房地产营销 18.docx
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房地产营销18
六、绿色社区的实施过程
绿色社区的实施是一个系统工程，从社区的规划设计到建筑施工，再到物业管理的各阶段环节都需要按照绿色社区的要求来操作。
（一）规划设计是绿色社区实施的关键
上面提到的绿色社区的自然和谐、环保健康、低耗节能、舒适安全等特点都离不开良好的规划设计。
例如，要做到自然和谐，就需要在规划设计时综合运用当代建筑学、生态学、美学及其他科学技术的成果，通过规划设计使社区小区中的各种物态因素合理组合，并与自然生态相协调。
要做到环保、节能、健康、舒适，大部分或绝大部分问题也源于规划和设计阶段。
（二）建筑施工是绿色社区实施的重要一环
首先，要保证施工质量。
施工质量关系到社区建筑和居住小区的安全、耐用、美观等一系列问题，施工质量优良是绿色社区建设的必然要求。
其次，要注意施工过程的环境保护。
例如，在施工过程中对区域内原有植物进行保护，及时对施工产生的废弃物进行清扫、清运和处理，降低污染物的积聚，对产生噪声的施工程序和机械设备，预先制定相应的预防措施等。
再次，要提高资源利用效率，如合理使用含有可再生成分的材料，节约利用能源和水资源等。
此外，还要控制建筑施工的投资，避免不必要的成本增加。
（三）物业管理是绿色社区常“绿”的保证
从规划设计到建筑施工，形成了绿色社区，但要保持社区的“绿色”必须具备完善的物业管理。
绿色社区竣工建成后，进入了消费使用阶段，居住者开始真正享受“绿色”。
在消费使用阶段，房屋与设备设施的维修养护，社区小区的治安保卫、绿化环保、清扫保洁、消防安全以及公共契约和有关管理规章的制定执行等，都必须按照绿色社区的要求标准进行操作和管理，保证绿色社区的可持续性。
七、发展绿色社区的措施
（一）发展绿色社区应特别重视节约土地资源
土地资源是社区开发大量消耗的不可再生资源，绿色社区建设的根本点在于从资源消耗型到资源节约型。
现阶段我国的社区建设还处于消费型，是以牺牲宝贵的土地资源、水资源、加大建材能耗而获得生存发展空间的，特别是目前社区开发中存在一种倾向，即过度地强调高绿化率、低容积率、低建筑密度，过量开发大面积、高档次的“豪宅”、“乡间别墅”，有的套型面积高达400平方米左右，好像这类“豪宅”才称得上是绿色社区。
然而这种“绿色”开发带来的结果是土地资源的极大浪费。
众所周知，我国土地资源贫乏，人均占有耕地面积仅为世界平均水平的1/3,十分珍惜和合理利用土地资源是我国的基本国策。
同时我国又是一个人口大国，富裕阶层毕竟占极少数，社区的开发不能以满足极少二部分富裕阶层的豪华享受而损害大多数人及子孙后代的需求。
因此，开发绿色社区必须十分注意节约土地资源，应合理规划社区、公建、道路、公共绿地等项目用地，提高土地利用率，提高房屋有效使用面积。
（二）澄清“绿色社区”认识上的误区，杜绝过度的商业概念炒作
目前，由于房地产市场竞争的日趋激烈和人们环保意识的增强，一些开发商纷纷打出“绿色”牌，以吸引购房者，冠以“绿色家园”、“环保社区”，“绿色生态社区”等名称的新建小区越来越多，而细看这些“绿色”小区并未达到“绿色”标准。
这种纯商业的炒作，误导了消费者。
目前，无论是开发商还是消费者对“绿色社区”的认识还存在极大误区，开发商认识上的误区多是故意而为，借机寻求卖点，推销产品，而广大的消费者却是雾里看花，不知所以。
据一项调查显示：
70%以上的消费者不了解“绿色社区”、“生态小区”的概念。
因此我们的政府主管部门、行业协会，专家学者应积极利用各种媒体进行“绿色社区”的宣传，积极引导消费者认识“绿色社区”，同时应加快制订绿色社区的认证标准，颁发“准生证”，杜绝一些开发企业的自说自话的概念炒作。
（三）加快制订认证标准体系，分阶段推进“绿色社区”的实施
