医药招商工作总结精选多篇.docx
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医药招商工作总结精选多篇
医药招商工作总结（精选多篇）
医药企业如何做好招商工作?
医药企业要想做好招商工作，仅仅靠自己积累的那点优势资源是远远不够的，尤其是对开发区域性的中小企业来说则更是如此，那么，医药企业该如何做好招商工作?
本文就介绍了医药企业做好招商工作的三大要点，可供参考。
医药企业要做好招商工作，可从以下三方面做起。
一、老客户管理提升
对于招商企业而言，经过多年的积累和沉淀每个企业手里都有很多代理商客户资源。
其中很多都是与企业合作多年，忠诚度很高的客户，这也就是招商企业赖以生存的根本。
而开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的十倍，企业销量的95%以上都是由老客户提供的事实，都证明了如何让老客户让提升销量则是企业的重要工作。
可是，通过与很多招商企业负责人的沟通和交流后，我们却发现，很多企业都没有很好的利用好企业手中的代理商资源，只是简单把这些客户作为产品和利益交易的对象。
或许有些企业会讲：
我们在老客户的维护上做了不少工作啊，比如逢年过节的礼品，每年的代理商会议，通过药交会与客户的吃饭沟通感情，不定期的与客户联欢等等。
这些常规手段十分必要，但是不足以让老客户在经营公司产品上提升、突破。
那么如何才能做好老客户的维护让其提升呢?
除了以上的常规手段之外，不妨从以下几个方面着手：
1、大客户管理，提供专业服务
现在很多企业都建立了大客户管理部，由专门的人负责公司大客户的销售和服务。
大客户对口服务的核心，就是要保证公司的销售稳定，同时希望通过专业化服务提升双方的合作数量和质量。
而一对一有针对性的服务，更能让企业全面掌握核心客户方方面面的情况，有利于制定各种措施实现目的。
2、专业分工，走专业化之路
招商企业也要改变过去主管臆断式的经营策略，只围绕如何“招商“做工作，把产品从企业仓库转移到代理商的仓库就万事大吉，而忽视了如何经营代理商，让他们完成销售重新进货合作，保证整个销售链条的完整性。
招商企业要协助代理商实现销售，就要了解代理商所面对市场的情况。
让企业的每一个招商人员了解市场、了解经营，能真正协助代理商经营发展。
这样一种思路指引下，招商企业要根据代理商所经营渠道的不同，将代理商划分为不同的渠道，详细研究渠道经营策略做好代理商的经营支持，走专业化之路。
3、让客户有生存、有发展
在目前的市场环境下，代理商在迷茫要远远大于企业的迷茫，他们在产品代理经营的同时，更加关注的是未来行业发展趋势，因为这关系到起是否可以继续从事这个行业。
但是，太多的招商企业则只是在产品本身做文章，吹嘘自己的产品如何如何好，如何如何有市场空间，如何如何赚钱，这个信息传达与代理商的需求是不匹配的，也就不会产生良好的效果。
因而，招商企业要转换角度，从代理商需求出发，通过解读其所经营渠道的发展情况，为其今后发展指明道路，更能激发代理商的经营积极性。
笔者曾经在今年五月份的时候，将河南省的二十余名大代理商集中在郑州，召开了一次大代理商联盟，以行业发展研讨和渠道经营模式创新为主题，通过笔者对他们的培训、他们感兴趣的疑难问题解答、以及降糖类产品的创新模式分析等板块，不仅仅在产品的销量上游巨大提升，还大大加强这些客户与企业的合作紧密程度。
二、新客户开发合作
做好老客户管理的同时，招商企业发展的另外一个方面就是新客户的开发。
可以说，哪家企业具备更强的新客户开发能力，那么这家企业的销量和利润就越有保障。
新客户开发可以从以下三个方面着手：
1、主动开发与被动获得相结合
前几年医药企业招商初期广告为王，只要媒体宣传做好，就会有大量代理商主动上门寻求产品代理。
可是现如今，伴随着媒体的空前繁荣和代理商的越发理智，如果媒体信息发布不精准，效果不好，资源浪费严重。
所以，就要把主动的电话招商与信息发布相结合。
