆销量。
季度台阶激励政策核算总额=季度激励政策基数×季度销量对应的台阶激励政策返利标准
2、重点产品激励政策：
序号
返利标准
重点产品划分
重点产品季度销量台阶
1
1%
季度初由总部根据各办事处区域市场容量分别划定并下发
季度初由总部根据办事处区域市场竞争形势分别确认并下发
2
0.8%
3
0.6%
重点产品激励政策核算总额=季度重点产品1激励基数×季度对应的返利标准+季度重点产品2激励基数×季度对应的返利标准+……
二、政策说明
1、超过回款期限或逾期平仓的车辆已售回款后统计销量，但不兑现相应季度奖励；
2、政策兑现时间：
季度结束后次月兑现；
3、重点产品同时记入总销量，享受台阶激励政策；
4、三类重点产品激励政策可叠加享受。
季度运营支持政策
一、政策内容
季度运营支持政策=团队建设及客户信息收集支持政策+推广活动激励政策+季度运营模糊奖励政策+广告宣传支持政策。
1、团队建设及客户信息支持政策
经销商类别
政策支持标准（元/台）
战略经销商
骨干经销商
一般经销商
团队建设支持
核心岗位人员数量达标
100
200
200
核心岗位人员素质达标
200
300
300
客户信息支持
客户信息达标
300
300
200
合计
600
800
700
政策核算额度=季度回款已售销量×政策支持标准
2、推广活动激励政策：
陕西重汽按照《陕西重汽销售公司2014年市场推广管理规定》对经销商推广活动予以支持，同时依据推广活动的频次、效果、创新给予经销商一定激励。
序号
激励项目
激励标准
（元/台）
激励系数K（按季度得分P区分系数）
P≥90
90＞P≥75
75＞P≥60
60＞P
1
推广频次
600
1
0.8
0.6
0
2
推广效果
600
1
0.8
0.6
0
3
推广创新
300
1
0.8
0.6
0
合计
1500元/台
推广活动激励政策核算总额=季度回款已售销量×激励标准×推广频次季度评分对应的激励系数+季度回款已售销量×激励标准×推广效果季度评分对应的激励系数+季度回款已售销量×激励标准×推广创新季度评分对应的激励系数
3、季度运营模糊奖励政策
陕西重汽销售公司将根据经销商季度运营的综合评价，给予一定奖励。
4、广告宣传支持政策
陕西重汽鼓励经销商根据区域市场开发需要，积极开展产品广告宣传活动，并根据经销商的区域推广成绩给予一定广告费用支持。
具体见《陕西重汽2014年广告宣传管理规定》。
二、政策说明
1.政策评价指标
①团队建设之“核心岗位人员数量”详见《陕西重汽经销商组织机构及人员配置指导书》，人员数量与指导书完全相符视同为达标；
②团队建设之“核心岗位人员素质”是通过网上考试测评系统体现，核心岗位人员素质合理率达到90%视同为达标。
此项待销售公司完成经销商素质测评后兑现。
（核心岗位人员素质合理率=素质测评合格人数/核心岗位总人数×100%）
③“客户信息”有以下三个衡量指标，指标全部满足视同为达标。
衡量指标
指标定义
战略经销商
骨干经销商
一般经销商
客户信息量
按要求提报的客户信息数量
50个/月
20个/月
5个/月
客户信息准确率
（非重复提报、错号空号的实际或潜在客户数量）/客户信息数量
≥85%
≥90%
≥95%
④推广活动激励政策各激励项目季度得分P，评分标准依据《陕西重汽销售公司2014年市场推广管理规定》执行,由陕西重汽销售公司地区办事处按季度对经销商推广情况作出评价，并报陕西重汽销售公司总部备案，作为推广活动支持政策的执行依据。
2、政策涉及销量均按已回款并交付终端统计；
3、政策兑现时间：
季度结束后次月兑现。
年度贡献奖励政策
一、政策内容
陕西重汽按照《2014年经销商及4S店考核奖励管理办法》对经销商季度目标完成率、区域销量贡献率、资源占用、信用等级、二级网络建设、市场纪律、执行力等因素进行考核，分上下半年两次对考核情况进行汇总，对贡献突出的经销商予以奖励。
二、政策说明
1、经销商考核标准及及细则见《2014年经销商及4S店考核奖励管理办法》
2、政策涉及销量均按已回款并交付终端统计
3、政策兑现时间：
6月及12月两次
形象建设及维护支持政策
一、政策内容
形象建设及维护支持政策分为未到期及新建4S店、到期4S店、新建品牌专营店三类。
1、未到期及新建4S店销量奖励标准
类型
奖励期限
奖励标准
4S钻石店
4年
1500元/台
4S水晶店
1200元/台
4S翡翠店
800元/台
