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streetboys策划书
营
销
策
划
书
目录
第一部分活动背景…………………………………………………4
1.活动概述…………………………………………………………4
2.活动时间及地点…………………………………………………4
3.团队介绍…………………………………………………………4
4.SWOT问题分析……………………………………………………5
5.市场分析…………………………………………………………5
第二部分活动安排…………………………………………………8
1．策略安排…………………………………………………………8
1.广告定位……………………………………………………………8
2.广告宣传……………………………………………………………8
3.营销方式……………………………………………………………9
4.消费群体……………………………………………………………10
5.产品定位……………………………………………………………10
6.产品分类……………………………………………………………10
7.促销手段……………………………………………………………14
2．销售安排…………………………………………………………17
1.人员分配及部门设置………………………………………………17
2.售前安排……………………………………………………………19
3.售中安排……………………………………………………………20
4.售后安排……………………………………………………………21
5.服务差异化…………………………………………………………21
3．特殊情况安排……………………………………………………21
第三部分投资与财务分析…………………………………………22
1.经费预算……………………………………………………………22
2.财务预测……………………………………………………………23
3.收入估算……………………………………………………………23
4.投资风险……………………………………………………………23
5.销售分析表…………………………………………………………24
“末日”来袭，Areyourready？
第一部分活动背景
（一）活动概述：
以“世界末日”为背景，大学生爱情为主题，以增进爱情，友情，亲情为目的，轻松地度过这个“世界末日”，营造一个温馨的冬天为目的，针对大学生开展的市场营销活动。
（二）活动时间及地点：
11月17日上午10点——下午4点，宁大本部广场
11月18日上午10点——下午4点，宁大甬江公寓广场
11月19日——23日，自由展卖
（3）
团队介绍：
队名：
口号：
只要有“你”们在身边……
成员：
姓名
学院班级
短号
陆博涵
阳明学院医学一班
675393
周鑫
阳明学院医学一班
655383
宋焕军
阳明学院医学一班
635395
童恒
阳明学院医学一班
665369
孙泽琪
阳明学院法政三班
678450
陈钰松
阳明学院法政三班
648497
（4）SWOT问题分析
优势：
促售手段有新意、人员工作安排详细、注重更新等。
劣势：
资金基础相同、相关人员没有专业技能、第一次参与这种活动经验不足等。
机率：
当值冬日和“世界末日”来临，市场机率大，要把握冬天保暖用品大量需求的情况和“末日生死恋”市场的创造。
威胁：
面临来自其他队伍的挑战竞争，同时要面临下雪下雨刮风的特殊天气等情况。
综上所述：
将促销手段落实好，同时前一天都要排好相关工作人员时间进度表（人手一份，让每个人都清楚自己的职责），最大程度减少进货成本，让资金活动最大程度的利用，做好相关的宣传的工作，同时不忘关注其他营销队伍，合理地吸取其有效的营销手段并加以利用，关注天气预报，做好相关的措施防范特殊天气情况。
（5）市场分析（摘抄）
前期由对本校的大学生的问卷调查问卷得出的结果是女生的购买欲望、购买能力和购买次数都要比男生大如图1—1。
图1——1
