企业营销观念的变革.docx

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企业营销观念的变革

一场悄悄来临的营销观念革命

【引言】∶

即将到来的竞争最高准则是什么？

是资本？

是技术？

是规模？

是信誉？

是品牌？

是人才？

是产品质量？

是分销通道？

是零售终端？

……都不是！

那是什么？

是消费者，准确地讲，是占有消费者！

那么，靠什么去占有消费者？

靠技术？

靠信誉？

靠品牌？

靠质量？

靠电子商务？

靠分销通道？

靠零售终端？

靠售后服务？

……这些因素当然要，不过它们只是事物的表面，准确地讲，它们占有不了消费者，那么，占有消费者的东西是什么呢？

……观念！

是靠营销观念去占有消费者！

营销观念中最本质的核心要素就是∶首先要“发现”消费者的需要和欲望，然后再用其需求去“满足”她的需要和欲望！

“发现”是前提，“满足”是过程，让消费者心甘情愿地掏钱买您的产品/商品是结果。

“发现”不存在，您再怎么努力后面的“因素”都不会有太大的价值和意义，甚至还会为此付出惨重的代价。

对消费者需要和欲望不同层次的“发现”就产生了不同层次的“营销观念”。

正如西方营销观念（marketingconcept）认为的∶“实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西”，简单讲就是确定消费者的需要和欲望，然后满足它。

我们知道细分市场，但却不懂得细分欲望。

一个世纪以来，我们惊奇地发现∶消费者的需要和欲望是分不同层级而且是随时间的推移不断变化的！

20世纪工业化为背景所产生的营销观念已经不适应或者滞后于21世纪这个以信息化、网络化和人性化为背景的新经济时代的要求和发展。

当今以及未来消费者需要和欲望已经发生了空前而巨大的变化，过去旧有的营销观念将被历史的铁锤彻底打得粉碎，而以满足已经发生了巨大而空前变化了的消费者需要和欲望的新的营销观念正处于巨大变革与创新的“春秋战国时代”。

为什么会这样？

就是由于旧有的营销观念解决不了当今营销中出现的……

一、问题的出现

零售是营销的最前沿，它最能证明营销观念的潮起潮落。

我国90年代中期以后，国营大型百货公司的销售收入出现了自历史以来的大幅度下滑，利润出现了负增长，部分零售企业出现亏损，个别开始倒闭。

同时期，超级市场，连琐商店迅猛发展。

外国大型零售企业，如“家乐福”、“沃尔玛”挺进中国。

1999年中国零售业前50强销售增长呈负数的10家企业中，有9家为百货店，“北京王府井百货股份公司”高居榜首，为-28.2%，传统百货业风光已不在。

2000年中国零售业前10强没有一家大型百货公司。

今年初，世界零售业最大的新闻莫过于“凯马特”的倒闭！

2002年1月22日，拥有105年历史，曾经第一个创造出“折扣营销模式”的美国第三大零售集团----“凯马特”大厦轰然倒下！

“凯马特”成为了21世纪初，世界商品分销和零售领域不思变革和创新而在新经济时代第一个被淘汰的牺牲品。

去年末，2001年11月，总投资1亿美元的新加坡政府在武汉最大的投资项目“武汉市长江购物中心”也关门倒闭（<<中国经营圾>>2001.11.20星期二，第26版）。

这些都是建立在旧有思维模式基础上不思变革和创新而被淘汰出局的一个真实世界发生的故事。

这些故事说明在传统的以企业为“中心”的4P,s论的营销观念指导下，曾经以华丽的装饰和种类繁多的品质优良的商品赢得往日辉煌的百货大楼，今天再以同样的“华丽”和同样的“品质优良的商品”想再现昨日的梦想时，历史已不在重演过去辉煌的故事。

这样的故事还有，比如在国人一片惊呼∶“狼来了”的情况下，“日本狼”伊腾·洋华堂也大摇大摆进入北京。

其北京亚运村店开张的时候，并没有出现投资者所希望的消费者峰涌而至的感人场面！

别忘了，它的装修装饰同样豪华气派！

同样是种类繁多的品质优良的商品。

因而，韩国著名营销学者申光龙先生在其所著<<整合营销传播战略管理>>一书中讲∶“单纯从产品功能上来说十分优异的产品为什么不能为消费者所接受，这也是4P,s的盲区”。

