世纪城14年准确年度总结.docx
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世纪城14年准确年度总结
世纪城销售中心2014年度工作总结
2014年对我们地产销售而言，是充满挑战及压力的一年。
房市在市场行情不景气的影响下，加之各竞品楼盘的恶性竞争与社会上谣传世纪城的低价销售，对本楼盘的销售更是不可避免的受到很大的冲击，尽管楼市风云变化，但在公司决策层正确销售策略的指导下，经过集团全体同仁的共同努力，在2014年也取得了一定的业绩，在此，要感谢集团各部门同仁对世纪城工作的大力支持与配合，世纪城销售中心对公司各部门给予的支持与协助都深表感激。
转眼又是一年，为做好下阶段的营销工作，为累积经验，改进不足，针对2014年营销工作特作如下总结：
一、营销策划工作概述
策划工作主要包括对市场调研、预测、目标客户把握分析以及制定阶段性目标和相应的工作计划并严格执行，充分挖掘市场潜力，发现潜在客户，针对性制定有效的营销策略，控制销售成本，扩大宣传，提升品牌形象，实现项目价值及利益最大化，具体工作如下：
——主体团队的管理的完善及团队协作能力的提升；
——市场调研跟踪，市场动态的把握及预判，做出及时销售策略调整；
——对项目销售节奏的把控以及广告投放的执行工作；
——针对客户提升的一系列渠道工作以及暖场活动。
二、营销策划工作总结
9、10号楼团购销售
——时间轴
售房部开放
12月
11月
10月
9月
8月
11、12号楼销售期
13号楼蓄客期
——项目操作主要策略工作
方案类型
完成情况
执行情况
11、12号楼定价方案
完成
执行
阶段性营销策划方案
完成
执行
针对11、12号楼渠道执行方案
完成
执行
全名营销执行方案
完成
执行
首付分期建议案
完成
执行
针对国庆节渠道执行方案
完成
执行
暖场活动建议方案
完成
执行
媒体广告执行方案
完成
执行
9、10号楼定价方案
完成
执行
13号楼定价方案
完成
报审
针对团购价格策略
完成
报审
主要是围绕9-12号楼销售工作，以及13号楼蓄客工作开展，为14、15号楼做铺垫；
三、渠道及推广工作总结
——渠道工作
渠道主要是针对性推广项目，深入挖掘客户包括：
1、超市派发购物袋；
2、团购单位拜访；
3、县城、各大车站及主要广场派单宣传以及竞品拦截；
4、乡镇巡展，大范围宣传项目及时销售信息，树立项目形象及口碑传播。
——广告分布
广告类别
位置
数量
等级
T牌
全部
5块
C级
三面翻
洋洋百货
1块
C级
车库灯箱
夔门之都、三峡风、洋洋百货
9块
C级
墙体
乡镇
40块
C级
站台
李家沟大桥100米处
1块
B级
轿厢两边画面
夔门之都、三峡风、洋洋百货
36块
B级
桁架
售房部桁架、洋洋百货桁架、现场入口处、夔门之都
4块
A级
LED屏
洋洋百货
1块
A级
轿厢正面入口
夔门之都、三峡风、洋洋百货
14块
A级
——推广节点及内容
4月份推广主题：
带13万方花园的好房子
10月份推广主题：
买好房选飞洋，看飞洋今天的房子
11月份推广主题：
首付3.6万，辽宁小学西部新区分校，9、10号楼售罄，13号楼预约登记
——关于活动
形象宣传——在保证活动执行的前提下，保证活动质量，起到一定的宣传效果；
促销活动——在一定时间短针对进行巡展、派单、拜访及拦截工作，通过线下铺排销售信息并挖掘客户；
销售配合——根据市场情况及客户购买分析制定相应策略，促进销售。
四、暖场活动总结
1、8月8日世纪城销售中心正式开放，举办“维多利亚比基尼魅惑之夜”大型活动。
——活动筹备分工明确，各项工作按计划落实到位，活动前一天晚上相关工作人员进行沟通及合理分工，有效保证活动当天的顺利开展。
——活动期间，各项活动组织安排有序，按照计划有条不紊的开展，到场客户积极参与现场活动，对项目关注度有显著提升，充分实现本次目的。
——本次活动辐射周边乡镇及县城，仍以朱衣镇群体为主，当天新客户登记32组，有效客户30组，（围挡6组，外卖场8组，朋友介绍6组，DM单10组），老客户回访8组，新客户办卡5张，认购3套，礼品发放860份，在前期渠道及户外推广下，有效客户虽未达到预期效果，但现场人气高涨，营造出活动氛围，项目整体形象塑造及活动影响力得到广泛传播。
2、世纪城项目在9月6日于售楼中心开展中秋月饼DIY活动。
——活动效果：
本次活动共邀约50组客户，登记客户3组，老客户回访6组。
——活动总结：
现场活动氛围体现，不足在于细节把控不够到位：