绿色社区的涵盖面很广，涉及到社区产品的供给，开发建设和管理环节，是一个系统工程，绿色社区的发展不可能一步到位，需要开发企业、行业协会、专家、消费者在政府部门的支持下，分步骤分阶段地实施。
当前，尤其应加快制订绿色社区的认证标准体系，并使绿色社区认证标准既要规范又具有实际操作性。
一般来说，在制订认证标准时应注重：
1、认证标准应是动态的、开放的，包容性也要大一些。
它涉及从社区策划一直到最后的物业管理的全过程，包括绿色技术、社会人文、经济效益等，而不要把它做成一个绿色产品的使用规则；它制定的是一种效能化的指标，而不是规定要达到一个什么效果。
认证标准应针对不同的区域、气候、市场定位特点，来确定不同级别的效能化指标。
2、绿色社区可以分成不同级别。
比如，同样是节能，但节能效果可以有差别，分成几个级别，不要用一个标准来衡量，绿色社区的技术标准应量化。
3、要重视设计师的作用，设计师要全过程地参与社区的规划和建设。
（四）绿色社区的开发应关注开发商的利益，实施适当的“生态补贴”
开发商是绿色社区发展链中的关键环节。
一方面，开发商作为生产者，首先应解决好意识问题，加强绿色环保意识，依据政府主管部门制订的绿色标准进行社区开发。
另一方面，开发商在实施“绿色”工程、提高社区品质的同时，开发成本必然会加大，经济效益也会受到相应的影响。
为避免只是因简单地栽种花草或采用某种新型环保节能产品就冠以“绿色社区”、“生态小区”现象的出现，积极引导绿色社区的实施，在绿色社区建设的试点过程中，应借鉴国外经验，国家应适当给予优惠政策，体现“生态补偿”，以调动开发商的积极性。
比如日本政府于1994年为促进普及太阳能发电而组织实施“阳光计划”，设立个人社区太阳能发电补助制度，对个人社区的太阳能发电设备给予50%的财政补贴。
（五）杜绝毛坯房，积极推行统一的绿色装修
目前开发商推出的商品房大多以毛坯房的形式出现，消费者购买后进行二次装修，这种方式带来的结果是造成资源的浪费、噪音污染和空气污染。
更为严重的是，消费者对装饰材料的认识千差万别，对装饰材料对健康的危害性认识相当不足，以至不少人在搬进新家后不久就得了新病，特别是对儿童健康影响最大。
据报道，北京某儿童医院在接诊白血病患儿时，对其家庭居住环境进行过调查，发现多数小患者家中近半年之内曾进行过居室装修，而且大多数是豪华装修。
另据有关报道，有大约68%的人体疾病与室内污染有关，在污染源中，含有挥发性有机化合物达300多种，其中最主要、最常见、危害最大的5种污染物质是甲醛、voc（苯及同系物）、氨、氡及石材本身的放射性，而且这些危害物质大多存在于低劣装饰材料中。
因此，杜绝毛坯房，倡导统一绿色装修非常必要。
建议政府主管部门尽快制订可操作性强的装修控制标准，由开发商统一实施装修，政府则通过控制标准对材料的选择、施工和验收各个环节进行控制，并且在房屋交付使用前进行室内检测。
一旦控制污染物超标，房子不能交付使用。
八、绿色建筑的结构技术
（一）强调绿色建筑对结构的要求
绿色建筑不仅仅应该强调园林景观的绿化、规划上的生态化、设备方面的节能化、材料上的环保化、使用功能的人性化，还应该努力在结构设计与结构施工上体现绿色建筑的要求。
目前在绿化建筑的探讨方面，还存在以下倾向：
重规划和建筑方面的考虑，轻结构和施工方面的要求；重维护，轻结构。
由于受市场的影响，投资者普遍存在重环境、轻主体的倾向，在建筑主体方面也存在重地上、轻地下的现象。
在整个工程造价中，一般民用建筑，土建占50%以上，所以要节省资源，应该重视结构材料的使用品种、使用数量和使用方式。
要改善功能，体现美感一定要结构配合才能够更好实现，设备节能也一定要结构在空间和位置上配合。
（二）如何实现结构技术的绿色化
建筑结构要做到更环保生态，起码应该从以下三个方面努力：
1、从材料种类及数量两个方面体现环保结构的特点。
