培训师暖场技巧.docx
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培训师暖场技巧
暖身的第1把飞刀：
共情
共情与建立关系
为什么把“共情”的概念放在我的第一把飞刀里呢？
有个同道的观点是“所有的心理问题都是关系的问题”。
对此我颇为认同，所有的问题发生皆源于自体与内在客体没有完形的关系及其影响。
既然第一步是建立关系，那么“共情”就显得是那么地重要了。
取得说话权
我们在日常生活中经常有这样的情况发生：
我们说的话别人不愿意听，或者听不进去。
父母的衷言和孩子的逆耳就是最标准的例子。
然而同学对其说的话，却往往很奏效。
原因是我们讲话前是否取得了“说话权”。
培训师要协助学员，当然也要取得说话权。
某些情况下，一开始的建议、忠告、讲道理、道德判断等，往往令我们失去说话权。
而倾听、认同、信任、理解、询问等被动的姿态，则可以逐步取得说话权。
我所理解的“共情”
初步建立良好的关系，是培训中很重要的环节。
我个人对“共情”的理解是：
了解对方的情绪、想法或需要，并表达出来让对方知道你是知道的。
有点绕口，其中分了2个步骤：
（1）辨识对方当下的情绪、想法或需要；
（2）表达出来你是了解的。
此时，我们要放下自己的价值观，以开放和接纳的态度面对其情绪、想法和需要。
“共情”与“认同”
很多学员往往在这里有疑惑——可是学员的想法我们无法接受呀，那是不道德的，或那是违法的。
我们如何能真诚地共情呢。
（1）共情=/=认同
培训师不必放弃自己的价值观来认同学员。
我们要做的，是理解其情绪、想法和需要产生的背后，一定有其自己的理由。
（2）不同阶段处理不同问题
人的属性是社会的。
建立关系阶段，我们或许要暂时放下道德、价值观。
我们先取得说话权吧。
暖身的第2把飞刀：
让成员动起来
暖身的本质作用（发展性/训练性团体中）
1．取得成员对培训师的信任；
2．提升成员对他人的信任；
3．提升成员对团体的信任；
4．提升让成员的自我胜任感。
所以我个人认为暖身的本质是信任感的建立。
暖身最快的方法
暖身最快的方法是让成员动起来。
NLP的研究发现，人们的情绪会影响生理状态，而反过来也一样有效。
我们都知道要改变人的生理行为，比改变他的思想和情绪要简单得多。
这或许就是催眠的策略之一吧。
在我多年的经验里，发现很多简单而有效的技巧，帮助成员通过生理的变化逐步进入良好的状态。
比如互相问候握手、互相自我介绍的游戏等。
你可以明显地观察到，在人们的某个行为发生时，大家的面部立刻充满了微笑，团体的气氛可以在一秒钟里变得温暖和融洽起来。
“动起来”可以分为两类：
身体动起来（游戏、活动）——适用于相对年轻的成员；
思维动起来（提问、讨论）——适用于相对年龄较长，社会地位较高的成员。
暖身的第3把飞刀：
催眠的运用——给合理简单的指令让其遵从
培训师需要开放的品质，而非操控。
然而由于短程团体有限的时间限制，成员无可避免带来的防御、移情，需要带领者用更快的速度建立信任感。
浅度的催眠是很有效的方法。
催眠状态中的人，表意识发生不同程度的改变，受暗示性增加，并可能伴随生理的变化。
我个人认为影响催眠有两个很重要的因素：
（1）信任
对催眠是否信任？
对催眠师是否信任？
对自己在催眠过程中的表现是否信任？
（2）放松
包括意识和身体上的放松。
两者互相影响，信任导致放松更容易达到，而通过身体的放松可以逐步增加信任。
人们的行为通常由意志决定，然而催眠是反向操作。
籍由一步步改变人们的行为，实现对他人思想的影响。
浅度催眠
这里的浅度催眠是指：
对方保持清醒的意识状态，同时受暗示性增加。
也就是说不知不觉中，他更容易按你的指令要求从事。