第一在客户提前到场，活动暂未开始时，对客户引导不够，时间过长容易导致客户抵触情绪，流失客户。
第二活动中，未提前对机器产量及时间做出预估，客户未分组，场面较为混乱，导致分物不均，后期临时补货。
3、9月13日以“创意无限diy，飞洋好礼送不停”为主题，开展暖场活动，吸引新客户。
——活动效果：
活动签到74组，有效到访5组。
——活动总结：
早上准备工作完成时间比计划推迟半个小时，主持人到场较晚，由于天气等原因，客户到访较低，现场未形成气氛，较散，但针对到访客户，同样按照活动流程进行活动，下午参加活动客户相对较多，同时活动公司提早现场做准备，保证活动有序进行。
五、本年度客户情况分析
——来访、来电情况分析
——认购、签约情况分析
●截止12月25日，共认购51套，共签约50套。
——客户知晓途径分析
●自售房部开放以来，工地围栏、DM单、朋友介绍成为客户知晓的主要途径，自全民营销以来，带客数据一直占为主力了。
——客户年龄情况分析
●以上数据显示，我们客户年龄为25-45的人群
——客户居住区域分析
●来访客户中县城的居多，其次是乡镇。
目前乡镇看房者在持续增多。
——需求户型分析
●来访客户中，三房需求偏多，其次是两房。
——购房目的分析
●现阶段客户主要是首置刚需。
六、本年度销售情况统计分析
2014年8月-12月销售情况统计
月份统计
销售套数
（套）
成交面积
（㎡）
成交金额
（元）
成交均价
（元）
较上月走势
变化趋势
增长金额
增长百分百
8月
19
1836.82
7210429
3925.50
9月
7
717.66
2820820
3930.58
-4389609
-61%
10月
9
1003.61
4033371
4018.86
1212551
43%
11月
11
1111.1
4336638
3903.01
303267
8%
12月
5
420.24
1626225
3869.75
-2710413
-63%
全年合计
51
5089.61
20027483
3934.97
2014年8月-12月销售回款统计
月份
回款金额（元）
较上月走势
现金
按揭
小计
增减趋势
增减金额
增长百分百
8月
3129620
3129620
9月
886358
2830000
3716358
586738
19%
10月
1747061
1230000
2977061
-739297
-20%
11月
2346798
3330000
5676798
2699737
91%
12月
440771
1300000
1740771
-3936027
-69%
全年回款
8550608
8690000
17240608
1）银行按揭放款占较大比例。
目前银行放款还比较及时。
飞洋·世纪城销售折扣执行情况表
折扣名称及标准
老业主
2000元/户
受灾补贴200元/㎡
10月
特惠2%
VIP
1%
现场经理
1%
按时签约
1%
按揭
1%
一次性
3%
全民营销
1%
团购
1%
1口价
返乡置业
10000/户
董事长
特价
折扣
数量
4
6
3
24
10
37
39
7
32
6
8
6
4
折扣
比例
8%
13%
6%
50%
21%
77%
81%
15%
67%
13%
17%
13%
8%
飞洋·世纪城未售房源情况表
楼栋
未售情况
面价总价
均价
未售户型
套数
未售面积
所占比例
11#
74.56
7
521.92
10.81%
2396545
121.24
11
1333.64
14.86%
5807014
112.09
14
1569.26
18.92%
6929234
12#
85.21
1
85.21
2.70%
363469
102.2
7
715.4
9.46%
3250993
120.79
14
1691.06
18.92%
7352973
111.35
17
1892.95
24.32%
8398022
合计
71
7809.44
100.00%
34528250.00
4421.35
1）目前74.56户型单价偏高，很多客户对户型的使用功能要求很高，更希望面积小同时能有小三房的使用功能，重视功能性需求。
2）9#、10#楼为火电厂团购房，目前只是签订了草签的购房合同68户，正式合同与房款首付款计划在2015年1月份进行。
飞洋·世纪城未回款统计
摘要
经办银行
9#、10#楼
11#、12#楼
房款未回金额
套数
金额
套数
金额
套数