这充分说明过去建立在20世纪工业化为背景基础上的营销观念已经解决不了某些新经济企业所出现的营销困惑。

这就是我们常讲的“瓶颈”，就是为了要解决这个“瓶颈”，20世纪末21世纪初，21世纪新营销运动正式拉开了帷幕！

虽然西方营销大师像美国西北大学著名教授唐.舒尔茨（DonSchultz）和其校友菲利普.科特勒（PhilipKotler）教授，他们对未来的营销作出了先走一步的探索和实践，并起得了显著的成就，但是它还需要未来实践的充分检验。

这些事实都告诉我们，21世纪的确是一个崭新的世纪！

崭新就说明很多东西我们没有遇到过、没有碰到过，就因为我们没有遇到过、没有碰到过，所以才存在着挑战，而挑战的最大问题就是创新与变革。

在创新与变革当中，观念的创新与变革尤为重要。

真实世界发生的故事也逼迫我们不得不去经历不情愿的甚至是痛苦的创新与变革∶

◇今天，为什么我的店铺难于吸引消费者？

◇今天，为什么我的努力难现昨日的辉煌？

◇未来，什么样的店铺才能吸引消费者？

◇怎样，才能使消费者忠诚于我和我的店铺？

◇未来，如何比我的竞争对手具有更强大的竞争优势？

◇未来，竞争的制高点在哪里？

◇现在，我的营销观念是“按部就班”，还是勇于变革？

◇20世纪，产品/商品零售的“游戏规则”是什么？

◇21世纪，产品/商品零售的“游戏规则”又是什么？

二、旧有的营销观念

我们要探讨的问题是在优秀产品/商品（相对）过剩的今天，也就是讲您的产品/商品同您的竞争对手比起来，在品质方面、价格方面、服务方面等等都差不多的“同质化”的情况下，如何，不是把它卖出去，而是让消费心甘情愿地掏钱购买它的问题。

举一个例子，2002年7月河北省石家庄市的大型零售企业东方购物中心、人百商场和北国商城的价格战又峰烟四起。

商家这种乐此不疲的价格战会带来企业的高速发展和商业繁荣吗？

我们认为，一个优秀的企业，作适当的产品/商品降价是正常的促销行为，这种促销手段在半个世纪以前就有人用。

尤其在西方，此招数的应用早已炉火纯青，我国20世纪80年代初零售业改革的先驱“郑州亚细亚”就是此招数的大力倡导者和推广者。

在市场不成熟的早期，靠价格战来赢得市场份额，是一种非常好的市场掠夺方式，很多企业都是这样发展起来的，但在市场成熟以后，再用这种方式往往难于奏效。

如果说打价格战是为了生存，难道为了生存只有打价格战吗？

既然不一定，那价格战为什么还要拼命去打呢？

这其中最根本的原因在哪里呢？

这里讲一个生活中的小故事<<坐出租车>>。

读者一定坐过出租车，那么今天假如你再乘坐一次的话，上车后请先不要告诉司机你去哪里，等司机问你，你再告诉他∶“随您便”，这个时候您会发现司机无法把车开走。

不是司机不会开车，而是他只知道“怎样做”，即他只知道怎样开车，怎样选择最佳行车路线等等的这些“方法和技巧”，却不知道往什么“目的”去，也就是讲他不知道“为什么做”，即他不知道开车的方向和目的，而“目的”只有你知道。

其实这个简单的小故事蕴含着一个深奥的哲理：

“目的”永远在“方法和技巧”前面，“为什么做”永远比“怎样做”重要。

做一件事情如果一开始我们的目的和动机是错误的，那么，即使花90％的精力和时间去做“方法和技巧”，

那么失败也只是时间问题。

我们再回过头来看一下商场、购物中心，他们卖东西的“目的”是什么？

很多人讲，这还不简单，卖东西就是为了“赚钱”。

问题的关键就出在这里。

商场要挣钱就要想尽办法让消费者到商场、购物中心来，所以方便的自动扶梯、毕恭毕敬的营业员、巨奖销售、累计积分促销、降价促销……就有了合理存在的理由，问题是当你为了“赚钱”把这些做的非常好的时候，你会突然发现，10年前如此做，的确效果非凡，如今你再如法炮制，此招已经不太灵验了。

为什么？

这说明我们的营销观念和思考方式出了问题，问题出在哪儿？

出在我们错误地认为，商场卖东西的主要目的是为了“赚钱”上。

　　其实，商场、购物中心卖东西的最根本的“动机和目的”不是为了挣钱和赢利或者叫最大限度地获取利润，而是“满足”消费者的需要和欲望，要“满足”消费者的需要和欲望，就必须“发现”消费者的需要和欲望。

