怎样做门店效益才会越来越好.docx
《怎样做门店效益才会越来越好.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《怎样做门店效益才会越来越好.docx（15页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
怎样做门店效益才会越来越好
第一部分：
商品
一、商品的管理重点
1.生鲜商品管理的核心：
有两个，一个是用商品覆盖对手，另一个是用价格覆盖对手。
用商品覆盖对手是指商品的品种要大于对手，比方说对手有100个商品，那么我们就需要有至少101个商品。
用价格覆盖对手是指我们的价格带要大于对手的价格带，比如对手的商品价格是从1元到20元，那我们的商品就可以从0.5元到21元。
价格带覆盖并不是一味地减低价格，而可以通过改变商品的计量单位来达到价格带的完善，比如对手A商品的售价1元/kg,，我们也是同样的售价，但是我们可以用0.8kg打包成一份，每份售价0.8元，这样给客人的感觉就是我们的价位低。
这就需要我们的门店对周边的商圈非常了解，知彼知己方能针对问题解决问题。
2.生鲜商品管理重点
（1）品类与面积对应：
品类销售额大、销售毛利大的商品，陈列面积要大于销售额和毛利额小的商品面积。
但不只是根据你自己商品的销量来确定自己陈列面积，而是要根据商圈的情况进行确定，比如高端小区的水果陈列就应该大于蔬菜的面积，面包等熟食面积就应该大于面条等生食的面积。
下图是展示的就是对应陈列：
（2）品类与客类对应：
客类管理就是指将顾客分类并将其当做自家的资产一样去管理。
拥有顾客档案，不只能团结一批忠诚客户，它还可以帮我们省钱。
分类，是一种趋势，我们的便民卡其实就是一种给顾客分类的方法。
顾客分类管理后，你就能相对准确地判断：
某一类顾客更喜欢什么样的商品？
他们是不是该商品的目标顾客？
他们对该商品做何评价？
我们如何针对他们的需求来调整我们的品类结构和规模。
针对客类的不同需求，我们就会明白应该有怎样的商品结果与之相对应。
就会形成差异化商品陈列和多元化商品陈列。
差异化需要我们不断创新新的品种，不要你让顾客产生购货冷漠情绪，而要让顾客心里有“几天没去是不是又有新的商品”这样的想法。
洋华堂每周会推出两款新品，那我们多长时间会推出一个新品呢?
（3）品类与品类相对应：
是指卖场的品类结构相对完整，但并不是所有卖场都能做到，但如果做不到全，就尽量相关性或着做精品店。
品类可进行如下分类：
A、常规品类：
消费者于日常生活中或因习惯使然而会购买的商品，如：
报纸、杂志、饮料等。
通常这类产品每家商店都有贩卖，因此消费者并不会指定非得到特定的商店购买本类商品不可。
只是经常购买该类产品商品而已。
我们的店是不是也能代收报纸呢？
B、目标性品类：
本类商品具有吸引消费者消费的特性，而且该品类是该商店与众不同的卖点，消费者会为了购买这项商品而专程前来购买。
假若该商品仅有特定商店售卖，则消费者要买该商品，势必要到些商店，这就是一种目的性品类。
C、偶发性品类：
该品类商品主要是满足消费者在偶发状况下所引发的需求。
譬如：
一般商店所提供的轻巧雨具等商品，便是偶发性品类商品。
D、季节性品类：
为因应特定节日或活动所摆设的商品。
譬如：
促销活动中，常可看到消费满5000元，再加500元即可得到价值1000元的泰迪熊等标语，该卖场中原本可能并无陈列该“泰迪熊”品项，但在促销活动中便会陈列该商品以刺激消费。
又譬如：
每年约11月中旬便会有商店开使陈列圣诞节相关的商品，供消费者选购。
E、便利性品类：
具有增进消费者从事某项活动之便利性的品类。
譬如：
便利商店会提供影印、传真等服务，虽然该品类的单价可能偏高，但消费者认为该品类所带来的便利性的价值远超过其售价，故愿意以较高的价格购买之该类商品。