谈判专家、魔术师、销售高手等与人打交道的专业人士，都有意识或无意识地在运用催眠的策略。
怎么来做呢？
很简单，设计一系列指令，从最合理简单的一步步引导向你要的目标，比如：
“生日是单数的请举手，谢谢；那么是双数的请再举手。
”
“你好，请你坐这里”
“你可以面向大家么？
谢谢，再往前走一步。
”
让人们“习惯于”按你的指令来做。
暖身的第4把飞刀：
一开始要问简单正面的问题
“问”是门很大的学问。
什么是“学问”，就是学会问。
大脑的思维与“问”
从某种角度来说，人的思考过程就是自问自答的过程。
问正确的、好的问题，或许能带来更有效的思维。
比如遇到了困难，大脑中问“如何逃避责任”或“这是谁的错”，与问自己“我如何克服这困难”或“既然如此，我如何将损失减到最小”，两者的结果和对人能力的影响，是不言而喻的。
思维的惯性
人是有戒心的。
所以别人问我们问题或者提出要求，我们往往先是判断。
同时人也是有惰性的。
人是习惯的动物。
暖身阶段的目标是建立信任，取得说话权。
那么你会对一个经常让你反对的人信任，还是总是让你认同的人信任？
问让对方正面回答的问题
所以在开始阶段，提出的问题都要让对方回答：
“好”、“是的”、“对”、“同意”。
问题是需要设计的。
在此互动过程中，你已经在慢慢催眠对方，影响对方！
暖身的第5把飞刀：
二选一法则
正确的问题带来正确的答案。
期望好的回答，就要设计好的问题。
二选一法则
“你喜欢红色的还是绿色的？
”
“你是用现金还是刷卡？
”
“你看免租期是两个月还是三个月？
”
二选一法则：
假设一个前提，并在此基础上提供2项选择。
无论对方作何选择，都是自己要的结果。
营业员问一个正在翻看产品的顾客“你喜欢红色的还是绿色的？
”，就是作一个“你会购买”的假设。
二选一法则的核心
二选一法则的核心是转移注意力。
例如“你是用现金还是刷卡？
”，就是销售人员将客户的注意力从是否购买转移到支付形式。
二选一法则在销售和谈判领域已被广泛运用。
它不一定能百分之百达成我们的目标，但能提升我们成功的可能性。
暖身的第6把飞刀：
假设提问法
当我向你提出一个建议，你也许会采纳，也许会拒绝我。
如果我是提出一个设想，请你对一种假设作个判断，你的戒心或许会小很多，你也许会和盘托出自己的想法。
最后你发现，所谓的假设根本就是现实！
——这就是假设提问法。
当我们需要听到别人的真实感想，当我们需要对方做个决定，只要在现实情况前加个“假如”，就万事大吉啦！
暖身的第7把飞刀：
培训师的开放度
理想化
有些人信佛，遇到困难就到庙里烧香求神，结果发现真的很灵，于是还了愿，下次再遇到问题，还是会来求佛。
小时候我们拿不到橱上的糖果，于是我们叫妈妈，结果发现妈妈一伸手就帮我们拿到了。
我们觉得困难的事，父母亲却能很轻易地做到。
对于童年的我们来说，父母就是神。
于是我们觉得父母“应该”无所不能。
这就是理想化idealization：
赋予自己或他人夸大的优良品质，以处理心理冲突的防御机制之一。
培训师的开放度
所以在团体初期，培训师的开放度，让成员模仿并开放自己变成可能，继而增加团体动力、推动团体的进程。
我在陌生团体中，一开始就会给给大家若干机会，向我提各方面的问题，并承诺如实回答，除非遇到我不愿意回答的问题我会直接告诉大家。
培训师的开放度有三个积极的作用：
（1）建立坦诚良好的关系；
（2）示范开放；
（3）展现培训师的平凡面。
暖身的第8把飞刀：
勇于表达带领者自己的情绪、想法与困扰
培训师的担心
作为一名初学者，往往存在很多担心，比如：
——怕准备不充分，现场会忘记说什么；
——怕成员不接受自己；
——怕成员提出自己不知道如何回答的问题；
——怕自己无法控制场面；
——担心突发事件。
有项关于人们害怕的事情的调查，第一条不是死亡，是“公众演讲”。
