农夫山泉品牌桶装水市场推行营销可行性操作方案.docx

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农夫山泉品牌桶装水市场推行营销可行性操作方案

“农夫山泉”品牌桶装水市场推行营销可行性操作方案1

一、概述：

目前，雄安新区市场上的瓶装水和桶装水市场前景较好，尤其瓶装水已经入正常回转时期。

我公司瓶装水此刻进驻大超、商场费用高，销售旺季时刻短，消费者不易形成品牌意识，得不到销量的提升，只有在传统流通渠道才有机遇。

桶装水的饮用淡旺季不明显，而且桶装水的用户是相对稳固的，有助于公司产品品牌形象的推行。

桶装水做本地市场易形成区域品牌，桶装水的消费者多以社区居民为主，散布很普遍，有利于从空间上宣传我公司品牌形象。

此刻市场上桶装水以乐百氏、梦之源、安仕为主，价钱在10元左右，水类型为矿物质水，而地产品多以纯净水为主，价钱在6元左右，依照我公司产品结构，价钱定位本产品以矿物质水进军市场，市场零售价在28元，消费群体以社区居民及各行政机关企事业单位集体采购为主。

桶水采取配送商与直供相结合的渠道运作模式，减少中间环节保证各环节利润空间。

目标是，矿物质水保证企业的正常运转，产生少量利润。

占有必然市场份额产生相对品牌效应，同时为矿泉水上市打造基础，疏通渠道，备选部份优质客户，打造一支高效、稳固的销售队伍，矿物质水在今年顺利过渡。

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二、产品目标消费群体：

1.产品市场定位：

目前桶装水市场鱼龙混杂，消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识，本品力争提升在雄安新区市场的占有率，为百姓提供健康饮用水。

2.价钱定位：

依照市场调查显示，目前桶装水市场价钱区间散布是：

8元以下代表品牌：

华药、益水泉；8-12元朝表品牌：

安仕、梦之源、老地址、幸福泉；12元以上代表品牌：

乐百氏、娃哈哈、景田。

上述看出：

8元以上价钱区间有较大的市场操作空间，咱们的零售价钱定在28元/桶，将价钱定位在28元，一方面幸免了与其他品牌竞争市场，另外有助于在消费者中树立高端品牌形象。

名称规格出厂零售农夫山泉19L28元3.目标消费群描述：

●消费水平：

人均收入在3000元以上的中高端家庭及个人；●健康概念：

对健康及养生有必然重视度；●认知程度：

对矿泉水、矿物质水及纯净水有初步熟悉。

三、目标市场确信：

1.目前消费群的散布：

3

要紧散布在雄安新区周边三县区居民、行政机关、企事业单位团购、学校等。

2.目标市场的确信：

产品的目标市场确信在：

安新、三台、容城、雄县及周边县城3.目标渠道的确信：

●社区●行政机关、企事业单位●学校四、目标市场产品结构确信：

县区：

桶水19L央企及政府：

桶水装、瓶装水五、竞争分析：

1.竞品品牌：

现我司产品的竞品品牌要紧有以下7种：

①百泉；②景田；③娃哈哈；④古隐山；⑤冰露；⑥汇源；⑦乐百氏。

2.竞品促销模式：

1）票赠送方式：

①买十桶赠一桶；②买三十桶赠台式温热饮水机；③买五十桶赠立式温热饮水机。

免费赠送：

用户只需交押金可免费饮用一桶水，买饮水机赠水票：

3.销售模式：

1）厂家直营+加盟：

华药、乐百氏14家；2.）加盟：

安仕、华润（石药）、梦之源63家；3）厂家直营：

老地址2家、白金源3家。

（这两种品牌都在开发经销商）。

4.竞品利润空间分析：

按经销商经营三种品牌计算：

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①销量1500件/月，②房租1000元/月，③通信费200元/月，④人员底薪工资300元/月。

1.提成：

3元/桶；2.买赠促销都以买十赠一计算；3.饮水机100元/台计算平均为：

1.5元；4.房租通信：

②+③÷①=0.8元；5.工资：

④÷①=0.2元；6.房租工资平均到三个品牌（0.8+0.2）÷3=0.33元；总结：

①通过市调及以上分析，零售在8元以上的产品有各类市场支持及可操作空间；②8元以下的地址性桶水均以裸价出厂，厂家不做任何市场支持，以低价位累占据部份桶水市场没有品牌效应。