我们的有库房的店能不能与快递公司联合作为一个取货点呢？
二、商品结构规划
1.商品规划的逻辑
（1）客流层：
这些是锁定客流的商品，主要是提高营业额。
（2）利润层：
这些是锁定利润的商品，主要是提高毛利。
（3）品质层：
这些是锁定品质的商品，主要是提高卖场的形象。
2.商品分类
（1）大类：
比如水果类。
（2）中类：
比如国产水果类。
（3）小类：
比如苹果类。
（4）单品：
比如红富士。
3.商品管理的ABC定义：
根据消费者购买心理和习惯，将商品分为不同的角色，然后根据不同角色的商品，采取不同的陈列和定价策略，才能更好的管理我们的商品。
ABC管理是运用数理统计方法，进行统计、排列和分析，抓住主要矛盾，分清重点与一般，从而有区别地采取管理方式的一种定量管理方法。
A类商品：
是关系民生的和比较敏感的商品和季节性商品，是必保商品，毛利不能过高，主要用来吸引客流，渗透顾客，提高竞争能力，实现销售。
无论从资金、管理、库存等等上要做倾斜，要花费大力气，保证陈列、保证库存、保证定货及时。
同时利用A类商品来带动B、C类商品的销售，该类商品是管理的重点。
销售占比一般在50%左右。
B类商品：
为销售低于A但毛利高于A、多元化商品以及新品。
该类商品以增加毛利为主要目标，陈列一定要放在最好的位置，同时实现与A类商品的关联。
B类商品是管理的次重点。
要注意培养，深入分析她之所以是B的原因。
是不是存货不能和销售匹配，是不是由于陈列不合理，是不是价格策略有调整余地。
该类商品销售占比一般在40%左右。
C类商品：
为差异化商品和结构向商品。
主要为补充性商品，陈列面积较小，但可以根据季节性把其提升为B或A类，商品可以进行一般化管理。
新品要注意：
新品导入——成长——成熟——衰退——衰亡这个过程，不能一刀切。
销售占比一般在10%以下。
ABC商品的转化：
有些商品不是固定就是A类、B类或C类，他们之间是可以转化的。
A类中不敏感的商品可转化为B类。
B类中中敏感商品转化为A类商品。
C类中季节性上升的商品适时转化为B类，甚至A类，C类中培养到规模的商品转换成B类。
一般情况ABC的占比是按以下表进行分类的。
4.公司2013年ABC商品分类分析如下：
合理性分析：
茴子白（绿）、包头菜、长白菜和大葱毛利率分别为34%、43、46%和44%，这些商品均为大众消费性商品，也是敏感性商品，如果毛利率做一下控制，会不会有一个量的增长？
姜的毛利率为24%，是不是应作为B类商品进行管理，毛利率是否仍有提升的余地。
4月8日28号店的姜销售每斤8.5元，而惠丰的早市和菜市场的价格是每两1.3元，每斤10元。
香菇的毛利率只有13%不到，又却达不到A类商品的量，按品种应该归于B类，成为提升利润的商品，在以后的定价中要进行市场调查后。
茴子白（圆白菜）的毛利率为49%，却在C类商品中，是不是可以提升为B类商品。
5.商品的四象限分析
第一象限是销售、毛利和毛利率都增长的商品，它是门店的名牌或明星商品。
对这类商品，门店要在陈列空间、促销投入、陈列技巧诸方面给予支持和巩固，保证其现有的地位及将来的发展。
第二象限是销售和毛利都增长，毛利率在减少的商品，它是零售店铺的厚利商品。
对这类商品应增加陈列位置，运用促销措施来提高盈利。
第三象限是销售和毛利都在减少，毛利率在增加，多用促销发法，以扩大其知名度，引起消费者的足够重视。
第四象限是销售、毛利和毛利率都在减少的商品，这类商品在总体中所占比例是多少；说明商品无利或微利，处于衰退期了，门店应果断地将其撤出，对其进行淘汰。
（见象限分析表）
6.商品品效分析
（1）商品坪效分析：
坪效是计算商场经营效益的指标,指的是每坪的面积可以产出多少营业额。
