增员规划与方法.docx
《增员规划与方法.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《增员规划与方法.docx（37页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
增员规划与方法
单元主题
增员规划与方法
学员手册
TrainBetter,AchieveBest
学员手册
“一位杰出的增员者并不一定会成功；但不会增员的人，无论如何，肯定会失败。
”这是一位成功的经理人告诉一个新上任的业务主任的一句话。
这位新业务主任一直将这句话谨记在心，多年后，他的业务室绩效在其公司名列前茅。
您也许就如同这些伙伴一样，非常关心增员的问题。
如果增员对您而言不是最大的困扰，大概也是个颇令您头痛的问题吧！
增员是业务室经营的基础，不得等闲视之。
您若没有稳定的优质准增员对象来源，就永远无法达成增员与销售的目标。
您增员的业务员对您的成功与否有举足轻重的地位，与您的薪津息息相关，所以发展这些优质的业务员应是您首要的工作，而挖掘那些最适合您所需的业务员人选是本过程的第一步，也是成功的基石。
但是，人们已经习惯在地于自己能力的水平上工作，只有通过确立目标才会迫使自己调整自己的投入程度，从而提升工作绩效的水准。
业务室的增员计划
１、Ａ、本年度您业务室需达成的总业绩量为多少？
（Ａ）
Ｂ、以您的业务室目前在职业务员人力看来，
您预计可达成的业绩量有多少 （Ｂ）
Ｃ．新人需达成多少业绩？
（Ａ—Ｂ）（Ｃ）
２、您预计每一位新进业务员能达成多少业绩？
（Ｄ）
３、您需增进几名新进业务员？
（Ｃ÷Ｄ）（Ｅ）
４、为了业务室成长，您需额外多增业务员吗？
不需 需要
如果需要，要多少位？
５、根据以往业务员１３个月脱落率，您预计年底
会留存多少业务员？
６、本年度您计划于哪些日期前聘用新业务员？
每个时间点各聘用几名？
日期 人数 日期 人数
日期 人数 日期 人数
日期 人数 日期 人数
日期 人数 日期 人数
日期 人数 日期 人数
日期 人数 日期 人数
推介增员法
运用推介人增员法时，得到的协助是推介人对您不认识的人的影响力。
推介人好比是您额外的“眼耳”，因为他们帮助您发现好的准增员对象。
事实上，会不会运用推介人的协助对增员的成功与否有很大的关联性；增员成绩平平的人与增员成绩优秀的人相比，其运用推介人的程度是有差别的。
对您而言“有效的推介人”必须是有能力并且有意愿协助您的人，如果您有位深具潜力的优秀推介人，则增加该推介人效能的作法，应是通过“告诉我某些人的相关资料”的方法，而非“请给我一些人选”的作法。
您应运用一些推介引导的问题，来询问一些特殊状况，而非开门见山只想要求名单。
就好比有位增员者曾说过的“如果只是向推介人要求名单，推介人的脑袋一定是空空如也。
但是如果先叙述一些状况，您便提供了推介人一个选择的范围，不用天马行空——所以想出来的人选较可能是合格的准增员对象，而非只是可能的人选而已。
”
运用推介人增员法要包括推介人（也称影响力中心或协力者）的确认、选择、发展与培养等步骤。
确认推介人
您可由朋友、熟人、社区邻居、等社交圈里找出几乎无限多的推介人；推介人在您身旁比比皆是。
当然，其中对您效益最大的，是能不断提供符合您准增员对象条件的名单的推介人。
因此，无庸置疑地，您必须将所有注意力集中在此类推介人身上。
有效的推介人必须具备以下特征：
•交友广阔，而且他所认识的人必须符合您所要的业务员条件。
•对这些人有某种影响力。
•对金融服务业及业务员工作有正面的看法。
