价格谈判技巧.docx
《价格谈判技巧.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《价格谈判技巧.docx(7页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
价格谈判技巧
价格谈判技巧
价格谈判简单的讲就是讨价还价,最终确定双方都满意的价格。
聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂,复杂的问题变得简单。
一、谈判的过程
简单讲分为报价、(守价、讨价)、(谈同、成交)
(1)客户询问价格时,要认真准确的把价格介绍给客户
(2)客户要求让价时,你要肯定公司的价格制定的非常合理,不轻易让价并让客户开价。
(3)客户开价后,你要努力抬价。
有以下几种策略:
●表示客户开出的价格很离谱
●表示低于底价,是肯定不同能的,即使是高于底价的价格,也要表示低于本价,是不可能的。
●可强调产品的优点,来化解客户价格谈判,让其再次感觉物有所值。
●同等产品相比较,产品的价值。
(4)客户表示喜欢该房,但要求降价时,此时就要准备让价。
(5)让价时,可单价打折,可总价打折,或去零留整,并可向买房提出相应的要求。
比如要求客户多付定金,签约速度,或全部支付现金,以此来作为让价的相反要求。
二、折扣的谈判技巧
第一原则:
作销售时,给客户多少折扣并不重要,但要让客户感觉成交价格是最低的,而且是你尽自己最大努力帮其争取的。
第二原则:
你要懂得守价,但又要留讨价的余地,不要在同等情况下给客户折扣,要把握好客户的满意程度。
第三原则:
同等级的让步是没有必要的,不要做无谓的让步,每次让步都要让客户感激。
策略
1.换产品给折扣比如:
从低到高等
2.买房多给折扣如:
拉朋友
3.改变付款方式有折扣:
4.以退为进
(1)给自己留下讨价还价的余地
(2)有时先隐藏自己的要求,让对方提出要求后,再作决定。
(3)要让对方在重要的问题上先让步
(4)如果谈判的关键点,你碰到比较棘手的问题,就说我帮你问一下
(5)学会吊味口
(6)不要掉以轻心,要保持高度的警惕。
(7)假如你让步后又有些后悔,请不要不好意思,不要马上开始谈判。
(8)不要太快或过多的作出让步,以免对方坚持自己的意向。
三、价格谈判的方式
要站在客户立场上,给客户你是真心真意帮助他的感觉,用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。
1.确认客户喜欢本产品
2.告诉客户我不是要为难你,我只是一名业务员,在和你同等价格和付款方式下,我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。
3.表示为客户做了极大努力,以情感动人,让他有所让步才行。
4.避免客户的预期心理,不轻易承诺,善用拒绝又保存体面。
5.给客户表达自己最后一搏。
比如:
公司开会时提出来,由几个老总决定。
6.神秘告诉客户,让他觉得他是唯一享受此价的人。
买房人砍价30招
(一)避免流露出特别强烈的购买欲望
1.为要表露出特别的好感,要以一种漫不经心的态度对待,越是这样卖房者越是想拉拢你的。
2.告知卖房者,已看中其他物业并准备付定金,但对此处物业亦感兴趣,流露出一种两难之中,难下决断的样子。
3.告知卖方已看中其他物业并已付定金,但亦喜欢此物业,是否再便宜补偿已付不能退的定金。
4.告知想购置物业,但要等现有物业出售后才能买,因此,要求卖方在付款方式上优惠。
5.不能找物业的缺点降低
6.告知自己很满意,但家人、老公、老婆、有其他的想法,希望便宜总可以解决问题。
(二)表现出强烈购买欲望迫使卖方降价
1.告知准备一次性付款,要给优惠的价。
2.带着5000元,说只要售价合适马上交订金,决定购买。
3.如果实在谈不上来,那就什么也不说,抬腿就走,让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户。
(三)以自己的经济能力不够作为理由
1.用其他物业的价格作比较,要求再减价
2.告知卖方自己能力有限买不起,要求再便宜点。
3.告知卖方自己的资金尚在外地或国外,购房款需要分期慢慢支付,条件更优惠的付款条件。
4.告知物业管理费太贵不能支付,要求是否可送物业管理费。
5.告知公司的预算有限,只能是指定的售价。
6.告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。
7.告知这房子是别人送的,自己不想掏钱买,预算有限就这么多,卖方情愿拿到该项目的最优惠价格。
8.告知认识开发商高层或是关系户,要求给内部价。
9.告知从朋友处已知能有多少优惠,要求同样的优惠待遇。
10.告知自己没有通过代理行,直接与开发商交易应能免拥金,更便宜点
11.与谈判人员,销售人员成为好朋友
12.送一些小礼物给谈判者,或销售人员,表示自己感激对方,帮助自己的诚意,希望能换取更大的折扣。
(四)声东击西探知更便宜的价格
1.找多位不同的销售代表试探售价的最低价。
2.要求开发商给毛坯房的价,价格同意后再要求提供装修。
3.假装要求买好几套,先争取一个批发价,然后告知没有能力买,但可以考虑一套,要求批发价。
4.先选一个比较次的单元,把售价谈好,再要求同样的售价买更好的单元。
