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《消费心理学》
消费心理学知识点
第一章消费心理学概述
心理活动是人类行为的基础，消费者的购买行为总要受其自身心理活动规律的支配。
消费心理学正是适应市场营销的需要而建立的学科。
第一节消费心理学的研究对象和内容
一、心理学是研究人的心理现象的科学
心理学是研究人的心理过程和个性心理特征一般规律的科学。
它既是一门基础科学，又是一门应用学科，其研究既要从心理本身、人脑机制和社会条件等三方面进行，也要从人的社会实践出发，分析各种不同的生活方式、活动领域和人际关系等对人的心理反应的影响，揭示形成心理活动的具体的、独特的规律。
总体上可以划分为心理活动过程和个性心理特征等两个基本部分。
（一）心理活动过程
心理活动过程包括人的认识过程、情感过程和意志过程。
（二）个性心理特征
个性心理特征是指以不同的方式联系和组织起来，以一定的结构形式表现在行为之中的人的心理活动。
个性的心理特征包括人的气质、性格、兴趣、能力等方面。
心理现象的两个方面，即心理活动过程和个性心理特征是密切联系、相互影响的。
个性心理特征是通过心理活动过程形成并表现出来的，同时又对心理活动过程起一定的影响作用。
因此，只有把对人的心理活动过程和个性心理特征的分析结合起来，才能真正掌握人的心理，揭示心理活动规律。
二、消费心理学是普通心理学在市场营销活动中的运用
消费心理学是心理学在其发展过程中，由普通心理学与社会学、人文科学、经济学、市场营销学等其他学科相互融合而形成的一门独立的学科。
它将普通心理学的知识、理论体系与经营者要认识消费者、满足消费者需求的要求相结合，形成了本学科的逻辑结构。
三、消费心理学的研究对象
任何一门学科都有自己的研究对象。
消费心理学作为心理学的一个分支学科，其研究对象是市场活动中消费者心理现象的产生、发展及其变化规律。
（一）消费心理学中的几个基本概念
为了有助于认识消费心理学的研究对象，首先需要明确几个基本概念。
1．消费。
消费既包括生产消费，也包括生活消费。
消费心理学主要研究生活消费。
消费者和消费资料相结合发生作用的过程叫消费过程。
它不仅指购买过程，还包括消费者在购买和使用商品或服务时所有的行为活动过程。
具体消费过程是消费者寻找、选定、购买、使用，以及评价那些用来满足需要的产品和服务的全过程。
2．消费者。
从一般的意义上说，消费者是指购买商品或服务的个人。
进一步分析，消费者可以包括商品或服务的需求者、购买者和使用者等三种消费角色。
需求者、购买者和使用者可以是同一个人，也可以是不同的人；可以是个人，也可以是一个集团。
在市场活动中，商品或服务的直接购买者是消费的最主要角色。
因此也就成为消费心理学研究的主体。
3．消费心理。
消费心理则特指人作为消费者时的所思所想。
4．消费行为。
消费行为则特指从市场流通角度观察的，人作为消费者时对于商品或服务的消费需要，以及使商品或服务从市场上转移到消费者手里的活动。
任何一种消费活动，都是既包含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。
5．购买行为。
消费者在一定的购物环境所表现的消费行为即购买行为。
消费行为是一个过程，其中购买行为是消费行为的重要环节。
（二）消费心理学研究的侧重点
1．市场营销活动中的消费心理现象。
2．消费者购买行为中的心理现象。
3．消费心理活动的一般规律。
四、消费心理学的研究内容
（一）影响消费者购买行为的内在条件
1．消费者的心理活动过程。
2．消费者的个性心理特征。
3．消费者购买过程中的心理活动。
4．影响消费者行为的心理因素。
（二）影响消费者心理及行为的外部条件
1．社会环境对消费心理的影响。
2．消费者群体对消费心理的影响。
3．消费态势对消费心理的影响。
4．商品因素对消费心理的影响。
5．购物环境对消费心理的影响。
6．营销沟通对消费心理的影响。