坪效=销售额÷门店营业面积
（2）商品劳效分析：
劳效是指人均实现营业额。
劳效=门店营业额/人数
（3）商品品效分析：
品效也是计算商场经营效益的指标，指每类或每种商品占总销售的比例。
第二部分布局和陈列
一、整体布局的原则：
1.动线规划：
一般以入口为起点，收银为终点，从左向右自然环绕，使顾客尽量按照货架顺序部重复地走完商品区域。
大店进口与出口要分开，小店可以是一个店，但门要足够大，人流进出要通畅。
2.最大限度地方便顾客：
在方便顾客购物的前提下，以合理的货架配置、丰富的商品和充足的陈列自然拉长购物线，同时考虑商品储存情况，便于在购物高峰期能够顺利补货。
3.避免死角：
保证最大限度地利用所有空间，在死角的位置或摆放促销商品，或设置专卖区，或张贴广告和海报，或对特殊商品的功效进行说明等，总之要醒目，下意式引导顾客的行走路线，做到死角不死。
不能陈列选择性商品或冲动购买型商品。
4.关联与过度：
原则上应该从顾客的思维顺序、购物习惯及商品的吸引力入手进行分布设计，品类与品类之间、商品与商品之间分配时考虑相关性。
5.部门的衔接：
比如生鲜与食品非食品如何衔接、生食和熟食如何衔接、生鲜各类商品如何衔接等等。
二、陈列：
好的陈列能带来好的销售和利润，提升企业形象，但陈列没有绝对的好与坏，只要能站在顾客的角度考虑，用心做陈列，合理利用货架空间一定会有好的效果。
陈列是为销售服务的，当两者发生冲突时以销售为主。
1.实拍：
实地考察时拍的一部分图片。
2.商品陈列的概念：
商品陈列指以商品为主体，运用一定艺术方法和技巧，借助一定的道具，将产品按销售者的经营思想及要求，有规律地摆设、展示、以方便顾客购买，提高销售效率的重要的手段，是一种隐形的广告的形式。
合理地陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境等各种重要作用。
据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%
3.陈列类型：
（1）纵向陈列和水平陈列
纵向陈列是指同类商品从上到下地陈列在一组货架内，顾客一次性就能轻而易举地看清所有的商品，这样进入顾客视线的商品数量就多，让顾客心里产生一种“全”的感觉。
水平陈列是把同类商品按水平方向陈列，顾客要看清全部商品，需要往返好几次，会让顾客心里产生“散”的感觉。
所以，应尽量采用纵向陈列。
（2）廉价陈列和高档陈列
花车陈列属于廉价陈列，它给顾客一种家的感觉，能够刺激顾客的购买欲望。
专柜需要给顾客高档的感觉，可以用豪华的货架和灯光处理的方法制造高档的感觉。
（3）样品陈列
商场专柜中具有代表性的商品单独展示，比如服装，模特衣架要向顾客展示的新款式，以立体的方式展现出来。
（4）、活动式陈列
对于一些商品，可以采用活动式的陈列，比如服装，营业员选取其中一款，作为制服身上，这也是一种销售技巧，营业员本身就在生动形象地直接给商品作着一种引人注目的最佳效果的展示。
（但是这一点只限于休闲服装）
4.商品陈列基本原则
（1）陈列的安全性
不可陈列非安全性商品，比如超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的等；保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落；适当地使用盛装器皿、备品。
进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。
（2）陈列的易观看性、易选择性和易取
一般情况下，由人的眼睛向下20度是最易观看的。
人类的平均视觉是由110度到120度。
所以常用商品要陈列在顾客伸手就能触及到的地方。