自尊和面子也许比一个人的生命，更值得我们去战斗。
一些有经验的培训师也会经验到担心和紧张，比如：
面对更多人数的团体，主持自己并不擅长的全新的主题，或面对一些年龄和身份高于自己的对象。
错误的应对方式
在恐惧面前，人类的本能反应是逃跑，如果逃不掉就隐藏。
战争中最能体现这样的行为模式。
在带领团体的过程中，个别带领者会以生病、嗓子嘶哑（我遇到过）等生理反应来逃避。
更多的应对方式是“隐藏”：
——隐藏自己的情绪；
——隐藏自己的弱点。
同时用其他的方式作为隐蔽物：
——使用玩笑和幽默；
——玩弄技巧和自己擅长的技能；
——利用带领者的权利、愤怒和指责等。
令自己显得更放松、更专业、更具有权威性，往往适得其反。
人类的进化并没有导致敏感度和觉察的丧失。
成员往往可以在瞬间辨别你的意图。
瓦解负面能量
容器中的内容物不断膨胀，最终容器会破裂。
瓦解负面能量的最佳策略是释放它。
要解除担心、紧张的情绪，最好的方法就是表达出来。
“我是一个新手，此时此刻我有些紧张，大家给我点微笑可以吗？
”
当你表达了真正的内心想法和情绪，你会发现自己更容易平静下来。
在我带领的团体中也经常遇到令我困惑、担心的事情。
我在思考了表达与不表达的利弊后，对于团体有权知道的事情，我会在团体里面表达出来的，比如：
“刚才当我要大家改变座位方式的时候，我觉察到大家有些不耐烦的情绪，我猜是大家比较累了？
还是有什么其他情况，可以告诉我么？
”
“当我们在听一个成员分享的时候，我看到你跑来跑去拿东西吃，我担心正在分享的成员会有不尊重的感觉，同时我也有被打扰的感觉，大家可以讨论下，我们可以在团体任何时候自己取用点心，还是等休息时再取用。
”
表达培训师自己情绪、想法与困扰的作用
1．瓦解负面能量，维持平静的情绪；
2．向团体示范开放的姿态；
3．展现带领者的平凡面。
有时侯，担心和紧张会令肾上腺素分泌增加，适度的担心紧张其实更有助于状态的提升和发挥水平。
暖身的第9把飞刀：
团体的凝聚力、动力和信赖感始于成员的自我开放
矛盾的命题
这本身是个矛盾的命题。
成员的自我开放带来的是焦虑和担心。
而焦虑、担心和信赖感、凝聚力看上去是完全相反的两条路。
包容、接纳和允许
事实上，焦虑、担心并不带来凝聚力、动力和信赖感。
真正创造信赖感的，是对于自我开放行为的包容、接纳和允许。
传统社会关系里，甚至在家庭中，某些自我开放也是不被允许的，那将可能带来批评、惩罚，对于当事人来讲这可能是毁灭性的。
在团体中，自我开放和暴露是不可避免的。
慢慢地由轻至重、由浅到深，成员发现自己的开放是不会受到惩罚的，相反获得的是同情、鼓励、支持和帮助。
同时他也观察到别人也是这么做的。
于是动力和凝聚力产生，信赖感逐步建立。
适度和逐步
团体成员的自我开放应该是适度的、逐步的。
在团体的安全感和温暖没有建立前过度的暴露，也许会让成员受到伤害。
永远把“现在是否暴露”的决定权交给成员自己，是明智的做法。
当一个成员说“我现在还没有准备好”，并不意味着他一定是阻抗的。
暖身的第10把飞刀：
“你、我、他”——称呼的使用
语言的力量
语言是有力量的。
语言是符号，它本身没有意义。
关键是人类的思维几乎完全依赖语言。
你尝试不用语言在头脑中思考“一加一等于几？
”“今天早上我吃的是什么？
”这样简单的问题！
说“我们”、“大家”
作为带领者，在团体初期避免使用“你”、“你们”。
就像老师与学生、父母与孩子、领导与员工，带领者和成员间天生有着距离。
一开始使用“我们”、“大家”，可以拉近距离，更融入到团体里面。
“你”和“他”
在一些练习中，我会让成员互相表达对其他成员的看法。
在所有的团体里都存在同样一个现象——绝大部分成员在表达时，会运用“他”或者对方的名字，而不是“你”。
