从广告诉求的角度看商业地产营销.docx
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从广告诉求的角度看商业地产营销
从广告诉求的角度看商业地产营销
商业地产作为一个新兴行业，在我国兴起不久，但发展迅速，由于其高投资、高风险、高利润的特点，使得房地产开发商对其情有独钟又心怀忐忑，因此，商业地产开发商在项目操作过程中更加注意市场营销及技巧，其中广告诉求就是商业地产营销中非常重要的手段之一，广告必须围绕着诉求点展开，它是信息传递的桥梁，有利于塑造个性鲜明的形象，也便于潜在客户的识别及购买。
商业地产运营的聚集性与客户的三重性等也决定了商业地产营销的复杂性。
1、传统诉求点主要类型：
地段、产品、价位
几乎所有的商业地产广告都围绕着地段、产品、价位三个因素展开，因为这是产品竞争力的最重要因素。
地段因素可以细分为地理位置（交通条件、自然环境）、商圈成熟度、区域规划、周边人文环境等诉求点；产品因素则包括产品规划、建筑结构及材料、风格、户型，园林景观等诉求点。
被使用频次最高地段因素的诉求点是交通条件、区域规划、商圈成熟度，超过80%的商业地产广告宣传了项目的交通便利性，超过70%的项目宣传了项目的区域规划优势，产品因素中的建筑质量和产品规划也占有较大比例，一般保持在50%左右，而人文环境和价格比例较低，都不到10%。
这些广告诉求点使用频率高低有其内部原因。
交通、区域规划和商圈成熟度等是商业地产运营的基础条件，也能反映商业地产后期发展潜力，是投资者和经营者比较关心的诉求点，使用频率相对较高。
对于商业地产而言，区位条件无疑是最重要的，而交通条件又是衡量一个地块区位条件好坏的首要标志，一般也成为商业地产营销的重中之重。
区域规划则包括交通路网规划、商业网点规划和大型公建设施规划等，对一个地块商业价值的提升将产生巨大的拉动作用，也是衡量一个地块商业前景的重要标志，所以也是开发商广告诉求的热点。
而商圈成熟度也是商业条件的重要影响因素，项目地块是否处于一个成熟的商圈内，是一个开发商能否在短期内回收成本并盈利的重要保证，其较强的抗风险能力也成为商业地产广告诉求的重要方面。
人文环境等主要是对终端消费者具有吸引力，使用频率相对较低，尤其是在以招商为目的的广告诉求中，表现的更加明显。
产品规划是投资者、经营者和消费者都比较关心的诉求点，使用频率相对也较高，介于上述两种诉求点之间。
产品是营销的基石，对于商业地产而言，产品设计不仅要求外观的漂亮，对于实用性、功能完备性的要求更高，设计和研发部门更多地考虑的应该是如何满足经营者的经营需求和消费者的体验需求，通过创新的设计规划使物业价值发挥到最大，所以也开发商广告诉求的重点之一。
2、以招商为目的诉求点：
业态业种、主力店、开发商品牌等
招商是商业物业经营活动最重要的环节，贯穿于整个经营过程的始终，从建设初期招商到后期租户调整都是经营管理工作的重要组成部分，也是商业物业经营成败的关键。
以招商为目的的广告诉求对象主要是投资者和经营者，诉求点主要包括业态业种、主力店和开发商品牌等。
现在很多商业地产项目都是综合性物业，业态业种丰富，主要是为了满足消费者的多种体验消费需求，实现真正的一站式服务，以此来吸引投资者和经营者前来投资和租赁。
如上海大宁国际商业广场包括零售、餐饮、娱乐、文化教育、商务办公等八大功能（见下图），也成为其招商营销推广的重要方面。
商业物业是商店群的集合体，是多个零售商店汇集的商业经营场所，但是不同的零售商店在商业物业里的地位和作用不尽相同，主力店、半主力店主要包括百货商店、超级市场、大型专业店等。
通过大型知名品牌的主力店广告宣传，可以为商业物业带来大量的商业人流，创造良好的商业氛围，从而增强其他商户经营的信心，促进商业物业的招商和经营。
好品牌是多次好印象的整合，能够一次又一次地给投资者、经营者以好的印象，好的开发商品牌就会逐渐形成。