顾客在选择和购买商品的时候，会在一般是先将商品拿到手中从所有的角度进行确认，然后再决定是否购买。
当然，有时顾客也会将拿到手中的商品放回去。
如所陈列的商品不易取、不易放回的话，也许就会仅因为这一点便丧失了将商品销售出去的机会。
（4）面积与销售成正比原则：
销售大的商品和面积要成正比。
这个前面已经涉及到。
（5）体现量感原则：
所谓量感，是指陈列商品的数量要充足，给消费者以丰满、丰富的印象。
量感可以使消费者产生有充分挑选余地的心理感受，进而激发购买欲望。
据一项市场调查显示，有明确购买目标的顾客只占总顾客的25%，而75%的消费者属于随机购买和冲动型购买。
因此，如何增强商品的存在感，使店内商品最大程度地变得让顾客目之可及，伸手可得，进而吸引顾客更长时间停留，最终实现冲动购买，便成为一个关键性问题。
但丰满并不是真正的全部商品陈列，在这里就体现出假底的作用，通过假底让商品显得丰满。
（6）交叉陈列原则：
高毛利商品和低毛利商品交叉陈列、关联性商品交叉陈列。
交叉陈列是在一个区域的商品周边陈列关联商品，能增加顾客的冲动性购买和关联消费，提升销售额和利润，交叉陈列的好坏对于门店的销售额和利润影响相当大。
也许，你通过在鸡蛋旁边促销高毛利的打蛋器，或者在橙子堆头旁促销橙子分割器这样的交叉陈列，可以增加不少利润。
（7）突出鲜活和季节性原则：
首先不要将商品直接陈列到地板上。
无论什么情况都不可将商品直接放到地板上，注意去除货架上的锈、污迹。
有计划地进行清扫。
对通道、地板也要时常进行清扫。
其次要突出鲜度感，保证商品质量良好，距超过保鲜期的日期较长，距生产日期较近。
保证商品上下不带尘土、伤疤、锈。
使商品的正面面对顾客，提高商品吸引力。
我们的商品整理好了，没有了坏的商品，同时告诉顾客没有坏的，有了坏的买回去也能给你退了，这样渐渐地顾客就不再翻来翻去了，损耗就会逐渐减少，所以员工就需要适时地进行整理，把有损伤的商品挑出来放在折价区域，永远保持正品陈列区商品的品质。
第三要突出新鲜感，根据季节的变化推出不同的季节性商品，不同的促销活动使卖场富于变化，不断创造出新颖的卖场布置。
富有季节感的装饰。
设置与商品相关的说明看板，相关商品集中陈列。
通过照明和音乐渲染购物氛围。
演绎使用商品的实际生活场景。
（8）勤添少补原则：
人多时以补满为原则，多次添加，但不要过量导致堆放无序、杂乱，同时商品堆放越多越容易形成损耗。
人少时以体现美感为原则，使得高峰来临时，顾客进门后有一种很舒适的感觉。
5.陈列的技巧
（1）左右结合，吸引顾客，是商品摆放的一个技巧。
一般说，顾客进入商场后，眼睛会不由自主地首先射向左侧，然后转向右侧。
这是因为人们看东西是从左侧向右侧的，即印象性地看左边的东西，安定性地看右边的东西。
在国外已有许多商场注意到人类工程学的这个特点。
利用这个购物习惯，将引人注目的物品摆放在商场左侧，迫使顾客停留，以此吸引顾客的目光，充分发挥商场左侧方位的作用，变不利因素为有利因素，促使商品销售成功。
（2）相对固定、定期变动，也是商品摆放的诀窍。
从顾客的角度讲，大多喜欢商品摆放相对固定。
这样，当其再次光顾卖场时，可减少寻找商品的时间，提高顾客购物效率。
但长此以往，又易于失去顾客对其他物品的注意，且产生一种陈旧呆板的感觉。
因而也可在商品摆放一段时间后，调整货架上的货物，使顾客在重新寻找所需物品时，受到其他物品的吸引，同时对卖场的变化产生耳目一新的感觉。
不过这种变化如果过于频繁，会导致顾客的反感。
（3）售货和款台之间拉开距离，对卖场经营者来讲，同样不失为一种商品摆放的艺术。
卖场可设计多种长长的购物通道，避免从捷径通往收款处和出口。
当顾客走走看看或寻找收款处时，便可能看到其他一些引起购买欲的物品，所以卖场的各收款台位置可有意识地设在离商品稍远的地方，促使顾客交款的同时，再被其他商品吸引，产生购买欲。
