能效贷款项目营销.docx

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能效贷款项目营销

能源效率贷款产品营销指南

随着我国经济的持续快速增长，能耗问题日益成为关注的重点，国家“十一五”规划制定了单位GDP能耗降低20%的具体目标。

为充分把握节能降耗、发展循环经济的有利机遇，积极开拓中国工业化进程中的节能技改金融服务市场，我行在国内首创推出了能源效率项目贷款产品（以下简称“能效贷款产品”），用于支持企业节能技改项目的资金需求。

现对能效贷款产品营销的有关工作要求通知如下，请各经营机构负责人和客户经理认真学习，确保能效贷款产品推广工作的顺利开展。

一、能效贷款产品的设计宗旨和特点

为响应国家在“十一五”规划中提出的节能降耗目标，促进我国节能事业发展，特别是助力中小企业的节能改造投资，我行和国际金融公司联手，就以商业化的金融产品和服务支持企业节能改造和循环经济发展方面展开了积极的研究。

2006年5月我行与国际金融公司签署了能效融资项目合作协议，正式进军节能、环保产业。

根据签署的协议，双方将市场化融资优势、公用事业服务优势和风险管理技术优势有机结合起来，通过市场化运作方式，最大程度、最高效率地推动中国节能和环保事业的持续发展。

我行将以国际金融公司认定的节能、环保型企业和项目为基础，按照自身的信贷审批流程，向符合条件的节能、环保型企业和项目发放贷款，国际金融公司将对相关贷款提供本金损失分担、相关的技术援助和业绩激励。

此次项目合作采取的损失分担机制，是中国金融业的对外合作的创新之举，基于损失分担机制的有关内容，我行设计推出了能效贷款产品，该产品具备以下特点：

（一）在融资时间上，允许向中小企业提供中长期的贷款（不超过五年）；

（二）以借款人和项目现金流测算作为风险考量的重点；

（三）基于协议内容，能效贷款的资本占用系数较低（行内初定为2%）；

（四）贷款项目综合收益较高，可根据实际情况对贷款利率进行上浮，并有可观的中间业务收入（例如可向设备供应商和公共事业服务商等借款人征收1%-2%的融资安排费）；

（五）还款采用分期付款的方式，根据客户自身的实际现金流设计还款期限；

（六）IFC提供专业的技术援助和相关培训支持。

二、能效贷款支持的项目及特点

能效贷款专门用于支持涉及能源设备并旨在改善建筑、工业流程和其他能源最终应用方面的能源使用效率的项目和中小企业。

能效贷款支持的项目包括以更新设备、优化设计、能源回收利用等方式为手段，以节省煤、石油、天然气等一次性能源和电力、蒸汽等二次能源为目的的能源节约项目。

新能源资源的开发和利用，如风能、太阳能、沼气、生物质能、水源/地源热泵等，也属于能效项目的范畴。

能效项目具有以下特点：

（一）实施途径非常广泛－能效项目广泛地分布于能源生产、能源输送、能源使用的各个环节，同时包括新能源资源（替代能源）的开发和利用。

（二）既可以是对原有设备/工艺的改进－比如锅炉改造、风机水泵的变频调速改造，也可以是新建项目－比如余热回收发电、新型节能的产品生产线、以及新建的热电冷三联产电厂等。

（三）能效项目在节约能源的同时，通常会伴有一些附加效益，包括提高产量、提升产品质量、降低原材料消耗、减少废品率等，这些效益都可以综合考虑到项目里面。

（四）能效项目具有非常好的环境效益，能有效地降低CO2等温室气体、二氧化硫（SO2）等有害气体、大气悬浮颗粒物（TSP）和污水等污染物的排放。

三、能效融资模式介绍

目前我行的能源效率贷款正式推出了六种融资模式，分别针对不同类型的项目运作方式，简单介绍如下：

目前可采用六种模式：

（一）节能技改直接融资模式

该模式是针对生产型企业自身的节能技改需求设计的。

直接融资模式下，借款人是节能技改的企业本身，根据节能设备的使用情况分析还款现金流和还款期。

如果节能设备是单独运作产生效益的，以项目现金流作为还款来源分析和还款期认定的主要考量因素；如果节能效果是通过整条生产线或者在生产流程中得到体现的，以整体生产线的运行效益现金流作为还款来源分析和还款期认定的主要考量因素。