根据问卷得出的结果再结合自己产品和服务的特点以及对学校内消费者的购买度的研究和观察从而对市场定位进行细分，大致细分为“在校女大学生—在校男大学生—其他在校人群”三个群体分类。
女生将成为我们主打对象。
市场定位细分如下：
（一）、第一群体：
在校女大学生
宁波大学在校女大学生
年级
消费态度
价格因素敏感程度
（价格与购买呈负相关）
大一
积极
强
大二
积极
较强
大三
较积极
一般
大四
一般
弱
将这类人群分为大一至大四来分析：
1.大一和大二女生，此类人群重视他人对其的感觉和评价，消费态度较为积极，但是受价格因素的影响大且缺乏必要的理性购买能力，经常有冲动性购买行为，喜欢优惠等促销活动，倾向于购买物美价廉的商品。
针对这类人群，我们予以的销售战略是：
采取一定的优惠等促销方式，通过低价格、打折和买赠等活动来吸引她们。
2.大三和大四女生相对在校时间较少，但该群体受价格因素的影响小且购买行为较为理性，注重于实用。
对这此类人群的销售比较困难，所以针对他们，我们予以的销售战略为：
人缘战略，卖给这类人群中认识的人，再让她们去介绍给她们周边同类的人。
（二）第二群体：
在校男大学生
男大学生群体普遍具有较强的隐性购买能力。
他们对自己的消费刻度大但是这当中有女朋友的男生对为自己的伴侣消费的刻度就小。
针对在校男大学生的特有性质，我们应采取的销售战略为：
针对单身——“口水战”策略，以拉锯战的形式说服买家。
针对非单身——“引诱”策略，让他们买给自己的女友。
（三）第三群体：
在校其他人群（如教师）
针对这一相对比较散的客户，我们也不会放过，我们将实行——“引导”策略，只要他们来观看，不管买不买我们都会派人去引导并介绍说明，结合“特色产品”销售战略，利用产品的特点来激起该类群体的购买欲望。
第二部分活动安排
1．策略安排
（一）广告定位
1、诉求点：
适合大学生、质量有保证、品种全
2、广告语：
“
“那年那月那日，我来不及说的我爱你”
“元芳，再不抢就真的没了”
（注：
广告词随时可以扩充）
（二）广告宣传
1 宣传目的
针对必选产品：
通过宣传，让产品的特点充分展示出来，让消费者更多的了解产品，最终达到我们的销售指标，实现赢利。
针对自由=选产品：
加强宣传，通过各种宣传途径，让消费者了解我们所要销售的产品，并且包括质量、风格、作用等。
让消费者在了解后接受，并产生需求和购买欲，从而实现我们的销售目标。
因此，本次营销活动前期广告宣传工作无论在广度和深度上都要形成独特优势，要达到以下几个方面：
1、在本校乃至其他高校都要产生积极广泛的影响，有利地促进营销大赛成功举办。
2、完善和树立队伍的良好形象。
3、适时地宣传产品。
4、提升“末日生死恋恋”和“友情岁月”的宣传主题和影响力。
2 宣传理念
此次产品销售以“末日生死恋”和“友情岁月”为理念，以“末日生死恋”为主，主要宣传点在于为在校学生、情侣的减轻人际交流压力，增进感情，针对校园人群宣传打造健康生活的理念。
3 宣传方式
1、贴海报
2、发宣传单
3、通过qq、人人，微博，论坛等网络宣传（通过转发有奖的方式让别人也参与，奖品为诺亚方舟船票）
4、短信、飞信的方式
5、在销售现场针对不同类的产品制定不同的纸偶模型
（三）营销方式
对于上述产品我们决定采取情感营销的营销方式，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现营销。
在营销过程中注重和顾客、消费者之间的感情互动，并结合路演的推广方式，通过产品展示、产品试用、优惠热卖、现场咨询、填表抽奖、礼品派送、有奖问答、卡拉ok比赛、文艺表演、游戏比赛等多项内容的现场活动，增强和客户的沟通，争取短期内销售大量产品。
（四）消费群体
本部广场附近消费群体更多为高年级学生，推销产品中应注意实用性，可以更多地从保暖用品等方面考虑
甬江公寓广场附近消费群体更多为低年级学生，推销产品中可以不光注重实用，还要注重其情感，可以对其推销其他类的产品
（五）产品定位
针对11.11光棍节和“12.21世界末日”（友情提示：
此处仅供参考，不得当真）这两个富有特殊含义的日子，我们认为将产品定位为具有爱情意义，适合表白或则增进感情的男女生物品和增进友情，亲情的礼品。