•对您、您的知识、您的为人处事及您对他们引荐的人选的协助能力有信心。
•有协助您的意愿。
以下为最好的准增员对象名单来源的推介人典型：
•客户。
•朋友及其业务往来对象。
•社区里的重要人物。
•教师。
•教练／运动指导员。
•人事经理。
•律师。
•企业或市民活动领导人。
•报业人士。
•不动产业人士。
•银行界人士。
•各行业有联系的人。
仅是由上述的分类，您可能就可以想到很多推介人来源，或者，您也许还可以想到其它分类或其它推介人来源。
现在您可以列出可能的推介人人选了，往后当您在专心做增员时，您现在想到的推介人人名，便可以对您有所帮助。
推介人增员法行动计划
推介人来源
将使用的来源（✓）
会接触的推介人姓名
运用来源步骤
客户
朋友与业务往来对象
律师
✓
会计师
社区领导人
各行业有联络的人
其它
推介人增员法行动计划---范例
推介人来源
将使用的来源（✓）
会接触的推介人姓名
运用来源步骤
客户
✓
赵明---小企业老板
1、信函及电话约访
2、使用“检查表”唤起记忆
3、准备好推介人面谈话术，事先写好剧本
陈东---学校老师
郑克明---中层主管
朋友与业务往来对象
✓
赵珊---工商银行深圳分行
1、准备电话约访及用“检查表”做面谈
2、下周二计划邀请共进午餐
李红---××保龄球协会负责人
王军---君安证券员工
李刚---房地产公司销售人员
张彤---市政府公务员
李佳---零售业者
律师
✓
赵斌---律师
1、信函及电话约访
2、准备公司、业务部及业务员工作介绍展示资料
3、约定会见时间
4、建立后续跟踪档案
张斌---律师
会计师
赵清---会计师
社区领导人
于佳---东江社区书记
各行业有联络的人
张晓明---台球俱乐部经理
其它
培养推介人
对您希望培养成为推介人的对象，一定要让他对您个人及太平洋保险公司产生肯定。
因为有了肯定，才能建立起威望，而第一要点是，您必须通过本身与营业单位的经营特色及业绩纪录来获取威望。
以下所列为培养推介人并建立推介人对您的威望的技巧与方法：
1、将您的业绩纪录带在身边，在特定的状况或适台的机会下，展示给您的推介人看，
让他们清楚您的增员记录、业务室整体的进步，以及由您增进的重要业务员所达成的业绩成果。
2、让推介人见见您单位较优秀且长相气质较好的业务员，可为您单位建立起威望，也可让推介人对您要的人选类型有概念。
３、将推介人排入您的寄送名单，并定期地寄送公司的经营资料、公开发表的信息及其它寄送物品，以加强您推介人对您公司的信任，并保证推介人马上可知道新消息。
４、邀请推介人到职场拜访。
推介人必须到您的工作场所走过一趟后，才能对您单位及您提供的工作机会有个清楚的概念。
５、将推介人的利益摆在心上。
必须是双向的人际关系才能保持长久。
推介人也有利益所在，而聪明的增员人从来不会遗忘这个明显的事实。
６、寻求意见。
如此做可显示您对推介人的意见的重视，同时便可获得推介人对您的意见的重视。
７、请推介人在业务会议时发表谈话。
一方面，外聘来的演讲者可增加会议的生气，同时推介人与您单位及您的关系也将更具意义。
８、记住推介人的生日及各种周年纪念日。
也许这只是小事一桩，但却很重要。
９、帮推介人作财务需求分析，并提供他需要的协助——如此不只展示了您单位所能达到的服务品质，同时也让推介人了解到您对他的关心及尊敬。
１０、邀请推介人一道参与您公司的庆功宴或特别场会。
１１、特别奖励与表扬推介人对您公司所作的贡献。
１２、与推介人互相介绍朋友。
只要您觉得准增员对象可对推介人的组织、业务会有利益，在任何可能的机会下，尽量将准增员对象介绍给推介人。
也可考虑将潜在准主顾或顾客介绍给推介人。
