实用参考团险业务人员基本管理办法试行doc.docx
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实用参考团险业务人员基本管理办法试行doc
嘉禾人寿保险股份有限公司
团险业务人员基本管理办法（试行）
20GG年1月
第一章总则
第二章团险业务人员的招聘和录用
第三章团险业务人员的工作职责
第四章团险业务人员的考核
第五章团险业务人员的薪资与福利
第六章团队主管的考核与待遇
第七章团险业务人员行为奖惩
第八章团险业务人员的日常管理
第九章附则
第一章总则
第一条为拓展团体寿险市场，大力推动团险业务向专业化、规范化方向上的发展，明确公司团险的组织架构和团险直销业务人员的工作职责，完善销售人员的考核和晋升体系，确定销售人员的薪资福利，特制定《嘉禾人寿保险股份有限公司团险业务人员基本管理办法（试行）》（以下简称本办法）。
第二条分公司团险的组织架构
1、分公司团险负责人由分公司总经理室成员担任，由总公司行政任命。
团险部负责人由分公司总经理室任命并报总公司团险部备案。
团险部分管团险业务管理岗（室）、交叉销售岗和团险直销业务员（组，部）。
2、分公司可以根据经营和管理需要决定是否设置团险营业部或营业组。
第三条本办法所称“团险直销业务人员”（以下简称业务人员）是指符合公司团险销售人员的聘用条件，与公司签定《劳动合同》，从事团险直销业务的人员。
第四条本办法将分公司分为一类、二类地区进行管理。
一类地区包括：
北京、广州、上海等；二类地区包括：
南京、杭州、沈阳、济南、福州、宁波、成都、石家庄、武汉等。
第五条本办法所称“考核期”指半年考核期。
对应的考核期间分别为1月1日——6月30日和7月1日——12月31日。
业务员的转正考核参见本办法第十G五条。
第六条团险业务人员的职级分为业务员、二级业务主任、一级业务主任、二级业务经理、一级业务经理，高级业务经理6个级别。
第七条业务员包括尚未达到团险转正标准、未与公司签订正式《劳动用工合同》的团险业务人员；以及因考核未达到二级业务主任标准的团险业务人员。
三级团体业务经理至高级业务经理均指达到本办法规定的相应级别各项考核标准，通过理论考试，并与公司签订正式《劳动用工合同》的团险业务人员。
第八条团险业务人员的录用转正、考核聘任、福利待遇和日常管理应按照本办法执行。
分公司制定的团险业务人员管理实施细则应符合本办法的规定并报总公司团险部备案。
第二章团险业务人员的招聘和录用
第九条团险业务人员应具备以下基本条件：
1.具有本地户口。
年龄22周岁以上，45周岁以下，身体和心理健康。
2.品行端正、具有进取精神。
无违法行为记录。
3.大专以上学历，具有经济、金融保险、财税、人力资源、法律、营销等相关知识。
4.具备较强的口头和书面表达能力、协调沟通能力。
5.有从事团体保险、金融工作经历者优先。
6.如有应聘者不符合上述条件，但业务能力出众者，经分公司和总公司团险部批准录用条件可以适当放宽。
7.公司规定的其他聘用条件。
第一十条业务人员录用程序：
1.符合录用条件的应聘人员须参加公司组织的招聘测试和体检，测试和体检合格后可办理入司试用手续。
试用期为二个月。
2.试用业务员在试用期内表现良好的，经所属销售团队主管出具书面意见，并经部门经理批准、报人事部门审核后，转为公司正式员工，职级为业务员，签订劳动合同，由分公司人力资源部办理档案关系调入手续，按公司有关人事管理制度进行管理。
3.业务员考核期为六个月（含试用期2个月）。
4.业务员在考核期内表现良好、业绩达到考核条件，参加公司组织的转正培训且考试合格后，经本人书面申请，所在机构人事部门（岗）审核、团险负责人批准后可转为正式业务人员，职级为二级业务主任。
5.对于入司前具有丰富团险从业经验的业务人员，参照其以前的团险业务表现，由分公司总经理室审核批准后，可直接授予其二级业务经理（含）以下业务职级，直接授予相应业务职级者需带职试用六个月，薪资按相应职级的80%计发。
在试用期内达到相应的职级标准后，可正式转入相应职级，并补发另20%的薪资。
6.对于入司前具有丰富团险经营管理和销售经验的团险管理人员，经分公司总经理室审核批准后，可直接授予其中级团队主管职级，直接授予相应管理职级者需带职试用六个月，薪资按相应职级的80%计发。
在试用期内达到相应的职级标准后，可正式转入相应职级，并补发另20%的薪资。
第三章团险业务人员工作职责
第一十一条团险业务人员的工作职责为：
1、遵守国家法律法规和公司规章制度。
2、拓展新客户：