一方面媒体发布信息走精准化之路，另一方面可以通过获取尽可能多的代理商信息主动电话招商，可以最大限度的提升招商效果。
2、讲诚信，讲效率，重双赢
在与新客户的沟通和交流上，招商企业要讲诚信。
在合作上，要讲求效率和保证双赢，千万不能做一锤子买卖。
在目前的经验环境下，坑蒙拐骗都没有生存的空间，合作双方不仅要保障自身利益，还要让对方盈利才是关键。
3、协助经营，实现长期合作
而招商企业在新客户开发、合作过程中，很容易出现的就是双方在完成了一次合作之后，再也没有了下文。
曾经安排相关负责人对自己所在企业进行了调研，以一个自然年为期限，发现一年之内通过宣传和开发获得合作代理商的数量是568个，平均每个月开发近50个。
但是二次提货只占到不足20%，两年过后这批开发的客户只剩下不足40个依然在合作。
究其原因，除了代理商转行之外，更大的因素是因为产品操作不盈利的主动放弃。
所以，招商企业不仅要会招商，还要善于维护代理商，通过各种手段来协助代理商经营获利。
三、核心竞争力打造
而医药招商要获得更好的招商效果发展自己，更好的具备与上游生产厂家谈判的话语权获得尽可能多的好产品，还需要在自身的核心竞争力上下功夫。
1、打造明星产品和明星市场
企业以产品为营销的先决条件，医药招商企业更如此。
在招商企业的经营过程中，打造出企业的明星产品和明星市场，则是企业是否能有发展有突破的核心。
明星产品可以为企业引进更多产品资源助力，因为他代表了招商企业的产品运作能力。
同时，又可以通过明星产品打造企业产品荣誉，并对市场和代理商形成品牌影响力，有利于招商企业吸引更多的客户加入到企业的代理商队伍中来。
而明星市场，不仅可以保证招商企业的销量和利润，又可以作为企业的大本营，借以形成区域市场竞争力，取得市场话语权;还可以用来吸引更多的代理商，通过公司的样板给代理商提供一条切实可行的经营之路。
2、走差异化和专业化之路
企业之间的竞争，终究要从同质化的红海中跳出来，进入差异化竞争当中，招商企业也如此。
企业可以在综合研究市场和自身优势的前提下，通过渠道定位、产品分类、经营模式定位等等，建立起企业在某一方面的独有形象，并为此进行专业化运作，提升行业影响力。
3、做客户的摇钱树
此外，还必须要改变一个观念，从“客户是企业的摇钱树”转变思维为“把企业打造成为客户的摇钱树”，吸引客户通过跟随企业经营而获利。
要做到这一步，就要通过研究产品、市场、渠道和客户实际出发，打造出一条切实可行易于复制的经营模式，真真正正的协助客户顺利实现销售而获利。
第三篇：
医药行业招商工作心得
医药行业招商工作心得
进入医药行业整整一年，一直从事招商工作，暂时把自己归到“入门”队友里。
先把自己这一年的招商心得写出来，免得过几年忘了，没什么东西可以回忆。
整整一年我都在思考这样一些问题：
如何找到更多的客户、如何提高自己在品种方面的了解度、如何精炼品种卖点、如何让言语更有感染力、如何准确掌握客户的心理变化、如何清晰的辨别客户的话外音、如何高效的客情维护等等。
365天里，至少有100天我梦见自己和某某某在某个茶楼、某个办公室或者其他模糊不清的地方谈品种、谈价格、谈临床方案……清晰记得曾有一个夜里，在梦中笑醒，因为在梦里有个客户给我买了10件硫咪！
！
！
记得进入公司面试的第一天，刘姐问我做电话销售最重要的是那些东西？
我回答的是“氛围”，“笑”。
我觉得氛围太重要了，尤其是新业务员，在我心里新人需要在一个有温暖、有目标、有压力、有痛苦、有收获的环境中才能快速成长。
虽然我的笑很假，让人觉得很不真实，但依然认为电话销售需要笑，笑会传染。
我是这么理解，直到现在都不曾改变。
首先回忆下雒总给我们三人进行的一周培训。
在强哥的培训中，我记得的东西并不多，但是还能被我记下来的这些观点，是的的确确改变了我对销售的理解和态度。
概括起来大致是这样的：
第一，为什么。
我一直很难接受他这个打破砂锅问到底的方法，因为我觉得很烦，一直抵触，但是现在我习惯性的会问别人为什么。
打个比方，米诺我的价格便宜，客户一直替换不下来，我会问为什么现在还没换成我这个厂家的？
我的价格不够便宜？
我的包装不好看？
