销售激励政策及目标及目标考核方案.docx
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销售激励政策及目标及目标考核方案
销售激励政策及目标
考核管理方案
文件编号：
SH-2013-01
版次号：
A/01
部门：
市场运营中心
编制：
审核：
批准：
销售激励政策及目标考核管理方案
1、目的：
为鼓励销售团队的积极性，严格按照我公司经营战略目标积极开展好各项销售工作，激励团队，奖励个人，提倡先进，使从事销售团队的薪资及业绩考核有据可依，特制定本方案。
2、适用范围：
四川煌盛管业有限公司市场运营中心所属管件事业部
3、考核职责部门
3、1、管件事业部负责提报所属销售人员、销售内勤、售后服务人员的出勤数据，每月按总经办规定的日期上报考勤及薪资的核定。
3、2、营业部负责审核管件事业部提供的月销售报表、回款、客户往来帐务数据核对，负责销售考核及实际应计提的佣金及差价计算，汇总后上报分管总监审查和财务部审核。
4、考核价格执行标准
4.1、结算价、同行配套价、终端或渠道市场销售分别按以下折扣价执行：
考核价格执行标准
序号
产品名称
结算底价
同行配套价
终渠结算低价
1
钢丝网骨架聚乙烯复合管
按批准价执行
按面价31%
按面价32%
2
钢带增强螺旋缠绕波纹管
按批准价执行
按面价41%
按面价45%
3
塑钢（聚乙烯）缠绕波纹管
按批准价执行
按面价41%
按面价45%
4
HDPE双壁波纹排水管
按批准价执行
按面价50%
按面价50%
5
聚乙烯（PE）给水管及管件
按批准价执行
按面价50%
按面价52%
6
电热熔管件
按批准价执行
按现有协议执行
按面价26%
4.1.1、关于价格的说明：
1）结算底价指公司现行批准执行的价格，包含“同行配套价”和“终渠结算价”，分别按各自执行标准执行。
2）同行配套价：
指为同行业生产相同产品的厂家贴牌配套价格，分别为管材配套价格与电热熔管件配套价格，电热熔管件配套价格为含税价、含慢件运输费用（急件及航空快递除外）；管材配套价格为含税价、不含运输费及不含安装费；
3）终渠结算价：
指管件事业部销售人员直接卖给终端市场用户和经销商的终端和渠道结算价格，该价格指为款到发货价格（含税价、不含运输费及不含安装费）；
4）项目结算价：
指管件事业部销售人员直接参与项目操作产生的差价利润，差价净利润=合同销售价-结算价-运输费-安装费-业务费-差额税费-其他增项费用等；
5）所属销售人员必须严格按照以上价格执行，如有特殊订单，低于以上销售价格的，
必须书面说明及申请，逐级上报批准后方可执行；同时不得以终渠销售价假以同行
配套价变相操作，违者则按照合同金额比例的2%扣罚，以违反市场管理秩序论处，
扣罚年度所有奖励，视为重大违规，根据情况不排除解除劳动关系的可能。
6）涉及单个项目需要垫资与第三方合作的订单，在计佣底价的基础上提高2%折扣点作
为结算价；如遇特殊签单情况，有价值及影响力的，上报公司审批同意，也可适当
调整该单的结算价格。
7）结算底价为含税价格，但不含运输和安装费。
开票金额超出结算金额部分，公司收
取该部分金额15%的税费。
8）若销售人员所辖经销/代理商协议与本价格执行标准有冲突，则按最终实际约定条
款执行。
5、管件事业部所属销售人员的薪酬及业绩考核标准
5、1．所属部门经理的薪资有以下部分组成：
月基本工资+[（完成年度任务指标奖比例+终
渠任务指标比例+配套任务指标奖比例+超额完成任务比例+差价净利润佣金比例）]
×（工作表现及绩效综合评定得分）]+年终奖金
5、2．内勤及服务人员的薪资有以下部分组成：
月基本工资+［（完成年度指标奖比例+终渠
任务指标比例+配套任务指标奖比例+超额完成任务比例+差价净利润佣金比例）×（工
作表现及绩效综合评定得分）]+年终奖金
5、3．销售人员的薪资有以下部分组成：
月基本工资+月考核工资比例+年度任务奖励比例+
终渠任务指标比例+配套任务指标奖比例+超额完成任务比例+差价净利润佣金比例）
×（工作表现及绩效综合评定得分）]+年终奖金+年薪剩余+其他特别贡献奖励
5、4．基本薪酬结构
岗位职务
基本
工资
考核
工资
佣金万元
效
益
话费/月
伙食
补贴
安全
/月
全勤
/月
工
龄
社
保
部门经理
标准
参照5.5条
%
/
240
350
标
准