建立良好的客户关系、了解客户动态、把握客户需求、提供保险计划、协助办理投保手续。
3、维护老客户：
维护良好合作关系、拓展业务的广度和深度、协助办理投保、保全、理赔手续。
4、达到本管理办法规定的各项考核标准。
5、建立并维护本人的展业日志，定期向上级做出汇报。
6、反馈市场动态和信息（政府、客户、同业）。
第一十二条团队主管的工作职责为：
1、遵守国家法律、法规和公司的规章制度。
2、根据上级要求达成本单位的业绩目标和人力目标。
3、达到基本法规定的本人和本单位的考核标准。
4、对本单位员工进行培训、辅导和陪同展业。
第一十三条分公司团险部经理的职责：
1.执行总公司的团体保险发展战略和销售策略，完成总公司下达的团体保险销售任务；
2.进行所辖市场环境分析，结合市场的特点，制定分公司的销售目标和激励计划，选择合适的销售策略，推动业务发展；
3.管理和培养所辖区域团体保险的销售队伍，有效提升销售队伍的整体能力和业务素质，维护和拓展区域团体保险销售渠道；
4.对销售团队主管的考核、评价、辅导和教育，培养骨干；
5.销售资源和销售费用的合理调配和使用。
第四章团险业务人员的考核
第一十四条团险业务人员的考核指标为标准保费收入和承保客户。
权重分别为70%和30%。
1、办法所称“标准保费收入”是指将实收保费按一定比例折算后的保费收入，具体标准为：
险种名称
保费收入
标准保费系数
注释
团体意外险
1
8
险种类别由总公司根据各险种的赔付情况每年修订。
团体意外医疗
1
4
团体住院费用
1
2
一年定期寿险
1
5
附加团体重大疾病
1
5
分红年金
1
1（趸缴）
2（期缴）
注：
以上表格的保费收入指的是净保费。
净保费=保费收入—综合费用（指中介费，手续费等性质的支出）
标准保费=净保费G标准保费系数
其它特殊情况下的标准保费折算办法由总公司团险部以文件或团险工作通知书的形式予以明确。
2、办法所称“承保客户”是指投保我公司团体保险险种，被保险人不少于5人且折合标准保费不低于下表所述金额的客户。
类别
一类地区
二类地区
标准保费（万元）
2
1
在同一考核期内，同一客户投保的各类险种、或多次投保同一险种的标准保费可累计，但只计为一个客户。
3、两名业务人员合作承保同一客户，每名业务人员的标准保费按50%计入。
或根据两人协商同意的比例进行分配。
4、两名业务人员合作承保同一客户，每名业务人员承保的客户数计为0.5户。
5、多名业务人员合作承保同一客户，可以由合作者通过协商确定标准保费的分配比例，但标准保费参与分配的人数最多为4人。
客户数参与分配的人数最多为两人。
协商分配不成的，由团险负责人决定分配比例。
第一十五条各级业务人员的考核标准按其所属地区类别确定，各类地区相应的具体考核指标如下：
1、业务员的考核标准
职级
一类地区
二类地区
标保
户数
标保
户数
业务员
（6个月）
40
3
30
3
注：
标准保费的单位为：
万元，客户数的单位为：
个；
2、正式业务人员的半年考核标准
职级
一类地区
二类地区
晋升
维持
晋升
维持
标保
户数
标保
户数
标保
户数
标保
户数
高级业务经理
700
4
550
6
一级业务经理
1000
7
400
5
800
6
300
6
二级业务经理
500
6
150
5
400
5
140
5
一级业务主任
250
6
90
5
200
5
80
5
二级业务主任
130
5
60
5
110
4
50
4
业务员
90
4
40
3
80
3
30
3
第一十六条客户数是团险赖以长期发展的基础。
但对于单个客户保费超过200万元的，可按照每200万元折算一个客户数进行考核。
第一十七条从业务员到高级业务经理的晋升和维持标保由两个指标构成，一是长险保费，二是短险保费，两者的占比分别是75%、25%。
第一十八条业务经理每次考核时达到晋升指标者可晋升一个职级。
标准保费考核业绩达到所越职级晋升指标的正式业务经理可越级晋升，但最多只能晋升两级（业务员不得越级晋升）。
第一十九条对业务人员进行考核时，将该业务人员的当期考核分数与前一个考核期的考核分别按一定比例计入当期考核分数，具体比例如下：
当期标准
保费业绩
上一个考核期
标准保费业绩
上上个考核期
标准保费业绩
经历1个考核期
100％
——
——
经历2个考核期
80％
20％
——
经历3个及以上考核期
75％
15％
10％
第二十条考核业绩达不到原职级维持指标时，降至实际考核业绩所对应维持指标的职级。