金额
合计
一次性
1
230781
1
230781
230781
未签合同
68
9399142
68
9399142
9399142
公积金已办
未回款
商贷已办未放款
总计
建行
1
280000
1
280000
280000
邮政
1
280000
1
280000
280000
商贷未办
总计
建行
邮政
7
1710000
7
1710000
1710000
合计
78
11899923.00
1）9#、10#楼目前签订了68户草签合同，还未签订正式的《商品房买卖合同》，房款暂时未缴纳。
这68户中，只有一户是一次性付款，其他均为公积金贷款。
此表9#、10#楼未回款数据是首付款房款。
2）11#12楼的7户商贷已办未放款的，计划1月份银行能放款。
飞洋·世纪城2014年8月-11月代理佣金结算情况表
楼号
结佣户数
成交总价
结佣金额（1.5%）
备注
11#、12#
46
18026497
270398.55
9#、10#
600000.00
累计
46
18026497
870398.55
飞洋·世纪城2014年8月-12月权籍报件计件提成情况表
楼号
计件标准及金额
签订正式合同
（30元/户）
按揭放款
（60元/户）
房产证办理
（30元/户）
合计
备注
11#、12#
9900.00
5340.00
15240.00
七、营销工作小结
1、世纪城销售中心于8月8日正式对外开放，主要销售11、12号楼两幢楼，此次可售房源为122套，截止12月25日，共销售了51套。
2、积极主动全力配合世纪城观摩会的活动。
3、完成了火电厂9号、10号楼的第一批选房、合同草签，此次共草签了68户。
4、加强销售中心制度的落实与贯彻，坚持每周、月例会，加强团队的凝聚力与执行力。
5、不定时的与团队成员沟通，发现问题，及时解决问题的态度做好管理工作。
6、按时完成工作计划与总结、统计各类报表及案场营销费用，审核结算代理佣金及权籍报件计件提成等。
7、做好9至13号楼的销售及准备工作，为14号、15号楼的销售做好铺垫。
8、加强代理公司对置业顾问的专业全面培训的督导与监督；
9、保障案场设施设备的正常运行。
八、保持优点、改进不足
1世纪城整个团队的协作精神强，工作能相互协调到位，虽然偶有分歧，但仍然以团队大局为重；
2、销售人员基本都是新人，在专业上、逼定上、自信上、留客上、准确率上还存在一定的差距，学习氛围不强。
建议与要求代理公司在2015年加大对置业顾问的专业培训，如置业形像、楼盘项目分析、销售逼定、户型分解与销售热情等；
3、团队着装混乱，未统一，主要原因是工作服装未及时到位。
冬装工作服到位后，将全面改变着装混乱现象；
4、加强团队精神建设，团结一致，勤奋工作，形成良好的工作氛围。
九、工作问题及建议
主要问题：
1、项目负面信息影响较大，导致宣传力度有一定影响，产品销售难度增加；
2、渠道针对性不足，渠道宣传力度不足，同时欠缺针对性，导致事倍功半，有效客户量不够理想；
3、项目未能树立良好的口碑及形象，不论老业主、有效客户，项目口碑未得到极大认可，购房者置业信心不足；
4、推广节奏混乱，推广滞后，针对性较弱，投放信息量较大，缺乏冲击力；
5、置业顾问专业能力还欠缺，逼定成交有待提高。
解决途径：
1、树立项目及新产品形象，体现新产品价值，提升客户的订可度；
2、渠道在重要节点线下大面积推广，同时分析客户群体分布，重点挖掘，脱离单一形式的派单等方式；
3、制定完整销售节奏，严格执行，有序推售，避免广告信息混乱；
4、增强市场动态跟踪，即时了解，及时应对；
5、加大对置业顾问的专业培训，用绩效刺激置业顾问的销售热情。
十、经验收获与心得
1、只有摆正自己的位置，下功夫熟悉业务，才能适应自己的工作岗位；
2、只有主动融入集体，处理好各方面的关系，才能保持良好的工作状态；
3、只有坚持原则，落实制度，才能更好地履行岗位职责，带好团队；
4、只有树立服务意识，加强沟通协调，才能把工作做的更好。
以上是我对2014年的工作总结，虽然营销中心在公司领导及各部门的大力支持下我们的销售任务并不理想，我们也知道，我们的工作中还存在不足，在以后的工作中，我会更努力的投入到工作中，更好的负起自身的职责，为公司发展奉献自身全部的能量，用效益回报公司，实现自身的人生价值。
世纪城销售中心
张红云
二0一四年十二月二十五日
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