中医行业话术.docx

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中医行业话术

中医行业话术

一、行业概括

1.1该行业发展现况

中医药在互联网行业的发展具有非常大的潜力，众多医疗医药行业率先通过网络销售和品牌宣传，通过网络盈利非常高。

回报率远远高于传统医疗医药行业的销售模式。

在这种形势下网络逐渐成为主流的营销模式。

新华网成都面对一些无法治疗的疾病和药物的毒副作用，现代医药的一些窘境使得天然药物被重新重视。

据世界卫生组织估计，中草药的开发利用在未来的１０年内将在世界上全面兴起。

２００３年，中国中药出口克服困难，８年之后再次突破７亿美元大关，出口总值达７．１２亿美元，同比增长６．１１％。

据"第二届中医药现代化国际科技大会"组委会介绍，目前全球使用天然药物的人数约为４０亿，使得世界各国不断放宽对中医药的限制，其销量也逐年攀升，中医药产业在全球正迎来一个新的发展机遇。

德国是西欧国家使用中草药最多的国家，占了德国和欧盟７０％的市场，服用中草药德国人超过５８％。

在德国大部分药店都可以买到中草药，德国的银杏制剂年销售额已超过１亿美元。

用甘草、穿山甲、知母、茯苓制成的中药和用大蒜、山楂、芦丁制成的青春活力片等在欧盟国家中的年销售额已达２２亿美元。

澳大利亚每年至少有２８０万人次看中医，由于中医药的广泛应用，中草药的进口量自１９９２年以来以来已增长了４倍，并逐渐成为澳洲医药市场的重要组成部分。

在美国，中医也逐步取得合法地位，被越来越多的保险公司纳入医疗保险的范畴。

１９９２年美国ＮＩＨ（国立卫生研究院）设立了替代医学研究办公室，对包括中药在内的传统药物进行评估，美国ＮＩＨ和爱滋病防治中心分别对３００余种中草药进行筛选和有效成分研究。