这就是商品零售的本质，也是所有商品、产品的营销本质。

在这个过程中，“发现”是前提，“满足”是过程，让消费者购物是结果，前提不存在，不管你如何努力，后边的过程和结果都不会有太大的实际价值。

北国、东购、人百之间的价格战，其实每天全国甚至全球的零售商都在上演。

价格降低，消费者的需求就会上升，就像一瓶矿泉水，原来卖2．0元，现在卖0．5元，销量肯定会上升，在经济学上这叫“需求定律”。

只是大家超乎寻常的大降价，目的就是为了争夺有限的目标顾客，目标顾客的来往穿梭，看起来热闹一点。

这在10年前、20年前也许还有意义，在今天已经没有太大的意义了，因为今天零售业早已经进入微利时代，本已很低的利润，再“比赛”降价，商家出此招恐怕实属无奈，同时这也证明，旧有的营销观念正面临挑战。

很多优秀的企业，它们有很多优秀的产品/商品，那为什么卖不出去呢？

或者讲消费者为什么不喜欢买呢？

这是一个再简单不过的真理∶您的商品不是优不优秀、好不好、价格便宜还是不便宜而是它“满足”不了消费者的需要和欲望，“满足”不了消费者的需要和欲望是您根本就没有“发现”消费者的需要和欲望。

没有“发现”之又怎么去“满足”之？

就好像小孩子哭不一定是肚子饿，而您却非要塞一个奶瓶给他一样。

很多朋友有一个很大的误区∶以为消费者进店铺是为了买商品而买商品！

是为了买商品她才进店铺的。

其实并不是这样。

消费者进店铺买商品是因为这个商品能给她带来她想要的“东西”！

而不是商品本身多么的伟大！

很多人的立足点是站在商品身上，出发点是以商品为“中心”，100%的精力放在商品身上，以为“高品质功能齐全的商品=消费者购买”！

中间划了一个等号。

所以，他就拼命在商品上下功夫！

结果消费者还是不购买！

消费者不购买，他再去商品上下功夫！

功夫是下到了，消费者依然还是不购买，于是他茫然了。

问题出在哪里？

出在“观念和思考方式”上！

我们有的朋友错误地认为营销就是买卖关系，只要我的商品是最好的，知名度是最高的，不管这个商品在什么地方消费者就会买。

如果这个结论成立，那么全中国的消费者假如要买冰箱只须买海尔生产的冰箱就可以，不必再去货比三家，而实际情况是消费者无论您怎么讲您的商品多么好、多么伟大，她还是要货比三家的，不然海尔为什么要“战战兢兢，如覆薄冰”，原因就是它时时担心其生产的产品不能给消费者带来她想要的“东西”而随时都会去买别家的冰箱。

又比如联想电脑产品好不好？

如果不好我们另当别论。

既然联想电脑产品这么好？

那么，为什么有的消费者就不买呢？

当然不会全世界的消费者都会只买一家公司的产品。

最起码说明一点，消费者以买“好产品”为荣而自豪的时代过去了。

这时候如果我们的眼光还盯在“好产品”身上，还盯在如何扩大产品功能、如何提高技术等级，当然不是说这些不重要，而是说在这些最基本的条件基础之上，这个产品“能不能给消费者带来她想要的东西”！

2001年10月底，联想进行了震动整过中关村的10%大裁员。

说明什么？

说明效益没有达到预期的目标。

没有达到预期的目标又说明什么？

又说明产品不是生产不出来而是卖不出去。

卖不出去又说明什么？

又说明联想费了九牛二虎之力生产出来的“好产品”没有给消费者带来她想要的东西！

就是这么简单。

这个误区走不出来，在商品“同质化”的今天，您的钱就会赚得很辛苦。

第二个很大的误区∶有的朋友认为商品就是商场“货架上”摆放的东西！

其实商品分二种∶一种叫“有形商品”，即看得见、摸得着的商品，比如彩电、冰箱等，这种商品是放在货架上的；另一种叫“无形商品”，即看不见、摸不着的产品，如服务、尊重、梦想等，而这种商品恰恰是不放在货架上的。

在20世纪作为一个优秀的企业，你只要给消费者提供品质优良的、功能齐全的、（这些）看得见摸得着的、并且是放在货架上的“有形商品”就可以；但是，今天以及不远的未来只是品质优良的“有形商品”已经难于满足消费者的需要和欲望。