现代钢筋砼建筑，主要材料是钢铁、石头（水泥、石灰）、木材、粘土（砖）等自然材料或加工层次不高的工业产品，对自然资源存在大量消耗。
建筑生产的特点是就地取材，而就地取材也容易大量消耗资源。
目前大量使用的I、II级钢和C35以下的砼，浪费资源十分严重。
预应力钢筋的强度为普通二级钢的4~5倍，可大量节省用钢量，但令人遗憾的是，目前设计人员普遍遵从旧习惯，没有使用新材料的动力和兴趣。
应该说，我国在桥梁方面的设计施工比较经济，在房屋建筑方面则并不经济，更不环保。
结构材料不像装饰材料，建设单位一般都会听从设计人员的选择安排，所以结构人员一定要有成本意识，也要有环保意识，在满足使用功能和施工能力的条件下，尽量考虑使用高强度材料，减少资源的消耗。
2、从结构方案和构件两个层次上体现结构设计的经济。
除普通硷结构外，应该考虑更多的新型结构，如预应力结构、轻钢结构、劲性砼结构等等。
除整体方案外，一些重要的部位如转换层、地下室等，也要考虑经济合理的方案。
同样的建筑，可以采用深基础或筏板基础等不同的型式，转换层可以尽量不转换或少转换，不行的话尽量采用梁式转换，减少厚板式转换，以减少成本及材料消耗。
结构首先是在安全可靠的条件下实现建筑的功能和经济适用，在满足承载力要求的条件下，应更多地考虑环保与生态的要求。
（1）结构方案的节省与节能。
一般情况下经济范围内柱网较大，大空间会更人性、更适用。
将竖向构件按照远端对称的原则更加合理。
如整体刚度不足计算周期偏长位移偏大时，可以采用竖向构件，也可以增加部分梁截面。
竖向构件可以调整核心筒，也可以调整周边竖向构件，尽量减少材料用量。
（2）构件可以采用竖向构件的新技术。
例如，采用钢管柱、劲性砼，可以大幅节省砼与用钢量。
水平构件在采用预应力技术时，可以节省层高，显著降低用钢量。
楼盖应该减少体积，少用梁多用板或暗梁，这样可以减少建筑物高度和层高，减少梁侧的施工模板，以及梁侧的装饰。
结构设计应该大力推广新技术、新工艺、新材料，并引导建筑单位和施工单位使用新技术、新工艺、新材料。
总之，结构设计必须在技术使用上有创新意识。
3、在施工过程和施工现场两方面体现绿色建筑的意识。
（1）应注意不要破坏地下环境，影响地下水质，应提倡少开挖多使用天然基础，减少人造构筑物深入地层，以及化学材料渗入地层。
（2）当代的砼建筑，使用什么周转消耗材料更合理、更环保?
总的来说，应该消耗材料少以及周转次数多的材料，对临时结构应尽量采取可回收的材料施工。
（3）在施工技术方面，减少临时结构和材料的使用，尽量利用永久结构或将临时结构和永久结构结合起来。
（4）施工单位是大量装饰材料的使用确定者，应该加强材料使用的环保意识，杜绝或者减少不环保材料的使用，这样可以使有害或不合格的产品失去市场。
（5）施工现场应加强生产的环保意识，减少噪音、废水、有害气体、建筑垃圾等对周边环境特别是对城市环境的影响。
（三）实现结构技术绿色化的途径与措施
1、加强从业人员的环保意识。
结构与施工人员必须加强环保的意识和修养，人人讲环保，注重生态保护。
我国正处于大规模开展工程建设时期，现在是提倡绿色建筑的大好时机。
否则，一旦使用期为几十年甚至上百年的建筑竣工后，“木已成舟”，要再改造的话，效果及难度可想而知。
2、建立有监督的技术推广机制。
结构技术应该对不经济、不环保的技术作出限制，对新技术、新工艺作出更多的推广，并建立有效的监督机制。
目前的技术审查仅限于结构安全方面，对经济节省环保等基本上不严格审查，建议政府和社会应该加强对建筑经济与环保的监督。
3、建立有经济奖罚的实施办法。
应该在限额设计及造价节省方面建立更多的奖罚办法，或提倡施工设计一揽子承包的“交钥匙”工程，改变目前实际上设计概算对工程造价起不了控制作用的局面。
同时加强对建筑经济指标中实物消耗量指标的控制，如用钢量、砼量、木材消耗量等，并作为设计评标的评分内容和标准。
