案例增值服务提升巴士在线价值.docx

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案例增值服务提升巴士在线价值

案例增值服务提升巴士在线价值

一、案例主角

（一）投资方——江西高新投

江西高新投是由江西省政府主导并出资，由江西赣能股份有限公司、诚志股份有限公司、江西省投资公司等7家股东共同投资组建的江西省内第一家创业投资公司。

公司注册资本为人民币6900万元。

公司发挥组合投资、专业化管理的优势，集中信息、资金、人才和管理等要素资源，选择高成长性的公司和项目进行投资。

投资的目标对象为具有高速发展潜力的初创期、成长期和扩张期的科技型中小企业。

涉及的行业范围几乎没有限制，囊括电子信息、生物制药、新能源新材料、IT业、高效农药、纺织业等。

（二）被投资方——巴士在线

巴士在线成立于2004年2月，由赣能股份与江西高新投及项目创建人王献蜀等10位个人股东共同投资成立的，注册资本2900万元，其中赣能股份出资1500万元，占51.8%；江西高新投出资500万元，占17.2%；王献蜀等10位个人股东出资900万元，占31%。

公司的盈利模式是，建立城市智能交通（ITS）及户外视听媒体系统网络，通过无线传输技术、互联网技术，在公交车液晶屏上播放广告。

目前，公司在全国设立28家分公司，拥有700多人的运营团队，在南昌、青岛、上海、深圳、柳州、沈阳等城市拥有超过4万辆公交车，8万个显示终端的移动多媒体经营权及开发权。

二、提供增值服务

赣能股份退出巴士在线后，江西高新投对巴士在线的各个方面进行了详细的考察和分析，发现了巴士在线在很多方面存在隐患，而这些隐患可能影响到了其生存的风险。

这些隐患主要包括：

（1）管理团队的缺位导致巴士在线管理的混乱；

（2）企业经营的资质不全，可能带来其经营终止的重大风险；（3）营销环节薄弱，业绩滑坡。

江西高新投认为，凭借自身资源与团队，通过增值服务能够帮助巴士在线解决以上种种问题。

基于以上分析，江西高新投和巴士在线经过充分沟通，在消除创业者的顾虑的前提下，毅然向巴士在线派出了项目经理参与到巴士在线的经营管理，成为巴士在线的高层管理人员。

这一决定也是成为本案例作为一个经典案例进入我们的视野的一个最重要的因素。

外派项目经理利用多方面的资源为巴士在线提供了各方面的增值服务，主要体现在以下几个方面：

（一）协助组建管理团队

在江西高新投和赣能股份投资前，巴士在线处于创业扩张期的企业，公司组织松散，管理不规范。

核心团队由个人股东及其亲信担任，缺乏企业管理方面的专业化人才。

在赣能股份和江西高新投入股后，派出的项目经理对巴士在线的管理团队进行了补充和强化，职业经理人的管理经验和理念使巴士在线的管理团队实现了专业管理的转变。

然而这种局面没有持续多长时间，2004年底，赣能股份将巴士在线的股权全部公开转让。

2005年初，巴士在线的创始人王献蜀以30%的溢价收购了赣能股份持有的巴士在线全部股权。

收购完成后，赣能股份管理人员随之从巴士在线退出，巴士在线的管理团队霎时出现了人才断层，使得对于巴士在线想要发展成为行业龙头企业的期望形成了管理上的瓶颈。

一个优秀的管理团队，是一个企业的命脉所在。

面对这种情况，江西高新投和创业者充分沟通，提出引入专业化管理人才，重组管理团队的建议，得到了王献蜀的支持与合作，他委托江西高新投项目经理协助组建管理团队。

江西高新投项目经理杨芷和龚炜立即分头从两方面展开寻找专业化人才的工作，精心为巴士在线搭建起了一支高素质的专家型的管理团队。

该团队使巴士在线在经营、技术、融资等方面取得了长足的发展，为巴士在线成为行业内龙头企业奠定了坚实的基础。

（二）利用自身资源理顺社会资源通道

政府相关部门每年都会评选一些科技型、创新型企业，入选的企业可以获得政府部门的资金支持。

为了充分用活、用足政府给的各项政策，尽可能实现申报资金的最大化，江西高新投项目经理在巴士在线内部组建了一个政府资金申报小组，以统一、协调管理巴士在线对政府相关部门奖励资金的申报。