第二十一条正式业务人员因产假、病假、事假等原因缺勤，或因新转正，考核期内正常工作不满二个月者，该考核期不进行考核（可直接维持原职级），晋升指标不变；正常工作满二个月不满四个月者，考核时按其职级维持指标的一半进行维持考核，晋升指标不变；正常工作满四个月者，考核指标不变。
正式业务人员怀孕期间不进行维持考核，但仍可晋升，晋升指标不变。
第二十二条业务员在考核期内标准保费收入未达到业务员的考核标准（按六个月计算），其基本工资按业务员的60%计发，或与其解除劳动合同。
第五章团险业务人员的薪资与福利
第二十三条团险业务人员的薪资包括基本工资、业务提奖和年奖金。
1、薪资包含的项目和内容
薪资项目
标准
说明
基本工资
见下表
1、按月发放。
2、业务员在延长期按70%计发。
达到转正标准后予以补发。
业务提奖
见下表
业务员按100%计发。
年奖金
分公司确定
业务员无。
2、团险业务人员的基本工资标准
职级
一类地区
二类地区
高级业务经理
5000
4000
一级业务经理
4000
3000
二级业务经理
3000
2200
一级业务主任
2200
1700
二级业务主任
1600
1300
业务员
1200
1000
3、分公司团险业务人员的业务提奖比例
主要险种名称
分公司业务人员提奖比例
团体意外险
12
团体意外医疗
8
团体住院费用
6
一年定期寿险
12
附加团体重大疾病
8
分红年金（管理费比例6-8%）
45.0%
（管理费比例4-6%含）
40.0%
（管理费比例2-4%含）
30.0%
（管理费比例2%含以下）
25.0%
4、特殊业务（上报件）的提奖比例由总公司团险部核定。
5、上述险种及其提奖比例由总公司团险部和财务部另行发文规定。
总公司将根据公司经营战略的需要对上述比例进行调整。
第二十四条团险业务人员的福利包括国家法定保险和公司福利。
国家法定保险包括：
基本养老保险、基本医疗保险、失业保险、生育保险和工伤保险。
公司福利包括：
住房公积金、商业补充保险（意外伤害、意外医疗、团体医疗、团体定期）和带薪休假。
第二十五条分公司可以根据经营管理需要给团队主管制定其它团队管理考核指标。
团队主管达成分公司制定的团队管理考核指标后，其奖金由各分公司确定并发放。
第六章团队主管的考核与待遇
第二十六条建立高效能高凝聚力的销售团队是公司赖以发展的基础，也是团险发展的主要目标。
销售团队设团队主管1名、业务人员5-12人，一类、二类地区的销售团队年标准保费规模原则上分别不得低于1200万元和1000万元。
第二十七条团队主管设行政职级，职级分为初级团队主管、中级团队主管和高级团队主管共三个级别。
第二十八条团队主管原则上产生于业务系列，按团险业务职级考核标准获得其本人的行政职级任职资格。
初级团队主管的行政职级须高于二级业务主任（含）以上职级，中级团队主管的行政职级须高于二级业务经理（含）以上职级，高级团队主管的行政职级须高于一级业务经理（含）以上职级。
第二十九条团队主管通过竞聘产生，团队主管的竞聘应本着公开、公平、公正的原则进行。
准团队主管由分公司任命
第三十条团队主管应具备以下基本条件：
（一）从事寿险营销3年或寿险管理1年以上。
（二）本人业务职级不低于二级业务主任
（三）符合本办法第九条关于业务人员基本条件的规定。
（四）这具备具有一定的业务、管理经验和培训辅导能力，热爱销售管理工作。
（五）熟练掌握公司团险产品的内容及特点。
（六）具有较强的同大中型企业经理层沟通、谈判的能力。
第三十一条团队主管的竞聘、产生流程：
（一）由分公司团险负责人和团险各部门负责人组成审委员会，业务人员参与评分。
（二）竞聘产生候任团队主管。
（三）候任团队主管须参加团队主管资格培训，培训合格者报总公司团险市场营销部审批同意后进行任命。
第三十二条团队主管的工作职责：
（一）规划、组织团队的销售活动，完成公司下达的团队各项考核指标。
（二）负责业务人员的日常指导与培训，并积极组织业人员参加公司安排的其它培训，以提高其销售技能。
（三）与业务人员共同掌握并维护团队的重点客户。
（四）负责本团队的日常管理工作（包括活动管理、业务人员的激励与日常考核等等）。
（五）负责业务信息的收集与分析，制定本团队市场策略。
（六）控制销售成本，本着公开、公平、公正的原则合理安排团队费用。
（七）配合公司做好业务人员的招聘工作。
（八）履行兼职讲师职责，享受兼职讲师待遇。
（九）完成公司交办的其它工作。
第三十三条团队主管的管理职级考核两个指标：
本团队业绩达成率和本团队业务员转正人数。
1．“本团队业绩达成率”指考核期内本组业绩达成数与团队业绩考核标准的比率（含被考核人本人业绩）。
