文具店促销方案.docx

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文具店促销方案

营销专业模拟推销实习

文

具

推

销

策

划

书

班级：

营销0801

推销实习小组成员：

…………

2011年1月

本次推销实训，我们根据自身的条件组成适合自己的团队，这样就能更好地理论联系实际，更扎实地掌握现代推销的有关知识，能够把所学的推销理论、技巧和推销实践联系起来，加深对推销过程和推销岗位的了解，增强推销技能。

在此次推销实训中，我们小组希望能努力达到一下几个目的：

1、熟悉推销员岗位的业务内容、业务流程和素质要求；

2、在岗位实践中消化、深化已学过的推销理论和技能技巧；

3、培养从市场中发现和解决市场问题的能力；

4、培养专业精神和脚踏实地的工作作风。

根据前期的市场推测，我们小组成员经过讨论，一致决定我们推销的产品为学生文具，主要为笔记本和笔。

然而，根据老师的要求，我们的推销实习又分为两个范围：

校内推销和校外推销。

以下就是我们小组推销实习的详细计划书：

一、市场分析。

市场分析的前提是市场调研，我们小组根据市场的形式，采取了问卷调查的方式。

（详细的调查问卷调查后附）

根据问卷调查，我们得到了很多有用的信息。

具体可以归纳为以下几点：

1、校园人流量比较多，但是，学校这个商业圈里的有关文具的销售商也比较多。

2、几乎所有的男生会图方便，一般都文具没有什么要求，随便买什么都一样，但是女生就不同，对本子和笔的要求很特殊，不过大部分都是倾向于可爱、漂亮方面。

3、现在的大学生都几乎拥有电脑，对文具的需求在降低，在调查的过程中有人坦言就只有考试的时候才会用笔，然而，我们实习的这段时间，正好是考试的高峰期。

根据相关的数据分析，我们了解到市场前景可观，我们主要针对女生的要求，产品尽量的多样化、可爱化。

还有就是抓住考试用笔，进行推销。

二、推销实习工作安排

1、小组分工。

小组内成员的详细分工，产品的挑选和购买由王强、许明飞负责，吴彦欧阳灵飞负责前期我们的宣传的准备。

宣传主要是传单宣传。

2、产品的定价。

我们把购置来的产品分别定价，对于女生喜欢的比较可爱的文具，我们可以稍微把价格下调，对于考试用笔的话，可是相对的提价。

因为大部分人对考试专用笔价格不是很敏感。

3、校内推销。

我们小组成员必须参与，分两个推销小分队，主要推销方式是上门推销，其实就是去宿舍区推销。

4、校外推销。

我们可以选择在一些中小学周围的住宅区就行推销，包括上门和摆点推销，期间我们还会组建一支属于我们小组的推销队伍，其中主要成员是大一经管专业的一些大一学生，我们对他们进行简单的培训，作为我们推销的主力军。