我的付款方式没法接受？
领导为什么不批准替换？
医院为什么不愿意替换？
如果要替换下来需要什么条件等等等，直到找到我想要的答案为止。
第二，smart原则。
听了这个东西之后，我才第一次知道做销售能够像填做填空题一样，具体到每一个点。
虽然强哥这个smart原则我已经记不清到底有哪些条款，但是我很深深记得一句“可实现、可考核”。
第三，afb还是什么东西哦，模糊了。
大概意思就是表象--特点---收益。
记得当时我用了手机来举例：
因为我这个手机安装了新闻阅读器这个软件，所以你可以随时随地通过我这个软件找到你想看的新闻信息，这样可以使你对社会动态、国家新闻随时了解，方便，快捷。
第四，《三国演义》剧情解说。
这个东西我估计是强哥自己整出来的，应该之前没有过类似的培训有过。
这也是我第一次那么狠心的觉得做好谈判的准备工作、揣摩对方可能的答复然后自己做出相应的回答是那么的重要。
想来想去第一周的培训我实在是想不出来东西了，强哥莫怪啊！
不过刘姐给我的培训我还记得不少，因为全部都是我现在每天在用的东西。
专业术语：
医保、农合、基药、入院程序、药事委员会、医院相关重点人物、串货、电话术语等等等。
谢谢刘姐，没有你我什么都不会知道，真的感谢！
当然也感谢公司，给我一个平台，还给我们安排新老员工交流会。
在会上好大哥给我的几个建议，每当我迷茫的时候我都会翻来看看。
也是好大哥教会了我如何正确的找准客户、如何冷静的看客户、如何真实的表现自己、如何调节自己的心态……一直以来我都把好大哥当做师傅，虽然他不承认我是他徒弟。
哈哈。
我很庆幸来公司6个月之后，赵总亲自带我下市场，跟他走了两天，摸着良心说我确实学到了很多东西。
第一，节俭。
第一次跟赵总单独吃午饭是在达县荷叶街对着的一个饭店，装修还行，看着比较干净。
我们点了一荤一素一汤，花了38块钱，还要了发票。
第二天中午差不多三点才吃饭，在广元医药园对面的一家小饭店，完全没档次的一家店了，因为我们都饿的不行了。
第二，拼命。
之前一直听大家说赵总怎么样怎么样，我都完全没感觉，那两天之后才让我也不得不说----够狠。
晚上2点左右才到达州，第二天早上6点20给我打电话，把我吓得哦。
中午12点半左右问我还有没客户见，完全忘了吃饭？
晚上跟我分析客户，分析品种直到11点。
回来成都之后我心里得出一个结论：
像赵总这么整如果不成功，那是老天没眼！
既然老天有眼，那我也希望自己能够成功，所以后面我下市场，会时不时想下我们赵总这个时候会干啥？
第三，说话铿锵有力。
第四，目标和思路异常清晰。
不说老总了，我来回味下自己的详细工作。
我没学医，也未学药，所以在品种方面需要补充的东西太多太多！
为了能够更快的熟悉这个环境，我找杨婷借了一本临床药理学，虽然到目前为止还没还，但我还是深刻记得我是借的她的。
第一次看那本书我承认没怎么看懂，本来高中时代生物就差的要命。
不过我还是不懂装懂的看了三遍，万能的XX给我在完全想不明白的术语上面做了解释。
偶然的机会我在公司书架上面发现了一本《医药代表五把利剑》，这本书太好了，让我这个对临床完全不懂的人知道了临床代表在做什么、想要什么还有如何去做，所以我忍不住多看了两遍。
再接下来我和女友一起逛街，在中医附院旁边的一个书店看到了一本《临床用药指南》。
如获至宝，我果断买了回家。
综合来看我进入这个行业总共看了这三本书，虽然后面还有一本《出来混，还是要懂点专业的》，但这本书我的的确确拿不下，看了180多页就没在看了，因为我的级别还没达到能把这本书融汇贯通，再继续看下去我觉得是浪费时间。
接下来是找客户。
找客户是一件很开心的事情，也是一件很棘手的事情。
不过得益于曾经在深圳蓝田伟光训练的来的各种找客户方法，我通过XX搜索现有客户名称，然后引申出很多很多该区域内的其他客户。
我挨个复制下来，再寻找电话号码，实在找不到号码和地址的，我就只能在市场上面瞎逛。
如果能找到，那自然很开心。
实在是找不到，至少可以逛街看美女，还能饱眼福，值了。