成功的品牌建设在满足开发商和商家双方利益需求的同时，还能深化二者的合作关系，吸引消费者和投资者，并且推动行业的整体发展。
商业与地产的结合关系决定了品牌营造是商业地产操作模式的终极目标，是实现商业地产项目可持续发展的核心竞争优势，也是未来商业地产开发商广告诉求的重点。
此外，返租作为商铺销售策划的一大卖点，在商铺销售的各大案例中屡试不爽，对商铺的销售有极大的促进作用。
因为返租可以给予投资者以足够的信心，可以收回商铺的经营权，所有权和经营权分离，有利于商场的统一形象、统一招商、统一经营、统一管理等，这样有利于短期内整合各方面资源，做旺整个商场，树立整个商场的形象。
3、不同的营销阶段，有不同诉求对象和诉求重点
商业地产的营销对象包括三级客户，分别是投资者、经营者和消费者。
投资者，这是产权式的商业项目中最直接要面对的主要客户群体。
他们的主要行为特征是购买商铺，进行投资，多数不参与商铺的经营，也包括一部分有自我经营能力的客户群体；经营者，经营者是对商铺承租，进行实际经营的客户群体。
从商业地产的投资回报的资金流动链上看，他们是很重要的一个中间环节，他们支付租金是商业项目潜在商业价值转化为实际投资回报的体现；消费者，在商业地产投资回报的资金流动链上，他们是最根本的环节，他们带来的消费，转化为经营者的经营收入，再转化投资者的投资收益，项目商业价值的体现最终来源于消费者对项目的认可。
消费者可带动经营者，而经营者可带动投资者，而开发商利益的直接诉求对象就是投资者，商业地产营销对象的多重性也充分体现了开发商的广告诉求的复杂性、系统性和整体性。
这三个层面的客户群，相互之间有着密切的联系，在项目的推广过程，针对不同层面的客户群体，结合项目推广的阶段，采用不同的广告诉求方式和诉求重点：
（1）在项目进入市场的前期，重点诉求对象是投资者和消费者，广告诉求主要是把大量的项目优势信息传达给他们。
投资客户购买行为的产生，消费者对项目定位的期待都源于对项目的信心。
而客户信心的建立，一种重要的途径就是项目推广的信息传达。
我们有甄别的传达信息，很容易树立起客户对项目的信心，短时间内促成销售行为的产生和商业人气的聚集；
（2）在项目的建立起了知名度和美誉度后，重点诉求对象转移到了投资者的身上，随着项目的进展，我们的信息优势将减弱，广告诉求主要是把握商业项目的核心竞争力所在，来维护老客户并挖掘新的客户资源；（3）而到了项目临近营业的阶段，重点诉求对象则是经营者和消费者，广告诉求则转变为以互动性较强的活动信息为主。
所以，根据不同的项目，清晰的界定不同层面的诉求对象和把握不同的诉求重点，是商业项目营销推广成功的前提条件。
图3、业项目不同营销阶段的不同诉求对象和诉求重点
4、新诉求点展望--商业文化与情感营销的兴起
商业地产产品是一类非常特殊、复杂的商品。
影响投资者购买决策、经营者租赁、消费者消费的因素极其复杂：
交通、区域规划、商圈成熟度、建筑质量、产品规划、人文环境和价格等等。
在市场竞争越来越激烈的前提下，各开发商、各项目都各有所长，不可能有方方面面都拥有绝对竞争优势的商业地产项目和产品。
因此，单纯依靠和强调"卖点"的营销方式，是相当初级的，并且，随着市场竞争环境与商户需求的不断变化，这种方式的成效将越来越有限。
耐克公司从来不在其广告宣传活动中涉及产品的具体属性。
耐克在其著名的"Justdoit"宣传活动中没有介绍产品的性能、价格有关的任何信息，甚至没有告诉消费者"it"到底指什么，但是人们都感受到了一种成功、勇往直前、兴奋的情感信息。
耐克公司成功地将这种情感与公司的产品联系在一起，取得了巨大的成功；可口可乐的广告片中并不直接介绍其产品，展示的是使用其产品所获得到的亲情、关怀、感动等等直击消费者内心深处渴望的情感和氛围。
可口可乐的成功从一定的角度来说，实际上是产品推广过程中情感定位的成功。
成功的商业地产开发企业必须提高对项目"情感诉求"重视程度，情感诉求可以通过强调与产品或服务伴随一起的感觉和情感而直接打动投资者、经营者和消费者的心，从而保证企业和项目获得在市场竞争中的优势和强势地位。