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在校内推销，买二送一，或者是元一套，来促进产品销售。

10篇二：

晨光文具营销策划方案

晨光文具——营销策划方案

一、企业介绍

二、市场概况

三、市场分析

四、市场策略

五、人才管理策略目录

六、市场策略实施情况和成效

上海中韩晨光文具制造有限公司，是一家整合创意价值与制造优势，专注于文具事业的综合文具集团。

晨光品牌在市场上享有较高的知名度，产品畅销全国各地，并出口美国、日本、韩

国及东南亚。

晨光致力于生产舒适、有趣、环保、高性价比的文具用品，让人们享受使用过程并激发使用者的创意。

晨光坚持使用节能环保的材料和制造方式，担负起企业作为世界公民的责任，为全球环保事业及循环经济做出贡献。

一、企业介绍

品牌理念——环保、高性价比、时尚、科技、乐趣

一、核心价值——晨光总有新创意

二、制造优势——高品质大规模生产

三、世界级晨光——晨光品牌全球化

四、书写产品种类——深度产品组合

二、市场概况

1.制笔行业目前发展情况

传统文具产品在市场上通常分为夹类（收纳用品）、笔类、

工具类、本类四大类,笔类占据了约30%的市场份额。

目前，我国制笔企业约有3000家。

（1）我国制笔工业迅速发展，已经成为书写工具产品的制造大国。

（2）虽然增长比例有所降低，但由于数值庞大，所以发展前景依然看好。

（3）我国笔类产品销量连年增长，国内笔类市场潜力巨大。

2.市场发展趋势

1、科学发展观提出后，国家越来越重视企业的发展模式，转变经济增长方式显得尤其重要。

2、随着人们生活水平的不断提高，社会产品的不断丰富，人们的消费越来越多地体现在精神层面上。

时尚，创意，新奇，人性化的产品，总能迎合消费者的精神追求。

三、市场分析

1.书写工具品牌概况

2.消费者分析

a目标消费群体分析

目前书写工具市场的消费群体主要是学生。

以往学生及上班族各占一半，且两者对书写工具的需求量不相上下。

但自从办公自动化之后，计算机的广泛应用，使笔类产品需求量减少，消费者结构也随之转变，学生逐渐成为笔类产品的主要消费群体。

其中，学生消费群体又以中小学生居多。

b购买需求分析

（1）学生族群的需求特点

①购买的季节性：

开学初、考试期间为购买旺季。

②书写流畅性

③握笔舒适度

④款式丰富度

⑤外观创意性

⑥价格合理性

（2）办公群体的需求特点

①实用

②方便

③舒适

④优质

⑤服务诉求：

包送货、包退换

c消费心理分析

（1）学生群体

学生族群具有丰富想象力，善于猎奇，易于接受新生事物，常常是新产品的首先购买者、使用者和传播者。

他们追求新颖，显示时尚；注重品牌，崇尚名牌；个性张扬，感情丰富；易受产品外观包装、流行趋势、周围同学的影响，并带有一定的从众性。

（2）办公群体

办公群体注重产品实用性，强调质量、购买便利和使用舒适方便，价格反而不是主要诉求。

部分上班族作为高端市场的主要购买群体，通常还会重视名牌和档次。

d消费流程与模式

（1）学生群体

（2）办公群体

四、市场策略篇三：

如何更好的经营文具店营销方案

陈佳办公文具营销！

８００商业地产策划团队日志

2006/4/9

一个厂家占据主导地位的行业

回顾从计划经济时代到新世纪的文具渠道变革，可以说是一部“厂家与商家主导与被主导关系”的电影。

按其先后可以分为以下四个阶段：

第一阶段是七十年代末至20世纪80年代末期，计划经济向市场经济变革的年代，这一时期的渠道主要表现为文具夫妻店、学生杂货店和百货批发市场。

由于人们的生产能力十分有限，只要生产多少就能销售多少，文具类的产品主要集中在笔、本、墨这几类产品，制造商不用考虑销路的问题，当时有实力的文具生产商大都为国营企业，渠道主要掌握在百货店、书店等少数人手上，国外文具品牌进入的很晚，到80年度末才有了像“易事快”这样的品牌进入。

第二阶段是90年代初期至90年代末期，在初期，国内商人开始代理日本、台湾、香港等国外品牌，像斑马、三菱、鹰牌等开始大肆进入中国发达城市，因为改革开发的城市规划，办公用品的需求开始出现明显增长，小型文具店的商品供不应求，这时候的确壮大了不少国内民营企业，如深圳都都文具；随着市场经济发展以及行业经营者越来越多，零售、代理商的利润越来越低，竞争越来越残酷，这时候的产品50%以上都是通过专业文具批发市场来销售的，经过厂家品牌和商业品牌的互相建设，出现了如北京沙子口、广州谊园、上海工批，临沂文体等这样大型的文具批发市场和乐美、齐心、得力等这样的大型文具生产商，导致批发市场主导渠道最关键的是行业销售商太分散，这时的销售商对厂家品牌的选择还无法影响到厂家的生存发展，厂家的销售额和利润普遍超过经销商，所以厂家依然居主导地位。