该小组刚成立初，工作成员积极性不高，各部门配合不力，工作进展的很不顺利。

为此，江西高新投项目经理召集财务、技术等相关成员开会布置任务并明确职责，要求财务、技术人员积极配合申报材料人员的工作，按照申报要求，尽快提供翔实资料，不能推诿、扯皮、耽误申报进程，对于有功人员进行奖励，不配合人员予以惩罚。

通过这次会议，统一了申报小组人员的思想，鼓舞了大伙的干劲，使申报小组的工作顺利开展。

申报材料完成后，江西高新投的项目经理亲自出面向政府部门阐述巴士在线的有关情况。

如国家创新基金的申报工作，江西高新投的项目经理多次往返于省科技厅的创新基金管理中心和高新区管委会协调和沟通，最终促使这两部门明确表态，全力支持巴士在线的申报工作，从而使巴士在线如愿获得了80万元的国家创新基金的奖励。

在江西高新投外派经理的协助下，巴士在线2005年获得了国家相关部门的奖励资金共计130万元，不仅为巴士在线赢得了荣誉，更为巴士在线赢得了发展需要的资金。

（三）对申报各类资质工作的管理

作为网络媒体公司需要按照国家法律办理各类资质，否则随时都可能因此被各行业主管部门罚款乃至取消运营，而巴士在线当时许多资质证书还不齐全。

针对这一重要情况，江西高新投的外派项目经理担负起了对申报资质的管理工作。

首先对办理各类资质所需满足的条件进行分析，不够条件申报的资质暂缓申报，而对于网络文化经营许可证，广播电视节目播出许可证等符合申报条件的资格证，项目经理组织人员优先申办，在一个月内拿下这些资质。

此后，项目经理再次督办之前分析的暂时不符合条件申报的资质，并进行逐一攻坚，要求其罗列出暂时无法达到办证的标准，再在办公会议上提出整改意见，促其尽快达到资质申报的条件。

例如申报互联网出版经营许可证时，按规定申报单位需要有5名以上编辑人员，当时巴士在线只有2名编辑，通过办公会议决定再聘请3名编辑，从而达到要求，顺利办理到了该证。

巴士在线通过江西高新投项目经理的全面攻关，各类资质的办理得以顺利完成，这不仅使巴士在线在经营上无后顾之忧，同时还提升了巴士在线的内在投资价值。

（四）对营销工作的管理

巴士在线曾在某段时间广告销售收入一落千丈，以致入不敷出，流动资金告急。

为此，项目经理担任销售总监对广告销售进行管理。

项目经理出任销售总监后立即召开各分公司经理会议，探讨销售业绩滑坡的原因。

在会上对各个分公司经理进行逐个促谈，并深入了解后，逐渐归纳出几个方面的原因：

一是车载电视节目内容陈旧，不吸引人的眼球，因而使广告客户减少；二是销售人员业务素质不高，销售技巧不到位；三是销售业绩提成问题等等。

针对这些问题，项目经理制定出了详细的解决办法：

首先，让视听部设计出新的节目内容方案，针对不同的广告受众人群制作出新颖的车载电视节目，以挽回流失的客户；其次，对于销售人员业务素质不高的问题，决定由公司总部不定期的对销售人员进行业务培训，使得销售人员了解公司并清楚公司各方面的情况，了解本公司各类顾客和竞争对手的特点，知道如何做出有效的推销展示，以提高销售人员素质。

