销 售 模 式 概 述.docx

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销售模式概述

销售模式概述

在充分认知产业发展的阶段性与长期性、确定自身产品的市场定位、确保示范项目的正常运转、掌握现阶段市场及客户需求的前提下，结合企业发展规划和目前的实际业务情况编制本文档。

根据业务发展情况，公司将在正常的业务管理架构下，每6个月对本文档内容进行一次讨论和改进并适时加以执行，以确保销售模式符合市场发展及客户需求。

一、市场情况分析

（从行业报告、第一手市场资料、师范项目的运作情况、业务区域社会及经济现状、国家以及地方政府的相关政策、代理商业务情况、直接销售业务情况等方面，对市场做出客观的分析）

二、产品销售业务的市场定位

远程健康智能监测手表和远程健康服务平台面向医疗机构、疗养康复机构、养老机构、企业、社区、慢性病群体、老年和高危群体以及需要实时监测身命体征的特殊群体等受众。

由于受目前国内医疗机构的管理体制和运行模式限制，此销售模式主要针对疗养康复机构、养老机构、企业、社区、慢性病群体、老年和高危群体。

对于需要实时监测身命体征的特殊群体，也会根据具体情况另外制定更有针对性的项目运营计划。

公司产品的销售方针是：

短期大力推广远程健康服务平台，维护和运营好现有的服务系统并加速标准化服务体系的建立，使之成为样板起到示范作用，以带动与各地代理商的合作以及系统范围内远程健康智能监测手表等相关个人终端产品的直接销售；

中期通过扩大用户群和增加服务内容，提升远程健康服务平台的行业知名度和影响力，通过规范管理和周到服务以及系统运营标准化的逐步实现，提升企业对各地有志发展区域性健康服务事业的代理商的规范指导、专业帮助能力，大力支持各地代理商的项目运作和相关个人终端产品的销售，、为企业科学发展和经营规模化打好基础；

远期通过大量销售、专业服务、信息互通、高效管理，促进远程健康智能监测手表和远程健康服务平台等产品向行业标准、管理规范等高端方向发展，逐步形成规模化自主可控的代理商销售及服务网络的高端经营。

三、自行销售模式

把远程健康智能监测手表和远程健康服务平台推向市场不仅仅是靠单纯的产品销售，对不同适用群体的需求调研、前期市场铺垫、售前服务推荐、产品功能介绍、后期服务保障宣传、产品演示和试用以及相关健康知识的推广是必不可少的产品导入期售前工作内容。

所以总体来讲，此类产品的销售模式是一个了解客户需求、推介产品功能与服务、订立后期服务内容、销售产品、启动服务、维护系统运营和服务客户群体的循环扩张模式。

针对不同的适用群体主要的销售模式有：

第1种：

针对疗养康复机构、养老机构等专业集约化客户销售模式

这些对特定监护对象群体进行集中管理的机构，都对日常管理工作的效率、质量、有着十分迫切的现实要求。

同时，由于这些机构人力资源和现行管理手段的限制，与监护对象及家庭信息沟通不畅、日常监护缺少监督、出现事故责任难以划分等问题也亟待解决。

此类机构基本都是独立运营的专业经济实体，企业决策者是站在是否对监护对象的健康管理及时有利、是否可以提高企业日常管理的效率和质量、是否可以借助先进科技手段提升企业竞争力、是否有助于机构节省开支或盈利等方面去审视引进软硬件设备和新的管理方法的。

为此，对此类机构的具体销售模式是：

a、在公司销售部统筹前提下、成立专门的项目组做出详实的《项目计划》（包括成本核算）并负责实施；项目组在公司总体营运管理下独立运作项目、独立财务核算；

b、由公司层面的医疗健康专家、同类机构管理专家、产品研发部门人员等支持项目负责人做好项目前期调研。

根据客户需求确定项目实施内容并协助项目负责人修改和完善《项目计划》相关内容，同时制定出对项目各个节点的专业要求及检核标准；

c、项目组核准项目计划（包括成本核算）上报公司；

d、由公司层面的医疗健康专家、同类机构管理专家、产品研发部门人员等支持项目负责人，对客户开展相关内容的产品展示和管理功能说明和演示；

e、项目组重点对企业决策者和参与项目的重要人员做专业技术认知、项目效益分析、服务支持承诺以及商务公关等方面的工作，签订《项目议定书》；

f、与企业项目负责人一起制定《项目实施计划书》；

g、明晰项目分期实施内容、分期结果预期、检验签收标准以及项目合同款项的回收规定等具体关键细节（符合项目管理规定），促进《商业合同》签订；

h、项目负责人和技术实施小组（公司层面机构）进驻用户单位，全面实施项目内容；公司层面的监督检查机构，负责按公司相关制度实施对项目执行情况的各项监督并参与项目的各项检查验收工作；