本指标考核权重占70%。
2．“业务员转正人数”指考核期内本团队业务员转正人数。
本指标权重占30%。
团队主管的考核指标标准如下：
单位：
万元
职级
年度累计标准保费
正式业务人员职级维持率
指标说明：
（上半年职级维持率+下半年职级维持率）/2
指标标准：
<70%者不得晋升。
保费计划完成率
<70%者不得晋升；
≥100%者最多可晋升两级；
≥70%且<100%者最多可晋升一级。
A类
B类
高级销售主管
1800
1500
中级销售主管
1500
1200
初级销售主管
1200
1000
第三十四条团队主管的职级考核办法如下：
（一）团队年度累计标准保费业绩达到原职级指标且未达本条第
（二）款规定之晋升标准者予以维持。
（二）团队年度累计标准保费业绩达到原职级上一级指标要求者可以晋升。
（三）团队年度累计标准保费业绩未达到原职级指标者予以降级，降至与其业绩相符之职级。
第三十五条团队主管的薪资收入包括：
基本工资、管理津贴、团队费用和其它收入。
团队主管的基本工资标准如下表所示：
职级
基本工资（元/月）
A类
B类
高级销售主管
3000
2200
中级销售主管
2500
1800
初级销售主管
20GG
1400
第三十六条团队主管的管理津贴每月按本团队业务人员（不含本人）当月业务提奖之和的10%计提发放。
第三十七条管理津贴根据相应级别考核指标的完成比例发放，每月发放当月实际管理津贴的80%，待考核年度结束后根据本年度的综合考评数值进行调整。
第三十八条团队主管可按本部门当月的保费佣金比例计提业务费用，费用的提取标准如下：
5万以下
5-10万（含）
10-20万（含）
20万以上
团队指标
无
1000元/月
20GG元/月
4000元/月
人员留存率70%
保费达成率60%
1.团队主管的部门业务提取费用考核指标两个:
一是本月团队保费计划达成率60%,二是本月业务人员留存率70%.同时达到以上两个指标,才可以发放部门业务费用.
2.部门业务费用须用于客户服务及业务推动、激励、培训等，不得挪用。
团队主管在部门费用的使用上应遵循公开、公正的原则，每半年应向部门内业务经理和业务主任公布费用使用情况。
第三十九条因考核不合格而被免职的团队主管由分公司分配进销售团队，转为业务人员进行考核、管理，其职级按被免职时的基本工资所对应业务人员最近的基本工资标准进行转套。
第七章团险业务人员的奖惩
第四十条业务人员人员有以下各项情形之一，公司将给予通报表扬、颁发奖状或奖牌、颁发奖金或参加年度表彰大会等形式的奖励。
1.为维护公司利益而见义勇为；
2.热心参与社会公益活动，协助业务拓展，并取得良好效益。
3.提出的合理化建议被采纳，并进而提升了公司的经营绩效。
4.业绩优秀、在公司服务年限长于五年。
5.其它特殊优良事迹。
第四十一条业务人员人员有以下各项情形之一，公司将给予通报批评、警告、扣发奖金、劝退、除名等形式的处罚；对造成损失的，追究相关责任；对触犯法律的，将移交司法机关进行处理。
1.违反公司条款或相关规定，误导客户投保，给客户或公司造成损失。
2.服务态度差或服务质量低劣，遭到客户电话或书面投诉。
3.违反公司投保、核保和承保作业规则。
4.擅自与非法代理点签订代理协议，进行业务代理销售。
5.擅自印刷有价单证。
6.截留或挪用保费。
7.恶意进行业务抢单。
8.采取欺诈或诈骗手段进行业务操作。
9.违背公司其它规章制度。
第八章团险业务人员的日常管理
第四十二条团险日常管理包括培训管理、活动管理和会议管理。
第四十三条团险培训主要包括业务技能培训和管理技能培训。
业务技能培训包括保险理论与实务、展业技巧与话术以及相关知识培训等方面内容，实施对象为各层级业务人员。
管理技能培训是指以提高团险管理人员经营管理水平为主要内容的培训，实施对象为营业组主管以上人员。
第四十四条活动管理包括展业日志、客户资料管理、主管签批与辅导等。
第四十五条展业日志、客户资料是公司为提高业务人员的工作效率和自我管理能力、加强非现场监控管理而编制的。
营业部经理和营业组主管应对所辖业务人员的展业日志进行签批，并对业务人员进行辅导。
第四十六条会议经营以提高业务人员的素质和技能、提高经营管理水平、增强团队凝聚力为目的。
会议经营包括早（夕）会、周例会、业务分析研讨会、入司、转正、晋升仪式会等等。
第九章附则
第四十七条本办法自20GG年1月1日开始实行。
第四十八条本办法由总公司团险部负责解释和修订。
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