在奖励方面，不应只采用荣誉奖方式，应进行适当的经济奖罚。
九、影响绿色生态住区开发的因素
倡导绿色消费，发展绿色生态社区，对我国经济社会的可持续发展有着重大而深远的意义。
但作为一种全新的生活理念和消费模式，有一个推广、普及和实现的过程，要受经济发展水平，消费者的文化素质、法制观念，以及人们的价值观等多方面条件的制约。
要使绿色消费由时尚变为每个消费者的自觉行动，成为社会主体消费模式，不是短期内能做到的，必须由消费者、生产者、社会管理者（政府）三方互相配合，共同推进。
（一）消费者
对于绿色生态住区的开发建设来说，消费者要树立全新的消费观念，崇尚绿色，崇尚健康的生活方式。
人本来就对绿色、自然有亲和倾向，特别是现在人们富裕了，也经受过环境污染之苦（如城市居民往往要饱受空气、水、光、噪声等污染之苦），回归自然已成为新时尚，绿色营销、环境营销已成为企业新的市场营销观念。
据国外有关资料显示，绿色产品在市场上特别受消费者青睐。
法国有近一半的商品都是绿色的。
美国人在购买绿色产品时，肯多付5%价钱的人达到80%，肯多付15%的人达50%。
我国的绿色消费虽然刚起步，但在房地产市场上已初露曙光，若位置好、环境好、园林景观优美的楼盘，虽然房价高些，仍有不少顾客争着购买。
随着居民的环保意识、健康意识不断普及和强化，逐步形成市场的主体消费需求，就能形成强有力的市场导向作用，引导开发商投资开发更多完善、水平更高的绿色生态住区。
（二）生产者和开发商
生产者、开发商应把握市场的新动态，及时调整自己的营销战略。
绿色消费不仅为生产者提供了无限商机，同时也为企业提供了一个全新的竞争平台，谁在这方面争取主动，在绿色消费上创新，走快半拍，谁就在新一轮竞争中处于领先地位。
处于改革开放前沿的广东，在沿海大中城市，社区市场的绿色消费需求已开始凸现，这点从市场销售对比中看得很清楚。
一方面有较大量的房子空置、积压；另一方面，一些自然环境好，在策划开发中坚持以人为本，重视社区环境建设，关心居民健康，社区规划设计体现人性化、个性化、亲情化的楼盘往往成为消费者追捧的对象。
可见，如果开发商能顺应时代潮流，确立绿色营销与环境营销理念，积极开发绿色社区市场，并保证绿色产品的质量，就能为居民在居住方面实现绿色消费提供物质前提。
这也是需求同供给良性互动的效应。
（三）社会管理者（政府）
作为社会管理者，实现经济运作的调控管理也应有所作为。
中央在“十五”计划中提出，要合理地使用、节约保护资源，提高资源的利用率，走可持续发展的道路。
房地产业是大量占用土地资源，消耗资源与能源的产业，更应重视贯彻中央可持续发展的战略指导方针。
政府应大力向消费者灌输绿色消费、绿色生态社区消费的新理念，提高全民保护生态、保护环境的意识，崇尚自然、崇尚健康、崇尚节俭适度消费的观念。
同时，政府还可通过完善法规，形成制作，强化监管以保证其实现。
在制定有关绿色生态社会小区技术原则的同时，将各项要求加以量化，使标准易于掌握。
在制度建设上，主要规范社区市场秩序，以利于打击不法行为。
当然，政府还要强化监管，充分发挥行业组织的自律作用。
政府不可能什么事都管，要同行业组织分工。
此外，政府还要通过处理消费者的投诉，保护消费者的合法权益。
第六章网络时代的房地产业
本章重点内容
通过本章的学习，您可以：
◎明白网络对房地产企业人才所提出的挑战
◎熟悉网络时代房地产业的经营管理模式
◎了解网络对房地产企业组织结构的影响
◎熟知网络经济给房地产业带来的变化
◎将计算机技术应用于房地产管理
◎推测网络时代房地产业的发展趋势
◎评价网络对房地产市场营销的影响
◎从市场客体与市场主体来分析网络经济
◎获悉商品房预售系统的特点
◎知道什么是住房公积金信息管理系统
◎掌握房地产档案管理系统的特征
◎明白建立ISO质量流程控制管理系统的意义
◎综合衡量经营全球化与资产虚拟化的关系
◎明白服务个性化的意义
引言