此外，相对应的诉诸于"情感"的项目在保持客户"忠诚度"方面，所面临的挑战也相对小得多。
如果我们在商业地产营销过程中，在诉诸于"卖点"的同时，以更富于情感的方式进行表达和展示应当是未来商业地产项目一种更为有效的营销手段，也是开发商打造自己公司品牌新的重要方式
厦门商业地产发展现状及发展趋势分析
作者简介：
2002年涉足商业地产领域，精通商业地产项目的选址风险评估、立项分析调查、项目的市场、功能、经营定位、业态设计与主力店招商、商业规划设计、招商管理、开业后的运营管理各环节，积累丰富的招商资源，著有《商业项目成功开发应高度重视的八大错误逻辑》、《商业项目成功招商的先决条件》、《厦门市商业地产研究报告》等。
经历了大型购物中心的高速发展时期，厦门商业地产来到十字路口，喧嚣与浮华，光荣与梦想，困惑与变革，一切犹如狄更斯在《双城记》开头所描述的：
“那是最美好的时代，那是最糟糕的时代；那是个睿智的岁月，那是个蒙昧的岁月；那是信心百倍的时期，那是疑虑重重的时期；那是阳光普照的季节，那是黑暗笼罩的季节；那是充满希望的春天，那是让人绝望的冬天；我们面前无所不有，我们面前一无所有……”
前言
乱花渐欲迷人眼，浅草才能没马蹄
近年来，商业地产大潮席卷厦门，购物中心、SHOPPINGMALL、商业街、社区商业、专业市场，各类商用物业层出不穷；产权式商铺、售后返租、带租约销售（先招商后销售），种种营销手段如十八般武艺轮番上场，然而就在这令人眼花缭乱的热闹之中，风险正悄然临近。
选址难,规划难，招商难，销售难，经营管理更难，一道道难题如同紧箍咒令各路地产商头痛不已；经营管理缺位，合适的商家难找，找到一个还总是拖欠租金，种种风险令商铺业主如履薄冰；选址困难，即便有了合适的地点，层高、柱距、动线设计都不符合要求，好不容易碰到一个满意的，租金却谈不拢，零售商家开新店如同大海捞针。
一边是大量物业空置,一边是商家为找不到合适的位置发愁……,
商业地产的格局就象是一团乱麻，剪不断，理还乱，令地产商,投资者,商家,消费者互相纠缠在一起。
破解这种种困局的方法在哪里呢？
一、现状——供应量不断增加与开发的结构性失衡
一道残阳铺水中，半江瑟瑟半江红
1、供应集中，总量过大。
2002年以来，厦门商业地产供应量成倍增长，较早投入经营的有SM城市广场、火车站世贸商城、莲坂富山诚达购物广场、中山路达意商业城，去年开业有明发商业广场、名汇铜锣湾广场、瑞景商业广场、老虎城，正在开发中的有罗宾森广场、中华城、南中大地广场、加州城市广场、闽南印象、SM二期等。
将要上马的有位于殿前的闽南古镇,大量的商业项目在相对集中的时间、区域内推向市场，竞争压力骤然加大，关于商业地产过热的惊呼在厦门业界不绝于耳！
将厦门岛内已经开业和正在开发中的大型综合性商业的总体规模进行了一个不完全统计，发现其总量已经超过150万平方米，如果加上社区店、临街店面、商业裙楼，体量至少会再增加一倍。
而按照一般经验，一个区域合适的人均商业面积是1平方米。
按照厦门岛内150万的常住人口数量计算，现有和即将推出的商业地产总量显然已经大大超出标准。
从全市范围来看，已建成的商业网点总数大约有4.5万个，商业总面积已经达到380万平方米，人均商业面积是1.67平方米，在国内位居前列。
2、开发的结构性失衡
与人们普遍担心的总量过大相比，商业地产市场的结构性失衡反而更加危险。
因为对于总量失衡，市场通常可以自我调节，以往的供应量过大，市场难以消化，今后的供应量就会自动减少，而且人口、城市规模总是在不断增长，长期来看还是能够达到平衡。
而对于结构性失衡，市场自身很难调节，容易形成大量空置商业的出现和社会资源的巨大浪费,结构性失衡主要体现在以下三个方面：
（1）定位真正高端的商业项目缺乏
厦门大多数的商业地产项目从规划设计、商业定位、招商组合、运营管理到营销推广都显得比较不符合市场的运做规律，开发商往往不愿意在关键环节（比如开业后的运营管理）进行投入。