第二节消费心理学的形成与发展
消费心理学发展的三个阶段
一、早期萌芽阶段从19世纪末到20世纪30年代，有关研究消费心理与行为的理论开始出现，并且得到了初步的发展。
1903年，斯科特汇编了十几篇论文出版了《广告论》一书。
一般认为，这本书的出版标志着消费心理学的雏形——广告心理学的诞生。
二、中期应用阶段从20世纪30年代到60年代，消费者行为研究被广泛地应用于市场营销活动中，并得到了迅速发展。
三、后期变革阶段从20世纪70年代到现在，是消费心理学的变革阶段。
1970年以来，消费心理学的研究出现了以下几种趋势：
1．理论进一步得到发展2．重视宏观方面的研究3．转向对因果关系的研究4．与相关学科结合交织5．引入现代化研究方法
第三节消费心理学的研究方法和意义
一、消费心理学的研究方法
消费心理学主要以心理学的研究方法为基础，常用的有观察法、实验法、调查法和投射法四种。
（一）观察法
观察法是指在商业经营活动过程中，通过对消费者的动作、行为、谈话等外部表现的观察来了解其心理活动的方法。
（二）实验法
实验法是有目的地严格控制或创设一定条件引起某种心理现象进行研究的方法。
它包括实验室实验法和自然实验法两种形式。
1．实验室实验法
在专门的实验室内，借助各种仪器进行研究的方法，同时也可以在实验室里模拟自然环境条件或工作条件进行。
这种方法的最大特点是通过一系列的观察测试，了解受试者内在的生理反应，比较科学也比较准确。
这种方法的缺点是，无法准确地测定复杂的个性心理现象。
2．自然实验法在商品销售现场有目的地举办商品试用活动，然后比较其效果，这就是自然实验法的一种运用。
（三）调查法
调查法是指在商业经营活动中，采取各种形式和手段获取有关资料，间接地了解消费者心理活动的方法。
主要有问卷法和访谈法。
（四）投射法
投射法是研究者以一种无结构性的测验，引出被试者的反应，以考察其所投射出的人格特征的心理测验方法。
也就是说，投射法不是直接对被试者明确提出问题以求回答，而是给被试者一些意义不确定的刺激让其想象、解释，使其内心的动机、愿望、情绪和态度等在不知不觉中投射出来。
常用的投射法有多种，如主题理解测验、造句测验、语词联想法和角色扮演法等。
所谓角色扮演法就是让被试者扮演某种角色，然后以这种角色的身份来表明对某一事物的态度或对某种行为做出评价。
采用角色扮演法的最著名测试是美国关于速溶咖啡的购买动机的研究。
二、研究消费心理学的意义
（一）有助于提高和改善企业的经营管理水平
（二）有助于提高企业的服务质量和服务水平
（三）有助于全方位满足消费需求，指导消费者进行科学消费
（四）有助于企业开拓国际市场，增强企业和产品的国际竞争能力
第二章消费者购买商品的心理活动过程
消费者的心理活动过程是指消费者从接触商品到购买商品时心理活动产生、发展、变化的全过程。
心理学认为，任何心理活动都有其发生、发展和完成（或转移）的过程，这些过程包括认识过程、情感过程和意志过程，消费者的心理活动也是如此。
第一节消费者对商品的认识过程
消费者购买商品的心理活动，是从对商品的认识过程开始的。
它是消费者购买行为的前提，也是消费者其他心理过程的基础。
从心理学的角度看，这个过程包括了消费者对商品的感觉、知觉、记忆、思维、注意和想象等心理过程。
一、消费者的感觉和知觉
感觉与知觉是消费者认识过程的初级阶段，是其他心理过程的前提和基础。
消费者通过感觉和知觉活动可以获得有关商品的各种信息资料。
感觉的概念所谓感觉是指人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。
消费者对商品的认识过程是从感觉开始的。
感觉的分类人的感觉是多种多样的，根据感觉反映事物个别属性的特点，可把各种感觉分为外部感觉和内部感觉两类。
外部感觉是指由人体接受外部刺激，反映外部事物属性的感觉。
外部感觉按引起感觉的刺激物与感受器官有无直接接触，分为距离感受作用和接触感受作用。
