南郊卷烟营销部上半月卷烟销售动态.docx

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南郊卷烟营销部上半月卷烟销售动态

南郊卷烟营销部1月上半月卷烟销售动态

一、一月份南郊卷烟营销部卷烟销售情况为：

总销量2445.796箱，总销售额为5641.9万元，条均价92.2元/条。

单位：

箱、万元

一类烟销量

409.752

销售额

3015.3368

二类烟销量

51.696

销售额

164.0503

三类烟销量

760.1

销售额

1431.5983

四类烟销量

906.944

销售额

880.7155

五类烟销量

347.304

销售额

150.2109

销量前五卷烟为

芙蓉王（硬）

199.468

占比

8.1%

红塔山（软经典）

163.724

占比

6.6%

云烟（紫）

161.076

占比

6.5%

中华（硬）

80.216

占比

3.2%

钻石（硬蓝）

79.252

占比

3.2%

二、市场情况:

1、由于“首月首季开门红”，市营销中心加大了卷烟的投放力度，我营销部1月上半月卷烟销量总体上升趋势明显，为“首月首季开门红”打下坚实基础。

2、鉴于春节前高档烟如：

“芙蓉王”“中华”需求量增大，致使销量同比增长。

3、三、四类卷烟销售呈平稳阶段，无太大异常。

4、由于新的访销周期变动，经营户不太熟悉订货方式，造成电访失败率增加

2009年1月15日。

南郊卷烟营销部1月卷烟销售动态

一、一月份南郊卷烟营销部卷烟销售情况为：

总销量3418.768箱，总销售额为7468.5万元，条均价87.3元/条。

单位：

箱、万元

一类烟销量

521.648

销售额

3810.4395

二类烟销量

56.208

销售额

179.1986

三类烟销量

1053.348

销售额

2000.0262

四类烟销量

1268.34

销售额

1237.3828

五类烟销量

519.224

销售额

241.4534

销量前五卷烟为

芙蓉王（硬）

259.6080

占比

7.5%

云烟（紫）

231.1680

占比

6.7%

红塔山（软经典）

211.2080

占比

6.1%

芙蓉（黄）

122.2840

占比

3.5%

红河（硬甲）

119.0320

占比

3.4%

二、市场情况:

1、“首月首季开门红”，我营销部头月销售表现良好，有这么好的开头与市局（公司）的正确领导是离不开的。

2、芙蓉王市场需求量大，零售价格为215元/条，同价位品牌玉溪、软云销售基本平稳，雅香黄鹤楼的销售表现良好，正在成为零售价200元左右的新型品牌

3、三、四类卷烟销售无异常，无波动。

4、本月零售户对新的访销方式逐渐适应，电访不成功率正在减少。

2009年1月31日。

南郊卷烟营销部2月上半月卷烟销售动态

一、二月份南郊卷烟营销部卷烟销售情况为：

总销量1424.052箱，总销售额为2560.79万元，条均价71.9元/条。

单位：

箱、万元

一类烟销量

149.012

销售额

990.3561

二类烟销量

15.356

销售额

47.7680

三类烟销量

387.876

销售额

730.0268

四类烟销量

745.332

销售额

737.2331

五类烟销量

126.476

销售额

55.4076

销量前五卷烟为

黄山（硬一品）

115.2600

占比

8%

云烟（紫）

89.8680

占比

6.3%

红塔山（软经典）

87.4400

占比

6.14%

芙蓉王（硬）

87.2560

占比

6.12%

红山茶（软红）

71.2960

占比

5%

二、市场情况:

1、“首月首季开门红”，还在稳步进展，无异常。

2、高档烟如：

“芙蓉王”“中华”需求量基本饱和，部分经营户已做好节前卷烟库存安排，故高档烟环比下降。

3、经营户对三、四类卷烟还是情有独钟，销售情况无太大异常。

4、部分经营户已订购卷烟积极性下降，原因是资金周转不灵，周转困难。

2009年2月15日。

南郊卷烟营销部2月卷烟销售动态

一、二月份南郊卷烟营销部卷烟销售情况为：

总销量2470.624箱，总销售额为4083.2万元，条均价66.1元/条。

单位：

箱、万元

一类烟销量

215.704

销售额

1399.9480

二类烟销量

20.528

销售额

65.0616

三类烟销量

655.144

销售额

1258.5417

四类烟销量

1232.68

销售额

1203.8359

五类烟销量

346.568

销售额

155.9016

销量前五卷烟为

云烟（紫）

160.1600

占比

6.4%

红山茶（软红）

136.5360

占比

5.5%

黄山（硬一品）

134.4920

占比

5.4%

芙蓉王（硬）

128.0560

占比

5.1%

红山茶（特红）

122.1680

占比

4.9%

二、市场情况:

1、由于经营户库存积压，周转资金不灵的原因高档烟本月同比上月销售下降很厉害，下一步要对经营户经营指导，保证“首月首季开门红”的目标顺利完成。

2、芙蓉王市场需求量的波动还是不太大的，原因是经营户公司芙蓉王经常断货，经营户加大了对芙蓉王的库存量。

3、我营销部做好二月份的各项工作，保证下月的各项工作圆满完成。

2009年2月28日。

南郊卷烟营销部3月上半月卷烟销售动态

一、三月份南郊卷烟营销部卷烟销售情况为：

总销量1336.56箱，总销售额为1855.1万元，条均价55.5元/条。

一类烟销量52.4箱销售额327.35万元

二类烟销量13.54箱销售额41.17万元

三类烟销量350.31箱销售额661.43万元

四类烟销量731.01箱销售额736.87万元

五类烟销量189.29箱销售额88.28万元

销量前五卷烟为黄山（硬一品）89.56箱，占比6.7%

芙蓉（黄）81.44箱，占比6.09%

红山茶（特红）76.56箱，占比5.73%

云烟（紫）61.6箱，占比4.61%

红塔山（软经典）58.03箱，占比4.34%

二、市场情况:

1、婚庆市场高档卷烟需求有所回升，以中华、芙蓉王为主，黄鹤楼品牌逐步被婚庆市场认可，销售呈旺盛趋势（雅香、雅得金黄鹤楼）

2、芙蓉王市场需求仍比较旺盛，零售价格可以保持210元/条，软云销售基本平稳，雅香黄鹤楼正在该价位段占比有所增加。

4、各档次卷烟基本满足市场需求，市场价格波动不大。

5、三、四类烟在南郊市场仍占主导地位，占50%左右。

南郊卷烟营销部3月下半月卷烟销售动态

一、三月份南郊卷烟营销部卷烟销售情况为：

总销量1195.94箱，总销售额为1693.29万元，条均价56.63元/条

一类烟销量61.24箱销售额353.22万元

二类烟销量4.56箱销售额14.9万元

三类烟销量362.76箱销售额662.62万元

四类烟销量564.65箱销售额570.72万元

五类烟销量202.74箱销售额91.83万元

销量前五名卷烟为:

红塔山（软经典）125.71箱占比10.51%

芙蓉（黄）89.69箱占比7.5%

黄果树（长征）86.52箱占比7.23%

红河（硬甲）82.02箱占比6.86%

黄山（硬一品）66.41箱占比5.55%

二、市场情况:

1、婚庆市场高档卷烟需求旺盛，尤以中华、芙蓉王为主，黄鹤楼品牌逐步被婚庆市场认可，销售呈旺盛趋势（雅香、圆梦黄鹤楼）

2、紫云需求呈下降趋势（婚庆市场），零售价格为9元/盒，85元/条。

3、芙蓉王市场需求旺盛，零售价格为215元/条，替代品牌玉溪、软云销售基本平稳，雅香黄鹤楼正在成为200元价位段的主导品牌。

4、中档烟基本满足市场需求，市场价格波动不大。

5、低档烟在南郊市场仍占主导地位，占50%左右。

6、南郊网上订货客户发展顺利，订货成功率高。

截止10月底已发展860户网订客户，占比43.9%。

三、市场分析及建议：

从09年3月1号到3月30号本月的软硬中华及芙蓉王市场需求量开始上升，市场价格走高，出现了市场价格波动。

娱乐服务类主要以零盒销售为主，主要盈利点为高档卷烟。

烟酒店主要的消费群体为企事业单位，会议用烟，婚庆等团体性消费。

超市主要面对的群体比较固定，为了占领消费群体，价位也较低。

商场消费群体流动性较大，价位较高。

食杂店，便利店消费群体也较为固定，整条零盒销售平均。

价格适中。

市场5元零售卷烟依然很缺，需求很大，8-10元走势平稳，黄鹤楼卷烟在南郊市场销售呈上升趋势，婚庆市场用烟加大，结构提高。

芙蓉王投放建议：

加大投放量，集中时间投放，避免外围市场卷烟流入冲击公司卷烟销售，原因是：

芙蓉王是大同市场就地消化的卷烟，需求量很大，如果公司不及时满足投放，就会出现部分大户到外围市场调货的现象，严重影响公司卷烟的销售。

对于中华系列卷烟应加强管理，控制市场价格的波动，维护经营户的销售利润，提高客户的销售积极性。

南郊卷烟营销部4月上半月卷烟销售动态

一、四月份南郊卷烟营销部卷烟销售情况为：

总销量1302.2箱，总销售额为1910.25万元，条均价58.68元/条

一类烟销量75.17箱销售额412.31万元

二类烟销量17.28箱销售额52.78万元

三类烟销量359.41箱销售额676.94万元

四类烟销量686.13箱销售额695.1万元

五类烟销量164.21箱销售额73.13万元

销量前五名品牌为:

红河（硬甲）106.33箱占比8.17%

黄果树（长征）98.35箱占比7.55%

云烟（紫）84.12箱占比6.46%

红塔山（软经典）75箱占比5.76%

红梅（软黄）63箱占比4.84%

二、市场情况:

1、4月份，南郊卷烟市场婚庆高档卷烟需求仍然较旺盛，中华、芙蓉王、黄鹤楼占主导地位，黄鹤楼品牌已被婚庆市场认可，销售呈旺盛趋势（雅香、雅香金黄鹤楼），

2、紫云需求呈下降趋势（婚庆市场），零售价格为9元/盒，85元/条。

3、芙蓉王市场需求旺盛，零售价格为210元/条，软云销售基本平稳，雅香黄鹤楼有望成为200元价位段的主导品牌。

4、中档烟基本满足市场需求，市场价格波动不大。

5、低档烟在南郊市场仍占主导地位，占50%左右。

南郊卷烟营销部4月下半月卷烟销售动态

一、四月份南郊卷烟营销部卷烟销售情况为：

总销量1112.2箱，总销售额为1521.62万元，条均价54.73元/条

一类烟销量65.49箱销售额366.91万元

二类烟销量4.18箱销售额14.1万元

三类烟销量319.22箱销售额591.21万元

四类烟销量435.36箱销售额417.55万元

五类烟销量287.93箱销售额131.85万元

销量前五名品牌:

芙蓉（黄）133.48箱占比12%

红塔山（软经典）109.24箱占比9.82%

红山茶（特红）71.09箱占比6.39%

云烟（紫）69.74箱占比6.27%

黄山（硬一品）45.03箱占比4.05%

二、市场情况:

1、婚庆市场高档卷烟需求开始旺盛，尤以中华、芙蓉王为主，黄鹤楼品牌逐步被婚庆市场认可。

2、紫云需求呈下降趋势（婚庆市场），零售价格为9元/盒，85元/条。

3、芙蓉王市场需求旺盛，零售价格为215元/条，替代品牌玉溪、软云销售基本平稳，雅香黄鹤楼正在成为200元价位段的主导品牌。

4、中档烟基本满足市场需求，市场价格波动不大。

5、低档烟在南郊市场仍占主导地位，占50%左右。

6、南郊网上订货客户发展顺利，订货成功率高。

截止11月底已发展1023户网订客户，占比51.2%。

三、市场分析、建议意见：

从09年4月16号到09年4月30号本月的软硬中华及芙蓉王市场需求开始明显上升。

本月烟酒店主要的消费群体为企事业单位，会议用烟，婚庆等团体性消费。

超市主要面对的群体比较固定，为了占领消费群体，价位也较低。

商场消费群体流动性较大，价位较高。

食杂店，便利店消费群体也较为固定，整条零盒销售平均。

价格适中。

市场5元零售卷烟依然很缺，需求很大，8-10元走势平稳，黄鹤楼卷烟在南郊市场销售呈上升趋势，婚庆市场用烟量加大，结构提高。

芙蓉王投放建议：

加大投放量，集中时间投放，避免外围市场卷烟流入冲击公司卷烟销售，原因是：

芙蓉王是大同市场就地消化的卷烟，需求量很大，如果公司不及时满足投放，就会出现部分大户到外围市场调货的现象，严重影响公司卷烟的销售。

对于中华系列卷烟应加强管理，控制市场价格的波动，维护经营户的销售利润，提高客户的销售积极性。

当前网订客户量增加，货源供应比电话订烟客户的卷烟供应量多，一些小类型客户参加网订后，畅销烟给的较多，销售积极性很高，但也出现了部分客户库存量大而低价销售，影响市场稳定。

南郊卷烟营销部5月上半月卷烟销售动态

一、5月份南郊卷烟营销部卷烟销售情况为：

总销量1268.78箱，总销售额为2014.61万元，条均价63.51元/条

一类烟销量107.656箱销售额669.21万元

二类烟销量11.164箱销售额36.14万元

三类烟销量316.552箱销售额607.82万元

四类烟销量572.184箱销售额574.56万元

五类烟销量260.7箱销售额124.97万元

销量前五名品牌为芙蓉（黄）97.2箱占比8.64%

紫云89箱占比6.48%

芙蓉王（硬）77.73箱占比5.17%

黄果树（长征）78.64箱占比5.71%

黄山92.91箱占比7.01%

二、市场情况:

1、本月份，南郊卷烟市由于过节，有一些结婚办事用烟比较多，所以冲击到了中，高档次卷烟。

而且在宣传过程中，一些消费者比较一致的选择老品牌，如：

芙蓉王（硬）、紫云等。

使得此类烟在销售数量上有所提升。

2、本月由于芙蓉（黄）货源上比较充分，而且在同类别卷烟上，人们比较认同，再加上这个品牌在平时的销售过程过反应良好，零售客户对其的需求量很大。

基本在零售方面，零盒和整条的价格都为20元/条和2元/包。

3、本月在品牌培育上也有部分新卷烟需要大力宣传，如：

黄鹤楼、娇子等。

市场反应良好，人们基本上在没见过这个烟的时候就有听说。

而且在对客户进行宣传的时候，许多人一说就明白，在包装和口味上也比较能接受，这使得这些新品牌卷烟在今后的培育道路上打上了一定的基础。

市场表现很好，潜力也很大。

4、低档卷烟本月的销售不是很好，主要问题是由于公司的部分低档烟货源情况不是很好，还有就是现在人们的生活水平在不断提高，一些抽2元以下的烟民也逐步向3元以上靠拢，需求量也不是很大。

。

5、加大对零售客户进行日常的培训和指导，让他们知道自己的货源情况以及安全库存，为下一次订烟做好物质准备。

南郊卷烟营销部5月下半月卷烟销售动态

一、5月份下半月南郊卷烟营销部卷烟销售情况为：

总销量1072.14箱，总销售额为1624.38万元，条均价60.6元/条

一类烟销量91.368箱销售额549.91万元

二类烟销量6.124箱销售额20.73万元

三类烟销量263.836箱销售额510.05万元

四类烟销量448.676箱销售额429.43万元

五类烟销量261.996箱销售额113.82万元

销量前五名品牌为芙蓉（黄）105.124箱占比9.8%

紫云62.788箱占比5.86%

芙蓉王（硬）55.964箱占比5.22%

红山茶（特红）95.048箱占比8.87%

红塔山（软经典）55.088箱占比5.14%

二、市场情况:

1、下半月，由于前期货源比较充足，零售客户的库存也安排的比较合理，所以这次对于节后的订购情况比较好，大部分客户都能很好的利用货源特殊情况来制定自己的销售周期。

2、一些畅销卷烟和平销卷烟也得到了很好的利用，基本保持了货源和销售的稳定。

3、下半月主要问题出现在市场上有部分客户反应目前卷烟的新品种很多，虽然在一定程度上满足了市场的变化趋势，可客户和消费着没有很好的心理准备，不知道该不该订购此类卷烟，还需要客户经理加大对新品牌的宣传和与品牌部门加强联系，争取第一时间把相关信息告知客户。

南郊卷烟营销部6月上半月卷烟销售动态

一、本月份上半月南郊卷烟营销部卷烟销售情况为：

总销量950.92箱，总销售额为1654.07万元，条均价69.45元/条

一类烟销量97.78箱销售额575.32万元

二类烟销量4.996箱销售额16.86万元

三类烟销量309.728箱销售额586.6万元

四类烟销量415.644箱销售额417.9万元

五类烟销量122.62箱销售额53.83万元

销量前五名品牌为红塔山（软经典）73.376箱占比9.92%

紫云71.808箱占比7.55%

白沙（硬）71.576箱占比7.53%

芙蓉王（硬）65.076箱占比9.84%

红河（硬甲）47.036箱占比4.95%

二、市场情况:

1、中华、芙蓉王、黄鹤楼占主导地位，黄鹤楼品牌已被婚庆市场认可，销售呈旺盛趋势（雅香、圆梦黄鹤楼），

2、红塔山（软经典）需求呈上升趋势（婚庆市场），零售价格为7元/盒，68元/条。

3、芙蓉王市场需求旺盛，零售价格为215元/条，替代品牌玉溪、软云销售基本平稳，雅香黄鹤楼正在成为200元价位段的主导品牌。

4、本月上旬市场情况比较稳定，客户和消费者主要的购买能力在中高档次卷烟上，需求量比较大。

南郊卷烟营销部6月下半月卷烟销售动态

一、本月下半月南郊卷烟营销部卷烟销售情况为：

总销量1122.752箱，总销售额为1780.73万元，条均价63.44元/条

一类烟销量112.712箱销售额669.9万元

二类烟销量8.424箱销售额2.844万元

三类烟销量297.94箱销售额546.07万元

四类烟销量468.2箱销售额424.38万元

五类烟销量235.088箱销售额110.57万元

销量前五名品牌红山茶（软红）99.3箱占比8.84%

芙蓉王（硬）88.324箱占比7.87%

芙蓉（黄）85.768箱占比7.64%

红塔山（软经典）83.574箱占比7.44%

云烟（紫）97.144箱占比5.98%

二、市场情况:

1、芙蓉王市场需求旺盛，零售价格为215元/条，替代品牌玉溪、软云销售基本平稳，雅香黄鹤楼正在成为200元价位段的主导品牌。

2、本月上旬市场情况比较稳定，客户和消费者主要的购买能力在中高档次卷烟上，需求量比较大。

三、市场分析

本月市场比较稳定，从月初开始货源情况比较良好，客户们大多反应的问题是关心烟草的价格会不会涨。

使的一些客户加大对平销卷烟的订购，积压了很多库存，针对这样的情况，要大力向这些客户宣传公司的行业政策并把一些好的信息和意见传达给客户，让他们明白现在的情况以及将来能预见的事情。

对于少部分客户来说，本月的销售质量还是比较理想的，希望能继续这样，把货源和周期相对的稳定下来。

南郊卷烟营销部7月上半月卷烟销售动态

一、7月份南郊卷烟营销部卷烟销售情况为：

总销量993.1箱，总销售额为1642.88万元，条均价66.18元/条。

一类烟销量205.42件销售额298.5万元

二类烟销量86.5件销售额53.4万元

三类烟销量1762.68件销售额669.7万元

四类烟销量2112.04件销售额394.7万元

五类烟销量998.06件销售额89.7万元

销量前五卷烟为紫云444.42件，占比14.1%

红山茶（软红）317.94件，占比5.15%

老仁义（软红）250.28件，占比5.09%

白沙（精品二代）221.78件，占比5.04%

红旗渠（新世纪）221.24箱，占比4.7%

二、市场情况:

1、上半月区域受货源影响销售有一定的提升，主要品牌的销售呈现较大的提升。

重点骨干品牌销售又回到原来的水平。

2、本月需求量还是围绕在“四类”“五类”中，部分品牌销售断货现象严重如“红梅”“白沙”“庐山”“黄山”等。

而三类烟部分品牌滞销情况比较严重，如“红河源”“帝豪”

3、市场总体情况上半月的总体呈现较强需求上升期，部分高端品牌销售日渐佳境，“中华”“芙蓉王”的需求明显增加。

20090715

南郊卷烟营销部7月卷烟销售动态

一、7月份南郊卷烟营销部卷烟销售情况为：

总销量12896.28件，总销售额为3968.8万元，条均价63.7元/条。

一类烟销量600.88件销售额785.5万元

二类烟销量53.08件销售额35.7万元

三类烟销量2197.74件销售额396.42万元

四类烟销量3545.46件销售额709.7万元

五类烟销量1334.5件销售额119.5万元

销量前五卷烟为红塔山（软经典）567.42件，占比12.8%

红河（硬甲）317.94件，占比6.6%

云烟（紫）419.16件，占比5.4%

黄山（硬一品）380.22件，占比5.35%

芙蓉（黄）379.72箱，占比5.1%

二、市场情况:

1、市场销售趋于上升态势。

从销售看，第一轮的销售侧重点在中华（硬）上，第二、三轮的销售侧重于挖掘潜质和潜力客户，也均取得了预期的效果。

2、本月需求量还是围绕在“四类”“五类”中，部分品牌销售断货现象严重如“红梅”“白沙”“庐山”“黄山”等。

而三类烟部分品牌滞销情况比较严重，如“红河源”“帝豪”

3、市场总体情况上半月的总体呈现较强需求上升期，部分高端品牌销售日渐佳境，“中华”“芙蓉王”的需求明显增加。

三、下轮工作重点

　　1、以亲情服务为突破点，通过客户经理实地拜访和电话拜访相结合，为零售客户制定具体的销售指导，开展“重点陈列、品牌推广”行动，加强品牌宣传维护。

　　2、理清思路，及时分析前三轮中存在的问题和难点。

客户经理分品牌、分类别，“纵横”分析零售客户本月的库存情况和销售潜力，为重点客户“量身定制”一套适合的经营指导方案，使订货提醒更有针对性和及时性，通过电话拜年与经营指导相结合，适时指导客户合理订货。

20090730

南郊卷烟营销部8月上半月卷烟销售动态

一、8月份南郊卷烟营销部卷烟销售情况为：

总销量993.1箱，总销售额为1642.88万元，条均价66.18元/条。

一类烟销量499.8件销售额667.5万元

二类烟销量39.7件销售额26.7万元

三类烟销量2179.4件销售额831.7万元

四类烟销量2805.6件销售额555.7万元

五类烟销量726.26件销售额61.8万元

销量前五卷烟为紫云418.6件，占比15.3%

红旗渠（新世纪）384.86件，占比6.1%

红河（软甲337.06件，占比6.01%

红河（硬甲）331.46件，占比5.58%

红塔山（软经典）279.54箱，占比5.45%

二、市场情况:

1、上半月区域受货源影响销售有一定的提升，主要品牌的销售呈现较大的提升。

重点骨干品牌销售有一定的抬头。

2、本月需求量比重大的还是围绕在“四类”“五类”中，部分品牌销售断货现象严重如“红梅”“白沙”“庐山”“黄山”等。

而三类烟部分品牌滞销情况比较严重，如“红河源”“帝豪”

3、市场总