（二）EMC（节能服务商）融资模式

该模式是针对节能服务商群体设计的。

EMC融资合作模式下，借款人为节能服务商，其为客户提供能效项目的开发和工程服务，并负责能效设备的选择和采购。

在贷款项目合作过程中，EMC公司需要将相关节能设备抵押给我行，并承诺在必要时给予回购。

同时，项目受益人（即进行节能技改的企业）需要对我行的贷款提供担保，以更好的控制项目风险。

（三）能效设备供应商增产模式

该模式是针对能效设备供应商自身增产需求设计，专项用于支持能效设备供应商引进新的生产线、扩大产能的项目融资。

（四）能效设备买方信贷模式（设备供应商回购模式）

目的在于通过这些节能服务设备供应商，发掘出一批实施节能技改项目的优质企业，通过设备采购融资达到三方共赢的效果：

节能技改企业获得设备采购资金贷款支持；设备供应商实现产品销售和加速货款回笼；银行拓展到新的优质企业客户，并获得贷款收益。

在项目操作过程中，借款人是实施节能技改的企业，我行对其节能技改项目中的节能设备采购提供融资，并用于购买指定品牌的设备产品。

在此模式下，节能设备供应商应对我行的能效贷款提供设备回购担保，并向我行支付一定比例的融资安排费。

（五）公共事业服务商模式

为了配合地方政府推广清洁能源的运用和开展公共节能项目，我行特推出公共事业节能融资模式。

公共事业节能项目模式下，本行将和公共事业服务商建立合作关系，贷款支持的对象可以是公共事业服务商的下游客户，目的在于通过我行的项目融资，提升清洁能源的推广和使用，同时降低用户的能源消耗，达到提高能源使用效率的目标。

