营运培训教材4.doc

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大新商贸有限公司总部培训部

培训系列七

一、成本控制

成本控制是一个很古老的问题，随着时代的发展，它有一个新的概念：

大新是做什么的？

挣钱的，我们是一个营利机构，最终的目的是挣钱。

1、企业运行的目标：

①使利润最大化；

②企业价值最大化——体现的是一种市场价值如果是上市公司，价值体现在股票上，如果是非上市公司最主要的指标体现在你的盈利能力上，例如判断一支股票或上市公司，他的价格多少是合理，取决于未来的盈利能力。

③股东收益最大化来源两方面：

（一）分红派息，

（二）资本利得

2、利润的来源：

利润=收入-成本

如果我要有利润必须收入大于成本，要使利润上升可以提高收入，降低成本即开源节流。

3、成本控制的定义：

运用各种方法、预定成本限额，（首先有一个预计）按限额开支，以实际与限额作比较，衡量经营活动的成绩与效果，并以例外管理原则纠正不利的差异。

4、成本控制的基本方法：

在成本控制或财务管理里寻找差异，分析产生差异的原因，解决差异或消除差异的办法。

差异分为：

有利差异和无利差异

有利差异：

实现比预计额要小，相反是不利差异，不管是有利的差异还是无利的差异都要分析原因。

成本的控制：

包括进货成本的降低、控制员工成本、怎样减少损耗、降低员工的使用率，及其它的日常费用，这是比较陕义的概念。

广义的概念：

所有预期有效降低成本的活动。

5、成本控制的原则：

①经济或效益原则；（实际上任何一项活动都会涉及到成本）所以并不是一切成本都是要去控制或节约下来的，需要去考虑成本控制的效果。

节约下来的成本比不上付出的代价，不会真正得到控制反而会上升。

②因地制宜原则（适用性原则）：

在不同的项目上控制，达到的效果是不一样的。

例如沃尔玛，库存周转天数比较短，我们目前还达不到，因设备及其它设施不一样，所以我们不能照抄，但是这是我们的目标。

80年代初推行“零库存”管理在它的管理是没有库存的，通过增加设备供应商的生产能力来达到。

③系统性原则（整体性原则）：

这一原则如果只在某一个部门或环节上做是不明显的，因此成本控制是需要大家参与，所以在一个公司里需要从上到下共同进行。

6、成本分类：

有很多种在这里只为大家介绍两种与我们关系比较大的。

①按用途分：

折旧成本、人力成本

②按成本性态分：

变动成本和固定成本

一项成本如果不随销售额的变化而变化（与销售额无关）叫固定成本。

例如资产折旧、租金、员工成本（大多情况下定为固定的）。

变动成本与销售额是一种“线性”关系。

但有一些成本是不完全于属于固定或变动，例如：

水电费。

与销售额直接相关的叫变动成本，例如：

销售成本，购物袋。

保本点：

例：

一个商店只卖一种商品（白板擦）假设售价：

1元/个，进价0.8元/个，固定费用：

5000元/月。

需要卖25000个才可以保本，那么这个数量是一个保本点；保本点有两种途径：

销售量和销售额；

保本销售量=固定成本/单位毛利额5000个/0.2元=25000个

保本销售额=固定成本/毛利率

保本点在我们企业里是一个非常重要的财务指标，店长/经理随时要注意这个数字。

提高保本点的两种途径：

降低固定成本和提高毛利。

7、成本控制的步骤或基本方法：

①编制合理的预算

②差异分析——有利和不利的两种（通常是分月度来算，而销售成本分到每一天）

③解决方案

A、增值税是属于一种价外税。

真实的成本{计入成本的进价=进价（含税）/1+增值税率}计算成本与税票是密切相关的；

B、库存（保质期）非食品的商品由于存贮的时间过长，它的损耗是非常严重的与食品相关不大，

所以店长/经理不但要关心卖出去的东西同时还要关心没有卖出去的东西。

要分析库存积压的原因。

C、人力成本：

考虑相关的柜组进行合并管理，考虑用工的人数与用工的单位成本，考虑水电费用。

二、营运会议安排

（一）每日例会

1、分店早会

时间：

开店前10分钟

会长：

5分钟内

参加人员：

早班各部门员工及管理层

主持：

店值班

早会内容：

昨日销售分享、信息分享、工作安排、表扬激励同事，喊大新口号

2、部门交接班会

时间：

部门交接班

会长：

5分钟内

主持：

部门值班、管理人员

内容：

分享业绩、分享信息、当日工作安排

（二）每周例会

1、周一升旗仪式

时间：

开店前40分钟

会长：

20分钟内

主持：

人事部、店长

参加人员：

全体早班员工

会议内容:

升国旗,奏国歌,店长致词，喊大新口号，信息分享

2、营运工作会议

时间：

周一下午2：

00

参加人员：

店长、经理、主管、助理等；

会议内容：

喊大新口号、部门沟通、新商品介绍、上周业绩分享、工作总结、下周工作计划等

（三）每月例会（员工大会）

时间：

每月最后一个完整周，周三、周四14：

30-16：

00

会长：

1个半小时

主持：

店长

参加人员：

全体员工分两批参加

会议内容:

上月工作业绩分享,表彰优秀员工,公司远景.,最新政策分享.