１３、定期地将推介人可能有兴趣知道的行业最新消息告诉推介人。
１４、定期地将推介人介绍的业务员的业绩表现，告诉推介人。
１５、仔细地将整套的选才及训练过程解释给推介人。
１６、向推介人发表您的新销售理念，探问他的意见。
１７、推介人每给予您一次名单，就寄给他一张致谢卡。
18、表达您的谢意．绝对不要忘记这一点！
如此可表达您的诚恳。
再者，真诚的感激是对推介人贡献的最大肯定．而且，多谢几次无妨。
许多增员人做得很好，他们在推介人介绍的业务员到职周年时，写一封致谢函给推介人。
１９.偶而邀请推介人与您共进午餐。
２０．最后表达您对推介人事业的关心，而且随时注意，有可能帮助他业务成长的机会，也要适时表现。
获取推介名单
让推介人想出一串名单，显然是件重要的工作，否则，找寻推介人、培养推介人之类的努力便白费了。
使用推介引导的问题是个很好的技巧，通过引导式的问题，您可获得合格的准增员对象名单及目前状况适合于您需求的人选。
这类问题旨在唤醒推介人潜伏的记忆，因为推介人在思考人选时与您的思考方向不一，所以须有人提醒他们正确的思考方向，才能找出适合您的人选，所以您的引导问题越明确越好。
以下的推介引导问题说出了推介人认识哪些人：
•您是否认识工作不稳定的人，而其工作不稳定的原因不是自己能力所能控制者，比方他的公司可能财务有问题等？
•您是否认识积极且志愿宏大，已提升至超市或连锁店经理职位，且对未来发展不太确定的年轻人？
•您是否认识积极且具野心，但对一成不变又多有限制的工作不满意的银行职员？
•您是否认识因为公司被合并而工作没着落的人？
•您是否认识有个性有能力，工作不顺心，觉得自己入错行的社区邻居？
•最近有没有接到正在找新工作的朋友或熟人的电话？
•有没有曾打电话给您应聘工作，且条件很好，令您印象深刻的人？
•过去这几周您有没有雇用新人？
如果有的话，表示那些您没录用的人中可能有些适合我们这一行的准增员对象．
•您的会友或其他团体的朋友中，有没有人为了一些个人不能控制的因素而被迫找新工作？
•最近有没有社团成员没来参加活动？
是不是表示他的工作在走下坡路？
•如果您现在急需找人，您认识同行中您想雇用的人吗？
•您是否认识能力超乎一般的人？
有谁迫切需要增加收人吗？
•您认为目前哪些行业因科技进步或趋势转变而每况愈下？
您是否认识从事那些行业的人？
•您是否认识疲于奔波的业务员？
•您是否认识被迫调任新职而才能不得伸展的人？
•在过去拜访你的各行业的业务员中，谁是最出色的业务员？
•你是否能想起一些不喜欢经常外出公干的已婚男士或女士？
•你有没有认识一些在别人的家庭企业内工作的人，由于公司内的要职都由家庭成员担任而令他再也无晋升的机会？
高效获取名单的技巧
如果认为问上述引导问题仍然有一定的困难的话，那么我们还可以依赖另一种简单、特定、且可获得一大串名单的问问题技巧。
可以直接进人面谈的“获取名单”步骤。
问的问题类似以下问话：
“谢谢您提供协助，您也许想知道我们想要找哪类型的人吧？
为了帮助您思考合适人选，我准备了一份检查表，我们一道来看看好吗？
在我们看到检查表上的项目时，您可不可以想想有没有符合条件的人选，将名单提供给我？
我们看完整个检查表的所有项目后，再回到起始点，您再将每一个人选的资料告诉我，这样可以吗？
”
推介人很可能会同意这种作法，所以增员者就可以使用类似下页格式的检查表。
检查表范例
“用来唤醒推介人记忆的资料”
一、职业
Ａ、您认识谁在跑业务吗？
１、房地产
２、股票及债券
３、制造商代表
４、办公室用品
５、电脑用品
６、广告业务
７、药剂及医疗用品
８、汽车
９、零售业
Ｂ、您认识哪些专业人士？