在贷款过程中，贷款偿还监督和公共事业服务商的能源供应服务相捆绑，在借款人未能履行合约的时候停止对其供应能源。

同时，借款人应将购买的设备抵押给本行。

（六）设备融资租赁模式

目前正在进一步研究，以租赁公司为合作目标，将能效贷款和设备租赁结合起来，涉及商业银行、租赁公司、设备供应商、节能技术改造企业四方。

四、能效贷款产品营销配套政策

能效贷款产品属于创新型融资产品，对节能技改项目的可行性研究评估、项目的现金流分析等方面要求较高。

能源效率贷款将参照以下操作政策：

（一）能源效率贷款信贷规模政策

能效贷款单个项目的融资总额不得超过4000万元，其中允许加入能效贷款基准组合的不能超过1600万元，且损失分担协议下的能效贷款基准组合上限为4.6亿元。

考虑到整体规模较小，且占用的经济资本系数较低，总行将对能效贷款规模进行单列，不纳入分行的存贷比考核。

（三）能效贷款项目的落地行（主办行）政策

在项目的开展过程中，除了节能技改直接融资模式外，其他几种模式都有可能涉及到异地贷款项目的运作。

在此针对三种不同的节能项目运作模式，总行提出以下操作方案：

1、EMC模式

该种模式下，借款人为EMC公司，项目落地行原则上为EMC公司所在地分行（即主办行）。

如果EMC的项目在异地的，项目所在地分行为协办行，协办行负责协助主办行对项目在当地的实施情况进行跟踪管理，并可以和主办行协商获得一定比例的融资安排费收入。

2、设备供应商模式

该种模式下，借款人是节能设备的购买企业，项目落地行为借款人所在的当地分行（即主办行）。

设备供应商所在地的分行为项目的协办行，协办行负责拓展和设备供应商的业务合作，并为主办行提供设备供应商的经营情况信息。

3、公共事业节能项目

对于公共事业节能项目，公共事业服务的目标企业是我行的融资对象，项目落地行应为借款人所在地的分行。

在项目拓展过程中要加强对公共事业节能设备供应商的联动营销，并在贷款项目操作过程要注意通过设备回购、中断服务协议等约束机制降低和控制信贷风险。

五、能效贷款项目操作注意事项

（一）树立创新形象，发掘核心客户

能效项目贷款产品是我行面向中国节能技改市场的融资产品的一次重大创新，各经营在营销过程中要积极宣传本行的产品设计思路和特点，争取通过与节能设备供应商、EMC服务商和公用事业设备供应商的合作，发掘和拓展一批新的核心客户。

（二）熟悉操作流程，确保损失分担

能效项目贷款只有在加入“能效贷款基准组合”中后才能受到《损失分担协议》的保护，并且初期的项目需要通过国际金融公司的技术评审，确认为合格能效贷款项目，头五笔贷款项目还需要通过国际金融公司内部的审批。

在项目操作过程中，分行应该遵守以下流程：

首先，进行项目的初期接触，了解企业经营状况、财务信息，收集企业的节能项目可行性研究报告；

接着，将企业节能项目简介、资金安排和可行性研究报告报送到总行公司业务部，并提出技术专家现场考察支持；

然后，在贷款送审材料中应注明“能源贷款项目”，并出具国际金融公司的项目考察初步意见；

最后，在贷款获得行内审批通过后，应将相关送审材料复印后寄送给总行公司业务部，申请加入“能效贷款基准组合”，在得到国际金融公司的审核同意后才能和客户签订贷款合同。

（三）关注现金流量，提升风险意识

正确认识损失分担协议的精神，营销中应该尽可能争取有利的担保和抵押条件，但是风险评判的主要考量因素应该放在企业经营管理的水平、节能技改项目的技术经济指标测算、以及采用的节能技术成熟性等方面，确保第一还款来源的充足和稳定。

有意识的将风险评估和控制放在借款人和能效项目本身，而不过分依赖第二还款来源的保障。

六、能效项目的市场潜力

（一）重点节能领域

以下是国家发改委根据中国目前的用能现状和能效水平确定的重点节能领域，包括：

1、重点工业：

电力、钢铁、有色金属、石油石化、化学、建材、煤炭与机械；

2、交通运输：

公路运输、新增机动车、城市交通、铁路运输、航空运输、水上运输、农业和渔业机械；

3、建筑、商用和民用建筑物、家用及办公电器以及照明器具。

（二）典型的节能项目

中国节能市场潜力虽大，但由于经济可行性的要求限制，只有部分节能项目能够成为国内商业银行融资的对象。

根据世界银行集团在中国执行增效减排项目的经验，我们认为以下行业的节能项目技术成熟、数量众多、复制潜力大、节能效果明显，并且有着良好的经济可行性。

1、燃煤工业锅炉和窑炉的改造

中国在用中小锅炉（窑炉）约50万台，平均单台容量只有2.5吨/时，其中90%为燃煤锅炉,效率普遍偏低，通过不同类型的节能措施可使效率提高10-15%，节煤潜力约7000万吨。

典型的技术措施有：

（1）工业锅炉：

采用新型高效锅炉系统，更新、替代低效锅炉，提高锅炉热效率；改造现有锅炉系统：

燃煤品种和燃烧方式的改造、锅炉辅机的改造、锅炉系统配置优化和自动控制；在有条件的地区应用天然气、洁净煤、优质生物型煤替代原煤作为锅炉用煤，提高效率，减少污染。

（2）工业窑炉：

淘汰改造立窑、湿法窑及干法中空窑等落后水泥窑炉，推广新型干法工艺；采用低压旋风预热分解系统、保温耐用新型炉衬材料、高效燃烧器、高效熟料冷却机、生产过程自动控制与检测系统等技术，对现有水泥生产线进行综合节能改造；采用节能型隧道窑、内燃烧砖节能、余热利用节能型干燥、稀码快烧、窑体改造等技术，对落后的墙体材料窑炉进行改造；改造钢铁企业球团迴转窑、石灰窑、耐火材料窑等。

