华润万家采购管理手册2565.docx

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华润万家采购管理手册2565

采购管理——总目录

采购管理

总目录

一、商品配置（附表）……………………………………………………2

（一）综合超市配置表

（二）生鲜熟食配置表

（三）冻品配置表

（四）日用百货配置表

（五）食品配置表

（六）电器配置表

（七）服饰配置表

二、商品管理…………………………………………………………2--11

（一）新品开发……………………………………………………………………2

（二）价格管理……………………………………………………………………3

（三）特价管理……………………………………………………………………5

（四）库存管理……………………………………………………………………6

（五）坏货管理……………………………………………………………………7

（六）商品淘汰……………………………………………………………………7

（七）招商管理……………………………………………………………………8

三、推广与促销流程……………………………………………………12--15

（一）开业促销管理………………………………………………………………12

（二）主题性促销管理……………………………………………………………13

（三）单店、临时性促销管理……………………………………………………14

（四）现场活动促销管理…………………………………………………………14

（五）供应商促销管理……………………………………………………………14

（六）促销效果分析与评估………………………………………………………14

（七）综合超市促销策略…………………………………………………………15

四、市场调研模型………………………………………………………16--17

（一）调研思路……………………………………………………………………16

（二）调研目的……………………………………………………………………16

（三）调研流程……………………………………………………………………16

（五）调研内容……………………………………………………………………17

（六）附件：

综合超市调研方法与步骤…………………………………………17

一、商品配置（附表）

二、商品管理

（一）新品开发

1、新商品开发工作由二级公司采购部全权负责，店铺有新商品引进建议权

店铺每周向采购部提交“新商品引进建议表”，远程大店当地土特产的开发引进工作由“驻店采购主管”负责，每2周向采购部提交“地区性商品进场申请表”，经采购部核批后便可引进销售；所有新商品资料统一由总部商务组录入；

2、同城店联营项目新商品的开发引进工作由采购部负责，远程店联营项目新商品开发引进工作由“驻店采购主管”提出申请，并报采购部审批备案，采购部考核其部门指标（每月考核跟踪）；独立收银档口新商品引进由合作方负责，采购部及店铺有新品建议权；

3、新品试销期为3个月，试销期间店铺保证商品陈列丰满；

4、新品在试销期间签订商品购销合同，提供3个月帐期，即试销期间不结算货款；

5、商品从试销期转为正常销售，采购部负责更新卖场陈列图；试销期不达标商品转入淘汰流程；

6、系统要求：

自动显示商品售卖状态（“正常”、“特价”、“试销”、“终止”、“已清货”）

（表一）同城店新商品引进建议表（此表由人工填报）

店铺代码/名称：

申报人：

日期：

建议新品名称

竞争店售价（元）

产地

条码

联系人、电话

预计月销量（零售单位）

产品优势说明

审批人意见：

签名

年月日

注：

1）此表由店铺各部门主管提出申请，由店长审核后于每周三前向采购部提交;

2）采购部负责收集表中所有商品样板、报价及供应商资料,并连同其它新品一同在新品交流会中进行讨论；

（表二）远程店地区性商品进场申报表（此表由人工填报）

店铺代码/名称：

填报人：

日期：

建议新品名称

竞争店售价（元）

拟售价（元）

毛利率预计年销额

（零售单位）

促销计划

驻店采购主管意见

签名:

日期:

采购部经理意见

签名:

日期:

注：

1）此表由驻店采购主管填写,每2周申报一次,采购部3天内签复;（生鲜商品采购部当日回复）

2）提供报表同时必须提供新品样板

3）店铺新品建议定时同驻店采购主管沟通

（二）价格管理

1、所有商品采购成本向店铺公开；

2、所有商品正常零售价由采购部统一制定，店铺可在采购部规定的品类范围内，根据竞争状况进行零售价调整（不允许出现负毛利商品）。

所有调价由店铺各商品部门主管提出申请，由店长审批后生效，并于调价后24小时内提交调价商品资料给采购部备案。

采购部通过相关报表加以监控（“价格变化跟踪表”、“调价商品销售效果跟踪表”）。

高敏感度商品由采购部统一定价，同时保证零售价的市场竞争力，店铺不可调价；对于竞争店的高敏感度商品，采购部通过特价方式跟进市场价格。

（采购部提供高敏感商品清单）

3、远程店地区性新品售价由“驻店采购主管”提出建议，经采购部经理审核并签批后方可生效；

4、生鲜商品售价店铺有完全调价权，采购部每周考核店铺销售盈亏情况；

5、系统同时显示单品“正常零售价”、“特价零售价”、“现最低零售价”；

6、价格以“低价优先权”为原则。

（含特价）

7、远程店生鲜食品的开发工作由“生鲜主管”负责，有价格变化商品必须在24小时内知会采购部；（“远程大店生鲜商品成本变动表”）

（表三）店铺自调价商品汇总表（此表由系统生成）

店铺代码/名称：

市调日期：

填表日期：

货号

名称

竞争对手零售价

我司现售价（元）

调后售价（元）

调价前毛利率（%）

调价后毛利率（%）

调价时段

店长意见

①

②

说明:

1）店铺在每次调价时填写此表并于24小时内提交汇总报表;（无系统支持店铺，此表由店铺人工填报，有系统支持店铺，此表由店铺负责录入，系统自动生成）

2）店铺调价需有时段限制,若单品调价时间超过2个月,店铺应申报采购部作永久调价处理。

（表四）远程店生鲜商品采购成本变动表（此表由系统生成）

店铺代码/名称：

填报人：

日期：

商品名称

原成本（元）

现成本（元）

现库存额（零售单位）（以变价后第一次送货时盘点数计）

利润损失（元）

价格变动原因

小计：

说明：

1.此表由“生鲜主管”在任何生鲜商品采购成本变化时填写,表中相关数据内容由系统自动生成,价格变动原因需人工填写;

2.利润损失=【价格变动后第一次收货时的原有库存×（现成本－原成本）】;

3.此表目的在于即时监控远程店生鲜商品采购成本。

（表五）店铺自调价商品销售效果分析表（此表由系统生成）

店铺代码/名称：

填报人：

日期：

货号

名称

原价

调后价

调价前30天销量（零售单位）

调价后30天销

量（零售单位）

调价毛利损益（元）

说明:

1）店铺每月5日前提交此表;

2）调价毛利额损益=（调价前30天销量×原售价×原毛利率）－（调价后30天销量×调后售价×调价后毛利率）

（表六）地区性商品月销售报表（此表由系统生成）

店铺代码/名称：

填表人：

月份：

货号

名称

成本

售价

竞争

售价

毛利率

分类商品平均毛利

月销量（零售单位）

月销额（元）

注:

此表每月10日前由店铺提供

（表七）生鲜商品周销售报表（此表由系统生成）

店铺代码/名称：

销售时间：

月日至月日填表日：

货号

名称

竞争店售价

我司售价

成本（元）

毛利率（%）

报损金额（元）（按成本计）

利润

小计

说明

注：

分店每周一下午提供上周生鲜生意销售情况报表给到采购部

（三）特价管理

1、正常特价由采购部确定，店铺保证100%执行，同时店铺对特价商品有建议权；

2、店铺在正常特价基础上可以根据竞争情况自行增加部分商品特价，但必须在特价生效日前1个工作日报采购部备案；

3、店铺只有增加特价权，但对正常特价商品没有更改或删减权；

4、店铺新增特价时段必须在当期正常特价时段内；（即：

如正常特价期为1日至15日，店铺若在7日时增加一期特价，其最长特价期只能为7日至15日）

5、特价以“低价优先”为基本原则；

6、同城店铺50%堆头及端架保证用于陈列当期正常特价商品，“特价陈列图”由采购部制作，并于特价开始前5天发至各店铺；店铺促销墙/促销专区用于陈列每期主题推广促销商品；（要求在布局设计时提前考虑促销的需要）