网络时代的人不是单纯意义上的“社会人”，而是具备采集、提供、交流、传播信息这些后天性特征的“信息人”。
网络的发展，使房地产业的经营管理发生了巨大变革。
随着网络的风潮席卷全球，人人都能感觉到信息时代的气息。
网络在以原子裂变般的速度呈几何级数增长，它因其跨越时空限制、实现迅捷便利沟通的特点，不可抗拒地渗透到各行各业，闯入世人的生存空间，另一个虚拟的社会也渐渐在网上生成。
房地产业作为第三产业中一个具有先导性、基础性的产业分支，与网络产生空前广泛的结合，更多的房地产资讯需要在网上交流传播，更多的房地产客户需要在网上沟通互动，更多的房地产商品需要在网上营销推广。
第一节网络时代房地产业的经营管理
计算机网络的迅速发展，给传统行业的经营管理带来了巨大的冲击。
传统企业在组织机构、决策机制、产品开发、营销管理、财务管理、人力资源管理、战略管理等方面都面临着新的机遇和挑战。
就房地产企业而言，房地产客户关系管理、房地产市场营销、房地产企业组织机构、房地产企业人力资源管理、房地产投资决策管理等方面将会受到较大的影响。
一、网络时代的客户关系管理
由于市场竞争的激烈、管理观念的更新和信息技术的迅速发展，客户关系管理（CRM,CustomerRelationManagement）成为各大企业管理者和CRM软件开发商谈论的热门话题，但作为经常与客户打交道的房地产开发商并无多大动静。
虽然CRM目前多用于银行证券、电信等服务业，但房地产开发经营中同样能引入CRM。
（一）客户关系管理（CRM）的内涵与网络时代房地产开发经营的特征
客户关系管理是GartnerGroup于1999年提出并定义为“为企业提供全方位的客户视角，赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率”的方法。
客户关系管理既是一种概念，也是一套管理软件和技术，目的在于建立一个系统，使企业在客户服务、市场竞争、销售及支持方面形成彼此协调的全新的关系实体，企业带来长久的竞争优势。
CRM本身并不是软件技术，而是一种管理策略和商业模式。
但是软件技术是CRM的有力支持，并将CRM软件支持系统称为CRM系统。
它的宗旨是为了满足每个客户的特殊需求，与每个客户建立联系，据此了解客户的不同需求，并在此基础上进行“一对一”的个性化服务。
其实质是通过改善企业与客户之间的关系，以吸引和保持更多的客户。
利用CRM系统，企业能搜集、追踪和分析每一个客户的信息；利用CRM，企业和客户的关系以及企业盈利都可以得到最优化。
CRM的功能可以归纳为三个方面：
对销售、营销和客户服务三部分业务流程的信息化；与客户进行沟通所需手段（如电话、传真、网络、电子邮件等）的集成和自动化处理；对上面两部分功能积累的信息进行加工处理，产生客户智能，为企业的战略战术的决策提供支持。
房地产投资大、区域性强，它在人们的生活中占有非常重要的地位。
买房子在一定程度上可说是买生活方式，但是房地产交易涉及的因素很多，大的方面如质量、价格、产权等法律关系，售后服务等；小的方面如交通、面积、景观、房屋布局、家具摆放、休闲服务设施、小孩上学等，一般客户都会三思而后行，甚至会请专家咨询。
买房从开始接触到交易完成历时久、互相交流的问题多、交易手续复杂。
尤其在电子商务时代，客户个性化需求更加突出，参与的积极性也空前高涨。
房屋的设计生产过程，也是客户参与体验开发的过程。
对开发商来说，要了解、满足客户的这些需求，传统的做法一般是做项目的前期可行性分析及项目的销售全程策划。
这样不仅需要较高的专业水准和操盘经验，而且无法及时迅速地解决客户的问题。
更重要的是，它的管理理念在于推销产品，而不是增加客户的满意度。
在与客户的接触交流过程中，如何收集、掌握、分析客户的需求特征，并及时采取相应的对策?
如何积累客户资料，跟踪现有客户，挖掘潜在客户，分析未来客户的特点?
