吴飞彤把握家具业专卖店业绩倍增的关键点.docx
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吴飞彤把握家具业专卖店业绩倍增的关键点
吴飞彤把握家具业专卖店业绩倍增的关键点
一、家具零售的核心障碍
我们发现很多人在做家具生意，很多人很快赚到很多的钱，还有很多人赚钱比较慢。
为什么？
为什么家具行业有一些经销商总是达不到那种理想的程度？
根据我对家具行业终端零售专卖店的了解和分析，我发现有很多关键的原因，这个关键的原因就是我今天要讲的“家具零售的核心障碍”。
到底什么是家具零售的核心障碍？
有一个非常非常致命的问题就是可怕的自然销售。
什么叫自然销售？
就六个字——等他来，随他去。
各位，这个“他”指的是谁？
（回答“顾客”）。
在济南这个地方，一共有多少家具城？
我们假设有六个。
假设他们经营的是同一个产品比如说板式家具，40家都做板式家具，假设这40个人每个人各自代表一家专卖店，他们这40家专卖店都在济南这个地方，这40家专卖店各自经营的产品都是雷同的、相近的，价格差不多、风格差不多，面对的客户群体也差不多，他们之间互相竞争，顾客今天来买东西不买他的就买他的。
假设我今天是一个顾客，我刚刚装修好房子，正好想要选择一套家具，我在家具城里逛，走进二楼的一家专卖店，这时候是你在专卖店里卖家具，请问顾客到你店里来你高兴不高兴？
（回答：
高兴）。
想象一下，我刚才说40家专卖店，他们经营的是差不多的产品。
现在我来到他的专卖店，是不是代表另外的39家专卖店理论上很有可能失去我这个顾客、失去这个机会，理论上只要顾客来到你的店里，你就有机会多一个成交的可能性。
换句话说，假如我今天没有到你店里来，到了另外一个店，他们又失去了一个机会，而他又多了一个机会。
所以，当顾客来到一家店里的时候，另外的39家都在等待顾客上门。
我们再看另外一种可能性。
我是一个顾客，在出门之前就决定、想好了要去哪家店。
比如说我要去某某商场、某某楼找到某某品牌的专卖店，跟他下定单。
有没有这样的顾客？
（回答：
有）也会有，但是比较少。
刚才的示范是顾客一家一家挑选适合自己的，40家都在共同等待这个顾客到他店里面去，第二个示范是顾客是有目的的。
假如我来到你的专卖店，我选他的专卖店，其他的店我想都不想看。
为什么？
因为他以前做过的一些事情在吸引顾客找到他。
换句话说，他是通过一些方式方法认识它、想要购买它。
我们在生活中有没有这样的经验？
买一个产品的时候不需要找很多的专卖店，直接找到它。
这一家和其他39家专卖店有什么区别？
一个在等待顾客上来，一个是有吸引顾客的地方。
一个是等他来，另一个是随他去。
所以，在这个城市里是不是“等他来”的比较多？
是。
只有少数的人吸引顾客指定到他店里来。
我们就知道，为什么少数人赚的比较好，多数人赚钱赚得比较累一点儿。
原因就在这里。
我们再看看什么叫“随他去”。
我想找两位，我们准备了几份奖品，这几份奖品送给上台来跟我互动小小的示范、好玩的活动的。
如果他能够和大家分享，我们会有奖品送给他，这个奖品是VCD，这个VCD里有很多我讲课的内容。
请穿红色衣服的那位快速地冲到台上来。
再有请一位，这位是坐在第一排，跟我关系是最近的，掌声鼓励一下。
（鼓掌）
（两个人分别站在两旁）
假设他们两个人代表两个专卖店，他们经营的产品差不多，今天我选择一套适合我的家具，我在商场里逛逛逛，感觉一楼还可以，但是我还想到二楼看一看。
