分红险说明讲师手册.docx

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分红险说明讲师手册

衔接训练讲师手册

《分红险说明》

二ОО一年八月

《分红险说明》课程意图

1、分红险目前是各机构主推险种

2、险种的解说与传统险大不相同

3、在新人培训班上，重点概念灌输太多，新人一下子就很难吃透。

而衔接培训班的学员已理顺条款，这时再加入分红险的投资理财内容会更容易被学员接受。

4、分红险说明中公司经营状况的投管中心资料的解说占比较大，需要拎出单独强化

5、最终意图是教给新人分红险说明话术，并借此增加新人对公司对自己的自信心，达到业绩提升的目的

所以，这堂课程有必要单独列出，并对业务员的技巧加以强化训练。

课程目标：

通过120分钟的训练，使两周以上的新人充分了解分红险的背景资料以及投资理财的简单概念，并且掌握几个拒绝处理话术。

授课对象：

两周以上的新进业务人员

授课人数：

20-25人

授课方法：

小班讲授、示范、演练

授课时间：

120分钟

学员手册：

授课投影中摘要手册

随堂讲义：

1-分红说明脚本2-课后回馈表3-背景资料4-观察表

讲师资料：

1-讲师手册（含讲师教案部分）2-投影片3-分红说明脚本

所需辅助器材：

展业资料

课前作业：

1、要求学员提出三个关于分红险销售的难点

2、收集些平安公司投资的资料以及简单的理财观念

3、提前让助教研读脚本，进入客户角色

课程大纲：

1.讲师自我介绍

2.课程介绍与总述

3.讲师示范分红险的说明

4.分段讲解脚本

5.说明时的注意要点

6.学员演练、观察、点评

7.总结

“分红险说明”课程摘要

1、讲师自我介绍及导入

介绍讲师受训经历建立讲师威信，介绍讲师业务经历建立同理心。

2、课程介绍与总述

讲师介绍课程目标，通过本次训练，使学员学会分红险的有效说明。

3、讲师示范

讲师与助教进行现场演示脚本，注意工具的使用，使学员对本课程产生兴趣，并渴望成为一名优秀的业务员。

4、分段讲解脚本

分层次讲解说明步骤，

5、强调说明时的注意要点

6、学员演练

分成三人一组，角色互换，演练两次（业务员、客户、观察员）

分发“观察表”，要求根据观察表仔细观察，并进行点评

7、讲师总结

综合全部课程，告知学员一个观念：

分红险的说明过程其实是客户观念从思想到行为的改变过程。

分红险说明

时间

提示

内容

3’

2’

10’

35’

3’

15’

10’

15’

5’

2’