几乎每个商业地产的广告中都充斥着高端、顶尖等宣传字眼，可是真正按照高端标准投入的却很少。
国内一流的商业设计公司收费是按照概念方案、方案、扩初、施工图、现场配合五阶段分段收费，费用标准按体量大小从每平方米一百元到二百元不等。
上海新天地的规划设计费甚至达到三千万元。
在商业地产领域，有“动线设计是商业项目成功之母”的说法，商业项目要求设计师对餐饮、服饰、娱乐、休闲等不同业种在设计上的需求了如指掌，对动线处理有深刻的认识和丰富的经验。
而厦门目前的商业设计费一般是每平方米二、三十元，有些项目甚至还更低。
俗话说一分钱一分货，面对如此低廉的设计费，即便是优秀的设计师也不可能精雕细刻，最后拿出来的作品自然谈不上精品。
设计费用还是项目投资中最小的部分，其它环节也就可想而知了。
（2）休闲、特色商业缺乏
近年来市场上推出的商业地产项目，定位雷同，大部分是针对全客层、全年龄段、一站式消费的区域型购物中心或者SHOPPINGMALL。
这些大型商业项目又大多数都集中在江头---莲坂---火车站---中山路一带，彼此之间的竞争和客户分流不可避免。
在购物中心扎堆的同时，高端商业、休闲商业和特色商业却十分缺乏。
像北京新光天地、上海恒隆广场、南京德基广场那样的奢侈品商场，像上海新天地、宁波老外滩、南京1912那样的休闲商业，像上海无限度、上海8号桥、上海1933老场坊那样的特色商业在厦门还是一片空白。
尽管不少开发商对高端商业颇有临渊羡鱼之意，但高昂的投资成本却令其望而却步。
据悉，南京德基广场仅仅为了引进一家国际顶级奢侈品牌旗舰店，就花了两千万元的代价，这对于一般的开发商来说是不可想象的。
（3）重销售，轻运营。
在厦门商业地产运作中普遍存在重销售，轻运营的问题。
并不是所有的商业项目都能销售，象商业街店面和社区商业都是适合销售的产品，销售和经营之间并不矛盾。
例如，位于禾祥西路的禾祥首府临街店面2007年初的销售均价为每平方米4万元，在开盘一个月内即销售一空，目前尚未交房已有众多商家等候入驻，月租金每平方米300多元尚且一铺难求。
但对于大型商业项目，尤其是大型购物中心，重销售、轻运营却是无法回避的问题。
这一问题不仅直接导致了很多大型商业地产项目产权分散，无法实现统一规划、统一推广、统一招商、统一经营，而且还是造成很多其他各类问题的根源。
二、颠覆——突围之路
逆风上水万斛重，前驿迢迢后淼淼
就在这一片混沌之中，市场自身的机制已经发生作用，并且促使参与各方寻求艰难的变革之路。
1、知名品牌进入
随着厦门城市消费力增强和城市地位提升，高端品牌商家正在把目光投向厦门，其中已经进入厦门的餐饮类商家有汉堡王、面包新语、味千拉面，服饰类商家有LV、MAXMARA、登喜路、杰尼亚、HUGOBOSS、拉夫、劳伦、BURBERRY、K&C、CANALI等，其它的如欧米茄、万宝龙、施华洛世奇、FOLLIFOLLIE等；而准备进入厦门的餐饮类商家则有：
棒！
约翰、一茶一座、星巴克、真功夫、JCW等，国际品牌有PRADA、GUCCI、ARMANI、CK、ZARA等。
大量品牌商家的进入为打造高端、休闲、特色商业提供了充分的商家资源，一个新的市场机会已经呈现在我们面前。
2、海外基金登陆
按照国际上成功的经验，大型商业地产项目一般是只租不售，如果销售则是整体出售。
对于这一点，开发商并非不了解，问题在于国外商业地产的开发资金主要来源于房地产信托基金，可以长期使用；国内商业地产开发的资金主要来源于发展商自有资金和银行贷款，而银行资金到期必须还本付息，不允许长期占用。
但情况已经开始变化，尽管国内房地产企业上市或者到海外发行REITS之路还很漫长，国际资本的触角却已伸进来了。
中国商业地产的广阔前景吸引了来自世界各地的房地产投资机构，世界上最大的房地产和基础设施投资机构，德意志银行下属RREEF基金，在全球有670亿美元的投资，RREEF首次进入中国选择的项目在珠海，显示对二线城市的认可；印尼LippoGroup力宝集团表示偏好投资大中型购物中心；汇丰集团旗下汇丰基金、北欧老牌金融集团SEB旗下SEB基金。