二楼是你的专卖店，是你在卖东西，我进来了，我说：
哎，这套产品蛮不错的，你的产品和楼下的那家的差不多，我的装修风格和你的产品很类似，你的卧室产品卖多少钱？
（回答：
8888）
这么吉利的数字。
我感觉还可以，只不过价格还是有点儿贵，说实话这个产品还是挺合适的。
能不能打折？
（回答：
我们的产品不打折）。
我再到隔壁去看一看。
（回答：
我们的产品很好的，要不要再看一下。
）
我走了走了。
到第二位人旁边。
我在二楼也看了，你家的产品和那家的差不多，我上次来看过，很喜欢你的家具。
（好的），你的卧室产品多少钱？
（回答：
卧室产品8000块钱一套。
）
“太贵了”。
既要考虑性价比，又要考虑产品的价值。
“你的是什么牌子的”？
（回答：
喜临门卧房）。
“产品在哪里”？
（浙江绍兴生产，在卧室上面是第一品牌，性价比非常好，它能够给你提供健康的睡眠）。
“这么说感觉还可以了。
”（回答：
对。
以我们的诚信跟品质是不能打折，我们给你提供健康的睡眠、健康的销售，你可以考虑一下。
）
“8000块钱左右？
如果打八折的话，应该是6500元左右。
价格在6000多块钱我可以考虑，价格上可不可以考虑一下？
）
（回答：
你更看重的是它的品质和健康这一块，其他的产品跟喜临门可能不一样，我们的诚信和品质都不打折，我们给客户提供健康、时尚的产品）
“你们的送货期是多久？
”（回答：
你现在订货我们可以马上送货上门、安装）
“一点儿优惠都没有吗？
（回答：
我认为你最看重的是品质）
“那我考虑一下吧。
”（回答：
您好先生，如果你方便的话，可以留一下电话，这样更方便于联系，有什么问题我们再联系）
“我的名片留给你，优惠的时候给我联系。
”（回答：
好。
）
我们的奖品等一下给你们，谢谢两位，请你们回座。
刚才做这个示范其实是告诉大家我们在店里面经常会出现的一些问题和情况，有的时候明明好几个品牌都排在一起，都在一个地方销售，他们的顾客是类似的，产品价格都是一样的。
这个时候一旦把握不住，他就会去到另外一个店里，如果还把握不住还会去到另一个店里。
我们好不容易把顾客等进来了，因为我们店里面销售人员没有把握好，顾客又走了。
所以，走了就永远地消失了，可能就不会回来了。
这样的可能有没有？
（回答：
有。
）
刚才上台的时候第一位比较紧张，刚才她们表现的一些东西也是我们在专卖店有时候看到的东西，第二位有些地方表现得还是不错的，比如能够主动留下顾客的联系方式，最起码她能够想办法再有机会和顾客联系，有这样的心态很不错。
在我跟她讨价还价的时候，她一直在塑造她品牌的价值，她的品牌价值有哪些优势，还是不错的，可见这两位非常爱学习。
有些人没有一套有策略的方法把顾客把握住、留住。
顾客转一圈看了一下产品，感觉一些东西不值那些钱，他感觉别人的产品更便宜，你不给他折扣，就走了，没有留下联系方式，没有去成交，没有把产品的价值和卖点告诉顾客，没有让顾客认识到你的东西有多么地优秀为什么你的东西值这些钱。
很多销售人员没有做到这一点，所以很多成交的机会就消失。
而竞争对手这方面如果做得比较好的话，很明显他就可以卖得更好。
刚刚第二个示范就是“随他去”。
顾客好不容易来到店里面，又消失了。
所以，“等他来，随他去”是家具行业比较普遍的问题。
可以说是80%的专卖店都在这样做，可是少数专卖店不是这样做的。