１、银行职员、证券公司职员
２、律师
３、会计师
４、老师、教练
５、中、小企业老板
二、社区组织
Ａ、您认识在社团团体中很活跃的人吗？
１、妇女会
２、公会
３、俱乐部
４、商会
５、居委会
Ｂ、您认识活跃于社交或社团中的人吗？
１、教会
２、足球队
３、保龄球队、网球队等
４、同学会组织
接下来增员者继续使用检查表，并询问推介人“您认识谁在作房地产吗？
这个简单的问题。
推介人只须想想作房地产的人，然后把他想到的人名提供出来即可，没有必要列条件、作仔细的需求分析，也不必大想特想。
待下一步再讨论看这些人是否符合条件，在此阶段增员者只须请推介人想出人名。
增员者获得名单后，继续的步骤是针对每个人名问推介人进一步的问题，以确定是否符合条件。
增员者已事先知道他要的答案是什么，所以可以马上摒除不符合自己订立的准增员对象标准条件的人选。
举个例子，假设推介人提供了陈洁如女士这个银行职员的名字给增员者，增员者应问下列问题以决定陈清如女士是否可成为准增员对象：
•她的教育程度如何？
•她在这家银行工作多久了？
•她的性格、行为特征如何？
•您多久与她业务往来一次？
•她是否提供您良好的服务？
•依您之见，有什么原因使她对现有工作逐渐失去兴趣？
使用这种方法有好些优点：
•可以使用在任何人身上——影响力中心、业务员、或客户皆可。
•您可获得大量名单。
•您的推介人不作任何价值评断，您自己才是决定人选是否适合的人。
•推介人对此方式应较能接受，因为要建议名单较简单。
推介人的七大疑惑
当与推介人进行面谈时，推介人通常有７个问题的疑惑点希望能获得明确的答案，这七个疑惑点分别是：
１、我（推介人）可获得好处是什么？
•这是一个什么样的行业？
•这是一家什么样的公司？
•这是一个什么样的营业部？
•这是一位什么样的部经理？
２、业务员的工作内容是什么？
３、业务员的收人潜力会是多少？
４、营业部对新人的训练计划有哪些？
５、增员者心中理想的增员类型（轮廓）、标准是什么？
６、准增员对象会如何地被挑选出？
７、还有哪些考虑的步骤？
推介人增员法面谈重点
为了能获得推介人的协助，通常有能力的增员者会作个系统化的说明，让推介人明白公司提供了何种机会，且希望增员什么类型的人。
很明显地，当潜在推介人对金融保险服务业所提供的机会不了解或观念错误时，这种说明是很必要的。
就算推介人已相当有意愿帮忙了，仍十分必要再次提醒针对保险业提供的机会及希望的人选类型等两点以专业的方式作说明。
以下为推介人增员面谈所应包括的重要项目：
１、介绍来访目的及寒暄。
①让对方放松。
②增加对方协助的意愿。
２、简要说明业务员工作前景。
①工作性质。
③专业销售能力。
③寿险工作的好处。
④收入的机会及状况。
３、希望找寻的准增员对象所需具备的特征。
①进取。
②学历。
③技巧与能力。
④业务部及市场的特色，这些特色可引导您勾勒出希望的准增员对象类型。
４、征得对方协助的意愿。
５、取得名单。
６、找出合格的名单。
７、为后续接触联络铺路。
写下你推介人/影响力中心增员法的面谈话术剧本内容
1、推介人可获得的好处？
这是一个什么样的行业？
这是一家什么样的公司？
这是一个什么样的业务部？
2、业务员的工作内容是什么？
3、业务员的收入潜力会是多少？
4、业务部对新人的训练计划有哪些？
5、增员者心中理想的增员对象、标准是什么？
6、业务部对新人的选择流程？
7、还有哪些考虑的步骤（要求二次面谈的推介被增员者名单）？
推介人增员法面谈流程
推介增员法
步骤
次步骤
重点
话术
寒暄
认同、赞美、关心与感谢
“您一直都在支持我的事业，过去也一直让您帮我很多忙，实在非常感谢……”