第三阶段是20世纪初，随着老一批文具企业的茁壮成长，在全国各地都冒出不少区域性的文具经销商，如东莞文一、江苏佩佩、北京亚商、上海oa365、深圳都都、广州雅阅等等，因为经销商的实力普遍较弱，且销售额相当分散，办公文具类厂家依然无法依赖渠道商来占领更多的市场份额，厂家以品牌运营商的身份直接进入商业渠道，或自建分销网络，或发展连锁加盟，或运用直销的手法，建立自己的销售大军，与经销商共同分享终端的需求。

文具厂家还是市场的主导者。

而在生产厂家方面：

渠道管理、渠道建设的节奏更是精彩连连，渠道不成熟的厂家则依然依赖大型经销商进行渠道开发，如钊盛等；而大部分的生产企业开始渠道多元化，包括大型超

市、百货商场、文具店、直销商、批发市场、自有专卖店等百花齐放，如得力、源丰，甚至有的直接参与大型企业招标的竞争，如国内最大通用耗材商珠海天威公司，他们在全国的专卖店已经达到了1000多家，这时，生产企业的市场覆盖率已经达到了一定的规模，众所诸知，文具行业大部分品牌都还是行业品牌，真正的终端品牌还是少部分，消费者还没有完全熟悉；于是大厂家已经加快他们在市场上自营店的建设，以防家电零售行业的厂、商冲突事件发生在未来的文具行业。

扩大文具厂家自有专卖店是因为在成长期内依靠经销渠道已经赢得了市场分额，进入成熟巩固期以后，面对更多竞争对手和严酷的竞争环境，经销商和企业的方向已经不一样了，渠道成员的利润远远不如生产商，他们的产品结构和销售方式需要更加合理化、规范化；而生产商需要不断扩大市场并接近终端消费者，这样他们在产生利润的同时培养忠实的终端消费者，所以企业开始负有管理并建设新市场的责任，因为一个品牌不是简单的渠道管理问题，而是在消费者心中占有的地位比竞争对手更重要。

由此可见，谁在渠道上占据了主动，谁就拥有了话语权。

在产品繁多的今天，“消费者”无论对于生产商还是经销家都有着巨大的吸引力。

在国外，产品的销售渠道非常清楚，一般都由工厂、批发商、零售商这样3个环节组成一条产业链，或者直接从工厂到大型零售商。

而目前国内办公用品的销售渠道比较混乱，主要是购买性质决定的。

在中国，消费者同样期待的是：

不要把我放在采购的最底端，我要和厂家面对面，这是商业流通的本质。

渠道就是商品销售的通路，这个通路即要符合厂家品牌最大化、利益最大化，又要厂商和渠道环节的成本能够承受，这个环节一部分要渠道商做，更多的要厂商自己做，理由很简单，产品品牌是厂家的，这就是渠道变革的必然。

为了达到文具生产企业在消费者心中的地位，企业应该跟消费者越来越近，因为只有距离近，直接接触的机会才会多，接触多了，企业就能感触消费者的脉搏，企业的服务才会到位，企业新产品的开发、畅销产品的周转率就会相应地加快，企业现金流随之也就增高，百年企业品牌才能最终实现。

渠道变革是利益关系的调整

反观文具行业，文具经销商（零售商）的利润低下及品牌意识较弱导致好的不能更好，事实证明传统经销商永远无法担起树立厂家品牌这一重任，因为他们的理念就是经营销售最好卖的产品，不好卖的则不推广，导致他们无法给厂家进行全系列的产品推广和品牌展示，而厂