他们有一些方法，打破自然销售有两个方法，第一个方法——吸引他。
第二个方法——成交他。
如何吸引他是一套管理的方法，是很多老顾客帮你介绍新顾客的方法，在细节的时候我们再讲述。
如何成交他？
至于吸引顾客到店里来是老板的事情、管理人员的事情，成交他是需要有一套方法。
这套方法我在讲完这一点之后给大家讲一套方法，大家回去之后可以用在工作中。
如果你是老板，可以告诉你的员工，他们会多两个方法、三个方法，他们面对顾客的时候可能更有把握。
大家在认真听取演讲
二、专卖店顾客是怎样流失的？
想象你面前有一个梯形，上面大，下面小，像一个斗型，然后隔了四层，上面那一层叫普通顾客，只要到专卖店光顾你的顾客就是普通顾客，有一部分是瞎逛的、有一部分是闲聊的，一百位普通顾客六十位左右会成为你的意向顾客，意向顾客是他想买家具，对你的产品有一点儿印象，而且他能够承担得起你产品的价格，这个叫意向顾客。
这六十位顾客大概有十五到二十名成为你的准顾客。
什么叫准顾客？
他非常喜欢你的产品，并且他一定买得起，并且他很快（在一个周、两个周最多一个月之内买），符合这三个标准的，都可以列为准顾客。
六十位意向顾客还剩多少位准顾客？
（回答：
十五到二十位）可是这十五到二十位准顾客会买？
就是我们所说的成交顾客，最后可能剩下六到七、八个。
为什么说这么多准顾客还剩下三个到七八个？
因为你的产品和竞争对手的产品形象、价格、服务都差不多，既喜欢你也喜欢他，他在你们之间讨价还价，最后确定它。
如果你有5个竞争对手，用15÷3=5位成交顾客。
所以一百位到这里来的顾客，到最后还剩下五个成交顾客。
我们把刚才的四过程想象成四个水桶，每个水桶都有一条缝，每一条缝都漏水的话，最后剩下的水是很少的。
在普通顾客那里没有做好，在准顾客这里没有管理好，没有让他认识到我们产品的价值和品牌优势。
所以，在成交的时候竞争对手给抢跑了很多，最后你就只剩下三个最多五个。
可是，有的人善于把缝隙填起来，善于把桶弄得好好的，他很会管理顾客，导购人员很会把握顾客，很懂得成交顾客，顾客去了他店里以后觉得他的产品很好、很值钱，到了他店里以后就觉得他的产品不一样，其实本质上你们的产品是差不多的，就是因为销售人员会销售，当然不是在骗顾客，他会说、会解释，他会感觉你的产品更好，所以会买。
善于运用这一套方法的将会比你的顾客成交率多出百分之三十、百分之五十甚至一倍以上。
想象一下，如果我们没有做填补漏洞的工作，可是我们的竞争对手做好了，竞争对手是不是比我们卖的更好？
（回答：
是的。
）顾客就是这样流失的，顾客也是这样产生的。
所以我们要让专卖店卖得更好就要做这样的工作。
自然销售的模式——等他来，随他去。
打破自然销售也是六个字——吸引他，成交他。
吸引顾客是老板的事情，管理人员的事情，是怎么做推广，怎么让顾客介绍更多的人，怎么做服务。
成交顾客谁的事情？
店里人员的事情。
想象一下，这两件事情做哪件事情更直接一些，更有效一些？
（回答：
成交他）。
下面我们看看如何成交他。
下面我将花一个多小时的时间介绍如何做，回去以后告诉员工成交顾客的方法。
三、业绩不好的两大原因
首先我们分析一下销售人员业绩不好的原因是什么，销售人员业绩不好只有两个原因，找不出第三个原因，一定没有第三个原因。
不相信你看看。
第一个原因是他的状态不够。
第二个原因是技巧不好。
我们一起来说一遍。
（一起说“状态不够，技巧不好”）
