《渠道经销商管理办法》.docx
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《渠道经销商管理办法》
渠道商管理办法
2014年1月8日折鹤成蝶-制
渠道商管理办法
1、目的
1.1配合公司的渠道开发计划，完善渠道政策
1.2规范渠道客户管理，提高企业内渠道管理能力
2、使用范围
渠道人员的渠道管理工作
3、职责
对渠道人员在进行经销/代理商开发、签约、管理的流程指导监督，规范渠道工作中经销商管理流程。
4、内容
4.1渠道商的签约申请
4.1.1渠道人员对于区域内的潜在渠道客户进行签约申请时，需了解签约渠道商的基本状况，并根据实际情况详填《预签约渠道商情况说明表》，从了解渠道商的基本情况依据《渠道商申请标准》申请特许经销商、独家经销商或代理商。
4.1.2渠道人员将配合渠道商以书面形式（《渠道商签约申请表》）向公司申请签约并附带《渠道商销售目标分解表》，由其渠道主管进行审批。
如签约有特殊要求，需填写《渠道商签约特殊说明表》以告知主管，由其进行审批。
4.2渠道商的签约
4.2.1在渠道主管的批准下，渠道人员方可与渠道商进行签约。
4.2.2签约前，渠道商需提供企业三证：
企业营业执照、组织代码机构证及税务登记证，作为客户档案。
4.2.3渠道人员与渠道商协商后签订详细的《代理协议》、《渠道商销售目标》及《样机定购合同》
4.2.4渠道商的档案由渠道人员进行编写和整理，包括：
《代理协议》《样机定购合同》企业三证，存放在人事处统一管理。
4.3《样机定购合同》的执行
4.3.1样机的选定需符合渠道商面向推广的行业，并满足《渠道商申请标准》中的首批进货额要求。
4.3.2样机的产品编号需在公司的系统中备案，以备查用。
4.3.3样机的到场安装、调试、摆放需由渠道人员和售后服务人员协助渠道商完成。
4.3.4应告知渠道商单台样机展厅摆放时间不宜超过半年，样机要进行轮流出货，减少单台样机摆放时间。
4.3.5样机的出货，应在合同中注明出货点（XXX/XX），费用由渠道商支付。
一般情况下均为含税，未税应注明。
4.4渠道商的培训
4.4.1新的渠道商加入，由渠道人员安排渠道商的各项培训，包括业务培训，技术培训和xx的企业文化宣传。
4.4.2业务培训应邀请渠道商人员到司或者上门进行培训，以渠道人员或技术顾问为主讲。
内容主要以客户关系与产品推销技巧为主，并有相关书面文件作为辅助。
4.4.3渠道人员要安排好渠道商的技术培训。
技术培训要根据样机进行实践培训，由技术人员进行讲解。
并对渠道商的售后人员进行产品维护方面的培训。
4.4.4渠道人员要协调渠道商对xx品牌的宣传，要保持对渠道商的品牌输出理念。
4.5渠道商的宣传推广
4.5.1渠道人员要掌握对负责区域的行业动态，了解竞争对手的市场推广情况应及时反映，并与渠道商配合采取相应对策。
4.5.2渠道商在市场推广中，渠道人员应积极配合渠道商的推广。
如有渠道商的请求协助时，渠道人员应及时响应，或与渠道商一起进行终端的推广，或安排技术、售后人员协同。
4.5.3渠道商在市场推广中，根据终端客户特殊性，需向公司进行销售报备，填写《报备登记表》。
渠道人员应主动了解报备详细情况，并进行上报，协调公司内或是总公司方面相关的销售保护。
4.5.4渠道人员应监督渠道商的宣传推广工作向公司上报，对于渠道商的品牌推广活动的相关费用及人力物资进行协调。
如展会的参加，参加方式及费用与渠道商进行协调。
4.5.5对于促销活动，渠道人员以书面形式（《促销活动通知书》）通知相应的渠道商促销活动的细节，了解渠道商的是否参与促销活动或者其他安排。
4.6渠道商的管理
4.6.1渠道人员应保持与渠道商一定频率的沟通，通过电话、邮件、拜访等方式。
在半月、每月、每季度规定时间内采取有效沟通。
并根据渠道商情况在月底填写每月《__月份渠道商回访表》和季度的《第_季度渠道商信息反馈表》
4.6.2渠道商的销售目标，渠道人员要进行跟踪监督，确保渠道商完成销售目标，提高销售业绩。
每月渠道人员要配合渠道商完成《__月份渠道商销售目标完成表》确保对渠道商的销售情况有详细的了解，渠道人员要在季度报表中反映出前季度的销售额及下季度的预计销售额。
4.6.3对于没有库存的渠道商，月/季度报表中要显示下月/季度预售机型数量，做好公司库存备货。
4.6.4渠道人员应了解渠道商所进产品的库存时间，如超过半年应通知渠道商尽快出货，以免超出质保期。
对于换货处理，应提前通知总经理，得到批复后方可执行。
4.6.5渠道人员要随时了解渠道商的样机摆放情况，若样机售出应及时进补样机，确保渠道商展厅有样机展示。
4.6.6渠道商的销售报备制度，渠道人员要完全施行。
对于核销机型要做到先报备后报价和备库存，若渠道商无报备，渠道人员和公司有权拒绝出货。
4.6.7渠道人员应严控渠道商的跨区销售，出现跨区销售现象，渠道人员应与当地渠道商及时沟通，了解跨区销售的机型、时间、数量及用户，了解详细信息后向公司上报此事。