综合各方面情况来看，在2006年7月18日六部委出台《关于规范房地产市场外资准入和管理的意见》（即171号文）之后，外资进入国内房地产领域的速度在明显加快。
据分析，171号文限制的是投机，限制的是一些不规范的做法，对于规范的大公司来说，反而是一个机会。
尽管国际资本目前在市场中所占的份额还不大，但是变化已经开始，暗潮正在汹涌。
3、零售商开发商互相渗透
前些年商家拓展上铺一般都采用租赁很少购买，近年来随着全球资本市场的高速发展，很多国内外大型商家先后上市。
这些上市后的企业，在资本市场融资后必须为资金寻找出路。
比如，来自法国的某跨国零售企业日前已经通报其中国各区域总经理，要求寻找能够带来稳定回报的商用物业。
福建上市公司七匹狼集团，也成立了专门机构投资商业地产，2007年6月整体购买了泉州新门街二期211间店面。
一个上市公司一次购买整条街的店面，在国内还很少见，颇具指标性意义，国美、苏宁已成功在部分城市购置优质物业,今年年初来自韩国的乐天以3亿人民币购置了青岛宝龙城市广场内所使用的物业.
4、持有型物业增加
相对于以前开发出售的盈利模式，一种新的盈利模式正开始为市场所接受。
那就是，开发长期持有并获取租金收益和物业升值。
随着土地增值税政策的推行，会有更多资金充足的开发商倾向于选择这种模式。
原因很简单，对于利润率较高的商业地产项目来说，销售的税负远高于租赁的税负，这种客观存在的税负差异将会引导开发商倾向于长期持有物业。
5、政府、协会积极介入调空
政府方面也开始注意对于商业地产运营的引导。
在以往的商业地产项目运作中，政府允许开发商将商业地产项目象住宅一样分割成若干个产权来进行销售。
目前，政府已经注意到这方面的问题，并采取相应的对策。
例如，厦门市政府在同安T2007G05地块挂牌出让的文件中明确规定项目不得分割出售就是一种有远见的做法。
禁止将项目分割出售必然使土地出让价格降低，短期来看减少了财政收入，但随着项目运营成功，所带来的营业税收是永续的，不象高价卖地那样是一槌子买卖。
这样做还有一个好处就是提高了准入门槛，只有自有资金充足，有实力和意愿长期持有和运营项目的开发商才能进入，这就为项目成功运作奠定了良好的基础。
以同安项目为例，该项目现已命名为华森国际广场，由于有只租不售的限定，使商家信心大增，招商进展迅速。
为推动各地城市商业网点规划工作，商务部成立以来，先后会同建设部印发了《关于做好地级城市商业网点规划工作的通知》（商建发[2004]18号），会同建设部、财政部印发了《关于进一步做好城市商业网点规划制定和实施工作的通知》（商建发[2005]378号）。
目前,地级以上城市的商业网点规划工作已经基本完成。
三、趋势——商业地产运营时代来临
海到无边天作岸，山登绝顶人为峰
目前国内房地产市场正处于调整时期，相对而言住宅市场受影响更大，商业地产反而因此可能成为避风港和新的利润增长点。
事实上，一些具有前瞻性的企业已经做出了调整：
七匹狼集团整体购买泉州新门街二期后，现已将其定位为“名门时尚”泉州顶级休闲商业街，1月11日在泉州成功举行招商发布会和意向签约仪式，六十多个品牌商家签约，其中大部分来自厦门；
华森房地产所开发的华森国际广场，定位为同安首个大型购物中心，只租不卖，苏宁电器、大润发超市、大地影院、音乐厨房等知名商家均有明确进驻该项目的意向，目前正在签约阶段；
盈辉房地产所打造的中山海景广场项目（原华辉广场二期），紧邻巴黎春天，地下有三百个停车位可供来中山路和巴黎春天购物的客人使用。
区别于中山路现有商业以旅游产品为主的格局，该项目定位于中山路高端休闲商业，众多品牌商家均表示浓厚的兴趣，目前正在洽谈签约阶段。
另外还有：
建德房地产在南湖公园附近即将开发的卧虎藏龙项目，重金聘请欧洲最优秀的设计公司之一的ALSOP设计公司担纲，旨在打造厦门最顶级的休闲商业；