六、销售模式：

1.经销商：

厂家→经销商→客户2.团购：

经销商厂家团购3.社区物业：

经销商→物业→客户七、营销策略：

1.市场策略：

市区以围绕社区开展10家配送商。

公司直营利用人员重点开发学校、各行政机关、企事业单位集体增加销量，县区以经销商配送为主拓展市场。

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2.销售策略：

厂商一起投入一起开发市场成立及保护完善的销售网络实现共赢（即：

公司以厂价供货适时提供其他促销政策及返利支持，经销商在保证利润的前提下投入市场开发费用）一起打造区域品牌。

①经销商及社区物业：

以厂家出厂+适当促销政策支持+人员支持+返利②团购：

以市场价钱供货+适当促销+返利八、各渠道的推行方式及保护方式1.社区开发方式设立社区流动促销队，须3-4名促销员、易拉宝3个（品牌、产品知识、健身饮用水）、帐篷1个、（4*4）促销台2个、饮水机一台、纸杯数个、宣传单页数张、免费水票数张、统一促销服、时刻为产品上市后的1—2个月。

保护方式：

1.免费大赠送，（社区居民）开业当天免费送水3000桶。

只须交押金即可。

免费领取除垢剂一份。

2.客户享受累计积分换购奖品，如：

电话充值卡、食用油、大米等。

3.所有客户可享受到园区参观采摘垂钓一日游，免费接送，其他费用自理。

4.记录客户生日资料，在生日当天免费取得生日蛋糕一份。

5.对送水工设立鼓励制，未接到投诉的送水工给与奖励，（月奖、季奖、年奖）2.县区开发方式找1-2家配送商，利用配送商网络开发市场，具体方式同市区。

保护方式同市区。

3.其他渠道开发方式（团购：

银行、邮电、网通、联通、学校等）6

1.利用公司外交关系开发市场；2.利用配送商客户关系开发市场；3.一些写字楼、办公楼直接上门开发，散发名片、宣传单页。

保护方式：

1.针对团购用户到园区参观采摘垂钓活动，可享受8折优惠。

2.购买桶水赠送健身房免费体验卡一张。

附件一：

打算开发社区汇总表附件二：

打算开发企业汇总表附件三：

桶水销售协议附件四：

送水员标准工作流程附件五：

客户资料信息表附件六：

客户信息反馈表附件一：

桶装水打算开发的十家重点社区汇总表1.宇邦地产：

①户数：

1500户、人数3000人、②目前饮用桶装水：

乐百氏、娃哈哈为主；③消费水平：

中上、高，特点：

离奥威路最近，房价最高。

隔壁商业圈发达，7

④配送能力覆盖到的水站：

东洋泉水业、娃哈哈水业2家。

2.新容花园：

①人数：

1500多人、与宇邦地产领近，入驻人群为央企及部份政府职工家眷②目前饮用桶装水：

以娃哈哈、乐百氏、龙鹤山泉为主；③消费水平：

中、高。

④配送能力覆盖到的水站：

娃哈哈、尖岭水站2家。

3.龙昂谷印象：

①人数：

2000多人②目前饮用桶装水：

以乐百氏、、富华、老四饮水、为主；③消费水平：

中、高。

④配送能力覆盖到的水站：

1家。

4.金台新城：

①人数：

2000人、②目前饮用桶装水：

以白金源、乐百氏、娃哈哈、龙鹤山泉为主；③消费水平：

中；④配送能力覆盖到的水站：

康源、梦之源、乐百氏等4家。

5.锦泰花园：

①人数：

4500人、分为A、B、C三个区。

要紧以此刻央企入驻雄安的工作人员为主。

②目前饮用桶装水：

以银杏古泉、乐百氏为主；③消费水平：

高；④配送能力覆盖到的水站：

冀兴水站。

6.茉莉庄园：

①人数：

1800人、②目前饮用桶装水：

以乐百氏、娃哈哈为主；8

③消费水平：

中；④配送能力覆盖到的水站：

娃哈哈1家。

7.凯胜花园:

①人数：

3000人、②目前饮用桶装水：

以安仕、梦之源、乐百氏为主；③消费水平：

中上；④配送能力覆盖到的水站：

梦馨源、众诚水业2家。

8.温泉花园：

①人数：

3000人；②目前饮用桶装水：

以乐百氏、娃哈哈、为主；③消费水平：

高；④配送能力覆盖到的水站：

汇源等3家。

9.城关小区：

①人数：

2500人；②目前饮用桶装水：

以老地址、乐百氏为主；③消费水平：

中；④配送能力覆盖到的水站：

娃哈哈水站1家。

10.双隆家园：

①人数：

3000人；②目前饮用桶装水：

以乐百氏、梦馨源为主；③消费水平：

中上④配送能力覆盖到的水站：

顺风水业1家。

备注：

配送能力能覆盖到以上待开发的十家社区的水站还要进一步进行详细洽谈合作事宜，从当选择最适合的一家来经营我公司产品。

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附件二：

奥威路：

阿里巴巴、中国铝业、河北招标集团、中建路桥、中国联通、中建五局、中铁十八局、中国移动、中国铁建、国家电投、中邦交建、北京市政集团、河北敬业钢铁、中国建设银行、中国建筑西南设计研究院、中国工商银行、建工商硂、华银科技集团、中建四局、天津华勘集团、新奥集团、中国电建、湖南建工、上海建工园林集团、河北天昕建设集团、天津城投集团、京鑫建设集团、国网信通产业集团、北控集团、国投集团、津海集团、绿地控股、长江证券、中国大唐、万达源财富、山西二建。

容善路：

冀东建设、山西四建、山西建工、中石化新星石油地热、中铁隧道、辽宁城乡、辽宁地矿、河志信达人力资源公司、中国中铁一局、中通一局、中核10

集团、中资国际招标有限责任公司、中铁上海局、中国诚通、山西工业设备安装集团、深圳勘探测绘院、山东民丰市政工程、中铁四局容美路：

北京建工、山西八建容信路：

中建三局、中建华鸿白洋淀大道：

中国中铁、河北建工集团、中国城投、中国水电四局、首钢地质勘探院、江西建工、雄安光启金台东路：

中铁二十四局津海大街：

雄安达实聪慧科技、中建一局、中建二局豪丹路：

中国黄金集团、中国冶金科工集团、中煤建安、中国城建板正南大街：

中国化学、中铁建工、中煤建设附件三：

农夫山泉供水协议甲方：

*************************协议编号：

乙方：

签定地址：

本着彼此信任、彼此合作的原那么，甲乙两边就供水的有关事宜达到如下协议：

一、甲方为乙方提供桶装矿物质水，具体供货名称为：

农夫山泉桶装矿物质水。

二、甲方所供矿物质水价钱为25元/桶。

三、结款方式为货到付款。

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四、甲方的义务：

1.甲方为在国家工商部门记录注册的合法企业；2.甲方保证所供矿物质水符合国家食物质量标准；3.甲方收到乙方购水要约后，应在24小时之内按乙方要求将水送达约定地址。

五、乙方的义务：

1.乙方应为甲方的效劳提供便利条件，和协助甲方工作；2.乙方按约定及时刻向甲方支付全数费用。

六、甲方每一个月对乙方售水情形进行考核，如乙方当月销售够10桶矿物质水奖励1桶，当月销售够50桶矿物质水奖励7桶，当月销售够100桶以上奖励15桶。

七、为保证甲乙两边的合作能够持久稳固良序的进展，乙方应自本合同签定之时向甲方交付50元/桶的水桶押金。

两边合作终止，乙方向甲方返还全数水桶，甲方将全数押金退还乙方。

八、乙方利用的水桶因人为损坏或丢失，水桶应按50元/桶进行赔偿，由甲方在乙方的水桶押金中扣除。

九、本协议期限个月，自年月日至年月日止。

假设乙方在合同期限内因改换负责人等缘故，违背合同或终止合同造成的损失由乙方负责。

十、本协议一式二份，加以两边各执一份，如有未尽事宜两边协商解决。

十一、本协议经两边签字盖章后生效。

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甲方（盖章）：

乙方（盖章）：

负责人（签字）负责人（签字）：

：

年月日年月日附件四：

送水员标准工作流程一、预备工作1、仪容仪表：

工装干净整洁，佩带工牌；不留长发、胡须；不留长甲，指缝无污垢；不穿拖鞋。

2、资料预备：

通信工具、名片、信息反馈卡、收据、押金条、笔、水票、零钱、提水工具、镊子、干净的白色抹布、鞋套、广宣品。

3、预备线路：

依照客户定单合理安排行动线路。

4、检查车辆：

轮胎、电瓶、刹车等关键部位。

5、产品预备：

依照市场情形合理安排装车品种及数量、出货注意先进先出原那么。

二、入户工作流程13

一、查看小区环境：

住户、入住率、消费水平。

有利于寻觅新的客户。

二、找到准确的要货客户位置3、敲门：

每次三声持续两次，力量要适中，人站在猫眼可视的范围内并面带笑容4、进门：

打招呼“您好！

我是