2、建筑物节能

中国单位建筑面积能耗是气候相当的发达国家的2-3倍。

“十一五”期间住宅建筑和公共建筑将严格执行节能50%的标准，节能潜力在5000万吨标准煤以上。

（1）新建建筑：

新建建筑全面严格执行50%节能标准，4个直辖市和北方严寒、寒冷地区实施新建建筑节能65%的标准。

采用新技术、节能建材、节能设施，建设低能耗、超低能耗及绿色建筑。

所采取的措施包括新型建筑材料、墙体、节能门窗、高效采暖空调系统、节能照明系统，等等。

（2）既有建筑：

采用新技术对既有建筑的采暖、空调、热水供应、电气、炊事等方面进行改造。

启动和实施供热体制改革，推行居住及公共建筑集中采暖按热表计量收费制。

（3）可再生能源：

开展再生能源技术城市级示范活动，探索推广机制和模式，包括太阳能利用、淡水源热泵、海水源热泵、浅层地能利用、可再生能源技术集成、地热供暖等。

完善新建建筑设计规范，推进建筑物与可再生能源一体化进程。

3、政府机构节能

政府机构（包括国防、教育、公共服务等公共财政支持的部门）能源消费增长快，能源费用开支较大。

开展政府机构节能，不仅可以降低政府机构能耗，节约行政支出，而且通过政府的以身作则，推进全社会节能工作的开展。

自身节能已经得到各级政府的重视，其巨大的市场潜力也已经开始受到能效市场运营商的青睐。

（1）建筑物节能改造：

针对不同建筑特点和能源消费类型，对建筑墙体、屋顶、门窗等围护结构进行节能改造。

（2）建筑物用能设备改造：

包括采暖、制冷、供水系统、照明、电梯等设备改造和蓄冷、蓄热工程。

（3）新技术、新能源和可再生能源应用：

包括使用浅层地源/水源热泵、太阳能等新技术。

4、区域热电联产

热电联产与热、电分产相比，热效率提高30%；集中供热比分散小锅炉供热效率高50%。

热电联产是能源使用效率提高非常明显的领域，需要注意的技术指标包括以下几个方面：

（1）5万千瓦以下常规燃煤和燃油机组属于“十一五”期间面临淘汰的高耗能机组；

（2）“十一五”期间重点在以采暖热负荷为主，且热负荷比较集中或发展潜力较大的地区，建设30万千瓦等级高效环保热电联产机组；

（3）在工业热负荷为主的地区，因地制宜建设以热力为主的背压机组；

（4）在以采暖供热需求为主，且热负荷较小的地区，先发展集中供热，待具备条件后再发展热电联产；

（5）在中小城市，建设以循环流化床为主要技术的热电煤气三联供，以洁净能源为燃料的分布式热电联产和热电冷联供，将现有分散式供热燃煤小锅炉改造为集中供热；

（6）示范推广低热值燃料和秸秆等综合利用热电厂。

5、电机拖动系统节能

中国各类电动机总容量约4.2亿千瓦，用电量约占全国用电量的60%，实际运行效率比发达国家低10-30个百分点，年节电潜力约1800亿度。

（1）更新淘汰低效电动机及高耗电设备：

推广高效节能电动机、稀土永磁电动机、高效风机、水泵、压缩机、高效传动系统等。

更新淘汰低效电动机及高耗电设备；采用高效节能电机及系统、相关节电设备、新装电机系统。

逐步限制并禁止落后低效产品的生产、销售和使用。

对老旧设备更新改造，重点是高耗电中小型电机及风机、泵类系统的更新改造及定流量系统的合理匹配。

（2）提高电机系统效率：

推广变频调速、永磁调速等先进电机调速技术，改善风机、泵类电机系统调节方式，逐步淘汰闸板、阀门等机械节流调节方式。

重点对大中型变工况电机系统进行调速改造，合理匹配电机系统，消除“大马拉小车”现象。

（3）被拖动装置控制和设备改造：

以先进的电力电子技术传动方式改造传统的机械传动方式，逐步采用交流变频调速/液力耦合器取代直流调速。