主打经营保暖用品及饰品类。
（6）产品分类
必选类：
产品种类
规格
单价（元）
数量
330g拉罐可乐
1*24
50
3
330ml青岛纯生啤酒
1*24
105
2
250ml红牛维生素饮料
1*24
130
1
总价（元）
490
注：
到时候根据具体情况在进行采购
自选类：
从以下方面考虑：
（一）女生类
饰品类:
手链、吊坠、项链、耳环、头饰、胸针、香囊、护符、化妆镜、手机配件等等
摆件类：
星座摆件、水晶球、音乐盒和一些模型等等
保暖用品/毛绒玩具/抱枕类/玩具/包包/钱包
服装类/配饰：
围巾、袜子、手套、帽子、包饰、钥匙扣等等
定制类：
DIY
（二）男生类
饰品类:
手链、吊坠、项链、头饰、香囊、护符、玉、手机配件等等
摆件类：
星座摆件、水晶球、音乐盒和一些电子模型等等
保暖用品/毛绒玩具/抱枕类/玩具/包包/钱包/打火机/剃须刀
服装类/配饰：
围巾、袜子、手套、帽子、钥匙扣等等
运动类：
明星海报、明星玩偶等等
（三）情侣类
饰品类:
手链、吊坠、项链、香囊、护符、手机配件等等
摆件类：
星座摆件、水晶球、音乐盒和一些模型等等
保暖用品/毛绒玩具/抱枕类/玩具/包包/钱包/杯子
服装类/配饰：
围巾、袜子、手套、拖鞋、毛巾、帽子、包饰、钥匙扣等等
FOREXAMPLE:
产品种类
进价
图片
预售价
甜美桃心许愿手镯手链
0.7
2.5
时尚甜美可爱金色爱心
0.9
2.5
韩版戒指复古猫耳朵
1.0
3.0
韩版复古埃菲尔铁塔皇冠
1.0
3.0
复古潮人彩釉皇冠戒指指环
1.2
3.0
复古戒指可爱兔子三件套
2.5
5.0
精品复古镂空桃心雕花彩珠
1.8
3.5
韩版复古长款田园铁塔圆牌
3.0
5.0
韩版复古休闲飞机+钱币
3.4
6.0
韩国长款啃啃大苹果复古长项链
3.8
6.0
长款旋转木马珍珠蕾丝水钻项链
3.8
10.0
欧美复古风长款情侣千纸鹤毛衣链
3.8
6.0
欧美复古风时尚可爱炫彩热气球
3.9
8.0
韩版复古旋转木马长款项链毛衣链
3.9
6.0
卡梦绅士鬼戒指欧美戒指复古
4.0
6.0
可爱雨伞耳环古铜韩款耳坠
4.0
6.0
复古电话吊坠镶钻拔号盘
4.2
6.0
注：
到时候对产品进行编号，方便记录
（7）促销手段
传统促销方式：
1、打折2、满就送3、限时秒杀4、团购优惠5.先到先得6.今日特款
新型创意方式：
1.对某些产品标价为爱情数字，如：
1314（一生一世），53770（我想亲亲你），53719（我深情依旧），25184（爱我一辈子），1392010（一生就爱你一人）220225（爱爱你爱爱我），584520（我发誓我爱你），246437（爱是如此神奇）,1314925（一生一世就爱我）,594230（我就是爱想你）,360（想念你）,520（我爱你）,2010000（爱你一万年）,1372（一厢情愿）,259695（爱我就了解我）,74839（其实不想走）,20999（爱你久久久）,829475（被爱就是幸福），460（思念你），69（永久），2525-7758（爱我爱我，亲亲我吧），5201314（我爱你一生一世），334420（生生世世爱你），8023（LOVE）
2.猜谜活动：
可以猜爱情数字对应的意思，也可以关于其他爱情方面的谜语，设置奖品都为诺亚方舟船票，按照谜语难度梯度设置问题对应的船票张数
3.填表抽奖（如消费满88元可以抽奖）中可以获得参与抽奖系列的物品，用一些爱情数字来对应抽奖物品，设置参与奖：
诺亚方舟船票两张，其他奖项另设（对于奖项等级名可以不采用传统的方式，如可以将一等奖改为爱你一万年等等）
4.诺亚方舟船票兑换活动，一定数量的船票对应一定的奖品（给与一定范围的挑选范围，让客户可以从几件物品挑选），也可以兑换成心语墙的表白
5.设置诺亚方舟船票排行榜，排行前三位的亲可以获得精美礼物
6.设置心语墙，如可以让消费满69元的客户写下自己的表白，让所有客户来评价打分，分最高前五名的客户可以获得不等价的精美礼物
7.设置情侣套餐来实行优惠
8.设置“你买，我送”活动