不相信，且听我慢慢道来。
我最近五年在家具行业工作，现在从家具行业冒出来，现在从事家具营销的培训工作。
以前我在从事家具企业营销的时候，我们在一个地方开了一个公司，这个公司经营我们本公司的产品，也就是做直营店，也就是我们在做经销商做的事情。
我们开的第一个店是670平方米，有6个人在里面上班，其中一个人是店长。
我们第一个月的业绩非常差，第一个月几乎亏本，一共只卖了30万。
第二个月稍微好一点，差不多翻倍，50万。
50万有6个人在卖，其中有一个人卖掉20万，另外的5个人一共卖了30万，平均一个人6万。
卖的多的人是其他人效率的3倍以上。
我做为经理，发现他的业绩非常好我要不要研究他？
（回答：
要）我在观察他，难道是他的专业知识掌握得很好？
我注意分析，然后我每月做一次考试，在考试的时候考的是厂家给的专业知识、产品知识，他考的是第二名，对不起，是倒数第二名。
这跟专业知识的关系不太大，我又研究，难道他的销售技巧特别好？
我注意看，他以前在其他公司卖沙发，那套方法不是特别先进，也不是特别好，我发现他的技巧不是很强，但是为卖那么好？
我又很仔细地跟踪他，发现他，我发现他有一些不一样的地方。
顾客来专卖店看产品的时候，他看到顾客的时候眼睛非常发亮，他很兴奋，他很喜欢顾客，他帮顾客介绍产品的时候，那种亲和力、那种服务的态度是一般人根本做不到的。
他在介绍产品的时候，很认真、不失时机帮顾客做分析、做顾问，顾客很难抗拒。
他这么好的态度，顾客拒绝他很难想象。
你想想一下，一个男的和一个女的在买东西，他对你的态度太好了，你好意思拒绝他吗？
就算你想说“不”，但也不好意思拒绝他。
他卖得很好的关键原因是他的状态很好。
顾客来店里来看东西，聊的时间久了，店里有矿泉水给顾客喝，但是他会跑出去给顾客买一些饮料带回来给他喝，如果顾客带有小孩进来，他会跑出去给这个顾客的小孩买一些冰淇淋活或者糖果给他吃，他对顾客就这么好。
顾客看完产品要出门了，要走了，你会不会送顾客？
他也会送。
我们的导购员把顾客送到哪里？
（回答：
门口）他也会送到门口，他会陪顾客走到电梯口，走到电梯口以后又会陪顾客从电梯下去，从电梯下去以后还会陪顾客走到大门口，看到顾客上车或者走到公交站台，还说“大姐，你要回来，我等你。
”他的状态是不一样的。
因为他业绩很好，后来把他派到一个新店当店长，那个家具城本身是一个人气不好的家具城，一般人气很冷淡。
在我们进去之前，有一个产品跟我们经营的产品是一样的，他的业绩还过得去，当我们的店开了以后他的店没什么生意了。
各位，如果你的产品在那里做得很好，当你的竞争对手进来，你的生意没有办法做了，你要不要打探一下竞争对手。
（回答：
要）他找了一个机会和我们的店长聊，聊着聊着他想是不是来打探消息的，他出去以后就跟过去，一看就是竞争对手的店长，他立刻冲进去破口大骂，你抢了人家的生意还骂人家，人家不骂你就不错了，结果四个人把他打了一顿。
我离开那个公司以后还不断地打电话，他说“吴经理，我连续几个月超额完成任务”。
我说“你怎么做到的”？
我前面给顾客开单的时候，还有几个顾客等着我，还有人在按摩椅上按摩，还在喝茶。
我说他们喜欢跟你买吗？
他说喜欢跟我买。
没有其他的原因，就是他的状态很好，他的状态让顾客喜欢跟他买。
他的状态好，顾客愿意听他讲话，听他讲多了，顾客就愿意买产品了。
我在北京讲课的时候，一位人员跑上来说：
“各位姐妹们你说我今年多大了”？