巴士在线按照这些办法实施后，销售收入获得了两位数的快速增长，缓解了现金流短缺的问题。

（五）协助开拓公交资源

巴士在线商业模式很明了——依靠经营巴士广告作为其收入来源，广告投放客户是它的衣食父母，而广告客户最关心的就是广告受众人群数量和范围。

为了增加广告受众人群，则要求巴士在线去与全国各大中城市的公交公司商谈合作事项，以便公司能在他们的公交车上装液晶显示屏播放广告，增加和拓展广告受众群体面，进而提高广告的销售收入。

针对这一公司经营的重点环节，项目经理积极参与到开拓公交资源的工作上来，一方面认真审阅公交资源开拓人员与各地公交公司签订的合作意向书，并对其中不利于巴士在线的条款提出修改意见。

其中有一份意向书中签订的给公交公司的装车费太高，外派经理立即提出降低装车费30%，否则不予签约，利用其强大的谈判能力逼迫公交公司让步，为巴士在线节省了一笔可观的费用；另一方面利用自身在公交系统的人脉关系亲自与公交公司洽谈，最终签订了几个城市的装车合同，例如北京的装车合同就是外派经理通过自己个人的关系签定下来的。

巴士在线在外派经理的协助工作下，与国内20家大中城市的公交公司签订了装车合同，从而使巴士在线拥有了一张覆盖全国各大中城市的车载电视广告平台网络，吸引了大量的广告投放客户，广告销售收入获得了稳步的增长。

以上几点仅仅是江西高新投在巴士在线案例上通过非常规资金投资上的增值服务，从而实现对自身投资收益最大化。

该案例中江西高新投是通过外派项目经理参与到管理，市场拓展等各方面的工作中去，弥补被投资方在资源上的不足，从而促使被投资方的加速发展。

三、案例解析

投资方在对企业投入资金后，万里长征才走完了第一步，对项目的事后管理监控才是重点。

投资公司对项目企业的管理参与、咨询和监控，是减少投资风险、确保预期的投资收益率的重要方式，也是风险投资区别于银行贷款、企业项目投资等融资方式的特点。

通常投资方参与被投资企业管理最多的工作是组建董事会，策划追加投资，监控财务业绩，制定企业发展策略和营销计划，挑选和更换管理层，而很少参与到被投资企业的具体日常工作中，尤其是需要花大量时间的细致工作，如项目审批、产品开发、寻找新建客户和分销商、员工管理。

而创业者一般也是不希望投资方参与日常管理的。

在本案例中，巴士在线因赣能股份的退出，出现管理团队的断层，继而引发企业经营管理风险，这种特殊情况促使风险投资公司直接外派项目经理，参与企业很多操作性的日常工作。

高新投外派项目经理参与企业的经营管理，发挥建设性作用，帮助企业建立规范的运营体系，提升了企业的价值。

最后要提及的重点是，本案例中所说的参与企业日常管理的增值服务是在创业企业管理问题严重影响经营的背景下进行的，但如何把握参与度却体现了投资方的能力。

投资方的优势在于资金和战略视野，而被投资方的长处在于其对项目的理解。

而参与到具体项目经营和管理过程，必然会与原有项目的管理方式，思维理念发生矛盾，在项目投资实践中，不乏投资方过多干涉发起人团队的工作而导致双方发生对抗的例子，最终导致投资失败。

在本文中所提及的增值服务能得以顺利实施，与其最高管理者王献蜀的全力支持和配合是分不开的，而王献蜀之所以能配合投资方的工作也是因为赣能股份退出巴士在线后发生了管理真空危机和江西新高投与其充分沟通消除顾虑后转变思维的结果。

其次，本案例投资增值服务的实施另一个前提是，投资方江西高新投具备了被投资项目的管理团队以及可拓展的市场和人脉资源。

由于江西高新投是国家背景的投资企业，具备很多的政府资源，才有可能做到为被投资企业进行拓展的增值服务。

一般的风险投资机构则不具备项目的具体管理团队资源。

此外，融入被投资企业过程需要相当长的时间，很难在短期内获得项目发起人的管理者的全力支持，如果要强行利用股权进入，则可能引发被投资企业管理团队的反抗，最终将是得不偿失。