另外就是在当地招聘网上面找客户，这样比较方便，有的还带有人力部的电话号码，直接一个电话打过去，该公司的地址和产品负责人就到手了。
还有个渠道就是国家食品监督管理总局里面的数据查询。
这个东西太强大了，不管是厂家、商业公司还是药房，只要你从事药品经营，那么在经营企业范围下都能把你找出来，连破产垮掉的都有。
当然这些方式找出来的都是当地的商业公司，无法找到自然人。
我手里50%的自然人是我女友在其他公司做卧底拿来的，还有就是曾总从别人邮箱里面偷偷下载出来的。
自己的实际操作这个就有的说了。
刚刚开始为了业绩，我就去推价格便宜的品种。
硫咪让我尝尽了甜头，同时也让我倍感绝望。
最火的时候在达州和广元两个地方一个月销售了接近40件，哪个喜悦完全不是我这个年龄段的人能够掩饰得了的。
好景不长，三四个月之后，我就进去了冰岛，有种谈硫咪色变的赶脚……现在我对到市场里找抗生素合作商已经不再感兴趣，这些人太容易合作了，也太容易死翘翘了。
老天是公平的，越难得到的东西，就越珍贵！
业务也一样，越容易替换品种的客户，就越不是稳定客户！
今天我替换了别人的品种，迟早有一天别人会把我替换掉！
代理品种为什么很难达成合作？
因为一旦合作，这些人就会是忠实的伙伴，销量每个月基本稳定，不会有太大波动。
如果真的这么容易找到代理品种的客户，那么老板花钱请业务员干啥？
直接找两个电话内勤了事。
我们存在的价值在于：
有了我之后销量是20w甚至30w，没有我的话销量是5w。
记得大学刚刚毕业的时候，第一个带我做业务的师傅说了句话：
销售跟产品无关！
我一直想把现在的某个品种努力做成我的代表品种，别人说起这个品种就知道是我翟康乾的。
我也知道这是一个漫长而艰辛的工程……
先这样了，后面有心情再来写了！
第四篇：
医药招商文章
如何进行医药招商的谈判
2014年11月11日
读:
与目标经销商谈判总是把握不了节奏，不知道哪些该让步、哪些不该让步，不知道该如何与目标经销商沟通、协调并达成共识。
·谈判过程◆真诚关怀对方；◆谈判中要做积极的听众；◆善于推销自己的观点；◆不要感情用事，把门关死，把话说绝。
问题
与目标经销商谈判总是把握不了节奏，不知道哪些该让步、哪些不该让步，不知道该如何与目标经销商沟通、协调并达成共识。
那么，如何进行招生谈判，以达成最佳谈判结果？
与目标经销商进行招商谈判是一个非常重要的环节，需要把握谈判基本原则、做好谈判准备、确定谈判团队、制订和把握有效的谈判策略与技巧等几个方面的内容：
*医药招商谈判基本原则
．吸引原则：
以产品和优惠措施吸引经销商；
．诚信原则：
以诚信赢取投资者信任和理解；
．妥协原则：
首先明确自己的目标，再找出对方目标，最后以双方都能接受的方式
提出方案，以此达成共识；
．双效原则：
经济效益与社会效益；短期利益与长期利益；
．合法原则：
在法律法规允许范围内，才可受到保护，注意政策的限制界限，不越雷池；
．灵活原则：
一事一议，一事一策，不在小问题上纠缠不休；
．相对满意原则：
双方为合作伙伴，利益共享，双方都能满意，以达到双赢；*招商谈判准备
．明确目标，知已知彼
◆知已：
产品情况、地区经济与社会情况、医药市场发展情况、可以整合利用的资源；
◆知彼：
投资方背景、实力、主营业务、终端网络、发展战略规划、决策层人员基本情况、投资方感兴趣或关注的问题；
·背景调查
◆已方：
产品情况、市场开发方案、优惠政策、合作企业资信及生产经营情况相关领域政策法规、有利因素、不利因素、可提供的各种条件；
◆对方：
声誉及信用度、当前经营状况与财务状况、行业经验与资源、惯用谈判方法、谈判班子及个人情况、对本项目的重视程度、所追求的主要利益和特殊利益、对我方的信任程度与评价、对项目的评价、与其他单位的谈判情况；
·计划制订
◆确定谈判目标；
◆选择谈判时间和地点；
◆明确谈判人员及分工；
◆拟定谈判议程。
．场景布景
◆临场模拟：
确定暗号、发现已方优势与劣势、检查各项工作落实情况。
*招商谈判组织构成
◆组织构成原则：
规模适当、知识互补、性格协调；
◆组织构成：
主谈人、谈判负责人、陪谈人。
*招商谈判策略与技巧