听众朋友回答：
“18岁、28岁、38岁。
”实际上他54岁了。
他说：
“我本来要今年退休，我听完课以后要跟老板说要干到60岁”。
他的状态让我感觉他做得不错，我问他一个月销售业绩多少，他说40多万，不是在北京、上海，而是在东北的一个城市。
在北京有个卖厨房三件套的，他一个人的业绩占到这个商场里所有品牌业绩的总和，这个人的状态非常好。
在河南郑州有很多沙发在卖，一个导购员的业绩是所有沙发销售人员的业绩的总和，我和他聊天，他没有其他的原因，就是状态比较好。
我们看看是什么不好的状态。
没精打采，面无表情。
眼神呆滞，反应迟钝。
语气冷漠、借米还糠。
神情忧郁，像个难民。
这叫不好的状态，差的状态。
各位朋友，在我们的工作中、生活中，专卖店里会不会经常遇到这样的销售人员？
会有。
而且有一些人已经养成了这种习惯了，他自己有不知道自己在这样销售产品，他自己发现不了自己的习惯，所以一天又一天重复下去，没有办法改变。
我们像朗诵诗歌一样朗诵我发明的这首诗。
（一起朗诵“没精打采，面无表情。
眼神呆滞，反应迟钝。
语气冷漠、借米还糠。
神情忧郁，像个难民。
”）这是不好的状态。
我们再看看什么叫好的状态，同样有一首诗，大家要写把它记下来，拿给销售人员看，看看他们是好状态还是差的状态。
活力充沛，精力旺盛。
眼睛说话，面部传情。
快乐自信，魅力四射。
行动有力，热情真诚。
“各位中午吃过饭没有”？
（回答：
吃了。
）“吃饱了困不困”（回答：
不困。
）困的话是不好的状态，不困是好的状态。
我们一起朗诵表达好状态的诗。
（一起朗诵“活力充沛，精力旺盛。
眼睛说话，面部传情。
快乐自信，魅力四射。
行动有力，热情真诚”）。
我有一次去买手表，我去了第一个柜台，感觉导购小姐爱理不理的样子，看都不看我的样子，我想难道我长的很对不起你的眼睛，她理都不理。
我说“你把那个表拿给我”，她好象很不情愿，正在这个时候我突然往左边一看，我看到隔壁导购小姐两只眼睛扑通扑通地眨着，而且那个笑容正在吸引我过去，她好象在说“快过来，快过来”。
于是，我说不要试了。
我过去以后，她很快乐，很愿意帮助我。
她把手表拿过来把白布摆在上面，把表放在白布上，我第二次去的时候真的买了。
这就是顾客给的好的和不好的感觉。
状态为什么那么重要，最终能接受我们的结果呢？
因为销售是信息的传递，情绪的转移。
会卖东西的人有一种魅力，这种魅力让顾客无法抗拒，当你和他接触的时候你感觉到他很开心，很有意思。
他们都有这种魅力，他们自信——对自己自信，对产品自信。
所以你也相信他，因为他的热情，他的热情感染到你，让你快速地下一个决定。
各位我们来说一下：
销售是什么？
（一起说：
销售是信心的传递，情绪的转移。
）大家认为状态能决定百分之多少的业绩？
（回答：
100%、50%）我们说得保守一点儿，状态决定50%的销售业绩。
换句话说，就算顾客按照以前的技巧继续卖东西，他只需要把他的状态提升，由差的状态变成好状态，他过去卖10万，现在就可以卖50万，过去买10？
万就可以卖到30万。
其他不变，状态变，就可以提升到这个程度。
我们天天在专卖店找方法，打广告，总是希望卖很多东西，我们总是忽略了销售人员把状态、面貌提升到非常好的地步。
尽管我们知道他们的状态不好，但是我们没有一定方法让他们调整。
当然调整以后，跟公司的制度和氛围也有一定的关系，作为老板我们有这样的思想准备和了解会比较好一些。
