商务谈判策划书两篇.docx

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商务谈判策划书两篇

商务谈判策划书两篇

篇一：

商务谈判策划书

公司背景

一、谈判主题

XX广告创意公司与北京金汉斯餐饮连锁集团XX分公司关于其六家分店全部平面宣传印刷品的制作权问题

二、谈判团队人员组成

主谈：

梁XX，公司谈判全权代表；

决策人：

翟XX，负责重大问题的决策；

技术顾问：

曹珊，负责技术问题；

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、争取对方六家分店20XX年下半年的全部平面印刷品的设计与制作权。

2、扩大企业知名度。

对方利益：

企业XX知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。

我方优势：

1、设备精良，设计理念新颖，原材料质量好，印刷成品质量优秀。

2、企业口碑好。

我方劣势：

1、XX的知名度还不够，有大量竞争对手。

2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境

对方优势：

1、企业XX知名度高，而且有大量业务需要。

2、资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。

对方劣势：

设计要求较高，需要投入更多精力。

四、谈判目标

1、达到合作目的。

争取取得其下六家分店20XX年度下半年的全部平面印刷品的设计以及制作权。

2、保证提高价格百分是二十。

3、由对方提出产品要求，我方实行具体设计。

4、由我方负责全部印刷品的制作与安装。

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：

感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：

采取进攻式开局策略：

营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

借题发挥的策略：

认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、中期阶段：

1）红脸白脸策略：

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。

2）层层推进，步步为营的策略：

有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

3）把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；

4）突出优势:

以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。

强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

5）打破僵局:

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1）把握底线:

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2）埋下契机：

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3）达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。