磐基房地产所营造的磐基国际中心是集五星级酒店、甲级写字楼和奢侈品商场为一体的商业综合体，即将全面投入营运；
建发集团打造的石狮狮城国际项目，近四万平方米的大型购物中心，前期招商已基本结束，即将开业；
信基置业在中山路附近打造的卧岩滩项目，充分利用现有的国际银行大厦、钟楼、同文顶，定位为一个高品味的文化、旅游休闲区。
总之，厦门商业地产正呈现出一副全新的棋局，商业地产运作的核心将由商业地产销售转变为商业地产运营，发展的重点将从大型购物中心转变为高端、休闲、特色商业。
崭新的商业地产之局即将开弈，这是资本的盛宴，这是超级玩家的游戏，我们期待它将成为广为流传的名局！
在商业地产表面繁荣的背后,我们不得不去冷静的思考在大量的商业用地出让的同时，城市的商业结构、消费环境、消费能力、消费水平与商业地产的发展是否与整个城市的商业网点规划有效的、理性的、符合城市商业服务业的市场经济规律来进行综合平衡。
政府要严格控制重复建设，盲目规划商业网点，造成土地不可再生的资源浪费。
我们的各级政府应该引起高度的重视！
一生受用不尽的经验
一个朋友的孩子大学毕业半年了，没有去找事，窝在家里，白天睡觉，晚上上网。
最近跟他父母要钱，想去海南游学，朋友来问我该不该让他去，我望着他苍苍的白发说：
“你如果真的要为孩子好，让他去，但是不要给他钱。
”我想到了我妹婿的故事。
我妹婿是沿海人，从小就想作水手，向往外面的世界，想先环游世界再回学校念书。
虽然他父亲是医生，家庭经济环境许可，但是父母并不给他钱，他也没向家里要，高中一毕业就先去省城打工存钱，因为省城夏天日照很长，太阳到午夜才落下，三点多又升上来了，他一天如果工作十六小时，打工的工资可以让他环游世界三季。
他在走遍世界两年之后才回大学去念书。
因为他是在自己深思熟虑之下才决定念的科系，所以三年就把四年的学分修完，出来就业。
他工作得很顺利，可以说平步青云，一直做到总工程师。
有一次，他告诉我一个小故事，说这件事影响了他一生。
他在省城打工时，曾与一个朋友在山上听到狼的嗥叫声，他们很紧张的四处搜寻，结果发现是一只母狼脚被捕兽器夹住，正在号嚎，他一看到那个奇特的捕兽器，就知道是一名老工人的，他业余捕兽，卖毛皮补贴家用，但是这名老人因心脏病已被直升机送到医院去急救了，这只母狼会因为没有人处理而饿死。
他想释放母狼，但母狼很凶，他无法靠近，他又发现母狼在滴乳，表示狼穴中还有小狼，所以他与同伴费了九牛二虎之力找到狼穴，将四只小狼抱来母狼处吃奶，以免饿死。
他把自己的食物分给母狼吃，以维持母狼的生命，晚上还得在母狼附近露营，保护这个狼家庭，因为母狼被夹住了，无法自卫。
一直到第五天，他去喂食时，发现母狼的尾巴有稍微摇一摇，他知道他已开始获得母狼的信任了，又过了三天，母狼才让他靠近到可以把兽夹松开，把母狼释放出来。
母狼自由后，舐了他的手，让他替牠的脚上药后，才带着小狼走开，一路还频频回头望他。
他坐在大石头上想，如果人类可以让凶猛的野狼来舐他的手，成为朋友，难道人类不能让另一个人放下武器成为朋友吗？
他决定以后先对别人表现诚意，因为从这件事中看到，先释放出诚意，对方一定会以诚相报。
（他开玩笑说，如果不是这样，那就是禽兽不如。
）因此，他在公司中以诚待人，先假设别人都是善意，再解释他的行为，常常帮助别人，不计较小事。
所以他每年都升一级，爬得很快。
最重要的是，他每天过得很愉快，助人的人是比被助的人快乐得多，虽然他并不知道中国有“施比受更有福”这句话，但是他的生活证明了这一点。
他对我说，他一直很感谢在省城时的打工经验，因为这使他一生受用不尽。
的确，只有自己想要的东西才会珍惜，下过霜的柿子才会甜，人也是经过磨炼了才会成熟。
如果一个人大学毕业了还不知道自己要什么，那么应该要让他去外面磨炼一下，不要给他钱，让
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