i、交付监测传感器设备、安装管理系统软件、调试系统运行到要求状态、提交规定的服务功能内容以及客户管理人员培训等等；

j、双方（或三方）项目验收；合同结算并签订《系统运维服务合同》；

l、在项目进行的整个过程中，要充分利用与客户的良好合作关系，影响周边客户以有利于拓展新业务以及将周边的零散客户不断整合到这个管理系统之中。

第2种：

针对企业、社区等集团客户的销售模式

对下属人员有实时健康监测需求的统一管理的集体，是这里所指的集团客户。

有较为统一严格管理的居民社区、社会团体等列入此销售模式；对于没有执行统一管理的社区或结构松散的社会团体，销售模式列入下一种（零散）销售模式。

除引用第一种模式关于项目组的组建和管理之外，此种模式的主要内容有：

a、由项目组负责客户需求的前期调查和具体内容了解；

b、邀请客户代表参观师范系统并帮助其充实、整理、明确自己的实际需求；

c、由公司层面的医疗健康专家、同类机构管理专家、产品研发部门人员等支持项目负责人，帮助客户完成专业的《项目计划书》，并根据客户需求制定出对其中的具体内容和实际要求，同时制定出专业的项目重要节点专业要求及检核标准；

d、与客户（或协同客户做好上级管理机关的工作）签订《项目议定书》；

e、安装管理系统软件、调试系统运行到要求状态、选典型代表进行实际监测，由公司层面的医疗健康专家、同类机构管理专家、产品研发部门人员等支持项目组，共同协助客户进行项目测试并共同及时解决系统运行中出现的问题；

f、项目负责人和技术实施小组（公司层面机构）保障系统正常运行；随时与客户方项目负责人沟通，不断完善、调整系统的运行转台，使之符合商务合同规定内容；

g、测试阶段总结；由公司层面的医疗健康专家、同类机构管理专家、产品研发部门人员等支持项目负责人，与客户一起完善项目的具体内容和服务要求，并签订《商业合同》；

h、交付监测传感器设备，全面启动监测和系统运行工作；监督工作进展、掌握运行情况、随时解决问题；在每个项目节点上及时得出实施结论，促进项目正常进行；

i、提交规定的服务功能内容以及客户管理人员培训等等；

j、双方对项目进行交接验收；合同结算并签订《系统运维与升级服务合同》。

第3种：

针对慢性病群体、老年和高危群体、高端商务人士的零散销售模式

有个人健康监测需求的个体均纳入零散销售模式。

此类客户的系统服务就近分配到各地的服务中心执行，也可通过协商合作的方式挂靠在就近的集团客户系统中。

该模式客户主要来源于相关管理部门推荐、示范影响、客户口碑传播、广域媒体宣传、客户转投服务系统等方面。

此种模式的主要运行内容有：

a、通过统一投放媒体广告宣传、销售部门有针对性的电话推销、相关专业单位或有关管理部门的推荐、典型用户的示，来范影响并争取客户；

b、在公司层面的协调领导下，医疗健康专家、健康管理服务专家、产品研发部门和销售部门管理人员等，有计划的完成针对若干类别客户需求的《服务项目和内容》以及《健康监测指南》和诸如《统捷服务指南》等一系列的产品推介文册和销售工具，供市场宣传和销售部日常销售之用；

c、销售部采用专人分区域、分类型等方式，定人、定岗、定指标、明确收益的开展对零散客户的销售工作；

d、通过资料推介、实际演示、提供参考（介绍典型客户）和就近参观系统管理等一系列步骤，逐步增强客户对产品和系统服务的认知，以促动销售业务的推进；

e、销售人员选择（公司营运规定之内）最为便捷的方式与客户签订《产品销售与系统服务合同》；

f、完成产品销售后立即开通服务并定期了解使用情况；公司专门机构负责系统规范的客户追踪服务；典型和重要客户的定期回访；

g、后续维护与升级服务。

第4种：

第5种：

……

从另一个维度讲，可以把自行建立并自主运营健康监测服务体系的客户都列入集团销售模式。

其销售产品的内容包括远程健康服务平台、远程健康智能监测手表、系统管理服务支持、系统内容升级等。

此类客户也可以纳入代理商发展规划，从集团用户逐步过渡成为合作伙伴，使之通过系统用户的不断产生和扩充营运效益。

在公司自行建立的远程健康服务平台和在公司支持下非商务合作运营的集团健康服务平台范围之内的、需求健康管理服务的个体客户，都纳入公司直接销售的零散销售模式；代理商和有商务合作运营的集团健康服务平台范围内，需要健康管理服务的个体客户属代理商和商务合作伙伴的市场资源，公司参照直接销售模式制定相关管理标准和办法，大力支持和帮助他们做好各自的零散客户直接销售。