针对于情侣、朋友等有需要的顾客，可提供送货上门服务，同时提供精美包装（费用另算），以此增加神秘感。
具体操作：
第一步：
对于需要的顾客，在购买商品后，登记联系方式和姓名，以及指定收货人的联系方式和姓名，写上送达时间（精确到小时）和送达地址。
第二步：
询问是否需要小卡片将自己的祝福送到对方手中，给对方一个惊喜，卡片的费用另计。
询问是否需要进行包装，包装费用另计。
第三步：
购买超过128元的客户免费提供送货服务，负责收取5元工作费
第四步：
我们承诺在指定时间将礼品送达指定收货人手中，否则，承担违约责任。
注：
此优惠活动注意事项
1.本校，即宁波大学本部内的地址，可填写具体送达日期，且送货日期可延期至大赛结束（即23号）；
2.确保输入的信息准确无误，如有错误以至于货品无法送达，我们不承担责任。
8.随时更新促销手段
气氛营造：
1.放一些歌曲2.喇叭喊卖3.灯光渲染4.世界末日倒计时
注：
促销活动的各项价格参数可以改动，但一旦改动后不得变更
2．销售安排
（一）人员分配及部门设置：
由于我们小组属于小规模团队，人力资源和时间、精力有限，所以我们根据各自的能力和兴趣，采取人员工作及部门设置双重杠的形式将工作进行合理有效的交叉式分配，这样一方面充分利用了资源，让每个人的特长都得到充分的发挥，另一方面大家团结互助，大大节省了宝贵的时间和精力，提高了做事的效率，可谓事半功倍。
（1）人员分配：
设置三名销售员，一名会计，一名后勤，一名流动人员（负责销售现场的统筹工作及其他工作的帮忙）
销售人员：
1、首先对销售产品情况（包括价格等等）有全面的了解
2、用喇叭叫卖等方式营造气氛，聚集客户
3、随时准备与客户进行交流，尽量消除他的防备心
4、针对不同的客户及时推出不同的产品，相关产品的介绍，并利用相关促销手段激起其购买的欲望
5、礼貌的道别、小礼品的赠送激起客户再次购买的欲望
6、不合格物品的退换和歉意的表达（可以给与一定的小礼品致歉）
7、心语墙、诺亚方舟排行榜的负责
会计：
1、账单的记录和数据的整理、备份（收入、成本等等）
2、物品采购的记录与分析
3、诺亚方舟船票的开出与记录
4、相关账单的开出（如客户有需要）
5、相关数据（如成本，利润等）的计算
后勤：
1、负责音乐的播放
2、相关物品的整理和摆放
3、货物的进购（可另找两到三人，每次三到四人出去采购货物，采购情况视销售状况而定）
4、和流动人员一起负责现场的秩序
流动人员：
1、销售现场的统筹规划
2、相关人员的临时替换
3、特殊情况的处理
注：
每名队员都要开动脑经想想广告词，争取每两天更新
（2）部门设置：
统筹部——由会计，后勤组成，负责各项统筹规划工作，即组织小组内的商讨研发，确定销售方向和理念，制定科学有效的策划，正确分配人力资源，合理安排时间、工作等。
采购部——由销售人员和后勤组成，主要负责产品的采购，为销售提供基础的可能。
销售部——由销售人员组成，负责产品的销售，即通过摆摊、上门推销、与店家合作等方式销售产品，将产品利益最大化。
财务部——由会计组成，专门负责我们团队的财务管理，把握投资大方向，制定各协议、协定。
在销售期间还要负责各种成本计算、收益统计，并编制财务报表，让数据更简单明了。
宣传部——由全体成员组成，主要负责产品销售的宣传，从而在销售期间（尤其是销售初期）扩大市场，具体操作可以细化到宣传单和海报的制作，到各个销售点进行现场的产品解说，也可以通过网络进行宣传。
注：
流动人员负责各个部门之间的协调
队员分工：
销售人员：
宋焕军、陈钰松、孙泽琪
后勤：
周鑫
会计：
童恒
流动人员：
陆博涵
统筹部：
周鑫、童恒、陆博涵
采购部：
宋焕军、陈钰松、周鑫、孙泽琪、陆博涵
销售部：
宋焕军、陈钰松、孙泽琪、陆博涵
财务部：
童恒、陆博涵
宣传部：
全体成员
各阶段人员安排：
时间
活动部门或人员
负责事项
11.4—11.8
统筹部
策划撰写
11.16
统筹部
PPT讲解
11.12—11.16
采购部、宣传部
采购、宣传
11.17
全体成员
宁大本部公寓广场
11.18
全体成员
宁波甬江公寓广场