标
准
标准
标准
区域经理
参照5.5条
参照5.5条
%
标准
200
300
标
准
标
准
标准
标准
高级技术员
900
900
%÷组人数
/
180
300
标
准
标
准
标准
标准
中级技术员
800
800
/
150
300
标
准
标
准
标准
标准
初级技术员
800
600
/
120
300
标
准
标
准
标准
标准
内勤助理
800
600
%
标准
150
150
标
准
标
准
标准
标准
试用员工
800
400
%
标准
0
150
标
准
标
准
标准
标准
5.4.1）月基本工资：
部门经理根据公司标准工资的100%每月兑现，销售人员基本工资
每月根据实际销售完成情况及比例兑现。
5.4.2）月考核工资：
根据月度各项完成任务考核情况，按年薪标准的60%每月兑现；
5.4.3）年薪剩余：
销售人员根据考核结果，剩余年薪按年薪标准的100%，于当年12
月31前兑现；
5.4.4）价差利润：
按照公司30%/个人70%比例规定执行，单个合同/订单货款100%付
清后即兑现；
5.4.5）年度任务奖励：
根据所销售业绩年度完成情况，完成基本任务给予固定的奖励，
超额完成部分给予递增梯段奖励的方法，于当年农历春节前兑现；
5、4．任务考核计提及奖励基准（万元）
序号
计佣项目
计佣单位
计佣标准
计提时间
1
完成任务指标奖
区域经理/部门经理
0.5%
年结
2
终渠任务指标奖
区域经理/部门经理
1%
年结
3
配套任务指标奖
区域经理/部门经理
0.3%
年结
4
超额完成任务
区域经理/部门经理
参照5.6条执行
年结
5
差价净利润佣金
区域经理/部门经理
公司30%/部门70%
款清结
5.4.1管件事业部员工考核计提标准（万元）
单位及基数
计提项目
计佣项目
部门
经理
区域
经理
内勤
服务
运营中心活动基金
年度任务指标
及实际销售量
完成任务指标奖0.5%
39%
59%
2%
总效益的3%
终渠任务指标奖1%
24%
74%
2%
同行配套任务
指标奖0.3%
39%
59%
2%
超额完成任务
（参照5.6条执行）
39%
59%
2%
差价净利润
（公司30%/部门70%）
39%
59%
2%
说明:
1、年度任务指标及实际销量：
指管件事业部全体销售人员年度任务指标或实际销售完成出货总额。
2、完成任务指标将：
指100%完成公司下达各项任务指标的奖励。
3、终渠任务指标奖：
指年度终端用户和渠道销售任务指标实际完成的奖励。
3、同行配套任务指标奖：
指完成同行管件配套销售任务的奖励。
4、超额完成任务奖：
指超额完成公司下达各项任务指标的奖励。
5、差价净利润=合同销售价-结算价-运输费-安装费-业务费-差额税费-其他增项
费用等；
6、总效益：
指上述各项考核奖励结果产生的奖励及差价利润等之和的3%作为运
营中心全体员工的活动基金。
7、销售人员的奖励考核根据各自实际完成销量及实际完成组成部分比例计提，依
次类推。
说明：
以上佣金计提及奖励标准最终根据具体岗位及绩效综合评分考核，按实际考核
结果计提。
销售、服务、内勤人员奖励及佣金由部门经理负责考核分配上报分
管总监批准和公司备案。
5、5．月薪标准及业绩考核
5．5．1销售员月度薪资标准及业绩考核（奖励）标准（万元）
年度销量任务目标
年薪
标准
月基本
工资/元
渠道任务考核工资/元
年终
剩余/元
任务指标
同行配套
终渠销售
经理24%
区域
74%
2000万
90-100%
10-0%
2.5万
1800
1600-0
根据年度完成任务指标前提下最终按照统计结果比例结算年终剩余工资。
（年终剩余=年薪标准—每月已发基本工资）
80-90%
20-10%
3万
2000-1800
3300-1600-
70-80%
30-20%
4万
2400-2000
5000-3300
60-70%
40-30%
5万
2600-2400
6600-5000
50-60%
50-40%
6万
2800-2600
8300-6600
50%
50%
7万
2800
8300
50-40%
50-60%
8万
2600-2800
8300-10000
40-30
60-70%
9万
3000-3200
10000-11600
30-20%
70-80%
10万
3200-3400
11600-13300