四、关于代理及渠道合作

“健康监测及管理”的市场前景巨大、面临情况复杂、尚无同一行业标准、客户认知度参差不齐，再加上地区性因素（地方性法规、地域性卫生防控要求、方言、通讯基础等诸多因素）、政策因素、经济因素的多样性和复杂性，“健康监测及管理”理念的推广和产品销售工作必须借助于各级政府相关政策、各地代理商背景资源、相关机构专业特长、特殊行业企业转向要求等一系列有利条件，大力（主攻）开展各种形式和不同渠道的商务合作。

与代理商和相关机构渠道进行商业合作的关键，是制定好相关的合作规则内容、明确商务运作盈利模式、确定合作合同条款、制定相关管理及运营保障办法等一系列确保合作可以顺利进行并有效发展的《商务合作规范和规定》。

代理或合作商业运营的对象可以是专业医疗机构、专业健康管理机构、从事医疗保健和设备业务的相关企业；社区管理机构、养老机构、残障公益机构、公益服务平台；通讯运营商、跨行业经营企业、有互补性的同行业企业；有特殊要求的企业、机关、部队、学校、团体等等。

合作的方式可以多种多样，但要在分级别层次合作、分区分类管理的原则下进行。

根据不同业务环境和具体项目需求，不断制定出相应的系列经营管理范本，来不断规划、规范、维护和发展与代理商及商务运营合作伙伴的经营活动。

代理商和相关机构渠道的销售及项目运作，短期内可以参照公司现行的模式进行。

但公司一定要尽快着手制定运营管理标准和规范，以便于统一规范管理和成功商业模式的快速复制。

五、关于电子商务的运用

由于健康监测的专业性和特殊性，远程健康服务平台等管理系统类产品不适宜运用电商方式销售，但可以采用ITM方式利用网络平台加以推广。

在师范项目运行良好和有代理商运行远程健康服务平台项目的前提下，可以大力推广B2C形式的区域远程健康智能监测手表类产品销售。

六、简要综述

远程数字化健康监护服务平台系统及其相关产品的销售，一定要首先找到对健康管理理念有共识、有事业发展动机、有健康管理要求、有支付能力的合作企业、高级管理人员和客户群体；其次是在标准统一的优质服务前提下，满足直接客户的需求并显示出良好的群体管理效果；最后就是形成体制标准、形成规模效益。

销售健康监护服务的核心是销售服务，但一定是通过销售产品来实现的。

以自行建立若干运行系统为核心、以代理商务合作运营为主导、从直接销售入手创建合理营销模式、不断加强并形成专业服务力量和基础支撑能力、逐步走向大型健康服务网络运营和规模盈利。

郑昕2/12

销售团队建设概要

一、团队建设内容

团队建设是一个企业要始终进行的自身维护和品质提升的重要工作之一。

其具体工作涉及面广、牵扯方面多、内容较为复杂。

就内容而言思想素质建设、专业素质建设、专业技能建设、人员队伍建设、管理制度建设是其主要的工作内容。

思想素质建设—让员工充分认识企业发展前景、树立爱岗敬业的职业品德、认真遵守企业制度并接受相关管理、设立本职岗位工作目标并做出成绩；

专业素质建设—让员工充分了解行业情况和发展方向、看到企业对社会和个人对企业的价值所在、确立参与相关工作所应该具备的职业道德规范、引导员工正确认识和发现自我提升空间并帮助员工上进提升；

专业技能建设—开展专业技能培训及岗位技能考核、向员工提供专业的销售工具和相关规范的“专业说辞”、分层次的善用专业人员提高人才和普及专业知识，有效提高专业人才使用效率；

人员队伍建设—提升老员工、补充新员工、在提高数量的同时同步提升人员素质、因材施用发挥员工的个体主管能动性、健全劳资及人事等相关管理制度、营造良好工作氛围和环境、增强企业凝聚力；

管理制度建设—明确销售部门及下设工作岗位的责任、权利、利益；明确《销售管理制度》和确立《销售奖励和提成办法》等一系列先手相关管理规章。

二、团队人员结构

充费利用现有人员对已有业务的熟悉和工作积累，用积极的措施和办法充分调动其工作积极性，促进这部分员工在思想和专业素质、专业工作技能等方面的提升；对新晋员工开展系统的各项培训，帮助其建立认同企业价值观、服从管理爱岗敬业、尽力体现自我价值的个人行为趋向；提倡新老员工相互帮助、相互竞争，提拔和选用人才做到唯才是用、公开透明。