（四）盘点高损耗部门会议

时间：

每月由防损部经理确定会议时间

会长：

1小时

主持：

防损部经理、店长

参加人员：

每月盘点排名前5名高损耗部门的管理层

会议内容：

针对部门出现高损耗共同拟定防范措施

培训系列八

一、分店竞争市调注意事项

竞争者市调包括价格调查、卖场环境、陈列方式、商品促销、新商品、服务、停车位、客流等多

项因素，作好市调工作可以帮助商场合理制定价格策略，提高综合竞争力，我们要注意：

1.竞争对手的确定：

一般一家店不要同时与超过2个竞争对手作竞争，应考虑业态、规模、位

置、商圈等因素确定竞争对手。

2.敏感品项由采购部确定，半年更新一次。

敏感品项列表未包括的商品如需变价应向采购沟通,

采购须在24小时内回复。

竞争品项可参考：

A.部门销售前20名的商品

B.季节性商品

C.双方海报商品

D.竞争对手的主通道、堆头、端架的主力商品

E.新商品

F.本地商品

3.市调频率：

鲜食每日一次或不定期；02、03处每周不低于2次；竞争激烈地区的分店或竞争

对手刚开业应不定期进行市调。

4.竞争注意事项

A.有毛利的商品竞争价比对手低5%；

B.不足5%毛利的商品可降至比竞争对手低0.10元或零成本；

C.负毛利商品上报采购24小时批复后，按采购回复的建议变价执行；采购在24小时不回

复，营运自行做竞争变价，与对方持平。

负毛利竞争必须保持定期市调以便及时根据竞争对

手的价格变化相应的做提价，避免不必要的毛利损失。

D.下列类别商品在与竞争对手竞争时，仅比对手便宜人民币10元：

电视机、背投、DVD、

VCD、迷你音响设备、音响设备、传真机。

二、分店竞争市调程序

填报《员工外出单》

市调人员进行调查工作

市调返回当日整理《竞争市场调查表》（附件\竞争市场调查表.xls）及《市调竞争汇总表》（附件\市调竞争汇总表.xls）后签字确认，交部门主管审批

主管审批、价值100元以内可自行购买，凭单据实报实销

↓

市调人员填制《新商品建议表》（附件\新商品建议表.xls）

确认需竞争变价品项、主管拟定，建价变价价格报经理审批，若负毛利报店长审批

敏感类商品分店可作变价的由部门主管、经理审核交电脑部作变价处理

在购买的新商品上注明竞争对手店名、售价、将商品上交店长

每周店长商品会交至采购（每店每周开发5个新品）

分店不可变价商品将《竞争市场调查表》（附件\竞争市场调查表.xls）发至采购,采购需在24小时内回复

负毛利商品填制《负毛利反馈表》（附件\负毛利反馈表.xls）在当日发至采购，采购24小时内回复竞争策略及拟定竞争价后，分店持反馈单至电脑部作价格调整，单据财务存档

三、分店场外促销活动程序

场外促销商家（本商场供应商）

附件\广场协议.xls）

场外促销商家（非本商场供应商）

与企划部洽谈促销事宜，并提交促销方案

附件\广场协议.xls）

与对口部门洽谈促销事宜，提交促销方案交企划部签字确认，统一安排

附件\广场协议.xls）

由企划部统一开申请协议单（附促销方案）

附件\广场协议.xls）

企划部负责跟踪促销进程

缴费单复印件交给企划部、防损部抽查

到财务部缴纳促销相关费用

店长审批签字

财务部经理审批签字

大新广场活动促销申请表

年月日

促销方

联系人

联系电话

促销内容

促销地点

促销日期

费用

租金（）元，促销服装费（）元，押金（）元

业务部

财务部

店长

出纳

备注

为了规范商场管理,特制定如下规章制度,请各促销厂家务必遵守：

1、按标准交纳场地促销管理费，并对促销管理费用严格保密，不得外泄。

2、由管理部指定地点进行促销活动，并遵守商场对场地的合理安排。

3、促销人员必须按规定着装：

白色衬衣，蓝色马夹，深色西裤，由此促销个人或单位需向商场交纳500—5000元押金不等，活动或保障期（三个月）结束后退还。

4、本商场有偿提供促销台。

促销活动结束后，促销台若有损害，我商场有权责令其进行赔偿。

5、促销方不得经营假冒伪劣产品，否则所引起的一切投诉及后果自行负责。

6、押金于促销结束日起一个月后退还。

7、如遇相关检查及活动，促销活动可暂停并顺延。

四、DM商品跟踪注意事项

DM是促进销售的利器，良好的操作掌控可以大幅提升业绩。

DM的商品选择、定价、派发、陈列者需执行良好，并根据每家商场的实际情况做出商人的专业判断，让公司的支出可以真正带来更大的收益。

1.DM应提前3天下发到分店，各店应与总部保持密切联系，确保DM准时到店。

若DM生效日前1天未收到，应立即与总部业务部、营运部反映情况。

2.DM商品清单由业务部提前17天确定并通知各店，中途如有改动，须立即通知分店。

3.因各店差异，TG、堆头陈列位小于DM商品数时，各店应从中精选商品做出促销陈列，并在安排TG和堆头时优先考虑DM商品，剩余商品应确保正常陈列不缺货。

培训系列九

一、空洞、稀薄商品跟踪程序

部门检查排面，发现稀薄和空洞商品，查询库存系统

确认缺货

未及时补货

已订

未订

及时订货（参照《订货程序》OP--014）

跟进供应商送货或因受其他因素影响未到货及时反馈相关部门

贴缺货标签

查找原因，查看系统是否订货

补满排面

二、临近过期商品处理程序

商场员工应遵照先进先出的原则进行理货/补货，并检查商品的保质期，尤其注意销量小、销售周期

长的商品，若发现商品临近过期（距有效期截止日小于1/3保质期），必须及时处理，流程如下：

确认并及时登记临近过期商品