开门
开门
用增员点开门
“今天来是有件事情想请您帮忙（停）”
“（什么事）想请您帮我介绍三个名单（停）”
“（要作什么）”
目的说明
人才培育计划增加收入与想换工作者
“是这样子的，我公司最近要扩大业务，有一个人才培育计划”
“您认识的朋友那么多，我想找您帮忙是最合适了”
“您能不能帮我留意您周遭的朋友有没有需要增加收入或想转换工作的人”
引导
认识哪些人
“在过去拜访你的各行业的业务员中，谁最出色？
”
说明
独立自主，学习，成就感，高收入
“（我想一想）那没关系，在我们公司做的比较杰出的同仁大都很有亲和力，独立自主、努力学习。
”
选择
性向测验
“您给我的名单，我会先与他电话联络，看看他有没有兴趣，我也会看看他适不适合，如果适合的话，公司会有一套完整的训练计划来培育他，不知道……（接训练）”
训练
训练体系说明
“我们公司有整套业务人员职涯训练规划，对业务员的训练与辅导做了很明确的安排……”
关门
要求名单
“谢谢您推介这些人选……”
推介人增员法信函范例
尊敬的王太平先生：
你好！
这段时间以来深受您许多的照顾与指导，内心十分感激。
我自从进入太平洋保险公司以来，所秉持的工作理念即是以最佳的寿险知识及服务态度来回馈客户的支持。
近来，由于本身的业务成长迅速，为了秉持过去为客户所提供的服务品质，并确保他们的权利，我必须要增加几位得力的工作伙伴，将来能跟我们一起共事，携手经营寿险事业。
因此，特写此函恳请协助。
我了解您平常为人热诚，人缘广阔。
许多人经常请您提供构想，指点迷津，在您所接触的人当中，无疑会有一些优秀的人才，正苦于无法发挥，厌倦目前的工作，而可能希望寻找一项更好的事业。
那么，您一定很希望能够帮助他。
我知道您热于助人，并可能认识一些我要甄选的对象。
他们的条件是：
１、有外向的性格，容易与人相处。
２、高中（职）以上的学历。
３、已婚，男、女不限，年龄在25—45岁之间。
４、有抱负而希望成功的人。
５、有良好的自我管理能力且负责任者。
事实上，这项寿险事业并不是每个人都适台从事的。
对合适的人而言，这项事业可以为他提供绝佳的发展机会！
寿险事业是一项不平凡的工作，它能提供给有目标、期望自我成长的人员迈向满足与成功的机会。
近期我将专程拜访您，并盼望你能推介一些优秀的人选，使这些人因您的推荐而真正受益。
顺祝
谨此致谢
事业宏展
曾成功敬上
推介人增员法面谈话术范例（推介人一保户）
曾成功将扮演业务主任的角色，王太平（保户）则扮演推介人角色。
假设向推介人致意的信函已经在一周前左右寄出去了，现在就让我们看看他们是如何进行的！
寒暄主任：
“王大哥您好，非常谢谢您在百忙中抽空与我见面。
我知道您的时间宝贵，
赞美且工作忙碌，所以我直接说明来意。
”
开门王大哥，像您这样成功的人士通常都认识不少热切追求成功的人，并且在
过去也许曾经协助过很多不同的人。
我们太保ＸＸ分公司现正物色目前在
再加强保收人上或工作性质上可能不满意的优秀人员加入我们的行列。
所以想请您
户协助推推介几名人选给我。
要您思考推介适合人选，你可能会感到麻烦，但我确
荐的意愿信您一定会乐意的，是吗？
”
保户：
“我也不知道能帮你什么忙。
自从我收到你寄给我的信之后，我一直在想，可是我就是想不出有什么人选想加人你们的保险事业行列。
”
主任：
“王大哥，感谢您为我这么费心。
就如同我在信中所提到的，为了秉持过
再加强拜去为客户所提供的服务品质，并且确保客户的保险利益及权利，我必须要
访的目的增加几位得力的工作伙伴，将来能跟我们一起共事，携手经营寿险事业。
我不敢期待您立刻想出适合的人选，然而，为了能帮助您想到适合人员，