2、到期4S店销量奖励标准
2013年各类产品总销量
4S钻石店奖励标准（元/辆）
1000以上
600
601-1000
500
301-600
400
300及以下
300
3、4S店奖励系数
考核得分
考核系数
85分及以上
1.2
75-84分
1.0
60-74分
0.8
60分以下
0.7
未到期及新建4S店奖励=4S店销量奖励标准×奖励系数×季度已售回款销量
到期4S店奖励=4S店销量奖励标准×奖励系数×年度已售回款销量
4、新建品牌专营店支持政策
对2014年新建的品牌专营店，陕西重汽一次性支持建店费用20000元，报销时按照《陕西重汽2014年广告宣传管理规定》有关要求与程序执行。
二、政策说明
1、考核得分按《2014年经销商及4S店考核奖励管理办法》执行；
2、未到期及新建4S店给类产品每年奖励总限额150万，四年最高限额分别为钻石店300万元，水晶店240万元，翡翠店160万元；到期4S店全年各类产品奖励额度最高限额不超过60万元，水晶店按以上标准的80%奖励，翡翠店按以上标准的50%奖励；
3、兑现时间：
未到期及新建4S店季度结束后次月兑现；到期4S店每年1月兑现前一年政策；
4、由于在授权区域内的不同区域新增4S店，在新4S店完成验收后，对新建4S店进行4年的政策支持；由于拆迁等因素造成原4S店迁址，在新4S店完成验收后，在原4S店支持的基础上对新4S店延续补贴直至4年或奖励限额。
新增渠道支持政策
一、适用范围
本政策适用于陕西重汽2014年新加盟经销商。
二、政策内容
陕汽根据新经销商季度业绩，按照标准，给予新增渠道一定额度的模糊奖励。
三、政策说明
1.新加盟经销商：
自加盟之日起未满一年的经销商；
2.销量计算原则：
新加盟经销商本年度实现已售状态的车辆，销量按季度统计，奖励于季度末次月初以返利形式兑现；
3.新加盟经销商享受特价或违反陕西重汽市场纪律销售的车辆，不享受本政策；
4.本政策不影响新加盟经销商享受基础返利、季度奖励、运营支持奖励、形象建设补贴政策及其他促销政策。
专用车公告支持政策
一、公告样车支持政策
改装厂采用陕汽二类底盘申报或扩展本企业专用车公告，陕西重汽对所提供的公告样车，在结算价的基础上给予一定的优惠，具体政策如下：
车辆类型
公告支持政策
自卸车
15%
罐式车（含水泥搅拌车、粉粒物料运输车、油罐车、洒水车）
20%
其他特种作业类车
25%
二、公告车型销售奖励政策
车辆类型
公告车型2014年销量
奖励政策
自卸车
≥30台
公告车型补贴标准追加5%
罐式车（含水泥搅拌车、粉粒物料运输车、油罐车、洒水车）
≥20台
公告车型补贴标准追加5%
其他特种作业类车
≥10台
公告车型补贴标准追加10%
三、政策说明
1、本政策涉及的销量以回款并交付终端销量计算；
2、协议改装厂，凭购车发票复印件、改装后整车公告参数页及《陕西重汽专用车公告政策审批表》，在提同类型第二台车开票时体现；
3、非协议改装厂：
凭经销商购车发票复印件，改装厂购车发票复印件，改装后整车公告参数页，非协议改装厂证明和《陕西重汽专用车公告政策审批表》，在经销商提同类第二辆车开票时由陕西重汽先兑现给经销商，再由经销商兑现给改装厂。
其他支持政策
一、年度表彰政策
陕西重汽根据各经销商年度总销量、目标销量完成率、市场占有率、形象建设、市场开拓、重点产品推广、市场秩序、信息反馈、用户档案管理等情况，制定具体办法，对优秀经销商在2015年商务年会上进行表彰。
二、送车政策
2014年，陕西重汽组织物流公司统一将车送到陕汽接车点，具体规定如下：
1牵引车、载货车等常规车辆：
送车到经销商指定的陕汽接车点；
②大委改（指经销商订购整车，由陕西重汽统一安排改装上装的业务）：
送整车到经销商所属办事处辖区内的陕汽指定接车点；
③小委改（指经销商订底盘后自选改装厂改装上装的业务）：
物流公司只送车到经销商所属办事处辖区内陕汽指定接车点，或根据合理性原则，按照陕西重汽送车管理制度规定的送车路线，可顺路经过的改装厂所在地最近的接车点，陕西重汽不承担二次运费；
三、市场纪律
为维护广大经销商利益，保证市场的健康发展，2014年陕西重汽继续严格市场秩序管理，加大对严重扰乱市场秩序、低价倾销经销商的处罚力度。
具体按照陕西重汽销售公司的相关文件制度执行。
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