内部感觉是指接受肌体内部刺激，反映身体位置和运动及内脏不同状态的感觉。
主要包括运动觉、平衡觉和内脏觉。
多种多样的感觉使消费者能够从各个方面了解商品的属性和特点，初步获得对商品的感性认识。
3．感觉的基本特征
（1）适宜刺激。
（2）感受性。
（3）适应性。
（4）关联性。
感觉在市场营销中的作用
（1）感觉使消费者获得对商品的第一印象。
感觉是消费者认识商品的起点，是一切复杂心理活动的基础，消费者只有在感觉的基础上，才能获得对商品的全面认识。
俗话说：
“耳听为虚，眼见为实”，在市场营销中，消费者对商品的第一印象是十分重要的。
购买商品时，消费者首先相信的是自己的感觉。
因此，有经验的工商企业在设计、宣传自己生产或经营的产品时，总是千方百计突出自己商品与众不同的特色。
（2）感觉是消费者对客观事物产生某种情感的依据。
因为客观事物给予主体感觉的差异，会引起不同的情绪感受。
工商企业营业环境布置的优劣，商品陈列布局和颜色搭配，营业员的仪容仪表，都会让消费者产生不同的感觉，从而引起不同的心境，进而影响购买的可能性。
（3）对消费者发出的刺激信号要适应人的感觉阈限。
不同的人感觉阈限是不同的，厂商企业在调整价格和进行广告宣传时，向消费者发出的刺激信号强度，就应当适应他们的感觉阈限。
（二）消费者的知觉
知觉的概念知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。
它是在感觉的基础上，把感觉的材料加以综合整理，从而形成了对事物的完整印象。
通常人们总是以知觉的方式比较完整地看待事物。
消费者通过知觉活动，加深了对商品的认识，由对个别属性的认识，上升到整体的认识。
感觉与知觉既紧密联系又相互区别。
知觉必须以感觉为基础，消费者只有感觉到商品的颜色、形状、气味、重量等各方面的属性，才有可能形成对该商品的整体知觉。
但不能把知觉理解为是感觉的简单相加，因为知觉是在过去知识和经验的参与下，对感觉到的信息进行综合和加工的过程。
因此，知觉是比感觉更为复杂深入的心理活动，是心理活动的较高阶段。
通常把感觉和知觉称为感知，是认识的感性阶段。
2．知觉的分类知觉是对客观事物综合的、带有主观色彩的认识活动，可从不同角度进行分类。
（1）根据知觉所反映的事物特征，可分为空间知觉、时间知觉、运动知觉。
（2）根据某个分析器官在反映活动中所起的优势作用，可分为视知觉、听知觉、触知觉等。
3．知觉的特征及其在市场营销中的意义
（1）知觉的主观性与商品的宣传。
（2）知觉的选择性帮助消费者确定购买目标。
（3）知觉的理解性及整体性在广告中的应用。
（4）知觉的连贯性与系列产品的销售。
（5）知觉的误差性与推销商品的艺术。
二、消费者的记忆和思维
（一）消费者的记忆
1．记忆的概念记忆是指过去感知过的事物在人脑中的反映。
记忆中所保留的映像就是人的经验。
记忆主要以回忆和再认的方式表现出来。
2．记忆的过程记忆过程可以相对地区分为识记、保持、再认和回忆四个过程。
3．记忆的分类
（1）根据记忆的内容，可分为形象记忆、逻辑记忆、情感记忆和运动记忆。
（2）根据记忆保持时间的长短，可分为瞬时记忆、短时记忆和长时记忆。
（3）根据记忆有无目的性，可分为无意记忆和有意记忆。
4．记忆在企业经营活动中的作用
记忆在一定程度上影响着消费者的购买决策，决定着其购买行为。
因此，在商业经营活动中应注意利用记忆规律，增强消费者的记忆。
（1）帮助消费者明确购买目的，促成消费者有意记忆。
（2）理解有助于记忆。
（3）活动可以增强记忆效果。
（4）不同系列的位置对记忆的影响。
（5）情绪和情感对记忆的影响。
者对企业和商品的印象。
（二）消费者的思维
1．思维的概念思维是人脑对客观事物本质特征的间接概括的反映，是人的认识活动的高级阶段。
思维是在感知的基础上产生和发展的，是人们从对事物的感性认识发展到理性认识的复杂心理活动。
思维具有两个主要特征：
一是间接性。
二是概括性。
2．思维的分类
根据思维过程所凭借对象的不同，可以将思维分为形象思维和逻辑思维。