这些都需要借助互联网、信息高科技以及先进的管理理念才能高效率地完成。
也就是说，只有借助客户关系管理才能实现。
（二）网络时代为CRM在房地产中的应用提供了物质技术支撑
随着网络时代的到来，智能化建筑、家庭智能化、房地产网络社区和网络化物业管理为房地产CRM的应用提供了物质技术支撑。
智能化建筑在我国通常包括楼宇自动化系统、通讯自动化系统、办公自动化系统、防火监控系统、保安监控系统，它追求的是一种安全、舒适、便捷且经济效益大的办公及居住环境。
它便于智能化管理，物业管理公司可充分利用此类建筑的自动化设施实施管理服务。
家庭智能化，即网络智能家庭正成为现实。
网络智能家庭是指通过网络应用技术实现对家庭设施、电器、交通工具等的监控和管理。
它建立在互联网应用的基础上，把家庭中的电器产品和电源开关都连接在一个总控模块中，通过特殊的“结构性”管线将它们与互联网相连，实现对家庭主要设施的管理与监控。
房地产网络小区也称信息智能化小区，是在Internet技术环境下，通过将相关技术高度集成，实现住宅小区的生活自动化和物业管理的智能化。
业主可以通过磁卡开门、利用可视对讲系统认知来访者、实现水电气自动抄表，“通过家庭信息网络和控制网络实现电子商务，享受网上视频点播、网上教育、网上医疗等多媒体综合信息服务；能对家庭报警、对外通讯、紧急呼叫等多种功能实现统一控制”。
这种小区首先出现在加拿大和台湾地区，日本、新加坡等国也在利用互联网技术对传统住宅小区进行改造。
网络时代的房地产在建设现实社区的同时也在建设虚拟社区，真正给住户提供一个五维空间的家园，加强邻里联系与外界交流。
网络化物业管理是智能化物业管理的升级，它利用网络将有关的或同一发展商、物业管理公司旗下的项目连接起来，使信息资源共享，以较少的资源投入发挥更大的功效。
在技术上就是将同一集团的不同的局域网连接，将数个项目的内联网扩大成一个集团的内联网。
它提供的服务除了传统的维修、绿化、清洁、家政及停车场等外，还包括自动化防卫报警；对讲监控；楼宇设备自动化；远程抄表及收费；一卡通进出楼宇；电子通告；专线上网等。
国外还有：
视像会议镜头、网上课程、处理管理投诉、个人影院、无线上隅、网上社区（网上论坛、交友、居民大会筹）；此外还有软件共享、软件租赁、专用电子邮箱发广告、网上物业交易、网上语音解答、连接政府信息部门、预定会所及小区设施、网上交费、网络电话、员工资料支援等。
房地产商在网络经济时代一个最大的优势就是能最直接地面对客户，特别是大公司因过去的巨大物业开发数量而拥有庞大的客户资源，这实际上就把握了未来各类电子商务的核心——网络末端的消费者。
在这些具备成熟生活配套实施的小区基础上利用网络技术很容易形成一个庞大的网上虚拟社区。
网络小区的出现，扩展了传统住宅小区的概念，提高了物业本身的价值，实现了客户资源的反复利用，将改变过去房地产开发——销售的单一盈利模式，使客户网络经营成为一个全新的利润增长点，未来甚至可能出现该类利润大于物业开发利润的情况，为发展商带来新的商业机会。
网络时代信息进一步透明化，房地产品除满足客户的个性化需求外，在硬件上的无差异竞争将越来越小，而在客户服务上则大有潜力可挖。
正如上述所说，随着网络的广泛传播效应，企业可以通过品牌效应来实现客户延伸，且房地产品差异性少，客户不太清楚这些差异，品牌效应更能发挥效用。
开发商要找准项目所辐射的目标客户群，依靠口碑效应和学习效应发掘潜在客户。
（三）CRM在房地产开发经营全过程中的应用
房地产开发经营对CRM的需求主要有：
客户关系跟踪、客户沟通、一体化共享的信息库、交叉功能工作的协调、客户个性化价值、交流管理、交易处理、流程管理、自助服务、客户响应执行支持等。
CRM在房地产开发经营全过程中的应用主要表现在：
1、项目定位。
房地产企业市场定位分为企业形象定位和项目定位，二者之间是相辅相成的关系，一旦形象定下来，项目的定位选择就必须与它相适应，而形象的定位通过项目定位来实现。
传统经营中，开发商先做市场调查，再做市场定位，最后按心理特征划分同一档次客户类。
在网络时代，企业可利用CRM系统中的网站进行市场调查，向潜在客户群发放电子邮件、跟踪客户网上购物以了解他们的消费偏好等。
企业不仅要知道目标客户所期望的地域、楼层、朝向、面积，还应知道他们对交通、绿化、建筑风格、儿童游乐设施、邻居身份、小区的社会形象等各方面的要求。
此外，CRM系统对原有客户群的积累记录也是一笔
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