20-10%
80-90%
11万
3400-3600
13300-15000
10-0%
90-100%
12万
3600-3800
15000-16600
5．5．2月完成任务考核薪资项目及权重
管件事业部管理及销售人员月度业绩考核基础总分为100分，超额完成项目满分145分，考核薪资最高得分不超过145分。
具体考核项目、考核分及具体考核标准如下：
排次
考核项目
考核分
考核标准
基础考核项目
完成目标销量任务（总分75分）
基础考核分
（50分）
1、销量完成率80%以下不得分；
2、销量完成率80%以上得30分；
3、销量完成率85%以上得35分；
4、销量完成率90%以上得40分
5、销量完成率95%以上得45分
6、销量完成率100%以上得50分
超额加分项
（25分）
7、销量完成率110%以上加得5分
8、销量完成率120%以上加得10分
9、销量完成率130%以上加得15分
10、销量完成率140%以上加20分
11、销量完成率150%以上加25分
销售回款率
（总分20分）
基础考核分
（20分）
除未超授信规定时间的货款，以下指授信金额及时间范围内的货款：
1、月销售应回款率达85%以下不得分；
2、月销售应回款率达85%以上得5分；
3、月销售应回款率达90%以上得10分；
4、月销售应回款率达95%以上得15分；
5、月销售应回款率达100%得20分；
销售网络
开发完成率
（总分30分）
基础考核分
（20分）
1、每个月开发新经销/代理商0个不得分
2、月开发新经销/代理商每1个得5分，依次类推，最高20分
3、连续两个月没开发新经销商，第三个月起扣10分，以此类推，12个月至少开发30个以上经销/代理商，争取基础分平衡。
超额加分项
（10分）
每月开发新经销/代理商，每增加1个加10分。
奖惩考核项目
销售同比增长量
个人奖惩考核
1、同比销售增长量第一名奖励500元；
2、同比销售增长量第二名奖励400元；
3、同比销售增长量第三名奖励300元；
1、同比销售负增长第一名惩罚500元；
2、同比销售负增长第二名惩罚400元；
3、同比销售负增长第三名惩罚300元；
4、第一个月负增长的个人提交书面市场情况说明，预测未来2个月内的订单成交可能性。
5、第二个月负增长的个人提交书面市场情况说明，预测未来2个月内的订单成交可能性，并向总监专题述职。
6、连续三个月负增长上报公司总经理，根据综合目标考核情况，不排除将调整工作岗位可能，被调岗或解除劳动关系的个人同意无异议；
5．5．3、公司直属销售人员月薪计算公式及说明
1）月薪=基本工资+月完成任务考核薪资
2）月完成任务考核薪资=月考核工资标准×考核得分
3）以上所有业绩考核各考核项目实际得分不得超过该项目考核的满分；
4）新开发的销售网络，次月必须产生成交额，未产生成交额的不列入考核范围。
5.6、基本任务及超额完成奖励
5.6.1．乙方完成基本任务给予固定的奖励，超额完成部分给予递增梯段奖励的方法：
目标任务
实际完成额度
任务完成率
奖励方法
A
B
C=B/A×100%
C=100%
按基本完成任务指标的%计算奖励
100%＜C≦150%
超额部分按%计算
奖励
150%＜C≦200%
按此梯段部分的%计算奖励
C＞200%
按此梯段部分的%计算奖励
5.6.2考核说明：
1）奖励的最低基础为必须完成以上目标任务及付款达到以下回款条件前提下；
当年出货总额
当年出货
应收总额
收款完成率
奖励兑现方法
A
B
C=B/A×100%
C=100%
兑现100%
90%≤C＜100%
兑现50%
C＜90%以下
暂不兑现奖励
2）回款90%≤C＜100%时，兑现奖励的50%，剩余50%根据货款实际回笼情况顺延。
3）回款小于90%以下，暂不兑现奖励，根据货款实际回笼情况顺延，达到计提标准后按
上述规定执行。
4）净收价低于或等于结算价的订单，公司同意操作的订单，一律按0.5%计算保底佣金，
但不做累计考核奖励。
（例：
保底部分合同仅作为累计值,计算奖励时相应扣除保底比例
部分;如例:
（任务指标1000万×1%-[实际完成1200万-（保底部分300万×1%）]=实际应
计提奖励）。
5）符合奖励资格时,奖励在当年12月31日前兑现，（六个月内完成销售指标任务80%，符合奖励资格的，可预支50%的年度完成任务奖励金额。
