年底销售话术.docx
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年底销售话术
年底销.售话术
在解决疑义之前要确认客户提出的问题是借口还是真正的疑义，如果是推脱的借口，大家还是要回到服务开发上面去。
如果客户的确有想法，他是在拖，那么提供以下说辞给大家：
一、针对年底忙，订单排满了，明年再考虑：
说辞：
可以理解年底企业忙是很正常的！
因为一般的企业年底或许是因为单子多，回款难等方面的原因比较的忙，同时您也要考虑到，现在生意好，不代表明年全年单子也多啊！
企业在市场环境竞争中也要做到未雨绸缪，居安思危啊！
这样才能让自身立于不败之地啊（针对单子多）
其次，想必你也知道一般的买家为了来年都会在年底更换新的供应商或者找新的供应商！
二、、缺乏信心的客户：
说辞：
年底不忙什么时候忙？
您很忙，您的客户也很忙，大家都一样的。
您的客户他们忙的是为明年的采购计划做准备，是否需要合理的更换一些更合适的供应商！
而今天我就看到您的同行（XX公司，在打电话前，找好同行公司资料），刚在本周加入了我们的网站，某总，其实我知道您更关注的是什么时候加入效果最好，对吗？
您今年底加入和明年初加入对我们来说都是5600，不会有变化，但您的推广效果就不一样了。
（直接切入促销）
三、关于预算用完：
和客户明确XX推广费用是销.售费用而不是广告费用！
企业的预算是灵活的，如果有投入1000元就可以赚10万的，您不肯能因为预算在明年而放弃这样的机会如果现在有一个广东的客户明天就要和您签一个50万的定单，您不可能因为没有几千元的机票钱而不去谈这个生意吧！
（开个玩笑）
四、有效预防“忙”的疑义：
1、到年底大家都很忙的，正是因为您很忙，所以我一定要给您打这个电话，我们现在有这样一个机会提供给您。
（再切入促销：
图片推广）
2、您很忙是吧？
现在不忙就不正常了。
但您再忙，有生意总还是要做的对吧。
现在有很多采购您产品的客户，所以我特地打电话告诉您
3、王总啊，你说忙，首先我要恭喜您，这说明您生意做的红火啊，商人哪有不忙的呀？
我们公司年底也很忙，包括我们自己，老客户都经常打电话过来问年底如何推广更有效果，为明年做基础，他们年底也很忙，但是还是在为明年做准备。
您刚才也说了，对网络这块是有考虑的，但是要先缓一缓。
其实，现在年底是采购商最集中的时候，您现在加入是最好的时机！
渲染市场，切入促销
4、年前做的理由：
a、.第一个：
现在接的订单可能是明年一整年的，第二个：
80%的买家都会在年前更换供应商。
第三个：
在网络上做生意没有淡旺季之分。
越是年前越是有机会，过年了，很多你的同行会休息，但买家不会停止活动。
b、.如果说明年一开年，你就想要有高利润、回款快的客户，现在就要准备起来了，如果过完年再开始，很多好的客户都已经被你的同行联系上了，那肯定就晚了。
五、以下是销.售和客户的对话：
客户表示明年再来做
黄先生，对我来说您什么时候来做都没有关系，但如果过完年再来，您肯定会后悔的！
为什么？
（客户产生了好奇）
您现在订单排到什么时候了？
1月份
如果现在有个单子给到您，您可以谈吗？
可以啊
如果这个单子你明年能做一整年，你肯定不会错过的，对吗？
今天我看了一下，今天在网上求购洗洁巾的客户非常地多，同时很多同行也在发布产品信息，你知道为什么这个时候他们都上来找买家呢？
因为都在为明年做准备，买家通常会在年底淘汰一些供应商，比如质量不好的，服务不好的，黄先生我相信您做生意5、6年了，肯定也更换过供应商吧，所以，现在上来的买家，都是在为明年找新供应商的，如果你XX还没考虑好，那你今年来明年来都可以的。
如果说您已经考虑好明年来做的，我建议您这个月做起来，正所谓未雨绸缪，现在找好利润高、回款快的买家，明年一开年，别人还在寻寻觅觅找客户的时候，你已经接下订单了。
网络上找的客户，前期会跟你谈很长时间，从有意向到谈下来，大概需要半个月时间，谈下来之后也未必马上能做，因为要先打样、发样品、修改、确认，这样一个过程至少需要一个月的时间。