5.告知买物业主要想用作出租,自己不在国内没时间办理出租事宜,能不能安排出租事实,并要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。
6.告知自己的行业与开发商有关,给点优惠可能往后有生意上合作,能为开发商省点钱。
7.告知自己有不少朋友会跟着自己买,只要给最优惠价,可以带更多买楼者。
8.告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢,拖延时间。
9.拖延谈判的时间,慢慢磨,主动权在自己手上,每次要求更便宜的售价。
如何守价
一、客户之所以购买的主要原因;
1.产品特点与客户需求相符合;
2.客户非常喜欢产品的各项优点,包括大、小环境;
3.业务员能将产品及大、小环境和价值表现的很好,客户认为本产品价值超过表列价格。
二、谈价过程中要掌握的原则;
1.对表价要有充分信心,不轻易让价;
2.不要有底价的观念;
3.除非客户携带足够现金和支票能够下定;
4.能够有做购买能力的权利,否则别做议价谈判;
5.不要在客户出价基础上作价格调整,因此不论客户出价在底价以上或以下都应回绝;
6.要将让价视为一种促销手法,让价要有理由;
7.抑制客户有杀价念头:
8.坚定态度,信心十足;
9.强调产品优点及价值;
10.制造无形的价值(风水、名人等无形价值);
11.促销要合情合理;
三、议价过程的三大阶段
(一)初级引诱让价
1.初期要坚守表列价格;
2.攻击对方购买,但最好别超过两次;
3.引诱对方出价;
4.对方出价后要掉价;
5.除非对方能下定金,否则别答应对方出价;
(二)引入成交阶段
1.当客户很有兴趣时,必然会要求让价或出价。
你的否定态度要坚定,并提出否定的理由;
2.提出假成交资料,表示某先生开这种价格公司都没有答应;
3.表示这种价格不合乎成本,分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本;
4.当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持;
5.当双方开出成交价格时,若在底价以上,仍然不能马上答应;
6.提出相对要求,您的定金要给多少,何时签约;
7.表示自己不能做主,请示幕后人;
8.答应对方条件且签下定单时仍要出“这种价格太便宜了”的后悔表情,但不要太夸张。
(三)成交阶段
1.填写定单,勿喜形于色,最好表示今天上午成交了三户,您的价格最低。
当然,如果以表列价格成交,也别忘了“恭喜你买了好房子。
”
2.交待补足定金要带原定单,签约要带印章、身份证等。
总结
一、谈折扣的原则和基本方法:
1、谈折扣的原则:
原则一:
销售员没有折扣权利,不可以向客户承诺或变向答应任何标准以外的折扣和让利。
原则二:
在客户未带定金之前不谈任何关于折扣的问题。
原则三:
在谈折扣前一定先要做模底工作,了解客户心理价位。
原则四:
谈折扣前反复强调成本贵、品质高,无法让利。
增加客户争取优惠的难度,让客户
感觉到争取来的优惠“来之不易”。
原则五:
不轻易叫经理。
原则六:
只有当客户做出让步之后,才有可能我们做出让步。
2、基本方法:
软回绝:
(不正面回绝,但能达到回绝的效果)
1 调换房型、位置楼层:
表示如果客户愿意换位置、房型、楼层较差的房子,倒是可以申请一下优惠。
(用于只想买最好房子或对已谈房特别满意的客户)
往谈同方向引导,举例引导客户:
举出旁例告诉客户,要争取优惠除非比所举特例条件更好,才可能申请。
2 同情:
在反复顶住客户的要求、强调难度之后,表示非常关心和同情客户,把客户当成自己的家人一样,所以愿意为客户再争取一下。
(神秘告诉客户,让他觉得你为他开了“小灶”)
3 改变付款方式、付款比例或付款时间:
表示客户愿意改一次性付清、增加首付款或是提早交款,那么可以申请一下优惠。
4 单位团购或购买多套:
表示客户如果买几套房的话,那么可能可以申请一下优惠。
5 公司关系户,如:
房管局、城建局、银行、政府单位等。
6 内部员工或自己亲属购买。
7 当客户对某套房有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时,鼓励客户付小定金:
小定金金额不在于多,三四百至几千都可以,其目的是是客户牵挂我们的楼盘。
(交小定不谈优惠)
二、引导顾客成交
1、成交时机
顾客不再提问,进行思考时
寡言少问的客户,询问有关的付款及细节问题,那表明该客户有购买意向
话题集中在某单位时
顾客不断的点头对销售员的话表示同意
顾客开始关心售后服务时
顾客与朋友商议时
跟销售员套近乎时
2、成交技巧
不要再介绍其他单位,让顾客注意力集中在目标单位
强调购买会得到好处,如折扣、抽奖、送礼物等
强调优惠期,不买的话过几天会涨价
强调单位不多,加上销售好,不买就没有机会了
观察顾客对楼盘的关注情况,确定顾客的购买目标
进一步强调该单位的优点及给顾客带来的好处
帮助顾客做出明智的选择
让顾客相信此次购买是非常正确的决定
促销期只剩一天了,今天不下定,楼盘价格的提升将给你带来很大的损失
备注:
切忌强迫顾客购买
切忌表示不耐烦:
你到底买不买
必须大胆提出成交要求
注意成交信号
进行交易,干脆快捷,切忌拖延单纯的课本内容,并不能满足学生的需要,通过补充,达到内容的完善
教育之通病是教用脑的人不用手,不教用手的人用脑,所以一无所能。
教育革命的对策是手脑联盟,结果是手与脑的力量都可以大到不可思议。
WelcomeTo
Download!
!
!
欢迎您的下载,资料仅供参考!