寿险事业请容许我占用您几分钟时间来报告关于我们所提供的工作情况如何？
”
工作性质
保户：
“好呀，不过照我看来，我实在不知道有谁对销售人寿保险感兴趣的。
”
业务员的
工作内容描述
主任：
“请容许向您说明一下，我们太保公司对新人创业的各个培育阶段情形，我现在简单地向您描述一下，我们希望会见的理想人选所应具备什么条件，或许就可以使您想起那些您所认识的人之中符合我们的聘用资格。
对于合适者而言，这项工作能提供上无封顶的收入、追求工作上的满足感、和自我成长的机会，这些适合者会因您的推荐而受益，同时我相信如果这些年轻人由于您的协助而成功的话，您也会获得成就感与喜悦 的。
我可以接下去吗？
”
保户：
“请说”
主任：
“我们所要寻找的人选，就是一位将来能跟我一起共事的业务员，这份工作是有关保险的销售和服务”
我们的业务员接受训练，他们会为目前的准客户提供专业而又有价值的服务。
这是一份终身值得投入的事业，且晋升机会也非常通畅。
目前公司有许多业务员不但继续从事销售工作，赚到更多的金钱，而且也晋升到管理阶层了。
同时，这份工作对社会是极有贡献的，业务员从工作中获得了个人的满足感。
目前我国的人寿保险市场在断的增大，投保人口与国外比起来，可以说少得太多了。
所以说市场很大，业务员有很好的机会去开发自己的客户群。
”
保户：
“从你以上的谈话，我知道你所要找的对象好像就是要具有销售经验的人主任：
也不完全是这样，不过，这些对象应该具备纵使客户拒绝购买时也不能
有怕失败的毅力，同时还要能够耐心地说服客户接受他的建议。
由于我们的工作是要与人打交道，所以我们需要寻找真心喜欢与人相处和尊重别人的人选。
我们的目标是希望他们进入寿险业后，能够协助他们达成自己设定的目标，拥有自己的事业。
总括一句话说，王大哥，我们所提供的创业机会，就是要让刚踏进寿险业的新人知道，他什么时候必须工作，工作的对象是谁，而且了解自己的收入跟自己的努力和决心有直接的关系。
收入报酬方面，我们业务员的第一年收入平均大约是30000元，而有许多业务员的平均收入都超过80000元。
一旦我们录用了，这位新人就必须接长期的在职训练。
所以，我们需要
的新人是能够朝专业化迈进，并且成为专业的寿险业务人员。
”
新人在进入目前的工作之前，我们会让他们了解整个寿险事业的状况，
让他自行判断从事寿险工作的成功机会这样既不影响到他目前的职务，
也可以在他成为我们太保之前，彼此都有更深一层的了解与认识，因此，
我们不会无条件的要求一名新人加入我们公司。
当我们与新人互相认识
后，便要做出两个决定；应征者是否乐意从事这份工作，我们则要决定
是否录用这名被增员者。
”
主任：
“请问王大哥，在您所认识的人当中，有谁具备我们要求的标准并且可能
愿意尝试这个机会的？
保户：
“王元德先生可能就是你所要的人选。
”、
主任：
“请问王先生目前是在哪里高就？
”
保户：
“我会给你电话，你直接问他。
”
主任：
“好的，我想我会再作进一步的了解。
不过，您为什么会认为他将来可能
在寿险业成功地发展呢？
”
保户：
“因为我认为他在工作时很认真，也很有服务的精神。
”
主任：
“他对目前的工作收入是否不满意呢？
”
保户：
“这方面我不太了解。
”
主任：
“谢谢您王大哥。
除了王元德先生之外，你是否还想到有哪些可能会在最
近辞去自己目前工作的人呢？
或者是哪些人目前可能在他工作岗位上的
发展受到限制？
对自己的收入也不太满意，工作本身也不再具有任何的挑
战性？
”
保户：
“我再想想看后，再告诉您。
”
主任：
“请问王元德先生目前是单身
升级会员 