如果说明年一开年，你就想要有高利润、回款快的客户的，现在就要准备起来了，如果过完年再开始，很多好的客户都已经被你的同行联系上了，那肯定就晚了。
总而言之，第一个：
现在接的订单可能是明年一整年的，第二个：
80%的买家都会在年前更换供应商。
第三个：
在网络上做生意没有淡旺季之分。
越是年前越是有机会，过年了，很多你的同行会休息，但买家不会停止活动。
业务员销.售技巧
销.售行业人员、销.售经理、销.售代表、业务员
在现代的销.售市场中，诸多销.售人员因为没有具备良好的、积极的销.售心态，不太清楚销.售的真正原理，掌握不好销.售的技巧、方法和策略，遇到一些客户的拒绝和抗拒后就对自己销.售的产品、对销.售行业、对自己的公司开始信心不足甚至开始消极，从而影响自己的销.售生涯，影响公司的销.售额。
如果再不加强正确、有效的训练，其结果不容乐观，甚至企业将被竞争对手打败、将被龙头公司吞并、将宣布公司倒闭！
要提升和倍增公司的销.售额，唯一的方法就是将销.售人员训练有素，从而快速占领市场。
《业务员销.售技巧》是销.售大师刘炎老师结合自己18年以上的销.售经验和多年对销.售行业的培训经验总结而来，本训练主要是调整销.售人员的销.售心态；增强销.售人员的销.售意识；提高销.售人员的销.售沟通技巧；掌握熟悉产品知识、产品介绍、产品价值塑造、销.售说服话术的使用；掌握快速解除顾客抗拒点的方法和策略；掌握销.售成交的方法和技巧；掌握设定销.售目标达成的方法和技巧；增强销.售行动力！
让销.售人员喜欢上自己的产品、爱上销.售行业、忠心销.售公司，从而快速倍增销.售额、达成销.售目标！
第一篇、销.售的五大心态
1、帮助客户的心态
你的产品可以给人带来自信、美丽、漂亮、魅力、精神、健康等好处和效果，因此销.售员是在给客户提供帮助，通过你的产品可以给客户提供帮助，你在帮助客户。
具备帮助客户的心态，你可以大胆的去与客户销.售，因为你是在帮助你的客户，没有人会拒绝你的帮助！
刘炎老师在课程训练中让你明白销.售是在帮助你的客户，你是一个帮助别人的人，增强你对销.售的热情和信心，从此爱上你的产品、爱上销.售行业、爱上你的公司，更加努力、积极的达成你的销.售目标！
2、相互协作的心态
在销.售过程中，需要相互协作，赚小钱靠个人，赚大钱靠团队，因此，在销.售中，同事与同事的配合、销.售员与销.售主管间的合作、销.售导购与店长的协作，只有相互协作才能更有效的成交客户！
刘炎老师在课程训练中训练你相互协作的心态和行为，让你团队、同事、店面、公司所有销.售人员团结在一起，使用相互协作团队的力量成交更多的客户！
3、积极推荐的心态
在销.售过程中难免会遇到顾客的拒绝，因此销.售人员必须清楚只有向顾客积极推荐你的产品才有可能获得更多顾客的认同，因为向客户推荐你的产品只有两种结果，一是顾客要，二是顾客不要，最少也有50%的成交率，如果你不向客户推荐你的产品，那么顾客铁定不要，意味着你的产品100%卖不出去！
刘炎老师在课程训练中让清醒的明白积极推荐的好处和价值，提升你的销.售信心和销.售意识！
4、交换原理的心态
很多销.售人员在销.售过程中，遇到一些顾客的拒绝后，一是对待销.售这个行业开始消极，二是对自己的产品开始失去信心。
这样的体现只能说明销.售人员并不清楚什么叫销.售。
其实销.售就是交换。
每种产品的使用价值绝对超过产品价格的N倍以上。
所以，销.售是把你产品的价值和产品价格的交换，也就是说你的产品价格是500元，可你产品的价值是可以给客户带来的漂亮、自信、美丽、精神、魅力、精神、健康等好处效果，而这些价值是无法用人民币来衡量，可以保证的是绝对超过它的价格500元，你拿着比你价格高N倍的产品与客户交换，客户哪有不要的道理啊！
刘炎老师在课程训练中训练你销.售就是交换的心态，同时让你倍增相信、快速行动的去推荐你的产品和成交你的客户的技巧和策略！
5、复制分享的心态
作为销.售公司或者销.售店面，要倍增销.售额最直接的方法就是复制。
复制销.售方法、复制销.售技巧、复制销.售经验、复制销.售成果。