六制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。

为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方提出新的异议

应对方案：

就着和好往来，适当让步

模拟对话过程

梁XX：

岳总您好，我是XX广告的业务员梁XX。

岳XX：

您好。

梁XX：

我想和你谈一下关于贵公司旗下六家分店今年下半年的印刷品设计和制作的问题。

岳XX：

我之前没怎么听说过你们公司，能简单的介绍一下你们公司么？

梁XX：

好的。

我们XX广告成立于20XX年9月9日。

主要营业范围是平面广告的策划、设计、制作以及安装。

另外庆典和展览会场馆方面的业务我们也能胜任。

岳XX：

XX市类似的企业有很多，比如我们之前的供货商怡昇广告，我们的合作一直很顺利。

梁XX：

因为我们公司成立时间不久。

和其他广告公司相比，我们的设备更先进，而且我们的设计师都是知名大学设计专业毕业的，基本功扎实，年纪轻，创意也新颖。

岳XX：

听起来好像不错，那能给我看看你们的报价单吗？

梁XX：

好的，这是我们各种材质的产品的价格表。

（把价目表交给岳XX）

岳XX：

你们的价格比之前我们和XX合作时的价格高了百分之二十多。

梁XX：

一分钱一分货嘛，我们敢要这么高的价，肯定有我们的理由。

此时，岳XX面露不悦，另一名谈判员翟XX登场。

翟XX：

岳总，我们公司虽然刚刚成立不久，但是已经和很多企业达成长期合作关系，比如联想，惠普，李宁和齐月婚纱摄影，这是我们之前的案例照片，您可以看一下。

（拿出之前准备好的照片资料交给岳XX）

岳XX：

东西是不错，可是这么高的价格我还是不能接受，因为我们六个店每次活动都是统一的，需要的产品数量很大，所以价格上能不能再便宜点？

翟XX：

便宜可以，但是便宜的幅度肯定不会太大，因为我们的设备和耗材成本都比较高。

用好的原料才能保证做出来的成品质量。

梁XX：

是啊，就像您店里的食材，好的食材才能做出美味的食品，才能吸引顾客。

同理，我们做出好的产品，才能把我们公司的XX做好，把口碑抬上去。

我们也只是想给客户最好的服务。

岳XX：

说的也是，你们做的东西看上去很好，设计也新颖。

但是质量怎么样？

户外的广告要经得起风吹日晒才行啊。

梁XX：

质量您完全可以放心，我们的耗材质量全都是很好的，安装人员也都是专业的。

另外如果不是人为破坏，有什么质量问题，我们都免费解决，直到您满意为止。

岳XX：

好吧，那价格方面，你们最多能便宜多少？

梁XX：

考虑到您的业务量大，我们也会适当的降低价格，但是降价幅度最多是便宜百分之三。

岳XX：

不能再便宜点了么？

梁XX：

我们也是薄利多销，给您的已经是最低价了，您也不能让我们一分钱都不争啊是吧？

岳XX：

那这样吧，下半年我们六个分店的所有印刷品，包括室内和室外的。

都交给你们。

梁XX：

太好了！

我们保证不会让您失望的，另外，希望您能考虑一下以后是不是可以长期合作。

岳XX：

好的，如果这次合作愉快的话，我会考虑长期合作。

梁XX：

没问题，岳总再见。

翟XX：

岳总再见。

岳XX：

再见。

篇二：

商务谈判策划书

　　一、背景资料

　　A方：

　　①XX绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。

在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他（已被发现的）茶类产品。

茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。

同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

　　②已注册生产某一XX绿茶，XX和创意都十分不错，XX效应在省内初步形成。

　　③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

　　④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

　　⑤XX的知名度还不够，但相信此XX在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

　　⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

　　⑦现有的XX、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

　　B方：

　　①经营建材生意多年，积累了一定的资金。

　　②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

　　③投资预算在150万人民币以内。

　　④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。

　　⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

　　⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

　　二、谈判目标

　　①解决双方合资（合作）前的疑难问题。

　　②达到合资（合作）目的。

　　三、谈判内容

　　A方：

　　①要求B方出资额度不低于50万元人民币。

　　②保证控股。

　　③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释（包含XX、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等）。

　　④由A方负责进行生产、宣传以及销售。

　　⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

　　⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

　　⑦风险分担问题（提示：

例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。

　　⑧利润分配问题。

　　B方：

　　①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。

　　②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。

　　③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。

　　④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。

　　⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

　　⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

　　⑦风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。

　　⑧利润分配问题。

　　提示:

　　1、制订谈判计划可以包括如下问题：

①如何对你的谈判小组进行人员分工?

②你的谈判目标是什么?

③如何确定谈判进程?

④如何确定谈判策略?

⑤需要做好哪些方面的资料准备?

　　2、谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：

①我方真正的目标是什么?

②我方最关心的问题或条款是什么?

③这些问题或条款是互相关联的吗?

也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?

④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?

⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?

⑥谈判对手的真正目标是什么?

⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?

　　3、根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。

　　范例（建材公司商务谈判计划书正文部分）

　　一、谈判主题

　　解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。

　　二、谈判团队人员组成

　　主谈：

xxx，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;

　　辅谈：

xxx，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;

　　记录员：

xxx，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;

　　法律顾问：

xxx，解决相关法律争议及资料处理。

　　三、谈判双方公司背景（对方：

某绿茶公司，我方：

某建材公司）

（一）我方背景

　　1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

　　2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

　　3、投资预算在150万人民币以内。

　　4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。

　　5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

　　6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

（二）对方背景

　　1、XX绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。

在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他（已被发现的）茶类产品。

茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。

同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

　　2、已注册生产某一XX绿茶，XX和创意都十分不错，XX效应在省内初步形成。

　　3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

　　4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

　　5、XX的知名度还不够，但相信此XX在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

　　6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

　　7、现有的XX、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

　　四、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、争取到最大利润额；

　　2、争取到最大份额股东利益；

　　3、建立长期友好关系。

　　对方利益：

　　争取到最大限额的投资。

　　我方优势：

　　1、拥有闲置资金；

　　2、有多方投资可供选择。

　　我方劣势:

　　1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少

　　2、投资前景未明

　　对方优势：

　　1、已注册生产某一XX绿茶，XX和创意都十分不错，XX效应在省内正初步形成。

　　2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；

　　3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

　　对方劣势：

　　1、XX的知名度还不够；

　　2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

1）扩大生产规模。

2）扩大宣传力度。

　　五、谈判目标

　　1、战略目标：

　　和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。

　　原因分析：

对方是一家省级企业，虽然XX和创意不错，但还未形成一定的XX效益。

　　合作方式：

我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。

　　我方要求：

（1）对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：

XX，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；

（2）要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现；

　　（3）要求对方对获得资金后的使用情况进行解释；

　　（4）要求占有60%的股份；

　　（5）要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；

　　（6）三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。

　　我方底线：

（1）先期投资120万；

（2）股份占有率为48%以上；

　　（3）对方财务部门必须要有我方成员；

　　2、感情目标：

　　通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。

　　六、谈判程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：

感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

　　方案二：

采取进攻式开局策略：

营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　2、中期阶段：

（1）红脸白脸策略：

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

（2）层层推进，步步为营的策略：

有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　（3）把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

　　（4）突出优势:

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

　　（5）打破僵局:

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段

　　如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

　　4、最后谈判阶段：

（1）把握底线，:

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（2）埋下契机：

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　（3）达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

　　七、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》

　　备注：

　　《合同法》违约责任

　　合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

　　八、应急预案

　　1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。

　　应对方案：

“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。

　　2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。

　　应对方案：

在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。

　　3、对方要求增加先期投资额。

　　应对方案：

说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%-2%的股份占有率，或者要求对方增加5%-8%的利润额。