11.19—11.23
全体成员
自由展卖
（二）售前安排
1、广告方面的宣传（海报、心语墙、分类纸偶、诺亚方舟船票的制作）
2、相关物品的采购：
赞助商提供
双桥、农贸、市区
淘宝网等
3、相关促销活动的具体设立（如哪些物品设置为奖品等等）
4、道具的购置与制作（相关道具制作可交由专门的设计公司），产品的分区，摊位的整理（将摊位分为三个区，有三名营销员分别管理）
5、销售物品的包装
6、相关促销游戏的准备（如猜谜活动中的谜语的准备等）
7、音箱（歌单的制定）等气氛营造因素方面的就绪
8、人员任务的分配
（三）售中安排
1、相关人员工作的就位
2、广告宣传的继续跟进
3、缺少的物品或热销物品的采购
4、摊位的美化和气氛的营造
5、促销手段的更新
（四）售后安排
1、不合格或剩余物品的退换等（这里是指与商家的退换）
2、相关数据的提交
3、当营销亏损时，由队长负责亏损部分的30%，剩余成员负责亏损的14%，（100%=30%+14%*5）
4、当营销获得利润时，除了10%上交以外,剩余60%将平分，另外30%将用于庆祝。
注：
以天为单位，前一天具体制定第二天的相关工作及时间安排表
（五）服务差异化：
1、针对男女单身，我们会更加偏重于女生，但也不会改变我们对男生的服务态度
2、对于情侣，我们要更加关注，尽量增加他们的消费额
三．特殊情况安排
如果大雪大雨等十分恶劣的天气，取消销售活动；如果是小雪小雨天气，正常销售，但要做好产品保护工作，防止产品的损坏
第三部分投资及财务分析
1）经费预算：
总资金：
1000元
（一）宣传道具：
（合计约50元）
需定做：
海报，宣传单（大约30+100*0.2=50元）
（二）气氛道具：
（合计约45元）
现有：
笔记本
需购：
音响、灯光（大约45元）
（三）销售道具：
（合计约80元）
现有：
计算机、普通纸、笔
需借：
桌子、凳子、三轮车
需换：
大堆零钱
需购：
桌布，喇叭，账本，贴纸，价格牌，记录本（记录客户信息，抽奖情况，猜谜情况）（大约20+20+5+5+20+10=80元）
（四）促销道具：
（合计约135元）
需购：
艺术笔3支（大约15元）
需定做：
心语墙，大量的诺亚方舟船票（可与人民币的形式相同，暂定50张一，30张二，20张五，20张十，10张二十，10张五十，10张一百），猜谜箱，抽奖箱等等（大约30+30+150*0.2+20+10=120元）
（5）采购物品：
（合计约650元）
将采购重心更多地放在女生类上，情侣类用品则可以由男女生类用品拼凑而成。
剩余：
约40元，可作为零钱找换
2）财务预测
从经济效益上讲，饰品的利润较大，我们将会把定价的底线至少设置在基本成本的150%，一些社团的大额订单可对价格稍作调整，对于饰品配件的销售也能很快获利,整体利润比较高，随着量的增加我们的资金投入也会进一步增加，因此对于资金的流动我们很有信心。
3）收入估算
我们团队主要是投资保暖用品和饰品，我们的收益就是销售这些产品所得的利润，在与供应商协商好进货价格A，制作好样品后我们会根据每件商品的具体成本定价B，在第一轮销售后统计销售数量Q和固定成本W，运用公式利润P=Q×（B-A）-W。
具体我们还简化制作了资产负债表（详见附四）。
此外，我们也将根据活动主办方给我们的公式进行核算。
4）投资风险
（1）资金规模小，批发能力弱，人员有限，在物品种类上不可能做到面面俱到，市场占有率不确定，无法形成规模效益。
（2）人员经验不足，在投资，经营，营销方面存在很大的知识漏洞，在个人人生经历方面也太过简单，生活经验不足。
在营销过程中可能会遇到很多没有遇到过的问题。
解决的方法会很有限，甚至没有，我们都在摸索，也许在许多问题上会想的比较简单，导致问题不能很好的解决
5）销售分析表
销售分析表
项目
成本
售价/收入
净利润
数量
毛利率
备注
1
2
3
n
总计
销售分析：
分析人员：
日期：
年月日
策划人：
陆博涵
日期：
2012年11月6日
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