只有在你的店面、在你的公司复制无数个销.售精英、销.售冠军，也就是等于你的公司有无数个销.售冠军的能力，那么你的销.售额自然就增长。
在现在的商场中，只有复制更多的人才才是公司迅速发展的最佳途径！
作为销.售人员，只有复制销.售冠军、销.售精英的能力、经验、方法和技巧才能快速的倍增销.售额！
刘炎老师在课程训练中教你如何复制分享，让你的销.售团队、销.售公司拥有更多的销.售冠军的方法和策略！
第二篇、销.售沟通技巧
1、调整情绪到达颠峰状态
在销.售中，销.售人员的销.售士气、销.售精神、销.售态度、销.售情绪是第一位的，因为90%的客户是被影响而成交的。
要让客户立刻相信你的产品，要让客户立刻使用你的产品，要让客户立刻把你的产品带回家，首先是要你自己10000%的坚信你自己的产品，因此销.售人员必须要将情绪调到巅峰状态。
刘炎老师在课程训练中教你随时随地保持巅峰状态的方法和秘诀！
2、熟悉产品的专业知识
销.售人员要熟悉、精通产品的功能、功效、成分、价值。
熟悉你的产品将给客户带来的价值（效果、好处）。
在课程训练中，刘炎老师教你熟悉、精通产品专业知识的方法和策略！
3、产品介绍与价值塑造
在你销.售中，销.售人员掌握有效的产品介绍技巧和如何塑造产品的价值，任何人购买产品不是买产品的本身，而是买产品带来的好处、效果和价值。
刘炎老师在课程训练中教你如何做好产品介绍和塑造你产品给客户带来的价值！
4、复制分享你产品的成功案例
在销.售过程中，如何分享你产品的超过案例，在此声明，在很多销.售人员中分享很多客户案例而客户无动于衷的原因是分享无效、案例无效。
其原因是，此案例对客户无效。
如何分享超过案例呢？
要有针对性，而针对得越细、越相同、越接近、越真越好。
如你分享的案例与客户的年龄、肤性、肤质等相同的，那么此案例立刻见效！
刘炎老师在课程训练中教你在销.售中如何分享立刻见效的成功案例！
5、问对问题赚大钱
在销.售时，不是你说得有多好，销.售关键不是说，而是听和问。
所有的销.售过程都是问的过程。
只有问对问题才能赚大钱。
问出顾客的问题、问出顾客的兴趣，问出顾客的需求、问出顾客的购买欲望。
如何问？
问什么问题？
问哪些问题？
怎么样问问题顾客才会回答YES，这是销.售人员必须掌握有效发问的原则和技巧。
刘炎老师在课程训练中教你如何问对问题赚大钱的问话秘诀！
6、讲得有用说得有力
在销.售时，讲得再好不如讲得有用，说得再多不如说得有力。
因此，销.售人员要提升说的能力叫说服力。
通过你的语言、说词、语句可以让客户听完你的话立刻行动、立刻做决定。
刘炎老师在课程训练中教你把话说出去把钱收回来的说服力技巧及说服话术。
7、销.售说服力语句的应用
销.售中有哪些说服力的语句，如何说？
说什么样的话才能让客户立刻把你的产品带回家。
在课程训练中，刘炎老师教你销.售话术、销.售说服力的语句！
8、销.售之禁忌行为
销.售中有哪些语言、字语、语句不能说，说哪些话会引起客户的反感而影响客户购买。
在课程训练中，刘炎老师教你影响销.售成交不该说的话、不该做的事！
第三篇顾客抗拒点解除技巧
1、影响顾客购买三大障碍的化解技巧
1）、价格—化解技巧
2）、质量—化解技巧
3）、服务—化解技巧
在销.售中，最怕的就是客户有抗拒点，客户会时常提出对产品、对价格、对服务的一些抗拒点，如何解除这些抗拒点显得非常重要。
客户的抗拒点无法解除就不能与客户成交，那么之前所做的所有的工作一切为零。
以上对客户所提出的价格、质量效果、服务的抗拒进行直接快速解除，让客户立刻把你的产品带回家。
在课程训练中，刘炎老师教你如何化解顾客担心价格的问题、如何化解顾客担心质量效果的问题、如何化解服务的问题，让你迎刃而解、手到擒来、轻而易举的化解方法和策略！
2、锁定顾客抗拒点的六大步骤
1）、判断真假
2）、确认抗拒点
3）、再确认一次
4）、测试成交
5）、解除抗拒点
6）、继续成交
在销.售时，顾客会有意无意的提出价格贵、要考虑、到别家看看、再看一下……等诸多抗拒点，就是不立刻跟你买。