尽管我在一开始就强调句型是“我觉得你……”而不是“我觉得他……”。
当我在练习进行了一半时打断，再次提醒后，这样的状况依旧存在。
这是有趣、并值得注意的心理和社会学现象。
我觉得一个重要的原因是中国（东方）文化里，对他人进行评价，被认为是不礼貌、不谦虚、粗鲁的行为。
另一方面，表达对他人的看法的确是需要勇气的，因为表达者要冒“对方听了可能不高兴”的风险。
用“他”或对方名字，比起“你”，则在心理上可以承担更小的责任。
说“他”怎么样，仿佛是站在更远的地方，用第三者角度来描述，而且有“我不是说给你听的，我是说给大家听的”的心理。
而说“你”，则首先意味着双方（心理）关系更近，“我就是说给你听的”。
敏感性训练
作为敏感性训练的一种方式，我让成员尝试用“你”来表达对对方的看法。
这样是帮助成员更多地负担起对自己和团体的责任。
同时也作为一种练习让成员逐渐适应在与他人的关系里走得更主动、更深入。
暖身的第11把飞刀：
任何活动、游戏前，给成员一个参与的理由
人天生是懒惰的。
人天生骨子里有着逆反心理。
有些人天生不喜欢在他人面前展现自己。
传统的教育模式，更让我们习惯了坐在那里学习。
做游戏需要大家动起来，有时侯甚至要站起来并做与日常生活工作不太一样的事情。
所以，在活动和游戏开始前，给大家一个合理的理由，能减低人们的防御。
比如用“为了……，我们……”开始，是不错的选择。
暖身的第12把飞刀：
游戏规则步骤清晰
培训师的能力点点滴滴间都在透露。
细小到游戏规则的介绍也可以反应技巧和经验。
如何简洁清晰地说明，需要长时间的磨练，知道哪些是关键必须讲，哪些不要当别人傻瓜不用讲。
2个小技巧可以让我们对游戏规则的解释更清楚：
（1）目标明确
告诉成员这游戏的结果要变成什么样子。
柯维的七个习惯里也提到“以终为始”。
这样让成员有了方向。
例如：
“狭路相逢”游戏——最终我们要让两边的成员交换位置；
“24根牙签”游戏——最后我们要两个不相交不共边的正方形。
当然，有些游戏是要让成员自己体悟，或自由探索或发挥，就不一定要讲这些了。
（2）把步骤拆开
有人在介绍规则时，会一口气把规则讲完。
然后成员眼睛乎闪乎闪看着他毫无反应，于是再解释一边。
人天生懒惰，我们先把复杂的规则拆开，每一次讲一个基本而简单的行为。
（3）运用数字编号
把规则拆成简单行为后，用数字给每个行为编号，能更有条理。
例如：
“第1，……；第2，…………”；
对于步骤较少的游戏规则，使用“首先，……；其次，……；最后，……。
”也是可以的。
（4）示范
告诉他怎么做，不如做给他看。
某些难以解释的规则，示范给他看。
暖身的第13把飞刀：
不要由于紧张而急于发下一个指令
人类的恐惧
我们说过，人类最恐惧的第一件事，不是死亡，而是“演讲”。
其实“演讲”本身并不可怕。
真正令人担心的，是自己讲完后，别人会对我们有怎样的评价。
我们开始紧张和焦虑，于是我们本能地缩短承受压力的时间，不再“演讲”，而是“尽快把话讲完”。
这反种担心，倒是反过来影响了演讲的效果，成了恶性循环。
牢记时刻让人们做出“向上的选择”
当我们在宣布游戏规则的时候，或其他活动的指令时，我们往往就是为了把话讲完，却忽视了成员的心理。
例如：
暖身时让成员互相握手，经验不足的带领者会把“现在我们伸出右手和前后左右的伙伴握一下手”一口气讲完。
当我们在讲的时候，有的人可能在和别人交头接耳，有的人恰好走神了，有的人真的没有听到。
我们却不顾别人的需要，径直把话统统说完。
人们不明白第一个指令，就不会去做，当然更不会去做下一个指令了。
这样我们是在“逼”着成员做出“向下的”、不配合的选择。
我每次做这个，一定会先说：
“现在请大家伸出右手”，并伸出我自己的手，然后环顾四周，耐心地等所有人举起手，然后才会说：