采用高新技术改造拖动装置，重点是大型电机变频调速节能。

（4）优化电机系统的运行和控制：

推广软启动装置、无功补偿装置、计算机自动控制系统等，通过过程控制合理配置能量，实现系统经济运行。

6、余热余压利用

由于大部分余热余压属于企业生产过程中伴随产生，如果不加以利用，就会白白浪费，并且可能对环境产生负面效应。

而如果采用合适的技术进行回收利用，将产生巨大的经济效益。

近年来，随着能源供应的日益紧张和余热回收技术的不断成熟，各类余热回收项目成为企业实施的热点。

节能潜力超过1000万吨标准煤。

（1）冶金行业：

在钢铁行业推广干法熄焦技术、高炉炉顶压差发电技术、纯烧高炉煤气锅炉技术、低热值煤气燃气轮机技术、转炉负能炼钢技术、蓄热式轧钢加热炉技术。

建设高炉炉顶压差发电装置、纯烧高炉煤气锅炉发电装置、低热值高炉煤气发电－燃汽轮机装置、干法熄焦装置等。

在有色金属行业，推广烟气废热锅炉及发电装置、窑炉烟气辐射预热器、废气热交换器和其它余热回收装置用于锅炉及发电，对有色企业实行节能改造，淘汰落后工艺和设备。

（2）煤炭行业：

推广瓦斯抽采技术和瓦斯利用技术，逐步建立煤层气和煤矿瓦斯开发利用产业体系。

到2010年，全国煤层气（煤矿瓦斯）产量达100亿立方米，其中，地面抽采煤层气50亿立方米，利用率100%；井下抽采瓦斯50亿立方米，利用率60%以上。

推广瓦斯气发电，以及瓦斯气收集为城市提供民用燃气供应。

（3）建材行业：

在水泥行业，推广纯低温余热发电技术，建设水泥余热发电装置。

推广综合低能耗熟料烧成技术与装备，对回转窑、磨机、烘干机进行节能改造，利用工业和生活废弃物作燃料。

在玻璃行业，推广余热发电装置、吸附式制冷系统、低温余热发电－制冷设备；推广全保温富氧、全氧燃烧浮法玻璃熔窑，降低烟道散热损失；引进先进节能设备及材料，淘汰落后的高能耗设备。

（4）化工行业：

推广焦炉气化工、发电、民用燃气，独立焦化厂焦化炉干熄焦，节能型烧碱生产技术，纯碱余热利用，密闭式电石炉，硫酸余热发电等技术，对有条件的化工企业和焦化企业进行节能改造。

（5）其他工业领域：

在纺织、轻工等其他行业，推广供热锅炉压差发电等余热、余压、余能的回收利用。

（6）沼气与生物质气发电：

生物质燃料供热厂与发电厂,如秸秆、木材等；垃圾焚烧供热发电,垃圾填埋沼气的回收利用供热与发电；废水处理过程产生的可燃沼气的利用。

7、绿色照明

照明用电量约占全国用电量的13%，绿色照明项目简单易实施，很早就得到国家的大力推广，但由于项目总量巨大，并且技术手段不断改进，产品不断更新，仍然具有非常大的节能潜力，预计年节电潜力290亿度。

典型的技术措施有：

节能荧光灯代替普通白炽灯（1：

2.6）；电子镇流器代替电感镇流器，节电20-30%；LED灯的应用，寿命是普通光源的5-10倍，目前尤其适合于交通信号灯，广告灯箱等。

潜在的客户领域：

工业、商业、民用、公共设施照明，如车间、宾馆、商厦、写字楼、体育场馆、居民用房、路灯、交通信号灯等。

8、能量系统优化（系统节能）

在重点耗能行业，推行能量系统优化，即通过系统优化设计、技术改造和改善管理，使得能源系统的效率达到同行业最高或接近世界先进水平。

典型的技术措施有：

（1）炼油：

对炼油企业进行系统节能改造，包括：

炼油生产厂整体能量系统优化，含装置改造、热联合、热力系统优化、节能燃烧器等；催化裂化过程能量优化，含回收余热、热进料、减少生焦量、利用再生烟气能量、优化换热等；常减压过程能量优化，含优化流程、控制过汽化率、减少加热能耗、干式减压蒸馏、热联合等；蒸汽动力系统能量优化，含热电联产、凝结水回收、管网保温、安全控制等。