家为了突显自己的品牌特性，最终达到利润高附加增长，则必须推广全系列的产品，而不是单一的产品。

因此这一矛盾在短时间内是无法得到的解决。

旧经销模式的弊端在于厂家的利益没有被销售商充分放大。

生产商与销售商之间的关系停留在简单的交易关系，双方缺少战略高度的合作互动，其结果导致了双方资源的不对接，无法实现市场共同品牌目标。

渠道变革的意义就在于使二者之间从“简单利润关系”向“战略伙伴关系”转变。

当你无法改变环境，你就要适应环境

针对目前主流的几类办公用品流通渠道，如文具店、商场超市、经销商以及大型文具连锁，似乎他们很难承担此大任，反观文具批发市场：

很明显，传统文批发市场也有环境不够好、管理不够到位，宣传乏力等问题，这些不适合竞争格局和企业成长规则的方式，最终也将面临革新。

但到目前为止，没有明显的现象告诉我们，文具批发市场在衰退，反而，很多文具生产企业当年正是从文批里发展壮大起来的，现实可以看到，文具批发市场正在从大型的文具批发市场逐渐演变成具有中国特色的特大型办公文具零售卖场，里面的零散租户也逐渐变成各个办公用品厂家建立自营旗舰式展示店，最终将发展成为厂家之间直接较量的场所。

主流厂商自营旗舰式展示店的存在可以在一定的程度上抑制大型办公用品销售商的紧逼压力，这是客观的事实。

很高兴的是，现在我们这些生产企业中已经有很多企业家在这样做了，如树德、ap、乐美、齐心、得力等，他们已经在文具批发市场里开设自营店，或直接利用直销或特殊订制的方式来接近消费者，直接给消费者服务。

所以笔者认为：

生产厂家在文具批发商场里建店，并辅于直销业务的开展，让商业品牌提供平台和厂家产品品牌一起成长的链条似乎会走的更远、更稳。

这样的产业链条将会是冲破传统文具业态的破冰之旅，它对整个行业有着革命性变革的伟大意义，在未来几年为处于困局的文具生产企业开创新的生存方式。

18:

专访谊园办公用品有限公司总经理：

陈佳先生

在第97届中国文化用品的交易会上，谊园办公用品有限公司简单独特的展位设计吸引了记

者的目光。

记者现场采访了广州谊园办公用品有限公司的总经理陈佳先生。

记者：

陈先生您好，在今天这个中国文化用品商品交易会上，我注意到谊园此次展示规模是在最近几年中展位面积最大的一次，同时了解到展位设计蕴含了两个主题内容，能就关于文具行业和谊园公司的情况采访您几个问题吗

陈先生：

可以的。

记者：

中国文化用品商品交易会已经举办了97届，我看了贵公司“辉煌20年”的展示，发现谊园的成长见证了中国特别是广州文具产业的发展全过程。

您能就整个行业的情况做个简单的介绍吗

陈先生：

首先，文具从目前的销售方式来看可以是广义理解为办公室用品，正如我在《文体用品与科技》杂志上写的一样，办公用品产业其实已经涉及到了oa、耗材、文具等诸多方面，渠道的融合已成为事实，文具、耗材领域都是处于一个上升阶段的朝阳行业。