这的确给了每一个要发展的企业一个非常巨大的挑战！

迫使企业的眼光，从只生产或销售品质优良的、放在货架上的这样一个“有形商品”转移到生产或销售“无形商品”上来。

这个巨大的挑战在哪里？

就在于一个世纪以来，我们的企业只生产或销售过一种商品，我们把它称之为“有形商品”，即看得见，摸得着的商品；而从来没有生产或销售过或者不懂得怎样生产或销售看不见，摸不着的商品，我们把它称之为“无形商品”。

在21世纪最重要的不是生产或销售“有形商品”，而是要向你的消费者生产或销售“无形商品”。

到今天为止，我们发现∶世界上的企业，包括世界零售之王---沃尔玛，世界软件之王---比尔.盖茨，包括中国的海尔、联想也只是生产或销售那些看得见，摸得着的“有形商品”，而没有向他的消费者生产或销售过诸如“梦想”这样的“无形商品”，所以，我们讲对一个想发展的优秀企业来讲是一个非常巨大的挑战！

我们讲∶20世纪是一个生产或销售“有形商品”的世纪！

那么，21世纪则是一个生产或销售“无形商品”的世纪！

我们要记住的是∶在未来竞争中，无形的东西将比有形的东西更具有强大的核心竞争力！

这就需要我们企业去创新！

在未来只有创新您才能生存！

所以，我们又讲∶21世纪是一个以创新为第一生存法则的世纪！

今天摆在几乎所有企业面前的重要事情，不是研究如何再生产或销售品质优良的商品！

（读者一定要明白，不是说品质优良的商品已经不重要，而是已经在品质优良的商品的基础之上）而是应去研究消费者的需要和欲望发生了哪些巨大变化！

然后，再决定生产或销售消费者想要的商品（有形和无形）；然后，研究用什么手段和方法把消费者想要的商品以方便、快捷、迅速地送到消费者手里。

这就是21世纪的营销！

如果谁能够率先在这一点上有重大突破！

无疑在未来竞争中，就掌握了竞争的主动权！

掌握了竞争的主动权就等以掌握了财富分配的主动权！

这主动权是一切有使命、有眼光企业家梦寐以求并想牢牢掌握的一个最重要的决定其胜负的权利！

所以我们认为中国企业生死攸关的转折点，其中最关键、最重要、最本质的就是观念、思考方式和它们的全新变革！

如果我们的观念、思考方式是陈旧的、落后的，那么，所有的技巧和方法、所有的手段和方式都会显得苍白无力！

“凯马特”和“武汉市长江购物中心”倒闭的诸多原因当中，最根本、最重要的是它告诉我们一个残酷的事实∶诞生于20世纪的营销观念已经不适应或滞后于21世纪信息化、网络化、人性化，这个以创新为特征的新经济时代的要求！

要么生存，要么死亡！

没有第三条路可走！

当然，不是说创新就能够创新的！

这一点读者当然明白∶要砸烂过去的坛坛罐罐不是光凭热情和勇气就可以办到的。

它除了勇气和胆量以外，还要有坚实的理论基础和艰苦卓绝的实践经验，而更重要的是你的眼光、创新精神和您的悟性！

我们只是想跟读者探讨一个事实∶在21世纪，作为一个优秀企业，您提供的这“二种商品”能不能满足消费者的需要和欲望，将决定消费者她买不买您的商品。

买您就有钱赚；不买您就没钱赚！

能不能够满足消费者对“二种商品”的需要和欲望将决定你企业的生与死！

为什么今天你会输？

就是因为许多年以来，我们在观念上把市场经济看成是一个简单的生产或销售“有形商品”行为！

既然做市场是一个把“有形商品”，如冰箱、彩电“销售”（卖）给顾客，一手交货，一手收钱，那市场经济当然很简单了！

这种做市场的简单办法在市场经济的初期，效果的确非常好！

但是这种效果的确非常好是建立在商品极度匮乏的基础上的。

这就很好解释为什么中国改革开放初期，钱非常好赚！

也很好解释为什么现在很多老板感叹“生意没有过去好做了”。

其实，生意还是一样的生意，市场还是一样的市场，只不过消费者的需要和欲望变了而你没有变。

你还试图用过去旧有的观念和手段来满足今天已经变化了的消费者的需要和欲望，尽管你想尽一切办法试图“周郎妙计安天下”，结果你还是“赔了夫人又折兵”！

所以，营销不只是销售“有形产品/商品”。

你想在21世纪这个多变、危机和速度至上的信息化、网络化和人性化的社会中做稳、做大，做强，我们首先就应该在“观念”上而不是在“技巧和方法”上经历一场惊心动魄的变革和创新！