以上训练通过锁定顾客抗拒点的六大步骤方法，不管顾客提出任何抗拒点和再多抗拒点，只要使用这六大步骤即可将顾客抗拒点解除，让顾客立刻把产品带回家！
在课程训练中，刘炎老师训练你如何锁定、如何判断、如何确认、如何再确认、如何测试、如何解除、如何成交的方法秘诀！
3、顾客抗拒直接解除技巧
1）、认同
2）、发问
3）、成交
在销.售过程中，如你处理得当，掌握了顾客抗拒点直接解除技巧，可以在最短时间与客户成交。
这个方法就是先认同客户的抗拒、然后进行有效的发问、直接成交就可以了。
方法简单、快速、有效。
在课程训练中，刘炎老师训练你如何使用认同、如何发问、如何成交的方法秘诀！
第四篇销.售成交技巧
1、YES成交法
2、选择成交法
3、假设成交法
4、故事成交法
5、反问成交法
6、迂回成交法
你在销.售时，有很多的销.售方法，以上6种销.售成交方法是销.售中最有效的成交方法。
每个方法都针对客户的性格、销.售沟通的过程、不同的销.售人员、不同的客户、销.售人员的能力而设定，而没个方法都从使用原则、使用时机、使用策略进行有效的训练。
刘炎老师在课程训练中针对以上6种销.售成交方法进行演练试的教你，让你在模拟训练中轻而易举地掌握所有的成交方法和策略！
第五篇、销.售目标设定与达成
1、销.售目标设定方法
在销.售过程中必须要设定自己的销.售目标。
目标是导航、目标是方向、目标是准则、目标是动力、目标是未来！
如何设定目标才能更有效、更快速的达成是你立刻要掌握的要领和方法。
刘炎老师在课程训练中教如何设定有效达成目标的方法！
2、销.售军令状
设定销.售目标后，最快速达成目标的就是销.售军令状啦，销.售军令状不是简单的一张纸，销.售军令状是承诺。
刘炎老师在课程训练中教你如何设计有效的销.售军令状和如何签下销.售军令状及销.售军令状有效的产生最佳效果的方法！
3、销.售目标达成的动力
设定销.售目标后，签下销.售军令状，还需要销.售的动力才能更有效的保证销.售目标的达成速度和效果。
刘炎老师在课程训练中给你为什么要努力销.售、积极销.售、快速增强想行动力的动力和使命，帮助你快速达成你的销.售目标增加动力！
培训老师：
刘炎中国培训网高级讲师
中国最实战的销.售培训权威。
亚洲销.售话术培训第一人、中国销.售实战训练第一任导师、中国说服力训练大师、销.售一线练就的成交大师、中国销.售培训大师。
他从销.售基层做起，21岁成为脑白金销.售冠军，22岁登台千人销.售培训，轰动中国，8年销.售行业培训经验，成为东方讲坛2004年最受欢迎的讲师、2008年度全球最受欢迎10大培训师、2009年全球华人500强讲师、2010年度全球10大培训师……
他拥有3位世界第一成交大师乔吉拉德、霍普金斯、马修史维的经验总结，结合自己16年以上的销.售经历，已炼成最直接有效的成交绝技。
他拥有12800位一对一客户实战经验，培训出1000多位年入100万以上的销.售冠军，被誉为销.售训练中最有效、最实用、最超值的世界级成交训练。
他拥有2000多家企业销.售培训经历，中国众多成功企业都是他的客户：
爱普生、四季沐歌、光耀地产集团、中绿集团、都都美容、伊斯佳化妆品、兄弟集团、中国人寿保险等。
销.售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口
借口之一：
我要考虑考虑
销.售员：
-顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。
是不是呢？
顾客：
是
销.售员：
-这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。
对吧？
顾客：
-是
销.售员：
-这样说，该不会是想躲开我吧？
顾客：
-不是，不是，你千万不要这样想。
销.售员：
-既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢。
你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公平了吧！
顾客：