对我们而言，这条仅可借鉴。
第三部分其他
一、假底陈列
根据商品的不同形状来制作假底，制作假底的目的一方面是让商品体现量感，以少量的商品给顾客形成货多丰满的感觉，同时由于陈列商品少，形成的损耗就会相应的减少。
永辉超市的蔬果类商品均用的是软假底，软假底的好处在于对商品的伤害较小。
二、商品关联
关联陈列也叫配套陈列，即将种类不同但效用方面相互补充的商品陈列在一起，或将与主力商品有关联的商品陈列于主力商品的周围以吸引并方便顾客购买的陈列方法。
比如榴莲和山竹就是夫妻档水果，榴莲属于热性水果，易上火，而山竹属于凉性水果，可下火，榴莲走量，山竹挣毛利。
这就要求我们要搞清楚商品的属性以及它们之间的关联性，关联商品不是一成不变的，也不是每个门店都一样的，不同的地域、不同的商圈可能就存在着不同，要确定谁与谁是关联商品，需要门店经过长时间的试验和数据分析。
三、色彩陈列
用颜色搭配陈列，呈现美感。
四、形状搭配陈列
同一类别中同样形状的商品要摆放在一起，且摆放时朝向一致我们用这样的思维来开发其他更合适这样售卖的商品。
五、抓卖
是指商品在售卖时不让顾客挑选，由店员拿取。
有两种情况。
第一种是价格高易损耗的商品，比如樱桃、草莓和琵琶等商品，可以让顾客点店员来拿取的方法，因为顾客挑选时会多次翻动造成损耗。
最好在旁边放置一个提示：
商品易损，请不要翻动。
第二种时商品量大时利用价格优势来吸引顾客。
在北京永辉超市一个卖手在叫卖，说大蒜便宜每斤1.98元，而且不让周围的人挑选，我就过去问“我只想要好的”。
她一边帮人往袋子里抓一边说，那边台面上有成包的每斤3.9元，我就去找了，果然有。
看下图：
六、统一规格
就是把商品做成统一规格售卖，这样做的原因是让顾客没有犹豫，尽量减少的选择时间，从而可以隐形的延展购物空间。
比如包装黑木耳重量不一，有5.98元的、有6.25元的、有6.46元的，顾客会在那里增加选择的时间，如果全部是一个价格就会看看质量就走了。
当然不是所有的东西都做统一规格，这就要求我们的从售卖经验中总结出商品的类别和品种。
七、新店发展的阶段
分以下几个阶段：
1.人气阶段：
在这个阶段要吸引、拉动和培养客源，以价格优势为主。
2.商品阶段：
具有一定的客源后，就要根据商圈消费情况调整和完善商品结构。
3.标准化阶段：
标准化陈列和标准化管理。
4.品牌建设阶段：
主要是自由品牌的建设。
八、促销：
分季节性促销和日常促销
1.季节性促销：
销售和采购要预先列出每个季度的新品品种及上市时间，在这个时间到来之前，先小量低毛利率进行试销，当商品正常上市后，我们已经用价格优势把顾客吸引到我们的店里，而不是在上市之初赚取高毛利。
节假日可视同季节性做促销。
2.日常促销：
非季节性促销，这时的促销品并不是放在最显眼的位置，而往往是放在较为角落的位置，以便引导顾客购买其他商品。
如果经常做低毛利和负毛利销售对企业非常不利，应该逐渐发展和培养优质客户。
3.试吃：
对于季节性商品、新品和重点商品进行试吃，以引导顾客消费。
九、定价原则
1.在0-10这是几个数字中，顾客一般认为“0”和“5”是最贵的，所以定价是一般不用这两个数字，比方5元、10元、15元……以及3.5元、5.5元、6.5元……。
可以用4.98元、9.99元、15.18元等类似的数字代替。
2.在确定价格时预先考虑采购量，如果定2.58元需要多大的采购量；如果定2.98元需要多大的采购量。
十、门店配套
1.有的商品越做越专，比方面包专卖店很多，如果我们有了自由品牌，可以在门店的旁边开设面包专卖店，门店做低端面包，专卖店做中高端。
2.与快递公司合作，作为快递公司的取货点。
（有条件的门店）
3.与公用服务商合作，代做服务项目。
（来源：
中鲜网）
升级会员 