小到一支几元钱的笔，大到几万元的办公设备，都与每个人、每个公司的日常生活和经营息息相关。

中国办公用品行业保有量很大，且以每年双位数的速度持续增长。

身处经济发展前沿的广州，也是中国最大的文具市场产销地之一。

谊园公司经过20年的经验积累，一直在与整个行业一同进步，“中国文具十大品牌”中的“益而高”、“乐美”、“齐心”、“金万年”、“树德”等均在谊园设有直接销售点。

我本人很乐观地认为，在未来几年，中国的文具办公用品行业将会更蓬勃更快速地发展。

记者：

听了您的介绍真的让人信心百倍，那么您个人认为中国文具行业今后的发展将要面临的挑战和危机是什么

陈先生：

我仅谈谈我个人的见解。

中国加入wto后，广州乃至全国文具行业面临着巨大的国际竞争压力。

文具生产企业的生产规模、产品科技含量、国内昂贵的市场开拓费用、品牌的管理，这些问题都将廷缓国内文具行业的持续发展。

我个人认为，文具行业面临的主要问题有两个，一个是知识产权，目前大多数企业对知识产权的关注并没有从理论上提升到实际操作中，这势必阻碍文具办公行业健康发展。

国内文具生产企业从长远的发展来看，就必须拥有自己的品牌，生产有自主知识产权的产品。

再一个是品牌，打造真正的消费者品牌是目前行业发展所要面临的一大挑战。

记者：

针对产品设计方面，我看到贵公司的展位正隆重推出一个文具设计大赛，能具体介绍一下这次大赛吗

陈先生：

正是看到拥有自主知识产权，开发属于自己企业的专利产品，提升企业的竞争实力这一行业课题，在征求过很多行业人士的前提下，他们一致认为这个设计大赛现在推出很合适，大赛在组委会在相关政府的大力支持和领导下，由中国百货商业协会主办，广州谊园承办了这次“2006中国首届文具设计大赛”，这次大赛是目前唯一一个最有权威性和专业性的国内文具设计大赛。

整个大赛历时八个月，从2006年4月1日一直持续到年底，大赛提出“中国设计”的口号，以“小文具·大世界·中国味”为主题，推出适合中国文具生产企业发展的设计大赛。

记者：

很有吸引力啊。

您能再具体透露关于大赛内容、大赛活动的信息吗

陈先生：

在参赛对象上，大赛设有个人组和企业组两大类，前者面向所有热爱和从事文具类设计的设计师、院校师生，后者的参赛对象主要是中国文具生产企业。

参赛设计作品范围涵盖文件管理用品、书写工具、计算器、本册类、桌上用品类、学生用品、小型办公设备七大类产品。

企业可以提供已经商品化的现有产品和未商品化的最新设计作品。

此次大赛还将举办一系列推广及宣传活动，例如设计大赛颁奖晚会、设计大赛获奖和部分优秀作品会场展示、设计大赛获奖和部分优秀作品校园巡展、大赛期间企业、人物、名家专访、办公用品展览会上举行大赛作品展、全国大型文具批发市场－百城推广活动、出版中国第一部文具外观设计年鉴等，希望能引起全社会广泛关注我们文具行业。

记者：

如此有利于行业、企业共同发展的比赛相信一定能取得很好的成绩，我在这里先预祝大赛圆满成功。

关于产业营销渠道的问题，贵公司这次新推出的项目如何来帮助生产企业呢

陈先生：

目前国内文具行业主要是以民营企业为主，单个企业的实力还远远未达到拥有上百年历史的世界文具大市场上去打拼。

因此，行业内的企业联合起来共同面对竞争就成为一种趋势，我之前称之为“竟和”。

谊园希望搭建一个国际化办公用品平台，而不只是文具。

广州谊园集团正在筹划以广州谊园文具玩具精品批发市场为基础战略升级的谊园办公主题商场，倡导oa设备、耗材、文具三个业态叠加、渠道整合的“利润垂直整合模式”，这种模式将更适合当前办公用品市场的“一站式”销售和“一站式”采购，这也将是中国首家oa、耗材、文具的叠加办公产品采购中心。

办公主题商场将尽可能地整合it、pc、oa、文具、体育及劳保用品、礼品、印刷、办公服务等丰富产品类别，树立真正的“大办公”平台于一体的行业样板。

让生产企业直接进驻我们的“批发商场”，为生产商缩短渠道、增加利润、加快产品上市，把握品牌商业价值及利润的可操控性；还能为消费者及进驻商节约共同交易成本，也为我们打造顶级办公产业服务机构添砖加瓦。

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18:

2006/2/27

2005年广州办公文具市场调研报告

联接地址：

/article/id=283

21:

2005年广州市办公设备市场调查报告

21:

2005年广州办公用品商场租赁情况专题调查报告

联接地址：

/n_id=21340

21:

2005/11/25

面对文具巨头，小文具公司应该如何准备

案例策划：

陈佳

2004年，相信大家都不会忘记国内文具领域发生的件件“大事”，officemall的股权纷争、stammple入主oa365、易达强势进入中国、合作办公超市开业、宁波贝发的官司、亚篇四：