7、远程店铺特价陈列由驻店采购主管全权确定，基本原则同3-6；

8、单店特价分析由店铺负责完成，并于每期特价结束后一周内报采购部备案。

9、系统要求：

自动显示商品特价类别（“正常特价”、“单店特价”、“手招”（DM）特价）

（表八）店铺建议特价商品名细（此表由人工填报）

店铺代码/名称：

填表人：

特价期：

月日至月日

货号

名称

售价（元）

竞争对手价（元）

建议特价售价（元）

过去2周销量（箱）

预计特价期销量（箱）

申请事由

注：

1）此表在每期特价开始前15天由店铺填报采购部，由采购部统一安排特价；

2）远程店地区性商品特价，由驻店采购主管根据此表申报采购部经理核批后由店铺自行安排。

（表九）店铺独家特价商品明细表（此表由人工填报）

店铺名称：

　　填表人：

（特价日期：

月日至　月　日）　填表日期：

货号

名称

原售价（元）

竞争对手价（元）

特价售价（元）

特价预计销量（箱）

特价损益额（元）

总计

说明：

1）此表在特价生效前1个工作日由店铺报采购部存档；

　2）每间店铺每期“特价损益”总额不超过20000元（具体可根据店铺情况而定）；

（表十）特价销售分析（此表由系统生成）

店铺代码/名称：

　　　　（特价期：

月　日至　月　日）　填表人：

日期：

货号

名称

原成本

原售价

特价成本

特价售价

竞争对手价

特价前2周销量（零售单位）

特价期销量（零售单位）

特价损益值（元）

说明

总计

注：

1）此表在每期特价结束后7天内由店铺报采购部存档；

2）特价损益值＝特价期销量X（特价售价－特价成本）－特价前2周销量X（原售价－原成本）；

（四）库存管理

1、总仓配送能力范围内，所有干货统一配送；

2、配送中心设立专门订货小组负责大店的日常商品订货工作，特价商品由采购部

营运部共同提供特价期间预计进货量，由订货小组负责跟进订货；

3、系统为店铺设立“商品补货提示”，由店铺修正确定后由系统自动传至相应供应商及总仓；

4、生鲜食品及体积较大且快流或慢流商品通过“S”货或“T”货方式运作；

5、总部考核店铺缺货率及周转率；

6、店铺对“S”货的商品收货数量负完全责任，生鲜商品店铺收货时把好质量关；

7、远程店当地采购的土特产及地产地销商品原则上均由供应商直送门店。

（店铺是否承担库存指标问题，取决于店铺是否有订货，并有相应的电脑系统来支持）

（表十一）商品补货提示单

供应商名称/总仓：

　店铺名称：

日期：

货号

名称

成本

（元）

进货规格

过去2周销量（零售单位）

现库存（零售单位）

在途数量（进货单位）

补货量（进货单位）

总金额（元）

注：

1）此表每天由系统自动生成，由店铺修正后发要货指令到货仓或供应商；

　　2）补货量中已考虑订货在途数；

3）“补货提示单”中“商品过去2周销量”按正常销量计，不考虑特价/促销情况；其中统计销量的时间段可以做调整，如“过去一周”或“最近10天”，取决于订货周期与库存周转指标）