状态好不好，我们可以透过测试说一下。
我这里还有五张VCD，这五张VCD将送给愿意上台给大家展示一下的人。
有哪位愿意测试你的状态好不好。
（五位听众上台）
给五位鼓励一下（鼓掌）。
现在由第一位开始：
“你好，这里是XXX家具。
”（你好，我们是XXX家具店，欢迎我光临我们的店）他的动作非常好，第一个是邓小平的，第二个是李连杰的，第三个是阿弥陀佛的姿势。
第二位继续说（阿弥陀佛的姿势）。
第三位继续说（欢迎的姿势）。
第四位继续说。
第五位继续说。
支持一号的掌声响起。
支持二号的掌声响起。
支持三号的掌声响起。
支持四号的掌声响起。
支持五号的掌声响起。
（鼓掌）
掌声送他们回座。
状态很重要，状态好不好顾客看到你第一眼就可以知道，跟你讲第一句话就可以知道。
我们现在就练一下：
“你好，欢迎光临！
”我们用全身说话，不要用嘴巴说话。
大家有没有注意？
我说话的时候浑身都在动。
顾客看到你高兴，他也高兴，因为销售是情绪的转移。
现场我们立刻调整一下情绪。
当我数到“3”的时候从座位上站起来，举拳头立刻说一个字“杀”。
等一会儿没有站起来的就可能被杀掉了。
各位，我们要杀掉谁？
要杀掉竞争对手还是要杀掉顾客？
（回答：
杀掉竞争对手）杀掉竞争对手也好杀掉顾客也好，首先要杀掉一个——我们自己的惰性。
首先伸出一个懒腰，左边动一下，右边动一下，前面动一下，后面动一下。
我们发现把身体动一动，状态就可以好一点儿。
销售人员业绩不好第一个是状态不好，第二个是技巧不好。
刚刚我们讲了状态。
现在说一下技巧。
我们请出至少有两年销售经验的两位人员上台。
以最快的速度冲过来。
“你卖家具几年了？
”
“十几年了。
”
“前辈。
”
“你卖了几年了？
”
“五年了”。
“我是山西福润家具的。
”
“你们好，我是XX专卖店。
”
“你卖家具五年了，你当一下导购员，另一位模仿顾客。
你按照熟悉的方式，假装这个地方有一套产品。
模仿顾客要模仿得比较像一点，他会讲什么话你可以模仿，要模仿得像一点儿。
”
“我有点儿紧张（导购员）”
“她紧张我们怎么样？
给她鼓掌”
“你好，欢迎福润家具我们的家具的是全实木从板式的拼接到内在的质量都是一流的，请你进来看一下。
”
“我想看一下这个。
”
“材质是什么？
”
“通过水煮以后再拼接，拼接的好处是不变形。
”
“是直接拼的吗？
”
“对。
”
“直拼和插接有什么区别”
“拼接出来的效果要好，外观美。
”
“直拼和插接有什么好处？
”
“我说的是直接不是直拼的。
”
“你们这一款打几折？
”
“我们不打折，因为这个品质是不打折的，我们是成本核算，从生产厂家到销售是一条龙服务。
”
“状态不够”（吴飞彤）
【吴飞彤】掌声鼓励。
这个示范不太成功，他们不太习惯当两百多个人讲话。
其实这个示范是想通过卖家具很久的人员在大家面前做模拟之后，我们看到她们身上有哪些问题，这是我们的目的。
找到问题，我们可以发现自己身上存在的情况。
他们一上台我们发现有几个问题：
顾客一进来，销售人员就开始给她介绍家具。
其实这是不对的。
各位，顾客是不是上帝？
（回答：
是）顾客是个鬼？
！
顾客不是上帝，是兄弟。
各位跟我说一遍（一起说：
顾客不是上帝，顾客是兄弟，顾客是朋友）顾客看你这么情绪化，顾客看你老是在推销产品，反而觉得你不太可信，反而觉得跟你没有感觉。
销售高手不是这样做的，高手把顾客当兄弟、当朋友。