由公司做出对跨区销售的渠道商惩罚或警告决定，渠道人员要彻底按公司决定施行。
4.7渠道商的维护服务
4.7.1渠道商的售后服务工作，渠道人员和售后服务人员应提供相应的协助。
终端用户的售后工作由渠道商负责，还是有公司负责需与渠道商明确下来。
配件价格按照渠道商对应优惠价提供。
4.7.2不具有售后服务能力的渠道商，渠道人员应与渠道商明确相关售后服务条款，保修期沈阳市内提供免费维修等政策。
4.7.3渠道人员应协调渠道商在定货、付款、交货、售后、维修方面的工作，提高与渠道商的合作效率，减少投诉。
4.7.4对于渠道商，公司施行单一机型一次免费培训制度，第一次培训地点在渠道商处或用户地点，若对方要求第二次提供人工服务，渠道商应支付相关人员费用。
预签约渠道商情况说明表
时间：
年月日
签约名称
渠道商类型
□代理商□独家经销商□特许经销商
预签区域
签约期限
预签产品
预签行业
预签渠道商基本情况
企业名称
办公地址
注册时间
注册资金
主营项目
经营场地
□卖场□门市□办公楼
经营品牌
面积：
经营现况
企业架构
□销售部□售后部□财务部□行政部其他：
详细说明：
签约负责人
主管意见
主管签字
渠道商申请标准
渠道级别
规模要求
人员要求
样机备货要求
年销售目标要求
享受优惠价格
核销机型
代理商
有展厅（≥50平），有销售和售后人员
销售≥4人
售后≥2人
≥30万
≥200万
A级价格
—
独家经销商
有展厅（≥30平），有销售和售后人员
销售≥3人
售后≥1人
≥15万
≥100万
B级价格
特许经销商
有展厅，有销售人员
销售≥3人
≥5万
≥50万
C级价格
渠道商签约申请表
时间：
年月日
签约名称
渠道商类型
□代理商□独家经销商□特许经销商
销售目标
万/年
签约区域
签约期限
签约产品
签约行业
样机定购情况
产品名称
产品型号
数量
单价
总额
签约渠道商基本情况
企业名称
办公地址
注册时间
注册资金
经营品牌
经营场地
□卖场□门市□办公楼
面积：
客户类型
年销售额
企业架构
□销售部□售后部□财务部□行政部其他：
详细说明：
签约负责人
主管批准
主管签字
渠道商销售目标分解表
制表人：
时间：
年月日
渠道商名称
经营品牌
签约产品
渠道级别
销售目标
万/年
区域市场额
年销售额
推广范围
签约区域
用户类型
签约行业
销售模式
销售人员
预销售机型数量分解
序号
产品名称
产品型号
预年销售量
针对用户类型
01
02
03
04
05
06
总计
金额：
数量：
签单模式
□零售□散单□投标
其他说明：
渠道人员
备注
主管批复
促销活动通知书
时间：
年月日
促销方
促销时间
促销产品
促销区域
促销产品明细
序号
产品名称
产品型号
促销价
促销要求
备注
01
02
03
04
05
06
07
促销方类型
□代理商□独家经销商□特许经销商
促销原因
是否需协助
□是□否
协助事项
_____月份渠道商回访表
时间：
年月日
回访人员
回访方式
回访时间
回访渠道商情况
渠道商名称
受访人员
回访概要
回访内容
下月待解决事项
本月销售额
本月出货量
下月预计出货量
协助事项
____月份渠道商销售目标完成表
时间：
年月日
渠道商名称
签约区域
联系人
联系方式
本月销售额
销售目标
本月销售明细
年度销售目标
50万/年
月均销售目标
4.17万/月
现累计销售额
万
本月销售完成率
%
销售报备数
次
本月报价客户数
家
本月销售产品
产品名称
型号
数量
主要用户
财务状况
应付账款
应收发票
应收账款
应开发票
下月预计销售
预计销售额
意向订单
个
意向客户
预计销售产品
产品名称
型号
数量
主要用户
特殊说明：
第___季度渠道商信息反馈表
制表人：
时间：
年月日
渠道商名称
负责人
本季度渠道商出货情况
序号
产品名称
产品型号
出货量
金额
备注
01
02
03
04
05
06
07
本季度出货量
年销售目标
目标完成率
应付账款
未收发票
下季度销售预估
序号
产品名称
产品型号
预计量
目标客户
备注
01
02
03
04
下季度预计出货量
有无大型项目
□有□无
项目类型
协助事项
其他反馈信息
培训申请表
时间：
年月日
渠道商名称
负责人
联系方式
培训时间
培训地点
培训人数
培训概要
□销售□技术□售后服务其他：
培训人员名单
姓名
职位
联系方式
备注
渠道人员
培训原因
培训讲师
主管批复
主管签字：
报备登记表
登记编号：
报备方
报备联系人
报备时间
报备项目
项目名称
项目内容
采购方
采购产品
采购时间
采购负责人
联系方式
报备产品明细
产品名称
产品型号
数量
报备说明：
（附带备案详细资料）
受理人
受理时间
需协助部门
协助内容
处理情况说明：
处理结果
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