3．消费者的一般思维过程
消费者对商品的认识是从表面特征开始，通过分析、综合、比较、抽象、概括和具体化等基本阶段而完成的。
反映在其购买过程中，有以下三个步骤：
（1）分析过程。
分析是在头脑中把事物的整体分解为各个部分、个别特征或个别方面。
比如购买汽车，可选择的范围很广，消费者通过分析之后再确定买国产的还是进口的，以及价格、性能、外观和型号等个别属性，在此基础上初步确定购买目标。
（2）比较过程。
比较是依据一定的标准以确定事物异同的思维过程，也是对事物进行鉴别和综合的过程。
消费者通过初步分析确定所购买的目标范围之后，还要借助于比较来进一步鉴别商品质量的优劣、性能的好坏和价格的高低，从而在两种商品之间进行选择。
（3）评价过程。
消费者在确定了购买目标后，会对其进行预测评价，运用判断、推理等思维方式，对商品的内在属性及其本质进行概括，为制定购买决策做好心理准备。
在购买了该商品后，消费者仍会对其进行分析、比较及评价（也即购后体验），加深这种思维过程，积累消费经验。
因此，工商企业营销者应与消费者做好购后联系，促使消费者肯定其购买决策的正确性，如汽车公司可向新车的买主提供细致、周到的售后服务，列出维修站的地点，征求改进意见等。
4、思维对企业营销活动的意义
（1）利用思维的变通性，举一反三，灵活地进行经营活动。
（2）利用思维的敏捷性，企业应及时调整经营策略，具有灵活应变的能力。
（3）思维的独立性使人们从不同的角度思考问题，创造性地提出解决问题的新途径。
（4）利用发散思维，由点及面，发现经济现象之间的内在联系，揭示经济活动规律。
三、消费者的注意和想象
（一）消费者的注意
1．注意的概念所谓注意是指人的心理活动对外界一定事物的指向和集中。
指向性和集中性是注意的两个基本特征。
2．注意的类型
根据注意的产生和保持有无目的以及是否需要意志努力，可以将注意分为无意注意和有意注意。
3．发挥注意在企业经营活动中的作用
（1）充分发挥注意的心理功能，引发消费需求。
只有有意注意才能引发消费者明确的需求，在企业的经营活动中可以充分利用注意的心理功能，采取有效的刺激手段先引起消费者的无意注意，并帮助其实现由无意注意向有意注意的转换，而引发消费者的需求。
（2）实行多角化经营，调节消费者在商品中的注意转换。
虽然有意注意能引发消费者明确的需求，但若一直处于有意注意状态，人很容易疲劳，难以保持对购买目标的兴趣，甚至会中止购买行为。
因此，大型综合性零售商业企业可以实行多角化经营，集购物、休闲、娱乐和餐饮等于一体，既调节消费者的注意力，减轻疲劳感，又可延长消费者在商店的滞留时间，创造更多的营销机会。
（3）成功的广告设计制作要引起消费者的注意。
一则广告成功的前提就是引起消费者的注意。
因此，工商企业应利用注意这一特殊心理现象，提高广告宣传的效果。
如在广告设计制作中，巧妙地利用刺激物的图案大小、声响节奏、色彩搭配和位置变换等来引起消费者的注意。
（二）消费者的想象
1．想象的概念．想象是指人脑利用记忆中的表象而创造新形象的过程。
它是人所特有的一种心理活动，是在记忆的基础上，把过去经验中已经形成的联系再进行新的组合，从而创造出并没有直接感知过的事物的新形象。
2．想象的种类
想象可分为无意想象和有意想象。
3．想象在市场营销中的作用
（1）消费者在评价商品时，常伴随着想象活动的参加。
（2）想象在商业广告中的影响。
（3）有益的想象可以促进营销人员的工作。
第二节消费者的情感过程
一、情绪和情感的概念与分类
（一）情绪和情感的概念
消费者的心理活动过程，既是认识不断发展的过程，又是情绪和情感不断变化的过程。
所谓情绪和情感是指人对客观事物是否符合其需要时所产生的一种态度和内心体验。
消费者的情绪和情感直接表现为消费者对商品和劳务是否符合其需要时所产生的一种内心体验。
（二）情绪和情感的分类
1．根据情绪的性质可将情绪分为以下几种类型：
（1）快乐。
（2）悲哀。
（3）愤怒。