除了聊产品，还要聊其他的东西。
顾客刚进门的时候先不要聊产品，先跟他拉近距离，建立起信任感、建立起信赖感，这是非常重要的。
顾客刚进来，你可以给他讲：
“你好，以前有听说过这个牌子吗？
”
“没有。
”
“今天是一个人过来？
”
“对，一个人过来。
”
“好象你上次到我们这里来过。
”
“对不起，我没有来。
”
“不好意思，上次来的顾客跟你很像”。
通过聊天，顾客跟你的距离有没有近很多？
（回答：
有）其实我们生活中很善于用这样的想法，这就是套近乎。
但是在工作的时候就不会这样做了，为什么？
因为你把顾客当上帝，顾客不是上帝。
这是第一个问题
第二个问题，顾客问你什么牌子的时候，你可以说是“成都或者是中国家具行业规模最大的企业之一掌上明珠”。
你说“掌上明珠”别人会说哪辈子的“掌上明珠”，大家没有印象。
你加一个定语会好一些。
四、大多数销售人员在销售的过程中会犯那些致命的错误。
1、讲话没条理，思路不清晰。
我们在顾客面前展示一套产品的时候，自己要有一个步骤——先讲什么，再讲什么，再讲什么。
自己要有一个程序。
就像我讲课，先讲什么，再讲什么，再讲什么，心里有个底。
顾客在听我讲课的时候，会知道我在引导他。
没有销售经验的销售人员，是顾客问到哪里就说到哪里，想到哪里说到哪里，顾客听进去乱糟糟。
2、顾客问一句回答一句，过分被动。
我们要主动地引导顾客，让他认识到我们有哪些优势、我们的特点，有哪些想法、有哪些需求这是顾客问的。
3、话讲得太多，顾客很麻木。
有一些状态很好的销售人员因为他状态太好了，控制不住自己，铺天盖地、腾云驾雾、口若悬河，顾客听得头都大了，产品卖不出去。
4、没有建立信任感的意识和方法。
没有建立信任感的工作，一开始就进入到意识。
在介绍产品之前我们要拉近什么？
顾客的信任。
5、没有感染力，激发不起顾客兴趣。
感染力就是状态，状态好的人感染力很强。
哪怕顾客前天晚上在家里和老婆吵架，顾客来到你专卖店你也是阳光满面，他会感觉到你的感染力，把自己的情绪感染到他身上，他兴奋了，就很容易作出决定。
6、只说不问，不会引导顾客。
7、只是在推销，而不是双向沟通。
双向沟通就是和顾客聊天一样，有问有答，有聊家具，有聊小孩，有聊工作，有聊生活，跟朋友交流的方式用在工作中就好了。
8、太过热情，急于求成。
9、一开始就谈价格。
我在去年的时候去上海讲课，因为第一天不需要讲课，就有空去家具商场了解情况。
去了三楼的专卖店，去了之后没有看到导购人员，我们就在门口坐下来感受一下，这个沙发颜色很漂亮，感觉不错。
我们谈着谈着，一位销售人员就冲过来了，销售人员状态非常好，满面红光，冲过来说：
“你好，先生，这个沙发6700元。
”我说，“这个皮好不好？
”他说：
“这不是皮的，而是模仿的皮的布。
”我说“这个皮怎么样？
”他说“我们是导购员，怎么会知道这个。
”价格这个东西很重要，我们过会儿再谈，先看看这个东西适合不适合你很多人问你这个产品打不打折？
打8.8折。
我要是开店，不写价格标签，顾客一开始看到价格就走了。
顾客不是认为价格贵，而是觉得值不值。
在顾客没有认识到你产品的价值之前不要把价格告诉他。
换而言之，首先把顾客的心理预期提高，让他以为这个产品好值钱、好值钱，结果报出价格的时候很便宜。
比如他认为这个价格8000块，最
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