）
6）未达以上考核条件的乙方,没有该方式的奖励。
5．7．差价净利润计提方式：
5．7．1．销售净利润=合同销售价-结算价-运输费-安装费-业务费-差额税费-其他增项费用
5．7．2．计提比例
差价利润计体比例
公司计提30%
个人计提70%
计提说明:
1）单个项目货款100%收清后，扣除相应费用后次月10日前按以上比例结算应计提差价利润；
6、管理费用
6．1、费用：
指管件事业部所有人员在开展工作过程中所发生的所有费用以及公司其他人员
协助管件事业部开拓业务、商务支持、维护关系、技术或服务支持等，包括（工资、
差旅、招待、交通、业务、补助等一切费用）。
6．2、费用标准：
业务佣金按实际完成任务指标值的1%计算
序号
费用项目
占用比例
经理支配比例
区域经理支配比例
备注
1
厂商配套关系维护佣金
100%
1×30%×20%
1×30%×80%
申请批准支付
销售费用按实际完成任务指标值的1%计算
2
新老客户维护赠送礼品
15%
1×15%×20%
1×15%×20%
公司统一订购
3
客户接待费用
20%
1×20%×20%
1×20%×20%
申请批准使用
4
人员差旅费用
60
1×60%×20%
1×50%×20%
按制度执行
5
其它费用
4
1×4%
1×5%
按制度执行
6
保密费
1
1×1%×20%
1×5%×20%
按制度执行
备注：
销售费用按实际完成任务指标值的1%计算，0.5%销售人员可自由支配，0.5%向部门
主管领导申请同意后支配；业务佣金根据实际需要均由公司统一管理，管件事业部申
请批准后支付厂商配套客户。
6．3、如销售人员超支额定费用标准，其超支部分从个人当月或应得佣金或奖金中扣除。
相
反，根据年度累计使用费用数额，如有节余部分全数还返个人。
6．4、本着必要、必须、合理与节约的原则支出，各销售人员要严格遵守规定开支合理费用，
严禁超范围和无节制使用，各人对各人的费用负全责。
如发现报销和用帐、假帐，一
经核实，予以十倍罚款（既从当月工资中扣罚）情节严重者予以当日辞退处理，对涉及
虚报金额较大的经核实查证，追究其法律责任。
6．5、各人员将当次所发生的费用有效票据粘贴完整，并由部门经理证明签名，再由分管领
导审核，报总经理批准，须在当月25日前报销本月度发生的费用，由公司全程监督
及管理，跨月不予报销，否则后果自负。
6．6、车辆费用按“用车管理制度”执行，出差费用按“差旅费管理制度”及公司原有的各
项制度执行。
6．7、销售人员每月均有生活补助，通信费补助，不再享受出差补贴。
6．8、公司将在年终对每人的相关费用作综合评估，在年终作一项重要指标进行考核。
七、逾期欠款的扣罚
7.1、逾期货款的判定根据合同约定的时间，以财务提供的数据为准，产生逾期时要求填写
“逾期款说明书”。
如发生同一家单位数起货款逾期扣罚时执行时间先后的原则。
7.2、货款逾款扣罚方法：
货款逾期30天内暂不扣罚，发给责任个人应收款通知书（含会议
通知、口头通知）。
货款逾期达31天以上，公司扣责任个人逾期货款的每天万分之二，
直至佣金全部扣完为止。
7.3、如确实因产品质量及交货原因，造成货款逾期的，根据实际情况，以书面报告形式上
报，按实际情况酌情处理。
7.4、逾期货款如因销售人员过失或故意行为导致不能收回而形成坏帐的，以公司职能部门
的判断为准，按年度产生的佣金的1-10倍扣罚或并追究其法律责任。
7.5、如确因特殊情况，办事处将根据实际情况，对上述扣罚作适当调整。
7.6、本方案附件包括：
《年度销售目标责任书》《绩效考核测评表》《营销人员行为底线准则》
四份文件构成。
8、本方案事宜，上报公司总经理审批后执行。
9、本方案自2013年1月1日起执行。
四川煌盛管业有限公司
市场运营中心
方案主题：
销售激励政策及目标考核管理方案
呈送：
巫志国总经理、
报送：
总经办、财务部
年度销售目标责任书
甲方：
四川煌盛管业有限公司
乙方：
管件事业部
为充分调动销售人员的积极性，确保完成公司下达给乙方年度销售目标任务的完成，按照责、权、利对等的原则，双方在平等的基础上签订年度销售目标任务责任书，以明确双方的责任、权利和义务，本责任书一经签字即对双方具有法律约束力，甲乙双方应共同遵守。
一、目的