１９９８年经美国政府批准ＮＩＨ设立了补充与替代医学中心，补充与替代医学政策委员会２００２年向美国总统布什、参众两院递了最终报告，将中医列为医学保健系统之一。

美国ＦＤＡ不再要求中草药是所谓纯而又纯的"单体纯品"，而可以是"安全、有效、可控的混合物"，为中药走进美国主流市场清除了法律障碍。

受世界潮流的影响，包括中医药在内的天然药物受到各国普遍的关注，很多国家从战略的角度引导这些产业的发展，一些国家把此类药物作为发展重点。

如日本的汉方药、韩国的韩药，都从国家角度提出发展战略、支持产业发展，并把中国作为竞争对手和战略上的赶超目标。

1.2、该行业的服务内容

1.2.1、中医内科

中医内科主要治疗外感病和内伤病两大类。

外感病是由外感风、寒、暑、湿、燥、火六淫及疫疠之气所致疾病。

内伤病主要指脏腑经络病、气血津液病等杂病。

主要关键词为：

心血管治疗，心脏病，肺栓塞等。

尤以地方性知名大医院为首选治疗医院。

此类疾病关键词在互联网的网站数目非常多，最重要的是日检索量20000以上。

数目非常可观。

1.2.2、中医外科

中医外科主要治疗包括疮疡、瘿、瘤、岩、肛门宣肠疾病、男性前阴病、皮肤病及性传播疾病、外伤性疾病与周围血管病等。

关键词集中在：

痔疮治疗，内痔，外痔，瘘肛，皮肤病，皮炎。

主要以男科医院和性病专科，皮肤病专科等地方性医院，或连锁医院为主。

1.2.3、中医儿科

中医儿科主要治疗小儿疾病。

由于小儿的生理特点和病理特点与成人不同，因而治疗的方法和用药也与成人不同。

其主要表现在：

小儿抗御外邪的能力差，一旦发病，证候的传变迅速，与成人有着很大差异。

患儿对疾病的痛苦往往不能正确表达，加上小儿腑脏娇嫩，对药物的反应和耐受力也与成人不同，因而开设小儿专科很有必要。

儿科治疗小儿各类疾病，内外兼治，中医理疗绿色健康，尤为适宜小儿治疗。

1.2.4、中医妇科

　　中医妇科主要治疗妇女月经病、带下病、妊娠病、产后病、乳房疾病、前阴疾病和妇科杂病。

中医治疗妇人疾病具有一定优势，如功能失调性子宫出血、子宫内膜异位症、多囊卵巢综合征、绝经后骨质疏松症等。

关键词主要为：

妇科疾病，乳腺疾病，乳房胀痛，月经不调，子宫疾病等。

个人中医诊所和大型女性专科为主要集中点。

1.2.5、中医针灸科

　　中医针灸是针刺法和炙法的合称。

针法是把毫针按一定穴位刺入患者体内，用捻、提等手法，通过对经络腧穴的刺激来治疗疾病。

炙法是把燃烧着的艾绒按一定穴位熏灼体表的经络腧穴，利用热的刺激来治疗疾病。

针灸疗法适用于各科疾病，包括许多功能性疾病和传染病，以及部分器质性疾病。

1.2.6、中医五官科

主要治疗耳、鼻、咽喉、口腔疾病、眼睛疾病。

尤以耳鼻喉专科治疗医院和大型医院为主。

1.3、该行业的显著特点以及盈利模式

行业范围：

大中小型医院。

1.3.1小型中医专科主要以个人医师开设诊所诊疗为主。

1.3.2妇科医院和男科专科以大型医院较为普遍，大型医院多为品牌连锁各地区的中小型则以当地民营为主。

1.3.3五官科依附大型医疗机构为个别科室，或个人医师执业的诊所为主。

社区性服务，盈利较好。

1.3.4中医针灸以个人医师开设诊疗室尤为普遍。

社区性服务，口碑宣传和地区性服务。

二、行业潜在客户特征（年龄、获取信息的习惯）以及潜在客户地域分布

1.中医内科：

主要患者年龄段为5-80左右岁。

由于病重普遍，患病群体广泛。

5-40左右的一般以电视广告，医院实体，社区广告牌，报纸，杂志，网络为主要获取信息的方式。

2中医外科：

主要患者年龄段为15-50岁左右。

患病群体广泛。

5-40左右的一般以医院实体，报纸广告，电视，报纸，电台，网络为主要获取信息的方式。

3中医儿科：

主要年龄段为0-12岁儿童。

由于幼儿较小，无自主意识及能力，获取信息以监护人为主，所以主要集中在社区小型广告宣传栏，医院实体，报纸广告，电视，报纸，电台，网络为主要获取信息的方式。

4中医妇科：

主要患者年龄段为12-50岁左右。

患病群体广泛。

5-40左右的一般以医院实体，报纸广告，电视，报纸，电台，网络为主要获取信息的方式。

5中医针灸科：

主要患者年龄段为5-80左右岁。

由于病重普遍，患病群体广泛。

5-40左右的一般以电视广告，医院实体，社区广告牌，报纸，杂志，网络为主要获取信息的方式。

6：

中医五官科：

主要患者年龄段为5-80左右岁。

由于病重普遍，患病群体广泛。

5-40左右的一般以电视广告，医院实体，社区广告牌，报纸，杂志，网络为主要获取信息的方式。

以上所有专科医院。

获取信息由报纸，车体广告，公交候车亭广告及大型广告牌等，电视及公交广播为主。

网络方面以年轻人为主流搜索群体。

地域分布不限。

就近原则。

三、行业销售通路以及目前广告宣传途径

1医院实体本来就是一种宣传。