三、困惑

首先是传统产品分销通道面临困惑，这种困惑已经使我们无法回避，也没有退路，唯有创新才能够得以生存；我们已经没有时间和精力去争论和探讨到底应不应该创新的问题，而是怎样创新？

产品“分销服务”领域创新的根本在哪里？

基准点又在哪里？

■我们先来目睹一下分销通道这个真实世界里发生的故事∶

1、通道费用的持续上升

企业要想赚更多的钱只有二条路∶一是增加产品销量；二是降低产品成本，再没有第三条路。

这叫“抓二头”，一头增一头降，全世界的公司都是这样挣钱的。

要“增加产品销量”不是开足马力生产，产品销量决定于市场容量；市场容量不是决定于有多大市场，而是决定于你的产品有多少消费者认可；产品有多少消费者认可不是决定于你的产品多么的好、多么的伟大（当然产品的品质是一个基本条件），而是决定于你的产品满足消费者需要和欲望的高低多少来决定的。

要“降低产品成本”的路就比较多了，但归纳起来无外乎三大块∶1）、生产产品的成本（从产品研发到出厂门）；2）、产品分销成本（从厂门到消费者手中）；3）、服务成本（从消费者再回到产品研发）。

对于工业化国家的生产企业来讲，90%“降低产品成本”的手段和精力都放在生产产品的成本上，这是对的，但是对于信息化国家的生产企业来讲，企业的生产技术和管理技术已经不成问题，换句话来讲就是生产什么东西已经不重要，关键是怎样把它卖出去，现今中国的消费品86.3%供过于求（<<经济前沿>>）就是这句话最好的诠释。

所以，怎样降低产品分销成本和服务成本，尤其现阶段怎样降低产品分销成本就成了生产企业最迫切，最急待解决的问题。

原因在于∶市场越是成熟，竞争就越是残酷和理智，竞争的最直接后果就是生产成本下降，而分销成本反而上升，所以，分销成本尤其是通路成本的控制就越显得举足轻重。

近5、6年来，中国供求市场发生了极大的变化，消费品供大于求，竞争日渐激烈，商品价格日趋下降，企业利润越来越薄，通路利润空间也相应的越来越小。

微利时代必然“僧多粥少”，这种状况也使得通路成本的控制成为必然。

举个例子∶现许多生产企业有一个观点“再穷不能穷渠道”，“渠道”是什么？

“渠道”就是产品分销通道（包括零售终端）。

这句话告诉我们，大家似乎已将渠道费用的持续上升看做是一个正常的现象，这对于未来想拥有核心竞争力的公司或者企业而言，这种忽视渠道成本的观念和行为意味着企业没有全面考虑整个营销网络及其系统的竞争性，其实，渠道变革与创新对企业所带来的收益要远远超过企业内部的成本压缩。

对大多数企业，尤其是规模较大的企业来说，当前最重要的不是如何满足日益上涨的渠道费用，而是如何通过渠道变革和创新大幅度降低渠道费用。

2、不思进取的分销商

这不能去怪分销商！

它又不是您的“臣民”。

中央电视台有句话∶“没有永恒的盟友，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益”！

我看就足于解释它为何不思进取。

产品分销“代理制”在20世纪90年代的前期和中期开始风行中国，国外产品进入中国市场的时候也采用了这个模式。

跨国公司并非不想在中国建立一套自己的销售网络系统，按照自己的营销理念为顾客/消费者提供优质服务，而是地域辽阔的中国使外国企业没有为法在短时间内建立一个完善的营销服务系统，但是，随着市场成熟度的提高、平均利润的下降，仅仅通过增加分销商数量、提高销售额已经难于使得厂、商共荣。

分销通道的过长使得市场信息的反馈和传递速度放慢。

这种市场信息反馈的迟钝，使得末稍分销商无法跟上厂家的行动步伐，无法及时、准确地了解厂家产品的各种信息，从而不能配合厂家全国范围的产品营销活动；反过来厂家也无法快速对市场变化作出反应，及时调整营销策略。

在许多成熟行业，不思进取的分销商成为了生产企业最大的“障碍”。

分销商难于全力主动扩大产品销量来支持生产企业的产品营销活动，就象老马拉车，您抽它一鞭子或给它一点好处他就走一步，否则就不走。

这个时候生产企业的任何努力都将会付诸东流。

有人戏称今天分销商的作用已经退化到仅仅在“搬砖头”，所谓“搬砖头”即分销商从厂家那里搬回“砖头”---产品，然后通过销售把“砖头”再搬给给顾客，然后把钱装进自己的口袋里。