专业人员与非专业人员的使用要搭配合理，既能充分发挥专业人员的专业特长也能够最大程度的做好专业知识的推广；专业的技术和服务支持人员是销售团队的一个结构重点，要充分调动专业人员的工作积极性，不但使其在日常业务中发挥重要作用，还要让这些人成为内部培训的中坚力量，力求通过业务运转形成效率最优的人员组合和技能搭配。

年龄和性别的差异是团队建设中不可避免的问题，要充分认识企业的经营活动环境、条件、用户需求和可以充分利用的各种有利资源。

健康监测服务事业主要面向亚健康、病患、残障、老龄、特殊等受众群体，对于提供服务的企业来说，可用的从业员工来源相对广泛，除普遍认为适龄的社会从业者之外，年龄稍大、女性、相关行业从业者（不一定必须具备健康监测服务职业经验）都可以被培养成为优秀的销售类员工。

大力培育和发展兼职或信息交流合作等形式，是企业建设专业销售团队以外扩大销售力量的有效手段之一。

团队人员结构的合理性，关键在于企业的部门与岗位架构设置、用人机制和相关营运管理政策。

企业的发展在很大程度上依赖用人的开明、开放以及信任和支持。

三、团队在企业的位置与作用

在企业规划中（尤其是中长期规划），肯定会有关于治理结构、组织结构以及团队和岗位方面的原则性规划和具体要求。

销售团队在企业中的位置和作用应该在这里找到明确的答案。

对于销售团队来讲，最普通的日常工作就是销售企业生产的产品，给企业到来直接的营业收入。

因此，企业短期销售目标以及中长期销售策略的确定就显得尤为重要。

同时，通过销售团队与客户直接密切的接触，可以在第一时间反馈市场对企业产品的反应和改进意见。

从以上两个方面的作用看，现代企业已经不能把销售部门看成是单向对外推销的效益型部门。

通过高层次的服务型销售，销售部门完全可以成为企业产品研发生产与市场需求对接的重要桥梁之一。

四、团队维护和管理

团队的建设、维护、管理相辅相成。

其中最重要的是通过严格的科学管理和系统升级，逐步把最初的人管人向制度化管理和流程系统化管理推进。

在这个过程中，通过制度改革、运营实践、学习提高、筛选提拔和吐故纳新，企业的团队管理才会逐步正规化、组织结构也会渐趋合理、人员素质才会得到提升。

这样，就从根本上深度的建设、发展和维护了销售团队。

团队维护与管理的主要内容有：

人员管理—建立健全《人事管理制度》；开放性的大力吸纳人才、营造良性竞争的销售工作环境、让员工看到个人发展的空间所在。

绩效管理—建立健全《薪资制度》、《销售奖励制度》等一系列行之有效提高销售积极性的政策和管理办法；明确销售工作中企业、集体、员工之间的既得利益关系；提高各管理阶层的绩效管理水平；创建公平竞争环境，树立尊重员工劳动、凭数据说话的管理理念。

培训管理—严格讲，单凭在员工在企业的工作时间来衡量，无法真正体现出员工的个人价值。

企业和部门各级管理人员都要充分认识到，只有通过大力开展并长期坚持企业内部的人员培训和业务骨干培养，才能不断使老员工的工作能力得到提升、使新员工能够尽快达到岗位职责要求，通过不断的学习和实践员工乃至整个销售团队的盈利能力才会得到提升。

分工管理—从公司具体销售业务情况出发，对代理商合作、集团客户销售、零散销售等不同的销售方式分别采用相应的方法进行管理，以求达到销售部门人员高效利用和效益最大化的实际效果。

支持体系—企业环境以及销售团队综合素质决定和影响销售团队的实际盈利能力，企业要把对销售团队的直接支持放在特别重要的位置上。

在公司层面的协调领导下，医疗健康专家、健康管理服务专家、服务平台管理专家、产品研发专家、销售管理人员要有组织、有计划的完成各类、各种产品的推介文册和销售工具的底层支持工作；市场部门更是要按照部门职责和分工要求，积极配合销售部门所有的销售工作；公司高层管理人员要积极主动的参与和支持销售部门的各项工作。

五、其它

销售部门与任何部门一样，绝大部分业绩是靠业务骨干来支撑的。

建设优秀销售团队的关键之一就是不断留住和充实业务骨干力量。

适时、适当的制定专门的奖励、提拔、任用政策，花时间、花精力、花钱财培养企业自己的业务骨干乃至管理团队是十分必要的。

郑昕3/12

出师表

两汉：

诸葛亮

　　先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。

诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

　　宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。

若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

　　侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：

愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

　　将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：

愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

　　亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。

先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。

侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

　　臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。

先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。

后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

　　先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。

受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。

今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。

此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。

至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

　　愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。

若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。

臣不胜受恩感激。

　　今当远离，临表涕零，不知所言。