-无语、、、、
销.售员：
--顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题？
借口之二：
太贵了
1.价值法
顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱。
这才是产品有价值的地方。
如果你在沙漠里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让你重获了你走回家的所需要的力气，这是这瓶水的价值所在。
如果有一个卖水的人过来，一瓶书卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价的，如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说对吗？
2.代价法
顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。
但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。
难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？
你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你舍得吗？
3.品质法
顾客先生，大多数的人包括你和我，都清楚的了解到：
好东西不便宜，而便宜的东西往往没有好的。
客户有很多的事可以提，但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要是那件商品很差劲的话，你说是吗！
4.分解法
贵多少：
计算此产品的使用的年份算出平均每年的价格所得的数字除以52算出每周的价格若是办公室使用的话就除以5，家庭使用就除以7算出平均每天贵了多少。
5.如果法
顾客先生，如果价格低一点点，那么今天你能作出决定吗？
6.明确思考法明确思考法跟什么比为什么呢
借口之三：
别家更便宜
销.售员：
顾客先生，你说的可能没有错，你或许可以正在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？
顾客：
是
销.售员：
同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？
顾客：
是
借口之四：
超出预算
销.售员：
顾客先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达到利润目标的重要工具，不是吗？
顾客：
是
销.售员：
但为了达成工具，工具本身应带有弹性，你说是吧。
顾客：
是
销.售员：
假如今天有一项产品能带给贵公司长期利润和竞争力，身为企业的决策者，为了达成更好的结果，你是让预算控制你，还是来主控预算呢。
借口之五：
我很满意目前的所用的产品
销.售员：
请问你要买我的C产品吗？
顾客：
不要了
销.售员：
为什么？
顾客：
我有B了
销.售员：
你用B是多长时间了？
顾客：
用三年
销.售员：
很满意吗？
顾客：
很满意
销.售员：
用B之前你用什么呢？
顾客：
用A呀
销.售员：
当初三年前从A转成B的时候你考虑了什么好处？
顾客：
考虑了一二三
销.售员：
考虑之后你得到了吗？
顾客：
得到了得到了
销.售员：
你真的很满意吗？
顾客：
真的
销.售员：
告诉我既然三年前你做出了从C转成B的决定，并且很满意自己当时所做的考虑，现在为什么你有否定一个跟当初一样的机会在一面前呢，当初你的考虑带给你了更多的好处，为什么你现在不再做一次决定呢，你说我说的有没有道理呢！
借口之六：
**时候我再买
销.售员：
**时候你会买吗？
顾客：
会
销.售员：
现在买跟**时候买有什么差别吗？
顾客：
**
销.售员：
你知道现在买的好处吗？
你知道**时候再买的坏处吗？
我给你计算现在买，**个月后可以节省或多赚多少钱再给你计算**个月后再买会损失或少赚多少钱