分销商的作用已经退化到最原始的简单产品贩卖行为，这就是对当前分销商业务的最为形象的一种写照。

随着信息化时代的飞速发展和人们消费心理的日渐成熟，人们对附加在产品本身上的或者产品以外的“无形产品”的需求会越来越高，对产品的售后服务、产品的个性化和时尚化的需求会越来越强烈，而分销商仅仅“搬砖头”的行为已经不适应和严重滞后于消费者需要和欲望的巨大而空前的变化，怎样使“不思进取”的分销商变为积极主动的分销商将是企业面临的最迫切的问题。

3、不满意的消费者

21世纪企业的竞争已经不再是“顾客满意度”的竞争，而是“顾客忠诚度”的竞争。

生产商的任务就是生产出能够满足消费者需要和欲望的品质一流的产品；分销商的任务就是把生产商生产出的品质一流的产品以最快捷、最迅速、最方便并且令消费者满意地送到消费者的手里，因而产品“分销服务”的高效、方便、快捷将成为一个新的竞争制高点。

不合格的分销通道会使越来越多的最终消费者不满意，最终消费者不满意，她就不会购买你的产品，她不购买你的产品，你就没钱赚。

这是一个简单的道理。

4、单一的分销通道

众多的消费者群体她们的消费习惯、消费水平不一样，所以，仅仅使用单一的产品分销通道就难以达到理想的效果。

企业放弃一种分销通道，就等以丢失一个细分市场，造成市场覆盖下的空白，主动创造更多产品分销通道，如“直销”、“电子商务”、“交互式合作营销”等等就成为了提升企业销售额，增加利润的好办法。

5、旧有的分销模式难以适应高速发展的市场要求

传统的分销渠道，最通常的是以下的模式：

厂家—分销商—下级分销商—消费者。

近几年来由于许多新的营销模式的出现，比如戴尔公司“直销模式”所取得的辉煌成就，就对传统分销通道构成了严峻的挑战。

分销通道的“扁平化”已是必然趋势。

这一点已经愈来愈受到许多生产企业的瞩目。

虽然在中国采用戴尔直销模式对国内生产企业来说还不现实，但是分销通道“扁平化”，缩短“供应链”，降低分销成本，从而获取本已不丰厚的利润是今后生产企业的共同追求。

传统的通道面临严峻的挑战在于∶　　

过于平淡甚至走向衰落的促销手段基本上还在延用以往用过的老办法：

降价、打折、抽奖、巨奖销售、买一送一、免费试用、赠送礼品、积分兑奖等。

传统的促销模式对消费者已经变得毫无吸引力甚至消费者已麻木。

从通道成员的地位变化来看，中国产品分销通道发展经历了∶重视厂家阶段，到重视分销商阶段，最终进入重视消费者阶段的过程。

重视消费者阶段的表现特征是一切以满足消费者的需要和欲望为目标，这就要求生产厂家的产品必须要以最方便的途径让消费者购买到，这就要求生产厂家必须要以最快捷的速度对消费者的购买需求和评价作出反应和回馈。

然而，目前“头疼”的问题在于∶松散型的、间接型的传统分销通道模式使得“分销商”与“厂家”不是一对一的关系，而是彼此利益关系是相互独立的，所以，它们相互之间是“纯买卖型关系”而非“合作型”关系，每个环节上的行为都有可能使双方形成对立。

这样就严重制约了厂家与消费者的直接沟通，影响了通道效率。

现今我们都知道的各种所谓创新的促销手段和技巧，在一定程度上虽然打破了传统的促销模式，但是，这并没有从整体上改变目前生产企业促销走入“瓶颈”的困境，所以，对于传统产品分销通道模式的提高效率、降低成本的变革和创新就成为提高企业利润一种最迫切的急需解决的问题。

■作为产品分销终端的零售业同样也面临种种困惑∶

1、常规的商品零售技巧和手段已经难于打动消费者的心

我们摘录一段话∶“曾经在一段时间里，人们把购物当成是新鲜事。

他们可以在一个异常豪华和舒适的环境里选购各种物品，并从中享受到喜悦之情，因此这一时期的人们非常喜欢购物……百货商店除了安排一些惊险的表演外，还会想尽一切办法使购物者的购物经历充满轻松、愉快的感觉。

穿着统一制服的迎宾