投影片自备

场景布置在开课前放好

讲师注意：

展业包、工具、资料的使用，以及说明时的位置、动作

在此业务员也许会有问题：

1）骗人

2）不相信

3）不要保险

提醒业务员这些问题会出现在什么阶段

助教发脚本

打开脚本

分段细讲

投影片1

投影片2

投影片3

出示投影片《演练规则》

发放《观察表》

提醒其余学员充当观察员

投影片4

讲师自我介绍：

1）建立同理心和讲师威信

2）讲师活跃气氛

课程介绍：

导入话术

今天，我们非常高兴坐在这里来一起训练，我想大家心中也许会有这样的疑问：

为什么别的业务员分红险的销售做得非常棒，而我们到客户那里总感觉客户提出的问题难以回答。

回想我们经过两周的拜访，也非常努力地推销分红险，为什么总是感觉效果不佳，到底他们有什么秘诀？

下面我们用一场演练来发掘这个秘密

我这里有两点要求：

1．保持安静。

2．用心观察

现在，让我们用掌声请出XX支公司优秀的XXX讲师来和我一起为大家做一个分红险说明的演示，请大家仔细观察。

示范

示范结束，感谢助教配合（掌声）

提问学员：

1）如果你是客户，你能接受我的说法吗？

2）你们是否也想和这位业务员一样出色？

那么，让我们一起来仔细了解一下整个过程，

提问学员：

在讲师示范过程中你认为客户的反应

如何？

预估可能出现的问题：

1）客户的拒绝问题不多

你观察得很仔细……，那就让我们一起来看一看

为什么客户的拒绝不太多？

2）客户很认同

那我们来看一看客户是什么原因如此顺利地认同

业务员的说明呢？

进入说明：

客户投资观念重建

讲师进入分段说明：

详细内容见《脚本分析》

休息

第二节课

故事导入《一枚硬币》

对脚本进行总结

Ø客户观念重建

——不要把钱都存银行

Ø唤醒客户投资欲望

——10万元的例子

通过刚才对脚本的详细分析，我们知道，只有先改变原有的传统观念，才可以进入下一步的说明。

Ø外籍员工——国际接轨，增加客户对平安信心

Ø投资队伍——散户与机构区别

Ø安达信会计师事务所——客户担心假帐

Ø利润保证——坚定有分红的概念

客户有很多疑问，只有层层推进，客户的问题才

会在说明的过程中被解决。

提出注意要点

不要制造问题

Ø和利息比

Ø假如没有红利，保底还是有的

Ø贬低同业

突出1个“比”字

通过我们对脚本的详细分析，我们知道了按照脚

本的流程说明，客户的问题会容易解决。

现在让

我们自己来练习，加深对脚本的认识。

分组演练1-2-3报数

1-业务员2-客户3-观察员

在学员演练时，讲师巡视并注意有无表现出色的，选择一对沟通好，演练结束后，安排上台演练。

请观察员根据《观察表》上的内容进行观察记

录。

演练结束后，请1-2名观察员发表观察结果。

讲师提示：

演练好的地方有哪些？

哪些方面有待改善？

学员上台演练

请台上的两位学员进行自我点评，再请几名学员

发表观察结果。

讲师进行点评。

总结：

Ø分红险说明与传统险说明的区别

Ø从客户观念到客户行为改变

布置作业。

分红险说明（脚本）

业务员：

您好，王先生，上次跟您约好今天来和您谈一谈分红险的具体内容。

（微笑）

客户：

哦，你好，请坐。

那么所谓分红是什么概念呢？

业务员：

这样好不好，我先与您探讨一个问题好吗？

您家中剩余资金是如何进行投资的，存银行，还是炒股呢？

（用目光热切看着客户，等待答案）

客户：

大部分都存银行，只有少量放在股市里玩玩。

业务员：

看来您还是蛮有投资观念的。

我还想了解一下，您将钱存在银行，是因为银行比较安全，是吗？

客户：

是呀。

（一副理所当然的样子）

业务员：

那么，您有没有听说过这样一句话：

钱放在银行里短期是安全的，长期是最不安全的地方？

客户：

（满脸的疑惑不解）为什么？

业务员：

因为每年都有隐性的通货膨胀率，只不过是我们没有感觉到，据一项资料显示中国目前通货膨胀率为每年3.2%，的1000元钱放到今天只值多少钱？

设想您现在在银行存10万元，按现在的银行利率和通货膨胀率，过10年之后你的钱将贬值多少呢？

（停顿）您想想，长此以往您觉得您的钱安全吗？

（口气较重，强调得失）

客户：

这一点，我还真没考虑到呢！

（一副犹豫的神态）

业务员：

那么，还有一点，你是不是知道外国人很少有人存钱。

同时，外国的老人，大多挺潇洒的，那么您知道为什么吗？

客户：

不太清楚。

业务员：

您是否听说过国外有这样一句俗语，“人追钱两条腿，钱追钱四条腿”。

（业务员拿出纸和笔，写上“赚”字“挣”字），你看，这2个字是很有道理的，这个字说明外国人是用钱赚钱，这个字说明中国人是辛辛苦苦靠双手在挣钱啊！

据一数据统计显示，发达国家国民收入中有50%是来自于各种投资收益的。

而中国人还只知道去拼命赚钱。

客户：

嗯，可是我们存钱存惯了，除了股票，买个大点的房子，也没什么好投资的了。

（无可奈何状）

业务员：

对呀，说到投资，您知道吗，外国人投资保险的比率是很高的。

这好比您已造好了美好家居的四面墙壁、门窗，可是你却忽略了一个坚实挡风雨的屋顶。

保险这种投资就象一个牢固的屋顶，为您的家庭遮风避险。

也正是因为有许多朋友象您一样有投资方面的困惑，所以平安保险公司适时地推出了一份与众不同的投资分红险。

（以上是灌输投资理念）

客户：

是吗？

可你还是没讲到分红险的内容呀！

（稍有着急）

业务员：

（笑且亲切地）您别着急呀！

象您这样精明的人，了解个险种还不容易吗？

关键是，在这之前我们要先了解一些背景资料。

（这时才拿出资料）针对分红险的推出，平安早就搭建了一个技术平台，高薪聘请了多位专家来为我们投资理财。

（指点资料状）

客户：

专家？

他们怎么能保证我们的收益呢？

业务员：

别急（微笑），您看，这位是中国最高级的洋打工仔，他刚来中国时，朱（钅容）基总理在中南海两次接见他，他原是美国林肯国民集团副总裁，国际精算师，而且，直至今日，在欧洲保险公司的精算标准都是以他制定的精算制度为基础。