（2）乙烯：

对乙烯企业进行系统节能改造，包括：

乙烯生产厂整体能量系统优化，含优化原料、燃气轮机－发电机－裂解炉联合、优化蒸汽管网、提高收率、先进控制技术等；乙烯裂解炉节能优化，含更换短炉管、改造对流段等；低品位热量利用，含增设空气预热设施等。

（3）合成氨：

采用原料路线优化、回收发生炉煤气、回收造气炉余热、造气煤渣循环流化床锅炉、燃气轮机－空压机联合循环、联醇或二甲醚多联产、蒸汽自给或热电联产等技术对有条件的合成氨生产企业进行全厂系统节能改造；应用干粉煤加压气化、变压煤气化、多段炉碎煤气化、高效新型催化剂、新型转化炉管、新型烧嘴、高效换热器、新型保温材料等新技术对合成氨生产装置进行节能示范改造。

（4）钢铁：

钢铁企业能量系统优化工程包括：

建立钢铁生产能源管理中心；建立炼铁高炉专家操作系统；建立副产煤气高效燃烧控制系统；原料准备工序系统节能工程；转炉炼钢综合节能工程；高效连铸连轧系统节能工程。

主要推广技术有：

高炉大型化、转炉大型化、利用废钢和二次资源、合理利用国内矿石、减少煤气放空量、蓄热式燃烧技术、干法熄焦技术、动力系统节能技术等。

9、节约和替代石油

“十一五”期间，电力、石油石化、冶金、建材、化工和交通运输行业通过以洁净煤、石油焦、天然气替代燃料油（轻油）和加快西电东送等措施，替代燃油小机组；实施机动车燃油经济性标准及相配套政策和制度，采取各种措施节约石油；实施清洁汽车行动计划，发展混合动力汽车，在城市公交客车、出租车等推广燃气汽车，加快醇类燃料推广和煤炭液化工程实施进度，发展替代燃料，可节约和替代石油3800万吨。

典型的技术措施有：

（1）工业行业：

电力：

推广气化小油枪和等离子无油点火、低负荷稳燃技术等，对燃油发电机组进行洁净煤或天然气替代示范改造，依法关闭规模小、技术落后的燃油发电机组。

石油石化：

在油气开采领域，推广采油系统优化配置技术，稠油热采配套节能技术，放空天然气和伴生石油气回收利用技术，以石油焦、洁净煤、伴生气及其他副产可燃气代替燃料油，高效洁净燃烧技术和设备，油气密闭集输综合节能技术等，降低油田自用油率。

天然气资源供应可靠的地区适度发展天然气化工，替代石油化工。

石油加工领域的节代油内容详见本手册的“能量系统优化工程”。

建材：

有条件的地区以天然气、煤层气、水煤浆、乳化油、石油焦替代重油，推广玻璃熔窑富氧或全氧燃烧技术，有条件且煤价较低的建筑卫生陶瓷企业使用焦炉煤气代油，对大中型建材企业进行节代油改造。

化工：

以煤炭气化替代燃料油和原料油；在煤炭和电力资源可靠的地区，适度发展煤化工替代石油化工。

（2）交通运输行业：

清洁燃料汽车，混合动力汽车推广，乙醇类替代燃料推广。

（3）石油替代产品：

煤炭液化生产石油产品；发展醇醚燃料代油，包括利用工业副产可燃气生产甲醇、二甲醚，非粮食类原料生产燃料乙醇等；鼓励发展生物质柴油。

推广大比例甲醇催化燃烧技术和醇醚燃料尾气净化技术。