借口之七：
我要问某某
销.售员：
顾客先生，如果不问别人你自己可以做决定的话，你会买吗？
顾客：
会
销.售员：
换句话说你认可我的产品了顾客：
认可
销.售员：
那你会向别人推荐我的产品吗？
顾客：
会
销.售员：
也许是多余的，但允许我多问几句，你对品质还有问题吗？
顾客：
没有了
销.售员：
对服务还有问题吗？
顾客：
没了
销.售员：
对价格还有问题吗？
顾客：
没有
销.售员：
对我们公司还有问题吗？
顾客：
没有
销.售员：
对我还有问题吗？
顾客：
没有
销.售员：
你还有别的问题吗？
顾客：
没有了
销.售员：
太好了接下来，我们什么时候可以与**见个面。
借口之八：
经济不景气
顾客，多年前我学到了一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进，但当别人买进的时候，成功者卖出。
最近有很多人说到市场不景气，但是在我们公司，我们决不会让不景气捆饶我们，你知道为什么吗因为今天有很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立他们的事业基础，他们看到了长期的机会而不是短起的挑战，因此他们做出了购买的决定而获得了成功，当然，他们也必须愿意做出这样的决定。
顾客先生，今天你有相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会吗
借口之九：
不和陌生的人做生意
我知道你的意思，并且非常理解，同时你知道吗，当我走进这扇门时，我们就已经不是陌生人了，你说对吗！
借口之十：
就是不买
销.售员：
顾客先生，我相信在世界上有许多优秀的推销员，经常有很多人向你推荐许多优质的产品，不是吗？
顾客：
是
销.售员：
而你当然可以向任何一位推销员说不，对不对？
顾客：
是
销.售员：
身为一名专业的推销员，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们是在向自己说不（对自己的未来，健康，幸福，快乐等等任何与你产品有关的都可以）而我怎么可能让我的顾客因为一点点小问提而向自己说不呢，如果你是我，你会忍心吗？
5种销.售话术，消除你与客户之间的距离感和陷阱感
栏目：
销.售话术大全时间:
2012-10-13来源:
互联网点击:
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让你的客户没有距离感和陷阱感销.售的过程是销.售人员与不熟悉或不太熟悉的人打交道的过程。
在这个过程中，销.售人员所面对的客户要么以前从未谋面，要么见过几次面但彼此都不太了解对方。
因而销.售人员与客户之间在心理上存在着很大的距离感，这种距离感又造成
让你的客户没有距离感和陷阱感
销.售的过程是销.售人员与不熟悉或不太熟悉的人打交道的过程。
在这个过程中，销.售人员所面对的客户要么以前从未谋面，要么见过几次面但彼此都不太了解对方。
因而销.售人员与客户之间在心理上存在着很大的距离感，这种距离感又造成了客户对销.售人员产生疑虑和不信任，客户有疑心，担心受骗上当也就是很正常的事儿了。
因此，销.售人员对客户进行提问时，千万不能让客户觉得疏远或者听起来有被控制的感觉。
那么，如何缩短销.售人员与客户之间的心理距离？
如何消除客户的陷阱感呢？
一、提问中充满柔性
相信人人都不喜欢浑身带刺的刚性销.售人员，但人人都不会反感一个充满柔性的销.售人员。
因此，销.售人员向客户提问时，应做到不要太尖锐。
你可以这样提问客户：
“我想是否能够请教您一个问题。
”
“我想再深入进行探讨。
”
“我感到有点困惑，您的意思是……”
“您能帮我澄清这一点吗？
”
“您刚才所说的牵涉一个重要的问题。
”
二、向客户表示感谢
销.售人员虽然是销.售产品的卖家，但并没有义务要回答客户提出的每一个问题，同样，作为买家，他
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