可见，这个人有多么举足轻重。

（脸上由然而生自豪感，并拿出资料）您看，这就是朱总理接见他的情景。

客户：

哦，是这样……（微笑状）

业务员：

是的，哦，不止是这些，平安还有一位重量级的人物，他是人称中国“证券之父”的徐建军先生。

他在加盟平安前是申银万国证券公司副总裁，您只要到证券市场随便问一个人，都会知道他的鼎鼎大名。

（平安优秀投资人才简介）

客户：

（沉默地看介绍资料，微微点头。

忽然，抬起头）可是，当今社会上连上市公司也造假账，我怎么知道你平安不做假账呢？

业务员：

对，（点头肯定，微笑）您的顾虑是可以理解的，不光是您有顾虑，我们的两家外资大股东美国华尔街上的摩根集团和高盛集团他们也不放心呀，所以他们指定要世界上收费最昂贵、最著名的“安达信会计师事务所”来做平安的财务审计报告。

您可以想一想，象“可口可乐”这样的跨国大集团都请安达信做财务审计。

连我们的外资大股东对他们审计绝对放心，您还有什么不放心的呢？

客户：

是的，你说的有道理的。

但是，我还是觉得让我自己去投资会更放心点。

业务员：

（点头微笑认同）是呀，您这样的想法也未尝不可。

但是，想必您比较了解股市中散户跟随庄家的心理状态。

而平安是一个比庄家更大、更稳的大机构。

（拿出展示资料）您看，据《亚洲周刊》统计，2000年平安公司的资产利润率在亚太地区100家保险公司中排名第2位，税后利润有12.93个亿呢！

看看，您把钱放在亚太地区最赚钱的保险公司不比您自己炒作更叫人放心吗？

（以上为投管中心的投资绩效）

客户：

原来是这样，平安实力倒不错么，那么你们公司分红怎么分的呢？

业务员：

当然，这分红主要还是来自于上述投资专家组为我们投资理财所获得的收益。

而且保监会有规定，平安必须把投资净收益中可分配盈余的70%以上分给客户。

也就是说平安每赚取一角钱，就有7分钱是属于您的，您觉得如何？

（微笑自信）

客户：

原来是这么回事。

那么，我怎么拿我的红利呢？

业务员：

哦，您问的问题还挺专业呢！

（取出保单）您看，这里有三种方式可领取。

您可任选一种作为领取红利的方式。

不过，您放心，这对您毫无约束力，因为如果您不中意了，每年可免费更改一次的。

客户：

是吗？

（默认，微笑，点头）

业务员：

（这时，准备填写保单，同时目光看着客户的脸）那么请问您认为投资8千还是1万比较合适呢？

讲师分析

讲师提问：

Ø我们直接与客户谈分红了吗？

Ø如果我们跟着客户的思路走，会产生什么问题？

讲师提问：

Ø为什么问客户这样的问题？

讲师提问：

Ø如果你是客户，有人对你说了这样的观点，你有什么想法？

Ø客户有了想法后，想不想了解？

讲师提问：

Ø这样一段话有什么作用？

Ø举了什么例子？

说明了什么问题？

Ø如果有人问你这个例子，你有什么想法？

Ø如果你紧张，感到不安全，你会怎么办？

讲师提问：

Ø展业资料的有什么用途？

Ø关于中国人与外国人赚钱差别的一段话对客户有什么影响？

讲师提问：

Ø我们从客户投资方面的困惑提到了什么？

——保险

Ø客户这时心里有什么想法？

——急于了解分红险

总结：

以上重点谈了投资理财观念：

避开说明“陷阱”——钱的安全性——引起客户紧张——外国人与中国人在投资理念上的区别——客户希望改变、了解

讲师提问：

Ø为什么要介绍精算师斯蒂芬.迈尔?

——体现平安的国际化水平

讲师提问：

Ø介绍徐建军对了解股市和资本市场的客户有什么作用？

Ø如果客户不会也不懂炒股，我们该怎么办？

讲师提问：

Ø客户了解“摩根”、“高盛”、“安达信”吗？

Ø我们举什么例子？

Ø为什么这个例子会有作用？

讲师提问：

Ø展示资料有什么作用？

Ø个人投资与机构投资的对比是否通过展示资料更有可信度？

讲师提问：

Ø这时我们用了浅显的比方来说明红利，你平时是这样说的吗？

Ø当客户问到红利的领取时，我们取出保单，客户是否会紧张？

Ø这样的跟进动作是否自然？