（4）恐惧。
（5）挫折。
2．根据情绪的强度、持续时间和复杂性程度，可将情绪分为以下几种类型：
（1）心境。
（2）激情。
（3）应激。
（4）热情。
二、消费者情绪和情感对消费行为的影响
（一）影响消费者情绪和情感的主要因素
1．购物环境消费者的情绪产生和变化，首先受购物环境的影响。
如果购物环境优雅舒适，会使消费者产生愉快、舒畅、喜爱的积极情绪；反之，则会引起厌烦、失望的消极情绪。
尤其是色彩、气温、照明、光线以及空间大小等物理条件，对于情绪的影响很大。
2．商品因素消费者是来购买商品的，因此，商品便成为影响消费者情绪的最主要因素。
消费者在选购商品时，如果发现商品与过去的经验或本次购买愿望相符合，就会产生积极的情绪；反之，就会产生消极的情绪。
因此，生产者或经营者不仅要使商品质量过硬，还要在商品命名、信息传达、包装装潢等方面下功夫，以激发消费者的积极的情感，促使其购买行为的完成。
3．审美情趣审美情趣是指人们根据自己的看法对客观事物审美价值的评价。
当消费者产生对某种商品的美感时，会持肯定态度，并以积极的情绪色彩表现出来。
消费者的美感受各自的出身地位、文化素养、兴趣爱好和实践经验的影响，同时，还受一定社会生活条件的制约。
4．个人心境个人心境在此处是指消费者进入购买现场时的情绪状态或精神状态。
它能影响人的整个行动表现，保持它的积极或消极影响。
不同的心境会导致不同的情绪色彩，如兴高采烈、抑郁寡欢或暴躁不安等。
5．服务质量是指消费者在购买过程中，对其所受到的接待和服务的满意程度。
如果营业人员面带微笑、态度诚恳、彬彬有礼、服务热情周到，就会使消费者感到满意，诱发其积极的情绪，促进购买行为的产生；反之，则会使消费者产生消极的情绪，不利于购买行为产生。
（三）情绪在消费行为中的作用
总的来说，消费者的情绪可分为积极的情绪和消极的情绪，它们分别增进和抑制消费者的购买欲望，促进或阻碍购买行为。
此外，还表现出双重的情绪，它既满意又不满意，既欣喜又忧虑。
如消费者买到了久盼的商品时很高兴，发现只剩最后几件时，却又担心产品质量有问题。
企业在经营活动中要处理好买卖双方的情绪和情感，可以从以下几个方面着手：
（1）努力创造良好的购物氛围，激发消费者的购买欲望。
（2）提高营业人员的业务素质和服务质量，以优质的服务来感染顾客。
（3）在宣传、销售产品的同时，注重树立良好的企业形象，引发消费者对企业的积极的情感。
第三节消费者的意志过程
一、意志的概念
意志是意识的能动作用，是人为了一定的目的，自觉地组织自己的行为，并与克服困难相联系的心理过程。
意志具有以下特征：
首先，意志行动是有目的的行动；其次，意志活动总是与克服困难相联系的；再次，意志对个性的发展具有重要意义。
二、消费者的意志过程
消费者自觉地确定购买目的，为实现预定目的，有意识地支配和调节自己的行动，克服困难以实现购买目标的过程就是消费者的意志过程。
消费者意志过程的特征有：
1．购买目的明确2．具有能动性3．对行为和心理的调节作用
三、消费者意志过程的三阶段
（一）采取决定阶段
这是意志活动的初始阶段，也是购买前的准备阶段。
它包括购买目的的确定、购买动机的取舍、购买方式的选择和购买计划的制定等四个方面。
（二）执行决定阶段
执行决定阶段是购买决定转化为实际的购买行动，消费者通过一定的方式和渠道购买到自己所需要的商品。
当然，这一过程在实际生活中可能会有一些障碍，需要消费者的意志努力进行排除。
所以，这一阶段是消费者意志活动的中心环节。
（三）体验执行阶段
消费者完成购买行为之后，但其购买的意志过程并未结束。
通过对商品的使用，他还要体验执行购买决定的效果，如商品的性能是否良好；使用是否方便；实际效果与预期是否接近等。
在上述体验的基础上，消费者将评价其购买行为是否明智，而这种评价将影响其以后的购买行为，决定消费者以后是重复购买还是拒绝购买，是增加购买还是减少购买。
第三章消费者的个性心理特征和行为心理因素
第一节消费者的个性心理特征
个性：