“让我们和前后左右的伙伴握一下手。
”
要知道，在那个看上去很漫长的等待里，下面的成员并不比我们好过多少。
暖身的第14把飞刀：
游戏开始前一定要问成员是否还有问题
游戏规则介绍完，正式开始进行前，我一定会再问：
“大家还有什么问题么？
”
当游戏进行中，或结束时，参与者发生了什么问题，他们一定不会怪自己。
当然，承受结果和责怪的只有培训师了。
尤其是在分组的团体、竞赛的游戏时，这样的问题更是屡见不鲜。
记得说“预备，开始”前，多问一句，并没有多少坏处。
暖身的第15把飞刀：
给予时间限制
结构性团体需要带领者掌握好时间进度，以达成团体的目标。
人虽然不喜欢“公众演讲”，但我发现与之相反的现象是：
人们在私下里是非常爱讲话的。
如果你去听一群人的私下交谈，会发现从“目前的职业”、“早上吃什么”，一直聊到“石油上涨”、“非洲的一头野牛”。
人们乐此不疲，永远没有听下来的意思。
成员自我介绍、小组讨论、游戏等，都需要把一段时间交由成员自己管理，给予时间限制就很有必要。
如果你不给时间限制，成员也许永远不会有停下来的念头。
例如休息的时间，我一定会精确到分钟，比如“我们休息5分钟”或“我们休息10分钟”。
如果我们时间紧，只允许大家休息2分钟，我更要把时间说清楚。
不说的后果是，人们有的上厕所、有的去买饮料、有的抽烟、有的都楼下转一圈、有的聊天聊得饶有兴致。
当你要大家回来时，有的还在厕所，有的根本听不到你说什么，有的不舍得把吸了半根的烟扔掉，再抽两口……时间就这样被浪费掉了。
当我们说“休息2分钟”，很多人潜意识里就知道某些事情不能做了，比如我们知道抽烟大约要5分钟，于是减少了他去抽烟的可能。
暖身的第16把飞刀：
游戏的结果不重要，关注过程
快餐时代
很多成功的人对下属说：
“我不关心你怎么做，给我结果！
”
快餐时代，人们更关注结果和目标，而非过程。
我们吃汉堡、方便面，这样更快，却牺牲了营养。
我们乘飞机，效率更高了，却无法领略大自然的风景。
也许我们根本就不在乎路边的风景，而是那个目标，那一个点。
这是很遗憾的事情。
人生的目标就一个点，死亡！
生命的意义在于过程，和生活里的每道风景。
在过程中发现问题
在团体游戏中，成员往往更重视结果，以表达：
——我是有智慧的；
——我是比别人高明的；
——你要关注我；
……
培训师不要被成员带着走，要把注意力放在过程中，观察过程里成员的：
——语言；
——行为；
——情绪；
——互相间的关系；
——角色；
——人际模式；
……
并把这样的观念传递给成员。
结构性团体中会使用到游戏，当下列情况出现，我们可以使用游戏：
（1）暖身阶段；
（2）某些东西无法用语言来表达，或者用语言表达很无力；
（3）团体缺乏动力（沉闷、无聊、疲倦等）。
使用游戏技术的优点：
（1）游戏本身很有趣；
有趣的形式，让团体增加动力，人们在轻松的过程里一方面更能打开自己，另一方面会自然地展现真实的模式。
（2）游戏是种体验；
假如我告诉你我用的GIO香水味道是“清新的、清冽的、有丝丝烟草味”，恐怕没有闻过的人还是完全不知道是什么味道。
因为很多时候，学习的对象不是简单的知识，而是一种体验。
“知道”和“体验过”是全然不同的经历。
就好像阅读者和作者的区别一样。
（3）游戏是生活和工作的隐喻。
游戏中我们运用了所有感官、身体、情绪，也就是说我们几乎全部的资源参与其中。
除了大脑，人的身体也是有记忆的。
当未来发生相关的事情，我们的大脑或者身体也许会想起这次的经验。
游戏带领的基本步骤：
（1）游戏目标或背景（有时侯目标等大家体验完了再阐述）；
（2）规则介绍；
（3）过程带领；
（4）分享与总结。
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