4）“在途数量”：

（供应商直送货：

指店铺已订货而未到货商品数量；总仓配送货：

指在配送途中商品数量）；

　　5）此表分不同供应商分别列表。

（表十二）店铺每日商品缺货表（此表由系统生成）

店铺代码/名称：

日期：

货号

名称

现库存（零售单位）

过去2周销量（零售单位）

已订货量（零售单位）

总仓库存量（零售单位）

商品类型

缺货总品种数

缺货率

注：

“缺货表”按不同店铺列表。

（表十三）店铺每月缺货汇总及周转情况（此表由系统生成）

店铺代码/名称：

月份：

小分类名称

平均缺货率（%）

平均库存（元）

月销售（元）

周转天数

现库存额（元）

说明

总计

注：

1）系统每月5日前生成该报表；

2）采购部跟进处理不达标店铺商品问题。

（表十四）店铺超量库存商品明细（此表由系统生成）

店铺代码/名称：

日期：

货号

名称

过去45天销量（零售单位）

现库存量（零售单位）

预计销售时间（天）

处理时间

说明

注：

此表显示现库存量大于30天正常销售商品，店铺即时跟进处理。

（五）坏货管理

1、坏货类型分为B类及E类两种，B类坏货由供应商负责退换，E类坏货由我司自行承担坏货损失；

2、B类坏货由供应商即时退换，（同城店铺由供应商直接到店铺办理退换货手续，远程店B类坏货每月10日前退回总仓，供应商15日前到总仓办理退货）；E类坏货店铺每月10日前进行上月坏货报销损益汇总，并计算出相应供应商的商品坏货率，每月15日前报采购部存档；（总部给出单店全年E类坏货报销损益额指标，采购部通过每月坏货报损报表来监控店铺E类坏货额）

（表十五）店铺每月E类坏货明细（此表由系统生成）

店铺代码/名称：

月份：

供应商名称

货号

名称

总销售额

（按零售价计）

E类坏货额

（按零售价计）

E类坏货占比

总计

注：

系统每月5日前提供此报表

（表十六）店铺每月E类坏货跟踪（此表由系统生成）

店铺代码/名称：

月份：

店铺名称

本月坏货额（元）

全年累计坏货额（元）

全年指标额（元）

坏货累计占全年指标比例（%）

总计

注：

系统每月5日前提供此报表

（六）商品淘汰

1、商品淘汰工作由相关采购员负责；（“商品销售排名表”、“连续4周无销售商品清单”）

2、单店售卖商品淘汰工作店铺须经采购部同意后由财务核实后方可停止售卖；

3、远程店生鲜商品淘汰工作由“生鲜主管”及店长共同负责，淘汰资料由店铺备案，并每月提交采购部；

4、商品淘汰以“主动淘汰”及“被动淘汰”两种方式相结合。

（表十七）店铺商品月销售排名（同分类销售后10%商品）

店铺代码/名称：

填表人：

日期：

商品分类：

排名

货号

名称

销售额（元）

毛利额（元）

现库存量（零售单位）

说明

注：

此表由系统每月5日前自动生成

（表十八）店铺4周无销售商品清单（此表由系统生成）

店铺代码/名称：

填表人：

日期：

供应商

货号

名称

成本（元）

现库存量

（零售单位）

现库存额

（按成本计）

注明

注：

此表由店铺每月30日提供。

（表十九）单店售卖商品淘汰申请（此表由人工填报）

店铺代码/名称：

填表人：

日期：

供应商

货号

名称

上月销量（零售单位）

现库存（零售单位）

淘汰原因

财务部核准供应商货款

采购部审批

注：

此表由店铺每月5日向采购部提出申请，采购部在10日前签复；

（七）招商管理

1、招商原则

1）招商项目选择基本原则是：

项目必须满足当地市场消费需求，且具有很强的吸引人流的功能；

2）招商项目原则上为卖场的互补性项目，不允许同卖场正常经营商品或服务重复；

3）招商合作项目分为联营及档口2种，联营项目按销售提成方式合作，提成率不低于同大类商品平均采购毛利；档口以出租形式合作，租金水平原则上要求高于卖场平均租金水平（按每平方米计）；