气质、性格、能力、兴趣等。
一、个性的概述
消费者个性心理特征，就是消费者在各自的实践活动中所经常表现出来的比较稳定的个性心理特征和特殊性。
消费者个性心理特征的差异性，是通过不同的购买行为表现出来的。
个性心理特征包括气质、性格、能力等方面，是多种心理特点的一种独特的结合，它集中地反映了人的心理的独特性和个别性。
（二）消费者个性的基本特征
1、个性的稳定性2、个性的整体性3、个性的独特性4、个性的倾向性
5、个性的可塑性
二、消费者的气质
气质是人的心理特征之一，是人与生俱来的心理特点，是个性中相对最为稳定的因素，俗语说“秉性难移”，就是指气质难以改变的特点。
它规定着人的心理活动的特色，是性格的动力基础，并且对行为起着动力作用。
气质往往使一个人的心理活动涂上个人独特的色彩。
1、气质的含义气质是人的典型的、稳定的个性心理特征。
它主要表现为心理活动中的速度、强度、稳定性和灵活性等方面的心理的动力特征。
气质主要是由先天因素决定的。
气质主要表现出人的心理过程两个方面的特点：
一方面是心理过程的动力性（包括速度、强度和稳定性），如情绪的强弱．知觉的敏锐性，意志的努力程度与耐久性，言语的速度等特征；另一方面是心理过程的指向性，如有些人倾向于外部的事物，从外界获取新的事物；有些人则倾向于内部，经常体验自己的情绪，分析自己的思想和印象等。
在人们长期的活动中，气质虽然也会发生某些变化，但变化往往是缓慢的，因而气质具有显著的稳定性。
2、气质类型
根据每种液体在人体内所占的比例不同，把人的气质分为胆汁质、多血质、黏液质和抑郁质四种类型。
气质是人的典型的、稳定的心理特点，它是先天赋予的。
气质的表现使个体的行为活动带有独特的个人色彩。
气质本身并无好坏之分，也没有评价的意义。
但是各种气质类型又都既有积极的一面，又有消极的一面。
在现实生活中，纯粹属于某一种气质类型的人是极少见的，由于客观环境及发育的影响，大多数人是以某一类的气质为主，而兼有其他类型的一些特点的混合型，或介于各种类型间的某种过渡型。
（二）购买活动中的消费者气质类型
多血质的消费者善于交际，有较强的灵活性，能以较多的渠道得到商品信息。
这类消费者对购物环境及各方面的人物有较强的适应能力，因而在购物时观察敏锐，反应敏捷，易于与营业员进行沟通。
但有时其兴趣与目标往往因为可选择的商品过多而容易转移，或一时不能取舍，行为中常带有浓厚的感情色彩，兴趣常发生变化。
这体现出想像型和不定型的购物行为。
胆汁质的消费者在购物中，喜欢标新立异，追求新颖奇特、具有刺激性的流行商品。
他们一旦感到需要，就很快产生购买动机并干脆利落地迅速成交，但又往往不善比较，缺乏深思熟虑。
如果遇到营业员怠慢，也会激起他们烦躁的情绪和激烈的反应。
这体现出冲动型的消费行为。
黏液型的消费者在购物中比较谨慎、细致认真，大都比较冷静，善于控制自己，不易受广告宣传、商标、包装等的干扰，也较少、受他人的影响，对商品比较了解，喜欢通过自己的观察、比较作出购买决定。
对自己熟悉的商品会积极购买，并持续一段时间，对新商品也往往持审慎态度。
这体现出理智型的消费行为。
抑郁型的消费者，在购物中往往考虑比较周到，对周围的事物很敏感，能够观察到别人不易察觉的细枝末节，其购买行为拘谨拖泥带水，谋而不断。
一方面表现出缺乏购物的主动性；另一方面表现出对别人介绍的不感兴趣或不信任。
这体现出敏感性的消费行为。
（三）气质理论对营销活动的意义
在现实的购买活动中，营销人员主要是观察和判定构成消费者的气质类型的各种心理特征，以及构成气质生理基础的高级神经活动的基本特征。
从而揭示他们的购买活动规律，利用和引导气质的积极的一方面，有针对性地提供各种服务；营销人员在对消费者气质重视的同时，有意识地对自己的气质加以调节与控制，形成良好的个性，提高营销活动的质量和效果。
三、消费者的性格
性格是消费者主要的个性心理特
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