·谈判开局
◆营造开局气氛：
综合考量高调式、低调式、自然式等不同开局方式，以把握开局气氛；
◆开局策略模式：
根据谈判对象的构成情况，综合考虑拟采取的协商式开局、保留式开局、坦诚式开局、进攻式开局等开局策略，以更有效推进谈判进程；
◆引起注意与兴趣；
◆寻求合作基础。
·谈判过程
◆真诚关怀对方；
◆谈判中要做积极的听众；
◆善于推销自己的观点；
◆不要感情用事，把门关死，把话说绝。
·谈判中的计谋
◆声东击西：
假借投资为名，以达其他目的。
对此类“客商”，可不把他的话当一回事，逐渐疏远即可，让其知难而退。
◆虚虚实实：
先以诱人方案抛出，吊胃口，然后逐步提出苛刻条件：
对付办法是稳扎稳打，步步为营，在每次决策时都要履行必要法律手续，以免对方反悔时，自己连个证据都拿不出来。
◆假出价：
利用假出价手段消除同行竞争，然后开始讨价还价。
对付办法：
要求对方预付大笔定金，使其不能轻易反悔；先提出截止日期，逾期不候，查查其历史和为人，若有前科应警惕；对于条件过于优厚的待遇，一定要警惕；协议未正式签订前，不要和其他客商失去联系。
◆故意犯错：
如故意计算错误、歪曲本意、漏掉字句、采取不正确的表述等，其目的是为以后失约埋下伏笔。
办法：
如事后发现，应有勇气向领导报告并予以补救。
◆黑脸白脸：
手段而已。
对付办法：
静观其变，不为所动；向对方上级抗议；退出谈判；当众斥责；以其人之道还治其人之身等等；
．让步策略
◆使已方的让步同步于对方的让步。
尽量避免无谓的让步。
◆注意让步的时机选择和时间效果。
不要假定你已了解对方的要求，不要一开始就接近最后的目标，永远不要接受最初的价格，在了解对方所有的要求以前，不要作任何的让步，否则对方会得寸进尺。
◆在关键性问题上要力争使对方先作让步，而在不重要的问题上。
已方可以考虑先作让步。
◆让步幅度要适当，让步节奏不要过快。
一次让步过大，会迅速提高对方的期望值，并使已方被动。
◆不要承诺做出与对方同等程度的让步。
因让步幅度虽相同，但双方由此得到的实质内容却不一样。
◆不要轻易向对方做出让步。
即使已方做出让步的决定，也要让对方做出重大努力后才得到。
◆让步要有明显的导向性和暗示性。
通过让步有意识地表达已方的态度和决心力避做出含糊不清的让步。
．僵局的处理
◆制造僵局。
改变原有的谈判形势，提高自己在谈判中的地位；争取有利的谈判条件：
◆打破僵局的方法：
换一个新议题，回避低潮；总结已取得的成果，然后体会。
使双方冷静下来认真考虑对方的要求；提出多种谈判条件的组合，让对方选择所能接受的条件；妥协退让，首先在某些条件上做出让步，然后要求对方让步；利益协调，让双方从各自的目前利益和长远利益的结合上看问题；当妥协无法满足对方欲望时，采取以硬碰硬的方法反击；场外凋停，在场外与对方进行非正式谈判，进一步交换意见，多方面寻求解决问题的途径。
第五篇：
最新医药行业招商工作心得精选
最新医药行业招商工作心得精选
心得体会就是一种读书、实践后所写的感受文字。
读书心得同学习礼记相近;实践体会同经验总结相类。
学习的方法每个人都有，并且每个人都需要认真地去考虑和研究它。
心得体会这种学习方法对于一个人来说也许是优秀的，但没有被推广普及的必要。
因为学习的方法因人而异，方法的奏效是它与这个人相适应的结果。
方法，也是个性化的。
借鉴他人的学习方法并不是不可以，但找寻适用于自己的学习方法才是最重要的。
以下是由
进入医药行业整整一年，一直从事招商工作，暂时把自己归到“入门”队友里。
先把自己这一年的招商心得写出来，免得过几年忘了，没什么东西可以回忆。
整整一年我都在思考这样一些问题：
如何找到更多的客户、如何提高自己在品种方面的了解度、如何精炼品种卖点、如何让言语更有感染力、如何准确掌握客户的心理变化、如何清晰的辨别客户的话外音、如何高效的客情维护等等。
365天里，至少有100天我梦见自己和某某某在某个茶楼、某个办公室或者其他模糊不清的地方谈品种、谈价格、谈临床方案……清晰记得曾有一个夜里，在梦中笑醒，因为在梦里有个客户给我买了10件硫咪!