以《销售激励政策及目标考核管理方案》作为管理导向，以《营销团队行为底线准则》作为指导乙方各项工作开展的基本准则，在充分调动乙方积极性的同时，建立甲方对乙方销售目标责任考核体系，以加强甲方与乙方的有效配合和管理，同时推动乙方销售工作逐步向理性、科学、精细和规范的方向发展。
通过推行目标责任体系，用科学的指标评价体系代替粗线条的考评，有力促进与推动乙方的主动性、积极性、责任感以及对市场的管理手段和经营思路的转变，全面增强公司的抗风险能力和销售队伍的素质与责任意识。
二、2010年销售目标考核年度时间2013年1月1日到2013年12月31日
三、双方的权利和义务
1、甲方的权利和义务
1）甲方有权对乙方的经营活动进行检查和监督，并提出改进意见。
2）甲方有义务为乙方在销售过程中提供必要的各项工作支持。
3）甲方有权在乙方严重违反公司管理制度及规定、违背营销人员行为准则、个人行为危
害公司利益时，对本责任书提出修订或决定终止本责任书的执行。
4）甲方有权在重大战略调整、项目变更、人事调整时修订或重新签订本目标责任书。
2、乙方的权利和义务（管件事业部经理的义务）
1）根据市场调研结果，实施现有市场分析和未来市场预测（调研收集项目：
如行业需求、
热点需求区域、同行的市场价格、产品线结构、竞争对手的现行渠道政策及经营状况、
代理商分布等）。
2）负责市场营销策划、公关与市场开拓工作。
3）负责制定营销、产品、价格、形象等策划方案，并协助推广策划管理员及相关部门共
同实施。
4）负责产品、产品线的规划与管理工作。
5）负责公司销售目标的达成与销售计划的实施。
6）负责销售渠道的拓展与客户关系维护管理工作。
7）负责商务活动的管理工作。
8）负责销售内勤事务处理及渠道投诉处理及监督检查工作。
9）负责定期对所属人员进行市场拓展方面的培训工作。
10）根据公司总体战略规划，制定销售计划，报营销总监审批后执行。
11）根据公司年度销售计划，制定详细的营销策略，并组织实施。
12）负责销售工作的具体推进，并组织、监督、检查销售订单的执行。
13）负责组织销售回款的管理，确保销售回款及时。
14）负责根据销售计划制定销售费用预算并进行销售费用控制。
15）每日提交销售日报表、每月提交月度销售报表及收款报表给分管总监，或根据具体
情况而定，提交月度销售分析报告。
16）根据公司总体规划，编制大客户开发、拜访等工作的流程与服务标准。
17）负责组织大客户渠道拓展及项目备案管理工作，并负责具体实施。
18）负责组织并协助区域经理对大客户营销与市场开发工作。
19）定期或不定期并对阶段销售活动效果进行评价。
20）负责组织建立大客户档案等工作。
3、乙方的权利和义务（部门经理的综合义务）
1）负责制定各自部门各项管理规章制度、流程、标准，上报市场运营中心总监审核批准
后实施。
2）对本部门的各项职责及考核指标向甲方负责，并按制度规定定期承担相应述职义务。
3）负责贯彻，组织实施与落实公司制定的日工作考勤制度，根据工作考勤制度及销售激
励及目标考核管理方案，每月报送各分管部门。
4）服从公司的对工作岗位的调配及工作地点的调遣。
5）按时按质按量完成领导交办的其他任务。
6）负责部门内部人员管理工作。
7）每年提交部门工作管理计划和管理提升活动计划。
8）每月提交上月度总结和当月工作计划。
9）部门各项工作开展的财务费用预算。
10）及其他甲方要求提供的其他报告性文件和资料。
4、乙方的权利和义务（销售人员的综合义务）
1）负责编制辖区内市场拓展计划、销售计划并组织实施。
2）负责销售活动的组织与销售目标的达成。
3）负责协助市场部经理制定渠道拓展计划并具体实施。
4）负责市场渠道的拓展与规范工作。
5）负责配合市场部做好市场宣传工作。
6）负责市场公关活动的组织与管理工作。
7）负责市场推广活动方案的编制，并报市场部经理审核及总监审批。
8）负责实施市场推广活动的进行，并编制推广活动评估报告
9）负责收集市场拓展相关信息，编制市场分析报告，提请市场部经理审核。
10）综合分析客户的需求，提出具体的客户开发方案，形成书面分析或口述报告，提请重
点部经理配合完成。
11）负责代表公司与客户谈判、签订销售合同。
12）负责保持与客户良好的沟通，保持良好的合作关系。
13）完成上级领导临时交办的工作。
14）每月提交当月工作总结
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