2报纸广告为传统较为广泛使用的宣传方式。

目前报纸的宣传方面受限。

3电台宣传为辅助性或对于隐私性要求较高的病种。

4公交车体广告以及候车亭宣传为较普遍的宣传模式。

5路牌及路旗广告，大型灯箱。

7电视广告在省台以大型医院，及辐射范围较广的医院为主，地级区级县级电视广告中小型医院盈利情况较好的也会选择。

8自主发行期刊杂志并免费派送为大型品牌医院的较为成熟的宣传方式。

对隐私性的保护及很快建立信任有极大作用。

9网络方面由于各方面患者对求医问药的私密性以及获取信息的对比性。

所以网络逐渐成为主要的品牌推广及宣传的广告方式。

四、行业客户可能的关键决策人

1个人医师执业开设小型诊疗室以医师本人为主要决策人。

2中小型专科医院则以院长为主要决策人。

3大型医院及专科下设有宣传科或企划。

民营/国营。

均以院长和宣传科主任为主。

五、行业客户沟通要点

1目前医疗机构在很多的媒介宣传都是受限的，如报纸广告一度被禁止，而医院的品牌宣传是不能中断的，网络方面如果能够提供资质，推广是不受限的。

行业特殊，

2、首先医院在本地区的品牌效应非常重要，通过网络的覆盖，有利于企业的宣传。

3、求医问药找好的中医药仅仅通过口碑宣传已远远达不到市场的需求和医院塑造更强的竞争力。

4、患者生病后需要更大的保护个人隐私，网络的推广形式恰恰符合患者的需求。

5、潜在客户的年龄段正好符合上网的主要群体。

打破传统销售模式，真正做到坐等客户上门。

6、现在很多人对于个人病症保护个人隐私问题要求非常高。

考虑潜在客户寻找此类医院顾虑，XX顺应并符合客户搜索行为何习惯。

7、可以让患者全面了解医院的情况和病症治疗的最佳时机或治疗方式等。

网上可以直接咨询，介绍全面。

8、能够网上宣传的一定是资质、信得过的真正的企业，信誉保证。

9、网上宣传具有投资小、覆盖面广的优点，真正按效果付费。

10，互联网关于医药信息的日检索量非常大，抓住这点才能抓住更多患者。

六、常用话术总结

1、开场白1：

某院长好，我想请问“痔疮治疗”是否是您的主要科室？

（“是”或者“否”，如果回答“否”挑选其它可能是主打产品继续问），您是否了解在XX搜索“痔疮治疗”时您大概排到了第三页左右？

另外由于本行业特殊性，广告形式受限制，我们在传统媒体上，比如广播电视报纸都不允许我们做广告，网络宣传是最好得宣传途径。

现在利用网络宣传医院的越来越多，看一看网络上的案例就可以了。

2、开场白2：

某院长您好，我了解到您是青岛比较大的医院，您一定知道XXX医院，他是您的竞争对手是吧，您知道在XX上搜索“乳腺疾病治疗”时他的网站排在第二位吗？

而且通过一些数据分析，在XX上，每天对这个病症搜索的人有几千人甚至更多，他的网站每天有数百次机会展示在这些需求者眼前，网上宣传的机会和成功率都比不推广的网站高的多。

3、开场白3：

某院长您好，我看到您医院网站在其它网上做了一些推广，尤其在一些论坛里面找到许多相关链接，互联网上免费的资源肯定我们要大加利用，但商界有一句话是“有收费才有服务”，免费的推广效果也受一定限制，想得到网站的利益最大化，您需要偿试性价比更高的品牌营销方式，有句话是“营销之道XX知道”，XX搜索推广。

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您能够发现成人用品的巨大潜在商机，对网络的信赖程度更是毋庸置疑，网络招商加盟效益会更明显，网上宣传的医院并不是很多，所以越早借助互联网这个平台，就越容易占领巨大的市场。

4、开场白4：

某院长您好，我们都知道，互联网私密性很强，谁在网上看了什么别人很难了解，而各种病症是个很隐私的，随着网络的普及，通过网络寻找好医院大医院的患者很多。

您的客户群一般在20到50岁间，而这些人大部分都是网民，可传统的医院基本都是开医院后等患者上门，没在宣传方式上下功夫，很多潜在的患者就是因为讳疾忌医，越是个人而隐私的内容，越适合于在网上获取信息，因此搜索给了他们很好的工具。

网上宣传您的医院各类专科正好解决了这个难题，极大的保护了客户的隐私，所以这些有需求治疗隐私疾病的人，一定会用搜索引擎查找信息对吧？

5、话术1：

目前在XX搜索的查询情况是，网上这些准客户在查找“痔疮治疗”时，他们找不到您，但可能这并不是最可怕的，糟糕的情况是现在他们找不到您却找到了您的竞争对手，我看到了您的同行XXX，XXX，您在把本属于您的潜在客户送给了别人，而这些，仅仅是因为您花很多钱做的网络宣传网站没有在搜索引擎上进行推广结果。

6、话术2：

（关于行业发展前景在互联网上出现的必要性）

随着社会的进步，人们思想观念的升级。

医疗行业已经在互联网上占有一席之地了。

据统计通过疾病治疗这类相关的词在XX上的搜索结果显示出来的医院已经越来越多了。

那么现在问题的关键是贵医院的信息是否出现在搜索结果当中，甚至是首页显著的位置。