4）招商合作伙伴以“老客户优先选择”为基本原则。

2、招商项目指引

店铺面积

品类

项目

合作方式

4000平方米

至6000平方米

生鲜

自制豆腐

档口

寿司

档口

鲜活海产

档口

熟食

烧烤肉类

联营

炸类

联营

熏、煮类

联营

凉伴菜

联营

风味糕点

联营

食品

各地风味小菜

联营

散装米、面

联营

散装小食

联营

专业保健食品

档口

快餐

档口

药店

档口

用品

眼镜

档口

钟表

档口

金行首饰

档口

音像制品

档口

冲晒影印

档口

服装

联营或档口

玩具

联营或档口

手机

档口

小家具

档口

专业护理屋

档口

服务

配匙

洗衣店

档口出租

儿童乐园

修理

通讯收缴

电话卡、上网卡代售

培训招生

旅游咨询、代理

3、

招商项目初步立项

招商引进流程

注：

招商项目每三个月进行一次评估，全面确定合作项目的淘汰与增加。

4、

终止招商项目流程

5、招商项目新品引进流程

注：

1）招商项目新品会每周召开一次；

2）联营项目新商品引进流程类同于店铺正常商品引进流程，独立收银档口新商品采购部可提相关建议，但不强作规定；

3）联营项目新商品定价由采购部负责，独立收银档口新商品价格由合作方制定，但必须具有一定市场价格竞争力；

6、招商项目商品淘汰流程

6-1联营商品淘汰流程

销售资料分析淘汰商品建议同合作方协商淘汰商品确定

淘汰资料通知店铺淘汰商品退场资料备案

1）分析表由系统自动生成，采购部提出建议淘汰商品时应考虑：

销售

额，利润，商品季节性，商品生命周期，商品必要销售性，价格竞争性，促销支持性，商品质量等；

2）采购部每月进行一次商品淘汰工作；

3）自“淘汰商品确定”至“淘汰商品退场”时间为7天。

6-2独立收银档口商品淘汰流程

商品淘汰由合作方自行决定，店铺及采购部提供相关淘汰建议；

7、招商项目商品价格管理

7-1联营商品零售价格由采购部统一制订，档口商品零售价格由合作方制订；店铺每周跟进招商项目商品市场价格（生鲜商品每天跟进价格）；

7-2联营项目按销售提成方式进行合作，档口项目以租金形式合作，招商组监控招商项目商品的市场价格竞争性；

7-3联营项目商品特价由招商组统一谈判确定，店铺有特价建议权；档口项目商品特价由合作方提出申请（档口项目商品合作方提供全年促销计划），经招商组核批后统一安排执行，所有招商项目商品特价时间必须同店铺正常特价时间一致

8、销售分析

招商项目月销售分析表（此表由系统生成）

分店代码/名称：

销售时间：

日期：

项目

名称

目标营业额（元）

实际营业额（元）

面积（平方米）

销售坪效（元/平米）

租金（元/平米）

总利润（元）

利润坪效（元/平米）

合作

状况

注：

1）此表由系统每月5日提供上月相关数据资料;

2）招商组每月同合作方进行一次生意回顾。

9、招商项目重大问题处理流程

注：

1）“招商项目重大问题“指：

商品质量问题，顾客投诉问题，合同纠纷，新商品引进及淘汰，价格及促销问题，服务问题及店铺现场无法解决的各种问题等；

2）招商项目日常营运问题由营运部现场解决。

三、推广与促销流程

（一）开业促销管理：

1．根据商圈调查报告，由市场部提前40天制订新店开张宣传与促销方案，召开各相关部门沟通会，确定最终方案，报公司领导审批

2．采购员根据方案与供应商谈判，组织开业活动所需赠品，确定开业特卖品，安排供应商现场促销，在开业前20天提交《新店开张特卖品清单》与《现场促销供应商清单》，一份交市场部制作DM及陈列指引，一份交营运与店铺备货及安排场地。

3．市场部负责跟踪媒体投放的全过程

4．市场部负责DM的设计、制作与送达分店，保证在开业前一天完成对目标商圈的DM派发，并保证开业当天能有部分DM派发

5．场部保证在开业前一天完成现场气氛布置与宣传

6．卖场在开业前一天完成现场促销陈列与宣传

7．新铺开张一个月后由分店促销部与市场部对开业促销与推广活动进行效果分析。

附件1新店开张推广与促销方案

1、新店基本资料介绍

1、名称、地点、经营面积、开业时间、主要负责人、通讯录

2、商圈介绍：

顾客分布、主要竞争对手

3、分店经营目标：

客流量

客单价

销售额

开业当天

开业一周

日常平均

盈亏平衡点

2、促销与宣传安排

1）促销安排：

（1）自有促销活动：

礼品派发、买赠、抽奖等

（2）商品特卖：

时间、品种与数量建议

（3）供应商促销