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记得进入公司面试的第一天，刘姐问我做电话销售最重要的是那些东西?
我回答的是“氛围”，“笑”。
我觉得氛围太重要了，尤其是新业务员，在我心里新人需要在一个有温暖、有目标、有压力、有痛苦、有收获的环境中才能快速成长。
虽然我的笑很假，让人觉得很不真实，但依然认为电话销售需要笑，笑会传染。
我是这么理解，直到现在都不曾改变。
首先回忆下雒总给我们三人进行的一周培训。
在强哥的培训中，我记得的东西并不多，但是还能被我记下来的这些观点，是的的确确改变了我对销售的理解和态度。
概括起来大致是这样的：
第一，为什么。
我一直很难接受他这个打破砂锅问到底的方法，因为我觉得很烦，一直抵触，但是现在我习惯性的会问别人为什么。
打个比方，米诺我的价格便宜，客户一直替换不下来，我会问为什么现在还没换成我这个厂家的?
我的价格不够便宜?
我的包装不好看?
我的付款方式没法接受?
领导为什么不批准替换?
医院为什么不愿意替换?
如果要替换下来需要什么条件等等等，直到找到我想要的答案为止。
第二，smart原则。
听了这个东西之后，我才第一次知道做销售能够像填做填空题一样，具体到每一个点。
虽然强哥这个smart原则我已经记不清到底有哪些条款，但是我很深深记得一句“可实现、可考核”。
第三，afb还是什么东西哦，模糊了。
大概意思就是表象--特点---收益。
记得当时我用了手机来举例：
因为我这个手机安装了新闻阅读器这个软件，所以你可以随时随地通过我这个软件找到你想看的新闻信息，这样可以使你对社会动态、国家新闻随时了解，方便，快捷。
第四，《三国演义》剧情解说。
这个东西我估计是强哥自己整出来的，应该之前没有过类似的培训有过。
这也是我第一次那么狠心的觉得做好谈判的准备工作、揣摩对方可能的答复然后自己做出相应的回答是那么的重要。
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想来想去第一周的培训我实在是想不出来东西了，强哥莫怪啊!
不过刘姐给我的培训我还记得不少，因为全部都是我现在每天在用的东西。
专业术语：
医保、农合、基药、入院程序、药事委员会、医院相关重点人物、串货、电话术语等等等。
谢谢刘姐，没有你我什么都不会知道，真的感谢!
当然也感谢公司，给我一个平台，还给我们安排新老员工交流会。
在会上好大哥给我的几个建议，每当我迷茫的时候我都会翻来看看。
也是好大哥教会了我如何正确的找准客户、如何冷静的看客户、如何真实的表现自己、如何调节自己的心态……一直以来我都把好大哥当做师傅，虽然他不承认我是他徒弟。
哈哈。
我很庆幸来公司6个月之后，赵总亲自带我下市场，跟他走了两天，摸着良心说我确实学到了很多东西。
第一，节俭。
第一次跟赵总单独吃午饭是在达县荷叶街对着的一个饭店，装修还行，看着比较干净。
我们点了一荤一素一汤，花了38块钱，还要了发票。
第二天中午差不多三点才吃饭，在广元医药园对面的一家小饭店，完全没档次的一家店了，因为我们都饿的不行了。
第二，拼命。
之前一直听大家说赵总怎么样怎么样，我都完全没感觉，那两天之后才让我也不得不说----够狠。
晚上2点左右才到达州，第二天早上6点20给我打电话，把我吓得哦
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