开学文具促销活动方案以及步骤

开学文具热卖，各种学生文具经营店的文具促销接踵而至。

面对激烈的市场竞争，搞好文具店的促销非常必要。

乐普升文具认为文具店在搞促销活动前，首先要明确向谁传播，确定信息接收者，传播什么信息内容，何时何地传播。

而在具体策划上，有几项工作必须做好：

1、文具促销需要准确定位，主题鲜明。

是想起到怎么样的效果，到底是传达给消费者品牌形象还是实现销售增长，还是将库存产品清空。

2、确定文具促销的最佳的促销方案。

除了事前周密的计划和人员安排，还要有一个好的方案把活动目的和主旨深入到每一个人心中，充分调动其积极性，还要对促销人员进行详尽的促销方案及细节培训。

3、确定文具促销时间，促销时间宜早不宜迟。

最好比对手早三天，以免被对手抢先，再好的策划也要把握好时机。

围绕某个主题还是某个环节展开的促销更有条理。

4、营造好文具经营店现场氛围。

如pop海报要出彩，促销字眼要醒目，进而刺激顾客的购买欲望。

5、制定一个恰当的销售目标和激励方案，折扣要明显，不要搞的太复杂，让人感觉便宜的感觉越明显，这样的学生文化用品的促销方案成功几率越大。

6、控制文具促销活动的成本，要“因己制宜”，这样才能有较好效果。

下面介绍一下文具促销活动的具体步骤：

1.制定促销时间：

一般都是安排在特定节假日前后，针对学生销售的文具则是开学前后最佳，主要要考虑促销时间长短等因素等，并根据促销费用的大小灵活安排活动的周期。

2.制定促销目的：

做事情总要有目标，促销肯定是有预计的目的，终端促销活动想达到什么样的结果，是为了提升文具销量还是想遏制竞争对手这是在制作方案时候必须强调的。

3.制定促销主题：

主题是在促销活动中要表达的重点和核心，能让促销活动得到有效传播，主题要简明扼要，能有效吸引消费者，利于宣传。

5.制定执行步骤：

如赠品的陈列方法、促销pop的陈列方法等，详细的还可制作一份日程表，安排好小周期等，以便及时开展促销活动。

做文具促销需要注意的还有四点：

1、调查到位，宣传错位；

2、货源要准备充足；

3、活动选址免偏远、顾客稀少的地方；

4、时间最好控制在一周内完成。

篇五：

开学文具促销活动方案以及步骤

开学文具热卖，各种学生文具经营店的文具促销接踵而至。

面对激烈的市场竞争，搞好文具店的促销非常必要。

乐普升文具认为文具店在搞促销活动前，首先要明确向谁传播，确定信息接收者，传播什么信息内容，何时何地传播。

而在具体策划上，有几项工作必须做好：

1、文具促销需要准确定位，主题鲜明。

是想起到怎么样的效果，到底是传达给消费者品牌形象还是实现销售增长，还是将库存产品清空。

2、确定文具促销的最佳的促销方案。

3、确定文具促销时间，促销时间宜早不宜迟。

最好比对手早三天，以免被对手抢先，再好的策划也要把握好时机。

围绕某个主题还是某个环节展开的促销更有条理。

4、营造好文具经营店现场氛围。

如pop海报要出彩，促销字眼要醒目，进而刺激顾客的购买欲望。

5、制定一个恰当的销售目标和激励方案，折扣要明显，不要搞的太复杂，让人感觉便宜的感觉越明显，这样的学生文化用品的促销方案成功几率越大。

6、控制文具促销活动的成本，要“因己制宜”，这样才能有较好效果。

下面介绍一下文具促销活动的具体步骤：

1.制定促销时间：

4.制定促销目的：

5.制定执行步骤：

如赠品的陈列方法、促销pop的陈列方法等，详细的还可制作一份日程表，安排好小礼品制作周期等，以便及时开展促销活动。

做文具促销需要注意的还有四点：

1、调查到位，宣传错位；2、货源要准备充足；3、活动选址免偏远、顾客稀少的地方；4、时间最好控制在一周内完成。

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